Argumentación Cómo Convencer A La Gente

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LA. Argumentación
de Kovalenko. Cómo convencer a la gente.
Conocimiento que no ocupa mucho espacio
¿Qué preguntas responde este libro?
¿Quién comenzó a desarrollar el arte de la argumentación? Los
antiguos griegos. Elevaron las conversaciones y las disputas al rango de arte. A
Entonces, tuve que pensar en el argumento. Ver capítulo I ¿Cuáles son los
principales conceptos relacionados con la argumentación? La tesis es la
declaración que desea defender. Por lo general, la tesis es corta, debe caber en una
frase. Los argumentos son argumentos o justificaciones. Las objeciones del interlocutor
son contraargumentos. En ciencia, la secuencia de construcción de argumentos. Ver
–
capítulo III ¿Cuáles
también
son
se luas
tiliza
leyes
el cboncepto
ásicas dd
e
e
la
da
emostración
rgumentación? La corrección del
discurso, la fiabilidad de los hechos, teniendo en cuenta el estado psicológico del
oponente, la cortesía, suavizando los aspectos negativos. Ver capítulo IV ¿Qué es
un argumento fuerte? Un argumento basado en el conocimiento del tema, relevante
aquí y ahora. Ver capítulo V ¿Qué son las técnicas de argumentación especulativa? En
pocas palabras, estos son trucos: exageraciones, énfasis en la autoridad, descrédito ...
A veces es apropiado usarlos, pero no debes abusar de ellos. Ver capítulo VII ¿Cómo
no discutir tu punto de vista? No puedes ofender al interlocutor, ser personal,
prohibir al oponente expresar su opinión, apelar a la lástima o permitir el chantaje
emocional. Ver Capítulo IX
¿Cómo deben presentarse los argumentos?
De forma clara, lógica, correcta, con respeto mutuo, demostrando disposición para
el diálogo. Ver capítulo X
¿Cómo evitar el conflicto? Si
siente que la situación se está calentando (el oponente no aguanta el golpe y está
listo para una pelea abierta), asuma el papel
pacificador. Hazle saber al interlocutor que respetas su opinión, incluso si está
equivocada. Véase el capítulo XII ¿ De qué sirve la táctica del compromiso? Las
tácticas de compromiso son efectivas cuando
desacuerdos,
tanto entre los individuos como entre las organizaciones. Sucede que concesiones
no demasiado significativas
ayudar a mantener una asociación, promover una idea, implementar un proyecto
conjunto. Ver capítulo XIV
Prefacio
“Te revelas en tu vida y comportamiento, en tu
hablar en público"
(Demóstenes)
Por extraño que parezca, pero necesitamos la capacidad de convencer
al interlocutor a cualquier edad. Incluso un niño pequeño utiliza los
medios disponibles para salirse con la suya. Le demostrará fácilmente
por qué necesita absolutamente un juguete que vio en una tienda o de
un amigo. Esto es, por supuesto, una broma, pero solo en parte ...
De hecho, ¿cada uno de nosotros realmente necesita el don de la
persuasión? ¿Y es un don, es decir, algún tipo de habilidad innata? ¿O
un oficio que se puede aprender?
Respondamos primero a la primera pregunta. Sí, hay profesiones
donde la capacidad de convencer a los demás de tu opinión sin exagerar
es vital. Por ejemplo, un abogado o un fiscal: el destino de una persona
depende de su elocuencia y persuasión. Este arte es también
absolutamente necesario para los diplomáticos que defienden los
intereses de su país. La capacidad de argumentar también es importante
para alguien que, como es costumbre
hablar, defender un proyecto o idea. Si
no es un ermitaño que vive en una ermita del bosque, se comunica
constantemente con los demás y enfrenta regularmente la necesidad
de convencer a su cónyuge, hijo, padres o amigos de algo. Por ejemplo,
el hecho de que el partido de fútbol de hoy es muy importante para ti, y
tu esposa esta noche podría sacrificar su serie favorita por ti.
DE LA ESCUELA
El ejemplo más simple y conocido de argumentación es la demostración de un
teorema en la escuela. Por supuesto, inicialmente el profesor te da los argumentos
(o están escritos en el libro de texto), pero si no entiendes su lógica, el teorema
seguirá siendo un secreto para ti con siete sellos. Así que encienda su pensamiento
lógico sin él, argumentación competente
es simplemente imposible.
Rompamos con los problemas familiares y pasemos a los profesionales. Si trabaja
como vendedor, consultor o comercializador, no necesita demostrar cuán valiosa es la
capacidad de convencer a un comprador o cliente. Ahora la pregunta número dos. ¿El
don de la persuasión es innato o adquirido? Curiosamente, no es ni lo uno ni lo otro. Por
ejemplo, la inteligencia es un rasgo natural, innato de una persona, por eso se nos
llama homo sapiens, es decir, “una persona razonable”. Pero si la mente no se desarrolla
literalmente desde los primeros días de vida, existe el riesgo de perder el potencial
intelectual; desafortunadamente, se conocen tales ejemplos. Incluso hay un nombre:
síndrome de Mowgli. Es solo en el cuento de hadas de Kipling que el "cachorro de
hombre" creció como un hombre. En la vida real, tales situaciones son trágicas.
Es casi lo mismo con la capacidad de convencer: parece que este don está
predeterminado, pero si no lo desarrolla, es fácil rebajarse al banal "engañarse a sí
mismo", y no puede llamar a esta fórmula un argumento. .
Entonces tiene sentido entender qué es la argumentación, cómo puede tener éxito o
no, y aprender de aquellos que se han dedicado
tanto de investigación como de cursos o seminarios prácticos.
Esto es exactamente lo que haremos en las páginas de este libro.
CAPÍTULO I ¿Tomando un ejemplo de Aristóteles?
La palabra es el arma más poderosa del hombre.
Aristóteles
En tiempos primitivos, el argumento de mayor peso (en sentido literal y figurado) a
menudo resultaba ser un garrote primitivo: si golpeabas a tu oponente, ganabas el
argumento. Pero con el desarrollo de la civilización humana, la gente aprendió a
convencer con palabras, como Aristóteles, quien creó toda una ciencia a partir de esto.
O por ejemplo personal, como la emperatriz Catalina la Grande, quien sentó las bases
para la misa.
vacunas contra la viruela.
TOP 10 DE LA ANTIGUA GRECIA
Los más grandes oradores áticos que dominaron brillantemente el arte de la
argumentación fueron:
•
Esquines •
Andocide •
Antífona •
Demóstenes
• Dinarca •
Híperida • Isei
• Isócrates
• Lycurgus
• Calvo
¿Cómo nace la verdad?
Es interesante que los antiguos griegos fueran los primeros en
desarrollar el arte de la argumentación, es decir, la persuasión.
Generalmente les gustaba hablar y discutir en público. No olvide que fue
en Hellas donde nació y se desarrolló la democracia. Por supuesto, desde
un punto de vista moderno, es difícil llamar democracia al sistema político
existente en ese momento (es decir, así es como se traduce el término
"democracia"). ¿Cuál es el poder del pueblo, si toda una categoría de
personas, los esclavos, simplemente se pone fuera de paréntesis? Pero
ahora no estamos hablando de política, sino de lo que está conectado con
ella. En este caso, se trata de disputas y discusiones.
Todos escucharon que “la verdad nace en las disputas”. Pero pocas
personas saben que al autor de esta frase, el famoso filósofo griego
Sócrates, no le gustaba hablar en público y discutir en general, a diferencia,
por cierto, de Aristóteles. Togo, según los rumores, no da de comer pan,
pero déjalo hablar y discutir. Sin embargo, compartió gustosamente su
habilidad: primero con sus alumnos y luego, hasta nuestros días, a través
de sus libros, y con toda la humanidad. Solo el arte de la persuasión se
dedica a sus obras famosas, como "Retórica".
Esquines es un antiguo estadista griego, uno de los diez oradores áticos. Tres de sus
discursos más destacados son conocidos como las "Tres Gracias"
Aquí probablemente tenga una pregunta razonable: ¿por qué la
capacidad de probar el punto de vista de uno era tan importante en
aquellos tiempos antiguos? Sí, porque entonces se sentaron las
bases de lo que llamamos civilización europea. Esto no es solo
ciencia y tecnología, sino también las reglas de la comunicación
humana. Para las personas primitivas, esto era un asunto simple: no
estaba de acuerdo con las acciones del oponente, lo golpeé en la
cabeza con un bastón, el conflicto se resolvió solo. Sin embargo,
muy pronto (en una escala histórica, por supuesto) tuve que buscar
otras formas de probar mi caso. Y cuanto mejor domine una persona el habla col
cuantos más argumentos convincentes citaba en defensa de su posición, más respeto lograba
en su tribu.
mérito de la civilización
A medida que se desarrolló la civilización humana, el arte de la persuasión ganó cada vez
más importancia. Después de todo, era necesario desarrollar ciertas reglas para la convivencia
y la comunicación, de las cuales surgieron leyes con el tiempo. Con el advenimiento de la
ciencia, los primeros científicos necesitaban una argumentación competente... ¿Recuerdas
cómo demostraron el teorema de Pitágoras en la escuela? Mientras tanto, estas pruebas tienen
dos mil quinientos años y nada, como veis, funciona.
