LECTURA Nº 1

Estructura del discurso

Cuando preparamos o decimos un discurso hay tres momentos que no deben ser
dejados de lado, ya que darán un orden a la presentación tanto a nosotros oradores,
como al público que nos escucha; estos son: la introducción, el cuerpo y el final.

Por otro lado, no es lo mismo contar una historia que proponer un punto de vista o
idea, por ello, además de estos tres segmentos, el discurso debe organizarse en
secuencias, tomando como base diferentes estructuras discursivas. Estas estructuras
son extraídas de los textos escritos y deben ser adaptadas a los discursos a través del
uso de los componentes del discurso y el lenguaje corporal.

Cabe destacar, que una persona cuando tiene un esquema preparado se enfrenta con
mucha más seguridad al público, evitando nervios o ansiedad.

En algunas intervenciones como en los debates es imprescindible el manejo de estas

estructuras ya que además de su utilización se ponen en juego artificios estilísticos,
rapidez mental, preparación, capacidad de argumentar y contraargumentar, manejo de
la situación y del contrincante.

En este texto vamos a estudiar los tres momentos por los que debe transitar el
discurso y la importancia de las estructuras narrativas y argumentativas para
organizarlo.

Capacidad de asimilación del oyente

La capacidad que tiene el oyente para asimilar un discurso sigue siendo desde hace
dos mil años la misma y su esquema puede encontrarse en cualquier texto escolar:
introducción, núcleo, final. Además existe una distribución temporal en relación con la
importancia de cada una de las partes del discurso (Imagen 1).

Las tres partes tienen la misma importancia, pero a la parte central se le ha asignado
mucho mayor tiempo ya que en ella se desarrolla el contenido específico del discurso.
Por otro lado, al tener menor extensión y mayor impacto la parte introductoria y final
deben estar especialmente preparadas. “Los oradores profesionales, políticos por
ejemplo, cuidan sus frases introductorias y finales hasta en el más mínimo detalle,
aprendiéndoselas, conscientes de la importancia psicológica que poseen”1.

La introducción sirve para captar la atención de los oyentes, para atraerlos al

tema que el orador plantea. Esto puede lograrse tanto a través de una broma como
por medio de una referencia a un asunto de actualidad conocido por todos. El final
tiene especial importancia, puede consistir en un resumen de los datos principales que
permitan sacar conclusiones o llamar a cambiar el estado de las cosas.

1
BREHLER, Reiner. Prácticas de Oratoria Moderna. Ed. El Drac. Madrid, 2000.

1 |
Di Bartolo recuerda una regla infalible que tiene igualmente dos mil años de
antigüedad:

Discurso mediocre + buen final = buen discurso

Buen discurso + mal final = mal discurso

PARTES DEL DISCURSO IMPORTANCIA ASIGNACIÓN DE TIEMPO

Introducción 1/3 1/10

Núcleo 1/3 8/10

Final 1/3 1/10

Imagen 1 - Partes del discurso y su importancia.

ESTRUCTURAS DISCURSIVAS

Tener una secuencia establecida nos sirve para organizar el discurso y lograr que sea
comprensible y dinámico, además para transmitir correctamente nuestro objetivo.

Todas las estructuras que presentaremos tienen un ordenamiento interno, que

respetan la introducción el desarrollo y el final. A continuación analizaremos la
estructura argumentativa y la narrativa, con sus ejemplos de aplicación. Es importante
saber que en la realidad estas estructuras no se encuentran en estado puro, sino que
están fusionadas en los discursos.

Estructura argumentativa
Es utilizada cuando una persona quiere establecer su punto de vista sobre algún tema
y tratar de convencer a su público. Para ello esboza un tema, su punto de vista
respecto a la cuestión, plantea argumentos y utiliza material de refuerzo para sustentar
su análisis. (Imagen 2) “La orientación del discurso argumentativo es constitutiva del
discurso, en la medida que todo enunciado comporta una orientación interna hacia un
tipo de conclusiones, y comporta una orientación externa hacia cierto tipo de
intervención en un destinatario (hacer-saber, hacer- creer, hacer- hacer, convencer,
manipular)”2.

2
BAREI, Silvia; RINALDI, Nilda. Las cuestiones retóricas, estética y argumentación. Ed. Red de Editorial de
Universidades Nacionales. Córdoba, 1996.

2 |
 Tema

Premisa
(garantía, a veces no está escrita)

TESIS

Argumento Argumento Argumento

(Refuerzo, fuentes o reservas) (Refuerzo, fuentes o reservas) (Refuerzo, fuentes o

reservas)

Conclusión

(pregunta retórica)

Imagen 2 – Estructura argumentativa

El primer momento de un discurso argumentativo es la presentación de un tema y la

toma de posición con respecto a ese tema, existe siempre una premisa que supone lo
que debería ser y puede estar explícita o no. En el ejemplo dado más adelante, cuya
temática es la televisión, se aprecia que la premisa es que ésta tendría que servir para
causas nobles y la tesis es que la televisión de hoy es de muy bajo nivel.

Una vez explicitado mi punto de vista debo producir argumentos que lo sustenten,
tengo que fundamentar el por qué las personas que me están oyendo tendrían que
creer en lo que digo. A los argumentos tengo que reforzarlos a través de fuentes de la
realidad, datos, reservas o preguntas retóricas. Las fuentes de la realidad son los
ejemplos de la realidad, citas textuales de personas reconocidas, estadísticas, entre
otros que utilizó para apoyar mis argumentos. El refuerzo sigue la línea argumentativa,
hace generalizaciones de determinados hechos o situaciones; también pueden ser
preguntas retóricas, su objetivo no es ser respondidas, su respuesta es obvia y sirve
para reforzar la argumentación. La reserva la utilizo para resguardarme de los posibles
ataques y hago concesiones, pero luego refuerzo mi argumento.

3 |
Finalmente, llegó a una conclusión en la que vuelvo sobre mi postura inicial avalado
por la argumentación, también puedo llamar a la acción o reacción por parte del
público.

A continuación se presenta un ejemplo una carta de lector, que tiene una estructura
argumentativa y cada elemento descripto con anterioridad.
Carta del lector

Sr. Director:

Tesis Expreso aquí mi inquietud por la basura que se nos presenta

día a día en la televisión de nuestro país. (reserva) Ya sé, el lector
dirá: “Si no le gusta que apague el televisor, nadie la obliga a mirar”
Premisa Este no es el caso, puesto que un medio de comunicación
tan poderoso debería emplearse de una manera mejor, con
programas educativos: entretenidos y divertidos sí, pero sin llegar a la
grosería.
Argumento (fuentes de la realidad: ejemplos) En estos momentos no
encuentro ningún programa que me permita sentarme tranquila a
disfrutar con mis nietos. Amigovios, Chiquititas, Verano del 98 no son
ningún ejemplo a seguir: adolescentes conflictivos, relaciones
sexuales con el primero que se te cruza, padres separados,
apariciones fantasmales, práctica de magia negra, malas
contestaciones de los niños a sus padres, falta de autoridad de éstos
en los problemas familiares, entre otros. Argumento (fuentes de la
realidad: cita textual) Un escritor muy conocido, premio Nobel de
Literatura dijo: “esta sociedad terminará perdiendo sus valores atrás
de la fachada de los medios televisivos, que solo se preocupan por
sus intereses comerciales y no en educar a sus ciudadanos”.
Argumento (refuerzo: generalizaciones) Soy conciente de que los
programas no hacen más que reflejar la realidad, pues así vive la
mayoría de las familias en estas sociedad tan falta de valores, son
embargo se olvidan de quienes queremos mejorar.
Conclusión (refuerzo: pregunta retórica) ¿Por qué no empezar por
mejorar la T.V.?
Dora Lidia Veloná de Chirico
Capitán Bermudez, Santa Fé

4 |
Estructura narrativa
Su objetivo es narrar algo, contar un hecho o historia. En la vida cotidiana la
encontramos en cuentos, novelas y hasta en películas o series. En las dos últimas, las
historias están compuestas por miles de subconflictos de los diferentes personajes y
hechos que les ocurren, sin embargo si pensamos en la totalidad de la película o serie
encontraremos un conflicto central.
La estructura narrativa consta de ciertas partes o secuencias que son la situación
inicial, el conflicto, la acción, el desenlace y la situación final. (Imagen 3) En la situación
inicial se presentan los personajes principales y el contexto en donde transcurre la
acción. El conflicto es lo que modifica la situación habitual, rompe la normalidad,
puede ser un suceso positivo o negativo, como un hecho de la naturaleza, la llegada
de una persona inesperada, el encuentro con alguien. La acción es el comportamiento
de los personajes con respecto a ese conflicto, por ejemplo, si la situación conflictiva
es que hay un terremoto, la acción es qué hacen los personajes ante él, salen de sus
casas corriendo, se quedan inmóviles por el miedo, hacen de cuenta que no pasa
nada. El desenlace es el resultado de la acción de los personajes, por ejemplo, si la
acción fue salir del edificio, el desenlace puede ser que quedaron atrapados en el
ascensor o que salieron la calle y esperaron que pase. Por último, la situación final
está estrechamente vinculada con la situación inicial y con la cotidianeidad de los
personajes, ¿qué pasó luego de ese suceso, siguieron con sus vidas normales o algo
cambió?

Situación Inicial

Conflicto

Acción

Desenlace

Situación Final

Imagen 3 – Estructura narrativa

5 |
A continuación se presenta un ejemplo de un cuento infantil que posee cada uno de
los elementos antes mencionados.

BHUHB Y EL CABALLO LOCO

Situación Inicial
Un día, el gnomo Bhuhb fue a la granja. A Bhuhb le encantan los animales. En la
granja había patos, chanchos, vacas, gallinas y caballos. Bhuhb le pidió permiso
a la vaca Aurora para poder entrar.

Conflicto
– Entrá, pero tené cuidado con el caballo loco -le contestó la vaca Aurora-.
_ ¿Dónde está el caballo loco? -preguntó Bhuhb, que era un gnomo experto en
Psicología-.
– Está en aquel establo –le contestó la vaca mientras se iba a jugar a las cartas
con el chancho Juancho.
Bhuhb entró en el establo.
Se acercó al caballo y le dijo:
– ¿Qué haces caballito?
- Yo no soy un caballo -le contestó el caballo-.
- Yo soy un gallo.

Acción
– Vamos a hacer una cosa. Yo te voy a llevar al gallinero y vos me vas a decir si
sos un gallo.
Bhuhb lo llevó al gallinero.
– ¿Quién es ese gallo tan apuesto? -gritó de pronto una gallina-.
– No le hagas caso -dijo un pollito a Bhuhb-.
Esta gallina se cree caballo.

Desenlace
– Si el caballo se cree gallo y la gallina caballo, pongámoslos juntos en un corral
-dijo Bhuhb-.

Situación Final
Así fue que el Caballo-Gallo y la Gallina-Caballo vivieron felices y adoptaron un
Pato Sapo.

6 |
LECTURA N º 2
Tipos de discursos
Ander Egg nos habla de los tipos de discurso según los procedimientos o formas de
presentar el tema. Estos son discurso leído, discurso de memoria, discurso con ayuda-
memoria (teniendo el texto completo, un esquema o utilizando notas) y nada escrito a
la vista. El uso de uno u otro procedimiento incide fuertemente en las posibilidades de
la comunicación.

Discurso leído
Todos los oradores reconocen que, en principio, no hay que leer nunca un discurso si
se quiere lograr una buena comunicación, ya se hable a unas pocas personas o una
multitud. La lectura hace que el discurso sea soso y aburrido.
Cuando se lee un texto, se interpone una especie de "muralla invisible" entre el orador
y el auditorio, se impide la comunicación directa y ese encuentro vital que constituye la
sustancia de la elocuencia. Máxime si el conferenciante lee como si no entendiese. O,
lo que es más frecuente, sin relacionarse con lo que lee. Además, al usar este
procedimiento, difícilmente el texto puede adecuarse a las circunstancias concretas.

Sin embargo, en algunos casos la lectura del discurso puede ser necesaria.
Tratándose de personas que tienen responsabilidades públicas (jefe de gobierno,
ministros, dirigentes políticos y sindicales, etc.), en determinadas circunstancias,
deben sopesar las ideas y las palabras, decirlas con precisión y justeza, aún en sus
matices.

En estas circunstancias, cuando no queda otra alternativa que leer, para lograr una
mejor comunicación conviene tener en cuenta las siguientes sugerencias:

 Mirar lo más posible al público, de modo que se establezca una comunicación a

través de la mirada o, al menos, que la gente no se desconecte por falta de contacto
visual. Si los ojos se mantienen clavados en el papel, sin levantarlos un sólo
momento, falta la conexión de la mirada, la comunicación resulta muy insuficiente y
el discurso leído, que en sí es muy pesado, se hace todavía más difícil de seguir. Un
buen procedimiento para poder mirar al público cuando se lee un discurso es
aprender los finales de párrafo, de modo que se pueda mirar al auditorio sin
"desconectarse del texto".

Cuando se lee un texto, se interpone una especie de "muralla invisible" entre el

orador y el auditorio, se impide la comunicación directa y ese encuentro vital
que constituye la sustancia de la elocuencia.

 Hay que leer bien. Esto significa leer fragmentando el texto en conjuntos flexibles,
modulados, con diferentes ritmos según lo que se dice, con carga afectiva y
cuidando la velocidad de la lectura, de modo que la gente pueda seguir tanto el
contenido como los sentimientos que expresa.

7 |
 En lo posible, que no se vean las notas o los folios que contienen el texto de la
conferencia (el uso del atril es óptimo para estos propósitos). Un "montón" de hojas
que han de ser leídas a la vista del público predispone negativamente desde el
primer momento.

 Lo más importante es aprender a leer como si no se leyese; para ello hay que leer
una frase y, apoyado en la memoria inmediata, repetirla en voz alta. Con este
procedimiento, uno queda más libre respecto del papel y se facilita la comunicación.
En algunos casos, en vez de repetir la frase, una vez captada la idea, se procede a
parafrasear o glosar lo que se ha leído.

En suma, cuando se lee un discurso, es recomendable recordar que la gente está

oyendo, no leyendo y que oír una lectura monótona es una invitación al sueño o al
menos a la somnolencia. O lo que es lo mismo: a no enterarse de lo que se está
escuchando.

Discurso de memoria
Tampoco conviene pronunciar discursos aprendidos íntegramente de memoria. Y esto
por varias razones. En primer lugar, porque el discurso da la impresión de artificialidad.
Por otra parte, subsiste "algo" entre el orador y el público, más sutil que en el texto
leído, pero no menos real. No será una "muralla invisible", sino una "cortina de humo"
que dificulta el encuentro vivo entre el conferenciante y el público.

Una conferencia aprendida de memoria adquiere un estilo "cantado" o "recitado" que

la vuelve insípida, falta de naturalidad y carente de calor humano. Además, por la
tensión que se tiene frente al público, se corre el riesgo de olvidarse de algún pasaje
del texto aprendido y, como consecuencia de ello, quedarse mudo en medio de la
disertación y esto... sería desastroso.

Una conferencia aprendida de memoria adquiere un estilo "cantado" o "recitado"

que la vuelve insípida, falta de naturalidad y carente de calor humano.

Discursos con ayuda-memoria

Las "ayuda-memoria" pueden ser de tres formas principales: disponer de todo el texto
escrito, de un esquema o boceto o bien de sólo algunas notas.

Ayuda-memoria que dispone de todo el texto escrito. Consiste en escribir enteramente

el discurso y luego tenerlo a la vista como "ayuda-memoria", pero sin atenerse
rigurosamente al texto. Un cierto número de conferenciantes y oradores prefiere este
procedimiento, fundamentalmente porque el texto escrito otorga seguridad intelectual y
psicológica al que tiene que hablar en público. Al mismo tiempo, éste puede mantener
un aceptable contacto visual con el auditorio.

También en este procedimiento podemos aplicar lo que decíamos antes, leer como si
no se leyese, pero en este caso no se trata de repetir la frase que se ha leído, lo que
hay que hacer es captar la idea y expresarla luego con las propias palabras.

8 |
Discurso con esquema o boceto
Cuando ya se tiene experiencia, aún cuando se haya escrito todo o en parte el
discurso, el orador o conferenciante se puede limitar a preparar cuidadosamente un
esquema, boceto o guión que utilizará para la presentación. En otros casos, sólo
elaborará el guión, lo meditará y madurará largamente, buscando las fórmulas más
interesantes y originales, improvisando luego sobre los temas así creados y
enlazados.

Lo sustancial es elaborar un esquema que contenga los puntos esenciales del

discurso, de modo que cada palabra o frase del guión sugiera una serie de ideas y
cuestiones que el orador ya conoce. Éstas se irán revistiendo de palabras a medida
que se desarrolla el discurso. Lo fundamental de este proceso consiste en utilizar
palabras que susciten ideas, y luego expresar las ideas con las propias palabras...,
todo ello sin pasar por el texto escrito. Aquí vale aquello que decía el poeta Horacio:
"No busques palabras, busca hechos y pensamientos y atropellándose vendrán
palabras sin ser buscadas."

Este método da libertad y seguridad; al mismo tiempo, facilita todos los arranques que
lleva consigo el calor del discurso y asegura que el pensamiento y la expresión no
floten al azar. Sin duda, es el método más recomendable, pues une al máximo de rigor
al máximo de elasticidad. El itinerario del pensamiento está jalonado hasta el punto
que el orador no puede perderse, pero al mismo tiempo hay un gran margen de
espontaneidad y plasticidad, que es lo que da vida al discurso.

Lo sustancial es elaborar un esquema que contenga los puntos esenciales del

discurso, de modo que cada palabra o frase del guión sugiera una serie de
ideas y cuestiones que el orador ya conoce.

Otra ventaja de este método es que se presta a los requerimientos de las

circunstancias y permite la adaptación a diferentes auditorios. Mientras el esquema o
guión es invariable, el contenido se puede ampliar o reducir de acuerdo con las
circunstancias. El método goza al mismo tiempo de la gran ventaja de que una misma
conferencia, pronunciada varias veces, nunca sea idéntica y mantenga una cierta
frescura, sin perder el rigor de un discurso bien organizado. Por otra parte, ahorra al
orador el sentimiento de ser un papagayo que repite unas frases o ideas de manera
más o menos automática.

Discurso utilizando notas

No hay que confundir esta forma de presentación con la preparación de un esquema o
boceto; aquí de lo que se trata es de preparar notas, preferentemente en tarjetas, que
sirven de ayuda-memoria. A veces, en las notas se incluyen citas, datos o información
que es necesario citar con toda exactitud.

Discurso sin nada escrito a la vista

9 |
Esta forma de presentación (ningún texto visible) es la más adecuada para una mayor
y más profunda comunicación con el público. Es casi la única forma eficaz para hablar
a grandes masas (mítines, concentraciones, etc.). Para utilizar este método, es
necesario retener perfectamente en la memoria el esquema del discurso y las ideas
centrales que se quieren expresar.

La presentación sin ningún texto visible es la más adecuada para una mayor y
más profunda comunicación con el público.

Como bien se ha dicho, este procedimiento consiste en "decir, con palabras no

previstas, ideas ya previstas", siguiendo la secuencia que se establece en el esquema.
Si no hay una secuencia en la exposición de las ideas, se corre el riesgo de divagar.

10 |
LECTURA Nº 3
Ayudas visuales
Las ayudas visuales son medios que se emplean en la oratoria para expresar
“visualmente” un concepto o una idea y sirven para estimular la imaginación de los
oyentes o para poner de relieve una idea básica en nuestro discurso. Científicamente
está comprobado que las comunicaciones visuales son mensajes sintéticos que
hablan a los ojos y son más eficaces que las palabras.
Estas ayudas visuales pueden ser: el pizarrón, los rotafolios, el retroproyector, las
diapositivas, las películas, los mapas, los diagramas, los planos, los dibujos y hasta las
maquetas reducidas a escala. Sirven de complemento a las formas verbales y
contribuyen a presentar el tema en forma más clara y más convincente.
¿Por qué usar ayudas visuales?
Para incrementar las persuasiones

Los presentadores que usan ayudas visuales en las

reuniones, incrementan la retención de la audiencia en
cinco veces y aumentan sus propósitos dos veces más
de lo común.

