10 Biggest Follow Up Mistakes Ebook

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NO REALIZAR LA LLAMADA
El error número uno en las ventas es no realizar nunca la llamada. No me importa lo que digas, si todavía no sabes qué
Está demasiado ocupado organizando, buscando en el decir: HAZ UNA LLAMADA MARAVILLA. Y cuantas más
CRM, buscando un guión, pensando en lo que va a llamadas puedas hacer, mejor estarás.
decir, tratando de entender lo que dijo Grant Card: ¿Te dijeron que no van a estar en casa hoy? LLÁMALOS.
HAGA LA LLAMADA. El 48 % de todos los vendedores No necesito que estén en casa. ¿Están fuera de la
no hace la llamada. ¡TODO lo que tiene que hacer es ciudad? LLÁMALOS. Dijo que está en una reunión.
hacer la llamada!
Cuando pasas tiempo buscando “razones” para no hacer llamadas, necesitas ser irrazonable
y hacer la llamada. Entraré en mi sala de ventas, conseguiré un número de celular y
llamaré antes de saber qué les voy a vender.
PRESÉNTATE La
grandeza no te encontrará hasta que aparezcas. La creatividad no te encontrará hasta que actúes.
© GRANTCARDONE, TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS.
No hay suficientes contactos, frecuencia, poca frecuencia, No estás haciendo suficientes llamadas telefónicas. No
volumen: todos estos describen el segundo error más estás haciendo suficientes correos electrónicos. No estás
común en las ventas: no hay suficientes llamadas. El 80% enviando suficientes mensajes de texto para que nadie
de todas las ventas se realizan entre el contacto 5 y el 12. sepa que existes. Es el mismo problema para ti en las redes
El vendedor promedio no hace ninguna llamada. Los sociales: no existes. Tuiteas dos veces al día en un mar de
números son ridículos. Es necesario hacer al menos 5 500 millones de tuits que se publican todos los días y
esperan que la gente se dé cuenta.
solicitudes para realizar la venta.
De cinco a doce llamadas, ni una ni dos, es lo que necesita
Si crees que van a ser una, dos, tres o incluso cuatro pensar para el seguimiento. Necesita superar el ruido.
llamadas, no vas a hacerlas. Tus amigos están contigo y te
quejas de que nadie te devuelve la llamada, nadie contesta;
actúa como un adulto. Este es el mundo real.
LLAMADAS NO REGULARES
Sus llamadas deben ser regulares. Aleatoriedad, una llamada ahora otra llamada en 30 días, 3 meses ahora otra: necesita
volumen y necesita frecuencia.
Es como hacer ejercicio. Puedes hacer ejercicio una vez a la semana, diferentes días cada semana, saltarte semanas, ¿a
quién le importa? No obtienes resultados, solo sientes dolores y molestias musculares. Simplemente quédate en casa y
come galletas.
La forma de que funcione el entrenamiento es hacerlo todos los días. Te vas a sentir mejor contigo mismo, creas disciplina,
te va a crear una autoestima diferente. Lo mismo ocurre con el seguimiento, las llamadas, los correos electrónicos y los
contactos deben ser regulares.
“Con seguimiento, sea la corriente, no la roca”. –GC
Sea consistente y regular, todo el tiempo. Cuando llame a las personas con regularidad, comenzará a construir su
personalidad en el mercado y lo sacará de la oscuridad. Usted se volverá confiable, digno de confianza y se convertirá en
el contacto para otorgar un contrato.
ESPERATOOLONGTOFOLLOWUP
Esperar mucho tiempo es un error grave en el seguimiento. ¿Imagínese eso? Simplemente haciendo algo RÁPIDO
La velocidad a la que puede operar le dará una enorme aumenta sus posibilidades en más del 300%. ¿Por qué la
ventaja en el mercado. velocidad sería tan importante para su cliente?