A veces era una tarea mortal defender tu inocencia. Giordano Bruno simplemente fue
quemado en la hoguera por sus ideas, para que los demás fueran irrespetuosos. Y Galileo
Galilei tuvo que arrepentirse públicamente ante el tribunal de la Inquisición y renunciar a sus
"delirios heréticos". Sin embargo, inmediatamente después de anunciarse el veredicto, Galileo
pronunció su famosa frase: “¡Y sin embargo gira!”. Es decir, como ustedes entienden, el planeta
Tierra. Hasta el final de su vida permaneció preso de la Inquisición y murió en
prisión.
¿VALE LA PENA DISCUTIR?
La conocida frase de Sócrates de que la verdad nace en una disputa no apela en
absoluto a abrir un debate en cada ocasión. El antiguo filósofo griego tenía algo
completamente diferente en mente. Creía que lo principal en la discusión es escuchar
atentamente al interlocutor. Si crees que el oponente está equivocado, objetalo,
comenzando por sus palabras y no yendo hacia un lado. Esto es lo que enseñó Sócrates:
buscar contradicciones en las tesis
adversario.
Si volvemos a nuestros días, entonces, quizás, el ejemplo más llamativo
de una discusión pública, donde los argumentos se dan, sin exagerar, de
vital importancia, son las batallas en torno a la vacunación contra el
coronavirus. Ella es tratada de manera diferente en la sociedad. En
consecuencia, tanto los defensores como los opositores de las vacunas
presentan una variedad de argumentos a favor de su posición. Los médicos
apelan a su experiencia en el tratamiento de pacientes graves en la "zona
roja" y piden ayuda. O asustar banalmente: existe ese enfoque. Las
autoridades, tomando medidas restrictivas, están recurriendo a la
experiencia del confinamiento de 2020 o, por ejemplo, a prohibiciones
duras, como en Singapur, Israel y China. Los argumentos son
comprensibles: dado que ayudó entonces, significa que aliviará la gravedad
de la situación ahora. Sin embargo, los opositores a la vacunación
tienen sus propios argumentos.
rechazo de
Algunos vacunas con contraindicaciones
argumentan médicas, otros
con desconfianza en la efectividad de las vacunas y su seguridad, y otros
encuentran expertos (ay, incluso charlatanes) que afirman que las vacunas
rompen el sistema inmunológico.
Este es el caso cuando necesita ser capaz de escuchar y
analizar todos los argumentos, no guiados únicamente por sus emociones.
Ya al menos para entender si el oponente expresa un punto de vista
razonable o simplemente está tratando de manipularte. Por lo tanto,
comprender los objetivos y métodos de la persuasión no es una cuestión
teórica en absoluto.
DUDAS PELIGROSAS
En la Edad Media, insistir en el punto de vista de uno era a veces
mortal: todos saben que Giordano Bruno fue quemado en la hoguera,
pero no todos saben que no fue acusado de "delirios" científicos,
sino que cuestionó los principales dogmas. Cristiandad. El Tribunal
de la Inquisición trató durante siete años de convencerlo, pero, al
fracasar, lo entregó a las autoridades seculares, quienes lo
condenaron a ser quemado.
Por cierto, una de las formas comprobadas de convencer a otros de algo es dar un
ejemplo personal. Como lo hizo, digamos, Catalina II, la primera en Rusia (así, en todo
caso, se considera) habiéndose vacunado contra la viruela. Ahora, tal acto de cualquier
líder no se considera algo inusual, pero no olvide que estamos hablando de 1768, cuando
pueblos y ciudades enteras murieron de viruela. Fue a partir de la época de Catalina la
Grande que comenzó en Rusia la obligatoria lucha contra la viruela, que duró más de
doscientos años, hasta 1982. Y ahora simplemente se olvidaron de la viruela ...
masa vacunación,
¡Sin ningún argumento!
Un ámbito de aplicación del argumento muy revelador es, por supuesto, la política.
Durante cualquier campaña electoral, los candidatos buscan convencer a los votantes de
que deben votar por ellos o por su partido. Por supuesto, el mejor argumento en este
caso es el trabajo práctico que el solicitante ya ha logrado hacer. Sin embargo, a menudo
se utilizan varias promesas, y aquí nuevamente es un asunto personal de un ciudadano:
creer en ellas incondicionalmente o
al fin y al cabo, como suele decirse, “gira la cabeza”, separando las promesas falsas y
populistas de las posibilidades reales.
CAMPO DE BATALLA REDES
SOCIALES Las redes sociales se han convertido en un verdadero campo de
batallas verbales. Pero la naturaleza virtual de la comunicación a menudo hace un
flaco favor: las personas no dudan en expresar hechos no verificados, salpican
emociones negativas y se comportan de tal manera que parece que simplemente
no les interesan los contraargumentos. No
Sin embargo, sobre esta base, vale la pena pronunciar una oración en las redes
sociales: en la vida real, después de todo, también hay personas groseras y mentirosas, y
brawlers, pero no nos enfocamos en ellos
Hay muchos tipos diferentes de argumentos. Alguien apela a la
razón y al sentido común. Algunas personas piensan que lo más
efectivo es intimidar al oponente. Otros prefieren colgar una cierta
"zanahoria" como argumento, una promesa de lo mejor, y pronto. Y
no dude en operar incluso las promesas más irrealizables. Y también
hay polemistas empedernidos para quienes la polémica es afín al
arte. Este es un caso especial, porque tal enfoque requiere una
buena preparación, un rico conocimiento y una mente aguda.
Hablaremos de todo esto más adelante.
Capítulo
II La regla de oro de la argumentación
Lo que se acepta sin pruebas puede ser
rechazado sin pruebas.
Euclides
El éxito de un argumento es, en cierto sentido, una cuestión de confianza. Si
usted mismo no conoce bien el tema de discusión, es poco probable que
pueda convencer a su oponente de que tiene razón. Como se mencionó
anteriormente, el principio de "el tonto mismo" no es adecuado aquí. Aunque
con su ayuda puede ganar en una disputa en particular, sino porque el
interlocutor preferirá no contactarlo.
PRIMERO CONOCIMIENTO, LUEGO
ARGUMENTOS No intente convencer al interlocutor de lo que no sabe
o no entiende, una pérdida de tiempo y esfuerzo. El arte de la
argumentación requiere no solo un excelente conocimiento del tema de
conversación, sino también una buena formación intelectual general. Te
darán la confianza de que tienes razón.
¿Cómo convencer al interlocutor?
Está claro que las disputas pueden surgir y, como dicen, de cero. Pero
dejaremos tales escaramuzas fuera del ámbito de nuestra conversación,
porque ninguna ley actúa sobre ellas. Nuestra tarea es constructiva. ¿Cómo
convencer al interlocutor de que tu opinión o propuesta merece atención?
En este caso, el argumento es la punta del iceberg, pues en su parte
subacuática debe haber sólidos conocimientos sobre el tema.
conversación. Supongamos que vende perfumes en una tienda
especializada. Es bueno si el cliente sabe exactamente para qué vino a
usted. Entonces solo tiene que responder la pregunta sobre la disponibilidad
de bienes. Pero apenas hay ni la mitad de esos compradores. Lo más
probable es que se le pida que aconseje, por ejemplo, qué perfume es ahora
a la moda, o recomendar fragancias floral ligero o, por el contrario,
sándalo pesado. O tal vez te pregunten qué olor es bueno para una niña
de dieciséis años y cuál es más adecuado para una mujer madura y segura
de sí misma. Si no conoce el surtido, estará de acuerdo en que será muy
difícil, a veces incluso imposible, convencer al cliente de que necesita
comprar estos perfumes particulares, aunque muy caros.
Aproximadamente los mismos diálogos tienen lugar en los pisos
comerciales donde venden muebles o productos electrónicos,
electrodomésticos o plántulas de flores. En las buenas tiendas, los
vendedores están preparados para ellos, obligándolos a familiarizarse
constantemente con nuevos productos y tendencias de moda, leer folletos,
instrucciones o información en Internet. En otras palabras, están armados con argument
digamos, los compradores reaccionan a la conciencia del consultor (como
ahora se llama a los vendedores) muy agradecidos. No sólo porque son
especialmente tratados, sino principalmente por la confianza en su
conocimiento.
¡ESTO NO ES
NECESARIO! A veces, los programas de televisión nos enseñan
cómo no discutir. A menudo, en tales programas, en lugar de
argumentos en una disputa, usan tonos elevados, o incluso groserías,
interrumpiendo al interlocutor y hablando literalmente sin parar. Tal
manera de conducir un diálogo indica, por regla general,
el hecho de que el polemista simplemente no tiene argumentos reales y está
tratando, como dicen, de “tomarlo por el cuello”
Argumentos de la defensa
Probablemente, nadie necesita estar convencido de la importancia de una preparación
minuciosa para defender una tesis o presentar un proyecto. Por cierto, con todos los
defectos de la educación moderna, las habilidades de dicha protección ya comienzan a
impartirse en los grados inferiores de la escuela. Recuerde cómo ayudó a su hijo a
preparar su primer proyecto: seguro, en primer lugar, trató de entender el tema con él y
encontrar los hechos necesarios, para que luego en la lección los usara como argumentos
para confirmar la importancia y utilidad de la obra. Si tiene la paciencia para trabajar con
su hijo y no hacer
en cambio, estás sentando las bases mismas del arte de la argumentación.
Desafortunadamente, el problema de las presentaciones descargadas de la red y los
trabajos de graduación comprados allí no ha desaparecido. Pero no consideraremos
estas opciones. Tenemos otra tarea. Por lo tanto, ningún truco ni método funcionará si
intenta probar algo que no sabe y no entiende. Por lo tanto, podemos decir que el
conocimiento del tema de discusión es la regla de oro de la argumentación, de lo contrario
nada de que hablar.
