ARGUMENTACIÓN DE LUNAS MULTIFOCALES 2019

INTERLOCUTOR ACCIÓN DIÁLOGO

N° EVIDENCIAS FÍSICAS
(Quién) (Qué) (Cómo)
Imagen del Optómetra
Sra. Valeria, en el caso de sus medidas, usted está Orden y limpieza
Informa la medida presentando una dificultad visual, denominada miopía Consultorio
1 Optómetra
detectada de -1.75, que es la dificultad visual para ver de lejos y
de forma adicional, tiene presbicia de 1.50. Ficha técnica

Respecto a la presbicia, le informo que, a partir de los

40 años aproximadamente, las personas empiezan a
tener cambios en su sistema ocular.
Para explicarle mejor este cambio, tengo una ilustración
que nos ayudará a entender su presbicia… (Explicar el
proceso de visión cuando se tiene presbicia, usando el A5:
PRESBICIA. Al terminar la 2da imagen se debe hacer la
recomendación de lente multifocal como la mejor
alternativa para compensar la presbicia y usar como
ejemplo la 3ra imagen).

Imaginemos que este es mi lente (hacer la demostración

Asegura que el con lente de prueba), si solamente fuera para leer yo
paciente entienda su debería retirármelo cada vez que quiera ver a distancia o
2 Optómetra dificultad visual y cuál para leer, volviéndome a poner y si alguien me llama, A5: Gráfica de Presbicia
es la mejor opción de volviéndolo a sacar. Hacer esto resulta complicado y
corrección. cansado. Por otro lado, si no quisiera hacer esto, tendría
que ponerme el lente de esta forma (colocarse el lente a
medio tabique) y me vería mucho mayor, algo que no
resulta conveniente. Ahora, en la práctica, las personas
en lugar de retirarse el lente o bajarse el lente, lo que
hace la gente en su mayoría, es quedarse con el lente
puesto y lo que hace el ojo es tratar de enfocar para ver
a distancia. Hacer esto, genera un deterioro visual y para
eso fue creado el lente multifocal el cual mantiene su
visión relajada en cualquier posición de mirada.

…por lo tanto, la mejor solución es usar los lentes

multifocales-progresivos.

Los lentes Multifocales-Progresivos, son lentes que le

permiten ver tanto en zonas lejanas como cercanas. Por
ejemplo: (mostrar el funcionamiento del lente multifocal
con montura modelo, colocándose el armazón de
prueba) Al levantar la mirada, por la parte superior del
lente, encontrará la corrección para lejos y al bajar la
mirada, en la parte inferior del lente, estará la corrección
para cerca. El cambio de lejos hacia cerca, gracias a la
Explica el zona intermedia, es más suave, por lo que no marea y no
funcionamiento de un genera saltos de imágenes. También son lentes estéticos Montura de
lente progresivo pues no presentan líneas visibles en las lentes. modelo.
3 Optómetra
multifocal y sus
principales Ahora, todo lente progresivo cuenta con zonas laterales Material: Multifocales
consideraciones de menor nitidez que en realidad se asemeja a nuestra
visión, ya que si deseo visualizar a los lados tendré que
girar levemente el rostro para poder enfocar
nítidamente por la parte central (Resulta más
conveniente si se usa un ejemplo como en el video). Así
funciona la visión normal, por lo que el multifocal tratará
de que usted vea de la forma más natural posible.
 Ahora, permítame mostrarle un lente progresivo-
multifocal que tenemos por aquí que a pesar de que no
Montura Multifocal de
Demuestra el sea su medida, va a poder experimentar el cambio desde
prueba. Medida: Plano
funcionamiento del lejos hasta cerca (limpiar el lente e invitar al cliente a
4 Optómetra + ADD 1/ 1.5/ 2
lente progresivo- probarse la montura multifocal de prueba). Pruébese,
multifocal. por favor, y lea esta cartilla (entregar una cartilla de
Cartilla de lectura
lectura para que corrobore como mejora su visión de
cerca).

De acuerdo a lo explicado Sr (a) Valeria, considere que el

progresivo multifocal es la solución a su problema de la
presbicia. Como especialista se lo recomiendo.

Cabe resaltar que el día que recoja sus lentes, pasaremos

Haz un resumen y
al consultorio para que yo le enseñe a utilizarlo, de modo
asegúrate que no
5 Optómetra que usted pueda ver a todas las distancias.
queden dudas sin
resolver.
Para terminar, ¿tiene alguna duda, respecto a la
información brindada?