La velocidad es certeza. La velocidad es seguridad. La
velocidad dice que eres la única persona. Cuando alguien
se levanta de un salto y dice con confianza: “Sígueme.
El seguimiento dentro de los Sé adónde voy: vas a seguirlo antes de que el tipo se
levante y diga: "Bueno, no estoy seguro, creo que
primeros 60 segundos deberíamos intentar esto..."
aumenta las posibilidades de
No espere demasiado para realizar el seguimiento. Si tiene
su número, haga un seguimiento, no se preocupe por su
conversión en aproximadamente un 320 %.
CRM, si está organizado o por lo que necesita decir. Si
sabe dónde viven, conduzca hasta allí y haga un
seguimiento.
Esperando demasiado... No se lo haga a usted mismo, a su cliente ni a su empresa.
FALTA DE VARIEDAD POR MOTIVOS DE LLAMADA
La falta de variedad en el motivo del seguimiento es un Debido a que le falta variedad, se vuelve capaz de ser predecible
error grave. En una transacción no se puede seguir y se le acaban las razones para realizar el seguimiento.
repitiendo lo mismo una y otra vez hasta llegar a un
acuerdo. No muy diferente a trabajar con su hijo todos Usa toda la gama, usa todo
los días: necesita variedad o se aburrirá. lo que hay en tu arsenal:
No se puede depender de un solo mecanismo.
No importa si le gustan las notas escritas a mano, no
•Texto
importa si le gustan las llamadas telefónicas, no importa
•Correo
si le gusta dejar un mensaje: esto es para ellos, no para electrónico •Notas escritas
usted. a mano •Visita personal
Odio las visitas personales. Odio subirme al auto, cruzar la ciudad, caminar, pero las visitas personales son tan
poderosas que tienes que hacer esa inversión. Tienes que estar dispuesto a hacer las cosas que no quieres hacer
y usar toda la variedad. Eso es lo que le mostrará a tu cliente que estás ahí a largo plazo, que eres creativo, que
tienes soluciones y que estás dispuesto a hacer lo que sea necesario, cuando sea necesario, como sea necesario
para hacer el trabajo. Utilice variedad. No se sienta demasiado cómodo ni demasiado razonable con los mismos
mecanismos de siempre. Agregue variedad a sus razones para realizar el seguimiento.
NO HAY PROPÓSITO CLARO EN LA LLAMADA
Otro error es no tener un propósito claro para la llamada, Mi intención no era estar allí para preguntar sobre los
el contacto, la visita personal, el mensaje de texto: se niños y cómo lo están haciendo todos. A algunas
necesita una razón. personas les gusta eso, tal vez sea bueno para su
cliente; si es así, hágalo, pero asegúrese de estar allí
La forma en que inicio mis llamadas siempre ha sido la con una intención y un propósito claros. ¿Era su propósito
misma: “Oye, por qué te llamo…” Les cuento a todos el claro o razón para no tener en cuenta a los niños? ¿Por
motivo por adelantado. Piensa en este escenario: estás qué no? ¿Dejas clara tu atención por adelantado?
reuniéndote con un cliente, tienes una cita, necesito de
8 a 10 minutos como máximo. Mi intención en esta lista
de llamadas es tener mi producto antes de irme.
Incluso si va a hacer una presentación ante un individuo, un grupo pequeño o un auditorio lleno de gente (no importa),
siempre hágales saber cuál es su propósito desde el principio. Simplemente sea honesto acerca de su propósito claro
y siempre tendrá uno.