Por cierto, entre otras cosas, orientación libre en el tema.
la conversación inconscientemente te da confianza en ti mismo. Si el oponente conoce
mucho peor el tema, entonces tienes el éxito garantizado, pero esto, en realidad, no es
una victoria muy interesante, como cualquier "juego de un solo lado". Pero cuando estás
aproximadamente en igualdad de condiciones, esto ya es una pelea de apuestas. Y solo
necesitarás los trucos que muchos autores también llaman las "reglas de oro" y hay siete
de ellos,
quienes son once, y quienes son los tres docenas.
Síndrome del sabelotodo Sin
embargo, no se vaya al otro extremo. No hay nada más poco convincente y,
además, desagradable que la manera
habla con la arrogancia de un sabelotodo. Como regla general, a
esas personas no se les cree inicialmente; este es un efecto
puramente psicológico. Esto significa que los métodos técnicos de
argumentación, por maravillosos que sean, simplemente no funcionarán.
Capítulo
III Teoría para la Práctica
La verdadera elocuencia es la capacidad de decir todo lo que se necesita,
y no más de lo necesario.
François de La Rochefoucauld
El arte de la argumentación tiene su propia teoría científica, desarrollada y
clara. No nos adentraremos mucho en la jungla teórica: este sigue siendo el
negocio de los científicos en el campo de la lógica y la jurisprudencia. Sin
embargo, será útil familiarizarse con los conceptos y términos básicos.
COMENZAR CON LA TESIS
Antes de entrar en un debate, comprueba la precisión de tu tesis.
Recuerda que debe ser breve. Es mejor si se puede expresar en una
oración. Semejante
la preparación, entre otras cosas, le dará confianza en la corrección y los
argumentos: persuasión. Después de todo, considerando la tesis, te
armarás con los argumentos necesarios.
La ciencia de la persuasión
Comencemos con lo que ya se mencionó anteriormente: tal vez no haya una
sola área de la actividad humana donde no se use la argumentación. Sí, y en la
comunicación diaria, lo usamos todo el tiempo, sin embargo, con diversos grados
de éxito. Entonces, nuestra tarea es aprender cómo, sintiendo que tenemos
razón, para convencer a nuestro oponente de ello.
Ahora un poco sobre los términos. Por sí mismo, el enunciado que quieres
defender se llama tesis. Por lo general, la tesis es corta, debe caber en una frase.
Su tarea es convencer al interlocutor de que expresó el pensamiento correcto,
preciso y útil con la ayuda de argumentos (en otras palabras, argumentos o
justificaciones). Si no está de acuerdo, pasará a la ofensiva, presentando sus
objeciones, contraargumentos. En ciencia, también utilizan el concepto de
demostración, es decir, la secuencia de construcción de argumentos. Pero
acordamos no profundizar demasiado en la teoría, aunque tenemos que considerar
este proceso en sí mismo con
diferentes lados.
El método de persuasión más complejo y efectivo es el razonamiento lógico . Es
similar a tejer encajes o tejidos de punto. Allí, los bucles se adhieren entre sí, aquí:
de un argumento se sigue el segundo, la objeción es seguida por su propia
respuesta, necesariamente justificada, en respuesta a la prueba, puede seguir una
refutación . El ganador en tal batalla es aquel cuyos argumentos son más confiables,
más probados y más precisos. En otras palabras, cuando el oponente ya no tiene
nada que objetar.
“Discute con un hombre más inteligente que tú: él te vencerá... pero de tu
misma derrota puedes beneficiarte por ti mismo. Discute con un hombre de
mente igual: no importa quién gane, al menos experimentarás el placer de
luchar. Discute con el hombre de mente más débil... no discutas por el deseo
de ganar; pero tú puedes serle útil…”
(Iván Sergeyevich Turgueniev)
El argumento de Sherlock Holmes
Se pueden encontrar ejemplos brillantes de razonamiento lógico en
las historias de Sherlock Holmes de Arthur Conan Doyle. Recuerda
cómo en El sabueso de los Baskerville se dio la vuelta frente al Dr. Watson
la cadena de argumentos que lo llevó a las conclusiones sobre la edad
y el carácter del hombre que dejó su bastón en Baker Street? Grabada
en una cinta plateada debajo de la cabeza del palo estaba la inscripción:
"Para James Mortimer, MR CS de sus amigos en SSN". y fecha 1884.
Después de leerlo, Watson concluyó de inmediato que el propietario
era un respetable médico de familia anciano que lo recibió como regalo,
por ejemplo, de una sociedad de cazadores, ya que para el médico la
letra "H" significaba cazar (cazar). Sin embargo, Holmes no estuvo de
acuerdo con estas conclusiones. Para él, la inscripción en el bastón
significaba algo más. Creía que el regalo para el médico se hizo, muy
probablemente, de una institución médica. Sí, y las letras "CC H"
atestiguaron el Hospital Charing Cross. Desarrolló aún más el
pensamiento de acuerdo con su propio método deductivo. ¿Por qué
James Mortimer recibió tal regalo? Probablemente, el motivo del regalo
fue su salida del hospital para dedicarse a la práctica privada. Como
palo, Holmes también sugirió que el doctor cambiara su trabajo en el
hospital para ejercer en el campo. Luego comentó que Mortimer no
podía estar en el personal de consultores del hospital, ya que solo los
médicos con una práctica sólida en Londres podían serlo, pero un
médico exitoso difícilmente querría dejar Londres para ir a las
provincias. Pero, ¿quién era entonces este hombre? Según Holmes,
este médico era un curador que vivía en el hospital (un puesto
ligeramente superior al de un aprendiz). Dejó el hospital hace cinco
años, a juzgar por la fecha en el palillo. Así, todos los argumentos de
Watson chocaron contra los férreos argumentos de Holmes. Como
resultado, en lugar de un respetable médico de cabecera anciano, se
encontraron con un hombre de unos treinta años, amable, poco
ambicioso, despistado y cariñoso con su perro, que, a juicio del
detective, era más grande que un terrier, pero más pequeño que un
mastín.
¡MEMORIA, PRONTO! Si
recuerdas a Sherlock Holmes, queda claro cuán importantes son la
observación y la memoria entrenada (estas habilidades, por cierto, están
fuertemente interconectadas). En el momento adecuado, incitarán a un
hecho que debe ser utilizado como argumento. Esto, por cierto, actúa sobre
el oponente de forma mucho más efectiva que, por ejemplo, un grito.
En el curso de esta discusión, Holmes no se limitó a exponer los argumentos,
sino que involucró a Watson en la discusión, haciéndolo socio en el proceso de
determinar la edad y el carácter del Dr. Mortimer. Para cada "suposición" tenía
una explicación lógica, de modo que al final, junto con el Dr. Watson, nos
inclinamos a exclamar: "¡Qué simple es!"
En términos de estructura, este ejemplo es bastante revelador. La tesis del Dr.
Watson de que el palo lo dejó un próspero médico rural de mediana edad, Holmes
la aplasta con solo dos o tres argumentos en contra. Pero detrás de cada uno de
ellos está el conocimiento de la vida, la observación y, sí, es la lógica.
SOBRE LA IMPORTANCIA
DEL DIÁLOGO Volvamos nuevamente a Sherlock Holmes, quien no tuvo
miedo de involucrar a su interlocutor en su proceso lógico. Y luego, alabando
sinceramente a Watson, introducido con cuidado pero con firmeza en su
sentencias de enmienda que invirtieron las conclusiones del médico y
finalmente llevaron a la verdad. Esta técnica polémica se usa con bastante
frecuencia, puede ser muy efectiva.
Con y sin lógica
Sin embargo, existe otro tipo de argumentación, que se denomina significativa. Aquí,
para ella, las construcciones lógicas no son obligatorias. Es suficiente que la tesis y los
argumentos estén conectados de alguna manera en significado. En términos generales,
en lugar de una cadena lógica coherente, puedes arrojar sobre tu oponente un montón
de hechos que tienen algo que ver con el tema de la conversación, pero que no prueban
nada. En la vida cotidiana, dicen sobre tales debatientes que "lo toman con la garganta".
Y, como ya se mencionó en el capítulo anterior, tales batallas verbales no sirven de nada
y no esclarecen la verdad. Sería más correcto llamarlos conmoción cerebral aérea.
Es cierto que, a veces, el seguimiento irreflexivo de la lógica puede llevar a conclusiones
divertidas y nada correctas. Este ejemplo de lógica formal es ampliamente conocido:
“Todas las personas son mortales. El gato no es una persona. Por lo tanto, el gato es
inmortal". Mira, la lógica parece ser casi perfecta y el resultado es una tontería. Si está
interesado, consulte algunos libros populares sobre lógica:
Te gustará.
“Perderás más con la perseverancia en una disputa de lo que ganas ganando:
no defiendes la verdad, sino la tuya
malos modales"
(Baltasar Gracián y Morales)
Aristóteles no solo sabía cómo, sino que también le gustaba discutir. Y sabía mucho sobre argumentos fuertes
Los representantes de varias profesiones, por ejemplo, un vendedor en una tienda, no pueden prescindir de las
habilidades de argumentación.
Sherlock Holmes es un ejemplo de razonamiento impecable
Capítulo
IV Código de Leyes de la Argumentación
Un pensamiento hermoso pierde su valor si está mal expresado.
