ADMINISTRACIÓN Y GESTIÓN COMERCIAL

FACILITADOR: Mg. Ronald Guevara Pérez

ESTRUCTURA DEL
DISCURSO DE
NEUROVENTAS - NB
TECOM III
TECNICAS COMERCIALES III GESTIÓN COMERCIAL UPN
TRUJILLO

Samsung Galaxy S6 Edge 64GB

ESTRATEGIA DE NEGOCIO – PROPUESTA DE VALOR.
1 - POR QUÉ 2 - CÓMO 3 - QUÉ
Por qué hacen lo que Cómo lo hacen – PUV. Lo que hace.
hacen. Propósito, “Hacemos productos “Fabricamos
causa, motivo. bien diseñadas, computadoras
“En todo lo que sencillos, fáciles de geniales.”
hacemos creemos en el usar.”
cambio del status quo,
creemos en un
pensamiento diferente.”

“Mejorar su estilo de “Brindándoles “Estamos siempre a

vida, facilitándote productos la vanguardia, lo fácil
productos tecnológicos, lo hacemos simple”
tecnológicos” sencillos y fáciles de
usar.”

CARACTERISTICAS Y BENEFICIOS DEL PRODUCTO

CARACTERISTICAS BENEFICIOS

Dispone de un procesador
Exynos 7420 de ocho núcleos,
con 3GB de memoria RAM.

Cuenta con dos capacidades de

memoria interna: de 32 y 64GB.
Viene con el sistema operativo
Android Lollipop 5.0.2, el último
OS de Android.

El S6 Edge posee una pantalla

Quad HD (2560 x 1440) de 5.1’’
SuperAMOLDED te ofrece una
experiencia visual nítida tanto
en exteriores como en
interiores, gracias a la función
Adaptive display.

El S6 posee una cámara frontal

de 5 megapíxeles y la principal
es de 16 megapíxeles.

La batería integrada es de

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2,600 m/Ah y un tiempo de

carga 1,5 veces más rápido que
las versiones anteriores y con el
cargador inalámbrico olvídate
de los cables.

CARACTERISTICAS DIFERENCIALES del shopper

HOMBRE MUJER

 No realiza su compra  Mira el precio antes de

fijándose en base a comprar, le interesa el
ofertas y promociones, ahorro que pueda lograr,
prefiere tener el producto comprara precios con
cuando antes, y le otras marcas y tiendas.
obsequien o no algo él se
siente bien.  Si el producto no le
impresiona a primera
 Si el producto le fascina, le vista, es un poco difícil de
importara poco el precio, y convencer, se debe ser
hace todo lo posible por muy cauteloso e intuitivo
conseguirlo. para cerrar la compra.

 Se les puede convencer  Le gusta las carteristas

fácilmente, si no le gusta extrínsecas del producto,
algo, rápidamente se le la forma estética y el
muestra otro producto con color, tiene que ir acorde
características similares y con su estilo.
con un poco de persuasión
 Mucho más comunicativa,
se termina por convencer.
se expresa mejor,
 Le interesa mucho las pregunta más, y persuade
características del acerca del producto, si el
producto, tienen que vendedor logra caerle
sorprenderlo, mientras lo bien, todo es mucho más
consigan la compra está sencillo.
asegurada.
 Si el producto cuenta con
 Al ser menos comunicativo alguna oferta adicional la
y más expresivo, puede compra, ella quedara
generar desconfianza al impresionada, debido a
vendedor. que estimulara a la
compra inmediata.

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INSIGHT DEL SHOPPER

ACTUAR - Reptil DECIR - Cortex SENTIR - Límbico
Semiótica del shopper. Revelar emociones. Entorno del shopper.
Lo que el shopper Lo que el shopper Lo que el shopper
hace, experimenta, revela, piensa, cree, siente, experimenta, le
actúa, consume, considera, percibe. frustra (exp. pasadas),
compra. le gusta, le seduce.