En seguida, nuestro asesor de venta le explicará en

detalle las opciones disponibles.

Muy bien Sr (a). Valeria, ahora pasaremos a elegir el

Asesora en la
armazón más adecuado. ¿Me acompaña, por favor?
6 Asesor selección del marco Monturas
(De ser necesario solicitar la asesoría del optómetra en
ideal
la elección del armazón adecuado).

De acuerdo a su receta puedo verificar que usted cuenta

con una miopía de -1.75 que es la dificultad visual de
lejos y de forma adicional, la presbicia de 1.50.
Como lo mencionó nuestro especialista/su oftalmólogo,
el lente ideal para usted, Sra. Valeria, es un lente
Refuerza la dificultad progresivo-multifocal.
7 Asesor visual detectada y la
Nuestro especialista/Su oftalmólogo ya le explicó el
recomendación.
funcionamiento de este lente y lo importante que es
para su salud visual. ¿Correcto?
Si la respuesta es afirmativa, saltar al punto 8. Si es
negativa o si es receta externa, continuar con el punto
7.

Este lente se encuentra distribuido de esta manera

Explica el (Colocarse la montura de prueba):
funcionamiento Contamos con 3 campos visuales: un campo visual de
de un lente lejos, el campo intermedio de transición y uno de cerca.
progresivo El superior, le permitirá ver a distancia, el intermedio es
multifocal y sus el cambio de lejos a cerca de manera gradual, sin salto
principales de imagen ni mareos. Y, por último, la parte inferior Montura (No es necesario
8 Asesor consideraciones para ver de cerca. que tenga medida)

(Sólo en el caso de El lente progresivo cuenta con zonas laterales de menor

receta externa o si es nitidez, que en realidad se asemeja a nuestra visión, ya
necesario reforzar la que si deseo visualizar a los lados tendré que girar
explicación del levemente el rostro para poder enfocar nítidamente por
optómetra) la parte central.
 Los principales beneficios de este tipo de lente, además
de corregir la presbicia, son:
 Previene el deterioro visual de lejos.
Refuerza los
Es práctico, ya que con un solo lente verá a varias
9 Asesor beneficios del lentes A5:Multifocales
distancias.
multifocal- progresivo
 Tendrá una visión natural, sin salto de imagen.
Y serán estéticos, gracias a que no cuentan
con ningún tipo de línea visible.

Si el cliente es usuario por primera vez o para resolver

la objeción al precio del multifocales iniciar o usar el
siguiente párrafo de lo contrario pasar al siguiente:

(se muestra el A5: Generaciones de Multifocales):

Los lentes multifocales han ido evolucionando con el
A5: Generaciones de
paso del tiempo optimizando cada vez más sus campos
Multifocales.
visuales, principalmente el de cerca. Si observa esta
imagen(señala parte de cerca 4ta generación), el campo de
visión de cerca es estrecho, al usuario de este multifocal
le costaba mucho tiempo adaptarse a ellos, hoy en día
son los más económicos del mercado, en la siguiente
generación (señala parte de cerca 5ta generación) el campo de
visión de cerca es un poco más amplio a pesar de esta
mejora los clientes reportaban todavía incomodidad en
la transición de lejos hacia la zona de cerca y
finalmente tenemos los multifocales de sexta
generación (señalando parte de cerca) que cuentan con un
campo de visión más amplio, facilitando así, los días de
aprendizaje.

En GMO trabajamos con lentes multifocales digitales de

última generación. [continuar siguiente párrafo]

Cuando es cliente de GMO o es usuario de

Explica las diferencias multifocales:
entre la tecnología
10 Asesor Max y Advanced y sus Actualmente en GMO contamos con 2 tecnologías de
A5: Comparativo
beneficios multifocales: Advanced y Max. ¿Cuál es la diferencia?
Advanced y Max
transversales
En primer lugar, aclararle que ambos son lentes muy
buenos, ya que cuentan con un buen campo visual de
cerca, gracias a que son fabricados digitalmente y su
tecnología es de sexta generación. Además, porque van
de la mano de una correcta elección de la montura,
toma de parámetros y lo fundamental: de su medida.
Con esto, nos aseguramos de que el tiempo de
aprendizaje sea fácil y rápido, y sin ningún tipo de
incomodidad. ¿De acuerdo?

Ahora, la diferencia entre uno y otro, se encuentra en el

tallado y la nitidez (explicar usando A5: Comparativo):

El Advanced se talla en la parte externa de la luna,

mientras que en el Max se talla en la parte interna,
permitiéndole ganar un campo visual extra. Por otro
lado, en el caso del Max, al tener un tallado interno
Freeform, se trabaja el lente punto por punto, de
manera milimétrica, con total precisión y con una
excelente estabilidad, ofreciéndole una visión más
precisa y nítida.