Voltaire
Por supuesto, nadie escribió tales códigos, pero hay reglas que
deben observarse. A menos, por supuesto, que quiera convencer
seriamente a su socio negociador, al comprador en la tienda oa su
propia esposa en su propia cocina. De hecho, hay muchas más
reglas, pero centrémonos en al menos algunas por ahora.
ENTENDER ES
CONVENCER La terminología especial es adecuada solo
para disputas puramente científicas o disputas entre profesionales
en la misma industria. Incluso les ayuda a entenderse. En otras
situaciones, los términos desconocidos solo debilitan el
argumento.
Seguimos el discurso
No intente "puntuar" al interlocutor con algunos términos abstrusos
o puramente técnicos. Habla ruso: nuestro idioma es tan rico que no
hace falta ensuciarlo con, digamos, anglicismos (y esto está muy de
moda hoy en día, sobre todo entre los jóvenes sin experiencia) y más
aún con vocabulario “internet”. Déjalo para las redes sociales si de
verdad quieres verte "avanzada". En las negociaciones comerciales
o en una discusión seria, ella puede hacerte un flaco favor.
Está claro que esto requerirá cierta preparación. Así que, yendo a negociaciones o
comenzando un día de trabajo en el parqué, no sea perezoso y piense de qué, cómo y
por qué pretende hablar. Por ejemplo, debe convencer a su socio de que el proyecto en
el que le ofrece participar es realmente prometedor y generará ganancias en el futuro.
Prepara un asesino
argumentos: por ejemplo, el rendimiento aumentará notablemente; será posible reducir
el personal debido a la nueva organización del trabajo; Los productos están garantizados
para encontrar demanda en el mercado. Pero todos esos argumentos solo pueden
usarse si su información es verdadera.
Digo la verdad
No es necesario considerar tonto al interlocutor, capaz de creer cualquier ficción, si
están bellamente empaquetados. Recuerde que para verificar los hechos, por regla
general, ya no necesita contratar detectives privados: una búsqueda competente en
Internet está disponible para todos. El mentiroso ciertamente saldrá a la luz, y luego la
sociedad (o el cliente leal) tendrá que ser olvidado.
NO SIGA A PINOCHO En el fragor de una
discusión, a menudo existe la tentación de mentir un poco, por ejemplo, para
hacer que un argumento sea más convincente. Aleje esta tentación de usted
mismo: tarde o temprano, la mentira saldrá a la luz y destruirá no solo el esbelto
edificio que erigió durante las negociaciones, sino también su
reputación
De la misma manera, no te permitas usar rumores.
la adicción a ellos, entre otras cosas, también te caracteriza como una persona, primero,
mal informada, y segundo,
confiando en cualquier tontería y, en tercer lugar, inculto. Discutir rumores está
permitido para las ancianas en un banco en la entrada. Usarlos como argumento
es obviamente un método perdedor. En el mejor de los casos, lo ridiculizarán, en
el peor de los casos, se negarán por completo a comunicarse con usted.
tengo que ser psicóloga
No te preocupes, solo parece complicado a primera vista. De hecho, solo
necesita comprender la naturaleza del interlocutor. Cuando
las negociaciones comerciales son más fáciles: por regla general, usted sabe de
antemano con quién tratará o (si está haciendo una apuesta seria por un socio)
intenta averiguar todo lo posible sobre su temperamento, hábitos, pasiones, tal
vez incluso sobre la familia y los amigos. De acuerdo con la información recibida,
se está preparando para construir una conversación.
SUBLETAJES PSICOLÓGICOS
Cuando convences a una persona cercana o conocida, puedes calcular
su reacción de antemano. El obstinado se mantendrá firme hasta el final:
prepare argumentos de ganarganar para él. Un interlocutor complaciente
se inclina a estar de acuerdo, pero esa posición no siempre es beneficiosa
para la causa: mañana alguien más elocuente lo convencerá de lo contrario.
Así que, te guste o no, pero tienes que ser un poco
Un psicólogo
Por ejemplo, si una pareja tiende a confiar en los demás, también incluye una
entonación confidencial. Si, según su información, es un poco seco y
deliberadamente formal, elija una forma de comunicación enérgica y clara. Y
cuando notas que a una persona le gusta hablar,
no pierdas tiempo, dale la oportunidad de hablar, aún estás a tiempo de conseguir la
tuya. Hay gente que tiende a negociar de forma muy
a un ritmo alto: es difícil con ellos, pero más fácil que con aquellos que tienden a
murmurar y arrastrarse. Algunos interlocutores entienden
medias palabras, otros necesitan explicar todo.
Es más difícil cuando ves a una persona por primera vez: los vendedores y
consultores se enfrentan constantemente a esta situación. Sin embargo, los especialistas
experimentados inmediatamente, a simple vista, determinan si los visitantes son
decididos o inactivos, decisivos o tímidos, claramente
los que saben a qué vinieron, o los que vinieron a "mirar más de cerca". En
consecuencia, eligen la forma de comunicación. Convencer
es casi imposible que una persona decidida compre una novedad que no necesita, pero
se le debe ofrecer, por ejemplo, el último modelo de la serie que le interesa. Un
comprador tímido suele ser desconfiado, pero responderá a sus amables palabras y
amables consejos.
En cualquier caso, al hacer su investigación psicológica, no se olvide de las primeras
reglas: hable claro, comprensiblemente y en ningún caso mienta.
La cortesía es muy importante
El mayor error que obviamente condena las negociaciones al fracaso es la arrogancia.
Algunas personas tienen, ya sabes, esa manera de hablar "de labios": dicen, entiendo
todo mejor que nadie. La emotividad excesiva, las palabras ofensivas, hablar en tonos
elevados también son inapropiados. Tenga en cuenta que la corrección desarma al
oponente, mientras que la rudeza lo alienta a responder de la misma manera. No
importa cuán apasionadamente discutas, tus argumentos en ningún caso deben ser
ofensivos para el interlocutor.
Epatage es POCO
CONVINCENTE La corrección es una regla inviolable de la controversia.
Aunque, por desgracia, se viola con mucha frecuencia y de forma pública: desde
las gradas, las pantallas de televisión o las redes sociales. La paradoja es que
esas personas no convencen a nadie de nada. En realidad, su objetivo es
diferente: solo darse a conocer más alto.
Por cierto, muchos asesores en las tiendas pecan de prepotencia y falta de respeto
al visitante. ¿Recuerdas la escena de la película "Pretty Woman" donde las dependientas
de la boutique literalmente sobreviven al personaje de Julia Roberts de su tienda? ¿Y
cómo se desarrollaron más los acontecimientos? Está claro que el cine es el cine... Sin
embargo, en la vida real, los errores fatales los cometen quienes están acostumbrados
a "encontrarse por la ropa". O, por ejemplo, por un comportamiento modesto, aislamiento
externo, etc. Recuerde la "regla del psicólogo" anterior con más frecuencia, es decir,
intente sentir el estado de ánimo de su pareja, sus fortalezas y debilidades. En otras
palabras, desarrolle empatía en usted mismo: la capacidad de comprender los
sentimientos de otras personas y empatizar con ellos. No es fácil, hay que trabajar duro.
pero bastante accesible.
¡Más fácil... aún más fácil!
Puede sentir que está demostrando su conciencia e importancia. De hecho, muestras
más bien una incapacidad para formular tus pensamientos con frases precisas. Una
vez, el gran escritor ruso Anton Pavlovich Chekhov dijo que la brevedad es hermana
del talento, y tenía toda la razón. Si recordamos la primera regla dada en este capítulo,
entonces debemos hablar utilizando la riqueza de nuestra lengua materna, que nos
permite transmitir cualquier pensamiento y sentimiento.
"Los insultos son los argumentos del mal"
(JeanJacques Rousseau)
También se puede agregar aquí una advertencia más: excluya todo el vocabulario
burocrático y administrativo de sus argumentos; se percibe aún peor de oído que
en el papel. Además, el uso de formulaciones burocráticas listas para usar refleja
involuntariamente su incapacidad para comprender hechos y eventos de manera
independiente.
Cuidado con la negatividad
Cualquier información negativa que utilice para la argumentación debe tener una
fuente verificada. Suponga que desea disuadir al interlocutor de trabajar con una
empresa a favor de asociarse con usted. Y tiene una razón para esto: al
competidor no le está yendo muy bien, decepcionó a los socios anteriores o, en
general, la compañía es dudosa. Este tipo de argumentación es un caso extremo,
cuando no quedan más argumentos. Pero incluso en esta situación, debe presentarle
a su oponente no rumores vacíos (como "dicen en el mercado"), sino información
precisa, incluso si la tomó de una publicación de periódico o de Internet. Por cierto,
se pueden sacar conclusiones bastante completas incluso de las estadísticas
públicas oficiales.
IGUALMENTE
Al principio, el oponente debe ser tratado con respeto y discutir en pie de
igualdad. Los intentos de presentarse como obviamente el lado más fuerte
están condenados al fracaso. En el mejor de los casos, simplemente te
pondrán en tu lugar, en el peor, se detendrán contigo.
cualquier contacto.
Todos los mismos asesores de ventas en las salas de ventas pecan
especialmente con calumnias contra los competidores. Si les dice que
exactamente el mismo refrigerador en otra cadena minorista es
significativamente más barato, le dirán cómo los competidores
contactaron a los malos proveedores, que no dan garantía y
generalmente venden productos de calidad inferior. Dichos vendedores
ni siquiera piensan en cómo su argumento es infundado y, en general,
insignificante.
