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Dante Zaretti

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Todo el contenido de Vende ms trabaja menos es propiedad de Dante Zaretti y no puede

usarse de cualquier forma, sea total o parcial, sin el consentimiento por escrito del autor.

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Introduccin

1.-

Un da en mi vida

2.-

Por qu fracasas en ventas

15

3.-

Un giro a la psicologa y creencia sobre ventas

20

4.-

Cul es tu Por qu

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5.-

SE OMITE PARA LA VERSIN GRATUITA

6.-

SE OMITE PARA LA VERSIN GRATUITA

7.-

SE OMITE PARA LA VERSIN GRATUITA

8.-

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9.-

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10.-

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11.-

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14.-

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15.-

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16.-

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18.-

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19.-

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20.-

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21.-

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22.-

SE OMITE PARA LA VERSIN GRATUITA

23.-

SE OMITE PARA LA VERSIN GRATUITA

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Imagina: Una trampa para osos cubierta de miel. El cazador

de osos no persigue a su presa. Un oso que se sabe
perseguido resulta casi imposible de atrapar y, en caso de ser
acorralado, su ferocidad es increble. Lo que hace el cazador
es tender trampas cubiertas de miel. No se agota ni arriesga
su vida en la persecucin de su presa. Slo pone el cebo y
espera.
-Robert Green y Joost Elffers
Las 48 Leyes del Poder

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Imagina que maana llegas a tu oficina. Prendes tu computadora, abres tu correo electrnico
y descubres que tienes: 5, 10 o 20 mails de personas que quieren verte porque les interesa
comprar lo que vendes.

Y en el transcurso del da, recibes 5 o 10 llamadas de personas que tambin quieren verte
porque les interesa lo que vendes o lo que ofreces.

Qu piensas?, que es imposible?, que si bien te va recibes uno o dos mails o una que otra
llamada a la semana de alguien que se interes en tu propuesta?, y eso despus de pasar
horas y horas al telfono o en la calle?

Y qu pasa si te dijera que s es posible conseguir esa cantidad de prospectos, o incluso ms,
pero todo por una fraccin del trabajo, del esfuerzo y del tiempo que le dedicas hoy.

Cmo lo s?, bueno, te comento todo esto porque yo mismo he estado en los dos lados; del
lado donde me pasaba horas y horas hablando por telfono, horas en la calle tocando puerta
tras puerta y luego llegar a mi oficina con nada que mostrarle a mi jefe. Acumulando rezagos
en mi meta de ventas y, lo que es ms importante, es que todo eso se reflejaba en el monto
de mi cheque quincenal, que para nada cubra lo que esperaba y necesitaba ganar.

Afortunadamente tambin he estado del otro lado, donde los prospectos eran los que me
buscaban a m, los que queran agendar una cita conmigo, los que queran discutir los detalles
de lo que les ofreca, los que me queran comprar sin saber absolutamente nada de m.

He trabajado como vendedor para tiendas, bancos, compaas de seguros, y compaas de

inversiones durante varios aos y tambin he tenido algunos negocios por mi cuenta, algunos
todava viven, otros ya no. Ahora tengo una empresa en forma, a eso me dedico hoy por hoy,
y a lo largo de todos estos aos tanto en mi poca como empleado y ahora como empresario,
de probar algo y fallar y luego probar otra cosa y fallar, y despus de invertir literalmente, miles
de dlares en capacitaciones, cursos, entrenamientos, etc. he adquirido ciertas habilidades y
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conocimientos que me han facilitado mucho mi actividad de ventas. Y por una fraccin de lo
que yo invert, t lo vas a tener.

Todo se resume a una cosa: Ventas.

Piensa en cualquier empresa, la que quieras. Si revisas su estado de resultados (no quiero
hacer de esto una clase de finanzas, pero si no lo sabas, el estado de resultados es
simplemente un documento que muestra los costos, gastos, ingresos y utilidad de una
empresa en un periodo determinado)

Si investigas un poco, vers que el primer concepto que integra un estado de resultados en
prcticamente el 99% de las empresas es VENTAS.

Todas las empresas, tienen que vender, as sean productos o servicios, pero tienen que
vender para subsistir.

Si no hay ventas, no hay negocio, as de fcil

Si la economa est bien o est mal tiene que haber ventas. Truene, llueve o relampaguee
hay que vender. Si hay mucha o poca competencia hay que vender, en resumen: No se puede
dejar de vender.

Por eso es que a los buenos vendedores nunca les falta trabajo, es algo que a m me consta.
Todas las empresas necesitan vender y por tanto necesitan de buenos vendedores. Incluso
me atrevera a decir que en pocas de crisis o de optimizacin de personal pueden prescindir
de ms personas en otras reas que de reas relacionadas con las ventas.

