UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMÓN

FACULTAD DE CIENCIAS Y TECNOLOGÍA

INGENIERÍA INDUSTRIAL

ESTRATEGIAS DE
PENETRACIÓN EN MERCADOS
INTERNACIONALES
 MULTI CERAMICS

MULTI CERAMICS, es una empresa dedicada a la fabricación de cerámicas, siendo su materia prima
la arcilla. Ofrecen al mercado boliviano variedad de productos terminados como ser: azulejos,
porcelanato, etc.

EXPORTACIÓN A CORTO PLAZO

1.- BROKER

Los broker son agentes independientes que facilitan la venta de productos sin
tomar posesión de los mismos. pueden actuar por cuenta del importador o
exportador en general se especializan en un área geográfica determinada y en
una familia de productos conociendo de esta forma el negocio en profundidad.

Y en general los brokers trabajan bajo comisión la que varía entre un 2% y 5%, dependiendo del
tamaño de cliente, volumen de ventas, etc.

Los servicios que presentan son:

● La búsqueda de nuevos clientes

● Ayuda en el proceso de introducción de un producto. Normalmente tienen contactos con los
supermercados y conocen al personal encargado de dar el visto bueno a un producto por lo que
su intermediación puede ser clave.
● Entregan información general de mercado respecto a las nuevas tendencias
● Permiten al exportador estar al tanto de las novedades del mercado, sin quedar aislado de este
una vez que se realiza una venta.
● Se encargan de que los distribuidores repartan el producto en forma efectiva, sin dejarlo de
lado.

Cabe mencionar que las funciones varían de acuerdo al contrato realizado.

APLICACIÓN

MULTI CERAMICS, en los últimos 10 años considerándose como empresa pequeña ha tenido un
crecimiento sostenido, siendo uno de los sectores que ha recibido mayor financiamiento por parte del
sistema bancario nacional, debido a que se encuentra entre los materiales más utilizados para la
construcción de pisos de viviendas particulares.

La empresa decide exportar sus productos terminados al país de alemania, por lo que decide contratar
a un agente comercial (broker), el cual actuará como intermediario:

1.- Primero tiene la obligación de conocer nuestros diversos productos cerámicos, el esquema de
fabricación (producción) y sobre todo conocer la oferta exportable.

2.- Debe dirigirse al país destino que en nuestro caso será Alemania e ir a tocar puertas para conseguir
nuestros posibles contactos comerciales una vez conseguido esto.

3.- Nosotros como empresa MULTI CERAMICS, tenemos el deber de entrar en negociación y cerrar
el trato con las personas o empresas importadoras que están interesadas.

¿Cuál es la razón por la que se escogió la estrategia Broker para corto plazo?

Al no contar con suficiente experiencia, un asistente comercial exterior nos ayudará en mucho como
empresa, debido a que estas personas tienen un alto conocimiento y demasiada experiencia para poder
conseguir compradores de nuestros productos.Y la ventaja de esta estrategia es que nosotros seremos
quienes directamente podremos cerrar el negocio firmando un contrato con las empresas o personas
interesadas. Y todo esto será para una exportación indirecta a corto plazo. De tal forma poder ver si
nuestros productos realmente son aceptados en el país de Alemania.
2.- PIGGYBACK

El piggyback es una estrategia de mercado en la que dos o más

empresas se unen para aumentar la distribución internacional. Se
trata de un acuerdo por el cual un productor, mediante el uso de
canales de distribución en el extranjero, contribuye a vender los
productos de otra empresa.

APLICACIÓN

Debido al tipo de productos que MULTI CERAMICS fábrica, despertó el interés de la empresa de
ladrillos vistos Erlus AG, Neufahrn; quienes creyeron al igual que nuestra microempresa que nuestro
producto presenta un atractivo sudamericano sin perder el toque europeo que podrían ser del interés
de la población alemana como microempresa se decide aplicar la estrategia de Piggyback; pues hasta
la fecha el mercado de cerámicas en Berlín está repleto por aquellos cerámicas con un gusto inglés y
alemán por lo general.

Se llegó al acuerdo escrito de que Erlus AG, Neufahrn obtendría el beneficio del 10% por unidad
vendida por un tiempo mínimo de un año, sin embargo la devolución para MULTI CERAMICS a corto
plazo es de andentrar al mercado alemán aún más a profundidad.

Tomar en cuenta que ya se tiene pedidos con empresas edificadoras y pues el objetivo abarca en
acrecentar nuestro segmento de mercado.

EXPORTACIÓN A MEDIANO PLAZO

1.- JOINT-VENTURE

Una empresa conjunta, alianza estratégica o alianza comercial o

consorcio,​ es un tipo de acuerdo comercial de inversión
conjunta a largo plazo entre dos o más personas (habitualmente
personas jurídicas o comerciantes). Una joint venture no tiene
por qué constituir una compañía o entidad legal separada. También se conoce como «riesgo
compartido», debido a que dos o más empresas se unen para formar una nueva en la cual se usa un
producto tomando en cuenta las mejores tácticas de mercado. Estas mantienen su autonomía, y
estratégicamente se utilizan para crear una nueva marca o una nueva entidad. El objetivo de una
«empresa conjunta» puede ser muy variado, desde la producción de bienes o la prestación de servicios
hasta la búsqueda de nuevos mercados o el apoyo mutuo en diferentes eslabones de la cadena de un
producto. Se desarrolla durante un tiempo limitado, con la finalidad de obtener beneficios económicos
para su desarrollo.

APLICACIÓN

En vista de que el Piggyback salió mejor de lo previsto y las ventas exportadas semanalmente
demandan mayor producción; MULTI CERAMICS decide optar por la estrategia de joint ventures con
la empresa alemana Villleroys & Boch quienes bajo un convenio escrito deciden invertir en nuestra
microempresa obteniendo el 12% de nuestras utilidades anuales como principal beneficio para
Villleroys & Boch

En el proceso pues estos llegan a invertir sobre nuestra microempresa un aporte de 2,5 millones de
bolivianos para el caso y maquinaria valuado en 700 000 dolares americanos contrato con vigencia de
permanente, siendo revocado únicamente por la devolución de la inversión en su totalidad.

Pues ya con estos parámetros establecidos nuestra microempresa mejorará exponencialmente el nivel
de producción y tiempo de entrega.

2.- SUBSIDIARIA COMERCIAL

Conocido también como filial de ventas, consiste en instalar o establecer

una tienda comercial propia en el extranjero; este hecho implica una gran
inversión económica sin embargo mejora el precio, distribución, la
competitividad ya que la venta es directa de nuestro producto al
cliente.Ubicar la comercial en una posición estratégica es muy importante y
hasta determinante se podría asegurar
APLICACIÓN

La empresa MULTI CERAMICS tuvo éxito en el joint ventures ahora decide aperturar su comercial
propia en ciudad capital Berlín-Alemania. Este hecho se da ya que la empresa estableció un mercado
fijo los años pasados, con un mayor índice de respuesta en ventas por las familias de mediana clase

Entonces para poder mejorar este índice y pues teniendo mercadólogos de ventas a quienes se contrató
previamente, realizaron un estudio de mercado con la devolución del informe que recomienda que la
probabilidad de éxito sobre las utilidades si MULTI CERAMICS decide abrir su propia comercial
ascenderían a un aprox 20% anual siendo que este estudio presenta un margen de error positiva pues se
descartó algunos hechos, cómo ser:

El estudio se realizó para una población ( la clase media), situación por la que MULTI CERAMICS
decide arriesgar está inversión en Berlín.