Warthon School, University of Pensilvania study.

Para aumentar la retención

Cuando la visual es agregada con una

presentación oral, las retenciones incrementan en
un 10 %.

University of Minnesota study.

Los estudiantes aprenden el doble cuando el

instructor usa agregados visuales.

University of Wisconsin study

La gente comprende acerca de un 7 % de la

entrega verbal. Ellos comprenden 87 % cuando la
información es entregada verbal y visualmente.

Harvard University study

¿Cuándo usar agregados visuales?

11 |
  Para abrir la presentación

 Para encauzar el pensamiento

 Para enfatizar los puntos clave

 Para presentar estadísticas

 Para hacer comparaciones

 Para explicar nuevos conceptos

Cinco mandamientos para crear una ayuda visual

Unidad Use únicamente una idea para cada ayuda visual, incluyendo
el encabezado

Simplicidad Haga letras grandes y leíbles.

Coherencia Use el mismo estilo. No mezcle varios estilos.

Claridad Evite tipos de letra muy pequeñas para leer. La audiencia

debe poder comprender la idea principal en 10 ó 15
segundos.

Calidad Sea ordenado, y profesional. Déle un toque de color.

Recuerde corregir pruebas de copia, chequee la escritura
y los números.

Medios auxiliares
Es conveniente conocer las ventajas y desventajas de cada medio, teniendo en
cuenta fundamentalmente los siguientes factores:

 Su relación con el objetivo que se persigue y la característica del contenido a

transmitir

 Su practicidad

 Su adecuación al grupo destinatario (tamaño, experiencia previa con el medio,

capacidad de atención y concentración)

12 |
  Su capacidad de impacto visual, auditivo o ambos a la vez.

Procesamiento de la información a transmitir

Al planificar una presentación, gran parte del tiempo la destinamos a preparar el
mensaje que vamos a dar a nuestra audiencia, es decir, a procesar la información.

¿Por qué debemos procesar la información?

Porque la información es la materia prima, es decir, el dato que nos muestra la

realidad. Al procesar la información, el presentador agrega valor a ese dato,
interpretándolo y extrayendo mensajes de él.

Si nuestra presentación se basa en datos en bruto, cada participante de la audiencia

extraerá sus propios mensajes de lo visto y escuchado durante la presentación. Si lo
que presentamos son mensajes, estaremos orientando la percepción e interpretación
de nuestra audiencia hacia aquello que nosotros queremos decir. Obviamente, el
primer paso será tener bien en claro qué queremos decir.

Cada mensaje que transmitimos está sustentado por información verídica. Pero
elaborar mensajes exige tomar una posición:

 Una afirmación expresa hechos. Aún siendo neutra, el presentador toma una
posición al resaltar lo que es importante.

 Una opinión refleja un punto de vista.

 Una recomendación propone acciones a tomar.

“Los mensajes expresan lo esencial. El proceso de extraer mensajes

obliga al presentador a agregar valor a la información y a ser riguroso
en su forma de pensar al forzarlo a considerar qué es lo que quiere
decir.”

Extraído de “El método de Storyboard” de Marcel Dumand y Kerri

Choun

Organización de los mensajes en una estructura lógica

Luego de elaborar los mensajes que queremos transmitir, debemos organizarlos

dentro de una estructura que resulte lógica. Esto implica dos procesos básicos:

- Agrupar los mensajes

Al presentar la información agrupada, ésta se vuelve más significativa y resulta más

fácil de recordar. Al agrupar estamos definiendo un factor común entre los mensajes.
Estamos agregando más valor a la presentación.

- Jerarquizar los mensajes

13 |
Jerarquizando nuestras ideas podemos determinar qué es lo principal y qué lo
secundario. Damos también un orden a nuestra presentación: por dónde empezamos
y cómo seguirá nuestro discurso.

Establecer una estructura para nuestra presentación exige esclarecer los nexos que
"enganchan" las ideas que presentamos, de tal manera que al pasar de un punto a
otro, el discurso no pierda coherencia ni presente baches lógicos que debiliten el
mensaje ni distorsionen la intención del presentador.

“Teniendo en claro qué vamos a decir y para qué (mensajes),

habiendo organizado / agrupado coherentemente las ideas,
estableciendo una jerarquía (mensajes clave, mensajes de apoyo),
tendremos mayores garantías de establecer una comunicación más
eficaz, que no presente „fracturas lógicas‟ y que facilite a la
audiencia su comprensión.”

Extraído de "El método Storyboard" de Marcel Dunandy Kerri

Choun

Clasificación de las ayudas visuales

Medios para escribir

La tradicional pizarra de madera con la tiza de yeso aún se utiliza en muchas escuelas
de todos los niveles. Un avance en este sistema es la pizarra blanca que requiere un
lápiz de fibra especial que se borra con facilidad. El rotafolio es un instrumento que
permite escribir en hojas de papel de gran tamaño, muy utilizado en capacitación
empresaria para grupos pequeños.

Medios de mostración

Son láminas de todo tipo que se consiguen en librerías especializadas, mapas de

variadas especialidades, fotografías en gran escala y elementos tridimensionales
como esculturas, esqueletos, maquetas, etc.

Medios de proyección

Un aparato muy utilizado en recursos humanos y en las escuelas es el proyector de

vídeos, ya sea en el televisor o en imágenes proyectadas a mayor escala sobre una
pantalla. El retroproyector es un aparato muy útil para mostrar imágenes detenidas. Se
trata de un instrumento eléctrico que combina lentes y espejos que produce imágenes
aumentadas con gran fidelidad. El proyector de diapositivas también es utilizado como
medio visual en capacitaciones. En los últimos años se ha desarrollado una tecnología
informática que permite utilizar la computadora para pasar imágenes generadas en
programas del tipo Power Point, Word, Publisher, Corell Draw, etc. Se trata de un
ingenioso aparato comúnmente denominado cañón, que es conectado a una
computadora personal y amplía en gran escala las imágenes que se ven en el monitor.

14 |
Este soporte técnico es muy versátil en la utilización de proyecciones comerciales y
empresariales.

LECTURA Nº 4
Formas deliberativas
Tal como lo afirma María Angélica Vilches en el libro „Para aprender a hablar en
público‟ de Ignacio Di Bartolo citando al prestigioso educador y ensayista Dr. Guillermo
Jaim Etcheverry:

"Vivimos en una época en la que la información instantánea goza de un prestigio

inusitado, lo que ha traído como resultado el ocaso del conocimiento reflexivo, es
decir, el ocaso del debate (…) Esta tendencia es sumamente peligrosa para el
desarrollo intelectual de los jóvenes porque produce una evidente decadencia del
lenguaje. Además, se nos trata de convencer de que la información hace innecesario
el debate público, de que discutimos cuando carecemos de datos. Cuando éstos
aparecen, se nos dice, muere todo debate (…) En realidad la situación es la opuesta:
sólo cuando nuestras preferencias y proyectos atraviesan la prueba de la Discusión,
llegamos a entender lo que sabemos y lo que todavía nos falta saber. Hasta que no
formulamos las preguntas correctas, no advertimos, en realidad, qué necesitamos
saber. Y no podemos llegar a identificar las preguntas correctas si no confrontamos
con los demás nuestras ideas sobre el mundo. Hasta que no defendemos nuestras
opiniones, éstas son impresiones a medio formar, presunciones sin examinar. Sólo
llegamos a conocer nuestra propia mente cuando intentamos explicamos a los
demás."3

De estos conceptos se deduce que para debatir, hay que recurrir a una herramienta
fundamental: el lenguaje, que es una expresión cultural, un reflejo del espíritu.

“Uno no habita un país, uno vive en una lengua”

Émile dorara

Las formas de la oratoria participativa se apoyan en el intercambio de ideas y

opiniones entre los miembros participantes. El valor de la discusión bien organizada es
muy apreciado por la sociedad en su conjunto; el debate convincente logra atraer el
interés del público porque su dinámica estimula el pensamiento reflexivo.

La función protagónica del orador hace que el lenguaje sea el instrumento vivificador,
cuya calidad condiciona la calidad de la comunicación interpersonal en la oratoria
deliberativa.

“La Discusión es el arte del pensamiento reflexivo y la

comunicación oral entre miembros de un grupo, cuyo
objetivo es la solución cooperativa de un problema.”

3
Educador y ensayista argentino, siglo XX

15 |
 Atice Craig Baird
Lingüista estadounidense, siglo XX
María Angélica Vilches hace referencias a algunas consideraciones generales:

La oratoria participativa, llamada también oratoria grupal, incluye formas elocutivas en

las cuales dos o más personas discuten, alternadamente, un tema determinado.

La discusión puede tener diferentes propósitos:

 Incrementar el conocimiento de un tema.

 Analizar los distintos aspectos de un proyecto.
 Resolver un problema común.
 Tomar decisiones acerca de un asunto.

La discusión debe mantenerse siempre dentro de un espíritu dialógico, se trata de

realizar en grupo una operación mental cooperativa. Cada forma deliberativa recibe un
nombre propio de acuerdo con el objetivo fijado; su organización y coordinación es
tarea de un moderador, cuya denominación varía según la motivación del encuentro.

Cada reunión participativa requiere una preparación muy cuidadosa. Es necesario

diseñar e instrumentar una estructura que permita desarrollar con eficacia la sinergia
del grupo. El éxito grupal se logra cuando los individuos integrantes cumplen con las
pautas fijadas.

La interacción "cara a cara" mantenida durante la discusión, ajusta el ritmo ágil,

necesario para que la reunión logre un buen resultado. La reunión es eficaz, si los
intereses personales de sus miembros se integran a los del grupo.

ESTRUCTURA ORGANIZADA DINÁMICA DEL GRUPO REUNIÒN EFICAZ

Los tratadistas en dinámica de grupos han ordenado a aquellas reuniones más

difundidas, en dos tipos diferentes:

 Privadas (sin público).

 Públicas (ante público de auditorio, televisivo, radial).

Las del primer grupo se desarrollan en recintos cerrados, no muy amplios, bien
ambientados: oficinas, despachos, estudios, salas de reuniones, aulas, bufetes,
decanatos, etc. Participan en ellas grupos pequeños de personas (no más de doce),
que representan a comisiones, delegaciones, juntas, comités, cámaras, etc. El objetivo
fundamental de estos encuentros es definir líneas de acción conjunta, mediante el
intercambio de ideas y opiniones acerca del tema determinado.

16 |
En general, no son reuniones improvisadas; la convocatoria se realiza con adecuada
antelación, informando con precisión lugar, fecha, hora y motivo de la misma. De esta
manera, los participantes convocados dispondrán de tiempo suficiente para preparar y
ordenar sus ideas y el material auxiliar necesario para argumentarlas.

Entre las formas de oratoria privada más importantes se mencionan las siguientes:

 Diálogo

 Entrevista

 Coloquio (conversación en grupo)

 Negociación

 Grupo de discusión

 Interpelación

 Tormenta de cerebros (brainstorming)

Al segundo grupo pertenecen las reuniones públicas:

El número de participantes que integran estos equipos, varía de acuerdo con el tipo de
reunión. Se realizan en recintos cerrados amplios y confortables: auditorios, salas
magnas universitarias, sociedades, consejos, etc. Con frecuencia los auditorios están
equipados de los medios electrónicos modernos y demás elementos necesarios para
el uso del material auxiliar. Ej.: rotafolios, pizarrones, diapositivas, videos, filminas,
pantallas, cañón de proyección, retroproyector, Power Point, etc.

La convocatoria a una reunión pública tiene como finalidad informar a la concurrencia

y actualizarla sobre los temas educativos, culturales, científicos, artísticos o políticos,
etc., que, en general, interesan a la sociedad.

Las reuniones públicas son difundidas cada vez más dentro de los diferentes sectores
sociales y su metodología es muy estimada por el público.

La información es transmitida ordenadamente, con criterio docente, dominio

académico y con el deseo de compartir con los oyentes los temas que se discuten. Por
otra parte, la brevedad de tiempo que ocupa una reunión pública (1 hora y media
aproximadamente), predispone a la gente a concurrir a la convocatoria.

Más adelante analizaremos algunas de las formas más conocidas.

 Mesa redonda

 Simposio

17 |
  Foro

 Debate

A continuación se presentan las conclusiones de María Angélica Vilches con respecto

a las formas deliberativas privadas.

Formas Deliberativas Privadas

El diálogo

Es el caso más sencillo de la comunicación oral. Se trata de un tipo de conversación

poco vigorosa. Puede ser formal o informal según sea convenido o casual.

Se caracteriza por emplear un estilo llano de expresión oral, transmitido con

espontaneidad. El tono es amable, intimista: no requiere megafonía. Sin embargo, a
pesar de su sencillez, exige cierta excelencia por parte del orador, que debe demostrar
tanto su capacidad para transmitir ideas y sentimientos, como para recibir las del otro
(u otros); se puede dialogar de pie o sentado. Es una comunicación directa y fácil, por
eso su práctica ayuda a los oradores poco entrenados a exponer opiniones ante otros
interlocutores.

El diálogo es una conversación entre dos o más personas

que, alternativamente, manifiestan sus ideas y opiniones
sobre un tema. Puede ser formal o informal.

La entrevista privada

Es una conversación entre dos o más personas: un entrevistador y uno o varios

entrevistados. Este encuentro consiste en un juego de preguntas y respuestas que
conduce a un fin específico.

La reunión puede ser convenida previamente o casual, pero en cualquiera de los

casos se aplica la misma técnica. El tiempo de duración depende de muchas
circunstancias, pero nunca pasa de los 60 minutos.

La entrevista es un encuentro entre dos o más personas,

sostenido en un juego de preguntas y respuestas que
conduce a un fin determinado. Puede ser convenida o casual.

El entrevistador maneja un único elemento para realizar su tarea: la pregunta, que

debe ser elaborada, respetuosa e imaginativa, para demostrar idoneidad. El
entrevistado, a su vez, actúa por medio de respuesta que demuestran su habilidad

18 |
dialéctica y su autoridad sobre el tema abordado. En general, conviene definir de
antemano el tema de la entrevista para adecuar los contenidos de las preguntas y de
las respuestas, de esta manera, la conversación podrá tener una línea de
pensamientos coherentes, logrando ser interesante y dinámica.

Por otra parte, el encuentro puede resultar también atractivo, si ambos el entrevistador
y el entrevistado, usan su poder de seducción, con el fin de captar la atención del otro.

El entrevistador, cuya tarea es mantener el hilo de la conversación debe proporcionar

a su entrevistado un clima agradable y psicológicamente apropiado; en todo momento
evitará expresiones que originen malestar o respuestas cerradas, en las que se emitan
solo un sí o un no. En cambio, se esforzará por estimular respuestas abiertas que
amplíen los conceptos enriqueciendo el tema que se trata.

El final es el gran momento del entrevistador, quien hará una síntesis de lo expuesto
para reafirmar los puntos más importantes y agradecer la presencia del o de los
entrevistados.

El coloquio (conversación en grupo)

Esta técnica de la oratoria deliberativa es definida como un intercambio de ideas y

opiniones que se manifiestan "cara a cara", entre los miembros de grupos no muy
extensos, normalmente entre cinco y diez personas.

En el coloquio la conversación debe seguir un desarrollo coherente, razonado, sin

derivar en apreciaciones personales.

Su estructura permite debatir un tema prefijado para analizarlo, estudiarlo o tomar una
decisión, fijando una línea de acción que responda al criterio de la mayoría. La
ubicación semicircular suele ser la más conveniente, ya sea detrás de una mesa o sin
ella, pero con asientos cómodos.

El coloquio es el diálogo de un grupo humano con similares

inquietudes, con el fin de acordar una decisión sobre un
tema de interés común. Lo modera un conductor.

Un conductor abre la reunión, presenta el asunto y registra las distintas ideas y

tendencias, pero su función no es dirigir, sino sintetizar las opiniones vertidas por los
presentes, manteniendo en todo momento un clima ordenado y disciplinado.

En la organización de un coloquio puede designarse a un miembro como colaborador

o secretario, quien levantará el acta de la reunión, si así lo decide la mayoría.

Esta forma de oratoria privada sucede en las reuniones de comisiones, juntas,

reuniones de profesores, clubes, etc. y se caracteriza por el tono amistoso, cordial y
amable que revelan los participantes. Cada exposición debe ajustarse a un tiempo
determinado para guardar equidad y respeto por los demás. El conductor velará por

19 |
sostener la armonía y ecuanimidad del grupo procurando que las expresiones no sean
fatigosas y que nadie intente monopolizar la palabra hablada.

Sin duda, el conductor del coloquio constituye una figura clave en el éxito de la
reunión, porque aunque no domine el tema, sí debe sintetizar con precisión los puntos
de la discusión y ofrecer la información registrada con coherencia y claridad.

El momento más importante del coloquio se produce cuando el conductor hace el

resumen final. En él estarán incluidas las distintas opiniones de todos los participantes,
destacando los puntos en que se ha llegado a un acuerdo, pero sin dejar de mencionar
las discrepancias de las minorías. La espontaneidad y el dinamismo de los
participantes son características del coloquio.

El conductor del coloquio constituye una figura clave en el

éxito de la reunión, porque aunque no domine el tema, sí debe
sintetizar con precisión los puntos de la discusión y ofrecer la
información registrada con coherencia y claridad.

La negociación

La metodología que se aplica en una negociación se caracteriza por ser una difícil y
ardua tarea entre dos o más delegaciones. Su objetivo es armonizar intereses entre
las partes. Es un encuentro entre comisiones de expertos que pretenden acuerdos
convenientes para sus respectivas propuestas.

Cada equipo designa previamente la voz que lo representará; del intercambio de

argumentos, entre el representante de cada delegación con los expertos que lo
acompañan, resultará la propuesta final que podrá ser aceptada, rechazada o
negociada por la parte contraria.

Estas reuniones se desarrollan en un clima cordial pero serio, ya que se juegan

grandes intereses; los códigos empleados deben ser elaborados y precisos. Cada
equipo pretende que su propuesta sea aceptada.

La negociación es un intercambio de propuestas entre dos o

más delegaciones. Su objetivo es armonizar intereses entre
las distintas partes. El temario a tratar es preparado con
anterioridad por cada equipo que interviene.

El acuerdo final redunda en los mutuos compromisos que las partes deberán cumplir;
de ahí que el éxito de una negociación consiste en preservar la razón del argumento
inicial de la delegación que propuso el encuentro.

La oratoria de los expositores debe distinguirse por lo convincente y cautivante, para

persuadir y obtener las mejores condiciones en la gestión.

20 |
El jefe de la delegación, al transmitir con firmeza los argumentos válidos, será
respetado y escuchado si es creíble. En algunas ocasiones el jefe del equipo debe
hacer gala de su flexibilidad para concretar la negociación, sin dejar de sopesar la
importancia de sus argumentos.

Muchas veces una negociación no se cierra en un sólo día de reunión, sino que
necesita de otras reuniones para seguir deliberando. En cada una de ellas un
secretario designado ex-profeso, hará firmar a los miembros de las delegaciones
participantes el acta del día, la cual formará parte del acuerdo final.

Pasos de una negociación

o Presentación de las propuestas

o Discusión de las mismas
o Temas de compromiso a asumir
o Primer intervalo de la reunión
o Intervención de los respectivos expertos
o Evaluación de las opiniones recibidas
o Segundo intervalo de la reunión
o Toma de decisiones. Conclusiones
o Negociación acordada/limitada/rechazada
o Lectura y firma del acta

Grupo de discusión

Es un proceso dinámico, en el que un grupo juvenil, en general estudiantes, discuten

un tema previsto que interesa a todos.

Los participantes son inexpertos en trabajo grupal, necesitan practicar, lo que significa
que el grupo hay que "hacerlo".

Se designa un instructor con función rotativa. Los miembros del grupo, en general, son
educandos, por eso es frecuente que soliciten a un coordinador que ejerza la
conducción hasta tanto los alumnos estén prácticos.

La función del instructor es escuchar desde un lugar de autoridad y promover una

discusión dinámica.

El grupo de discusión es aquél en el que un número

reducido de educandos intercambian información para
acrecentar conocimientos, tomar decisiones o discutir un
tema de interés común. Lo supervisa un instructor.