Dijimos un buen vendedor, pero qu es eso?

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Alguien que llega a las 7 de la maana y se va a las 10 de la noche y no se despega de su

silla haciendo cientos de llamadas?, o alguien que trabaja 12 horas tocando puerta tras
puerta, dejando cientos de volantes o cartas de presentacin y que al final del da, ninguno de
los dos vendi algo o muy poco?

O qu tal alguien que logr cubrir sin ningn problema su cuota o meta de ventas y que solo
trabaj 3 o 4 horas al da?

As es! t puedes ser ese alguien que trabaja 3 o 4 horas diarias y lograr lo que otros hacen
con el doble o triple de tiempo y esfuerzo, no te gustara eso?

Lo que ests a punto de leer, son precisamente las estrategias que yo he utilizado para tener
xito en las ventas, y t tambin lo puedes lograr. No ha sido fcil, como te coment han sido
varios aos y mucho dinero invertido, pero logr armar un plan o estrategia que en automtico
trabaja para m; es decir, puedo estar de vacaciones en la playa y seguir vendiendo en la
ciudad al mismo tiempo. Es ms, ahora que estoy escribiendo y grabando este libro electrnico
sigo vendiendo al mismo tiempo.

Quizs compraste este libro porque ya ests desesperado o desesperada en ver que tus
nmeros aumenten, o incluso puede que ya hasta estabas pensando en tirar la toalla y
renunciar, pero djame aconsejarte que lo pienses dos veces, reljate y escucha o lee todo el
material, por qu?

Ser vendedor es una profesin que puede ser demasiado complicada pero solo si sigues
tcnicas o prcticas tradicionales, tcnicas que se usan desde la dcada de los 70s o incluso
antes, y que en muchas empresas se aplican como si fueran la nica manera de vender.

Pero tambin, el vender puede resultar de lo ms fcil si aplicas tcnicas, herramientas y

procedimientos propios de la era en la que estamos viviendo hoy, donde la tecnologa y la
informacin mandan.
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Afortunadamente estos tiempos traen nuevas formas de vender, y hoy cuentas con una
poderosa herramienta que te va a convertir de alguien que trabaja hasta el cansancio por unos
cuantos prospectos y muy pocas ventas, a ser alguien que cuenta con un sistema que va a
conseguir muchos prospectos por ti y por tanto muchas ventas, y en este momento ests
leyendo esa herramienta.

Se oye bien no? Pues espero que disfrutes el viaje que estamos a punto de hacer, ya sea
que leas todo el material o escuches este audio en tu coche, en el transporte pblico, en tu
oficina o en la comodidad de tu casa, pero como quiera que sea pon mucha atencin.
Seguramente mientras lees o escuchas la informacin, sentirs que muchas cosas ya las
sabes o son muy obvias y simples para que puedan funcionar, pero creme que s, y te invito,
a fin de que saques el mayor provecho de este libro, a que mantengas una menta abierta.
Aparta un poco todo lo que has aprendido de ventas hasta el da de hoy y absorbe lo que
leers de aqu en adelante, convncete que esto funcionar para ti, porque lo har. El poder
que tiene tu mente en atraer todo aquello que piensas y hacerlo realidad es muy poderoso.
Conforme vayas avanzando en la lectura visualzate como aquello en lo que te quieres
convertir, empieza a trabajar desde hoy en aplicar las cosas que aprenders, cambia tu chip
y preprate a transformar tu realidad y construir el xito que siempre quisiste.
Por ltimo, espero que no te moleste que te hable de t, solo es para hacer este viaje ms
personal, ms ntimo y disfrutable.
As que, te doy la ms cordial bienvenida a: Vende Ms Trabaja Menos
Tu amigo

Bienvenido.

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Lunes
7:00 am:

Suena la alarma de mi reloj a todo volumen para que no haya ningn problema
y me levante a tiempo para que no se me haga tarde.
Luego empiezo a vestirme, medio arreglarme, medio desayunar, agarro mi
portafolio o mi carpeta y salgo a toda prisa.

7:30 am:

Ya en coche, voy lo ms rpido que mi habilidad, semforos el trfico me lo

permite, en transporte pblico sorteo toda clase de dificultades (transbordes,
demasiada gente, calor, retrasos, etc.)

