INVESTIGACIÓN

PROPUESTA
Y ANÁLISIS
DE DEL MERCADO
SU TRABAJO
INVESTIGACIÓN Y ANÁLISIS DEL MERCADO

Esta es una sección de gran importancia para el • ¿Cómo se accede a estos clientes?
desarrollo de un plan de negocios. La razón es que • ¿Cómo compran?
varias de las otras secciones dependen de esta.
Por ejemplo, el plan de marketing, el tamaño de
TAMAÑO DEL MERCADO Y TENDENCIAS
la operación - sea para elaborar un producto o
entregar un servicio – el capital requerido, entre • Muestre el tamaño del mercado en el
otras cosas, dependerán del nivel de venta pro- pasado reciente en las regiones o países
nosticado. Por lo tanto, es crítico confeccionarla donde ofrecerá su producto. Estímelo
con gran cuidado. en unidades y en dólares o cualquier
otra moneda
La información contenida en esta sección tiene
que dar soporte a la afirmación de que el nuevo
negocio será capaz de capturar una porción atrac-
tiva del mercado en una industria donde enfren-
tará a diversos competidores.

Veamos las diferentes partes:

CLIENTES
• ¿Quiénes son los clientes para el produc-
to o servicio? ¿Hay diferentes segmen-
tos?
 Investigación y análisis del mercado
Tamaño del mercado y tendencias

Tabla 1:

Describa el potencial de crecimiento del mercado

 Investigación y análisis del mercado
Tamaño del mercado y tendencias

Tabla 2:

Identifique las tendencias que podrían afectarlo: políticas, económicas, sociales, tecnológicas, am-
bientales, etc. y su impacto en el crecimiento futuro
 Investigación y análisis del mercado
Competencia

Identifique a los competidores: confeccione un listado

Identifique 3 o 4 competidores clave de la lista anterior

• Compare su propuesta de valor con la de los competidores y analice ventajas y desventajas de los
productos de la competencia con respecto al suyo
 Investigación y análisis del mercado
Competencia

Tabla 3:

Identifique los productos sustitutos.

Identifique las compañías que ofrecen o que podrían ofrecer productos sustitutos y evalúe el impacto
en la tasa de crecimiento del mercado y en la política de precios.
 Investigación y análisis del mercado
Plan de marketing

El plan describe cómo se alcanzarán las ventas estimadas precedentemente. Detalla la estrategia de
marketing que explotará las oportunidades.

1. SELECCIÓN DE SEGMENTOS OBJETIVO

El primer paso del plan de marketing consistirá en identificar un primer segmento sobre el cual traba-
jar. En función del análisis previo:
• ¿A qué segmento desea dirigirse?
• Justifique las razones de su elección
• Estime la cantidad de clientes potenciales dentro del ámbito geográfico donde operará
 Investigación y análisis del mercado
Plan de marketing

2. FIJACIÓN DE OBJETIVOS COMERCIALES

Para fijar los objetivos comerciales debe responder las preguntas que siguen:
• ¿Cuál es el objetivo de participación de mercado?
• ¿Cómo lo justifica?
• ¿Cuál es la previsión de ventas en unidades? (Sean de producto o servicio) Complete la tabla si-
guiente:

Tabla 4:
 Investigación y análisis del mercado
Plan de marketing

3. EL PRODUCTO

Describa en detalle el producto o servicio a ofrecer. Incluya los beneficios y atributos diferenciado-
res: la presentación, la calidad, el servicio post-venta, la garantía, la asistencia técnica, el manteni-
miento, y toda otra característica que considere necesaria.

4. PRECIO

Elabore un cuadro comparativo precio de lo que ofrece usted y sus competidores. Defina cuál es el
precio objetivo de lanzamiento (tenga en cuenta lo trabajado en la Tabla 3)

Tabla 5:
 Investigación y análisis del mercado
Plan de marketing

5. DISTRIBUCIÓN

• ¿Cuál es el sistema de distribución?

• ¿Cómo hará para que su producto o servicio llegue al cliente en tiempo y forma?
• ¿Qué tan significativos son los costos de envío respecto del precio de producto? ¿Influyen en la
decisión de compra?

6. PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN

• ¿Cómo hará la empresa para atraer a potenciales consumidores? Complete la tabla explicando
cuáles son los medios elegidos (oferta directa, publicidad en prensa, radio, televisión, congresos,
redes sociales, email) y la razón de la elección.

Tabla 6:
 Investigación y análisis del mercado
Plan de marketing

• ¿Qué imagen se pretende construir en la mente del potencial consumidor de los bienes o servi-
cios?

7. COSTOS DEL PLAN DE MARKETING

En función de lo descripto precedentemente, calcule los costos del plan. Algunos rubros posibles son:
• Investigaciones de mercado • Eventos
• Contratación de agencias de publicidad • Relaciones públicas
• Costos de diseño de logotipos, isotipos, etc. • Descuentos y promociones
• Publicidad en redes sociales • Otros
• Publicidad en medios tradicionales
• Publicidad en vía pública
• Elementos promocionales
• Merchandising
• Folletería
• Papelería