UNIDAD 3

METODOS ALTERNOS DE
SOLUCIÓN DE CONTROVERSIAS
Vielka Montserrath De Aquino Gonzalez 1998798 Grupo:04
 3.1- ¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN?
Es cierto que no debemos negar las diferentes variables que se pueden presentar al momento de una negociación y que

el éxito de ésta se basa en la experiencia (competencias) del negociador; si éste carece de técnica alguna, su buena

intención no bastará. La negociación nos lleva a terrenos donde podemos interpretarla como un rasgo humano, que nos

permite desarrollar competencias de integración y resolver nuestras disputas de forma más civilizada y reflexiva; un área

donde el hombre refleja los atributos provenientes de su naturaleza racional y creativa a través de técnicas específicas

que el mismo diseña. Debemos señalar al respecto que uno puede ser su propio negociador; pero la racionalidad que se

requiere para establecer este procedimiento se vería afectada por los intereses y las posiciones personales ante la tencia

de un conflicto; por ello, la participación de un tercero facilita encontrar los consensos con más claridad’ Esta singularidad

genera diferentes resultados cuando el procedimiento se da en ausencia de un problema. Podemos concluir en este

devenir de interpretaciones la predominancia de un método, de una técnica’ de pasos que ordenan el pensamiento

humano y le permiten al interlocutor (negociador) diseñar y crear estrategas en razón del momento, de las circunstancias

y del tipo de problema. Aquí conviene puntualizar que no se trata de improvisar; sino de crear un consenso conocido

como solución o acuerdo que deje satisfechas a partes en conflicto

 3.2 ¿QUIÉN PUEDE SER NEGOCIADOR?
Determina que “un hecho fundamental en las negociaciones que se olvida con facilidad en las transacciones
internacionales y entre corporaciones, es que no se está tratando con representantes abstractos de la otra parte, sino con
seres humanos, con emociones, con valores profundos, de diferentes procedencias y puntos de vista con la característica
de ser impredecibles”. Al respecto, Murro señala que la negociación es un rasgo humano, ya que frente a sus conflictos el
ser humano se distingue de los demás seres vivos por tener la capacidad de resolverlos de diferentes modos. Este
argumento nos orienta para concluir que el negociador tendrá que ser una persona capacitada técnicamente pero, mas
aun, indica que deberá ser un conocedor del conflicto, ya sea por experiencia o por inducción es decir, que conozca el
motivo del conflicto al momento de diseñar la estrategia de negociación. Los principales actores en el procedimiento de
negociación son las partes (individuos, grupos, organizaciones, países) cuyos intereses y derechos son afectados por un
conflicto y que buscan una solución satisfactoria a través de este instrumento. La negociación, como ya señalamos, suele
suponer un procedimiento de comunicación que coloca a las partes en contacto y dichas partes son los únicos actores del
proceso; sin embargo, en diferentes casos y por diversas razones, "otros" intervienen o participan en el procedimiento e
influyen en mayor o menor medida en el procedimiento y los resultados.
 3.3 TIPOS DE NEGOCIACIONES
Es necesario que cuentes con esta visión, ya que cada procedimiento será diferente con base en la
actitud de las partes e influirá en el diseño de la táctica que se va a seguir.. Por ello, deberá tener el
conocimiento suficiente para determinar que terreno esta pisando y poder establecer una estrategia lo
mas asertiva posible, que le permitirá conducirse con seguridad y éxito. Según Llamazares, el tipo de
negociación dependerá fundamentalmente del poder de negociación de cada parte en cada uno de los
temas y aspectos en discusión, así como de la personalidad de los negociadores que intervienen; de ahí
que algunos tipos de negociación coincidan por completo con el tipo de negociador. El tema del
poder es un elemento que se debe considerar en el procedimiento de negociación, ya que éste
inclinará la negociación y determinará su tipo. El poder puede verse en factores como rango, género,
edad, reputación, situación social, inteligencia, apariencia y hasta tamaño físico. El poder, en cuanto
elemento de inducción del resultado, es un
factor clave para la preparación de la negociación. El poder es una herramienta para alcanzar los
objetivos prefijados, se podrá actuar apropiadamente según se conozca cuáles situaciones son las que
dan poder o lo debilitan.
 3.4 TÉCNICAS O SISTEMAS DE NEGOCIACIÓN
Hay diversas técnicas, sistemas o modelos de negociación. Es necesario conocerlas, porque
así como pretendemos definir el tipo de negociador que seremos, conviene conocer otros
sistemas o modelos de negociación para poder profundizar en ello y aplicarlos en su
momento, independientemente del sistema o modelo que recomendemos, para llevar a cabo
una negociación es necesario aplicar un sistema especifico, esto significa saber aplicar
técnicas específicas al caso concreto, de ahí la importancia de conocer diferentes modelos de
negociación, sin embargo, la importancia de esto radica en que de no aplicarse
ordenadamente estas técnica, y basarse sólo en la intuición, que no
podemos negarlo es un elemento importante que todo negociador debe de tener, empero, no
lo es todo y puedeprovocar que la negociación fracase, ante esta circunstancia los errores
más comunes en la negociación son los siguientes: 1. Comenzar a negociar sin estar
preparado; 2. Negociar con la persona equivocada; 3. Aferrarse a una posición; 4. Sentirse
impotente durante una sesión de negociación; 5. Preocuparse por perder el control de 8. la
negociación; Ocurrírsele la 6. respuesta Apartarse precisa de las pero metas al y día los
siguiente; límites que 9. fijó; Culparse 7. Preocuparse por los errores demasiado de los por la
otra persona; demás; 10. No concentrarse en el cierre de la negociación.
 3.5 SISTEMA HARVARD
El Sistema o Programa Harvard (PON, por sus siglas en inglés), es el más utilizado a nivel mundial en todo tipo de
situaciones. De hecho, ha generado un prestigio propio basado en su funcionalidad y no sólo en el nombre de la
institución que lo avala, ya que ha sido el formador de los principales precursores de la negociación y de la
mediación en Latinoamérica. Por todo lo anterior, hemos decido ampliar su descripción. De acuerdo con el
sistema, siete elementos constituyen el marco de trabajo para la preparación de cualquier proceso negociador,
aunque cada negociador y negociación debe adaptarlos a sus necesidades. Cada uno de los siete elementos
funciona como guía metodológica para la preparación de una negociación. Alternativas. Son los recursos con que
cuenta cada parte si no se llega a un acuerdo ("En qué posición estoy). Son los movimientos que una parte u otra
pueden realizar por cuenta propia, sin necesidad de que la otra esté de acuerdo. Esto va desde iniciar un pleito
hasta abandonar la negociación. En general, ninguna de las partes deberá convenir en algo que sea peor que su
MAAN (Mejor Alternativa que un Acuerdo Negociado) y tomar otro camino (Mejor Alternativa para un Acuerdo
Negociado). El MAPAN es un concepto desarrollado por Fisher y Ury, que es la traducción al español del
acrónimo BATNA (best alternative to a negotiated agreement). Siempre hay que saber cuál es nuestro MAPAN
antes de entrar en negociaciones. Si no, no sabremos si un acuerdo tiene sentido o cuándo dejar la negociación.