8:00 am:

Llego a la oficina para estar presente en la junta, esa junta que religiosamente
tenamos todos mis compaeros, quienes seguramente pasaron lo mismo que
yo todos los das, para revisar los resultados de ventas del da anterior y la
estrategia a seguir para cumplir la meta cuota de ese da.
Y ya no digamos cuando tena rezagos en mis nmeros, porque me iba peor,
aparte de ser regaado, evidenciado ante los dems y menospreciado, my jefe
me deca que tena que cubrir mi rezago ms la cuota del da, y lo tena que
hacer, como deca mi jefe, -si te quieres ir temprano-

9:00 am:

Tan temprano y ya con tanta presin sobre m, tengo dolor de cabeza y empiezo
con un desgaste mental que prcticamente frustra toda mi maana.
De donde puedo saco nimo, ganas, energa, optimismo, tolerancia, inspiracin
y todas esas cosas que me ensearon en algn curso de ventas.
Reviso mi agenda para ver qu cliente qued de ir conmigo, quin me dijo que
le regresara la llamada, quin me dio cita para ese da, o quin ya lleg de viaje
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o vacaciones para hablarle. Pero descubro que ese da en mi agenda lo tengo

prcticamente si no es que completamente vaco.
Qu voy a hacer? -Pienso. Me gana la ansiedad. Le pido ayuda a un compaero
para que me pase un cliente, -total luego te lo pago- le deca. Descubro que l
est igual, voy con otro y lo mismo, voy con mi compaero compaera que
siempre va bien, pero me dice que no tiene nada para compartirme (quizs no
quiere).
Reviso mi cartera de clientes y empiezo a ver cliente por cliente a ver a quin no
le he hablado, haber con quin puedo hacer mi cuota del da (ya no digamos mi
rezago) solo lo que me toca vender hoy para que me dejen en paz.
Empiezo mis llamadas pero solo me batean, llmeme la prxima semana, no
necesito lo que vende, ya compramos, todava no requiero lo que vende, no
ha llegado el licenciado de viaje, est muy caro, no nos han autorizado el
presupuesto, seguimos revisando la propuesta, mi contador no me ha dado
el visto bueno y dems objeciones. O si bien me va, me salen con un: mndame
tu propuesta por mail y luego vemos
11:00 am:

Viendo que todo lo que hago no da resultados, de plano agarro las pginas
amarillas y empiezo a llamar a todo aquel que me conteste (ya estoy
desesperado). Y si con mi cartera de clientes me batearon, imagnate con un
perfecto desconocido, y peor considerando que una venta que empieza con una
llamada en fro normalmente no se cierra el mismo da, sino das semanas
despus, entonces, qu hago si necesito cerrar una venta hoy!?

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1:00 pm:

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Como sea logro cerrar algo, como casi siempre, se trata de un solo-vino, o un
prospecto que sinti lstima ante mi insistencia, y me compr. Mi jefe me manda
llamar, -qu llevas?- me pregunta. Le contesto Pues ya cerr una venta, ya
mand 15 cotizaciones, un seor me dijo que ya maana me firma, otro cliente
ya me dijo que en la quincena contrata, y maana tengo 3 citas prometedorasSolo me concentro en disfrazar y exagerar mis pobres resultados.
Despus empiezo a llamar a mis amigos, a mis vecinos, a mis familiares, para
que me echen la mano y me compren algo, lo que sea, y tenga algo ms que
reportar al final del da.

3:00 pm:

Salgo a tocar puerta por puerta, dejo volantes, folletos, tarjetas de presentacin,
cartas de ventas, voy a comer, regreso y sigo cambaceando, hace un calor del
demonio, regreso a la oficina, entrego mis resultados y como sea, medio libro el
da.

6:00 pm:

Me imagino dejando la oficina todava con luz de da, yendo al gimnasio o al cine,
pero como dije, solo es mi imaginacin. Tengo que quedarme a llamar, llamar,
llamar, y seguir llamando a los clientes, pidiendo referencias, mandando

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cotizaciones, sacando citas, armo mi plan de accin en mi agenda para el da

siguiente pero ya que veo bien, se ve muy similar a lo que pas ese da.
Pienso cosas como: es que en esta economa, quin va a comprar, es que mi
empresa no me da buenos prospectos, es que mi cartera est llena de viejitos
o de gente sin el perfil para lo que vendo, es que esto, es que aquello me doy
cuenta de que mi esque-zofrenia est a todo lo que da.
8:00 pm:

Agotado, salgo de la oficina y regreso a casa, voy llegando por ah de las 9:00 o
10:00 pm, medio ceno algo, medio descanso, medio me distraigo, medio convivo
con mi familia y caigo muerto a dormir.

Martes
7:00 am:

Suena la alarma de mi reloj y empiezo todo otra vez.