 Él es impaciente  A ella la no la  Ella tiene mayor

y quiere que su convences interés a las
compra sea fácilmente, para ofertas
rápida. Sus todo tiene una adicionales a su
rodillas tienen un pregunta. ¿cuál es compra.
cierto la ventaja o
movimiento que diferencia entre  Muy detallista y
expresa este celular y el observa muy
impaciencia. IPHONE 6? bien el producto
a comprar, no
 No le importa el  Ella es más debe tener algún
precio, si el empática, desperfecto, esto
producto tiene lo conversa más y se podría arruinar la
que busca, cierra relaciona mejor compra.
la compra de con los demás. Me
inmediato. gustaría saber  Él se siente
Asienta con la más del producto, impactado y
cabeza a todo lo por favor. emocionado, por
que le dice el las
vendedor de  Él presta mayor características
como cerrar la interés por las del producto, le
compra. características gusta mucho y le
tecnológicas y seduce.
 A él se le novedosas del
convence producto, cuando  Él está seguro que
fácilmente, las dice: y los 3Gb de si adquiere el
características y memoria RAM me producto se
novedades del asegura que el sentirá bien

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producto tienen celular pueda porque es lo mejor

influencia en su entrar y salir del mercado en
compra. rápido de las celulares.
aplicaciones?
 El experimenta
sensaciones  Ella se siente
como emociones atraída por los
y adrenalina para detalles del
poder usar ya el producto si son
producto. lindos o elegantes,
SIEMPRE TIENE depende el estilo.
LA VISTA EN EL “Este producto me
CELULAR VE gusta mucho,
COMO FUNCIONA porque va a de
Y LO QUIERE acuerdo a mi
USAR YA. estilo, pues es
innovador”

PROCESO DE NEUROVENTA – MODELO NB.

METODO DE VENTA NEURORELACIONAL
ETAPA 1
PREPARANDO EL ACCIONES
CONTACTO
“Todo está bien, me siento
BUSQUEDA DE
confiado en que si lo puedo
CONFIANZA. conseguir, me visualizo con
éxito en la venta, me voy a
ganador”

PREPARACION INTERIOR. “Visualización creativa de que

podré cumplir con mi cuota de

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venta, con buen ánimo y una

excelente postura. Tengo que
creer en quien soy y que debo
hacer”

PRESENCIA Y ESTILO EN “Tener una presentación

impecable con prolijidad, aseo,
LA PRESENTACION DEL
elegancia y buen trato, el
VENDEDOR. cliente tendrá la mejor
impresión del vendedor”

ETAPA 2
INICIANDO LA RELACION ACCIONES

ESTABLECIENDO LA “Establecer el Rapport,

saludarlo y platicar temas que
COMUNICACIÓN.
ambos conocen, si asisten al
mismo club, practican el mismo
deporte o buscar algún interés
en común, conocer lo mismo
que el sin llegar a la
pedantería. hay que crear una
relación”

Estructura de la presentación

1. El vendedor debe reunirse

PRESENTACION INICIAL con el cliente en un lugar
cómodo para ambos,
DE BENEFICIOS. seguidamente llamar al cliente
por su nombre o apellido,
contribuir a la reducción de la
tensión de abordaje y destacar
que estamos para escucharlo
resolviendo cualquier duda que
tenga.

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2. Las palabras no solamente se

escuchan, también se ven y se
sienten. El vendedor deberá
configurar un discurso con
palabras clave como, “somos un
equipo”, “especialmente”,
“cada caso”.

3. El vendedor deberá detectar

un tema específico a tratar,
para lograr eso, el vendedor
debe manejar amplios
conocimientos previos de
cultura general y también
conocer bien a su cliente. Una
vez logrado esto, el vendedor
ya conocerá su propia
estrategia con el fin de alcanzar
sus tres objetivos:

- Descompresión de la frialdad y
nerviosismo inicial.
- Incorporar en el cliente
sensaciones positivas.
- Crear las bases de una
relación vendedor-cliente.

“El vendedor debe ser un

experto en escuchar, de esta
DAR Y RECIBIR:
manera lograr captar y
EQUILIBRANDO LA comprender lo que el cliente
RELACIÓN. busca, y anclar los beneficios
del producto como satisfactores
de sus necesidades”

ETAPA 3
DESARROLLANDO ACCIONES
EMPATÍA

Niveles de empatía
1. El vendedor debe respetar la
zona personal del cliente,

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manteniendo una distancia

cómoda para ambos en la
EMPATÍA (NEURONA
primera impresión.
ESPEJO) 2. Se debe lograr un
acompasamiento, reciproco con
el cliente, sin exagerar
demasiado, un cambio de
postura, el cruce de piernas,
sostener un lápiz con las
manos. (neuronas espejo)

3. Se debe lograr el
compromiso y cerrar la venta
aclarando todas las dudas del
cliente, reafirmando sus
necesidades, escuchándolo
todo el tiempo, siendo claro en
sus respuestas para llegar al
éxito.

