Alejandro de Jesus Zapata

Caso Practico

Información suministrada por la plataforma.

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Análisis de datos

1. Desegregación de Datos para el entendimiento de los mismos, donde se muestra un análisis de

los datos por tipo de producto, referente a las ventas previstas VS las Ventas Reales, en la tabla
se muestra los cuatros tipos de productos con el total de las ventas previstas y su equivalente en
porciento de las ventas VS totales de las ventas reales con su equivalente en porciento donde el
total de las ventas de los 4 artículos es igual al 100%:

2. Aumentar los esfuerzos en las zonas y productos:

Se debe aplicar la estrategia concentrada para los productos y mercados más eficiente en Pontevedra y
A Curana, Sin descuidar los otros mercados, con lo cual lograríamos aumentar más la captación de
dichos productos y afianzar más aun la relación con nuestros clientes.

• Barniz para Parque.

• Esmalte Sintéticos.

Con relación a los productos

• Pintura de cloro y Caucho

• Esmaltes de Agua

Para los productos y provincias de menor consumo aplicar Estrategia diferenciada es recomendable un
Análisis de mercado e Implementación de una buena estrategia de marketing para los productos que
menos se consumen, para lograr un aumento sustanciar en las ventas.
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3. Análisis de los costes, relación ventas y los costes por Zona:

En esta tabla se analizan las ventas por su tipo y por su zona de distribución y se colocara una
recomendación al final. Teniendo en cuenta que él % es igual al 100% del total de las ventas de los 4
productos, este nos ayuda a identificar los productos con mayores porcentajes de ventas.

A Coruna

ANÁLISIS DE LAS VENTAS POR PRODUCTO

 

VENTAS POR PRODUCTO € %  Comentario

Producto No. 1, de esta provincia, con un 44% de las

Barniz para parqué € 345,000 44%
Ventas.
Esmaltes sintéticos € 260,000 33%  No se debe descuidar.
Pinturas de cloro-caucho € 175,000 22%  Se debe realizar un plan para aumentar las ventas
Esmaltes al agua € 85 0%  Se debe realizar un plan para aumentar las ventas
Lugo

ANÁLISIS DE LAS VENTAS POR PRODUCTO

 

VENTAS POR PRODUCTO € %  Comentario

Barniz para parqué € 165,000 35% No se debe descuidar.

 Producto No. 1, de esta provincia con un 37% de las
Esmaltes sintéticos € 175,000 37%
ventas.
Pinturas de cloro-caucho € 70,000 15%  Se debe realizar un plan para aumentar las ventas
Esmaltes al agua € 65,000 14%  Se debe realizar un plan para aumentar las ventas

OURENSE

ANÁLISIS DE LAS VENTAS POR PRODUCTO

 

VENTAS POR PRODUCTO € %  Comentario

Barniz para parqué € 133,500 30% No se debe descuidar.

 Producto No. 1, de esta provincia con un 37% de las
Esmaltes sintéticos € 155,750 35%
ventas.
Pinturas de cloro-caucho € 89,000 20%  Se debe realizar un plan para aumentar las ventas
Esmaltes al agua € 66,750 15%  Se debe realizar un plan para aumentar las ventas
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PONTEVEDRA

ANÁLISIS DE LAS VENTAS POR PRODUCTO

 

VENTAS POR PRODUCTO € %  Comentario

Barniz para parqué € 379,550 50% Producto No. 1, de esta provincia con un 37% de las ventas.

Esmaltes sintéticos € 208,400 27% No se debe descuidar.

Pinturas de cloro-caucho € 57,950 8% Se debe realizar un plan para aumentar las ventas.

Esmaltes al agua € 114,100 15% Se debe realizar un plan para aumentar las ventas

4. Evaluación de margen con la formula ingreso por venta – coste de la misma.

Con estas tablas podemos identificar la diferencia que existe entre las ventas pronosticada entre
las ventas reales, si las zonas lograron o no las metas de ventas propuestas.

A CORUÑA Comentario
Previsto Real
Ventas
Ventas brutas € 1,500,000 € 1,350,000 No se cumplió con lo previsto por € 150,000
Ventas netas € 975,000 € 865,000 No se cumplió con lo previsto por € 110,000
Coste ventas € 545,000 € 485,000 No se cumplió con lo previsto por € 60,000
Margen bruto € 430,000 € 380,000 No se cumplió con lo previsto por € 150,000

El análisis de la tabla, nos permite ver que A Coruna, queda por debajo de lo previsto en los renglones
de las Ventas.

LUGO Comentario
Previsto Real
Ventas
Ventas brutas € 625,000 € 700,000 Se Encuentra por encima de lo previsto con € 75,000
Ventas netas € 425,000 € 475,000 Se Encuentra por encima de lo previsto con € 50,000
Coste ventas € 230,000 € 260,000 Se Encuentra por encima de lo previsto con € 50,000
Margen bruto € 195,000 € 215,000 Se Encuentra por encima de lo previsto con € 20,000

El Análisis de la tabla, nos permite ver que Lugo se encuentra por encima del margen de
cumplimiento.