21 |
El instructor presenta el tema, motiva el interés de los participantes y estimula la
intervención de todos. Para facilitar la comunicación todos deben verse cara a cara y
ubicarse en un ambiente cómodo y agradable.

La finalidad de un grupo de discusión es adquirir más información sobre un tema

prefijado o tomar una decisión con el aporte de todos.

El grupo establece las normas a seguir, el tiempo asignado a cada participante y a la

discusión en su totalidad. Nadie debe silenciar su opinión. La discusión es un
intercambio de ideas "cara a cara", que se desarrolla en un clima democrático sin
hegemonía de ninguno de los miembros.

Dado el clima de libertad en que actúan los participantes, el instructor debe trabajar
para ser reemplazado alternativamente por los jóvenes del grupo. La consigna de un
grupo de discusión es aprender-haciendo.
Todos los participantes han de ser solidarios con las conclusiones a las que se arribe
puesto que éstas han sido tomadas después de una elaboración participativa y
democrática a la vez. Un secretario elegido por el grupo registrará la información
vertida.

La interpelación

La interpelación es una cita entre el interpolador que

pregunta y el interpelado que responde y expone los
descargos de un tema en particular.

En la vida cotidiana la interpelación es una confrontación entre dos partes que actúan
desde distintas posiciones. Su técnica requiere la participación de un interpolador que,
basado en una información precisa, aborda un tema determinado.

En general, esta tarea se apoya en un interrogatorio preparado ex-profeso dirigido al

interpelado. Este último debe exponer los descargos pertinentes a los requerimientos
sin titubeos, con claridad y precisión en las palabras.

Muchas veces, el interpolador, haciendo gala de su información sobre el caso, se

adelanta con preguntas que el interpelado todavía no explicó; de este modo se deduce
que el buen interpolador es aquel que se distingue más por su talento que por su
idoneidad.

Su función consiste en registrar las explicaciones y los descargos planteados por el

interpelado, para llegar a conclusiones válidas cumpliendo de esta manera con su
cometido.

El interpelado, desde su posición enfrentada, tiene que responder al interrogatorio de

su contrincante con argumentos creíbles. Su tarea no es sencilla, requiere preparación
previa o experiencia para saber exponer pruebas convincentes. De lo contrario, si no
tiene firmeza y seguridad para discernir, no logrará su propósito.

22 |
La interpelación es un acto breve que se realiza ante una situación compleja. Es una
práctica difícil de ejercer por lo fatigosa y por el esfuerzo intelectual que exige la
discusión. El arte de la elocuencia juega un papel relevante; cada una de las partes
debe lograr expresar su verdad y justificar sus argumentos con palabras válidas y
firmes.

Tormenta de cerebros (brainstorming)

Consiste en la aplicación de una técnica de grupo que difiere en gran parte de las
formas más conocidas. Los miembros del grupo (a lo sumo doce), actúan con gran
libertad en un clima muy informal, en busca de ideas originales, desde razonables
hasta extravagantes. Su objetivo es desarrollar y ejercitar la imaginación creadora para
encontrar propuestas útiles, pero no urgentes, que sirvan para solucionar situaciones
que requieren cambios.

Los participantes son informados con antelación sobre el tema a tratar, con el fin que
aporten ideas creativas y nuevas.

Se organiza la reunión conducida por un director que transmite las normas a

desarrollar, designa a un secretario (exterior al grupo) encargado de registrar las ideas
que se expongan, además de ofrecer utilizar el grabador, un pizarrón o un rotafolio,
para que las propuestas se retengan en la memoria y que además se pueda volver a
ellas en caso necesario.

La tormenta de cerebros o brainstorming es un tipo de discusión

cuya finalidad es generar ideas originales o soluciones nuevas,
ante un problema específico que requiere cambios. Conduce un
director.

En un ambiente muy permisivo, despreocupado, sin críticas, el director estimula al

grupo e invita a sus miembros a que en un breve lapso (10 minutos aproximadamente)
den vuelo a la imaginación (que puede llegar hasta lo irracional) y a exponer ideas
creativas.

Es muy importante la preparación de todos los miembros para que la lista de ideas
nuevas sea lo más larga posible; de esta manera se facilitará la selección final.
Terminado el plazo fijado para la presentación de mociones, se analizan las ideas más
prácticas y factibles para el caso tratado. Muchas veces las soluciones expuestas
pueden ser mejoradas combinando dos o más ideas en una.

Al final el director resume las ideas expuestas por los participantes. Es una técnica
muy utilizada en publicidad y en centros de capacitación en los que la fantasía y la
creatividad ocupan un campo importante.

Pasos de un brainstorming:

1. Convocatoria a la reunión.

23 |
 2. El director explica las pautas que se deben cumplir.
3. El grupo presenta las nuevas ideas. Todas son válidas, aun las más
extravagantes.
4. Se analizan las propuestas en un plano de acción concreta.
5. El director hace un resumen de las ponencias y lee las conclusiones.
6. Cierra la reunión agradeciendo los aportes recibidos.

Formas Deliberativas Públicas

A continuación se presentan las definiciones de María Angélica Vilches con respecto a
las formas deliberativas públicas.

Mesa redonda

Es una discusión ante el público, en la que participa un grupo selecto de personas (no
mayor de seis u ocho) para exponer sus puntos de vista acerca de un tema
determinado.

Cada invitado conocerá de antemano el asunto a discutir, y sus opiniones podrán o no

coincidir con las ideas de los otros participantes. Por ese motivo, a esta forma
deliberativa se la llama también "Discusión ante el público". La conducción de una
mesa redonda está a cargo de un coordinador. Es una forma ampliamente difundida
sobre todo por la televisión; su práctica incluye tanto a grupos de científicos,
empresarios, políticos, como a gente común conocedora del tema.

El resultado de una mesa redonda depende de su preparación, de la tarea del

coordinador y de los integrantes de la mesa. El coordinador debe organizar un
encuentro previo a la reunión con los invitados, dándoles a conocer el criterio
adoptado para el desarrollo de la misma. Tendrá en cuenta a la vez los antecedentes y
trayectoria de cada uno de los participantes.

La mesa redonda consiste en la discusión de un tema ante el

público, en la que interviene un grupo selecto de personas, bajo
la conducción de un coordinador.

La mesa redonda, por ser una reunión pública, se desarrolla en un escenario o

estrado, donde sus integrantes se ubican alrededor de una mesa, a derecha e
izquierda del coordinador, de frente al público. Si la forma de la mesa lo permite, los
invitados se sientan formando un semicírculo, con el coordinador en el centro,
cuidando siempre de no dar la espalda al público.

El coordinador abre la reunión y presenta el tema. Seguidamente hace la presentación

de los integrantes de la mesa, mencionando los antecedentes y las actuaciones de
cada uno de ellos.

Como no existen reglas fijas para el desarrollo de una mesa redonda, la discusión
puede iniciarse después del primer planteo o pregunta que hace el coordinador o bien

24 |
siguiendo las expresiones ordenadas de los expositores. Lo importante es la
participación activa de todos los miembros del grupo, en procura de agilizar el proceso
de toma de conclusiones.

La preparación de cada orador establece el nivel de los argumentos

No es prudente la improvisación de los mensajes, porque la reunión pierde mucha de

su potencia. El resultado de una mesa redonda se define también por la seriedad de
los aportes que se presentan y por el buen resumen de las opiniones expuestas por el
coordinador. La reunión será productiva si las ideas conducen a concretar el objetivo
de la convocatoria. Las discrepancias deben ser sostenidas con argumentos sólidos,
para que tengan validez en la decisión final. Dicho en otros términos, los distintos
conceptos emitidos sirven para concretar los puntos de acuerdos o las áreas de
desacuerdos y también para facilitar el consenso sobre la tesis sustentada.

Tanto en una mesa redonda como en el simposio o en el debate puede hacerse un

breve uso de material auxiliar que, bien elegido, da más precisión a la ponencia.
Existe una amplia variedad de instrumentos y de materiales que ayudan a dar mayor
relieve a la discusión. Cabe tener en cuenta que los materiales auxiliares son sólo un
medio de apoyo a la ponencia; nunca reemplazan al orador porque su aplicación sólo
pretende facilitar al público la compresión del concepto emitido.

Finalizadas las intervenciones, el coordinador expondrá las ideas principales

registradas, haciendo una síntesis de lo debatido y de las conclusiones obtenidas,
dando así por terminada la reunión.

25 |
La habilidad oratoria de los invitados, la capacidad de síntesis, la cortesía en la
discusión, el respeto de las diferencias de opiniones, el cumplimiento del tiempo
asignado, son factores que colaboran para lograr el éxito de una mesa redonda.

El simposio

Su objetivo bien definido es informar, explicar o instruir en forma ordenada sobre

diversos aspectos de un mismo asunto, es decir, que cuando se desea obtener o
impartir información certera y variada sobre un tema determinado, se recurre a la
técnica del simposio, ya que con la participación de expertos, permite la comunicación
rápida y organizada de un asunto. Cada experto (pueden ser 3 ó 6), habla sobre un
aspecto particular que responda a su especialización. Los integrantes de la reunión
exponen individualmente sin discutir en forma sucesiva (como si fuera una
conferencia) y a igualdad de tiempo (30 minutos aproximadamente). No interesa si
sus ideas coinciden o no con las de otros expertos, sino que lo importante es que cada
uno transmita información actualizada que, sumada al aporte de los demás, constituye
un análisis total o casi total del tema.

El simposio es una serie de breves conferencias que tienen

un orden preestablecido y que sumadas constituyen la
actualización total o parcial de un tema. Al director del
simposio se lo llama presidente.

Como toda reunión deliberativa pública, el simposio requiere un conductor que en este
caso se llama Presidente. Aunque su función no implica discutir, ni opinar, es
preferible que sea un gran conocedor de aquello que se va a tratar, es decir, que tenga
autoridad. De esta manera podrá seleccionar a los participantes con conocimiento de
causa, reuniéndolos previamente y organizando un temario coherente. Muchas veces
se pide a los expositores una copia escrita de sus relatos para mejor planeamiento de
la reunión.

Los conocimientos del Presidente sobre el tema en cuestión le permitirán resolver

cualquier imponderable que pudiera presentarse durante el simposio (preguntas a
destiempo, material de apoyo no conveniente o cualquier aclaración que favorezca el
mejor desarrollo del encuentro).

Por otra parte, el organizador debe preparar el ambiente físico donde se desarrollará el
Simposio y prever las necesidades del caso para que la reunión resulte eficaz.

Los participantes y el Presidente del simposio estarán sentados sobre un estrado o

escenario alrededor de una mesa, frente al público. Algunas veces el Presidente
ocupa un lugar separado, también frente al público.

26 |
Cada experto habla desde su asiento o bien se adelanta hacia una pequeña mesa
ubicada frente al estrado. En su conferencia no defiende posiciones personales, sino
que aporta conocimientos propios de su especialización. El simposio no admite
discusión.

El Presidente abre la reunión, explica los objetivos y presenta, por turno, a cada uno
de los oradores. Al final cierra el acto, resumiendo brevemente los conceptos
expuestos.

En síntesis, la característica de un simposio es ofrecer en un tiempo relativamente

corto, la actualización de un tema a cargo de un grupo de expertos.

El foro

Se llama foro a cualquier forma de oratoria en la que participa el auditorio. Algunos

especialistas en dinámica de grupos lo denominan también "discusión abierta al
público". La palabra "foro" recuerda las grandes asambleas romanas, en las que el
público tenía oportunidad de participar para debatir un asunto.

Actualmente, las formas deliberativas antes analizadas: mesa redonda, simposio y

debate, pueden constituirse en foro; basta con que el coordinador explique que
después de terminada la reunión, el público podrá participar formulando preguntas.

Es frecuente también abrir foro a continuación de un hecho concreto como, por

ejemplo, la proyección de una película, un suceso deportivo, un acontecimiento
comunitario, artístico o escolar. El auditorio motivado por el conductor, podrá formular
preguntas o hacer objeciones acerca del tema tratado.

27 |
En cualquiera de las situaciones se informa de antemano al público, que podrá
participar después de la presentación del tema.

El objetivo de un foro es permitir a los asistentes a una reunión deliberativa pública, la

libre expresión de ideas y de reflexiones, dentro de un clima informal, siempre
conducido por un moderador.

El foro es una forma de la oratoria deliberativa en la

cual participa y opina el público al término de la
reunión. Lo conduce un coordinador.

Conducir un foro no es tarea sencilla; se requiere experiencia y habilidad para hacer

cumplir las normas exigidas por este tipo de deliberación.

La función del moderador es motivar al auditorio para que participe en el foro, ayudar a
superar la timidez del público y crear un ámbito propicio para las preguntas. A veces,
un ayudante colabora con el moderador distribuyendo hojas en blanco para que las
preguntas sean escritas; luego las respuestas serán dadas por los oradores de la
reunión.

El éxito de un foro depende en gran parte de la capacidad y talento del coordinador.

Su función es hacer cumplir el tiempo asignado a cada expositor, solicitar que el
interrogante sea preciso y conciso, impedir (con cortesía) exhibicionismo retórico o
divagaciones de los participantes.

Agotado el tema o cumplido el tiempo previsto, el moderador hará un resumen de las

opiniones, coincidentes o no, sin omitir las ideas fundamentales vertidas por los
participantes; agradecerá, además, la presencia del auditorio.

En general, finalizado el foro, el público ha logrado desarrollar su espíritu participativo

y ha enriquecido su información acerca del tema analizado.

El debate

28 |
Es una forma de oratoria deliberativa muy practicada actualmente, aunque se difunde
desde hace tiempo. Siendo su modalidad un proceso rápido y contundente sirve para
comunicar públicamente opiniones divergentes, acerca de un tema de interés notorio.

El debate tiene leyes propias que lo diferencian de los otros grupos de discusión. Es
una polémica verbal que involucra el compromiso de dos sectores que elaboran
posiciones antagónicas en torno de un tema predeterminado.
Son dos voces que se enfrentan en el enunciado del asunto: una sostiene argumentos
que conducen a una posición afirmativa de la proposición, mientras la otra argumenta
negativamente con un contradiscurso polémico.

La finalidad de cada equipo es refutar la tesis del adversario por medio de

razonamientos que prueben que la posición sostenida por el otro grupo es falsa e
inconsistente.

Cada grupo está formado por dos o tres expertos que analizan un tema debatible, es
decir que admite tesis distintas.

El moderador en una reunión previa al debate fija las pautas que requiere su
desarrollo, como así también el comportamiento ético de los participantes. La no
agresión es parte del acuerdo. El éxito de un debate depende, en gran parte, de la
imagen transmitida más que de las palabras que se expresen.

El debate consiste en una discusión ante el público, de dos

expertos o grupos de expertos que sostienen tesis adversas
sobre un tema particular. Lo conduce un moderador.

El moderador diestro presenta a los expertos y explica al público el procedimiento que

ha de seguir la reunión. Este acto polémico se desarrolla en una sala con estrado y
platea; los oradores se ubican sobre la tarima en mesas separadas a derecha e
izquierda del moderador o bien en un semicírculo, pero siempre de frente al público
con el coordinador en el centro.

El equipo de la afirmativa tiene la responsabilidad de aportar la prueba inicial de su

posición; luego, el primer orador de la negativa presenta su discurso; le sigue el
segundo expositor afirmativo ampliando las razones y de la misma manera procede el
segundo de la negativa. Terminadas las pruebas de apoyo de cada tesis, el grupo de
la negativa comienza la refutación.

En los discursos refutatorios, cada equipo puntualiza los errores y las faltas de
argumentación del otro, reforzando de esta manera la propia tesis.

Cumplido el tiempo estipulado el moderador da por finalizado el debate. Seguidamente

hace un breve resumen del mismo; al terminar la reunión agradece la participación de
los expertos y la atención del público.

29 |
Cabe destacar que, en algunos debates, es invitado un jurado cuya única actuación es
dictaminar el resultado del encuentro, teniendo en consideración la calidad de los
discursos, la habilidad expresiva de los oradores y también el material presentado.

Reiner Brehler, en “Prácticas de Oratoria Moderna” explica los tipos de debates que
existen y los clasifica en debate abierto, debate americano, debate inglés y disputa
entre expertos. A continuación se presentan las explicaciones del autor sobre esta
clasificación.

Tipos de debate
No hay debate que pueda prescindir de alguien que dirija o modere el enfrentamiento
dialéctico. Esta persona tiene que tener el derecho de llamar al orden. En ocasiones
se le concede también el papel de arbitro encargándose, concluido el debate, de
valorar los argumentos que las partes hayan lanzado a la lid. Es costumbre útil
levantar acta de los debates, puesto que uno suele ser consecuencia del otro.
Siguiendo a Brehler podemos mencionar cuatro tipos de debates: el debate abierto, el
americano, el debate inglés y la disputa entre expertos.

En el debate abierto, los participantes toman la palabra según un orden de

intervención. Las excepciones las señala el moderador, que en un momento dado
puede creer conveniente que intervenga alguien para cerrar un punto y pasar al
siguiente. El orden de intervenciones sigue el orden en que se haya pedido la palabra.

30 |
Si son muchas las peticiones, se puede llegar a un consenso respecto a limitar el
tiempo de intervención.

En el debate americano las dos partes en litigio, formada cada una por un mismo
número de contrincantes, se encuentran sentadas cara a cara a ambos lados de una
mesa. En un extremo está sentado el moderador, en el otro, el encargado de levantar
acta. Los dos bandos se alternan en el uso de la palabra. Cada participante puede
hacer una sola vez uso de ésta. Queda a discreción táctica de las fracciones el decidir
cuándo uno de sus miembros toma la palabra. La suerte decide cuál de las dos partes
inicia el debate. Automáticamente, a la parte contraria le corresponde cerrar el debate.

El debate inglés muestra la misma distribución espacial que el debate americano. Sin
embargo, el turno de intervenciones es consecutivo según el orden de los asientos.

En el debate abierto, los oradores pueden intervenir varias veces y replicar a ataques
de contrincantes. En las otras dos modalidades son los que hablan en último lugar los
oradores encargados de sintetizar y ofrecer réplica a intervenciones anteriores.

La disputa entre expertos es una forma especial de debate. En este caso un grupo que
pregunta frente a otro que contesta. No resulta infrecuente que las sesiones tengan
lugar sin moderador. A una de las partes le está permitido únicamente preguntar, a la
otra, contestar. Las preguntas se dirigen a una persona concreta del grupo. El orden
de las preguntas y respuestas es aleatorio.

Síntesis

En este módulo vimos las estructuras discursivas, los tipos de textos, las ayudas
visuales y las formas deliberativas privadas y públicas.

En la primera lectura se mostraron dos tipos de estructuras discursivas de suma

utilidad, la narrativa utilizada para contar hechos o historias y la argumentativa para
plantear una idea y defender un punto de vista.

En la segunda lectura conocimos los tipos de discursos según Ander Egg; se presentó
el discurso leído, de memoria, con ayuda memoria, con esquema o boceto, utilizando
notas y sin nada escrito. El texto detalla los pros y los contras de cada uno.

En la tercera lectura se presentaron las ayudas visuales, herramientas muy útiles para
las presentaciones en públicos. Se mostró por qué y cuándo usarlas, los cinco
mandamientos para su creación, el modo de procesar la información a transmitir y su
clasificación.

En la cuarta lectura conocimos las formas deliberativas privadas y públicas. Dentro de

las privadas encontramos al diálogo, la entrevista, el coloquio (conversación en grupo),
la negociación, el grupo de discusión, la interpelación, la tormenta de cerebros
(brainstorming). En las formas deliberativas públicas encontramos a la mesa redonda,
simposio, foro y el debate.

31 |
Para la profundización de todos los conceptos vertidos en esta unidad, Ud. deberá leer
los siguientes capítulos de la bibliografía obligatoria

DI BARTOLO, Ignacio; Para aprender a hablar en público. Capítulo 2 – La conferencia.

ANDER-EGG, Ezequiel; AGUILAR, María José. Para aprender a hablar en público. Parte III.
La presentación. Pág. 109 – 118.

VILCHES, María Angélica. Oratoria participativa. La Comunicación con métodos deliberativos

de Para aprender a hablar en público. De DI BARTOLO, Ignacio.

