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Negociación de Negocios Internacionales - México

Esta sección es un extracto de la edición de 2017 del libro "Negociación de negocios internacionales: la guía de
referencia del negociador para 50 países alrededor del mundo" de Lothar Katz.

Si bien algunos empresarios y funcionarios en México pueden tener una exposición limitada a otras culturas, muchos
están razonablemente familiarizados y preparados para hacer negocios a nivel internacional. Sin embargo, esto no
siempre significa que serán de mente abierta. Cuando negocie negocios aquí, tenga en cuenta que las personas pueden
esperar que las cosas se hagan 'a su manera', en cuyo caso debe esforzarse por comprender y ocasionalmente emular
su comportamiento para ganar la aceptación de sus contrapartes mexicanas.

Aunque la cultura del país es bastante homogénea en general, las culturas empresariales difieren un poco entre
el Norte y el Sur. La gente del Norte tiende a centrarse más en los negocios y, a menudo, tiene un alto sentido de
urgencia. Esto puede ser más relajado en el sur de México, donde el estereotipomañanatodavía se puede
encontrar la actitud de hacer negocios a un ritmo pausado.

Relaciones y Respeto
La cultura de México está generalmente orientada al grupo. Hacer valer las preferencias individuales puede considerarse menos
importante que tener un sentido de pertenencia a un grupo, ajustarse a sus normas y mantener la armonía entre sus
miembros. Por lo tanto, construir relaciones personales duraderas y de confianza es muy importante para la mayoría de los
mexicanos, quienes a menudo encuentran esencial establecer vínculos fuertes antes de cerrar cualquier trato. Las personas en
este país prefieren hacer negocios con aquellos a quienes conocen, les agradan y en quienes confían. Si inicialmente parecen
sospechosos y evasivos, es posible que pueda superar esto con amabilidad y buena voluntad constantes. Establecer una
cooperación empresarial productiva requiere una perspectiva y un compromiso a largo plazo. Continúe con discusiones
comerciales serias solo después de que sus contrapartes se hayan sentido muy cómodos con usted. Este puede ser un proceso
lento y puede requerir varios viajes para fortalecer los lazos. Los mexicanos tienden a desconfiar de las personas que parecen
no estar dispuestas a dedicar el tiempo o cuyos motivos para construir una relación no están claros.

Una vez que haya establecido una relación de trabajo, es posible que los mexicanos aún prefieran mantener el compromiso inicial
pequeño y de bajo riesgo. Ellos ven esto como una oportunidad para que te pruebes a ti mismo. Los compromisos comerciales a gran
escala requieren tiempo para construirse.

Las relaciones comerciales en este país existen entre personas, no necesariamente entre empresas. Incluso cuando haya
ganado la amistad y la confianza de sus socios comerciales locales, no necesariamente confiarán en otros de su
empresa. Esto hace que sea muy beneficioso mantener las interfaces de la empresa sin cambios. Cambiar un contacto
clave podría requerir que el proceso de construcción de relaciones comience de nuevo.

Las familias juegan un papel dominante en la sociedad mexicana y en la vida empresarial. Muchas
empresas son de propiedad o están controladas por familias. Las familias mexicanas pueden ser
grandes y pueden extenderse a redes poderosas que no solo incluyen a la familia extendida sino
también a amigos, socios comerciales y otros. Integrarse a dichas redes a través de las relaciones
personales es vital para hacer negocios en el país. A quién conoces podría determinar si la gente
quiere conocerte. Del mismo modo, si las personas piensan que vale la pena conocerlo y confiar en
usted, a menudo pesa mucho más que cuán competente es usted o qué propuestas puede tener que
hacer. Las redes personales pueden abrir puertas y resolver problemas que de otro modo serían muy
difíciles de dominar. Mantener relaciones honestas y cordiales es crucial.

Si bien los mexicanos suelen ser cálidos y amigables, la mayoría de ellos, especialmente los hombres, también son muy
orgullosos y pueden ofenderse fácilmente con comentarios que dan lugar a malentendidos. 'salvando la cara' y respetando

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el honor y el orgullo personal de todos son requisitos cruciales para hacer negocios en el país. Criticar
abiertamente a alguien frente a otros puede tener un impacto devastador en su negociación. Evite los conflictos
abiertos y sepa que la cortesía es crucial. Además, mostrar interés y compasión genuinos ganará el corazón de las
personas.

