6 P´s DE LA NEGOCIACIÓN ROBUSTA

Son aquellas que nos conducen a que las relaciones con los clientes se
formen, cada vez más sólidas o fuertes, duraderas, y requieran de nuestra
atención.

1.-P de PERSONA: Es la que, nos diagnostica con quien estamos tratando o

negociando, tomando en cuenta su cultura, sus actitudes, su ego, sus
intereses y su comportamiento. Está comprobado, que una gran parte de las
personas toman la decisión de compra con base a experiencias precisas ,
confianza, entre otras emociones.

2.-P de PRODUCTO: Esta P caracteriza más que nada lo que se está

negociando, ya sea algún producto o servicio. Aquí es importante notar las
características intrínsecas del producto a vender y aún más visualizar cómo
esas características se traducen en beneficios que satisfacen las necesidades
de los clientes.

3.-P de PROBLEMA: La negociación del problema difiera a la de los

productos. Esta P se caracteriza a la negociación conflictiva, con múltiples
problemas, puede ser que nosotros la hayamos ocasionado o que la persona
con la que estamos negociando sea conflictiva, o bien que sea la negociación
problemática por su propia naturaleza.

4.-P de PROCESO: Esta se encarga de definir la esencia misma de la

negociación, es decir, como se está desarrollando, tomando en cuenta a las
personas, el producto, la problemática y sobre todo el tiempo en que se tarda
en llevar a cabo dicha negociación.

5.-P de PODER: Esta P nos explica, más que nada el poder que se tiene una
persona o cosa sobre otra al negociar, es decir, la percepción que tiene uno
del otro. Aquí es necesario aclarar que todo aquello que le de confianza o
justifique la compra al cliente es una fuente de poder, es por ellos que un
cliente desconfiado es el mejor amigo de nuestra competencia.

6.-P de PRONÓSTICO: Es relevante aclarar que el pronóstico es algo que se

encuentra fuera de las manos de las partes que están negociando, puesto
que este más que nada es regido por las fuerzas externas (el mercado), por
lo que es importante tener una clara visión del ambiente que rodea a la
negociación.