CASO PRÁCTICO PROPUESTO

INSTRUCCIONES

1. Lee detenidamente la tarea planteada, analice, y desarrolle lo solicitado.

2. Realice comentarios en cada paso de la solución.
3. Presente el trabajo en forma digital a través del aula virtual.

Usted es un ejecutivo global, de origen nipón, representante de ventas para una empresa farmacéutica joven y
de rápido crecimiento, que nació como una Joint Venture (JV) entre una empresa japonesa Takeda y una
empresa anglo-sueca AstraZeneca.

La Empresa farmacéutica para Europa PEM (por sus siglas en inglés) se creó hace 4 años para introducir una
serie de productos genéricos fabricados por la firma japonesa Takeda, en el mercado europeo aprovechando
las habilidades de marketing y ventas de la firma europea AstraZeneca. La JV se ha convertido,
recientemente, en una corporación independiente.

Actualmente, la JV PEM vende tres fármacos, con unas ventas totales que rondan 1 billón de euros, 75% de
las ventas provienen de su producto principal 5-ASA que es el mejor fármaco para el tratamiento de los
problemas gastrointestinales asociados al síndrome de Crohn, patología que causa la inflamación de
diferentes localizaciones del tubo digestivo. Pertenece al grupo de enfermedades inflamatorias intestinales
(EII).

Este producto ha demostrado su eficacia en la reducción de cirugías en aproximadamente un 80% de los

pacientes que sufren de graves problemas gastrointestinales. Hasta hace dos años 5-ASA era el único
producto de esta categoría que realmente liberaba a los pacientes de la cirugía.

En el mismo periodo de tiempo aparece TOBA una empresa farmacéutica canadiense, introdujo en el
mercado europeo un fármaco similar, más barato que el de PEM, usted como director de ventas, sabe que su
producto es más eficaz que el de TOBA, aunque no hay estudios comparativos que lo demuestren.

Recientemente se observa una fuerte presión sobre los directivos de las empresas del sector para reducir sus
costes, como resultado, el fármaco equivalente al 5-ASA de calidad inferior fabricado por TOBA ha
alcanzado un 22% de cuota de mercado en los últimos dos años. Su próxima negociación, está motivada por
una situación desafortunada con uno de sus clientes importantes por el volumen de producto que demanda.

PEM tiene un contrato como proveedor de uno de los planes de salud de una importante organización de
salud HMO1 en Europa (Health Maintenance Organization), es el plan médico para universitarios de la
Comunidad Europea (EUMP- European University Medical Plan), mediante este plan se ofrecen servicios de
atención médica a las comunidades universitarias de toda Europa.

Este plan es líder en atención médica preventiva, atiende en 26 hospitales a 640.000 pacientes, también, es
reconocido por reducir costes y primas a sus clientes. Las empresas del sector saben que ser proveedor de
EUMP genera beneficios desde el punto de vista de la imagen de marca. PEM se ha ganado esta una
reputación positiva gracias por ser líder en la categoría de productos como el 5-ASA.
El año anterior EUMP compró 10.000 unidades del fármaco 5-ASA de PEM en el primer año de un contrato
de tres años. Más de 1000 pacientes de EUMP utilizaron 5-ASA durante este año. De acuerdo con el
contrato, EUMP acordó comprar mínimo 50.000 unidades de este producto cada año durante los próximos
tres años. Por su parte, PEM acordó otorgar un descuento de 10% si EUMP compraba por arriba de 80.000
unidades en cualquier año del contrato y 15% si las compras excedían de 120.000 unidades en cualquier año
del contrato. El precio de 5-ASA es de 2.50 euros por tableta. EUMP adquirió 250.000 euros de 5-ASA el
año pasado y PEM debe reembolsar 25.000 euros por el descuento.

Los pacientes generalmente consumen una tableta al día, a menudo durante 6 a 8 meses que suele durar el
tratamiento. Aunque este tratamiento es caro, el coste-beneficio es mayor que una intervención quirúrgica la
cual tiene un coste de 10.000 euros. Actualmente se encuentra al inicio del segundo año del contrato, Thomas
Salenyer, el director de EUMP, acaba de llamarle solicitando una reunión inmediata. Aparentemente TOBA
acaba de bajar el precio de lista del producto que compite con 5-ASA, de 2.40 euros a 2, adicionalmente, han
acordado hacer un descuento del 25% a EUMP, en de los pedidos que superen las 80.000 unidades. Usted
supone que TOBA vendió 20.000 unidades a EUMP el año anterior y esta última utilizó cerca de 120.000
unidades de este fármaco por año. Thomas Salenyer le ha llamado para informar que se encuentra bajo
intensa presión para reducir los costes de EUPM y, a menos que su empresa modifique sustancialmente las
condiciones del contrato para los dos años restantes, ellos cambiarían su orden principal a TOBA y solamente
ordenarían 5-ASA en las recetas que prescriban los médicos de la red.