En la cultura empresarial de México, el respeto que disfruta una persona depende principalmente de su estatus, conexiones y
educación. La edad, si bien se respeta, no determina necesariamente la antigüedad de una persona. Los rasgos personales
admirados incluyen la sinceridad, la integridad, el carisma y la sociabilidad.

Comunicación
Si bien el idioma oficial del país es el español, es notablemente diferente del español que se habla en España.
Muchos empresarios hablan inglés. Los mexicanos suelen preferir y están más familiarizados con el inglés
americano. Dado que es diferente del inglés británico hasta el punto de que pueden ocurrir malentendidos
fácilmente, familiarícese con las diferencias por adelantado si es necesario. En cualquier caso, poder hablar
español es una clara ventaja. Con gerentes de alto rango, puede ser útil contratar a un intérprete. Para evitar
ofender a la otra parte, pregunte de antemano si un intérprete debe estar presente en una reunión. Cuando se
comunique en inglés, hable en oraciones cortas y simples y evite usar jerga y jerga. Ayudará a las personas con
un dominio limitado del inglés si habla despacio, resume los puntos clave, y haga pausas frecuentes para permitir
la interpretación. Los mexicanos pueden no admitirlo si no entienden partes de la conversación. Incluso cuando el
idioma principal de la reunión es el inglés, es posible que sus homólogos hablen español entre ellos con
frecuencia, no necesariamente para excluirlo de la discusión, sino para reducir su incomodidad y asegurar un
entendimiento común entre ellos.

Si bien las discusiones pueden volverse muy animadas, a los mexicanos generalmente les desagrada el comportamiento
ruidoso y bullicioso. Pueden mostrar sus emociones abiertamente. Sin embargo, es crucial nunca perder los estribos o
mostrarse impaciente, ya que siempre existe el riesgo de herir el orgullo de alguien. Las personas pueden conversar muy cerca,
de pie a solo dos pies o menos de distancia. Esto suele ser menos pronunciado en situaciones de negocios. En cualquier caso,
nunca retroceda, incluso si su zona de confort personal requiere más espacio. Si lo hace, podría leerse como una señal de que
se siente incómodo con sus homólogos locales.

La comunicación en México es algo indirecta. Las personas pueden preferir tener cuidado con lo que dicen y
cómo lo dicen. Además, es posible que le digan lo que creen que quiere escuchar en lugar de lo que realmente
piensan. Pueden insistir en que todo está en perfecto orden, incluso cuando este no es el caso, o dar respuestas
aparentemente ambiguas como "tal vez", "no estoy seguro" o "lo pensaremos" cuando el mensaje es "no". .' 'Sí'
solo puede significar que entendieron lo que dijiste, no que estén de acuerdo con eso. Puede ser necesario un
interrogatorio extenso e inequívoco para averiguar si realmente está de acuerdo. Sin embargo, algunos
mexicanos pueden ir directo al grano cuando intentan transmitir un mensaje. El silencio es raro y por lo general
indica que hay un problema grave. Evita ser demasiado directo contigo mismo, ya que sus contrapartes
mexicanas pueden percibirlo como grosero y agresivo. La comunicación a menudo se vuelve más directa y franca
una vez que se ha establecido una relación sólida.

Los gestos y el lenguaje corporal son extensos y animados. Puede haber contacto físico frecuente con otras personas del mismo
género. El americanoDE ACUERDOsigno, con el pulgar y el índice formando un círculo, podría leerse como un gesto obsceno en
México. El contacto visual debe ser frecuente, casi hasta el punto de mirar fijamente. Esto transmite sinceridad y ayuda a
generar confianza. La ira a veces se puede enmascarar con una sonrisa.

Contactos iniciales y reuniones

Es útil elegir un intermediario local que pueda aprovechar las relaciones existentes para hacer el contacto inicial.
Esta persona ayudará a cerrar la brecha entre culturas, lo que le permitirá realizar negocios con mayor eficacia y
también puede servir como su intérprete local.