Ambas, se manejan en 3 calidades de lunas muy

buenas, denominadas Strong Lens, Soft Air y Perfect
View.
 En relación al precio:
Con el material Strong Lens (Resina):
 El Advanced, con tratamiento AR: su precio
es de S/.1030.00
Brinda los precios y Con el material Soft Air (Policarbonato):
Block de notas
descuentos vigentes  El Advanced, con tratamiento AR: su precio
11 Asesor
de mínimo 3 es de S/.1315.00
Lista de precios
productos  El Max, con tratamiento AR; su precio es de
S/.1800.00
Adquiriendo su montura, tiene un descuento del 30% de
descuento, por lo que los precios serían… (Tachar precio
original y colocar al costado precio final).

Cierra la venta con

12 Asesor ¿Por cuál estaría interesado?
una pregunta.

Sra. Valeria, como le mencioné anteriormente, los lentes

progresivos normalmente requieren de un tiempo de
aprendizaje, pero usted no se tiene que preocupar, pues
con los lentes digitales de última generación, este tiempo
se ha reducido a las primeras semanas, incluso, en
ocasiones se puede lograr una adaptación inmediata.

Referente a las garantías que manejamos en GMO

tenemos:

 La garantía óptica, la cual permite que si usted

tuviera una incomodidad con la medida podría
Informa sobre el acercarse con nosotros o en cualquier tienda
tiempo de de GMO para poder ayudarlo.
aprendizaje y  Garantía de Progresivos, GMO le brinda hasta
13 Asesor refuerza la confianza 1 mes de garantía de adaptación, permitiendo Tarjeta de garantía
y seguridad de su así, que usted se encuentre conforme con el
inversión por medio lente. (Cuando los clientes estén en dudas
de la garantía. de comprar los lentes progresivos, recalcar
que GMO le cubre el 100% de presentar algún
inconveniente con el lente siempre y cuando
sea evaluado por nosotros).
 Garantía Estética: aplica solo para lentes de
sol y tiene 10 días para hacer el cambio por
otro modelo del mismo precio o de mayor valor
pagando la diferencia. (no aplica para lentes
de sol con descuento)
 Garantía de Limpieza y Ajustes Gratis: Nos
encargamos de la limpieza y mantenimiento
de sus lunas y monturas en cualquiera de
nuestras tiendas a nivel nacional

Deriva con el En un momento va a pasar con el especialista para que le

especialista para la tome unos parámetros para su lente progresivo. Mi Regla milimetrada
14 Asesor
toma de nombre es Jhon, un gusto haberle atendido, Sra. Valeria.
parámetros finales Gracias por confiar en GMO. Plumón
 -Sólo quiero un lente de cerca: Sra. Valeria, el lente de
cerca sólo le permitirá visualizar de 30 a 40 cm lo que
limitará su campo visual. Por ejemplo, si usted está
realizando su lectura y quisiera interactuar con la
persona que está en frente, tendrá que bajar su lente
para poder mirarlo o tendrá que buscar su lente de lejos,
lo que le generará molestias o estrés; en cambio con un
lente multifocal-progresivo usted va a tener una postura
Manejo de adecuada, podrá interactuar con la persona de al frente
Asesor
Objeciones y a la vez trabajar con su computadora. Esa es la
practicidad de este lente. (Hacer esta explicación con una
montura puesta).
-Dame sólo el Strong Lens AR: ¿Sra. Valeria y por qué no
se anima por el Soft Air AR? (esperar la respuesta del
cliente).
Recuerde que la diferencia es de sólo S/. xxx. Por este
monto adicional, se estaría llevando un mejor material
que es más ligero, resistente y delgado.

Sra. Valeria, comentarle que en esta opción tiene una

propiedad adicional, denominada Super Clean, la cual
tres propiedades de limpieza… (Explicar los beneficios
de este tratamiento, según planilla de argumentación
Realiza up-grade
de lunas monofocales) … por sólo 180 soles A5: Tratamientos
de producto con
Asesor adicionales, se estaría llevando un lente con un SuperClean/
un tratamiento
tratamiento superior que prolongará la vida útil de sus Fotocromático
superior.
lentes ya que la limpieza será mucho más fácil.

La estrategia es cerrar primero con tratamiento AR para

luego migrar al tratamiento SuperClean