Quiero que sepas que esto era un da real en mi vida como vendedor hace ya algn tiempo.
Y quizs a ti te pasa igual.
Caste en un crculo vicioso que est afectando tu calidad de vida. Y, puede que no lo notes,
pero repercute en todo aspecto de tu vida. Tu fsico se deteriora, tu mente tambin, tu relacin
con esposa, hijos, familia, amigos tambin se afecta.
Ests desesperado y no sabes qu hacer, mejor dicho s sabes, tienes que vender ms, pero
no sabes cmo, ni por dnde empezar. Sacas tus apuntes de los cursos de ventas a los que
has ido, ves las pginas y pginas de diapositivas con tcnicas de ventas que te han
enseado, pero por ms que las repasas, no les encuentras significado.
Si ya llevas tiempo en esto de las ventas quizs aores las pocas doradas donde todo te
sala bien, donde eras la estrella de tu compaa, donde todo se te daba.
Si apenas ests empezando como vendedor, lo ms seguro es que maldigas la profesin,
odies vender, ests lleno de pena, de frustracin y ya no ves la forma de salirte.

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Y qu pasa si ests en un esquema de sueldo fijo ms comisiones, y cuando llega la quincena

descubres que tu sueldo ms tus comisiones no cubren para nada tus necesidades te das
cuenta que no compensan todos tus esfuerzos, sacrificios, desgaste y trabajo de todos los
das.
Peor si tus comisiones te las pagan cada 3 meses y entre impuestos, penalizaciones,
descuentos, etc. descubres que no eran lo que esperabas (por cierto ese era mi caso)

Puede ser que tu situacin sea ms light, puede ser que te identifiques perfecto con este un
da en mi vida que compart contigo, puede ser que me digas te quedaste corto, a m me
va peor
Si ests en cualquiera de estas situaciones, este libro es para ti, es para ayudarte a salir de
ese crculo vicioso. Voy a compartirte las herramientas que a m me ayudaron a ser de los
mejores vendedores en las diferentes empresas donde trabaj y en tiempo record. Incluso
superando a personas que llevaban muchos aos ms que yo en la empresa.
Mejorars tu calidad de vida, tu salud fsica y mental, tu confianza, disfrutars ms el tiempo,
de tu familia, conocers ms gente, tratars mejor a la gente, incrementars tu red de
contactos y un largo etctera, y no, no exagero, incluso me quedo corto.

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Quizs te preguntes qu encontrars especficamente en este libro que te ayude a lograr lo

anterior.
Te contestar primero comentndote qu NO encontrars.
No vas a encontrar un gran tratado respecto a comportamiento o psicologa humana, o sobre
la estructura del pensamiento, sobre tica humana u organizacional.
Tampoco aprenders cmo manejan sus inventarios las empresas sobre los patrones socioculturales de las ventas; es decir, no vas a leer pginas y pginas sobre temas tericos,
filosficos romnticos de las ventas comunicacin.
S que algunos de estos temas son importantes sin duda, y en algunos apartados tocar un
poco de ellos, pero lo que pretendo es compartirte nuevos conceptos y tcnicas que en varios
aos y con miles de dlares invertidos en esta actividad he adquirido y me han ayudado a
hacer ms prctico y fcil el vender y a disfrutarlo y por qu no a vivir muy bien de esto, y
quiero compartirlo contigo.
Aplicando los conceptos y tcnicas de este libro aprenders y logrars, adems de lo que te
adelantado, lo siguiente:

Ya no tendrs que vender, los clientes son lo que te van a comprar.

Tus ventas se incrementarn a niveles que no imaginaste. (y por tanto tus ingresos)

Ya no saldrs a la calle hars llamadas en fro para buscar clientes, ellos son los que
te llamarn a ti y te buscarn para comprarte.

Trabajars cada vez menos y tendrs cada vez ms ventas.

Tendrs ms control sobre tu da, tu agenda, tu tiempo y tu vida.

Te gusta lo que lees?, entonces sigamos adelante para ver cmo lograr lo anterior, pero
antes revisemos por qu no ests teniendo xito hoy en tu da a da.
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Primero vamos analizar lo contario; es decir, por qu la gente tiene xito en general, sea en
ventas, en los negocios, en familia, en la vida, etc.
Una de las principales causas que he podido identificar al estar con gente exitosa, y con quien
he tenido la fortuna de convivir de alguna manera (empresarios, servidores pblicos,
ejecutivos y atletas) es que se la creen.
Simplemente al observarlos cmo caminan, cmo se dirigen a la gente, como te ven, como se
desenvuelven en distintos escenarios, he podido notar algo en comn y que es algo que voy
a mencionar mucho en este libro: Transmiten autoridad, seguridad, confianza, PODER; es
decir, no le ruegan a nadie!
Mtete esto muy bien en la cabeza: no le ruegan a nadie.

