Construcción de un modelo de negocio

1. Instrucciones

La práctica consiste en desarrollar un modelo de negocios a partir de la metodología

Canvas, misma que está compuesta de nueve pasos: Segmento de mercado, propuesta de
valor, canales con los clientes, relaciones con los clientes, fuentes de ingreso, recursos
claves, actividades claves, socios estratégicos, estructura de costes

Para elaborar el modelo debe pensar en una idea de negocio que desee desarrollar a
corto o largo plazo, posteriormente seguir todos los pasos que se especifican en cada
una de las partes descritas a continuación:

A. Elegir el segmento de mercado

1) Defina el giro del negocio, es decir, señale a qué se va a dedicar la empresa. Por
ejemplo: confección y venta de prendas de vestir para mascotas, venta de
insumos de papelería, panadería, entre otros.;

2) Segmente el mercado total:

- Identifique el mercado general que existe para su producto o servicio
considerado la ubicación geográfica de la empresa (ejemplo provincia de
Imbabura, cantón Cotacachi, etc.).
- Ahora, divida el mercado total en diferentes sub mercados homogéneos o
compuestos por consumidores con características similares.
- Para la segmentación se deben tomar en cuenta datos demográficos referentes a
la población, por ejemplo: (país, región, ciudad, edad, género, nivel
socioeconómico, nivel de ingresos, entre los más relevantes.
Ejemplo: para un negocio dedicado a la confección y venta de prendas de vestir
para mascotas se decide segmentar el mercado entre hombres y mujeres en edad
de 18 a 23, 24 a 30 y 31 en adelante, con ingresos mensuales entre 0 a 400, 401
en adelante.

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 3) Selecciones el mercado objetivo, una vez segmentado el mercado total que
existe para su producto o servicio, el siguiente paso consiste en seleccionar,
entre todos los sub mercados resultantes, el más idóneo o atractivo para
incursionar, teniendo en cuenta los recursos, capacidad, conocimientos y
experiencia de los encargados de la empresa y cuente con suficiente capacidad
económica. El sub mercado elegido pasaría a convertirse en el mercado
objetivo, mercado meta, nicho de mercado o público objetivo; Ejemplo: una
vez que hemos segmentado el mercado decidimos que el sub mercado al cual
vamos a dirigir las prendas de vestir para mascotas es el que está formado por
mujeres de 24 a 30 años con ingresos de $401 en adelante.

4) Defina el perfil del consumidor, se describe cuáles son las principales

características del público objetivo, para ello, básese en las variables utilizadas
previamente para segmentar el mercado. La definición del perfil del
consumidor que conforma el mercado objetivo podría incluir de dónde es, cuál
es su rango de edad, cuál es su nivel socioeconómico, cuáles son sus gustos y
preferencias, cuáles son sus hábitos de consumo, cuáles son sus costumbres,
cuáles son sus intereses, etc. Ejemplo: el perfil del consumidor lo conforman
mujeres que tienen una mascota y tienen la capacidad adquisitiva para pagar un
promedio de $10 por prenda de vestir para su mascota, utilizan las redes
sociales para adquirir este tipo de prendas.

B. Crear la propuesta de valor

1) Identifique cuál de las siguientes características posee el giro de su negocio: ¿es
un producto o servicio novedoso?, ¿mejora el desempeño de un producto o
servicio actual?, ¿es personalizado?, ¿facilita el trabajo al cliente?, ¿tiene un
diseño diferente? ¿se comercializará a mejor precio?, ¿reduce riesgos o costos?,
¿es más accesible en horario, diseño, etc.?

2) Describa la propuesta de valor, teniendo en cuenta que ésta constituye la forma

en que la empresa resuelve una necesidad de su mercado objetivo. Es el motivo
por el cual un grupo de clientes eligen reiteradamente eligen el producto/servicio
de su empresa.