32 |
LECTURA Nº 1
El auditorio
Las presentaciones en público son situaciones de comunicación donde intervienen
diferentes participantes, como el emisor y el receptor que se comunican a través de un
código establecido: el lingüístico, el gestual y el social y a través de un canal por medio
del cual se transmite la información; el objetivo es transmitir un mensaje. Tal
comunicación transcurre en un contexto, que es un tiempo y lugar determinado.
(Imagen 1)

El orador utiliza como canal de comunicación sus palabras, su tono de voz y su

lenguaje corporal, el receptor le va a responder (feedback), con sus palabras, silencios
y actitudes. Es necesario el conocimiento del público para orientar el discurso y lograr
las respuestas deseadas, ya que a ningún orador le gusta recibir como contestación
bostezos, falta de interés o palabras descorteses. Tal como dice Ander Egg “No basta
conocer el tema y saber presentarlo, hay que conocer también a los oyentes; esto es,
al público o auditorio al que uno va dirigir la palabra. Se trata del receptor en el
lenguaje de la comunicación o sea aquellos que reciben o perciben el mensaje y que
integran o completan el proceso comunicativo”1.

CONTEXTO

CANAL

EMISOR MENSAJE RECEPTOR

CÓDIGO

FEEDBACK

Imagen 1 - Proceso de comunicación

1
ANDER-EGG, Ezequiel; AGUILAR, María José. Para aprender a hablar en público. Ed. Lumen. Buenos Aires, 2006.

1 |
En todas las situaciones de comunicación debemos tener en cuenta al público que nos
escucha, para transmitirle y hacerle llegar el mensaje. “Sintonizar con el público, vibrar
en la misma longitud de onda, es un objetivo obligado y a veces difícil, que debe
imponerse a sí mismo quien aspire a comunicar eficazmente sus ideas, sus planes o
sentimientos” 2.

No basta conocer el tema y saber presentarlo,

hay que conocer también a los oyentes.

Hay muchos aspectos a tener en cuenta sobre nuestro público al componer nuestro
mensaje. Pensemos que si le hablamos a niños de un jardín de infantes, lo haremos
con un ritmo determinado, una tonalidad en la voz, usaremos determinadas palabras y
los movimientos corporales serán lentos y amplios. Distinto sería si le hablamos a
estudiantes universitarios; tampoco es lo mismo dirigirnos a estudiantes de primer año
que de quinto o si le hablamos a alumnos de Química o de Abogacía. “El orador debe
tener en cuenta, de manera muy especial, al público al que debe dirigirse. Un mismo
discurso, sobre un mismo tema, con un mismo conferenciante, puede o, mejor dicho,
debe ser pronunciado de maneras diferentes según sea el público al que va
destinado”3.

En este Módulo, veremos la tipología de públicos, los objetivos del orador, el estilo de
la intervención y el tipo lenguaje.

Quién y por qué escucha mi mensaje

En una presentación oral, en primer lugar debemos captar el interés y la atención del
auditorio para involucrarlos en el tema, ya que hablar a un público que no muestra
interés es perder el tiempo. Si las personas asisten a la presentación es porque
esperan obtener algo del orador: aprender, conocer otros puntos de vista, pasar un
rato agradable.

Es necesario preparar el discurso de acuerdo al público que se espera que asista, ya

que un mismo tema puede ser tratado de manera diferente de acuerdo al auditorio que
tengamos. Por otro lado, hasta el momento de la presentación no se tendrá una idea
exacta del público asistente, sin embargo, tendremos algunas nociones de acuerdo a
la situación que se trate, no es lo mismo hablar en un congreso de recursos humanos
que en una reunión con amigos. Un aspecto a tener en cuenta es si el auditorio será
homogéneo como los empleados de una fábrica o heterogéneo como el público que
mira Tinelli, ya que el discurso deberá ir dirigido a todos ellos. Es preciso no utilizar
términos o expresiones que parte del público no conozca o que no pueda entender.

Otro aspecto a tener en cuenta es el número previsto de asistentes ya que no es lo

mismo dirigirse a diez que a trescientas personas, la cantidad de personas influirá en
2
DI BARTOLO, Ignacio; BUSTAMANTE, Alberto; HENRY, Eugenio Luis; et alii. Para aprender a hablar en público. Ed.
El Corregidor. Buenos Aires, 2006
3
Ibídem

2 |
la capacidad de interactuar; de preguntar o debatir; en la necesidad o no de utilizar
micrófono o en los posibles medios de apoyo como pizarra o proyectores.

También influirá en el discurso si el orador conoce al público, ya que si es así, esto

podrá permitirle darle a su discurso un toque de mayor cercanía, más informal.

Por otra parte, es necesario lograr identificación con el auditorio y para saber su
desempeño como orador, debe mirarlo, tal como dice Di Bartolo “el auditorio es un
espejo del orador y eso se manifiesta en los sucesivos estados de ánimo, minuto tras
minuto. Si usted quiere saber cómo se está desempeñando, simplemente observe a su
auditorio.”4

Los siguientes elementos pueden servir de ayuda cuando se trate de considerar la

posible composición del público:

 Convencimientos religiosos
 Convencimientos políticos
 Nivel cultural general
 Dominio lingüístico
 Constitución física
 Constitución psíquica
 Carácter general
 Capacidad de memorización

Además hay que tener en cuenta:

 ¿Cuánta gente espera que asista?

 ¿Cuáles son sus circunstancias?
 ¿Quiénes son los socios?
 ¿Quiénes son los competidores?
 ¿Cuál es la edad aproximada de su grupo?
 ¿Cuál es el nivel de educación?
 ¿Cuál es su ocupación o su status profesional? ¿Qué nivel?
 ¿Cuál es el conocimiento sobre la audiencia? ¿Antecedentes?
 ¿Cuáles son sus prejuicios y su predisposición acerca de mi persona?
 ¿Aprecian el humor?
 ¿Cuál es su actitud al escucharme?
 ¿Qué tipo de información y técnicas son probables para ganar su atención?
 ¿Qué información o técnicas son probables para obtener reacciones
negativas?

El auditorio es un espejo del orador y eso se

manifiesta en los sucesivos estados de ánimo,
minuto tras minuto

4
Ibídem

3 |
Propósitos del orador
Un discurso siempre tiene un objetivo, aunque a veces sea inconsciente para quien lo
está emitiendo. Por ejemplo, cuando se juntan un grupo de chicas o de chicos a hablar
de lo que hicieron el día anterior cuando salieron, el objetivo es contar hazañas y
divertirse. Cuando una persona va a una entrevista de trabajo su objetivo es
convencer de qué su capacidad es la mejor para el puesto que se postula; cuando un
progenitor reprende a su hijo por alguna inconducta, tiene por objetivo hacer saber al
menor que eso no se hace y que está enojado. Cada discurso tiene un objetivo
aunque muchas veces seamos inconscientes de ello.

Sin embargo, cuando una persona habla profesionalmente tiene que tener claro cuál
es su objetivo al hablar y poner todos sus recursos para que se logre. Antes de
enfrentarse al público se debe tener claro cuál es la intención, existen una serie de
propósitos aunque los mismos no siempre se encuentran en estado puro, siguiendo la
descripción de Eugenio Luis Henry, en „Para aprender a hablar en público se
mencionarán los más aceptados‟:

Convencer
No significa despojar a la gente de sus ideas o conocimientos, sino complementarlos,
reforzarlos o consolidarlos. El desafío es persuadir al auditorio de que tome la decisión
o emprenda la acción.

Informar
Presentar información para el esclarecimiento o instrucción del auditorio a fin de que
haga algo. Implica dar a conocer hechos o datos sin ser alterados por prejuicios o
sentimientos personales que le ayuden a incrementar su acervo cultural y su calidad
de vida.

Cuando una persona habla profesionalmente tiene

que tener claro cuál es su objetivo al hablar y
poner todos sus recursos para que se logre.

Motivar
Cuando un auditorio necesita cambiar su opinión o realizar alguna acción a la que no
está predispuesto, el propósito de la presentación es motivarlo, va de la mano con el
de convencer. Es el más difícil de conseguir, ya que implica no sólo un cambio de
actitud ante una idea o concepto, sino además, su correspondiente ejecución.

Entretener
Ya es absolutamente caduco el sistema de enseñanza basado exclusivamente en el
dictado de información sin estar acompañado de recursos para que el auditorio "la
pase bien". Es cierto que no todos los oradores tienen carisma de showman. Pero
también es cierto que si no se apela a algún efectismo (juegos, anécdotas,
adivinanzas, etc.), es muy probable que la atención y comprensión disminuyan. Toda
presentación debería ser entretenida. Para que el auditorio esté en un marco
favorable, de mente abierta para ser convencido, ilustrado o motivado, necesita estar

4 |
entretenido. En el sentido más amplio, entretener a un auditorio es hacerlo feliz de
haber asistido y contento de que usted haya sido el presentador.

Estilo de la intervención

El estilo adoptado en una presentación va a depender de diversos factores como el

motivo de la intervención, el objetivo que se pretende conseguir, el público asistente al
evento, entre otros. Un mismo tema se puede presentar de maneras muy diferente
según el público y la situación. Es un hecho indiscutible que no se puede hablar en
público siempre de la misma manera: hay que ajustar el estilo de la intervención a las
características de cada ocasión, sino la presentación podría ser un fracaso. Las
características que definen el estilo de una intervención son numerosas:

 formal o informal
 seria o desenfadado
 sobria o entusiasta
 cercana o distante
 rigurosa o generalista
 monólogo o participativa
 con apoyo visual o sin apoyo visual

El orador debe buscar darle a su intervención aquella orientación adecuada y con la

que pueda lograr el mayor impacto en el público. En caso de duda, es preferible elegir
la iniciativa más moderada ya que resulta menos llamativo hablar de manera formal en
un acto informal, que hablar de manera informal en un acto formal. La forma de vestir
también debe adecuarse al tipo de acto.

Como última observación, se puede decir que un toque de humor, sabiamente

administrado, no se contrapone con la seriedad ni con el rigor y ayuda a romper el
hielo y empalizar con la audiencia.

El orador debe buscar darle a su intervención

aquella orientación adecuada y con la que pueda
lograr el mayor impacto en el público.

Lenguaje

Lo primero que uno debe procurar cuando habla en público es ser entendido, es
necesario emplear un lenguaje apropiado, según el público al que se dirige. Por ello,
es importante saber con anticipación el tipo de público que se espera que asista al
acto.

Deben utilizarse términos y expresiones que todo el público pueda entender, los
términos técnicos se usarán sólo si la audiencia conoce su significado. Si se manejan
abreviaturas o acrónimos hay que estar seguro de que el público sabe lo que
significan, si no habrá que explicarlos.

Se debería utilizar un lenguaje simple y concreto huyendo de lo rebuscado o frases

complicadas, no hay que tratar de asombrar al público con un vasto dominio del
idioma, el objetivo del discurso es ganarse al público con las ideas.

5 |
 Deben utilizarse términos y
expresiones que todo el público
pueda entender, los términos
técnicos se usarán solo si la
audiencia conoce su significado.

La regla que debe presidir todo discurso es la de la sencillez; mientras que en un texto
escrito el lector puede volver sobre un párrafo que no haya entendido, en un discurso
no existe tal posibilidad, por lo que hay que facilitarle a la audiencia su comprensión. El
lenguaje debe ser preciso y directo, con frases sencillas y cortas, utilizando tiempos
verbales simples.

LECTURA Nº 2
El público o auditorio

“Para hacer escuchar lo que decimos, es menester ponemos en el lugar de

aquellos a quienes nos dirigimos.”

Jean-Jacques Rousseau

Ander Egg en su libro „Cómo aprender a hablar en público‟ afirma que para saber lo
que voy a decir y cómo he de decirlo, he de saber a quién se lo voy a decir.

A continuación se expresan las ideas del autor acerca del público o auditorio.

Todo conferenciante tiene una responsabilidad frente a su auditorio. Y, visto desde su

propio interés en cuanto al propósito que busca con la conferencia, tiene que
preocuparse por saber llegar a su público. Ahora bien, si actúa con responsabilidad y
quiere comunicarse bien con el auditorio, tiene que saber a quiénes habla. El orador
no es un disco o un cassette que dice siempre las mismas cosas, cualesquiera sean
las personas y las circunstancias.

Si bien este texto tiene como propósito central mostrar la necesidad de conocer al
público al que se va a hablar y sintonizar con él, queremos advertir que, aún cuando
se tomen todos estos recaudos, nunca se sabe cómo va a reaccionar un auditorio. Y
eso pone una incógnita en el ánimo de quien tiene que hablar.

Importancia del público o auditorio en el proceso comunicativo

Como lo advierte Coll-Vinent, en el proceso de comunicación, el receptor o receptores
de un mensaje (el público en el caso de la oratoria) son tan protagonistas como el
conferenciante. Es necesario tenerlo en cuenta para que la comunicación se produzca
realmente, es decir, para que el mensaje sea recibido.

Esta realidad (importancia del público o auditorio) es un aspecto sustancial que hasta
hace poco no había sido considerado como algo relevante. El conferenciante u orador
era tenido como el eje y figura central, prácticamente única, como una especie de
vedette, mientras que el auditorio ocupaba un segundo lugar. Ahora existe un enfoque

6 |
nuevo y diferente del problema: se considera que el conferenciante inicia el proceso,
pero no lo domina por entero, ni puede reservarse la última palabra en él. Cada día se
le concede más importancia al papel que juega el público, el auditorio, en el acto de
comunicación de un individuo con los grandes grupos.

De todo esto se deduce una cuestión de gran importancia práctica. No basta conocer
el tema y saber presentarlo adecuadamente. Hay que conocer también a los oyentes,
esto es, al público o auditorio al que uno ha de dirigir la palabra. Se trata del "receptor"
en el lenguaje de la comunicación, es decir, de aquellos que reciben o perciben el
mensaje y que integran y completan el proceso comunicativo.

Un discurso, una conferencia, muy bien preparados y concebidos, pueden ser un

fracaso si no se ha tenido en cuenta al auditorio o simplemente porque el auditorio (o
parte de él) ha estado bloqueado frente al conferenciante o ha reaccionado de una
manera que éste no esperaba.

No basta que los que forman parte del auditorio oigan (acto pasivo, más o menos
automático), es preciso que escuchen (esto es, que presten atención, que quieran
comprender). Para ello, el emisor debe enviar un mensaje teniendo en cuenta al
receptor o receptores; en otras palabras, el orador o el conferenciante se han de
adaptar al auditorio. ¿Qué significa este adaptarse al auditorio? Simplemente, que hay
que transmitir en la longitud de onda de los interlocutores.

Ander Egg también habla de la necesidad de informarse acerca del público que ha de
escuchar el discurso o conferencia al respecto dice lo siguiente

Necesidad de informarse acerca del público

Antes de preparar una conferencia (o de adaptar un tema que ya tenemos preparado),

es necesario preguntarse: "¿A qué público voy a dirigirme?" Esto significa que hay que
informarse acerca del auditorio ante el cual habrá que pronunciar la conferencia. Se
trata de saber a quién se dice lo que se dice, para saber cómo se dice.

Esta información previa, que debe tenerse de los destinatarios o receptores del
mensaje, es indispensable para organizar el discurso en lo que hace al nivel de
contenido (la mayor o menor profundidad en el tratamiento de los temas y el modo de
abordarlos) y la forma de presentación.

Cuando uno es invitado a hablar ante un grupo y más aún cuando se trata de un
público que puede ser más o menos numeroso, debe obtener esa información (acerca
del posible auditorio) recabándola de aquellos que organizan la conferencia.

Aún a riesgo de ser reiterativos, insistimos en este punto: el orador debe tener en
cuenta, de manera muy especial, al público al que debe dirigirse. Un mismo discurso,
sobre un mismo tema, con un mismo conferenciante, puede o, mejor dicho, debe ser
pronunciado de manera diferente según sea el público al que va destinado.

En cada intervención pública que se hace, uno siempre se dirige a un público

determinado, real, concreto, no a un público abstracto. Por ello hay que conocer algo

7 |
de la vida, de las reacciones y de las aspiraciones de la gente a quienes se va a dirigir.
Y esto no se averigua en los libros.

Es necesario tomarse el tiempo suficiente para informarse y, mejor todavía, conocer

acerca del auditorio que se tendrá enfrente. Sobre este punto Ander Egg dice que hay
que tener en cuenta una doble consideración:

 qué se tiene que conocer acerca del auditorio,

 qué tipo de análisis tenemos que hacer de nuestro público o auditorio potencial.

Un mismo discurso, sobre un mismo tema, con un mismo conferenciante, puede

o, mejor dicho, debe ser pronunciado de manera diferente según sea el público al
que va destinado.

A continuación se presentan la opinión del autor acerca de las consideraciones sobre

el público.

¿Qué se tiene que conocer acerca del auditorio?

Como ya lo indicamos, no existe un auditorio abstracto; existe para cada caso un

auditorio concreto: tenemos que saber algo de las personas que nos van a escuchar.
En líneas generales, podemos y debemos informarnos acerca de las siguientes
cuestiones, en relación con el colectivo a quien se dirige el mensaje (o que será
nuestro auditorio):

 número de personas (tamaño de la audiencia);

 edad (casi siempre se presenta una amplia gama de edades, aunque suele
darse una tendencia a predominar gente de determinada edad);
 sexo: en los públicos suele haber gente de uno y otro sexo pero, si predomina
uno más netamente, éste será un factor para considerar;
 procedencia y origen;
 condición social;
 situación económica media;
 estudios;
 profesión y ocupación de la mayoría o la que es más representativa;
 nivel cultural medio;
 mentalidad, inclinaciones;
 religión, creencias, valores;
 pertenencia o no a asociaciones;
 costumbres y modos de vida;
 centros de interés: problemas o preocupaciones que predominan entre quienes
forman parte del auditorio;
 aficiones.

¿Qué tipo de análisis tenemos que hacer de nuestro público o auditorio

potencial?

8 |
En general, hay que hacerse algunas preguntas sobre el auditorio que uno tendrá
pero, si se trata de un discurso con un propósito de persuasión o convencimiento, se
necesita saber mucho más del público que cuando se trata de un discurso puramente
informativo. Las preguntas más pertinentes, en cuanto guía para obtener información
útil, pueden ser las siguientes:

 ¿Qué interés razonable espero del auditorio ante el tema? o, para decirlo con
otras palabras, ¿por qué este público está aquí (o estará) dispuesto a
escucharme sobre este tema concreto?
 ¿Qué conocimientos posee el auditorio acerca del tema de la conferencia?
 ¿Qué actitudes puedo esperar de los oyentes ante el tema del discurso y la
forma de enfocarlo (favorable, neutra, hostil)?
 ¿Qué concepto o expectativas tiene el posible auditorio acerca del
conferenciante?

La reputación del orador es un arma de doble filo: atrae positivamente a un

público, pero al mismo tiempo crea grandes expectativas que a lo mejor no pueden
satisfacerse.

 ¿Qué sentimientos experimentan, unas respecto de otras, las personas que

estarán en la conferencia?
 ¿Cómo es el local en que se pronunciará la conferencia (favorable o poco
favorable para la comunicación, etc.)?
 ¿Qué distancia física habrá entre el orador y el auditorio?

Toda esta información, tiene que servir para establecer una estrategia en el modo de
presentar el discurso, tanto en lo que hace al contenido como a la forma.

A pesar de toda la información que se pueda recoger, siempre quedan algunas

incógnitas acerca del modo en que reaccionara el público, pues nunca se puede saber
exactamente cuales son sus demandas y expectativas. Debemos informarnos tanto
cuanto sea posible y saber que nos movemos con una cierta incertidumbre en cada
conferencia en concreto.

En algunas ocasiones, cuando se invita al público en general, uno no sabe quiénes

constituirán el auditorio, hasta momentos antes de iniciarse la conferencia. En ese
caso, según el conocimiento que tengan los organizadores, el conferenciante obtendrá
mayor o menor información sobre el auditorio. También con conversaciones previas
(momentos antes de la conferencia) podrá obtener de manera directa alguna
información interesante acerca de quiénes constituyen su público. En caso extremo,
uno puede ir descubriendo quiénes constituyen su auditorio (en cuanto a manera de
pensar), por las reacciones que percibe después de ciertas afirmaciones. En algunos
casos, se puede "probar" con una afirmación o expresión poco corriente o una
declaración sorpresiva, frente a la cual las reacciones pueden revelar actitudes,
valores o modos de ser y de pensar de los que escuchan.