Recuerdo una vez que me invitaron al cumpleaos de un empresario, era una fiesta grande,
muchos invitados empresarios, altos ejecutivos, empleados, etc. y me sorprendi que
prcticamente todos sus empleados fueron. Te digo esto porque muchas veces hay cierta
negativa a ir a la fiesta del jefe sin pensar cosas como -es que si no voy me va a hacer algo-,
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-es que no voy a estar cmodo y disfrutar a gusto porque tengo miedo de hacer algo que no
le parezca- en este caso fueron totalmente voluntarios.
Y al pasar la tarde me di cuenta por qu, porque de esta persona irradiaba cierta energa que
podas sentir cuando hablaba contigo, era amable pero directo, humilde pero enrgico, le
hablaba igual, en el mismo tono a sus empleados, sus amigos, sus socios y al personal de
limpieza.
La forma de pedir las cosas era directa, no suplicaba para nada, sin que esto signifique que
no usaba un por favor y un gracias, pero la forma en que lo peda simplemente te haca
hacer las cosas.
Despus tuve la fortuna de hacer negocios con l y tambin su estilo en que se desempeaba
era poderoso, no porque tuviera influencia, dinero cualquier otro recurso, simplemente
porque era su estilo que arraig durante muchos aos.
Despus me contaron que desde que empez a trabajar como office boy, siempre tena
ambicin, se preparaba y demostraba que poda hacer las cosas, jams suplic, jams
persigui a alguien, si quera lograr algo aprenda lo necesario, demostraba su capacidad a la
gente correcta y cuando se fueron presentando las oportunidades y vacantes lo fueron
tomando en cuenta, ocup altos puestos dentro de la empresa donde trabaj y despus se
independiz poniendo su propia empresa convirtindose en un empresario exitoso.
Quiero repetir lo que coment lneas arriba: l demostraba su capacidad a la gente
correcta es lo mismo que t tienes que hacer, hacerte visible a la gente correcta, a los
prospectos correctos, y cuando se d la oportunidad de que un prospecto est listo para
comprar, simplemente te buscar porque has demostrado tener el control, la capacidad y el
poder.
Entonces, por qu fracasan los vendedores? porque su principal estrategia de venta es
perseguir, pedir y suplicar, es rebajarse a un nivel tal que slo dan lstima, perdn si te ofend
pero es verdad.

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Hace algn tiempo recib la llamada de alguien vendindome sistemas de circuito cerrado de
televisin, yo tena un local comercial y estaba pensando en adquirir uno, as que le acept la
cotizacin y qued en analizarla y resolverle en unos das.
Pues al da siguiente me llam para ver si ya haba tomado al decisin, le dije que yo le
marcaba, al da siguiente lo mismo, y al siguiente, y al siguiente.
Eso ya me empezaba a molestar porque a m de plano no me gusta que nadie me venda nada,
si quiero algo, voy y lo compro, as que esta persona empez en serio a enfadarme hasta que
le dije que de plano no quera saber nada y mejor le iba a comprar a la competencia, l me
respondi: -ndele, cmpreme a m, si no, me van a correrCon esto lo nico que pudo obtener de m fue un poco de lstima, pero ni as le compr,
aunque es triste, es la realidad para mucha gente.
Entonces, otra vez, por qu fracasan los vendedores?, porque suplican, porque le ruegan al
prospecto a que les compre, todo el poder se lo dan al prospecto y un prospecto con poder
hace lo que quiere con un vendedor rebajado.

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Si esto es lo que haces, si lo nico que quieres es caer bien y buscar la aprobacin de tus
prospectos, cambia tu estrategia definitivamente.
Quizs tus intenciones son buenas y honestas, y lo que quieres hacer es complacer a tus
prospectos y clientes, -qu tiene eso de malo?- pensars. Pero en muchas ocasiones esto
puede resultar en lo contrario, los puedes alejar en lugar de atraer.
Muchos vendedores me han dicho cosas como -le voy a dar mi celular para que me llame
cuando quiera y cerramos el trato, es ms le doy hasta el nmero de mi casa, si quiere
llamarme incluso en fines de semana o por las noches y yo voy hasta donde me diga-, eso no
es servicio, no es seguimiento, solo demuestra desesperacin y que el vendedor necesita
desesperada y urgentemente de m.
Recuerdo una vez que visit a mi hermano, y cuando se abri la puerta, el perro que tena se
sali y empez a correr como loco, todos empezamos a corretearlo, cuando se detena en
algn rbol, arbusto o poste nos acercbamos sigilosamente, y cuando creamos que
estbamos a una distancia corta, nos lanzbamos literalmente sobre l, pero tan pronto senta
nuestra presencia se echaba a correr.
Por ms que queramos atraparlo l hua.
Despus logramos atraparlo, pero me qued con la experiencia, y tiempo despus lo asoci a
lo que consciente inconscientemente hacemos con los prospectos. Los queremos perseguir
como lo hiciramos con un perrito que se ha escapado, y lo que los prospectos hacen
naturalmente es huir, alejarse de ti y si los quieres atrapar te va a costar demasiado tiempo y
trabajo.
Qu mejor que hacer que un perrito gato la mascota que sea venga a ti porque tienes algo
que le interesa, tienes un beneficio para l.
Lo mismo pasa con los prospectos, -y no estoy haciendo comparaciones- Si tienes algo que
les beneficia (y por supuesto lo saben y tienen cmo contactarte) irn solos a ti eso es poder,
y lo tienes t, no tus prospectos.