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Las negociaciones en el país pueden ser realizadas por individuos o equipos de negociadores. Es vital que los equipos
estén bien alineados, con roles claramente asignados a cada miembro. Cambiar a un miembro del equipo podría
requerir que el proceso de construcción de relaciones comience de nuevo y debe evitarse. Los equipos de negociación
mexicanos suelen estar muy bien alineados. Si no están seguros de qué posición apoyar, sus miembros se remiten al
negociador principal.

Dado el fuerte énfasis en la jerarquía en la cultura empresarial del país, un alto ejecutivo debe asistir a la reunión inicial
de su empresa y su equipo de negociación debe incluir líderes de alto nivel que conozcan bien su empresa. No habrá
una expectativa de que este ejecutivo asista a futuras reuniones. De manera similar, el máximo ejecutivo del lado
mexicano, que probablemente es quien toma las decisiones en última instancia, podría asistir solo inicialmente. Es
probable que el ejecutivo mexicano de mayor rango que asista durante la negociación se encuentre en un nivel
jerárquico similar al de su propio líder de negociación.

Si es posible, programe las reuniones con al menos una o dos semanas de anticipación. Dado que los mexicanos quieren saber
con quién se reunirán, proporcione detalles sobre los títulos, cargos y responsabilidades de los asistentes con anticipación. Por
lo general, se establece una agenda por adelantado, pero esto es solo una formalidad. Por lo general, no se sigue
estrictamente. Vuelva a confirmar su reunión y prepárese para que sus homólogos cancelen o pospongan reuniones con poca
antelación.

Si bien las reuniones pueden comenzar considerablemente tarde, los mexicanos generalmente esperan que los visitantes
extranjeros sean puntuales. Evite llegar más de 10 a 15 minutos tarde y llame con anticipación si va a llegar. Al mismo tiempo,
es probable que las personas importantes te hagan esperar. Mostrar ira por eso se reflejará muy mal en ti. Las personas de
mayor rango suelen llegar las últimas. De lo contrario, la autoridad a veces puede ser difícil de identificar, así que esté atento a
pequeños indicios de deferencia para identificar a los que toman las decisiones.

Los nombres generalmente se dan en el orden del primer nombre, apellidos. La mayoría de los mexicanos tienen dos
apellidos, el primero de su padre y el segundo de su madre. UsarSenor, senora, senoritaoSeñor/Señora/Señorita, más el
apellido del padre, que es siempre el primero de los dos apellidos dados. Si una persona tiene un título académico,
comoDoctoroProfesor, o un título profesional comoIngeniero,licenciado, oarquitecto, utilícelo en su lugar, seguido del
apellido del padre. También puede escuchar a alguien dirigirse por los títulosDonoDona. Esta es una muestra de gran
respeto. Antes de llamar a los mexicanos por su nombre de pila, suele ser mejor esperar a que lo ofrezcan. Presente o
salude primero a la persona de mayor rango. A partir de entonces, salude a todos los demás individualmente. Las
presentaciones van acompañadas de apretones de manos. Los hombres deben esperar a que las mujeres inicien el
apretón de manos. Si una mujer no parece querer darle la mano, lo mejor es simplemente inclinarse levemente.

El intercambio de tarjetas de presentación es un paso esencial cuando se encuentra con alguien por primera vez, así que
traiga más de lo que necesita. Se recomienda utilizar tarjetas con una cara en inglés y la otra en español. Muestre títulos
de doctorado en su tarjeta y asegúrese de que conste claramente su título profesional, especialmente si tiene la
antigüedad para tomar decisiones. Al presentar su tarjeta, asegúrese de que el lado español esté frente al destinatario.
Sonría y mantenga el contacto visual mientras acepta la tarjeta de otra persona, luego examínela cuidadosamente. A
continuación, coloque la tarjeta sobre la mesa frente a usted. Las personas de alto rango no pueden entregar su tarjeta,
lo que es una señal de su importancia.

Las reuniones de negocios suelen comenzar con una pequeña charla destinada a establecer una relación personal. Esto
podría incluir preguntas personales sobre sus antecedentes y su familia, lo que permitiría que los participantes se
familiaricen. Puede ser importante ser paciente y dejar que la otra parte marque el ritmo. Las reuniones iniciales pueden
parecer muy formales, pero el ambiente suele volverse un poco más relajado en las reuniones posteriores. La gente
aprecia el sentido del humor, pero manténgalo ligero y amigable, y tenga cuidado de no exagerar. Los negocios son un
asunto serio en México. Las reuniones pueden parecer algo caóticas, con interrupciones frecuentes y varias
conversaciones paralelas. No tome esto personalmente; tampoco indica una falta de interés.