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C. Seleccionar los canales con los clientes

1) Analice cómo la empresa llevará la propuesta de valor a su mercado objetivo. Es

decir, analice si su producto va a llegar al consumidor a través de canales
directos y canales indirectos; canales propios y canales de socios. Para ello,
responda las siguientes preguntas:
 Información al inicio: ¿Cómo damos a conocer los productos y servicios de la
empresa?
 Evaluación: ¿Cómo ayudamos a nuestros clientes a evaluar la propuesta de valor
de nuestra organización?
 Compra: ¿Cómo permitimos que nuestros clientes compren nuestros productos
y servicios?
 Entrega: ¿Cómo entregamos la proposición de valor a los clientes?
 Post-Venta: ¿Cómo proveemos soporte post-venta a los clientes?
2) Enliste los canales que usará la empresa. Por ejemplo, local comercial, centros
comerciales, pagina web, etc.

D. Estudiar las relaciones con los clientes

1) Analice cómo la empresa se va a relacionar con los clientes. Tenga en cuenta las
siguientes categorías:

 Asistencia Personal: se refiere a la comunicación entre el cliente y la empresa

antes, durante o después de la compra. Ejemplos de formas de contacto: por
teléfono, por email, en la tienda física;
 Asistencia personal exclusiva: se trata de un tipo de asistencia personal más
íntima y exclusiva. Por ejemplo, muchos bancos y compañías aéreas cuentan con
servicios o sectores VIP para los clientes que ellos definen como más
“importantes”;
 Autoservicio: la empresa no atiende directamente al cliente, sino que crea los
medios automáticos para que el cliente resuelva su problema solo. El ejemplo
más clásico fueron los bancos cuando crearon los cajeros automáticos;

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  Servicios automáticos: autoservicio + automatización. Por ejemplo Netflix.com
permite crear un perfil o acceder a tu perfil de Facebook y automáticamente te
recomendará las películas que mejor se adapten a tus gustos;
 Comunidades: hoy en día vemos claramente cómo las empresas crean
comunidades a través de las redes sociales para interactuar mejor y de forma
directa con sus clientes. Es notable la retroalimentación (feedback) que las
empresas reciben de esta manera. (Ejemplo: Telefónica a través de sus perfiles
en redes sociales y creación de blogs en línea).
 Creación colectiva: por ejemplo Amazon.com invita a sus clientes a crear valor a
través de las reseñas que estos escriben sobre los libros que han comprado y
leído.
2) Enliste las formas de contacto que mantendrá con los clientes.

E. Definir las fuentes de ingreso

1) Razone sobre cuáles serán las fuentes de ingreso de su empresa. Por ejemplo:
 Venta de productos o servicios;
 Cuota por uso. Ejemplo: telefonía móvil con plan variable, noches alojado en un
hotel;
 Cuota de suscripción. Ejemplo: Netflix, membresía de un gimnasio;
 Préstamos/alquiler/leasing. Ejemplo: Hertz con sus vehículos de alquiler;
 Concesión de licencias o patentes;
 Gastos de corretaje. Ejemplo: comisiones cobradas por un agente inmobiliario o
corredor de bolsa;

2) Determine el mecanismo de fijación de precios que utilizará por cada fuente de

ingreso:
 Fijo: precios establecidos según una lista de precios, características del
producto, según el segmento de mercado o según el volumen.

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 Dinámicos: precios que cambian según el mercado. Cambian por una
negociación, según cantidad de stock, en tiempo real según la oferta y demanda
online, precios por pujas o subastas.

3) Resuma en un párrafo cómo se obtendrán los ingresos.

F. Definir los recursos claves

1) Detecte los elementos de mayor importancia para que un negocio funcione. Para
poder unir los bloques desarrollados antes, una empresa requiere recursos clave
que le permitan crear y ofrecer la propuesta de valor, llegar a los mercados,
establecer relaciones con segmentos de mercado y percibir ingresos. Para definir
los recursos tenga en cuenta los siguientes aspectos:
 Físicos. Local;
 Intelectuales. Marcas, derechos de autor, patentes, etc;
 Humanos. Para una agencia de publicidad sus “creativos”, para la industria
farmacéutica sus científicos expertos. Para un restaurante de alta gama, su
reconocido chef de cocina, es decir el personal involucrado;
 Económicos. Son los recursos financieros y/o garantías financieras como el
efectivo, líneas de crédito, opciones de acciones para contratar empleados
claves (no se refiere a capital inicial).