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Pero no te preocupes, apenas estamos empezando, ms adelante veremos cmo tener ese
poder.
Da seguimiento no perseguimiento, a la gente no le gusta que le vendan, a ellos les gusta
comprar.

Para recordar:
Solo recuerda o vuelve a leer la frase en la introduccin de este libro sobre la
trampa con miel. No lo interpretes literalmente a que tienes que cazar, pero en
ventas es mejor ofrecer algo atractivo, y atractivo deriva en atraer. Los
prospectos irn hacia ti, casi es mgico, digo casi porque hay toda una lgica
detrs, que lo hace parecer magia.

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S, ya s que dije que no iba a tocar temas psicolgicos (aunque advert que lo hara un poco)
pero quiero resaltar que, a fin de que las tcnicas de este libro funcionen para ti, debemos
reconocer ciertos vicios en el pensamiento o mentalidad los cuales debemos desechar y que
a veces tenemos muy arraigados (sobre todo si llevas muchos aos en ventas)
Recuerda que te ped mantener una mente abierta.
La forma en que muchos gerentes de ventas o las juntas de seguimiento programan nuestra
mente para salir al mercado a vender, ha hecho que adoptemos ciertas formas de pensar que
para nada ayudan a dicho objetivo, y estas formas de pensar lo nico que hacen es contener
un potencial oculto que impiden que tengamos xito.
Si quieres tener xito en las ventas, entonces tu entorno, circunstancias y todo tu exterior debe
ser un reflejo fiel de tu mentalidad, tu individualidad, de tu interior pues.
El subconsciente tiene un papel fundamental porque es prcticamente imposible que seas un
xito en ventas con los mtodos que te comparto en este libro, si en tu interior todava piensas
como alguien que necesita una cita, alguien que necesita un s de un prospecto, alguien
que est llamando en fro, o anda de puerta en puerta esperando que nadie abra la puerta
pero s que una venta le caiga del cielo.
He mencionado antes, y lo voy a hacer hasta el cansancio, que para tener xito, el poder lo
debes tener t, y si reflexionas en tu actividad cotidiana de ventas, muchas veces usamos un
vocabulario actitudes que demuestran lo contrario: fracaso; es decir, proyectamos
necesidad y nadie quiere tener tratos con alguien que necesita algo sin nada a cambio.
Piensa bien en esto, si quieres date un tiempo antes de seguir leyendo para que veas cmo
las palabras se van asimilando en tu mente, y van guiando tu forma de pensar, reaccionar,
actuar y ver el mundo.
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PALABRAS

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PENSAMIENTOS

ACCIONES

El uso de palabras negativas crea un efecto tambin negativo en ti, y poco a poco lo vas
creyendo, y es cada vez ms fuerte el efecto, que lo vas asimilando mas y mas hasta que lo
consideras una realidad, tu realidad.
Robert Kiyosaki, un autor que habla sobre finanzas personales y negocios, tambin aborda
este punto cuando habla sobre los ricos y pobres y el vocabulario que acostumbran a usar.
l dice que los pobres son pobres porque casi siempre tienen en mente palabras o frases
negativas como por ejemplo:
Es muy caro, no puedo comprarlo
No tengo influencias
No tengo dinero
No tengo estudios
En cambio, los ricos son ricos porque usan palabras positivas como
Lo quiero, cmo le har para comprarlo?
Necesito un nuevo gerente para mi empresa
Cmo aprovechar la mala economa para posicionarme mejor en el mercado
En nuestra actividad de ventas aplica igual, fracasamos en ventas (actuamos mal) porque
tenemos pensamientos negativos y esto porque usamos palabras negativas.
Observa ahora la diferencia de usar un lenguaje negativo y uno positivo en ventas:
Observa la diferencia de pensar:
Es un trabajo muy frustrante, por eso piden tolerancia a la frustracin
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A pensar:
Las ventas se me dan solas (los clientes son los que me compran) estoy a gusto, estoy
tranquilo y relajado, cada da soy feliz, me siento ms sano, ms confiado, etc.
Pensar:
Es una actividad en donde casi siempre me van a decir que no, me van a cerrar la
puerta en la cara, por eso me piden que sepa y pueda vencer el miedo al rechazo.
A pensar:
Todo lo que escucho de mis prospectos es un s ya que ellos son los que me llamaron,
ellos son los que me buscaron y ellos necesitan de m.
O
Ahorita que llegue a la oficina ya tengo 10 correos de prospectos interesados, solo
para hablarles y programar las citas.
Prcticamente toda la profesin tendra un cambio de percepcin y llegara a convertirse
incluso, en una de las profesiones ms demandadas.
Qu me dices si eres alguien tmido introvertido? O quizs la naturaleza no fue tan
generosa contigo y no te dio facciones finas ni un perfil griego.
Como hacerle para tratar con clientes difciles? Para hablar con gente desconocida?
Adoptando un cambio de vocabulario, se cambia por pensar:
Soy una persona que sabe, solicitado por los prospectos y por eso proyecto
profesionalismo y nadie se resiste a hacer negocios conmigo