Por supuesto, el “código” presentado aquí habla de las reglas de la
argumentación solo en los términos más generales. Pero más adelante
nos referiremos una y otra vez a cada una de las reglas de manera
más específica.
NO HAGAS SOBRE
LO MALO... Es posible que durante la discusión tengas que
citar alguna información negativa como argumentos. Cuando se
relacionen con el tema de discusión, deben tener una fuente
verificada. Pero si quieres derribar la negatividad de tu oponente
que le concierne personalmente, es mejor rechazarlo por completo.
Una discusión no debe ser como una riña en la cocina.
Capítulo
V ¿De dónde sacas argumentos fuertes?
El discurso debe comenzar y terminar con el argumento más fuerte, pues es
necesario dominar las mentes al principio y conquistarlas al final.
Marco Tulio Cicerón
Desde nuestro punto de vista, todos los argumentos son sólidos. Después de todo,
ya que estoy seguro de ellos, significa que el oponente en la disputa también debe estar
de acuerdo. Desafortunadamente, esta posición de los llamados polemistas "inveterados"
a menudo no resiste las críticas: sus argumentos son hechos añicos por oponentes más
experimentados y conocedores.
“Define correctamente las palabras y liberarás al mundo de la mitad
malentendidos"
(René Descartes)
La perfección comienza con la indiscutibilidad
Después de todo, comenzaremos a hablar de argumentos con una tesis, es decir, el
pensamiento del que desea convencer a su interlocutor. Si usted mismo no está seguro
y "nada" en el tema, es mejor abandonar la discusión, como dicen, en la orilla. Incluso si
tu oponente entiende el tema aún peor, aún sentirá la debilidad y no dejará de usarla
para su beneficio. Por otro lado, ¿cómo logra usted mismo, con un escaso conocimiento
del tema, recoger argumentos sólidos? Por lo tanto, la tesis debe ser reflexiva y realista.
Incluso si se trata de una propuesta de cooperación futura.
En consecuencia, sus argumentos deberían funcionar a favor de la tesis, y
no en su contra. Un argumento fuerte es aquel que es difícil de desafiar. Y
luego hablaremos sobre las fuentes de las que se pueden extraer tales
argumentos.
Sobre el conocimiento del tema.
Probablemente, será innecesario convencerlo de que es necesario
prepararse para cualquier negociación. Por regla general, la preparación
comienza con la recopilación de información sobre un cliente o socio
potencial: cómo va su negocio, hacia dónde se dirige, si hay problemas
evidentes, quién toma las decisiones. De acuerdo con este dossier, piensas
en tu oferta. Y luego vístalo de una forma adecuada para las negociaciones.
Esta será su tesis: la "punta del iceberg" misma, porque todos los detalles
del proyecto permanecen por el momento en la "parte submarina". Es de
esta parte de la que hay que sacar argumentos en el proceso de
negociación. Sin embargo, algunos de ellos son más sabios para prepararse
con anticipación. ¿Sabes el chiste de que se prepara la mejor improvisación?
La forma en que es.
EL "ICEBERG" DE NUESTRO
CONOCIMIENTO Se sabe que el noventa por ciento del iceberg
está bajo el agua, solo el diez por ciento, la parte superior, permanece
a la vista. La estructura de la argumentación es aproximadamente la
misma: la tesis debe ser breve y concisa, y extrae evidencia de la
"parte submarina", es decir, su conocimiento del tema en discusión.
Sin embargo, tendrás que improvisar, ya que las objeciones y preguntas
del interlocutor pueden ser de lo más inesperadas. Por ejemplo,
él preguntará si es posible reducir el tiempo de implementación que usted
propuso en una vez y media... Es bueno cuando ya tiene un tiempo similar
experiencia, ¿y si no? No puede murmurar, debe orientarse de inmediato y
ofrecer su posición: por ejemplo, puede cortarlo, pero luego perderá tiempo
en el ajuste. O otra opción: podemos, si conecta a sus empleados con el
grupo de implementación. Por supuesto
la situación es condicional, pero bastante típica. Pasemos
a otra área, donde también se requieren tesis bien pensadas y claras. Sí,
de vuelta al centro comercial. No se sorprenda, porque detrás de sus
argumentos que convencen al comprador de comprar este perfume, lavadora
o teléfono inteligente en particular, sigue existiendo el mismo rey de la
argumentación: la tesis. Porque el
ofreces a una persona tu punto de vista sobre el producto, lo que significa
que asumes la responsabilidad. Con su permiso, opción
No consideraremos "empujar": allí, por supuesto, también hay un proceso de
argumentación, pero el mensaje en sí mismo, la tesis, es falso.
PREPARANDO...
IMPROVISACIONES Es imposible preparar todos los argumentos
de antemano, el interlocutor puede tener preguntas inesperadas. Sin
embargo, no en vano dicen que se prepara la mejor improvisación.
Cuanto más profundo sea tu conocimiento del tema, más fácil te
resultará golpear las "bolas retorcidas" de tu oponente.
Entonces, para hacer una oferta competente al comprador, al menos debe
conocer el surtido. Pero eso es solo lo mínimo. EN
buenas tiendas, como se mencionó al principio del libro, se capacitan
asesores de ventas. O obligado a estudiar el grupo de productos que se
comercializa. Sin embargo, incluso las personas que no son demasiado
propensas a la autoeducación se dan cuenta muy pronto de que el
conocimiento es poder. Inmediatamente después notan que un colega bien
informado vende con mucho más éxito (lo que significa que recibe un mayor
porcentaje de las ganancias). Finalmente, pasemos a una esfera muy
cotidiana: las disputas domésticas, sin las cuales ninguna familia puede
prescindir, ya sea que estemos hablando de
vacaciones, próxima renovación o compra de un nuevo sofá. En general, se acepta que
el ganador en estas disputas es el que es capaz de pisotear o, por el contrario, gotear
larga y tediosamente sobre los sesos de su oponente. Qué negar, y estos métodos
también funcionan, pero dejan un regusto desagradable. Mientras tanto, existe un
excelente método de persuasión, probado por muchas parejas, cuando los argumentos
se basan en la información más completa sobre el precio, la confiabilidad y la calidad
de una compra o un viaje de vacaciones. Así que Nathan Rothschild tenía razón: "Quien
es dueño de la información, es dueño del mundo". Bueno, no apuntamos a la paz, pero
controlar la situación en una disputa es algo bueno.
Hechos al tiempo y lugar
No es difícil comprender que los argumentos de la controversia se basen en hechos
reales. Las nociones de la cabeza o “así me parece” no funcionan aquí. De la misma
manera que los argumentos que no están directamente relacionados con el tema de
discusión. Ya sabes, existe tal manera: aturdir al interlocutor con una frase inteligente
que muchos de nosotros guardamos en reserva, por una palabra roja. Es mejor
abstenerse de tales declaraciones: tal vez sorprenda a alguien con su erudición, pero al
momento siguiente
tu oponente dudará de tu cordura.
ARGUMENTO DE HIERRO
Un argumento fuerte siempre se basa en un hecho real. Si no puede respaldar
la evidencia con datos fácticos verificados, es mejor descartarla de inmediato. En
el mejor de los casos, habrá vergüenza, en el peor, simplemente lo detendrán.
tomarlo en serio.
Entonces, los hechos que presentas como evidencia
su posición debe ser real, creíble y precisa.
Argumentos Actuales
Dado que usted no es un abogado estadounidense, no es necesario que se refiera
a algunos eventos del pasado como prueba. Para un abogado, especialmente en
aquellos países donde se utiliza la llamada jurisprudencia, es importante tener en
cuenta las decisiones judiciales de años anteriores, cuando tal o cual decisión se tomó
en un caso similar. El tribunal podrá tener en cuenta esta circunstancia y dictar la misma
sentencia. En términos generales, esto se llama
precedente".
La discusión no es una pequeña charla, donde igualmente se puede hablar
primero sobre el clima y luego sobre la última serie. Todos tus argumentos deben
estar atados al tema de conversación y trabajar para proteger tu tesis, de lo
contrario quedarán inservibles al aire temblando.
Ahora imagina que tú, defendiendo el proyecto de un moderno
empresas, usted se refiere a la experiencia del siglo pasado, cuando incluso los
escritores de ciencia ficción no pensaron en la digitalización, y la automatización
dio sus primeros pasos. Es poco probable que tales argumentos lo ayuden a
convencer a los socios potenciales de las perspectivas de su proyecto. Entonces
eso, si realmente quieres mencionar la experiencia mundial, refiérete a
Apple o Huawei.
Por cierto, aquí vale la pena volver a la primera fuente, que supone un conocimiento
completo del tema de discusión. No seas perezoso, preparándote para las negociaciones,
hojea de nuevo
literatura sobre tecnologías modernas y sistemas de control: ahora están cambiando
rápidamente, y el hecho del año pasado puede no funcionar hoy. El consejo se aplica a
quienes trabajan en el mismo oficio que mencionamos a menudo: debe conocer de
memoria todas las nuevas tendencias y tendencias de la moda (cuando se trata de
ropa o, por ejemplo, perfumería). Esto le dará confianza, sus palabras, persuasión, y
para el comprador será información útil, por lo que le estará agradecido.
HABÍA TAL HISTORIA ... En
muchos países occidentales, el anglosajón
sistema legal, que también se llama jurisprudencia. En pocas palabras, los litigantes
basado en decisiones tomadas en casos similares en el pasado, a veces muy
distantes. Por lo tanto, hay abogados a menudo
citar casos históricos como argumentos.
