SANTORINO INDUSTRIAL, S.A.

El 8 de Julio de 1981 el Sr. Frnesto Santorino, de 59 años de edad, Presidente Ejecutivo y propietario de la
empresa Santorino Industrial, S A., visito al Sr. Pedro Rafael Mendoza, Vice - presidente y Jefe del Departamento
Departamento de
Crédito del Banco de Comercio, S.A. El objeto de su visita era discutir sobre un nuevo
nuevo préstamo
préstamo para ampliar la
 planta y las operaciones de la empresa Santorino
Santorino

En marzo del año en curso el Banco de Comercio le había otorgado a la empresa un préstamo para financiar
la adquisición de activos fijos por un monto de $140 mil 1/ a dos años y medio de plazo y al 14% de interés sobre
saldos. Además, se le había
había autorizado una línea de crédito rotativa para cubrir necesidades de capital de trabajo
trabajo
hasta por $160 mil al 14.5% de interés.

Don Ernesto consideraba que los recursos provenientes del préstamo eran insuficientes para financiar un
nuevo programa de expansión de la planta industrial concebido recientemente y le manifestó al Sr. Mendoza que
necesitaba con urgencia un préstamo adicional a mediano plazo por $260 mil

Este caso fue escrito

escrito por el profesor José Nicolás Marín,
Marín, del Instituto Centroamericano De Administración
de Empresas, para servir como base de discusión en clase, más bien que como ilustración del manejo correcto o
incorrecto de la gestión administrativa.

LA EMPRESA

Santorino Industrial estaba situada en la capital de la República de San Cristóbal, uno de los países que
formaban el Mercado Común Regional. La empresa empresa fabricaba muebles de madera para oficina 2  contra pedidos
confirmados de sus clientes. Santorino no era un fabricante
fabricante de muebles un gran escala. Sin embargo, algunos
algunos de sus
 productos los fabricaba en serie y de hecho se le consideraba como uno de los fabricantes
fabrica ntes más importantes del país
con productos de buena calidad y a precios altos

Se hacía las ventas fundamentalmente de dos formas: directas a usuarios institucionales (empresas, bancos y
algunas oficinas de profesionales) que
que representaban un 55% del total. El otro 45% correspondía
correspondía a tiendas de
departamentos y pequeños distribuidores.
distribuidores. La empresa
empresa canalizaba el 90% de sus ventas hacia el mercado
mercado local y
exportaba el remanente a los países del Mercado Común.

2
La línea de productos consistía de escritorios para ejecutivos y secretarias, sillas, libreros, mesas para conferencia,
etc
 El Sr. Santorino había fundado Santorino Industrial, S.A. a principios de 1965 y afirmaba que desde
entonces la empresa había tenido una buena demanda para su línea de productos. Ultimamente había rechazado
 pedidos por no tener la suficiente capacidad de producción

La reputaci6n comercial di. la empresa y la de su dueño han sido sumamente satisfactorias. Los
comentarios de un empresario que realizaba negocios con Santorino Industrial reflejaban el sentir de muchas
 personas vinculadas comercialmente con la empresa.

Tenemos un alto concepto de Ernesto Santorino como industrial y como persona. Es serio en sus
transacciones y fabrica productos de gran calidad a precios altos que no se les puede comparar con los muebles
fabricados en serie por otras empresas de ebanistería mas importantes. Nuestro departamento de compras está
complacido con la actuación de Santorino y mientras necesitemos muebles de oficina le daremos preferencia.

La empresa estaba constituida como una sociedad anónima, pero más bien era una empresa netamente
familiar y Ernesto Santorino en lo personal tenía el 78% de las acciones comunes suscritas y pagadas. Otros
miembros de la familia eran los propietarios del 22% restante dc las acciones en circulación. Sin embargo, éstos no
han tenido ingerencia alguna en la dirección y la administración de la empresa. La participación de ellos se limitaba
a asistir a las reuniones - asambleas que por razones legales tenían que celebrarse y a recibir los dividendos que se
decretaban anualmente por recomendaciones de don Ernesto

Las instalaciones de la empresa consistían en un edificio rectangular de fácil ampliaci6n, conde se

desarrollaba las labores de producción tanto como el almacenaje de materias primas y productos terminados.
Además, se contaba con un edificio anexo mas pequeño donde estaban ubicadas todas las dependencias
administrativas y una pequeña sala de exhibición para los productos de la compañía

Santorino tenía un total de 147 empleados de los cuales 125 estaban asignados a las funciones de producción
y el resto trabajaba en las labores de ventas, contabilidad y administración.