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Como ves son simples palabras, pero el uso que les demos y la interpretacin que de ellas
hacemos en nuestra mente se convierten en pensamientos, y estos en acciones y el efecto de
dichas acciones puede ser negativo o positivo.
Las tcnicas, prcticas y mtodos que comparto contigo en este libro tienen un acelerador que
estn en la mentalidad, en una nueva forma de ver a las ventas, van de la mano.
Puedes aplicar al pie de la letra las tcnicas, pero si tu mentalidad sigue siendo la que te ha
llevado a ser un fracaso en ventas, entonces los resultados no sern lo que esperabas, sern
muy pobres, tirars este libro a la basura, borrars el audio de tu reproductor mp3 y le echars
la culpa a todo el mundo menos al verdaderamente culpable: T.
As que, a partir de ya empieza a educar tu mente, empieza a usar cada vez ms palabras
positivas, frases que hagan que visualices lo que quieres llegar a ser, con el tiempo notars
algo muy especial: te la vas a creer, y eso dictar tu actuar y sin notarlo la gente te va a seguir,
te va a buscar.
Haz mancuerna entre una mentalidad positiva y las tcnicas que veremos en los siguientes
captulos y tus nmeros se dispararn en tiempo rcord.

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Conforme adoptes esta nueva mentalidad y forma de ver y apreciar las ventas, sers un xito,
en parte porque tu mente est ms abierta, ms despierta, y ahora podr reconocer ms fcil
las oportunidades que antes pasaban frente a ti y t ni por enterado.
Yo te puedo proponer cientos de tcnicas o herramientas para ser mejor en ventas, puedes
leer cientos de libros y asistir a cientos de seminarios sobre ventas, pero de muy poco servirn
si antes no ests consciente de algo.
De qu?
Sigue leyendo

Para recordar:
Tu vocabulario dicta tu forma de pensar, y a su vez se convierte en las acciones
que da a da haces. Ser un xito en ventas implica revisar qu palabras usas y
saber si te desaniman y frustran te inspiran y animan a ser la mejor versin
posible de ti mismo.

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Hace tiempo asist a una conferencia sobre el poder de los propsitos y debo decirte que
aprend mucho.
Entre las cosas que aprend, est en cmo programar tu mente o inspirarte a actuar basndose
en saber por qu quieres las cosas.
Un ejemplo muy comn es el ejemplo del propsito que cada fin de ao nos ponemos casi
todos: bajar de peso.
En nuestra agenda, o en una hoja de papel, ponemos en letras grandes el ttulo: Mis
propsitos de ao nuevo, y el primero en la lista es el de bajar de peso, as tal cual, ya los
que de plano estn muy conscientes o motivados le ponen bajar 5 kilos
Fjate ahora como se lee y escucha el mismo propsito pero expresado de diferente forma:
Hoy 31 de diciembre de 2012 hago el firme propsito para que el 31 de diciembre de 2013
logre bajar 10 kilos y pasar de 85 a 75 kilos. Esto lo har para que cada vez que me vea en el
espejo, vea un cuerpo ms atltico, para que cada vez que vaya a la playa no me la pase todo
el da con una playera enorme segn yo para que no me vean la panza, porque quiero tener
un cuerpo presentable donde me pueda poner la ropa que me gusta y me anime a salir a
fiestas y conocer chicas y tener la confianza de hablarles e invitarlas a salir y poder tener y
disfrutar una relacin con alguien, y adems porque quiero que Dios mismo me d su
aprobacin de lo bien que trabaj y cuid el cuerpo que me dio y se sienta orgulloso de m
Qu diferencia, no? Creo que exager un poco con lo ltimo, pero lo importante es, cul te
anima a hacer todo lo posible por bajar de peso?, sin duda el segundo. El chiste es que te
veas convertido en aquello en lo que quieras, pero gran parte depende de qu tan motivado
ests, motivacin viene de motivo y accin, y la accin la hars si tu motivo o tu por qu es

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tan fuerte que no veas otra cosa que tu propsito o sueo cumplido, eso te har trabajar para
conseguirlo.
Y esto funciona para todo tipo de propsito o proyecto de vida: poner un negocio, aprender a
bailar, aprender a cocinar, estudiar otro idioma, cambiar de look, cambiar de trabajo, cambiar
de pareja, lo que t me digas.
Mientras ms detallada sea tu meta o propsito mejor podrs actuar hoy para alcanzarlas,
tendrs ms claridad y tomars mejores decisiones.