NO DEJAR UN MENSAJE
Son más los vendedores que hacen esto que los que no lo Iha un cliente me dijo que su jefe les dijo una
hacen. “No quiero dejar un mensaje, pensarán que estoy historia de cómo Grant Card visitó su oficina todos los días
desesperado. Los he llamado tantas veces que no quiero dejar hace 20 años. Fui, esperé una hora, no lo vi, regresé al hotel.
un mensaje”. ¡¿Por qué no?! Estás desesperado, ¿a quién Hice esto durante tres días y luego comencé a ir dos veces al
engañas? ¿Tienes hambre de negocios? ¡Entonces que la día. En 7 días visité su oficina 10 veces y nunca obtuve su
gente lo sepa! negocio. Pero
No sé por qué tanta gente se esconde detrás de esta idea de He estado contándoles a sus empleados sobre mí y cómo hago
no parecer desesperada. Mire, estoy tratando de hacer crecer seguimiento durante 20 años.
mi negocio, estoy desesperado.
Cada vez que llamo a alguien, dejo un mensaje. Bethestream. Ya sea que esté hablando por teléfono, dejando
Cada vez que hago una visita a la calle, dejo allí una tarjeta de un mensaje en persona o enviando un correo electrónico,
presentación con alguien, incluso si he estado allí 3 veces ese NUNCA los haga sentir mal, ¡simplemente deje un mensaje!
día. Quiero que hagan negocios.
Siempre, siempre, siempre deja un mensaje.
NO RECOPILAR DATOS CRÍTICOS
PARA FUTURAS VENTAS
Esto es un error en el seguimiento, ya sea que venda automóviles, relojes, muebles, carteras de inversión o trabaje
para un banco, necesita datos críticos para ventas futuras (otros potenciales).
Entienda esto, compré un reloj recientemente, tenía el reloj para un día y ya estaba pensando en otro reloj. Le
compré a mi esposa un Range Rover y cuando lo entregaron, le dije a mi asistente que le hiciera un seguimiento y
le preguntara cuánto costaría conseguir uno blanco. Como consumidor, literalmente estoy pensando en reforzar la
primera compra con una segunda compra. ¿Alguna vez ha estado en una tienda de muebles? Y de camino a casa
pensé: "¿Por qué no compré esa mesa auxiliar? Ojalá hubiéramos cogido esa lámpara. ¿Por qué no conseguimos
la ropa de cama a juego?". Le pasa a todo el mundo. Las personas que hacen inversiones toman su decisión inicial
y luego inmediatamente se preguntan: "¿Hemos invertido lo suficiente?"
Si no está recopilando datos críticos y no está buscando ventas futuras, es un error. Envíe siempre estas llamadas
para buscar otras ventas potenciales, ciclos de compra y lo que sigue.
DATOS CRÍTICOS:
Colecciónalo, logit, búscalo, tenlo.
NO SOLICITAR REFERENCIAS
"¿A quién conoces? ¿Quién es más probable No hay ninguna regla, sólo debes saber esto:
que compre un producto que tenemos o
utilice nuestro servicio? Mi negocio depende
•Pregunte
de personas como tú que hacen negocios con
personas como yo. ¿A quién conoces?" •Pregunte con frecuencia
•Pregunte con frecuencia •Siga solicitando referencias
No ofenderá a nadie. Si proporciona más valor
a su producto que el precio, no será un
problema enmascarar las referencias.
NO DIGAS: “Si
conoces a alguien, envíamelo.
DOSAY:
“¿A quién conoces que se beneficiaría de mi producto o servicio?”
10
NOORGANIZADOTOSALMACENADODATOS
Mire, este es uno de los tres errores más grandes que cometí en mi carrera. No tenía CRM implementado, no
estaba recopilando los datos de mis teléfonos, no estaba comprometido a conservar los datos durante toda mi
existencia. Contactos o contratos: siempre conserve los datos, siempre actualícelos.
Incluso si deja un trabajo, no lo abandone.
Mantenlos actualizados. Mantenlos organizados.
No importa lo que estabas haciendo hace dos años. No importa que no estés en este o aquel negocio, porque
todavía estás en el negocio de las personas, en el negocio de cuidar a las personas, en el negocio de aportar
una gran actitud, un gran servicio y un gran valor.
Y las personas que hicieron negocios con usted hace tres o treinta años son excelentes contactos y usted los
va a aprovechar.

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