La fuerza laboral no estaba sindicalizada y en realidad la empresa era de las pocas en la zona que no tenía
algún tipo de sindicato. Para don Ernesto los trabajadores no se habían sindicalizado porque "no ha existido la
necesidad de un sindicato para los trabajadores de Santorino, pues los salarios, las prestaciones y el trato que reciben
son inmejorables"

RELACION EMPRESA-BANCO DE COMERCIO

En los primeros meses de 1981, el Sr. Santorino decidió ampliar las instalaciones de la fábrica para poder
satisfacer la creciente demanda de la línea de productos Santorino. Para entonces, la capacidad instalada de
 producción correspondía a un volumen anual de ventas de $ 2 . 2 millones y programaba -- aumentarla en un
50%. En el período comprendido entre el 1 de enero y el 15 de marzo de 1981, hubo que rechazar pedidos en firme
 por valor de $350 mil, por no tener la capacidad productiva necesaria

Cuando el Sr. Santorino fue al Banco de Comercio a fines de marzo de 1981, para solicitar un crédito de
mediano plazo con el objeto de financiar el proyecto de ampliación de la planta, se le refirió al Sr. Pedro Rafael
Mendoza, Jefe del Departamento de Crédito. El Sr. Santorino llevó consigo los estados financieros de la empresa
(Anexos 1 y 2) y le manifestó al Sr. Mendoza lo siguiente.

Con facilidades adecuadas para la producción, nuestra empresa puede incrementar su volumen de ventas en
mas de un 50% sobre el nivel que se logró en 1980. Puesto que algunos gastos de la empresa, tales como los de
ventas y administración, los consideramos como fijos, tenemos la convicción que con la ampliación programada
 podremos lograr aumentar las utilidades de Santorino Industrial en casi. el doble y podremos recuperar la inversión
del proyecto en un corto plazo. Necesitamos un préstamo de $140 mil, a dos años de plazo, para la adquisición de
activos fijos y una línea de crédito de $160 mil para financiar las nuevas necesidades de capital de trabajo"

Además, don Ernesto mencionó que no anticipaba problemas ara obtener mano de obra para la expansión,
 pues en la capital de Santa Cruz se disponía de suficiente mano de obra calificada para el trabajo de ebanistería.

Unos días después de la visita del Sr. Santorino al Banco de Comercio el Sr. Mendoza visitó la fábrica de
Santorino Industrial y pudo observar que el proceso de fabricación estaba bien concebido y que las existencias de
inventarios parecían estar controlados. Pero, sobre todo pudo notar mucho orden y disciplina en la planta.
Asimismo, qued6 favorablemente impresionado por la competencia profesional de algunos empleados que encontró
en su recorrido. De regreso a su oficina, el Sr. Mendoza analizó los estados financieros y comprobó que las
ventas se habían dupl icado en los últimos tres años sin desequilibrar la situación financiera de la empresa.

El 30 de marzo de 1981, el %'r. Mendoza decidió otorgar a Santorino un préstamo industrial por $140 mil a
un plazo de dos años y medio concediéndosele además una línea de crédito rotativa hasta por $160 mil para atender
las necesidades adicionales de capital de trabajo. Aunque el plazo del préstamo para los activos fijos comenzaba a
contar a partir del 1 de setiembre de 1981, se autorizó a la empresa para que efectuara desembolsos
desde el 1 de abril. La tasa de interés aplicable al préstamo sería del 14% anual sobre saldos y el préstamo debería
ser amortizado en cuotas trimestrales, empezando el 28 de febrero - de 1982. la línea de crédito para capital
de trabajo devengaría una tasa de interés anual de 14.5% sobre saldos y se revisaría anualmente. Las cláusulas del
contrato de préstamo eran las siguientes:
I Las garantías de los préstamos son:

1. Hipoteca de primer grado sobre las nuevas instalaciones que se construyan y sobre el edificio principal
donde está ubicada la planta.