Si tienes bien definido tu por qu, el cmo lo podrs definir ms claramente, y si en el

transcurso de tu camino por alcanzar tus metas hay tropiezos y obstculos, sabrs cmo
enfrentarlos o darles la vuelta. Le dars la importancia que merecen a las cosas en su justa
proporcin y as podrs definir mejor tus prioridades.
Y en ventas aplica como no tienes idea. Quiero hacer el ejercicio contigo, agarra una hoja de
papel o en tu computadora y escribe por qu quieres mejorar tus ventas, vender ms, o como
quieras llamarle.
Para que este listado no quede arrumbado en tu oficina o traspapelado con tus dems cosas
y en verdad sea una herramienta que te mantenga motivado todos los das, debes desarrollar

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cada por qu de tal forma que cada vez que lo leas te inspire a la accin, como vimos en el
ejemplo del propsito de bajar de peso.
Para ayudarte te compartir una parte del listado que yo hice hace tiempo.
Por qu quiero incrementar mis ventas.

Para ganar ms dinero por las comisiones.- No quiero sufrir cada fin de mes porque
solo gan mi sueldo fijo y muy poco en comisiones, no quiero pedir prestado, no quiero
comer los tacos de canasta o la comida corrida de debajo del puente porque no me
alcanza para algo ms. No quiero que cada poca de vacaciones vaya al balneario de
siempre o me quede sin salir porque no tengo dinero. Porque quiero darle a mi familia
una calidad de vida digna. No quiero seguir sufriendo en el transporte pblico, quiero
transportarme en un auto propio con la comodidad que eso implica. Adems quiero
sacar a mi esposa de trabajar para que solo lo haga por gusto y no por necesidad y
mejor que se dedique a lo que realmente le apasiona.

Quiero tener ms tiempo libre.- Si cumplo mis metas o cuota de ventas y voy al corriente
con mis nmeros, podr irme temprano para hacer ejercicio en el gimnasio al que me
acabo de inscribir, tendr tiempo para ir al cine con mi esposa, llevarla a cenar, podr
llegar temprano a casa para disfrutar de mis hijos, o para descansar como se debe, no
quiero tener que suplicarle a mi jefe que me d vacaciones simplemente porque voy
mal en mis nmeros, y si de milagro me da una semana seguida, no quiero pasarme
mis vacaciones pensando en mis rezagos y en todo lo que voy hacer para que al
regresar vaya al corriente con mi cuota.

Quiero sentirme respetado.- No quiero seguir sufriendo cada vez que alguien me deje
con la palabra en la boca cuando me cuelgan de golpe el telfono o cuando me cierran
en la cara la puerta, quiero sentirme solicitado, buscado, importante y respetado, quiero
que un cliente me llame y me diga que quiere esto y aquello.

Esto son algunos de mis por qus, haz el ejercicio con lo que t sientes, o esperas, hazlo
tan largo como quieras, lo importante es que lo hagas amplio y detallado, que no se quede
simplemente en quiero ganar ms dinero o quiero tener ms tiempo porque lo vas a leer y
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no te va a llegar al nivel subconsciente necesario que har que lo busques con todo lo que
tienes.
Te invito a que hagas este ejercicio, es muy recomendable ya que te tendrs, junto con las
dems herramientas que compartir contigo todo un sistema que trabajarn en tu favor.
Tener muy claro tu por qu resultar en que tu nivel para apreciar la realidad de las cosas
ser ms objetivo, sabrs dnde ests ahora y a dnde quieres llegar. No fantasears ni
divagars. Hars justo lo necesario, no ms, no menos.

Para recordar:
Debes tener muy claro tu por qu si quieres incrementar tus ventas, de tal forma
que lo hagas un mantra para que te inspire y hagas lo necesario por cumplirlo. Te
har realista. Esto lo puedes aplicar a cualquier meta que te pongas.

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MUCHAS GRACIAS por leer esta prueba

gratuita de Vende Ms Trabaja Menos

Para adquirir el libro completo en formato

PDF, adems de todos los captulos en
formato MP3 visita:
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