Capítulo
VI Métodos retóricos de persuasión
Una gran mente mostrará su fuerza no solo en la capacidad de pensar, sino
también en la capacidad de hablar.
Ralph Waldo Emerson
Es poco probable que en el proceso de una disputa comience a determinar qué
método de persuasión utiliza. ¿Cómo puedes “enganchar” a tu oponente y convencerlo
de que tienes razón? Los más populares son los métodos retóricos de argumentación,
es decir, aquellos que se basan, en esencia, en el arte del habla, la capacidad de
expresar con precisión e inteligibilidad los propios pensamientos. Para ganar en una
disputa, debe hablar con fluidez y confianza. Hay doce métodos retóricos,
Consideraremos solo los más populares.
Método fundamental o clásico.
A pesar del nombre "científico", este método es el más simple y común. Su esencia
es que te diriges a tu oponente directamente e inmediatamente le expones los hechos
que has seleccionado como prueba.
EL PODER DE
LA PALABRA Los métodos retóricos de argumentación, como su nombre lo
indica, se basan en la capacidad de expresar los propios pensamientos de manera
clara, competente e inteligible. No es casualidad que uno de los primeros
profesores de retórica, el romano Marcos Fabio Quintiliano, lo llamara el arte de
hablar bien.
Supongamos que le pide a su jefe que reorganice el trabajo del departamento. Por
supuesto, puede convencerlo durante mucho tiempo con las palabras: "será mejor",
"todos estarán satisfechos", "los competidores han hecho esto durante mucho tiempo", y
en respuesta a recibir una negativa, o incluso ridiculizar. A
Ahora, si traes cálculos, o más bien estadísticas, como argumento, el gerente al menos
pensará. Por ejemplo, si su oferta lo permite manteniendo el volumen de ventas
reducir el número de gerentes, y así reducir el costo de los salarios. Es raro que un
director deje tal argumento sin abordar.
En general, los números tienen un gran poder de persuasión. Si la nueva máquina
puede producir el doble de piezas por turno que la antigua, y de alta calidad, no se
requieren otros argumentos en su defensa. Sin embargo, si esta máquina es mucho más
costosa, tiene sentido calcular de antemano si valdrá la pena debido a la productividad y
por cuánto tiempo. es importante y fuerte
Argumento.
"ATAQUE" DELICADO El
–
método más común de persuasión es fundamental, cuando te diriges
directamente al interlocutor y le presentas hechos seleccionados. Aunque esta
técnica se puede llamar ataque, trate de exponer sus argumentos de manera
equilibrada y tranquila.
Probablemente, el método fundamental también podría llamarse ataque, porque al
comienzo de la conversación "desenfundas tu arma"
y seguir avanzando, usando toda la nueva evidencia.
Sin embargo, hay algunos pequeños trucos aquí. Primero, debe tener suficientes
argumentos probados en reserva. En segundo lugar, a medida que avanza, trate de no
entrar en un frenesí y establezca sus números con calma y consistencia. Y finalmente,
en tercer lugar, las estadísticas son algo engañoso. Un ejemplo que se cita con
frecuencia es el del decano que dijo en una reunión que las chicas de su facultad no
estaban
tener una perspectiva profesional: el año académico aún no ha terminado, y la
mitad de los estudiantes de primer año ya se casaron, y allí, mire, se irán de
licencia académica, darán a luz. Desde el punto de vista de las estadísticas, fue
preciso: dos (!) Chicas estudiaron en el curso, y una de ellas se casó. Pero,
¿puede este hecho ser considerado un argumento convincente? Y una cosa más:
no importa cuán convincentes le parezcan las cifras seleccionadas con el propósito
de argumentar, sepa cómo detenerse a tiempo y no ahogar a su interlocutor
en un océano de datos estadísticos. Recuerda lo que hablamos en capítulos
anteriores: tanto la tesis como los argumentos deben ser claros y comprensibles.
Con una gran cantidad de números, puede confundir la cabeza de su oponente,
como resultado, a partir de algún momento, preferirá apagarse y sus discursos
posteriores se irán a la arena. También vale la pena señalar que el método
retórico implica una redacción precisa y un buen ritmo de discurso (sin embargo,
no es necesario parlotear).
método de contradicción
LA PRECAUCIÓN NO DAÑO El método de
la contradicción requerirá que no solo prestes atención, sino también que
pienses lógicamente. Si logra atrapar a su oponente en una contradicción,
puede generar más controversia sobre esto. Pero tenga cuidado: de la
misma manera, puede quedar atrapado en una contradicción.
Pero este estilo de discusión es bastante defensivo. El punto es atrapar al
oponente en una contradicción y desde este punto conducir más polémicas. Está
claro que para esto necesita concentrarse completamente y escuchar atentamente
al interlocutor. Por lo general, en todos los libros sobre el tema de la argumentación
dan
Un ejemplo clásico de la novela Rudin de Turgenev es una disputa entre un héroe con
inclinaciones románticas y el cínico Afrikan Semyonovich Pigasov sobre creencias:
" ¡Maravilloso! Rudín dijo. “Entonces, en su opinión, ¿no hay condenas?” No, no
existe. ¿Es esa tu creencia? Sí. ¿Cómo dices que no existen? Aquí hay una cosa para
ti, por primera vez ... ” Pero puedes quedar atrapado en la misma contradicción: es por
eso que decimos que tanto la tesis como los hechos que cita como evidencia no solo
deben verificarse, sino también pensarse . Por ejemplo, en el ejemplo de una máquina
nueva, existe tal riesgo: convence al gerente de la necesidad de comprar un equipo
moderno y él responde que es demasiado caro. Cuando tiene cálculos preparados como
contraargumento, existe la posibilidad de ganar la discusión. Y si pensaste en deslizarte
en "tal vez",
Significa que ya has perdido.
Quizás lo más polémico, en términos de controversia, para los padres es discutir con
los adolescentes que piensan que la escuela son años perdidos. Los argumentos
habituales a favor de una buena educación no funcionan: cualquier joven "zoomer" (como
se llama a los representantes de la "Generación Z") señalará inmediatamente el ejemplo
de Bill Gates o Mark Zuckerberg, de los que se sabe que han volado de la Universidad de
Harvard, lo que no les impidió convertirse en multimillonarios. Es en esta contradicción
que los niños nos atrapan. ¿Qué oponerse a ellos? Bueno, al menos lo que estos culto
personajes que ya estaban en la escuela secundaria en serio, de manera adulta, se
dedicaban a la programación e incluso ganaban dinero con este trabajo. En cualquier
caso, es necesario que un adolescente comprenda que los conocimientos y habilidades
son necesarios para el futuro. Aunque, en principio, puede ganar dinero sin ellos,
habiéndose establecido, supongamos
por mensajería, a menos que, por supuesto, esté listo para entregar correo y
compras a direcciones de toda su vida ... La recepción está casi prohibida, pero a
menudo funciona.
PASO A PASO
Sacar conclusiones funciona bien en discusiones prolongadas. Paso a
paso, llevas al interlocutor a la opinión de la que quieres convencerlo. Sin
embargo, este método es adecuado principalmente para debatientes
“profesionales”, para
que el proceso mismo de la polémica es a menudo incluso más importante que el resultado.
Método de extracción de inferencia
Parece una telaraña que teje una araña industriosa. Una por una, encadenas
las pruebas, refutando simultáneamente las objeciones del oponente. El método
también requiere la máxima atención: debe seguir el movimiento de los
pensamientos del interlocutor, empujándolo a la conclusión deseada. Ambos lados
en tal disputa deben sonar como argumentos correctos y lógicamente correctos.
Pero no se recomienda presionar al oponente, exigiendo evidencia que obviamente
no puede presentar; esto es una violación de las reglas.
TENGA CUIDADO CON LAS
COMPARACIONES El método de comparación puede agregar jugosidad
a la disputa, pero es muy capaz de arruinar la discusión de raíz si los
oponentes eligen paralelos ofensivos y ofensivos. En una escaramuza
doméstica, se ve algo así: "Eres terco como un burro". Después de eso, el
debate puede ser cerrado...
Está claro que este método es adecuado principalmente para discusiones
prolongadas cuando no se requiere una decisión inmediata.
Le gustan mucho los debatientes profesionales que están fascinados por el
proceso mismo de la discusión.
Por cierto, tales "profesionales" a menudo usan la técnica de "causalidad
aparente", que no es fácil de reconocer. Tal vez una anécdota de la escuela lo
ayude a encontrar el algoritmo, en el que el maestro les pide a los niños que den
ejemplos de cuerpos que se contraen cuando se enfrían y se expanden cuando
se calientan. A lo que uno de los estudiantes responde: “Hace calor en verano, y
el día es más largo, y en invierno disminuye del frío”. Lógicamente parece ser
cierto, pero en esencia es una completa tontería.
Desafortunadamente, el método de extraer conclusiones no siempre es
efectivo. La mayoría de las veces porque los debatientes no tienen la paciencia
para tejer la red lógica hasta el final. O el nivel de los oponentes es demasiado
diferente. Es curioso, pero a los adolescentes les encanta discutir en este estilo:
les gusta confundir a sus mayores ... Sin embargo, no piensan en métodos, se
sienten atraídos por la acción, que perciben como teatro.