Debemos informarnos tanto cuanto sea posible y saber que nos movemos con
una cierta incertidumbre en cada conferencia en concreto.

9 |
Ander Egg menciona que existen características comunes de casi todos los públicos
que asisten a una conferencia. A continuación se desarrollan sus reflexiones al
respecto.

Características comunes de casi todos los públicos

Si bien hay una serie de aspectos o caracteres específicos de cada público en
concreto, otras características son comunes a todo auditorio. Pueden resumirse en las
siguientes:

 Normalmente, la actitud inicial de un público es amigable, respetuosa y

expectante. Esta expectativa puede ser en relación con el tema de la
conferencia o con la personalidad del orador. Si la gente va a una conferencia,
es porque espera aprender algo de quien va a hablar o del tema que se va a
desarrollar. Excluyo aquí las circunstancias en las que "hay que asistir" a una
conferencia por compromiso (a veces, a regañadientes).

 El público, en general, se interesa por aquellos asuntos que conciernen o se

relacionan con su vida; si el conferenciante trata cuestiones ajenas a los
intereses de su público, éste comienza a "desconectar" y puede terminar en el
aburrimiento general.

 Todo público reacciona como una entidad psicosocial con modalidades propias
y diferentes de los individuos que forman parte de ese auditorio, considerados
aisladamente. Cuando la gente se congrega en grupos o asambleas, es
susceptible, en gran medida, de excitaciones emocionales y de contagio
emotivo.

 La gente que asiste a una conferencia tiene un sentimiento inconsciente a

reclamar por qué y con qué derecho alguien le dirige la palabra: de algún
modo, el conferenciante tiene que justificarlo.

 Normalmente, la gente se resiste, consciente o inconscientemente, a salir de

su modo de pensar, sentir y querer; por eso el conferenciante ha de tener en
cuenta el nivel de conciencia y de conocimientos en que se encuentra la gente.

Por último, todo orador ha de tener en cuenta que entre su público habrá gente
indiferente, remisos, retrógrados y, a veces, una cierta cantidad de personas en actitud
antagónica al orador. En el desarrollo de una conferencia, es muy probable que uno se
encuentre con tres categorías de oyentes:

 los que estarán de acuerdo con lo expuesto en la conferencia;

 los que asumirán una actitud más o menos neutra o de indiferencia;

 los que no aceptarán las ideas, sugerencias o análisis presentados; en este

caso, conviene que el rechazo total o parcial del contenido no sea rechazo del
orador.

10 |
Difícilmente se puede contentar plenamente a todos, en especial si se trata de un
público muy numeroso y heterogéneo.

El orador puede influir sobre el público, por persuasión o por autoridad o bien por una
mezcla de ambas, aunque, cuanto más adulto y maduro sea el auditorio, menor será la
influencia de autoridad.

Todo público merece el respecto del orador, quien de algún modo tiene ante él una
tarea pedagógica. Y esta tarea pedagógica implica una responsabilidad, expresada
fundamentalmente en preparar bien el tema y en desarrollarlo de la mejor manera
posible.

El orador puede influir sobre el público, por persuasión o por autoridad o bien
por una mezcla de ambas.

Sin embargo, a pesar de informarse sobre el público y de la existencia de

características comunes de todo auditorio, siempre nos quedan, como ya se dijo,
algunas incógnitas acerca de cómo reaccionará el público. Éste, en algún aspecto, se
parece al mar: nunca sabemos de antemano su comportamiento. Pero de manera
especial esta incógnita viene dada por ciertos fenómenos de Psicología de Masas que
pueden darse en el comportamiento de un auditorio. Con respecto a ese tema el autor
expone las siguientes premisas.

El auditorio y los fenómenos de Psicología de Masas

Además de todo lo que hemos indicado, el orador ha de tener presente que las
personas actúan en privado de acuerdo con sus propios motivos, pero que en grupo,
como es un auditorio, adoptan (o pueden adoptar) formas de comportamiento influidas
por el conjunto, a veces al margen de sus intenciones y convicciones. La Psicología de
Multitudes enseña que el público posee características nuevas y distintas de cada
individúo considerado en particular y distintas de la suma de los caracteres
individuales que lo componen. Gustave Le Bon, precursor de los estudios sobre
Psicología de Masas, ya lo decía en el siglo XIX: en determinadas circunstancias,
cuando se forma parte de una multitud, la personalidad consciente se esfuma y los
sentimientos y las ideas de los individuos se orientan en la misma dirección, como
consecuencia de un fenómeno de contagio colectivo.

La oratoria es un fenómeno psicosocial que debe comprenderse como tal. Cualquiera

que sea la finalidad del discurso o conferencia (informar, distraer, persuadir o
convencer), la tarea del orador consiste en crear estímulos en los oyentes a través de
las palabras, la voz, la acción y otros recursos específicos (ilustraciones, proyecciones
de diapositivas, etc.); estas ayudas visuales se han de utilizar cuando la índole de la
conferencia lo permita. Pero, en lo que aquí nos interesa destacar, juega un papel
decisivo el auditorio mismo: en él y por él, se pueden crear el clima y el ambiente para
vivir determinados sentimientos.

11 |
Por tanto, el orador debe saber que en un auditorio el sentimiento y la emoción priman
sobre la razón, ya sea que considere al público en general o a cada oyente como
individuo en particular.

Como consecuencia de ello, las reacciones del público no se explican sólo por las
palabras pronunciadas por el orador o conferenciante: en un auditorio puede
producirse un contagio afectivo, provocando emociones que se propagan (como por
contagio) rápidamente entre el público. Y conviene tener presente que estas
emociones (que pueden llegar a tener una elevada cuota de sugestibilidad) pueden ser
favorables o desfavorables al orador y al tema que está tratando.

El autor en su libro „Cómo aprender a hablar en público‟, también hace referencia al

diálogo posterior a la intervención. Al respecto realiza las siguientes consideraciones.

El diálogo o coloquio posterior a la conferencia

Cada vez es más frecuente abrir un coloquio o diálogo con posterioridad a la
conferencia, a fin de que el público (asumiendo también un cierto protagonismo) tenga
oportunidad de expresar sus puntos de vista, de preguntar y también de dar
respuestas.

Esto es muy conveniente: da oportunidad para que todos se enriquezcan con el

intercambio, se aclaren dudas, se maticen expresiones o afirmaciones, se corrijan
malas interpretaciones. Un diálogo o coloquio posterior a la conferencia permite
detectar los resultados de la descodificación hecha por los receptores, con lo cual el
conferenciante puede corregir las distorsiones que se han producido, ya sea por malas
interpretaciones o por una explicación insuficiente o inadecuada.

Para el conferenciante, el coloquio posterior a la conferencia es útil, ya que le ayuda a

saber en qué medida ha abordado el tema adaptándose al auditorio o bien si ha
estado tratando cuestiones que para nada se relacionaban con los problemas e
inquietudes de quienes escuchaban.

Junto a las indudables ventajas y a la conveniencia de abrir el diálogo, hay que saber
que pueden presentarse algunos problemas: la reacción de aquellos que siempre
están en contra; la actitud de los "sabihondos" o "listillos" que señalan todo lo que
faltaba por decir y los análisis que no se han hecho. Aún cuando se sabe que en una
conferencia es más lo que no se dice que lo que se dice sobre un tema, no falta el listo
a quien le gusta "destacarse"; para ello, nada mejor que señalar lo que no se ha dicho.
A veces, con estas "observaciones" se tiene la intención de mostrar una cierta
superioridad sobre el orador.

Un diálogo o coloquio posterior a la conferencia permite detectar los resultados

de la descodificación hecha por los receptores, con lo cual el conferenciante
puede corregir las distorsiones que se han producido.

12 |
Habrá, también, en determinadas ocasiones, aquellos que tienen animosidad u ojeriza
al conferenciante y procurarán que el acto termine de manera enojosa o con mal
sabor. A veces, el conferenciante se encuentra con una expresa voluntad de boicoteo.
En otras circunstancias, los que no simpatizan con el conferenciante se limitarán a
desplegar una "pantalla emocional" que tenderá a deformar lo que se dice o a
rechazarlo sin considerarlo.

Si la atmósfera es de confianza y comprensión, si hay actitudes de apertura y diálogo,

el coloquio posterior a la conferencia siempre resulta enriquecedor.

Es muy oportuno que quien preside el acto o conferencia, el coordinador de la reunión

o el conferenciante mismo, expliquen brevemente en qué consiste el coloquio o
diálogo. Con frecuencia, se tiende a confundirlo con un debate. No es lo mismo, ni los
frutos que se pueden obtener tampoco son de la misma índole y significación.

En un debate se defienden tesis o posturas contrapuestas, que sirven para el juego

dialéctico, frecuentemente con más preocupación por vencer sobre el otro, que por
aclarar o profundizar una cuestión.

El diálogo o coloquio es una forma diferente, nueva y más profunda de acceder a la

verdad y de relacionarnos.

A nuestro entender, es absolutamente necesario ir reemplazando los debates por los

diálogos y coloquios. No se trata de una simple cuestión semántica; se trata de formas
diferentes de abrir-se a la búsqueda de la verdad, teniendo como punto de partida que
nadie posee, ni podrá poseer, una verdad de manera plena.

Insistimos en este punto, que tiene una doble dimensión y su práctica tiene una doble
consecuencia:

 por una parte, es el diálogo y no el debate (en el sentido de discusión que

enfrenta a personas) lo que desarrolla una actitud científica para el abordaje de
los problemas;

 por otra, el diálogo infunde en nosotros una actitud existencial, expresada en

conductas y modos de relacionarnos más humanos, porque son más amistosos
y fraternales.

En lo que concierne a la forma de actuar durante el diálogo o coloquio, conviene que el

conferenciante tenga en cuenta algunas cuestiones:

 La primera y fundamental es que esté verdaderamente abierto al diálogo,

sintiéndose con el público, de acuerdo con aquello que decía Paulo Freiré,
"compañeros en la pronunciación del mundo", como personas inconclusas en
"la búsqueda permanente del más ser".

 Esta capacidad de diálogo no se tiene por el simple hecho de ser un buen

conferenciante, sino porque se es una persona que cree con sinceridad que
puede aprender de la gente que ha tenido circunstancialmente como público.

13 |
  Cuando se dialoga, no se busca "derrotar al otro" en una discusión, sino
encontrar juntos un trocito de verdad. No habrá dificultad, entonces, en
reconocer que uno se había equivocado, o en admitir un matiz o reajuste del
propio pensamiento, gracias a lo que ha permitido ver el otro.

 Para el diálogo debe existir una "escucha activa" por parte de todos: cada uno
debe hacer "tangible" la recepción que ha hecho del mensaje del otro,
probando que ha entendido realmente y que ha entendido bien.

 Precisamente esta escucha activa es la que evita el "diálogo de sordos", en el

que cada uno habla sin abrirse a la realidad de los otros; cada uno sigue con
su tema sin que la intervención de los otros modifique en nada lo que tenía
propuesto expresar.

 El conferenciante debe ser el primero en esta apertura, siendo un oyente

atento, considerado y respetuoso ante las diferentes intervenciones. Ha de
tener la capacidad de ponerse en el puesto del otro y de ver las cosas desde la
perspectiva del que está haciendo la pregunta, el comentario o la crítica.

La escucha activa es la que evita el "diálogo de sordos", en el que cada uno

habla sin abrirse a la realidad de los otros.

El autor también nos habla de la importancia de sintonizar con el auditorio, al respecto

emite las siguientes conclusiones.

La retroalimentación orador/público/orador
Después de todo lo dicho, queda claro que, para un conferenciante u orador no basta
dominar el tema de la conferencia; tiene que lograr sintonizar con el auditorio. Se ha
dicho que esta sintonía es saber transmitir en la longitud de onda del o de los
interlocutores. Si esto no se logra, es imposible comunicarse realmente con el público.

Todo el esfuerzo del conferenciante debe orientarse a hacerse entender y

comprender, adaptándose a las peculiaridades y circunstancias concretas de su
auditorio. Un grupo que comparece ante un conferenciante no espera sólo palabras:
espera una actitud empática, esto es, ponerse en lugar del otro, saber captar las
aspiraciones y necesidades, tratar cuestiones que son de interés para la gente.

“Para que la comunicación se realice, la persona debe salir de si, hacerse

disponible al otro, situarse en su punto de vista, comprenderle.”
Emmanuel Mounier

Para lograr esta sintonía, el nivel en que transmite el emisor debe coincidir con el de
los receptores. Esto es válido tanto para las relaciones persona a persona, como para
las relaciones conferenciante-auditorio. Por eso se ha dicho (y con razón) que es
mejor bajar el nivel y ser entendido, que elevarlo y ser admirado. Si el conferenciante
"sintoniza" con el auditorio, tiene al público "en el bolsillo"; en caso contrario, se
frustran las expectativas del público, y los resultados de la conferencia serán más bien
pobres o deficitarios, aún cuando haya estado muy bien preparada.

14 |
El conferenciante habla y, mientras está hablando, el público reacciona de una
determinada manera. Por lo que el que habla debe estar atento a recibir las reacciones
del público y ajustar inmediatamente su intervención (en la medida en que pueda
hacerlo) conforme con cómo reacciona su público (o parte de él). Tiene que darse,
pues, una rápida retroalimentación orador/público/orador. Ésta es una cualidad de
todos los buenos conferenciantes, oradores y profesores: la flexibilidad, ductilidad y
rapidez para adaptar su mensaje a las reacciones del público.

En suma: si se ha logrado sintonizar con el auditorio, la comunicación ha sido

conseguida.

Hable
Y, ahora, a PRACTICAR en público

Todo cuanto se ha dicho es apenas una guía. No sirve de mucho si no se practica, si

no se aprende por la acción. En el arte de aprender a hablar en público, no existe
ningún sustituto de la práctica. Aquí hay una verdad de Perogrullo: para aprender a
hablar en público, hay que hablar en público.

Cierto día le preguntaron a George Bernard Shaw cómo había aprendido a hablar tan
bien en público. Él respondió: "De la misma manera en que aprendí a patinar: no me
importó nada hacer el ridículo hasta que aprendí."
El herrero se hace en la forja y el orador hablando.

Una cualidad de todos los buenos conferenciantes, oradores y profesores es la

flexibilidad, ductilidad y rapidez para adaptar su mensaje a las reacciones del
público.

Aunque olvidemos todo cuanto hemos leído hasta aquí, recordemos esto: el primer
método, el único método, el método que nunca falla para desarrollar la confianza en
nosotros mismos cuando hablamos en público consiste en... hablar. Todo el problema
se reduce a un sólo punto esencial: practicar, practicar, practicar.

LECTURA Nº 3
LaS herramientas para la comunicación oral

Adecuación
Ignacio Di Bartolo, en su libro „Para aprender a hablar en público‟ afirma que muchos
oradores, absortos en sus particulares intereses y sometidos por la presión de sus
propias ideas que consideran muy importantes, olvidan que se están comunicando con
personas cuyas inquietudes pueden resultar completamente distintas de las suyas.

Una estupenda conferencia, un discurso bien concebido, una reunión elaborada con la
mayor dedicación, pueden fracasar sólo porque al prepararse no se haya pensado
suficientemente en el destinatario del mensaje que se pretende comunicar, en su

15 |
capacidad intelectual y cultural, en su edad, aficiones y receptividad. Por no haber
evaluado cuidadosamente al auditorio y a su circunstancia.

Cuanto más sepa de su público, mejor podrá adaptarse el discurso a sus necesidades.
Su primera fuente de información es la persona que le pide que hable.

Necesita conocer los intereses de su auditorio y saber qué formación tiene acerca del
tema. Esto es muy importante cuando se trate de estudios técnicos en los cuales
puedan utilizarse palabras que son comprensibles para todos.

También importa la circunstancia en que va a hablar. Un discurso en un almuerzo

debe ser más informal que en un seminario técnico. Puede haber más anécdotas o
historias humorísticas. Si en el primero lo más importante es ser entretenido, en el
segundo lo que más vale es la información especializada.

Una estupenda conferencia, un discurso bien concebido,

una reunión elaborada con la mayor dedicación, pueden
fracasar sólo porque al prepararse no se haya pensado
suficientemente en el destinatario del mensaje que se
pretende comunicar,

Tenga presente la secuencia de los oradores y escúchelos con atención. Evite

innecesarias repeticiones. Si es un programa largo, sea breve y concreto. A veces si el
acto se prolongó más de lo soportable, su discurso será inolvidable si lo reduce de
veinte minutos a sólo uno.

También deberá adecuar su disertación al tamaño de la sala. Cuanto más cerca tenga
a su público, más informal podrá ser su lenguaje y mayor atención se le prestará a sus
ideas. Si el público está lejos y disperso deberá hablar en un tono más alto, gesticular
más y usar sus ojos para "acercar" a los oyentes.

Di Bartolo también nos dice que en la práctica, cuando el orador es invitado a hablar,
debe tener muy claras cuáles son las preguntas que debe hacer antes de aceptar el
compromiso.

¿Cuándo?

¿Dónde?

¿Cuánto tiempo?

¿Cuál es el objetivo?

¿Quiénes forman el auditorio?

¿Cuántos son?

16 |
Al respecto el autor presenta las siguientes conclusiones: Con saber cuándo, veré si
llego. Al preguntar dónde, veré si debo. Si sé cuánto tiempo, veré si alcanza.
Evaluando el propósito, podré enfatizar lo que corresponde.

Conociendo las características del auditorio, adecuaré mi conferencia a esa

circunstancia. Aún cuando se haya tenido éxito en una conferencia, porque el mensaje
ha sido eficaz para un auditorio determinado, nunca debe generalizarse y pensar que
este método es el adecuado para toda circunstancia. El orador debe ajustar su
mensaje adaptándolo a las particularidades del auditorio y al ambiente u ocasión en
que va a pronunciar la conferencia.

Sintonizar con el público, vibrar en la misma longitud de onda, es un objetivo obligado

y a veces difícil, que debe imponerse a sí mismo quien aspire a comunicar
eficazmente sus ideas, sus planes o sentimientos. Es mucho más fácil, da mucho
menos trabajo decir las cosas tal como uno las ha elaborado y repetirlas en cuantas
ocasiones sea necesario, pero éste es un error cuyo precio desvirtúa el objetivo final
de la elocuencia: el orador no es escuchado y por ende no es entendido. El esfuerzo
del emisor ha de orientarse a hacerse entender y no a caer en la tentación de buscar
el lucimiento personal, imposible por otra parte si el auditorio se niega a escuchar.
Todo esto sin duda es cierto y tiene valor. Es sentido común.

Sintonizar con el público, vibrar en la misma longitud de onda,

es un objetivo obligado y a veces difícil, que debe imponerse
a sí mismo quien aspire a comunicar eficazmente sus ideas,
sus planes o sentimientos.

Ignacio Di Bartolo comenta que a través de los estudios de Psicosociología se estima

que existe una diferencia fundamental en el receptor, según sea el número de
miembros que lo componen. Hay números críticos más allá y más acá de los cuales
las reacciones y expectativas del público son variables, independientemente de las
características sociales, profesionales y culturales que hemos considerado.

Sobre esta base puede decirse que hay tres tipos de público: el grupo de diez a veinte
participantes, el auditorio de más de treinta individuos y la multitud a partir de
quinientas personas. Aunque los límites no son precisos, ésta puede ser la base de
una diferenciación que es, de todos modos, fundamental.

El estudio de la Psicología de las Multitudes tuvo un pionero en el francés Gustavo Le

Bon, quien a fines de siglo pasado escribía en su libro "Psychologie des Foules".

"En determinadas circunstancias, la aglomeración de hombres posee

características nuevas, muy distintas de las de cada individuo. La
personalidad consciente se esfuma, los sentimientos y las ideas de los
individuos se orientan en una misma dirección".

A la luz del freudismo y de investigaciones posteriores actuales, se ha visto que en el

seno de la multitud cada individuo vive afectivamente a nivel únicamente del
sentimiento colectivo, de la relación afectiva secreta que lo une a las personas que
están cerca y no se manifiesta en cuanto individuo. Las diferencias individuales

17 |
quedan diluidas ante los parecidos y coincidencias: los compartimientos individuales
se reducen a un denominador común.

