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Notas sobre el libro El arte de negociar y persuadir

CAPTULO 1: EL PRIMER PASO


Las 5 reglas de oro del xito
La ley de la consecuencia: El xito es un juego. Cuantas ms veces juegues,
ms veces ganars. Y cuantas ms veces ganes, mejor jugars.
REGLA NUMERO 1: VISITE MS GENTE. No prejuzgar nunca,
cualquiera vale.
REGLA NUMERO 2: VISITE MS GENTE. Hablar con todos todos
todos.
REGLA NUMERO 3: VISITE MS GENTE. Seguir seguir y ms seguir.
REGLA NUMERO 4: UTILICE LA LEY DE LA MEDIA. Siguiente
ejemplo
10 : 7 : 4 : 2
De cada diez puertas que llamaba, siete respondan. De esas siete,
cuatro escuchaban la presentacin del producto, y de esas cuatro, dos
compraban el estropajo.
Recomienda anotar los resultados. Llevar un registro de medias y
estadsticas sirve para mantenerse positivo y seguir hacia delante.
10 : 5 : 4 : 3 : 1
De cada diez que llamaba solo cinco respondan al telefono y uno de
ellos no mantena su palabra, por tanto solo visitara a cuatro, de los cuales
solo tres veran la presentacin completa y unicamente uno compraba el
producto. La venta del producto era de 300$ por tanto cada vez que
descolgaba el telefono ganaba 30. Cada vez que haca una presentacin
ganaba 75 y as.
REGLA NUMERO 5: MEJORE SUS MEDIAS
Cunto tiempo consume hablar del negocio con 10 personas?
Lo que responda a esa pregunta ser lo que determinar su tasa de
crecimiento. En el negocio de los seguros de vida, todo el mundo ha
vendido seguros por valor de un milln de dolares, pero unos han tardado
entre 3-5 aos y otros menos de uno.
Lo importante es la PLANIFICACIN. Visite este ao los clientes
potenciales del ao prximo.

CAPTULO 2: CMO OBTENER EL S


La tcnica de las cuatro llaves:
Los clientes potenciales pondrn objecin a cualquier cosa que usted diga.
Y esto es porque eres t quien est dando las ideas, son tuyas, y ellos
quieren tener ideas propias. Es ms, todo lo que los clientes potenciales
dicen es cierto. Y esto es porque lo dicen ellos, se trata de su idea, no de la
tuya.
Cuando utilice la tcnica de las cuatro llaves y pregunte a sus clientes
potenciales, ellos le dirn lo que realmente desean decir.
El cliente potencial no interesado no existe, slo existen prestaciones poco
interesantes.
Las cuatro llaves de la bsqueda del tesoro del Network Marketing.
1. Rompa el hielo.
Conocer a la persona y que me conozca. Autovenderse. Gustar a la
persona, agradarla. En esta fase estamos todo el tiempo que
precisemos para vendernos y crear confianza. Creando una atmosfera
de confianza, escucharn a gusto. A veces son tres cuatro minutos, a
veces media hora.
2. Descubra el botn caliente.
En la primera fase aprendemos el Factor Motivador Primario de la
persona o FMP. Todo el mundo est motivado por una de estas dos
cosas: ganar algo o evitar un dolor. Los FMP para unirse a una
organizacin de network marketing son:
Ingresos extras
LISTA DE MOTIVOS FMP
Libertad financiera
Ayudar a los dems
Tener un negocio propio
Conocer gente nueva
Ms tiempo libre
Jubilacin
Desarrollo personal
Dejar una herencia
Tenemos que entender que el FMP que los dems tengan para unirse
al network marketing no tiene porque ser necesariamente el mismo
que el suyo. Nunca dar nada por sentado, es decir, no suponer de
antemano el FMP de otra persona, podramos equivocarnos.
Preguntar a la persona: SABE USTED POR QU LA GENTE SE
UNE A UN NEGOCIO DE NETWORKING?
NO (la mayora de las veces), decimos, permtame que te lo muestre,
y mostramos la lista
SI. Por que se une? Cuando acabe de decir motivos preguntamos,
alguno mas? Cuando diga no, decimos, permtame que se lo muestre,
y enseamos la lista.
A continuacin, hacemos las:

5 PREGUNTAS DE ORO MACIZO:


1. Cul es su prioridad numero uno?
2. Por qu ha elegido sta?
3. Por qu es tan importante para usted?
4. Cules son las consecuencias de no tener esa oportunidad?
5. Por qu le preocupa tanto?
Si alguien no sabe elegir prioridad numero 1 le dejamos tranquilo a
su rollo. No desperdiciamos el tiempo con personas que no tienen
esperanzas sueos ni prioridades. Despus de cada pregunta,
SILENCIO. Hasta que no empiece a hablar SILENCIO. Cuando las
respuestas son dbiles, poco convincentes, improvisadas o fortuitas,
pasar de esa persona.
Los clientes potenciales con prioridades siempre tendrn xito. Su
papel, en este caso, consistir en acelerar el proceso.
3. Pulse el botn caliente.
Ensear el plan: El plan de negocio es slo una solucin a un
problema, o la forma de convertir un sueo en realidad.
Al explicar el plan usar sus mismas palabras (las que ellos usaron
para definir su FMP). Por ejemplo:
As que esto significa que es usted quien controla su propio
destino y que dispondr de ms tiempo libre para estar con la familia.
Esto significa que puede usted jubilarse disfrutando del estilo
de vida y las comodidades que dijo que deseaba.
Al repetir sus propias palabras, hace que el lo considere como algo
personal. De este modo, se convierte en algo con sentido y
motivador. Se trata de sus ideas y sus palabras, no de la ma.
4. Obtenga un compromiso.
Ser claro, mostrarme confiado y tajante, decirle que deseo que se una
al negocio. HOY, no maana.

CAPTULO 3: SEIS HABILIDADES ESTRATGICAS


PARA PRESENTACIONES DE IMPACTO.
Habilidad 1: Construir puentes.
En muchas ocasiones nos encontramos personas que al hablar con
ellas parece que estamos hacindoles un interrogatorio. Para que esto
no vuelva a suceder, necesitamos construir puentes. Veamos un
ejemplo:
- Como fue que entraste en este sector?
- Siempre me interesaron los ordenadores.
- Qu es lo que ms te gusta del negocio de los ordenadores?
- El cambio constante.
Respuestas cortas que nos dan muy poca informacin. Si utilizamos
puentes como:
A qu se refiere...?
Por tanto...?
Por ejemplo...?
Entonces usted...?
As que entonces...?
Lo que significa...?
Cada uno de estos puentes va seguido de un silencio por nuestra
parte. Ejemplo
- Como fue que entraste en este sector?
- Siempre me interesaron los ordenadores.
- A qu se refiere...?
- Me refiero a la instalacin de sistemas en red en medianas y
grandes empresas.
- Lo que significa...?
- Lo que significa que ayudo a mejorar la eficiencia global de las
empresas creando software que facilita el trabajo que realizan.
- Por ejemplo...?
- Bien, por ejemplo, ayer instal un sistema en una empresa que
sufra graves problemas de contabilidad. Me llamaron y...
De este modo no parece un interrogatorio. Y conseguimos hablar
menos. l en cambio, est hablando de s mismo.
Al construir puentes tenemos que hacer:
1. Inclinarnos hacia delante, con la mano abierta. Sirve para decir sin
palabras que no somos una amenaza y a la vez le estamos dando el
control de la situacin.
2. Alargar la ltima letra de la frase puente hace que convirtamos la
frase en una interrogacin y no en una afirmacin.
3. Inclinarnos luego hacia atrs y permanecer en silencio. Ponemos la
mano en nuestra barbilla, en posicin de evaluacin. De ese modo le
condicionamos y obligamos a que siga hablando

Habilidad 2: La tcnica de asentir con la cabeza.