Guía de lectura del Sí, de Acuerdo (Fisher, Ury, Patton)

1. ¿Qué es la negociación? (Introducción, primera pág.)

2. ¿De qué manera se refieren los autores a la interdependencia (p. 11) del negociador?

3. ¿Cuáles son las tres maneras de negociar

4. ¿Qué es una posición?

5. ¿Cuáles son las consecuencias negativas de negociar sobre posiciones? (pág. 5/8)

6. ¿Cuáles son los cuatro puntos sobre los que se basa la negociación sobre principios o méritos
(pág. 12)

7. ¿Por qué es importante separar las personas de los problemas?

8. ¿Cuáles son las tres categorías básicas para abordar el tema de la persona en la negociación?
(pág. 26/28)

9. ¿Qué importancia reviste la teoría de la comunicación humana en el proceso de negociación?

¿Qué herramientas comunicacionales mencionan los autores?

10. ¿Qué son los intereses?

11. ¿Cómo se diferencian los intereses de las posiciones? (pág. 48/51)

12. ¿Cómo se identifican los INTERESES?

13. ¿Cuáles son los obstáculos que impiden generar opciones de mutuo beneficio? (pág. 67)

14. ¿Cómo se superan dichos obstáculos? (pág. 71)

15. ¿Cómo debe realizarse una tormenta de ideas? (pag.71/75)

16. ¿Por qué se aconsejan basarse en criterios objetivos? (pág. 99)

17. Cómo se sugiere protegerse en una negociación frente a negociadores poderosos? (pág.
113/14)

18. Qué es el MAAN? (pág. 120)

19. ¿Cuáles son las estrategias si los otros negociadores no entran en el juego? (150/52)

20. ¿Cómo se negocia si los otros negociadores juegan sucio?

21. ¿Cuáles son las tácticas engañosas más comunes? ¿De qué manera pueden afrontarse estas
tácticas?