El propósito de la primera reunión, tal vez también de las posteriores, es conocerse y construir relaciones. Se
hablará de negocios, pero no trate de apresurarse con su agenda. A algunos mexicanos les desagradan las
personas que tratan de ir al grano demasiado rápido. El objetivo debe ser establecer respeto y confianza entre
usted y sus contrapartes. No es realista esperar que las reuniones iniciales conduzcan a decisiones directas.

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decisiones Además, es raro obtener opiniones abiertas en la mesa de conferencias, así que busque pistas sutiles y aproveche
otras oportunidades, como conversaciones individuales o cenas de negocios, para obtener más información.

Las presentaciones deben ser cortas y concisas. Asegúrese de que su propuesta esté claramente estructurada y
presentada. Los mexicanos prefieren la comunicación oral al intercambio de datos, así que evite sobrecargar su material
con muchos hechos y detalles. Los materiales de presentación deben ser atractivos, con imágenes excelentes y claras.
Cualquier material que traiga, como cartas, folletos de presentación y literatura promocional, debe estar
impecablemente diseñado y presentado, ya que las apariencias iniciales son muy importantes en este país. No es
obligatorio que sus materiales de distribución se traduzcan al español, pero será apreciado y ayudará a transmitir sus
mensajes.

Negociación

Actitudes y Estilos -Aprovechar las relaciones es un elemento importante a la hora de negociar en México.
Sin embargo, los mexicanos a menudo emplean la negociación distributiva y de contingencia. Mientras que
el comprador está en una posición superior, ambas partes en un trato comercial tienen la responsabilidad
de llegar a un acuerdo. Esperan compromisos a largo plazo de sus socios comerciales y se centrarán
principalmente en los beneficios a largo plazo. Aunque el estilo de negociación principal es competitivo, los
mexicanos valoran las relaciones a largo plazo. Si bien las propuestas deben demostrar los beneficios para
ambas partes negociadoras, ninguna de ellas debe tomar negativamente los intentos de obtener ventajas
competitivas. Es de vital importancia no confrontar y evitar conflictos directos durante todo el intercambio
de negociación. En última instancia, la cultura promueve un enfoque de ganar-ganar.

Si surge una disputa en cualquier etapa de una negociación, es posible que pueda llegar a una resolución o un compromiso
aceptable aprovechando las relaciones personales, suponiendo que sean lo suficientemente sólidas.

Intercambio de información –Incluso cuando las relaciones personales son sólidas, sus contrapartes pueden mostrarse
renuentes a compartir información abiertamente. Muchos mexicanos creen que la información privilegiada crea ventajas de
negociación. Además, las cifras y los números pueden no ser confiables en esta cultura impulsada por el diálogo, lo que podría
volverlos engañosos.

Ritmo de negociación –Espere que las negociaciones sean lentas y prolongadas. Esté preparado para hacer varios viajes si es
necesario para lograr sus objetivos. La construcción de relaciones, la recopilación de información, la negociación y la toma de
decisiones pueden llevar un tiempo considerable. Es poco probable que los intentos de acelerar el proceso produzcan mejores
resultados y podrían verse como ofensivos. A lo largo de la negociación, sea paciente, controle sus emociones y acepte los
retrasos inevitables.

La mayoría de los mexicanos prefieren un estilo de trabajo policrónico. Están acostumbrados a perseguir múltiples
acciones y objetivos en paralelo. Al negociar, a menudo adoptan un enfoque holístico y pueden saltar de un tema a otro
en lugar de abordarlos en orden secuencial. Los negociadores de culturas fuertemente monocrónicas, como Alemania,
el Reino Unido o los Estados Unidos, podrían encontrar este estilo confuso, irritante e incluso molesto. En cualquier caso,
no muestres irritación o enfado ante este comportamiento. En su lugar, realice un seguimiento del progreso de la
negociación en todo momento, a menudo haciendo hincapié en las áreas en las que ya existe un acuerdo.