Si el vendedor ha perdido la
empatía, debe realizar lo
QUÉ HACER SI SE PIERDE
siguiente:
LA EMPATÍA
-Dejar de hablar, el cliente ya
no lo oye.
-Ver si no se traspasó alguna
zona de seguridad o distancia
zonal.
- Verifique si están hablando de
lo mismo.
- Retomar con cuidado el
proceso de desarrollo de
empatía a partir de un
acompasamiento gradual en los
planos visuales, kinestésicos y
verbales.

ETAPA 4

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RETROACCIONANDO ACCIONES
REQUERIMIENTOS

- DE OPCIÓN UNICA:
El vendedor debe estar atento
REQUERIMIENTO e intuir de manera inmediata
(CLIENTE) la necesidad del cliente,
demostrando su capacidad
para cerrar una venta de
manera rápida y segura.

- DE OPCIÓN MULTIPLE:
El cliente brinda una amplia
gama de supuestas
posibilidades de compra, el
deber del vendedor es definir
cuál es la mejor opción de
compra que el cliente desea,
es decir satisfacer esa
necesidad algo implícita que
este desea.

SIMPLE:
El vendedor debe identificar el
factor por cual el cliente puede
RETROACCIÓN interrumpir la compra, y
(VENDEDOR) mencionárselo.
AMPLIADA:
El vendedor amplía la visión del
factor que puede interrumpir la
compra, dándole al cliente una
alternativa amplia y rápida.

Listado de frases o palabras

claves sugeridas:

A veces.
Algunas personas dicen.
En cierto sentido.
ESTRATEGIA DE
Es muy común.
LENGUAJE EN LA Hemos desarrollado en
RETROACCIÓN nuestros clientes un nivel de
alta confiabilidad.
La gente dice que.
La mayor parte del tiempo.
Las evidencias sugieren que.
Si lo que decimos es cierto.
Si usted acepta la premisa
básica.

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Después de la retroacción, es
necesario acotar toda
posibilidad de nuevos
CLAUSULA CONDICIONAL requerimientos o
(VENDEDOR) especificaciones olvidadas por
parte del cliente.
Esto se logra utilizando
expresiones condicionantes
como la siguiente: “Si, nosotros
podemos satisfacer todas estas
especificaciones, ¿hay otra cosa
que necesite o que pueda ser
importante para usted?”.

ETAPA 5
DETECTANDO LA ACCIONES
ESTRATEGIA DE
COMPRAS DEL CLIENTE
ANALICE EL Innovadores,
COMPORTAMIENTO DE adoptadores iniciales,
COMPRA DEL CLIENTE mayoría temprana,
BASADO EN LAS 5 mayoría tardía,
CATEGORÍAS QUE TARDA rezagados. (crear gráfico)
EN ADOPTAR UN NUEVO
PRODUCTO.
VISUAL, AUDITIVO O Explique el orden.
KINESTÉSICO ¿EN QUÉ
ORDEN?
ORGANIZAR LA Redactar el speech.
PRESENTACIÓN A LA
MEDIDA DEL CLIENTE.
CONFIRMACIÓN FINAL Redactar el speech.
DEL PROCEDIMEINTO

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ETAPA 6
PRESENTANDO EL ACCIONES
PRODUCTO
TECNICA DE ANCLAJE
SPEECH CON PALABRAS BISAGRA.

ESPECIFIQUE:
CLIENTE – NECESIDAD
PRODUCTO – BENEFICIO
ORGANICE LA PRESENTACIÓN
DEL PRODUCTO
DESCRIBIENDO SUS
CUALIDADES CON LAS
PALABRAS BISAGRAS DEL
CLIENTE.

ETAPA 7
CERRANDO LA VENTA ACCIONES
ESTILOS DE SALIDA Explique el estilo a usar

POSICION DE EXPLIQUE LA ALTERNATIVA A USAR.

ACEPTACION, O LA
POSTURA DEL SÍ.
RELACION POSVENTA ACCIONES PARA RETENER AL CLIENTE.

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