Usted argumenta que lo anterior supondría una violación de las condiciones del contrato, a lo que Salenyer
responde: es un acuerdo general no vinculante además, los problemas para ajustar el presupuesto de EUMP
son más importantes que cualquier problema legal que pudiera presentarse. Salenyer continua diciendo que si
TOBA puede vender el medicamento en un 25% por debajo de su precio de lista de 2.00 euros o 1.50 euros,
el precio de 2.25 euros que la empresa farmacéutica que usted representa ha estado cobrando es excesivo.

Además, quería discutir sobre un descuento significativo para los años restantes. Usted acuerda con Salenyer
una reunión cara a cara para resolver el conflicto. Usted está consciente de que las farmacéuticas rara vez
entablan un juicio con un de sus clientes, no importa en cuanto se hayan violado las condiciones de un
contrato, la imagen negativa que esto genera va en detrimento de la reputación de la empresa y puede
condicionar la posibilidad de futuros negocios. Usted se encuentra bastante molesto por el patrón que han
seguido las negociaciones del contrato iniciadas con HMO. EUMP sigue el mismo patrón en los acuerdos y
cree que sus clientes lo harán también.

La verdad es que muchos directores de farmacéuticas del sistema HMO hacen demandas como esta. Su
empresa, PEM invierte mucho dinero en investigación y desarrollo para descubrir fármacos con un alto grado
de efectividad, lo que redunda en la reducción de los padecimientos y el coste médico total, por eso usted
cree que merece imputar este coste al precio para mantenerlo justo. Además está igualmente molesto por las
exageradas concesiones de TOBA. Los directivos de esta empresa creen que su producto es tan bueno como
el de PEM. Los expertos coinciden en que TOBA no ha podido cuantificar la efectividad de su producto. En
contraste sus investigadores han encontrado que en promedio, el 80% de los pacientes que usan 5-ASA no
necesitan cirugía. Por supuesto, el porcentaje exacto difiere según cada proveedor de salud. No obstante, sus
investigadores están convencidos que el 65% de los pacientes que consumen 5-ASA no necesitan cirugía la
cual tiene un coste de 10.000 euros. 5-ASA reduce el padecimiento y el dinero que TOBA ni es sueños
podría lograr con su producto I-Repair. La meta de PEM es maximizar el beneficio del contrato de EUPM
cada año, las renegociaciones serán parte de su trabajo en esta industria. A pesar de esto, usted quiere evitar
tener que rebajar más del 10% de las compras pasadas por que pueden
sentar un precedente para futuras negociaciones. Si sucede esto, Salenyer podrá solicitar más reducciones.
Además, usted no puede vender 5-ASA por debajo de 2.00 euros por tableta por dos razones:

1. El coste de producción por tableta de 5-ASA es significativo (50 céntimos por tableta)

2. 2.00 euros por tableta es un precio especial para el gobierno, cualquier reducción más allá de
este nivel provocará reembolsos considerables e implicará acordar precios más bajos por tableta en
el futuro. Al ser el gobierno su mayor cliente, perder a EUMP podría ser un desastre, no solamente
en términos de ingresos también, desde el punto de vista de la reputación de la empresa. A pesar de
las advertencias que comentó Salenyer, no cree que cambie el total de compras a TOBA. Usted
sabe que la mayoría de los médicos de la red prefieren su producto y continuarían prescribiéndolo.
Después de todo 5-ASA es un producto de alta calidad y los médicos tienen motivos para prescribir
medicamentos de la mayor calidad posible. El contrato incluye dos cláusulas adicionales: sobre la
duración del contrato y la fecha de vencimiento para reembolsar 25.000 euros a EUMP.
El contrato actual, que es el que usted negociará, está pactado por tres años. Usted prefiere los contratos
largos pero ante la evidencia, EUMP no está obligado a continuar el contrato con su empresa. Dada la
tendencia, los únicos ahorros reales asociados con cada año adicional, son los gastos de representación los
cuales suman 2.000 euros al año. Independientemente de la duración del contrato usted debe conseguir
posponer la fecha del reembolso de los 25.000 euros, siempre es mejor obtener un beneficio financiero de
mantener estos fondos en la cuenta de empresa que en la de ellos. Instrucciones:

Usted es representante de ventas de PEM empresa farmacéutica.