Si sus contrapartes parecen estar paralizando la negociación, evalúe cuidadosamente si la ralentización del proceso
indica que están evaluando alternativas o que no están interesados en hacer negocios con usted. Los mexicanos
pueden ser reacios a dar un 'no' final, prefiriendo en su lugar permanecer en un contacto relajado. Sin embargo, este
comportamiento también puede representar un intento de crear presión de tiempo para obtener concesiones, lo que
sucede con frecuencia, o simplemente refleja el lento proceso de decisión en el país. Una vez más, la paciencia y la
persistencia son de vital importancia.

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Negociación -Los mexicanos pueden ser negociadores muy astutos y duros. Están acostumbrados a la negociación dura y, a
menudo, regatean mucho. Emociones sorprendentemente fuertes y muchas exageraciones pueden acompañar el proceso.

El intercambio de negociación puede ser extenso. Las concesiones nunca son fáciles y, aunque los mexicanos pueden
mostrar interés en nuevas ideas y conceptos, a menudo les resulta difícil cambiar de posición. Solicitar un compromiso
puede convertirse en una cuestión de orgullo si se presenta de manera incorrecta. Sea respetuoso durante todo el
intercambio de negociación. En lugar de presionar por concesiones, puede ser mejor volver a abordar los desacuerdos
en las reuniones de seguimiento, lo que brinda a sus contrapartes la oportunidad de reconsiderar su posición sin perder
abiertamenterostro. Los negociadores efectivos pueden mover los precios en un 40 por ciento o más entre las ofertas
iniciales y el acuerdo final. Deje mucho espacio para concesiones en diferentes etapas. Después de hacer uno, siempre
pídale a la otra parte que corresponda. A lo largo del proceso, mantenga la calma y el respeto, evite la confrontación y
reafirme la relación con frecuencia.

Aunque los mexicanos generalmente prefieren un estilo de negociación directo, también utilizan técnicas engañosas,
como decir mentiras, enviar mensajes no verbales falsos, pretender no estar interesados en el trato completo o en
concesiones individuales, tergiversar el valor de un artículo o hacer demandas y demandas falsas. concesiones decir
mentiras y enviar mensajes no verbales falsos, pretender no estar interesado en el trato completo o en concesiones
individuales, tergiversar el valor de un artículo o hacer demandas y concesiones falsas. Sus contrapartes mexicanas
pueden jugar estúpidamente o intentar engañarlo para obtener ventajas de negociación. No tome tales tácticas como
algo personal y absténgase de mentir o engañar gravemente a sus contrapartes, ya que hacerlo podría dañar las
relaciones comerciales. Incluso cuando puedes ver a través de una mentira, sería un grave insulto personal afirmar o
incluso insinuar que su contraparte podría no estar diciendo la verdad. Es recomendable verificar la información recibida
del lado local a través de otros canales. Del mismo modo, tratan la información 'externa' con cautela. 'Policía bueno,
policía malo' es una táctica que los mexicanos rara vez usan, aunque podría ser efectiva en cualquier lado de la mesa de
negociaciones. Sin embargo, podría ser devastador si la otra parte reconociera esto como una táctica, y su equipo
deberá excluir a cualquier miembro del 'policía malo' de futuras rondas de negociación. Los empresarios pueden
reclamar autoridad limitada, afirmando que tienen que pedir la aprobación de su gerente. Las empresas mexicanas
utilizan muchos controles y contrapesos para limitar el fraude, por lo que, a menos que esté negociando con el jefe de
una organización, a menudo esta será la verdad.

Los negociadores en el país pueden usar técnicas de presión que incluyen hacer ofertas finales, aplicar presión de
tiempo, mostrar intransigencia o mordisquear. Las ofertas finales pueden presentarse más de una vez y rara vez son
definitivas. Tenga cuidado al usar tácticas como abrir con su mejor oferta o hacer ofertas decrecientes o que vencen. Los
mexicanos pueden considerarlos inapropiados o incluso insultantes. El silencio puede ser una forma muy eficaz de
señalar el rechazo de una propuesta o de obtener más concesiones. Sus contrapartes generalmente serán muy
persistentes durante todo el intercambio de negociación.