Todos los individuos se sienten dominados por un mismo sentimiento, tienden a

arrastrarse hacia un mismo lugar, a proferir los mismos gritos y lo que es más curioso,
a manifestarse con gestos parecidos. La emoción provoca el automatismo. Los
músculos del rostro son la expresión más viva del automatismo emotivo.

Edouard Cuyer ("Expressions de la physionomie") analizando las fisonomías de las

personas que constituyen la muchedumbre comprobó que los músculos de la cara
funcionan en ellas al mismo tiempo, provocando igual expresión en todos los
individuos sometidos a análogas emociones, a pesar de su visible heterogeneidad.
Autómatas con la misma cara, impulsados por la misma emoción.

Esta comunión por sí misma puede conducir a un comportamiento activo

absolutamente inesperado e incongruente muchas veces con el proceder normal de un
individuo, a veces desencadenado por un agitador o un líder. A veces en pequeños
grupos pueden darse fenómenos multitudinarios, pero es excepcional.

Por suerte o por desgracia, afirma Di Bartolo, según sea para mal o para bien, existen
pocos hombres que sepan arrastrar multitudes. Su falta se hace especialmente
sensible en el mundo religioso, político o sindical. Si miramos hacia atrás, volviendo
páginas de historia, notaremos que esos hombres suelen tener características
comunes. En particular es evidente en la mayoría una tendencia más o menos
marcada a la paranoia y una prodigiosa intuición de la expresión oportuna y acertada
en el momento en que hay que decirla, porque se encuentran en contacto real con el
inconsciente colectivo.

Todos los individuos se sienten dominados por un mismo

sentimiento, tienden a arrastrarse hacia un mismo lugar, a
proferir los mismos gritos y lo que es más curioso, a
manifestarse con gestos parecidos. La emoción provoca el
automatismo. Los músculos del rostro son la expresión más
viva del automatismo emotivo

A través de una imagen gráfica, Gustavo Le Bon manifestó que la multitud no tiene
cerebro y que lo que hay que estimular es la médula espinal.

Por eso cada vez que un orador tiene que expresarse ante un público numeroso, de
un millar o más de personas, debe tomar conciencia de esa comunicación subyacente
no verbal, que existe entre él y el auditorio: éste no reacciona sólo a lo que dice clara y
expresamente, sino a todo lo que se sobreentiende.

A continuación tomamos a Ignacio Di Bartolo que cita a Juan Carlos Igareta sobre el
descubrimiento de algunas leyes, a saber:

Ley de la unidad psicológica

Los miembros del grupo tienden a unificar sus ideas y sentimientos.

Ley de la disminución intelectual

18 |
El gran público es poco propenso a razonar sutilezas o comprender argumentos muy
intelectuales.

Ley del predominio emocional

Los integrantes de un público grande reaccionan más con la emoción que con el
sentimiento.

Si la multitud ve frustradas sus expectativas lo manifiesta sin pudor y con violencia. Así
también si ve satisfechas sus expectativas el líder tendrá al público "en el bolsillo".

Para limitamos a consideraciones más cercanas, más próximas a nuestras

inquietudes, hay que recalcar sin embargo que el orador puede encontrarse
impensadamente enfrentando a fenómenos multitudinarios, a veces, incluso, aunque
sea poco frecuente, cuando el público se compone de pocas decenas de personas.
Pero habitualmente no es así. El público, en general, es una reunión de personas que
conservan su propia personalidad y espíritu crítico. La diferencia fundamental con la
multitud, está dada por la actitud psicológica con que los oyentes participan del acto.

Si la multitud ve frustradas sus expectativas lo manifiesta

sin pudor y con violencia. Así también si ve satisfechas sus
expectativas el líder tendrá al público "en el bolsillo".

Por esto, bien distintos deben ser también la forma y el fondo de lo que se les diga. La
palabra del orador ante un público pensante debe ser equilibrada, meditada,
inteligente. Respetuosa del individuo que ocupa cada uno de los asientos y consciente
de que tiene ante sí una mente razonante y crítica, con toda la autonomía suficiente
para refutar, discrepar y aún despreciar a quien pretenda ignorarlo como persona.

En realidad en la época actual hay muy pocas posibilidades de tener que hablar a una
multitud. Para bien o para mal, la televisión ha cambiado las costumbres seculares.
Nunca en la historia pudo hablarse a tanta gente de la forma aparentemente tan
sencilla como se hace ahora desde un estudio de televisión.

A continuación presentamos las conclusiones de Di Bartolo para ser creíble en

televisión.
Toda su expresión corporal habla: las manos, los pies, la postura, los ojos. Hasta el
diámetro de las pupilas puede verse. Todo lo que dice debe ser cierto. Aprenda
también a decir no sé.

Comparta la calidez y la alegría que habitualmente se disfruta en el estudio de

televisivo. El compromiso es grande, la tensión es mucha y la buena onda es muy
importante para conservar el equilibrio.

Es probable que nunca como orador nuestra audiencia haya sido tan numerosa como
cuando hablamos por televisión. Sin embargo el tono de nuestra palabra debe ser
cuidadosamente coloquial, con la naturalidad de estar conversando en una reducida
reunión social. Y eso es ni más ni menos lo que ocurre. Quien detiene el control de su

19 |
televisor en el canal donde usted se encuentra, lo está invitando a sentarse en su
casa, junto a su familia o sus amigos.

Si tuviera ahora que elegir tres cualidades esenciales para triunfar frente a una cámara
de televisión, diría sin lugar a dudas: brevedad, cordialidad y credibilidad.

La televisión favorece al orador que sabe adecuarse a sus características y apreciar la

abismal diferencia que hay entre una sala de conferencias y la intimidad de una
pantalla en un hogar como el suyo.

Capacidad para entretener

A continuación presentamos las conclusiones de Ignacio Di Bartolo acerca de la
importancia de tratar de no deslumbrar al auditorio, de manifestar sin temor sus
sentimientos y de comunicarse con su auditorio.

No trate de deslumbrar

De enorme valor para que lo escuchen ciertos oradores. El auditorio advierte

inmediatamente cualquier velada intención de deslumbrar. Los devaneos de
superioridad e importancia, generan en el público un rechazo tal por la personalidad
del orador, que hacen insalvable la conferencia más valiosa.

La modestia inspira confianza, el exhibicionismo irritación. Únicamente es lícito hablar

de sí mismo si no hubo una adecuada presentación. En ese caso es necesario hacerle
saber a quienes escuchan, las credenciales de la persona que habla. Sin exageración
alguna y enunciando la estricta verdad, corresponde que el orador haga un breve
currículo que justifique su presencia en la tribuna y sólo refiriéndose a su preparación
en el tema que corresponde exponer.

El auditorio advierte inmediatamente cualquier velada intención

de deslumbrar. Los devaneos de superioridad e importancia,
generan en el público un rechazo tal por la personalidad del
orador.

Manifieste sin temor sus sentimientos

Una poderosa razón por la que un actor puede entretener está en la manera en que es
capaz de interpretar los sentimientos de su personaje. El verdadero orador nunca
actúa, transmite lo que siente y de esa forma llega al corazón de quien lo escucha. Si
tiene entusiasmo, transmite interés. Y si una emoción lo embarga, el auditorio la
comparte y lo acompaña. El escollo principal para esa comunión espiritual es el natural
pudor de manifestar nuestros sentimientos.

Es necesario saber que cuando usted hable en público transmitirá interés en

proporción al grado de su entusiasmo.

20 |
No reprima sus verdaderos sentimientos. Si domina el tema, si le entusiasma una idea,
muéstrela sin temor. Déle vida a sus palabras, transmita con ese fuego sagrado que
las hace valiosas, importantes, interesantes. El tiempo vuela para quien escucha a un
orador entusiasta.

No reprima sus verdaderos sentimientos. Si domina el

tema, si le entusiasma una idea, muéstrela sin temor.

Si el auditorio se duerme, es al orador a quien deberíamos despertar. Un orador

insensible genera públicos aburridos. Cuando hable no se alarme si su voz tiembla o
se entrecorta por la emoción. Nunca baje la vista para expresar ira o amor.

Comuníquese con su auditorio

No habrá fórmula más sencilla para quien escucha aburrido, que cortar
subrepticiamente la comunicación y dejar al orador hablando solo, mientras se libera el
pensamiento para que vuele por horizontes más divertidos o por lo menos más
importantes, ("zapping mental")

Es evidente que la comunicación entre los humanos se establece a dos niveles: uno
visible, el de las palabras pronunciadas; otro secreto, el de las intenciones profundas.
La intelectual y lo afectivo.

Afectividad es la palabra que emplean los especialistas para designar todos los
fenómenos no verbales de la comunicación. A esos extraños y complicados procesos
que acercan o rechazan a la dupla auditorio-orador, es que resulta importante enfatizar
en esta circunstancia.

Hay una experiencia clásica en psicología que demuestra que lo esencial de la

comunicación no está en las palabras que se dicen. Se registra un mismo texto de
saludo y bienvenida pronunciado por tres distintos oradores. El primero lo pronuncia
con entusiasmo y una amplia sonrisa. El segundo, de la manera más neutra posible. El
tercero, en tono seco y monótono.

Es evidente que la comunicación entre los humanos se

establece a dos niveles: uno visible, el de las palabras
pronunciadas; otro secreto, el de las intenciones
profundas. La intelectual y lo afectivo.

La experiencia demuestra que este último, aunque dice las mismas palabras amables
y corteses que los otros, suscita la antipatía del público encuestado. Y no pocas veces
su irritación.

¿Qué queremos decir con "simpático"? Pocas palabras hay de uso tan general cuyo
significado sea tan impreciso. Busqué la palabra en el Diccionario de la Real Academia
Española y dice: "Conformidad, inclinación o analogía de una persona, respecto de los
afectos o sentimientos de otra”.

21 |
Modo de ser y carácter de una persona, que la hacen atractiva o agradable a los
demás". Lograda definición. Interpreto que para que el orador sea simpático a su
público debería buscar que éste sienta inclinación o analogía por sus afectos y sus
sentimientos.

La Academia define también el vocablo "simpático": "Que inspira 'empatía. Dícese de

la cuerda que vibra por sí sola cuando se hace sonar a otra".

Volvamos a lo nuestro. Hemos analizado todas las condiciones que debe reunir un
orador y su conferencia para perfeccionar su elocuencia. En el lugar del público, le
pedimos también a ese orador que nos entretenga, que nos haga llevadera y
agradable nuestra a veces pesada responsabilidad de escuchar, entender y aprender.

Del otro lado de la tribuna, formando parte del a veces sacrificado y anónimo
conglomerado de individuos que forman el auditorio, le aconsejaría al orador:

Trate de captar la expectativa del público.

Trate de ser simpático y de hacernos vibrar con su propia vibración. Piense en quien lo
está escuchando, en sus afectos, en sus sentimientos, en sus necesidades. Muéstrele
honesta y sincera apreciación.

Cuando quiera acordar en un ambiente así nadie se aburrirá. El orador y el auditorio

se sorprenderán de cómo volaron los minutos y llegó con pena la hora de terminar.

Ron Hoff es uno de los formadores de conferencistas más importantes de los Estados
Unidos. Él llama a este sentimiento de aproximación entre el presentador y el público
un "momento perfecto", que se da en algunas circunstancias. Como si ambos hubieran
compartido una experiencia trascendente en sus vidas que ocupará un lugar
permanente en sus memorias.

LECTURA Nº 4
El lenguaje

Alberto Bustamante, en el texto de Di Bartolo „Para aprender a hablar en público‟

reflexiona acerca del lenguaje. Sostiene que ya en el siglo I a.C. Cicerón dijo: "El
lenguaje nos diferencia de las bestias salvajes". El lenguaje es un rasgo
esencialmente humano, es el producto más complejo del pensamiento humano, la
máxima expresión de su capacidad creadora.

Además, el autor hace referencia a su origen y afirma es un misterio, es incierto, una

maravilla impensable.

 ¿Cómo nace el lenguaje?

 ¿Cómo nace la palabra?

22 |
  ¿Cómo podemos hablar como hablamos?

Sobre el nacimiento del lenguaje mucho se ha dicho y escrito, pero nadie lo sabe a
ciencia cierta.

¿Está inscripto en nuestra biología? No. El niño lobo tenía todos los atributos
biológicos como para hablar, pero no hablaba, porque el lenguaje no es un atributo
determinado por la posesión de ciertas características anatómicas.

El autor propone tres grandes líneas que tratan de explicar el origen del lenguaje
humano, la religiosa, la evolutiva y la social. A continuación se despliegan las
proposiciones del autor.

1° Origen religioso del lenguaje

Todas las religiones explican el lenguaje humano como un atributo de los dioses al
hombre. Así los griegos creían que era un regalo de Júpiter, dios de dioses, a los
hombres, para que se comunicaran, para que vivieran en sociedad y se
comprendieran. En el antiguo Egipto se creía que el lenguaje fue creado por el dios
Thoth; según el hinduismo el lenguaje es obra de Sarasyati.

En la tradición judeo-cristiana, Jehová creo la luz mediante la palabra, Dios dijo "que
exista la luz y hubo luz" (3° versículo del capítulo primero del "Génesis", Antiguo
testamento). San Juan Evangelista es más directo "en el comienzo fue el verbo (la
palabra) y el verbo estuvo en Dios y "el Verbo era Dios" (San Juan 1.1) También en
estos relatos se acepta que Adán fue quien le dio el nombre a las cosas.

2º Hipótesis evolutiva

A comienzos del siglo XIX, Charles Darwin postuló la teoría de la evolución, según la
cual el ser humano proviene por evolución selectiva de un animal, posiblemente de
algún tipo de simio.

Uno de los procesos en la evolución humana sería la posición erecta y bipedalismo

(caminar en dos pies). Esta marcha erguida habría producido cambios físicos
estructurales que permitieron el nacimiento del lenguaje articulado. Según David
McNeil el bipedalismo, estrechó el canal del parto, lo que a su vez, es causa de que el
período de gestación de los humanos sea relativamente corto. Como resultado de
esto, los bebés humanos son más discapacitados que los recién nacidos de todas las
otras especies y para sobrevivir se ven obligados a llorar y gritar. El llanto y los gritos
constituyen el primer medio de comunicación oral.

Phillip Liebermann llega a su vez, a la conclusión, comparando la estructura craneal

del hombre y de los chimpancés, que los primeros presentan el tipo de estructura
craneal que permite producir los sonidos del lenguaje articulado. Esto se
complementaría con la observación que "las partes blandas" del cuello y la cabeza,
como la lengua y la laringe, son muy diferentes (más desarrolladas) en el ser humano
que en los simios.

23 |
Estas teorías tratan de explicar exclusivamente el lenguaje articulado (la palabra), sin
embargo, como veremos más adelante el lenguaje humano se define por su
naturaleza simbólica y no por su naturaleza oral (fónica).

En este camino hay autores como Eric Lenneberg, quien cree que fue necesaria una
evolución neurológica para la aparición del lenguaje. Así unos de los cambios
principales sería la "lateralización" cerebral, es decir asignar tareas específicas a cada
hemisferio cerebral. En todos los animales ambos hemisferios cumplen funciones
idénticas. El lenguaje es función del hemisferio izquierdo.

3° Hipótesis social

El hombre es y ha sido un ser gregario, vive en comunidad y lo hizo fundamentalmente

para sobrevivir. Pensemos en el hombre primitivo, vive en un mundo hostil, peligroso.
Es un animal esencialmente débil. ¿Cómo hizo para transformarse en el rey de la
creación?

Muchos mamíferos son animales gregarios, algunos se comunican y usan

herramientas rudimentarias, pero el único que tiene un lenguaje es el hombre.

Posiblemente nació de su necesidad de comunicarse durante la cacería o la

recolección de granos o frutos, para advertir un peligro. Pero ¿cómo una mente sin
lenguaje ni pensamiento pudo crear el lenguaje, cómo pudo llegar a escribir El Quijote
o La Divina Comediad? Es algo incomprensible, maravilloso.

Tratando de explicar lo inexplicable, me quedo con la historia pergeñada por José

Antonio Marina, descripta en su libro La selva del lenguaje.

Marina dice que debemos considerarlo como un ejercicio literario más

que una hipótesis científica. Y dice: "El hombre primitivo, el de la orda
primordial, se movía guiado, dirigido por estímulos. Nuestro
antepasado de frente huidiza y de largos brazos caza el bisonte en el
páramo. El bisonte no existe porque no piensa ni habla. Lo sigue a
través de una comente de olores y pistas.
Lo arrastra el rastro, salta, corre, gira la cabeza, husmea, oye sonidos.
La bestia tiene la fuerza irresistible de la luz en el fondo de un largo y
oscuro túnel.
Siente una atracción feroz, compulsiva y una sumisión a todo ello casi
sonambulesca.

No persigue „el bisonte‟, persigue olores, busca con la mirada, oye

sonidos que lo excitan y lo empujan sin saber porqué. Las señales que
le llegan por sus sentidos altamente desarrollados disparan el
movimiento de sus piernas, activan su respiración y su corazón.

No hay nada que pensar.

Porque no piensa.
Cuando ve la oscura figura del animal en la penumbra de la selva,
corre sesgado para cortarle el paso, aúlla para atraer a sus
compañeros de la orda. En su carrera como sonámbulo elude

24 |
 obstáculos sin tener conciencia que lo hace, mata al animal y lo
devora.

El cambio ocurrió un misterioso, mágico día. Cuando al ver la huella

del bisonte en la tierra húmeda, detuvo su carrera en lugar de
acelerarla y miró la huella, resistió, aguantó el empuje feroz, atávico
que le mandaba correr, perseguir y matar... en ese momento mágico
se liberó para siempre de su tiránico pasado. De ser intuitivo pasó a
ser consciente.

Aquellos dibujos en la tierra eran y no eran el bisonte. Había nacido en

su cerebro un signo, pudo representar el bisonte. Nació el signo, la
representación, el gran intermediario de la palabra.

De pronto fue capaz de pensar el bisonte, aunque ni en sus ojos, ni en

su olfato, ni en su oído, ni en su deseo estuviera presente el bisonte.

Podía pensar el bisonte sin haberlo cazado.

Debió ser fascinante el descubrimiento de la representación, poder
dibujar el bisonte en la pared de una caverna, dibujar su mano. Ver su
mano en la pared.
¿Cómo pudo una inteligencia muda inventar el lenguaje? ¿Cómo se
perfecciona y amplía?”

Nuestra inteligencia es hoy lingüística. Pensamos, proyectamos, nos comunicamos

fundamentalmente con la palabra. Para hablar como lo hacemos necesitamos una
coordinación neuromuscular con un grado de afinación de una tolerancia de 20
milésimas de segundo. Además, mientras conversamos, atendemos a lo que oímos y
pensamos nuestra respuesta.

Bustamante hace una distinción entre lenguaje y palabra, afirma que el lenguaje es un
producto de nuestro cerebro, de su actividad neuronal. En él se forman nuestras ideas,
pensamientos, en forma de lenguaje. Sin lenguaje no hay ideas ni pensamientos. La
palabra es la enunciación oral (fónica) del pensamiento a través de nuestros órganos
de la voz.

La comunicación humana oral, no es más que la transmisión de un pensamiento, un

sentimiento entre dos o más cerebros. Pienso, "Juan es bueno" y se lo digo a través
de la palabra. Juan lo escucha a través de su sentido de la audición (oído, nervio
auditivo) y llega al cerebro de Juan y allí "lo escucha".

El autor afirma que la comunicación no es exclusiva de la palabra, puede hacerse en

forma gestual (la mirada, la postura), por señas, como el lenguaje de los sordomudos,
por banderas o luces como se hace en el mar.

Como vemos, el lenguaje es un fenómeno único.

Según Heidegger "La palabra es la morada del

ser".

25 |
 Y según Nietzsche: "El hombre vive en el
lenguaje".

¿Por qué la necesidad del lenguaje? Se pregunta el autor y sus postulados son los
siguientes:

Posiblemente el lenguaje nació para que los hombres puedan coordinar acciones
(cazar, recolectar, defenderse). Por ello decimos que su origen es social no sólo
biológico. Obviamente necesitamos además las estructuras anatómicas para hablar.