2) Enliste los recursos necesarios para el funcionamiento de la empresa.

G. Establecer las actividades claves

1) Defina las actividades clave del negocio o empresa. Por ejemplo:

 Producción. Es la actividad predominante de un fabricante. Incluye actividades

clave como diseño y entrega del producto.
 Resolución de problemas. Actividad de consultoría, hospitales; por ejemplo,
requieren actividades de gestión de información y capacitación continua.
 Plataforma/red. Por lo general se trata de empresas tecnológicas. Ejemplos:
Amazon.com realiza actividades constantes para mantener su plataforma digital

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 actualizada. Microsoft actualiza constantemente su software. Incluye actividades
clave como gestión de plataformas, la prestación de servicios y la promoción de
la plataforma digital o software.

2) Genere una lista de todas las actividades que desarrollará la empresa.

H. Buscar socios estratégicos

1) Especifique la red de proveedores y socios estratégicos para que el modelo de
negocio funcione. Por ejemplo, una tienda dedicada a la venta de ropa deportiva
como maratón, requiere tener como proveedores y socios estratégicos a Nike,
Adidas, Rebook, etc.

I. Analizar la estructura de costes

1) Analice todos los costos asociados a la puesta en marcha del modelo de negocio.
Es decir, una vez que entra en funcionamiento, por ejemplo, salarios, arriendo,
servicios básicos, etc.
2) Elabore una lista de todos los costes.

J. Plasmar el modelo de negocio en el lienzo Canvas

1) Agrupe el resultado final de los pasos desarrollados en el lienzo Canvas, como
se presenta en la ilustración 1.

Ilustración 1Plantilla modelo Canvas

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 2. Producto entregable

Cuando haya terminado el desarrollo de la actividad prepare su trabajo para ser

colocado en el espacio de aula virtual denominado “Práctica 3: Modelo de negocio”. El
documento debe contener el desarrollo de todos los pasos y la plantilla de “resumen”.

a) Si usted resolvió la práctica en hojas de papel bond u otro tipo de hojas: debe
tomar fotografías del trabajo, unir en un solo archivo y subirlo en formato PDF
con el nombre acostumbrado. Ejemplo: Méndez_Aracely_P3;
b) Si usted desarrolló las actividades en un documento en Word o cualquier otro
programa: debe guardarlo en formato PDF y subirlo con el nombre referido
anteriormente.

3. Rúbrica de Evaluación

El trabajo entregado será evaluado sobre 10 puntos en función del resultado obtenido en
la resolución de las actividades propuestas, conforme a la siguiente rúbrica.

ESCALAS DE CALIFICACIÓN
CRITERIOS Excelente (10-9) Muy bueno (8-7) Bueno (6-5) Regular (-5)

Presentación: Estructura el Estructura el Estructura el No sigue las

documento del documento del documento del normas del
modelo de negocio modelo de modelo de manual de estilo
siguiendo las negocio siguiendo negocio siguiendo institucional.
normas del manual las normas del parcialmente las
de estilo manual de estilo normas del
institucional. institucional. manual de estilo
institucional.
Contenido: Contempla cada Contempla los Contempla No contempla
uno de los puntos puntos temáticos algunos puntos algunos puntos
temáticos solicitados por la temáticos temáticos
solicitados por la docente. Los solicitados por la solicitados por
docente. Los contenidos docente. Los la docente. Los
contenidos muestran una contenidos contenidos no
muestran una secuencia lógica. muestran una muestran una
secuencia lógica. secuencia lógica. secuencia
lógica.
Conclusiones y Guardan relación Guardan relación Guardan No guardan
recomendaciones con lo aprendido con lo aprendido ligeramente relación con lo
: en la asignatura y en la asignatura. relación con lo aprendido en la
el modelo de aprendido en la asignatura.
negocios de su asignatura.
emprendimiento.

4. Referencias bibliográficas

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Bonifaz, C., (2012) Liderazgo empresarial. México: Red Tercer Milenio.

Crea Bussines Idea, (2010) Manual de la creatividad empresarial: Unión

Europea. FEDER

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