UN TRUCO ÚTIL El truco
del "sí... pero" al principio calma al oponente; después de todo, aceptas
sus argumentos. Sin embargo, los refuta de inmediato, prestando atención
a lo que se perdió el interlocutor. Y a menudo estas aclaraciones deciden el
resultado.
controversias
Método de comparación
También se le puede llamar método de asociaciones. En la intelectualidad, es
muy querido y popular. Por un lado, las comparaciones y asociaciones hacen que
el argumento sea más inteligible. Por otro lado, quién no quiere alardear, usando
ejemplos literarios o históricos. Todos estamos en disputa
nos convertimos en pequeños actores, y la reacción del público (es decir, el oponente)
es muy importante para nosotros.
Un método similar es aceptable en una conversación en igualdad de condiciones. Si
sabes con seguridad que tu oponente es, digamos, un techie puro y alejado tanto de la
historia como de la literatura, es mejor que elijas algún otro estilo. Porque, en primer
lugar, sus hermosas comparaciones se desperdiciarán y, en segundo lugar, humillará
sin querer a su interlocutor. Aunque las comparaciones pueden ser bastante accesibles
para cualquier audiencia, los políticos son muy conscientes de ello y las utilizan
activamente. Es cierto que no siempre tiene éxito. Por ejemplo, una figura francesa de
"derecha" en su discurso en un mitin de campaña se dirigió al público con las siguientes
palabras: "En política, como en el tráfico, debe mantenerse en el lado derecho:
conducimos por la derecha, votamos por la derecha y mantente a la derecha". El público
vitoreó en señal de aprobación, pero luego se escuchó una aclaración irónica: “Pero si
tienes la suficiente confianza en ti mismo para adelantar, entonces adelantas por el lado
izquierdo, ¿no es así?”. La comparación en este caso no solo no funcionó, sino que se
volvió en contra de la posición del hablante.
“A los que creen tener la verdad y no la buscan,
es imposible discutir"
(Román Rolland)
A veces las comparaciones son muy ofensivas y no demasiado justas. Y, sin
embargo, logran su objetivo, como sucedió con la introducción y pronto abolición de los
códigos QR para aquellos que
fue vacunado y, presentando este código, recibió el derecho a visitar restaurantes y
cafés. La palabra "ausweiss" se adjuntó instantáneamente a los códigos QR, recordando
los tiempos más oscuros de nuestra historia. Es difícil decir cuál fue la razón principal
de la abolición de esta práctica, pero es posible que esta comparación ofensiva fuera
uno de los factores.
Debe decirse que los disputantes a menudo se ven tentados a usar
asociaciones ofensivas, parecen ser más inteligibles y efectivas. De hecho,
tales comparaciones llevan a los oponentes a un callejón sin salida
emocional, y el tema de discusión en sí se desvanece en un segundo
plano. Así que recordemos una vez más una de las leyes básicas: cortesía
y corrección.
método de refinamiento
Este es un truco bastante complicado, porque al principio pareces estar
de acuerdo con tu oponente; después de todo, a primera vista, presenta
argumentos bastante sólidos. Pero si los escuchas, resulta
que en sus argumentos omite deliberadamente aquellos puntos de los que
no está suficientemente seguro. Aquí es donde llega tu mejor hora. Sí,
dices, mi oponente tiene toda la razón, pero olvidó algunos detalles
importantes. Y luego repasa metódicamente estos mismos detalles, a
veces sin dejar piedra sin remover de los argumentos que parecían tan
armoniosos.
El ejemplo más simple es una discusión en una reunión de producción
de un proyecto, digamos, reforma organizacional. Cómo
como regla, el oponente, después de escuchar al orador, está de acuerdo
en que el proyecto es necesario y reflexivo, pero ... Y después de este
"pero", comienzan los contraargumentos: la reforma requiere grandes
gastos, una caída en la productividad es inevitable en el primeros meses,
no todos los empleados están listos para la reestructuración, y así Más.
En esta situación, el autor del proyecto debe estar listo para rechazar las
objeciones con cálculos y hechos precisos, y el duelo lo ganará aquel
cuyos argumentos resulten más convincentes. Este método de
argumentación también se llama "sí ... pero", y se usa activamente tanto
en discusiones comerciales como políticas. Lo cual es comprensible: por
regla general, las tesis en tales discusiones son muy ambiguas y es
necesario lograr un equilibrio entre muchos pros y contras.
contra. En realidad, en las disputas cotidianas ordinarias, estos pros
y contras se mezclan entre sí de tal manera que se requiere confianza,
perseverancia y constancia para establecer la verdad.
LO PRINCIPAL ES NO
APRESURARSE Cuando tiene un buen dominio del tema de
discusión, tiene sentido usar el método de "piezas", dividiendo la
tesis o el argumento del oponente en fragmentos separados y
refutando cada uno de ellos de manera consistente. Usualmente esto
la técnica confunde al oponente, obligando a la evidencia a
reducirse, lo que los priva de credibilidad
método de trozo
Hasta cierto punto, tiene algo en común con el método de
refinamiento, pero el principio aquí es diferente. En términos generales,
rompes mentalmente el argumento del interlocutor en partes separadas
y luego tratas cada uno de estos fragmentos por separado. Esto es
muy inconveniente para el oponente, porque construyó un concepto
completo y, tal vez, no está listo para discutirlo pieza por pieza. Pero
también requiere mucho ingenio y una lógica impecable de tu parte, para que tu
el contraargumento no se ha convertido en una mezcolanza de
fragmentos separados. La mayoría de las veces, el algoritmo se
parece a esto. Aceptas uno de los argumentos, pero luego, en
oposición a él, planteas una objeción al segundo. Suponga que está
convencido de que un nuevo proveedor es rentable porque ofrece
precios de venta más bajos. Esto es bueno, está de acuerdo, pero
¿hay alguna certeza de que el tiempo de entrega y la calidad del
producto se mantendrán en el nivel correcto? Y respalda su objeción
con algún hecho que confirme la opcionalidad del proveedor o
reclamos por
calidad.
En realidad, este método es, de hecho, beneficioso para todos, porque si investigas,
puedes encontrar muchos puntos débiles en cualquier propuesta. La única pregunta es
qué quieres lograr: corregirlo o rechazarlo por completo.
RECEPCIÓN PARA LOS
HABILES El método boomerang como técnica polémica se conoce desde la
antigüedad, pero no todos pueden hacerlo, porque requiere una reacción muy
rápida y una mente aguda. Evidencia tal
las devoluciones instantáneas no son, pero dan disputas
brillo y dinamismo.
metodo boomerang
La esencia del método está en su mismo nombre: se sabe que el boomerang siempre
regresa a quien lo arrojó. Requiere una mente aguda y una reacción rápida. De hecho, lo
usan no tanto en disputas como en escaramuzas verbales, donde los interlocutores
compiten enérgicamente en ingenio. Un ejemplo del método boomerang se conoce desde
la antigüedad. El famoso orador griego Demóstenes dijo una vez en su corazón a su
enemigo político Foción: “¡Si los atenienses se enojan, te colgarán!” Pero Fokion no
se quedó en deuda: "Y tú, por supuesto, también, tan pronto como recobren el sentido".
Estrictamente hablando, este método no se usa como prueba, sino para
demostraciones de ingenio. Pero él realmente da vida a la discusión.
PUEDE SER SILENCIOSO
Cuando comprenda que no hay nada que objetar a su oponente, pero no quiere
estar de acuerdo, simplemente trate de ignorar su declaración. La recepción no es
muy correcta, pero aun así
tiene derecho a la vida.
El silencio es uno de los más difíciles.
argumentos"
(Henry Wheeler Shaw)
Ignorar método
Esta técnica también pertenece a la categoría de las defensivas, y se utiliza en los
casos en que no hay nada que objetar al oponente. Pero puedes dejar su argumento sin
atención y hablar por tu cuenta. No muy cortés, pero bastante efectivo, porque saca al
interlocutor de sí mismo, es una pena. Debe usar este método con precaución: una o
dos veces durante la discusión se deslizará, pero no más. De lo contrario, resulta
Conversación entre dos personas sordas.
Tal vez nos detengamos aquí, aunque quedan fuera de nuestra atención algunos
recursos retóricos más. Tenga en cuenta que todos se basan en el conocimiento del
tema y evidencia profesional suficiente. Pero las técnicas de persuasión no se limitan a
ellas.
Los argumentos sólidos no lo son todo. Cuando hablas con una persona, debes ser un pequeño psicólogo.
Por ejemplo, considere su estado de ánimo.
Incluso los buenos argumentos no traerán el resultado deseado si muestra arrogancia hacia
el interlocutor.
En las discusiones familiares, no importa quién grita más fuerte, sino quién tiene argumentos más fuertes.
A veces, en lugar de discutir hasta quedarse ronco, necesitas tomarte un descanso y
simplemente ignorar el argumento del oponente, al que no tienes nada que responder.
Capítulo
VII De las Técnicas Especulativas
De lo contrario, las palabras colocadas adquieren un significado diferente, de lo contrario
los pensamientos dispersos producen una impresión diferente.
Blaise Pascual
Muy probablemente para discusiones serias, por ejemplo sobre
reuniones de producción, estas técnicas no son muy adecuadas, al menos en su forma
pura. Los expertos las llaman técnicas "pictóricas", aunque en realidad no son más que
trucos. Sin embargo, a veces ayudan.
técnica de exageración
No es necesario exagerar: por ejemplo, todos los griegos son muy perezosos. A
veces basta una generalización injustificada: toda la juventud actual está obsesionada
con los gadgets. En realidad, el problema está, por supuesto, en ambos ejemplos. De
hecho, los sureños (y no solo en Grecia, sino también en otros países) tienen la siesta
como sagrada, pero esto no nos da motivos para acusarlos de pereza. Generación tras
generación trabajan en terrenos pedregosos locales, en climas cálidos y no en las
condiciones de vida más cómodas. Así que nosotros, que venimos a climas más cálidos
para unas vacaciones de dos semanas, no deberíamos
pronunciar juicio sobre todo un pueblo.