OURENSE Comentario
Previsto Real
Ventas
Ventas brutas € 675,000 € 650,000 No se cumplió con lo previsto por € 25,000
Ventas netas € 465,000 € 445,000 No se cumplió con lo previsto por € 20,000
Coste ventas € 250,000 € 240,000 No se cumplió con lo previsto por € 10,000
Margen bruto € 215,000 € 205,000 No se cumplió con lo previsto por € 10,000

El análisis de la tabla, nos permite ver que OURENSE, queda por debajo de lo previsto en los renglones
de las Ventas.
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PONTEVEDRA Comentario
Previsto Real
Ventas
Ventas brutas € 1,300,000 € 1,200,000 No se cumplió con lo previsto por € 25,000
Ventas netas € 845,000 € 760,000 No se cumplió con lo previsto por € 20,000
Coste ventas € 475,000 € 425,000 No se cumplió con lo previsto por € 10,000
Margen bruto € 370,000 € 335,000 No se cumplió con lo previsto por € 10,000

El análisis de la tabla, nos permite ver que PONTEVEDRA, queda por debajo de lo previsto en los
renglones de las Ventas.

5. Análisis de Cartera de cliente X provincia.

 Alta, es la diferencia de la temporada baja con pocos clientes más los clientes añadidos.
 Cartera de cliente: Total de clientes en la base de datos.
 Visitas: cantidades de visitas efectuadas por los venderos para lograr las ventas.
 Pedidos: pedidos logrados luego de las visitas a clientes.

A CORUÑA

Clientes Comentario
Altas 20 Fueron captados 7 nuevos clientes
Bajas 13 Se obtuvo un crecimiento un 35%
Cartera de Los Clientes tuvieron 5.3 visitas, para lograr 3 pedidos por clientes.
117
clientes Resultado obtenido de dividir las visitas entre clientes.
Visitas 625 Se deben analizar las visitas referentes a los pedidos, cada 2 visitas se logró
Pedidos 380 un pedido. Resultado obtenido de dividir las visitas entre los pedidos.

LUGO

Clientes Comentarios
Altas 24 Fueron captados 13 nuevos clientes
Bajas 11 Se obtuvo un crecimiento más del 100%
Cartera de Los clientes obtuvieron 6.19 visitas para lograr 4.22 pedidos por
71
clientes clientes
Visitas 440 Cada 1.4 visitas se logró un pedido, los venderos son excelentes.
Pedidos 300

OURENSE

Clientes Comentarios
Altas 12 Fueron Captados nuevos clientes
Bajas 6 Se obtuvo un crecimiento de un 100%
Cartera de Los clientes obtuvieron 7.9 visitas, para lograr 6.1 pedidos por cliente.
47
clientes
Visitas 375 Cada 1.2 visitas se logró un pedido, venderos son excelentes.
Pedidos 290
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PONTEVEDRA

Clientes Comentarios
Altas 5 Se perdieron 3 Clientes, se debe revisar internamente el problema.
Bajas 8 No hubo crecimiento de clientes,
Cartera de Los clientes obtuvieron 8.7 visitas, para lograr 4.5 pedidos por clientes.
112
clientes
Visitas 970 Cada 1.9 visitas se logra un pedido. Muy deficiente.
Pedidos 510

Ratio Análisis Comercial y Tabla que contenga una evaluación de las principales ratios.
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Detalle explicativo de donde se obtuvieron los números, y las fórmulas utilizadas.

 Números de clientes obtenidos de la tabla clientes, cartera de cliente.
 Visita promedio: Resultado de dividir las cantidades de visitas por el número de cliente.
 ICC, índice de capacidad de compra por provincia, la suma de las ventas de las 4 provincias es igual al 100%
 ICC Previsto, son las previsiones de las ventas por provincias, el 100% = al total de las ventas previstas de las 4 provincias.
 ICC Real, son las capacidades de ventas presentadas de cada provincia presentadas en %, el 100% es igual a la suma de las 4 provincias.
 Margen Bruto, dato obtenido de la tabla ventas por provincias.
 Ratio es igual a los Margen Bruto Real * 100% divido en el Margen Bruto Previsto, lo que nos emite el porcentaje de cumplimiento.
 Gastos comerciales, Datos obtenidos de la tabla de ventas por provincias.
 El Ratio es igual a Gasto comerciales Real * 100% divido entre Gastos comerciales previstos, los que no da el porcentaje de
cumplimiento, teniendo en cuanta si es > al 100%, está en negativo con relación al margen de cumplimiento, debido a que se refiere a
gasto.
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1. Acciones a tomar A continuación,

Se proponen posibles acciones a tomar por el sector comercial de la compañía. Estas sugerencias
estarán sujetas a la alineación de las mismas con los objetivos específicos del área comercial.

Recomendaciones:

Se debe aplicar la estrategia concentrada para los productos y mercados más eficiente en Pontevedra y
A Curana, Sin descuidar los otros mercados, con lo cual lograríamos aumentar mas la captación de
dichos productos y afianzar más aun la relación con nuestros clientes.

 Barniz para Parque.

 Esmalte Sintéticos.

Se debe definir una estrategia, la misión Empresarial y los objetivos y metas claras, agregando a esto un
análisis de rentabilidad.

La estrategia inicia desde la posición actual de la empresa, con relación a mantener o seguir impulsando
el crecimiento de los productos.

 Barniz para Parque.

 Esmalte Sintéticos.

Con relación a los productos

 Pintura de cloro y Caucho

 Esmaltes de Agua

Para los productos y provincias de menor consumo aplicar Estrategia diferenciada es recomendable un
Análisis de mercado e Implementación de una buena estrategia de marketing para los productos que
menos se consumen, para lograr un aumento sustanciar en las ventas.

 Desarrollar estrategia de marketing.

 Análisis de precio.
 Análisis de mercado.
 Análisis de distribución.

Previo debemos Analizar los factores del macro entorno que pueden afectar el consumo del producto
en los sectores donde queremos incrementar los productos de menor consumo.
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