RESOLVER

Asumiendo acuerdos de negociación redacte el contrato de compraventa internacional según el modelo de la

página web:

https://www.intracen.org/uploadedFiles/intracenorg/Content/Exporters/Exporting_Better/Templ
ates_of_contracts/Cap%C3%ADtulo%203%20-
%20Compraventa%20Comercial%20Internacional%20de%20Mercader%C3%ADas.pdf

CASO PRACTICO PROPUESTO IDL2

Elaborado por:
Maysha Chaska Salas Choque
 Solicitado por:
Vásquez Gómez Adrián Marco

Huancayo, 2023

COMPRAVENTA
INTERNACIONAL

17 de setiembre del 2023

De una parte, Contreras Salas Choque Maysha Chaska, con DNI 73652798, actuando en nombre y
representación de la empresa Farmacéutica JV con CIF número 20334, y domicilio en Europa.

En adelante el VENDEDOR

Y de otra, yo Maysha Chaska Salas Choque con (Nº Identificación equivalente) número 73652798,
actuando en nombre y representación la entidad farmacéutica, con (Nº de identificación de la Sociedad
correspondiente 20334, y domicilio en Europa.
En adelante, el COMPRADOR

Asimismo, en adelante, el vendedor y el comprador, serán designadas, conjuntamente, como las “Partes” e,
individualmente, como la “Parte”.

Las Partes se reconocen mutuamente, en el concepto en que intervienen, la capacidad legal necesaria para la
suscripción del presente CONTRATO DE COMPRAVENTA (en adelante, el “Contrato”), y al efecto:

MANIFIESTAN
I. Que, Farmacéutica JV es una sociedad de responsabilidad limitada cuyo objeto se centra en (Fijar objeto,
y en concreto el tipo de producto)

II. Que, el Comprador es una entidad de nacionalidad [EUROPEA], cuyo objeto principal lo
constituye, entre otros, [Países].

III. Que, el Comprador está interesado en adquirir a La vendedora el Producto/Productos descrito en la

Estipulación Primera del presente Contrato, en los términos y condiciones desarrollados en el mismo.

IV. Que, en consecuencia, las Partes, reconociéndose capacidad legal suficiente para el presente
otorgamiento, han convenido la celebración del presente CONTRATO DE COMPRAVENTA, que se regirá
por las siguientes:

CLÁUSULAS

Primera. - El objeto de la compraventa viene especificado y relacionado en el Anexo 1 de este contrato, el

cual forma parte inseparable del mismo.

Segunda. - El precio de las mercancías que deberá pagar el comprador al vendedor es de dólar
americano.

Tercera. - La venta se efectuará en condiciones. sometiéndose las partes contratantes a las

Reglas Internacionales publicadas por la CCI (INCOTERMS 2020).
El vendedor deberá entregar la mercancía al transportista, según el modo previsto por el término
comercial señalado, como máximo antes del día 25 de setiembre del 2023, no respondiendo de los
perjuicios que pudieran ocasionarse al comprador como consecuencia de demoras en la llegada de dicha
mercancía a destino, salvo que tales demoras se hubiesen motivado por causas imputables al vendedor
produciendo incumplimiento del plazo de entrega indicado y no pudiera acreditar el vendedor causa
justificada alguna que hubiese ocasionado dicho retraso.

Los plazos señalados podrán ser modificados por las partes cuando concurran causas de fuerza mayor o
circunstancias imprevistas que no hubieran podido preverse y que hagan imposible el cumplimiento de
los plazos de entrega señalados.

Si a la llegada de la mercancía a destino, el comprador no se hiciera cargo de la misma, el vendedor podrá

exigir el cumplimiento del presente contrato y a que se efectúe el pago del precio convenido.

Cuarta. - El vendedor garantiza al comprador que las mercancías suministradas están libres de vicios o
defectos de fabricación. A tales efectos el vendedor se compromete a reponer gratuitamente cualquier
pieza defectuosa o a reparar cualquier defecto de funcionamiento, siempre que el comprador ponga en
conocimiento del vendedor dicho defecto en un plazo máximo de meses, contados a partir de la
recepción de la mercancía en destino.

No obstante, si en el momento de recibir las mercancías el comprador, los vicios o defectos fueran
manifiestos, deberá manifestarlo inmediatamente al comprador.
En cualquier caso el vendedor podrá comprobar los vicios o defectos alegados por el comprador mediante
los medios que crea oportunos.

Quedan excluidos del plazo de garantía señalado, los defectos o perjuicios ocasionados en la mercancía
vendida por causa de negligencia o manejo defectuoso por parte del comprador.

Quinta. - La propiedad de la mercancía no se transmitirá al comprador hasta que éste haya satisfecho la
totalidad del precio pactado, reservándose entretanto el vendedor el dominio sobre dicha mercancía,
pudiendo exigirlo incluso en caso de reventa de la mercancía por parte del comprador.