Los negociadores mexicanos evitan técnicas abiertamente agresivas o adversarias. Si bien pueden usar amenazas y
advertencias indirectas, o mostrar enojo sutilmente, tendrán cuidado de no parecer agresivos al hacerlo. Las aperturas
extremas no se usan con frecuencia ya que pueden afectar negativamente la relación, así que tenga mucho cuidado al
usar la táctica usted mismo. Nunca se aleje ni amenace con hacerlo de manera agresiva, ya que es probable que sus
contrapartes lo tomen como un insulto personal y podrían poner fin a todas las conversaciones. Sin embargo, amenazar
con una 'salida amistosa' mientras se enfatiza fuertemente la relación puede ser muy efectivo.

Las técnicas de negociación emocional, como la negociación actitudinal o el intento de hacerte sentir culpable, son
frecuentes y pueden ser efectivas. Sin embargo, tenga cuidado de no herir el orgullo personal de alguien cuando
emplee cualquiera de estas tácticas. Las súplicas a las relaciones personales y otras apelaciones emocionales, como
enfatizar cómo su propuesta aumentará la satisfacción personal de sus contrapartes o realzará su honor, pueden ser
muy poderosas.

Los mexicanos pueden emplear con frecuencia tácticas defensivas como bloquear o cambiar de tema, hacer
preguntas inquisitivas o muy directas, hacer promesas o mantener una posición inflexible.

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La corrupción y el soborno son algo comunes en los sectores público y privado de México. Las leyes relacionadas con el soborno
también son menos estrictas que en muchos otros países. Las personas pueden trazar la línea de manera diferente, viendo los
pagos menores como recompensas por hacer un trabajo o 'cargos de servicio no oficiales', en lugar de sobornos. Además,
tenga en cuenta que existe una línea muy fina entre dar regalos y sobornar. Lo que usted puede considerar un soborno, un
mexicano podría verlo simplemente como un lindo regalo.

Toma de decisiones -La mayoría de las empresas tienden a ser muy jerárquicas y la gente espera trabajar dentro de
líneas de autoridad claramente establecidas. Se espera que la comunicación tenga lugar a través de niveles similares en
la jerarquía y podría dañar el respeto que disfruta si dedica mucho tiempo y atención a alguien que supera en rango. Los
tomadores de decisiones son altos ejecutivos que a menudo son autocráticos pero considerarán el mejor interés del
grupo u organización. Pueden consultar con otros antes de hacer la llamada. Los subordinados pueden ser reacios a
aceptar la responsabilidad. Los tomadores de decisiones rara vez delegan su autoridad, por lo que es importante tratar
con altos ejecutivos.

Sin embargo, obtener acceso a los altos directivos puede ser difícil. Es posible que deba tratar con subordinados que
podrían influir fuertemente en la decisión final, que puede tomarse a puerta cerrada. Mantener buenas relaciones con
estos intermediarios es crucial para su éxito. La toma de decisiones suele ser un proceso muy lento que requiere mucha
paciencia. Los intentos de apresurar o presionar el proceso son inútiles. Sin embargo, una vez que se ha tomado una
decisión, los pasos restantes para cerrar el acuerdo a menudo suceden rápidamente.

Al tomar decisiones, los empresarios pueden no depender mucho de las reglas o leyes. Por lo general, consideran la
situación específica en lugar de aplicar principios universales. Dado que los mexicanos valoran mucho la intuición, los
sentimientos y experiencias personales suelen pesar más que la evidencia empírica y otros hechos objetivos, aunque
ambos puedan ser considerados. Los mexicanos suelen sentirse incómodos con el cambio y reacios a correr riesgos. Si
espera que apoyen una decisión arriesgada, es posible que primero deba encontrar formas de que se sientan cómodos
con ella, por ejemplo, explicando los planes de contingencia, describiendo áreas de apoyo adicional u ofreciendo
garantías y garantías.

Acuerdos y Contratos

Es útil capturar e intercambiar acuerdos por escrito después de las reuniones y en las etapas clave de la negociación. Los
compromisos orales pueden sonar más fuertes que lo que sus contrapartes mexicanas podrían estar dispuestos a poner por
escrito. Al mismo tiempo, tenga en cuenta que los memorandos o cartas escritas ya pueden ser contractualmente vinculantes.
No confíe en que los acuerdos provisionales sean definitivos. Cualquier parte de un acuerdo aún puede cambiar
significativamente antes de que ambas partes firmen el contrato final.