2. Las cuentas por cobrar para garantizar el Financiamiento del capital de trabajo. Se deberá facilitar
documentos que representen un 120% de los saldos desembolsos de la línea de crédito.

II La empresa se obliga a:

1. Mantener un capital de trabajo neto superior a $200 mil descontando del pasivo de corto plazo de la línea
de crédito para capital de trabajo.

2. Proporcionar estados financieros trimestrales y estados financieros anuales auditados externamente

III Sin autorización del Banco la empresa no podrá:

1. Decretar y pagar dividendos en exceso de $100 mil anuales.

2. Rescatar acciones con fondos propios.

3. Pignorar e hipotecar sus activos.

4. Realizar fusiones o adquisiciones, ni vender o arrendar activos en exceso de $10 mil

5. Efectuar ampliaciones de su planta productiva mayores a las autorizadas y financiadas por el Banco de
Comercio
6. Aumentar los sueldos y bonificaciones de los ejecutivos de la empresa en más de un 10% anual.

Una vez firmado el contrato de los préstamos, el Sr. Mendoza autorizó que se efectuaran desembolsos

LA NUEVA SITUACION

El 8 de julio de 1981, don Ernesto fue al Banco para informar sobre un cambio importante en el proyecto de
expansión. En lugar de ampliar la fábrica para un volumen anual de ventas de un poco más de $3 millones, se había
tomado la decisión de aumentar la capacidad para un nivel anual de ventas de $4 millones Don Ernesto le explicó al
Sr. Mendoza que el cambio de los planes se debía a la creciente presión de los clientes de la empresa para que se les
vendiera mayor cantidad de muebles.

La construcción estaba ya en marcha y se esperaba que las nuevas instalaciones estarían terminadas para
fines de 1981. El costo total del nuevo proyecto se estimaba en $470 mil y en vista que el préstamo de $140 mil
resultaba insuficiente para satisfacer las nuevas necesidades de financiamiento, se estaba solicitando un nuevo
 préstamo por $400 mil en sustitución del préstamo original

La línea de crédito de $160 mil para capital de trabajo, que todavía no había sido desembolsada, no sufriría
modificación alguna. Le fueron facilitados al Banco el último balance de la empresa y los resultados mensuales de
ventas y utilidades correspondientes al período enero - mayo de 1983 (Anexos 3 y 4)

Don Ernesto afirmaba que las perspectivas económicas de Santorino eran buenas para el resto del año, pues
estimaba un volumen de ventas de más de $1 mil t(n para el segundo semestre del año. las órdenes de compra
continuaban llegando y más bien estaba preocupado porque tendría que rechazar pedidos a sus clientes. Las
 perspectivas para el año 1982 lucían aún mejores, pues se proyectaba que las ventas ascenderían a $3.5 millones, un
nivel muy cercano a la nueva capacidad proyectada y los márgenes de las utilidades antes de impuestos con relación a
las ventas continuarian altos, tal como se había logrado en los primeros cinco meses de 1981

El Sr Mendoza se molestó por las decisiones que había tomado el Sr. Santorino, especialmente en vista que
se había violado explícitamente una de las cláusulas del contrato de préstamo firmado por ambas partes hacia
escasamente 4 meses. Cuando se le preguntó acerca de este particular, el Sr. Santorino dijo que francamente había
olvidado la cláusula del contrato que lo obligaba a informar al Banco sobre cambios en los planes estratégicos de la
empresa"

El Sr. Mendoza afirmó que una negligencia de tal naturaleza no conducía ciertamente a buenas rotaciones
entre Banco y cliente. Además, le preguntó si había tomado en cuenta los efectos de una posible recesión económica
en la República de San Cirstóbal , pues en los últimos meses se habían presentado síntomas de un estancamiento
económico.

Don Ernesto le contestó que ,no había tenido tiempo de analizar los últimos indicadores económicos, pero
que en el caso que se produjera una recesión en la economía no se preocupaba mucho por ello puesto que la empresa
había enfrentado años difíciles en el pasado y siempre habla sal ido adelante.