El lenguaje fue primero externo, para lo social, para el trabajo compartido, para las
relaciones interpersonales, luego como un verdadero bumerang se volvió al mismo
hombre, se internalizó, se hizo subjetivo.

Primero hablamos con los demás, luego con nosotros mismos y esto cambió al
hombre. Por ello decimos que el hombre creó el lenguaje y el lenguaje creó al
hombre.
Sin lenguaje no hay hombre ni sociedad.

Se habla en compañía y en soledad. El lenguaje es un componente esencial de la

comunicación humana. En nuestra sociedad mucho se ha escrito sobre ella.
El modelo clásico que se usa para ejemplificarla nos muestra un Emisor (orador), el
que tiene algo que transmitir; un mensaje, lo que se quiere transmitir; y un receptor
(oyente), que recibe o debe captar el mensaje.

Pero este modelo tiene un error conceptual muy importante. Este modelo está tomado
de la comunicación electrónica. En esta comunicación "el sentido" del mensaje no es
significativo para el receptor. Todo lo que se pide de él es fidelidad en la reproducción
del mensaje, tanto oral como visual. Así puede reproducir con la misma fidelidad una
imagen del Papa hablando en Roma, que un partido de foot-ball. En cambio en la
comunicación humana el "sentido" del mensaje es esencial. Este sentido del mensaje
está ligado a un tema muy significativo, la escucha humana.

El lenguaje fue primero externo, para lo social, para el trabajo

compartido, para las relaciones interpersonales, luego como un
verdadero bumerang se volvió al mismo hombre, se internalizó, se hizo
subjetivo.

S. Freud dijo que el lenguaje es ante todo un lenguaje escuchado, privilegiando de

este modo la escucha en la comunicación humana. Hablamos para ser escuchados
aún por nosotros mismos.

En general en la cultura occidental se ha jerarquizado el hablar, dándosele al escuchar

un papel pasivo y secundario. Pero siendo oradores debemos tener presente que
nuestra presentación siempre será oída por alguien. Ese oyente es un receptor activo
que capta las inquietudes y deseos más profundos de quien les habla. Para
comprender la escucha humana debemos comenzar por diferenciar entre oír y
escuchar.

26 |
Oír es un fenómeno biológico relacionado con la estructura de nuestro órgano auditivo.
Por lo tanto oímos lo que nuestra estructura biológica nos permite oír. Escuchar tiene
otro espacio es oír más interpretar.

El autor además reflexiona sobre el Escuchar y dice que es un aprendizaje que

pertenece al dominio del pensar y que configura la suma de dos factores:

Comprensión de lo que se ha dicho y oído y, además, interpretación de ese mensaje.

Bustamante afirma al respecto que el escuchar se enriquece más cuando logramos
interpretar y dar significado a los silencios, a los gestos, a los movimientos posturales
de quien habla. Cuántas veces hemos oído o dicho:

"Juan no me escucha"
"Mi hijo no me escucha"
"Mi jefe no me escucha"

¿Qué ocurre? ¿Hay una epidemia de sordera?

El gran misterio de la escucha humana es que no interpretamos exactamente lo que

nos dicen. Se dice lo que se dice y se escucha lo que se escucha.

Estar abiertos, atentos a este fenómeno nos puede cambiar nuestra vida y puede
cambiar nuestra relación con nuestros familiares, amigos y en nuestro trabajo.

¿Por qué ocurre esto si oímos bien?

Esto ocurre porque en la comunicación humana no existe una estructura biológica que
capte fielmente el mensaje emitido, por el contrario existen estructuras mentales,
psíquicas, que actúan como verdaderos filtros, como pantallas deformadoras entre lo
que dice el emisor y lo que escucha el oyente.

Esas pantallas o filtros están formados por nuestras historias personales, nuestros
paradigmas, nuestros miedos. Esos filtros vienen desde el pasado, por lo cual, o bien
no dejan pasar cierta información o la dejan pasar pero deformada.

Cada uno escucha lo que escucha o quiere escuchar.

La mayor parte de la gente no escucha para comprender sino para contestar. Lo filtran
todo a través de sus propios paradigmas, leen su autobiografía en las vidas de las
otras personas y dicen:

"Sé cómo se siente"

"He pasado por lo mismo"
'Permítame que le cuente mi experiencia"

Estamos llenos de nuestras propias razones, de nuestras autobiografías.

Queremos que nos comprendan y nunca comprendemos realmente lo que está
sucediendo dentro del otro ser humano.

27 |
Dado que no es el hablar sino el escuchar lo que confiere sentido a lo que decimos, la
escucha es la que dirige todo el proceso de la comunicación.

Decir y escuchar son dos fenómenos diferentes.

Además, dice Bustamante que se puede escuchar aunque no haya sonido o palabras,
por ejemplo:
Él dice: "me quieres"
Ella: silencio
Él puede "escuchar" el silencio como una negación.

Recordemos que en la escucha interviene además el cuerpo, lo gestual, las miradas.

Recordemos el cine mudo o películas como "El baile" o fuego". Otro elemento
perturbador de la escucha es la emocionalidad.

Debemos observar el estado emocional de la persona que nos escucha también

nuestro estado emocional al hablar. No seremos escuchados si estado emocional no
es el adecuado.

Se puede escuchar de varias formas, con distinto compromiso ante el habla del otro.
El autor propone varias formas de considerar la escucha:

 Ignorando
 Fingiendo escuchar. "Sí", "ya", "correcto"
 Escucha selectiva. Una especie de "zapping" mental.
 En forma "inclusiva" (aceptando escuchar, sin prejuicios, ni
preconceptos)
 Escucha "exclusiva" (cerrándose a todo lo que se dice)
 Escucha "dialógica"

Creo importante establecer la diferencia entre discusión y diálogo.

El significado etimológico de la palabra discusión es "disgregar" y se refiere a la
comunicación entre personas que sostienen puntos de vista diferentes y en
consecuencia conciben las cosas de modo diferente. Es un juego, en el cual el objetivo
es ganar, vencer. El diálogo, en cambio, es diferente, en el, nadie trata de ganar, y si
alguno gana, todos salen ganando. En el diálogo no estamos jugando "contra" ellos,
sino "con" ellos.

Bustamante también aborda la Escucha empática, al respecto expone los siguiente

postulados.

Esta es la forma ideal de escuchar, es ponerse en lugar del otro, "es ponerse en sus
zapatos". La base para la escucha empática es el respeto mutuo. Si no aceptamos al
otro como un legítimo otro, si no aceptamos la alteridad, si no se respetan las
diferencias individuales, la escucha estará siempre limitada y se obstruirá la
comunicación entre los seres humanos.

Cada vez que ponemos en duda la legitimidad del otro, cada vez que nos plantamos
como superiores al otro, sobre bases de color de piel, religión, sexo, estado social o
cualquier otro factor que podamos utilizar para Justificar posiciones de egocentrismo,

28 |
etnocentrismo o chauvinismo cada vez que presumamos que nuestra particular forma
de ser es la mejor manera de ser, nuestra escucha se resentirá y daremos paso al
dogmatismo, al extremismo y al fundamentalismo.

Esta es la forma ideal de escuchar, es ponerse en lugar del otro,

"es ponerse en sus zapatos". La base para la escucha empática
es el respeto mutuo.

En la escucha empática uno escucha con los oídos, pero también con el corazón. Las
personas que saben escuchar, son personas que se permiten interpretar
constantemente lo que la gente a su alrededor está diciendo y haciendo.

Para escuchar debemos permitir que los otros hablen, pero también se debe
preguntar. Estas preguntas nos permitirán comprender los hechos y emitir juicios bien
fundamentados.

Muchas veces, cuando no sabemos escuchar, "escuchamos" cosas que no se dijeron.

"Muchas personas creen que son maravillosas con las personas porque hablan bien.
No se dan cuenta que ser maravilloso con las personas es escucharlas bien", dijo Dale
Camegie.

Para escuchar una persona debe "abrirse", sin esta clase de apertura no pueden
existir relaciones humanas efectivas o genuinas. Creemos que estamos escuchando al
otro (es una fantasía), nos estamos escuchando a nosotros mismos.

Estamos acostumbrados a hablar del "Arte de la oratoria" y olvidamos que hay un

"Arte de escuchar", que es tan o más difícil que hablar, pues requiere concentración y
esfuerzo físico y mental.

Si queremos comunicamos en forma efectiva, es importante que nos preguntemos

cómo nuestras historias personales pueden estar afectando la forma como
escuchamos y, a la inversa, cómo la historia personal de la persona con quien
estamos hablando puede afectar su capacidad de escucha.

Para escuchar debemos permitir que los otros hablen, pero

también se debe preguntar. Estas preguntas nos permitirán
comprender los hechos y emitir juicios bien fundamentados.

Creo que con estos conocimientos sobre la escucha, todos compartiremos el concepto
que el no saber escuchar es la mayor fuente de los malentendidos entre los seres
humanos y por lo tanto posiblemente el origen de las desavenencias e incomprensión
entre los hombres.

M. Gandhi dijo: "Como vamos a entendemos sino nos escuchamos".

La escucha es la base del aprendizaje, de la comunicación, del

entendimiento.

Hemos realizado un rápido viaje a esa historia del origen del lenguaje, historia que se
desarrolló a lo largo de miles de años, por la cual el hombre se hizo humano. Qué
largo camino, camino maravilloso e incomprensible que permitió a ese ser casi

29 |
humano, desde la visión de la "huella del bisonte" llegar a permitirle el pensamiento
abstracto de un Einstein o un Borges.

El autor, en el libro „Para aprender a hablar en público‟ también trata del mundo de la
Filosofía.

Al respecto Bustamante dice que la filosofía no es una ciencia, ni siquiera un

conocimiento. No es un saber entre otros. Es una reflexión sobre los saberes
disponibles. Decía Kant que la filosofía no se aprende, que sólo se puede aprende a
filosofar, filosofando nosotros mismos. A continuación el autor expone otras
conclusiones al respecto.

Filosofar es una dimensión constitutiva de la existencia humana, es vivir con la razón.

Toda filosofía es una lucha.

 Sus armas: la razón.

 Sus enemigos: la ignorancia, el fanatismo, el oscurantismo.
 Sus aliados: las ciencias.
 Sus objetivos: el hombre y la verdad.
 Su meta final: la sabiduría, la felicidad.

En el mundo occidental su origen se remonta a la Antigua Grecia con Sócrates, Platón,

Aristóteles. Estos filósofos privilegiaban el pensamiento el razonamiento y lo llevaron a
su máxima expresión en la "Metafísica".

Esta forma de pensar el mundo se extendió por siglos, así en el 1700 si máximo
exponente fue Rene Descartes, cuyo pensamiento respecto a tema queda claramente
expresado en su frase "Cogito ergo sum" (piense luego existo).

Pero este pensamiento hegemónico de más de 2000 años, se comenzó a cuestionar

entre fines del 1900 y nuestros días. Filósofos como Heidegger y Nietzsche, un
lingüista Weittgenstein y un biólogo Maturano, han cuestionado este pensamiento
helénico y han desplazado el reinado de la mente, del razonamiento, al del lenguaje
humano.

Clásicamente al lenguaje se le atribuyó un papel secundario, pasivo. Servía para

describir la realidad del medio externo, físico y la realidad interna, la de los
sentimientos.
Primero estaba la realidad y luego la palabra. Esta nueva forma de ver al mundo la
conocemos como "Ontología de lenguaje".

Una de sus premisas fundamentales son "los seres humanos son seres lingüísticos" y
otra igualmente básica dice: "El lenguaje crea realidad".

Clásicamente al lenguaje se le atribuyó un papel

secundario, pasivo. Servía para describir la realidad del
medio externo, físico y la realidad interna, la de los
sentimientos.

30 |
Si yo le digo a ustedes "tráiganme el bisturí de Orban que está sobre el escritorio",
salvo que alguno sea odontólogo ninguno podrá hacerlo, aunque el instrumento esté a
la vista de todos. Pero si se los muestro y les digo: "esto es un bisturí de Orban", éste
comienza a existir para ustedes. El lenguaje es por lo tanto generativo.

Un ejemplo más del poder generativo del lenguaje se observa cuando un juez a través
de su sentencia dice "culpable" o "inocente". Sus palabras cambian drásticamente la
vida de la persona juzgada. La culpabilidad o la inocencia no existen en el mundo real,
sólo en el de la palabra.

Bustamante afirma que a través de ese poder generativo la palabra, el lenguaje

adquiere un papel fundamental en nuestras vidas, ya que a través del lenguaje
podremos diseñar el tipo de ser que quiero ser o el tipo de ser en el que quiero
convertirme. Este poder del lenguaje se desarrolla principalmente por medio de lo que
se denomina "Actos lingüísticos básicos".

Los actos lingüísticos se realizan en todos los idiomas y por lo tanto son inherentes al
lenguaje humano. Estos actos son:

 Las afirmaciones
 Las declaraciones
 Los juicios
 Las promesas

El autor afirma que se dedicará a dos de ellos, las afirmaciones y los juicios, los que
considera más significativos para nuestras vidas, sin dejar de reconocer el valor de
todos ellos. Al respecto expone lo siguiente:

Fue para mí muy importante diferenciar entre ambos actos lingüísticos, ya que su
cabal comprensión e introducción de ellos en la escucha permitirá reducir la fuente de
malos entendidos.

Yo puedo decir Juan es alto.

Juan es un buen orador.

Las dos oraciones se refieren a Juan y parecen ser cualidades de Juan.

Sin embargo la primera es una afirmación y la segunda un juicio.

En la afirmación describimos lo que vemos y que está sustentada en el consenso

social de lo que consideramos alto (por ej. entre los zulúes no sería alto). Según se
esté de acuerdo o no con este consenso las afirmaciones pueden ser verdaderas o
falsas. Para ser considerada verdadera debemos poder proporcionar evidencias de su
veracidad. Por ejemplo, una tabla de las medidas promedio de las personas de
nuestra sociedad y de la medida de la altura de Juan. Así diremos que esa afirmación
es verdadera. Si dijera que bajo mi afirmación sería falsa y cualquiera podría dar
pruebas de mi error. Con las afirmaciones no hay posibilidad de malos entendidos.

31 |
Pero observemos ahora la otra frase. Juan es un buen orador. Alguien podría no estar
de acuerdo con lo que he dicho y decir "a mí no me gusta" o "no es un buen orador".
Todas ellas son opiniones, no son ni verdad ni mentira, a lo sumo podrán ser
fundamentadas o no fundamentadas.

Si me preguntan por qué creo que Juan es buen orador, yo podría decir porque lo
escuché varias veces y además siempre los comentarios fueron positivos. He
fundamentado mi juicio. En cambio, si contestara "lo escuche una vez y me gustó", el
juicio no estaría fundamentado.

El gran problema con los juicios estriba en el hecho de que mucha veces los juicios
son considerados afirmaciones (verdaderos o falsos) esta visión equivocada de los
juicios es fuente de innumerables malentendidos y fuente de enojos, peleas,
discusiones entre los hombres.

Yo me acostumbré, a partir de reconocer estas distinciones en el lenguaje, cuando

alguien me dice "algo de alguien" a preguntar, "por favor dime cuáles son las razones
o argumentos para lo que estás diciendo". De esta forma evito aceptar el juicio de esa
persona como una afirmación (incurrir en errores de apreciación de esa otra persona).

Los seres humanos viven enjuiciando. Los juicios se afirman en

el pasado y se extienden hasta el futuro. Por ello se debe ser
muy cauto al emitirlos. Los juicios hablan de quien los emite.

Por ejemplo, alguien dice: "Juan es un impuntual", si lo aceptamos como una

afirmación podríamos no nombrar a Juan para un puesto en la empresa donde la
puntualidad y el cumplimiento son esenciales (hicimos extensivo el juicio también al
cumplimiento y le cerramos a Juan la oportunidad de progresar). Pero si hubiese
pedido que ese juicio se fundamentara y la respuesta fuera "ayer teníamos que ir al
cine y llegó tarde". Y volviera a preguntar "¿siempre llega tarde a las citas contigo?", y
la repuesta fuera "no". Todo sería distinto para Juan.

Heidegger dice: "Los seres humanos viven enjuiciando". Los juicios se afirman en el
pasado y se extienden hasta el futuro. Por ello se debe ser muy cauto al emitirlos. Los
juicios hablan de quien los emite.

Los seres humanos viven enjuiciando. A mi juicio y es sólo eso, "mi juicio", el
reconocimiento de las diferencias entre una afirmación y un juicio podría ser el punto
de partida para un mejor entendimiento con nuestra pareja, con nuestros hijos, con
nuestros compañeros y con todos aquellos que comparten nuestra vida. Hemos
realizado un rápido recorrido al mundo del lenguaje, ese mundo maravilloso, mágico,
que recorremos sin enteramos, sin darnos cuenta.

32 |
LECTURA Nº 5
Reuniones de alta productividad

La Reunión como herramienta de Comunicación y Productividad

Román Ceriani en el libro „Para aprender a hablar en público‟ nos propone repasar el
concepto de reunión:

Una reunión puede definirse como el proceso en el cual varias personas se

encuentran con un propósito común. Permite el conocimiento mutuo de los
participantes, la toma de conciencia de un objetivo compartido, la adopción de un
método de trabajo y el desarrollo de un lenguaje común.

El autor afirma que no cambiaría nada en esta definición, que contempla todos los
aspectos que permiten reunir las características de una reunión ideal. Sin embargo, la
realidad nos dice que es preciso hacer algunos agregados y modificaciones para
adaptar esta definición al contexto y a la dinámica actual de trabajo.

Ceriani, como se expone a continuación, analiza brevemente la definición pensando

en situaciones de la actividad diaria.

 El propósito no siempre es común o entendido por los participantes como tal.

Somos parte de una gran cantidad de encuentros que son solicitados por un
funcionario que busca un objetivo propio o cuya justificación sólo él conoce. No
propongo cuestionar esta situación dado que es muchas veces necesaria, pero
que pone a prueba la predisposición para la participación de las personas y
debemos tenerla en cuenta para nuestro análisis.

 Si bien los participantes se conocen previamente o durante la reunión, muchas

veces el proceso de conocimiento del otro es crítico. Algunas veces surgen
diferencias y roces basados en una falta de balance entre aspectos
emocionales y racionales.

 Adoptar un método de trabajo suele ser tema de discusión y una de las causas
más comunes por las que el objetivo principal se pierde de vista. Muchas veces
la demora es generada intencionalmente para dejar sin efecto el encuentro.

 Los gerentes no siempre transmiten a los participantes la motivación necesaria

para que éstos logren la satisfacción de haber participado.

Nuestro trabajo busca desarrollar un nuevo enfoque en el cual el conductor y los

participantes son parte interesada de este proceso y en el que todos los integrantes de
la organización hacen uso de esta herramienta de comunicación conociendo las
técnicas que optimizan la utilización del recurso.

33 |
Ceriani propone definir Reunión, incorporando conceptos básicos de trabajo en equipo
y reconociendo factores de la coyuntura a los cuales deberemos adaptamos.
Nuestra definición sería entonces la siguiente:

Reunión: herramienta o espacio de comunicación, intercambio e

interacción en el que varias personas se encuentran con un
propósito propio o que adoptan como tal.

Constituye un excelente ámbito para profundizar el conocimiento mutuo de los

participantes, destacar el objeto principal de la compañía y el papel que cada
participante juega en la persecución de ese objetivo. Es además una poderosa
herramienta para motivar a los participantes al trabajo en equipo bajo una estructura
de red e intercambio, generar la adopción de un método de trabajo y el desarrollo de
un lenguaje común.

Si la reunión es eficaz, los beneficios son inmediatos e importantes, y brindan una

oportunidad para generar soluciones creativas, fomentar el compromiso con las
decisiones tomadas en común y alentar el espíritu de colaboración, fijando un rumbo y
proporcionando a los participantes la sensación de que están cumpliendo una función
decisiva en un proyecto grupal.

Habiendo considerado las variables que afectan a las reuniones y habiéndolas

redefinido, buscaremos facilitarle al participante y al conductor su intervención.

