En The Challenger Sale, Matt Dixon y Brent Adamson explican las ideas y

estrategias que impulsan a los equipos de ventas más exitosos en el

negocio actual.

En preparación para este libro, los autores investigaron a más de 6,000

vendedores y más de 90 compañías en una amplia variedad de industrias
para identificar las características y tácticas exactas que utilizan los
representantes de ventas de mayor rendimiento para crear un sistema de
ventas que cualquiera pueda replicar.

A esto lo llaman el modelo Challenger.

El consumidor promedio es mucho más inteligente que hace 20 años, sin

embargo, las compañías continúan capacitando a sus empleados para usar
estrategias de ventas que están completamente desactualizadas.

Si bien Dixon y Adamson señalan que ciertas características de los

vendedores de mejor desempeño son eternas, el enfoque más efectivo para
vender hoy es muy diferente de lo que funcionó en el pasado.
Perfiles de vendedor

Uno de los estudios clave citados en The Challenger Sale es también uno
de los estudios de ventas más grandes que se haya realizado.

En este estudio, un hallazgo notable fue que el 53% de la lealtad del

cliente se basa en la experiencia de ventas que recibió el cliente, a
diferencia del precio, la calidad o la marca, como suponen muchas
empresas. Eso significa que los representantes de ventas de su empresa
están desempeñando la mayor parte para determinar si sus clientes serán
leales a su marca o no.

Con esa estadística en mente, ¿es más probable que considere un nuevo
enfoque para su equipo de ventas?

Según la investigación, hay cinco perfiles diferentes que clasifican a

los representantes de ventas B2B según las habilidades y comportamientos
que utilizan al interactuar con los clientes. Cada perfil describe las
tendencias naturales de un representante de ventas con respecto a cómo
interactúan con las personas y los perfiles no son mutuamente
excluyentes.
Estos son los cinco perfiles de vendedor clasificados de menor a mayor
efectividad:

1. El constructor de relaciones

✓ Representante consultivo clásico

✓ Construye defensores internamente
✓ Crea relaciones con prospectos

Los Constructores de relaciones se centran en desarrollar relaciones

personales y profesionales sólidas en toda la organización del cliente.

Estos vendedores son muy generosos con su tiempo, hacen todo lo posible
para satisfacer las necesidades de los clientes y trabajan diligentemente
para resolver cualquier tensión que surja en la relación comercial.
Irónicamente, si bien la mayoría de los programas de ventas están
diseñados para crear y alentar a los constructores de relaciones, es el
menos efectivo de todos.

2. El solucionador de problemas reactivo

✓ Muy orientado a los detalles.

✓ Responde confiablemente a los interesados
✓ Garantiza la resolución de todos los problemas.

Los solucionadores de problemas reactivos se consideran altamente

confiables y orientados a los detalles desde la perspectiva de los
clientes. Son conocidos por su enfoque en los seguimientos posteriores a
la venta para garantizar que los problemas de servicio se aborden y
resuelvan de manera rápida y exhaustiva.

3. El trabajador Esforzado

✓ No se rinde fácilmente
✓ Auto motivado
✓ Interesado en comentarios y desarrollo personal

Los trabajadores duros son los miembros de su equipo que se presentan

temprano, se quedan hasta tarde y siempre hacen un esfuerzo adicional.
Estos vendedores pueden hacer más llamadas en una hora y reunirse con más
clientes potenciales en una semana que cualquier otra persona en su
equipo. El ajetreo nunca se detiene para los trabajadores duros.

4. El lobo solitario

✓ Sigue sus propios instintos.

✓ Seguro de sí mismo
✓ Ofrece resultados, pero es difícil de administrar.

Los lobos solitarios son muy seguros de sí mismos y tienen una habilidad
natural para triunfar por sus propios instintos. Rompen las reglas, son
difíciles de manejar y hacen las cosas a su manera o de ninguna manera.
Son el perfil menos común de todos los vendedores, pero son los segundos
más comunes entre los vendedores de mejor desempeño.

5. El retador

✓ Visión diferente del mundo

✓ Le encanta debatir y empujar al cliente
✓ Fuerte comprensión del negocio de los clientes.

Los retadores utilizan su profunda comprensión del negocio de sus

clientes para desafiar su pensamiento y mantener el control de la
conversación de ventas. Los retadores no temen expresar puntos de vista
controvertidos y son asertivos con todas las personas con las que se
comunican. Entre los vendedores de mejor desempeño, los Challengers son
los más comunes.