Aún más consideraba que en el remato caso que se redujeran las órdenes de compra de muebles de oficina,
Santorino industrial podría reorientar su producción hacia nuevas líneas de ebanistería que le permitirían operar a un
alto nivel de capacidad de la planta y lograr una adecuada diversificación.

El Sr. Mendoza accedió, sin mucho entusiasmo, a examinar la nueva solicitud de crédito con la información
disponible sobre la empresa, mas algunas consideraciones económicas recientes de la República de San Cristóbal
(Anexo 5). Paralelamente, el Sr. Mendoza reflexionaba sobre el Banco de Comercio como institución financiera. El
 Banco era uno de los bancos comerciales más grandes de la República de San Cristóbal, con un límite legal para
 préstamos de $1 millón por empresa. La institución se esforzaba en desarrollar una imagen progresista y para
lograrlo animaba a sus funcionarios a obtener negocios siempre que los riesgos no fuesen demasiado altos.
 ANEXO No 5

INFORMACION ECONOMICA DE SAN CRISTOBAL

Después de iniciado el proceso de integración económica regional, desde comienzos del decenio 1960-70,
San Cristóbal obtuvo tasas de crecimiento real del producta interno bruto generalmente superiores al 4.5 anual, como
 puede verse en el Cuadro #l, las cuales se fundamentaban en un acelerado crecimiento de los sectores secundarios y
terciarios. tina parte de este período del auge coincidió con incrementos de los precios para los productos
tradicionales de exportación; sin embargo, también se experimentó un leve proceso de diversificación de las
exportaciones, principalmente hacia productos manufacturados comerciables dentro de la región.

La situación financiera del Gobierno Central, a pesar que mostró déficits crecientes, se podría considerar
como conservadora y congruente con el mantenimiento de la estabilidad financiera del país. Desde el punto de vista
de la balanza de pagos, se logró incrementos en las reservas internacionales hasta el año 1978, (aumentos que se
dieron a pesar de presentarse consistentemente saldos negativos en la cuenta corriente), reflejándose como la causa
de los saldos positivos en la balanza de pagos la afluencia de recursos externos de capital, tanto oficial como privado,
con que contó San Cristobal (Cuadro 42)

A partir de 1980 la República de San Cristóbal presentó síntomas de estancamiento económico; la formación
de capital fijo se ve disminuida, principalmente a causa de la caída de este rubro en lo relativo al sector privado, y se
desacelera el ritmo de crecimiento del producto interno bruto, creciendo (este solamente a un 3.8% anual. En el
sector externo se presentó un déficit de 249 millones de dólares en las reservas internacionales u pesar de haberse
reducido el déficit de la cuenta corriente.

A principios de 1981 se comienza a observar la reducci6n de la producción en algunas actividades de los

sectores primarios y secundarios de la economía nacional, los niveles de las reservas internacionales continúan
 bajando a pesar de los controles cambiarios, las exportaciones se ven afectadas por la caída de los precios
internacionales del café, (principal rubro de exportación) y se empieza a percibir un clima de incertidumbre político,
causado por factores a nivel nacional y por los problemas en los países vecinos.
 Se pide para el análisis:

1. Calcular lo siguiente:
PORCENTAJE DE PARTICIPACION
1.977 1.978 1.979 1.980

VARIACION 1977- 1978 VARIACION 1978- 1979 VARIACION 1979 - 1980

VALOR % VALOR % VALOR %

INDICES FINANCIEROS
1.977 1.978 1.979 1.980

De acuerdo lectura y a los cálculos realizados del caso realizar su informe

ejecutivo
1. CUAL ES EL PROBLEMA DE SANTORINO INDUSTRIAL S.A.? POR QUE SE HA LLEGADO A EL?
CUALES SON SUS IMPLICACIONES?
2. QUE OPCIONES TIENE EL BANCO? CUALES SON LOS PRO Y LOS CONTRAS DE CADA OPCION
3. DE LAS OPCIONES IDENTIFICADAS CUAL RECOMIENDA AL BANCO Y POR QUE?

Nota: Revisar los casos 13-47; 13-48; y 13-49