Preste especial atención a las condiciones de pago, asegurándose de que ambas partes sepan lo que se espera. Es
práctica común el uso de cartas de crédito, bonos e instrumentos similares.

Los contratos escritos tienden a ser extensos y muy legalistas. A menudo explican detalladamente los términos y
condiciones de los acuerdos básicos, así como de muchas eventualidades. Es recomendable consultar a un experto legal
local antes de firmar un contrato. La firma del contrato es importante desde una perspectiva legal. Sin embargo, muchos
mexicanos creen que la principal fortaleza de un acuerdo radica en el compromiso de los socios más que en su
documentación escrita.

Es posible que no siempre se respeten los contratos firmados. Los términos de pago se violan con frecuencia, así que
espere que le paguen tarde. En general, el nivel de cumplimiento del contrato depende en gran medida de la solidez de
la relación continua entre los socios. Es muy recomendable continuar en contacto y manteniendo la confianza de su
socio comercial mexicano. Los socios comerciales pueden esperar que la otra parte se mantenga flexible si las
condiciones cambian, lo que puede incluir aceptar modificar los términos del contrato.

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mujeres en los negocios

Aunque esto está cambiando gradualmente,machismoactitudes siguen siendo fuertes en este país. Las mujeres pueden
ser consideradas inferiores, y todavía tienen dificultades para alcanzar puestos de ingresos y autoridad similares a los de
los hombres. Como empresaria visitante, enfatice la importancia de su empresa y su papel en ella. Una presentación
personal o al menos una carta de apoyo de un alto ejecutivo dentro de su empresa puede ayudar.

Las mujeres que viajan por negocios suelen tener pocos problemas en el país. Sin embargo, deben aceptar con
amabilidad cualquier gesto caballeresco que reciban, ejerciendo cautela y actuando profesionalmente en
situaciones comerciales y sociales. Mostrar confianza y cierto grado de asertividad puede ser efectivo, pero es
importante no parecer demasiado audaz y agresivo.

Otras cosas importantes que debe saber

La vestimenta formal es muy importante cuando se hacen negocios aquí. Los visitantes de negocios masculinos deben usar trajes
oscuros con corbata en la mayoría de las ocasiones. Las primeras impresiones pueden tener un impacto significativo en cómo la gente
te ve.

Las cenas de empresa y todo tipo de eventos sociales son oportunidades frecuentes para conocerse mejor.
Si se habla de negocios durante las comidas, rara vez será extenso. Los mexicanos a menudo invitan a los
visitantes a sus casas. 'Mi case es su casa' (mi casa es tu casa) sigue siendo una actitud común en México.
No se sorprenda si alguien lo invita a visitar 'su casa', se refiere a la suya propia.

Los eventos sociales no requieren estricta puntualidad. Si bien es mejor llegar a las cenas cerca de la hora acordada, por lo
general es aceptable llegar tarde a una fiesta entre 15 y 30 minutos. En la Ciudad de México, donde los retrasos en el tráfico son
una excusa común para las tardanzas, llegar más tarde rara vez es un problema.

Nunca arroje documentos o garantías sobre la mesa de negocios, ya que esto se considera muy ofensivo. En su
lugar, muestre respeto entregándolos individualmente a cada destinatario.

La entrega de obsequios en entornos comerciales no es necesaria, pero a menudo es bienvenida. Sin embargo, es mejor no
traer un regalo significativo a una reunión inicial para evitar levantar sospechas sobre sus motivos. Pequeños obsequios como
bolígrafos o libretas con el logo de tu empresa son mucho más apropiados. Para ocasiones más importantes, como el final de
una negociación, se pueden intercambiar obsequios de buen gusto de un valor algo mayor.

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principios y tácticas a los que se hace referencia con frecuencia en este extracto.

Por favor recomiende esta Sección de País y otras a colegas que puedan
encontrarlas útiles. Las secciones de países están disponibles individualmente en

www.leadershipcrossroads.com/NIB

Derechos de autor 2006-2017 - Lothar Katz

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