A continuación, tomando a Román Ceriani, se desarrollarán una serie de pautas

llamadas "Los Principios de una Participación Productiva", con el objeto de que cada
participante los utilice a modo de manual y los cite cada vez que sea necesario con el
fin de orientar al grupo y a sí mismo en la búsqueda del desarrollo exitoso del
encuentro.

Participantes - Los Principios de una Participación Productiva

Estos son:

1. Sea duro con el problema y blando con las personas.

2. Haga foco en el objetivo principal de la reunión por sobre su posición.
3. Busque el consenso, aún desde el disenso.
4. Adopte una cultura de trabajo en Red, no fragmentado.
5. Comprométase a dar el mejor aporte ¡siempre!
6. El cariño y el respeto profesional nunca están en duda.

Analicémoslos uno a uno:

1- Duro con el problema, blando con las personas.

La sala de reuniones no tiene cuerdas ni piso blando. Tampoco referí o tribunas con
hinchas que lo aplaudan ante un buen golpe o lo abucheen si cae sobre la arena. Si

34 |
usted así lo piensa le aseguro que sus aportes y el resultado de los mismos serán
mucho más beneficiosos si se despoja de semejante carga emocional.

Las salas de reuniones están hechas para trabajar. Las personas se reúnen para
resolver problemas, informar o hasta para persuadir, pero de ninguna manera para
entablar una lucha de poderes aunque implícitamente esto exista.

El trabajo es más productivo si:

 los participantes pueden aportar y discutir relajados, es decir, con la "guardia

baja".

 los participantes pueden intervenir tomando un riesgo, es decir, sin miedo a ser
golpeados por eso.

 todos los participantes y conductores están convencidos del beneficio

exponencial que genera en términos de grados de libertad al interactuar, el
hecho de que no exista violencia entre las personas en la sala.

Como integrantes de reuniones y parte interesada debemos desarrollar grupos de

trabajo en donde se pueda dar rienda suelta al entusiasmo y a la personalidad de las
personas en cada intervención que éstas realicen. Debemos crear un ámbito en el que
cada integrante realice su aporte sin condicionantes que nos quiten el privilegio y la
oportunidad de escuchar completamente su visión. Debemos permitir a los
participantes alzar la voz si es que lo realizan con entusiasmo y fervor por compartir y
alcanzar el objetivo. Debemos formar personas que tengan la capacidad de renacer
luego de una ardua discusión y que se despojen de efectos de arrastre que no les
permitan abordar otro tema o acompañar una decisión por encontrarse anclados a un
hecho anterior.

Andrew Groove, CEO de Intel durante su histórica migración desde el negocio de las
memorias a los procesadores, escribió en su libro „Sólo los Paranoides Sobreviven’, al
referirse a la productividad de las reuniones que él y su equipo debieron llevar a cabo
en el punto más trascendental de la historia de la compañía:

"...y a partir de nuestra temprana belicosidad desarrollamos un estilo

consistente en discutir ferozmente sin dejar de ser amigos. Llamamos a
esto Confrontación Productiva."

El foco debe estar sobre el tema a tratar y nuestra vehemencia y entusiasmo para
intervenir debe ser transmitida, interpretada y adoptada como un aditamento propio del
intercambio y nunca enfocada sobre las personas.

2- Haga Foco en el Objetivo Principal de la Reunión

Es muy común perder el rumbo durante el desarrollo de una reunión. En la medida que
los temas son tratados y se hace mención de diferentes aspectos que relacionan áreas
y responsabilidades, los participantes transitan un camino en el que es muy fácil verse

35 |
afectado o alterado por comentarios de algún participante. Podemos estar
concentrados en el objetivo principal, pero nuestro orgullo y amor propio seguramente
enviarán señales de alerta a nuestro cerebro cuando durante el desarrollo se objete,
aunque en una mínima parte, nuestra labor.

Todas las personas que participamos en reuniones tenemos nuestros intereses y

podemos ser objetados durante las mismas. Estos intereses están asociados con los
objetivos específicos de las áreas a las que pertenecemos, responsabilidades y
objetivos. Pero en muchos casos existen intereses personales de los participantes que
están relacionados con poderes políticos, económicos, de carrera y hasta afinidades
personales.

Es decir, la objetividad de los participantes en una reunión no está garantizada, y la

subjetividad se ve alimentada por factores emocionales que alejan del camino al
participante y lo llevan a intervenciones poco felices cargadas de un sentido
puramente individual.

Nuestra responsabilidad es advertirle esta situación y sugerirle un principio a tener en

cuenta para que pueda evitar verse arrollado por su propia trampa. William Uri,
afamado consultor especialista en negociación dijo, en alguna de sus exposiciones, en
referencia a diferentes técnicas de la materia:

"Cuando se encuentre en una negociación,

concéntrese en su objetivo y no en su posición".

Éste es el mensaje final que deberíamos transmitir y adoptar como participantes.

Debemos mantener el foco en el objetivo de la reunión sin hacer caso a respuestas
emocionales, invitando siempre a volver al camino si otro participante lo hace o se
detiene a justificar una objeción.

Por último, es primordial identificar un objetivo que se encuentra implícito en todo

encuentro y es el objetivo de la evolución. Evolucionar requiere en muchos casos
cambiar de opinión.

Es habitual incurrir en el error de considerar que debemos sostener nuestra posición

hasta las últimas consecuencias para transmitir seriedad en nuestros conceptos o, por
otro lado, catalogar como "sin sustento" la posición de un participante que cambia
rápidamente de opinión. Nuevamente, ni lo uno ni lo otro.

Un participante que busca evolucionar junto al grupo debe estar preparado para
cambiar de parecer si descubre que una nueva idea es la correcta, sin por esto ser
tildado de inconsistente. Esto proveerá al encuentro de mayor productividad y evitará
los vicios que le impiden al participante abandonar una idea por otra.

Un participante que busca evolucionar junto al grupo debe

estar preparado para cambiar de parecer si descubre que

36 |
 una nueva idea es la correcta, sin por esto ser tildado de
inconsistente.

3- La búsqueda del Consenso, aún desde el disenso.

Es común a todos nosotros pensar en el consenso como el mejor resultado en un

proceso de toma de decisiones, resultado en el cual luego de un proceso de
intercambio de ideas entre los participantes se llega a la decisión buscada en forma
natural obteniendo el respaldo y el apoyo de todos los presentes en la sala. Sin
embargo, solemos incurrir a menudo en el error de pensar al consenso como una
situación en la que todos los participantes arriban a una misma conclusión y
comparten posiciones Y es entonces que le pregunto, ¿cuántas de las reuniones para
toma de decisiones a la que usted asiste finalizan de esta manera? Y, por otro lado,
¿es justo tener esta expectativa en términos de resultados?

Si nos remitimos a la definición de la palabra consenso ésta nos habla de

consentimiento unánime, y por consentimiento expresa el hecho de autorizar, permitir,
tolerar. Es decir, consenso no es pensar lo mismo que el resto sino acompañar la
decisión aunque ésta implique un voto sobre un punto que no cuenta con nuestro
convencimiento absoluto.

¡Eso es! Así es como debería ser en todos los casos pero, sin ser terminante y muy a
pesar mío, me animo a decir que la gran mayoría de las veces las decisiones se ven
trabadas por la falta de consenso, es decir, falta de tolerancia, apoyo o
acompañamiento y obligadas a ser liberadas por un proceso de votación. Es decir, se
fija una expectativa de acuerdo total y ante el disenso, se vira el timón bruscamente
hacia un método de desempate.

Lógicamente de esta forma será muy difícil lograr consenso en la sala de reuniones si
concebimos a éste como el hecho de compartir posiciones, más aún considerando que
la toma de decisiones es la orden del día y ésta constituye el objeto de reunión que
más interacción requiere y en el que mayor número de componentes emocionales y
personales entran en juego.

Un participante con una actitud positiva hacia el trabajo de equipo y con la conciencia
y la responsabilidad que implica encarar un objetivo común, debe poder lidiar con una
situación de diversidad de opiniones y acompañar incluso desde el disenso la decisión
del grupo. Es decir, debemos entender y comunicar el verdadero significado de la
palabra consenso para formar participantes que ingresen a la sala de reuniones
aceptando previamente que no siempre es posible obtener acuerdo total sobre un
mismo tema y que sin tener que arribar a un escenario de votación, deben valorar los
aportes realizados y acompañar positivamente la decisión del grupo, es decir, un
participante debe sostener su visión pero también aceptar el hecho de que no logre el
acuerdo del grupo y adoptar la una nueva decisión con el mismo nivel de compromiso
que hubiese tomado si la respuesta hubiera sido acorde con la planteada por éste.

Un participante con una actitud positiva hacia el trabajo de equipo y

con la conciencia y la responsabilidad que implica encarar un

37 |
 objetivo común, debe poder lidiar con una situación de diversidad
de opiniones y acompañar incluso desde el disenso la decisión del
grupo.

Vamos acercándonos al final.

Definamos „consenso‟ como la acción de aprobar y acompañar la decisión del grupo

aún desde el disenso, como un aporte solidario y colectivo.

 Lo más sano que le puede suceder a una organización es contar con

profesionales calificados cuyas opiniones sean diversas y cuenten con una
capacidad de análisis creativa y versátil.

 Del disenso surge la mejor solución. Debemos convivir con él con naturalidad.

 Los participantes deben facilitarle al conductor el manejo de la interacción,

aportando con mesura y dedicando tiempo a escuchar otras intervenciones.

 Desterremos el acto reflejo de votar para decidir.

Si la decisión tomada cuenta con el apoyo de participantes comprometidos con el

objetivo principal de la reunión por sobre la posición de cada uno, no existen
perdedores sino un grupo de trabajo exitoso y empresario.

4- Cultura de Trabajo en Red, no fragmentado

La reunión como ámbito de trabajo congrega en muchas oportunidades a integrantes

de diferentes áreas. La conjunción de integrantes de diferentes departamentos debería
generar un efecto sinérgico en la búsqueda del objetivo principal. Sin embargo,
muchas organizaciones de la actualidad sufren el mal de la fragmentación y este
efecto se nota en la sala.

Si consultamos las últimas publicaciones sobre Dinámica de Sistemas en su enfoque

sobre organizaciones, identificaremos a la Ley de Fragmentación como a "la división
de un sistema en sus partes componentes generando así la pérdida de dinámica y del
efecto sinérgico".

Como dice Roberto Serra, una orquesta en la que cada uno de sus músicos ensayara
por separado, aún bajo el mando del mejor director, nunca sonará tan bien al reunirse
como una que lleve mucho tiempo tocando junto en la que los músicos llegan a
conocerse y a entenderse sin hablar siquiera.

Una de las mayores dificultades en las selecciones nacionales de fútbol es llegar a

entenderse cuando sólo tienen uno o dos días para entrenarse antes de los partidos
clasificatorios para el mundial. Cada jugador, por bueno que sea en su puesto, trae un
estilo de juego particular y ha sido entrenado en un perfil determinado por su director
técnico. Adaptarse a jugadores que vienen de diferentes equipos, bajo las órdenes de
otros directores técnicos es casi imposible en los tiempos de los que dispone.

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La departamentalización de una empresa u organización en forma funcional reduce la
dinámica de la misma, por la pérdida de interconectividad y complementariedad. Las
empresas cada vez más tienden a departamentalizar por procesos, en los que cada
proceso es un sistema completo, sin fragmentación y de esta forma aumenta la
dinámica de la organización.

Sin perjuicio de esto, cuando integrantes de diferentes áreas ingresan a la sala de

reuniones, es inevitable despojarlos del sentimiento de pertenencia que opera en ellos
en relación con su grupo. Existe una connotación positiva y una negativa en esta
situación. Siempre apreciaremos las buenas relaciones dentro de un grupo pero
participar de una reunión en la que cada participante se incorpora como el
"representante de" o el "gerente de" tiene resultados negativos o de rendimiento
menor al esperado. Hay que evitar bajo todo aspecto la lucha o el enfrentamiento entre
áreas, cual lucha entre clases o barrios.

Para evitar este efecto, debemos trabajar intensamente en la institucionalización del

concepto de trabajo en Red. En palabras de Roberto Serra, una Red no tiene centro
sino que todos los nodos son importantes y se potencia con la fuerza de sus
miembros.

La red resulta ser el nuevo icono de la interdependencia y es el arquetipo que mejor

describe nuestra economía, nuestra comunicación, nuestra sociedad. Es así como
comprendemos que el poder de una red es mayor que el poder de los componentes.

El reconocimiento de las redes implica darle prioridad a las relaciones que surgen de
la interacción entre los nodos más allá de los nodos en sí mismos. En una red, cada
miembro agrega valor a toda la red.

Dicho esto, el modelo al que todos debemos sujetamos como participantes de

reuniones implica un cambio en nuestra forma de encarar la interacción con las áreas.
Debemos migrar desde un pensamiento tradicionalmente orientado al individualismo o
a la defensa del grupo al que presento hacia la colaboración entre representantes de
áreas integrantes de una única red en la búsqueda del bien común. Estoy allí para
trabajar no para competir. Mi satisfacción se basa en la mejora de la red de trabajo no
en formar parte del área que menos problemas genera. Soy parte de la red, soy parte
del equipo y vengo a aportar para lograr el objetivo.

Trabajar en Red implica reconocer que el valor se

genera en el intercambio y en las relaciones entre
participantes.

La combinación del valor aportado a la red desde el lugar funcional que cada
participante ocupa genera el efecto sinérgico que toda organización busca. Esto debe
darse también en la sala de reuniones.

5- Comprométase a dar su mejor aporte ¡siempre!

El aporte de cada participante es el mejor input que puede tener una reunión. Para que
esto se vea materializado, debemos encarar el encuentro con seriedad y
responsabilidad.

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Prepararse previamente sobre el tema a tratar debería ser un acto reflejo en cada uno
de nosotros como integrantes de reuniones productivas. Si la reunión es convocada
correctamente, usted debe conocer con mucha anticipación el propósito de la
convocatoria, los temas a tratar durante la misma y los resultados esperados.

Conociendo estos detalles, debemos nutrimos de la información al respecto,

reflexionar sobre el tema a tratar y elaborar nuestros pensamientos con el fin de
compartirlos con propiedad en el intercambio.

Nuestro aporte no sólo está limitado a nuestro conocimiento. También es importante

cuidar de la reunión al igual que si fuéramos los conductores. Debemos ser puntuales,
colaborar evitando conflictos, neutralizar al participante dispersante, estar abierto a
escuchar las opiniones ajenas aunque no sean coincidentes con las propias, intervenir
constructivamente y recordarle al resto los principios básicos para un correcto
desarrollo cada vez que sea necesario.
La unión de las voluntades de los presentes en este sentido eliminará los vicios
normales de la interacción y generará un efecto de beneficio mutuo.
6- El Cariño y el Respeto profesional nunca están en duda.

En una organización es inevitable que exista afinidad entre las personas, es decir, las
relaciones no son estrictamente formales y se desarrollan distintas variantes que van
desde la relación más básica hasta grandes amistades. Lógicamente, tener buenas
relaciones interpersonales es un requisito básico para cualquier trabajador hoy en día,
considerando que debe relacionarse constantemente con el resto de la organización
para obtener recursos y desarrollar de la mejor forma la tarea que se le ha
encomendado.

Ahora bien, si aceptamos que éste es un factor positivo en el trabajo diario debemos
reconocer que puede ser muy improductivo cuando condiciona el accionar de las
personas. Durante el desarrollo de una reunión es absolutamente probable que
nuestro aporte cuestione o ponga en riesgo o evidencia la labor de otro participante
por quien tenemos un respeto y aprecio especial y es tan probable como lo anterior
que evitemos intervenir cuando es esta persona la que puede verse afectada. Por otro
lado, es común escuchar a personas que reclaman a sus pares cuando se ven
expuestos por sus intervenciones. Esto atenta contra el proceso de mejora continua
que se quiere lograr y nos enfrenta nuevamente a la limitación del desarrollo
productivo por un factor emocional que no es más ni menos que evitar poner en riesgo
la relación que nos une a esa persona omitiendo presentar nuestra opinión por más
valiosa que ésta fuera.

Definitivamente, debemos hacer algo con esto. El costo de no hacerlo puede ser muy
alto o yo diría que exponencial, considerando que los participantes rara vez sean
completos extraños, por no aventurarme a decir nunca.

"Nada que ver con el amor", solía decirme Marcelo Aguirre, colega y amigo, quien jugó
un papel preponderante en mi formación profesional.

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Cada vez que detectaba un error en mi trabajo, hacía la observación pertinente
señalando a modo de elemento neutralizador: "Quédate tranquilo, ¡nada que ver con el
amor!"

El mensaje es muy claro más allá del elemento humorístico; sostenía: "Estamos
trabajando y disentir es un componente natural que nada tiene que ver con el respeto
por el otro y que no pone en tela de juicio el prestigio profesional".

Debemos instruir a cada participante con esta noción. Disentir, observar, objetar o
discutir no deben confundirse con pelea, agresión o cuestionamiento. Un buen
participante debe interactuar libremente con el objeto Principal de la reunión como
único propósito. Debe aportar sin restricciones y aceptar cualquier tipo de aporte no
tomando nunca como personal cualquier observación que se le realice y que cuestione
su función entendiendo que quien la realiza sólo lo hace en búsqueda del objetivo
principal. Por favor, no piense que estoy obviando el hecho de que en varias
oportunidades las personas intervienen sólo con el objeto de desprestigiar a otros.
Esto sucede y a diario pero creo también que éste es el mejor camino para neutralizar
a ese tipo de participantes.

Si el cambio de paradigma está hecho, el modelo mental de los participantes es nuevo

y todos tienen claro cuál es el objeto principal, obtendremos dos resultados claramente
positivos; el participante agresivo se verá obligado a volver sobre el rumbo del grupo y
los participantes sentirán la libertad de aportar y ser cuestionados sin vicios
emocionales.

Síntesis

En este módulo los temas principales que vimos son el auditorio, el público según
Ander Egg, las herramientas indispensables para la comunicación oral, la adecuación
y las reuniones de alta productividad.

En la primera lectura se mostraron los elementos que hay que tener en cuenta a la
hora de hablar frente a un público: quién y por qué escucha mi mensaje, propósitos del
orador, estilo de la intervención y el lenguaje.

En la segunda lectura conocimos las opiniones sobre Ander Egg con respecto al
auditorio. ¿Qué se tiene que conocer acerca del auditorio?, características comunes
de casi todos los públicos, el auditorio y los fenómenos de Psicología de Masas, el
diálogo o coloquio posterior a la conferencia y la retroalimentación
orador/público/orador.

En la tercera lectura se analizaron las herramientas para la comunicación oral que son
la adecuación; tener claro cuándo, dónde, cuánto tiempo, cuál es el objetivo, quiénes
forman el auditorio, cuántos son y la capacidad de entretener.

En la cuarta lectura el autor propone tres grandes líneas que tratan de explicar el
origen del lenguaje humano, la religiosa, la evolutiva y la social. Además reflexiona
sobre el Escuchar, definiéndolo como un aprendizaje que pertenece al dominio del

41 |
pensar, analizando particularmente la Escucha empática. También se abordan los
actos lingüísticos, haciendo hincapié como el autor, en las afirmaciones y los juicios.

En la quinta lectura se vieron las reuniones de alta productividad que se piensa como
una herramienta de comunicación y productividad. Se describieron los principios de
una participación productiva que son los siguientes: sea duro con el problema, blando
con las personas; haga foco en el objetivo principal de la reunión; la búsqueda del
consenso aún desde el disenso; cultura de trabajo en red, no fragmentado;
comprométase a dar su mejor aporte ¡siempre!; el cariño y el respeto profesional
nunca están en duda.

Para la profundización de todos los conceptos vertidos en esta unidad, Ud. deberá leer
los siguientes capítulos de la bibliografía obligatoria

DI BARTOLO, Ignacio; Para aprender a hablar en público. Capítulo 3 – El Auditorio.

ANDER-EGG, Ezequiel; AGUILAR, María José. Para aprender a hablar en público. Parte IV. El
público o auditorio.

BUSTAMANTE, Alberto. El lenguaje, esencia de lo humano de Para aprender a hablar en

público. De DI BARTOLO, Ignacio.

CERIANI, Román. Reuniones de alta productividad de Para aprender a hablar en público. De

DI BARTOLO, Ignacio.

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