Si la ley del país del comprador no reconociera válida la reserva de dominio estipulada en este pacto, el
vendedor gozará de todos los demás derechos sobre la mercancía vendida que dicha ley le reconozca,
quedando obligado el comprador a prestar su concurso al vendedor si éste se ve precisado a tomar
medidas destinadas a proteger su derecho de propiedad y todos los demás derechos nacidos del presente
contrato.

Sexta. - El precio convenido en el presente contrato se hará efectivo por el comprador al vendedor de la
siguiente forma:

A) Un 70%, es decir la cantidad de 80.000 euros, en el momento de la firma del presente contrato y que
el comprador entrega al vendedor en este acto y en efectivo metálico, cantidad que es recibida por el
vendedor a su entera satisfacción, sirviendo éste documento de la más fiel y eficaz carta de pago de la
citada cantidad. Este porcentaje será a cuenta del precio total estipulado y su abono por parte del
comprador no le libera del cumplimiento del presente contrato.

B) El resto, es decir, la cantidad de .40.000 euros, mediante crédito documentario irrevocable y

confirmado, pagadero en las Cajas de la Oficina del Banco Interbak, en el plazo de días
naturales a contar de la recepción de las mercancías.

En caso de retraso en el pago por parte del comprador devengará, sin perjuicio de las demás facultades
que correspondan al vendedor, un interés anual del %.

Séptima. - Sí por cualquier circunstancia, el vendedor en cumplimiento del presente contrato, exigiere el
pago de cualesquiera cantidades debidas de conformidad con lo estipulado anteriormente, y dichas
cantidades no fueran abonadas en todo o en parte en los plazos y
condiciones señaladas, quedará facultado para optar entre ejercitar la reserva de dominio estipulada
anteriormente y recuperar la mercancía vendida, en cuyo caso el comprador perdería todo derecho al
reintegro de las cantidades que hubiese satisfecho hasta ese momento, o bien exigir el cobro del resto de
las cantidades que hubiesen podido quedar desatendidas.

Octava. - El presente contrato entrará en vigor el mismo día de su firma, no pudiendo el comprador una
vez suscrito el mismo, anular el pedido a que dicho contrato hace referencia, bajo ningún concepto, sin el
consentimiento del vendedor. Se establecen como únicas condiciones de previo cumplimiento a la entrada
en vigor las siguientes:

A) Haber satisfecho el comprador el pago anticipado.

B) Haber obtenido el vendedor los correspondientes documentos para formalizar la exportación ante las
autoridades competentes de su país.

C) Haber obtenido el comprador los correspondientes documentos para formalizar la importación

ante las autoridades competentes de su país.

Novena. - Las partes, respecto a la resolución de las controversias que pudieran surgir del presente
contrato deciden:

• Resolución entre las Partes:

1. En el caso de que se produzca cualquier tipo de discrepancia o diferencia entre las Partes en
relación con el contenido del presente Contrato, los representantes debidamente autorizados por
cada una de las Partes, dentro del plazo de días naturales a contar desde la fecha de recepción de
la notificación por escrito a la otra Parte, se reunirán de buena fe para intentar resolver en el
plazo máximo de treinta (30) días naturales tal discrepancia o diferencia, sin necesidad de
recurrir a procedimientos judiciales.
2. Si la discrepancia o diferencia en cuestión no se resolviera como resultado de tal reunión en el
citado plazo máximo de treinta (30) días naturales, el conflicto deberá resolverse según se indica
en la Cláusula siguiente.

• Mediación:
Las partes, de manera subsidiaria, podrán someter la resolución de conflictos a un mediador tercero
independiente.
• Arbitraje:

Todas las desavenencias que deriven de este contrato o que guarden relación con este, será resueltas
definitivamente de acuerdo con el reglamento de Arbitraje de la Cámara de Comercio Internacional,
por uno o más árbitros nombrados conforme a su normativa.

• Competencia Judicial.
De forma subsidiaria a las Cláusulas señaladas con anterioridad, las Partes acudirán a efectos de
determinar la Competencia judicial a los Tribunales de compraventa.

Décima. - Todos los impuestos que graven este contrato en el país del comprador correrán por cuenta de
éste, debiendo atender el vendedor los que se devenguen en su país.

Undécima. - No existen declaraciones, ni compromisos verbales que no hayan sido incorporados al

presente contrato.

Duodécima. - El texto íntegro del contrato, así como la documentación que se derive del mismo,
incluidos los ANEXOS han sido establecidos en los idiomas i n g l e s e s p a ñ o l , considerándose
 lOMoARcPSD|17324746

ambas versiones como oficiales, fijándose como prioritaria para su interpretación la versión en idioma
español he inglés.

Y en prueba de conformidad con todo lo establecido en el presente contrato, ambas partes ambas
partes lo firman en dos ejemplares.

La mercantil .............. La mercantil ..............

D. ................. D. ..................