El arte de la polémica requiere la habilidad de manejar tus
emociones. Es posible que se le objete bruscamente, incluso con
rudeza; algunos argumentadores encuentran que esta forma es
efectiva. Sin embargo, la “cabeza fría” y el conocimiento del tema siguen ganando.
La situación es aproximadamente la misma con los adolescentes
obsesionados con los teléfonos inteligentes: sí, hay muchos y, además,
están a la vista. Pero hay otros que ganan las Olimpiadas científicas
mundiales, competiciones deportivas e incluso hacen descubrimientos.
Uno quisiera recordar algunos dichos famosos sobre jóvenes "terribles".
Ya saben, por ejemplo, a quién pertenecen estas amargas palabras:
“He perdido toda esperanza en el futuro de nuestro país si la juventud
de hoy toma mañana las riendas del gobierno en sus propias manos.
Porque esta juventud es insoportable, desenfrenada, simplemente
terrible”? Y su antiguo poeta griego Hesíodo dijo en el año 720 aC...
En pocas palabras, cuando utilice la técnica de la exageración o la
generalización, prepárese para contraatacar, ya que es un arma de
doble filo.
SOBRE LAS EXAGERACIONES Y LAS
GENERALIZACIONES Al calor de una discusión, todos somos
propensos a la exageración, y más aún a las generalizaciones injustificadas.
Esto es vergonzoso e injusto. Pero lo más importante, priva a sus
argumentos de persuasión, porque cada una de esas generalizaciones puede ser fácilme
refutar.
técnica de broma
En cuanto al método boomerang, ya hemos hablado de cómo
una objeción ingeniosa puede cambiar el curso de la discusión, aunque,
estrictamente hablando, no tiene fuerza probatoria. Entre los verbales
los trucos tienen una técnica similar: los comentarios ingeniosos o las
bromas lanzadas a tiempo son bastante capaces de destruir el
argumento del oponente. Además, resulta que no es necesario en
absoluto que el chiste esté directamente relacionado con el tema de
discusión. La conclusión es que ella "sin razón" choca contra la lógica
armoniosa del oponente y lo inquieta. Se necesita confianza y algo de
presencia de ánimo para volver a su argumento.
Tenga esto en cuenta cuando se utilice la técnica del chiste en una
discusión con usted, lo cual no está descartado. La reacción más natural
(e incorrecta) en tales casos es la confusión y el resentimiento. Lo mejor
ríete como respuesta, y si nada te viene a la mente, solo ríete con tu
oponente. Esto lo desarmará.
Técnica de autoridad
Adecuado en los casos en que no hay argumentos adecuados y es
necesario oponer algo a la opinión del interlocutor. Aquí es donde se
necesita una opinión autorizada. En una discusión grande e inteligente,
puede citar incluso a Pushkin, incluso a Darwin, incluso a Marx,
dependiendo de qué tan bien conozca a estos autores. En una reunión
de producción, es apropiado referirse, por ejemplo, a alguna opinión
autorizada en la industria. O incluso el punto de vista de tu superior
inmediato, si te apoya.
“Nuestros adversarios nos refutan a su manera: repiten
su opinión e ignorar la nuestra".
(Johann Wolfgang von Goethe)
Con respecto a las disputas internas, aquí se debe acudir a las
autoridades con cautela. Por ejemplo, dada la relación tradicionalmente
compleja entre suegra y yerno, una esposa en una disputa con su esposo
difícilmente debería imponerle la "opinión de la madre", esto puede actuar
no para bien, sino para mal. Sí, y el esposo debe recordar que el punto de
vista de su mejor amigo Vasya para su esposa, muy probablemente, no
tiene autoridad. Un caso especial es la referencia a autoridades en
polémicas con adolescentes. Te guste o no, los padres deben averiguar
qué personas tienen autoridad a los ojos de sus hijos en crecimiento. La
opción más desastrosa es citar como ejemplo al chico de un vecino: un
excelente estudiante, un atleta y, en general, una chica inteligente. Para su
hijo, él es solo un "nerd" que no merece atención. Así que intente averiguar
cuáles de los atletas, artistas o representantes comerciales exitosos son de
interés para sus hijos: Internet lo ayudará. Si logra administrar
adecuadamente la información recibida de la red, en lugar de una disputa
feroz, encontrará una discusión tranquila y útil. Por cierto, en tales
situaciones, la técnica de autoridad se convierte no tanto en "pictórica",
sino en una herramienta completamente profesional y completa.
ARGUMENTO
ETERNO Hace dos mil quinientos años, el gran filósofo Sócrates
escribió: “La juventud de hoy está acostumbrada al lujo,
tiene malos modales, desprecia la autoridad, no respeta a los
mayores, los niños discuten con los adultos, traga comida con avidez,
acosa a los maestros. ¿Esto no te recuerda nada?
Técnica de desprestigio
A pesar de que los debatientes lo usan con bastante frecuencia (especialmente
en las redes sociales), no debes usarlo. Después de todo, su esencia radica en la
conocida fórmula "transición a la personalidad". El ejemplo más primitivo es “el tonto
mismo”. Pero esto sigue siendo adecuado para una caja de arena, y no para una
controversia de adultos.
Sin embargo, en las disputas, los interlocutores de vez en cuando se derrumban,
presentándose unos a otros algunas acusaciones de transgresiones genuinas o
ficticias. Seguramente cada uno de los lectores conoce a uno de los líderes de la
oposición, literalmente en cada discurso que vierte sobre los opositores políticos
(por su nombre) con una corriente de una gran variedad de acusaciones. Si lo desea,
para él ese comportamiento se ha convertido en una especie de "chip", que ya nadie
se toma en serio. Pero eso es más una excepción.
que una regla.
Al principio del libro, la corrección y la cortesía se mencionaron como las leyes
básicas de cualquier controversia. Sin embargo, también existe una legislación que
castiga la injuria personal y la calumnia. ¿Qué puedo decir, aunque en el fútbol
el comportamiento incorrecto del jugador se castiga con una sanción, y en el hockey
generalmente se envía al área de sanción.
Pero lo más triste es que la técnica del descrédito no tiene ningún impacto positivo
en el resultado de la disputa. Además, si los opositores se han vuelto personales,
podemos decir con confianza que la discusión ha fracasado, y lo mejor es acortar la
discusión para volver a la polémica "a cabeza fría" después de un tiempo.
EL HUMOR AYUDA
A veces, el curso armonioso de una discusión puede ser interrumpido por
una broma o una anécdota para la ocasión. La "técnica de la broma" es
especialmente efectiva cuando la situación en disputa es claramente acalorada. Broma
ayuda a aliviar la tensión, aunque también puede romper la lógica de la
conversación.
Técnica de aislamiento
Es una reminiscencia del método retórico de "piezas", pero más tosco:
el oponente no extrae ni siquiera piezas, sino frases separadas del
discurso de otra persona, y luego las corta o las altera para
irreconocible, privando por completo el significado original.
Esta técnica es característica no tanto para la discusión normal, sino
para lo que se llama "relaciones públicas negras". Fue especialmente
utilizado activamente por los bandos opuestos durante la Guerra Fría. Sin
embargo, parece que hoy en día vuelve a estar en demanda.
Si hacemos caso omiso de la política, podemos citar como ejemplo la
misma polémica aguda en torno a la vacunación, que ha estado
especialmente activa en las redes sociales. Por ejemplo, se publica la
opinión de un conocido virólogo que, por un lado, cree que la vacunación
es el remedio más fiable para la infección por coronavirus, pero, por otro
lado, advierte de posibles contraindicaciones. Y entonces la discusión va
en dos direcciones. Los defensores de la vacunación
citan solo la primera parte del discurso del experto que la vacuna protegerá
contra el virus, mientras que los opositores operan solo con la posibilidad
de complicaciones. De hecho, ambos están equivocados. Usaron la
técnica del aislamiento y ahora están engañando a quienes no leyeron el
artículo completo del científico.
Como puede ver, una técnica especulativa aparentemente inofensiva
puede, en última instancia, causar un daño irreparable a las personas y
desacreditar los esfuerzos de científicos y médicos.
DE LA EXPERIENCIA
PERSONAL La técnica de la autoridad puede ayudarlo en las
disputas con niños en crecimiento. Por regla general, la opinión de
sus padres no es particularmente importante para ellos. Solicite la
biografía o las declaraciones de alguien que sea una autoridad en su
adolescente para que lo ayude. Será más fácil para ustedes entenderse.
Técnica de cambio de dirección
Se parece remotamente al método retórico de ignorar y consiste en eludir un
tema candente en una disputa sobre la que no había argumentos adecuados, y
desviar la conversación hacia un lado. A veces funciona, pero la mayoría de las
veces el interlocutor lo atrapa en esta recepción y exige no evadir la respuesta.
La calidad de esta herramienta, como dicen, es "regular". De hecho, en realidad
te estás alejando del tema de la disputa, lo que significa que lo estás privando
de cualquier significado. Para las discusiones de negocios, tal técnica es de poca
utilidad y se justifica solo en una controversia insignificante, que en la vida
cotidiana simplemente llamamos charla ociosa.
¡COMO EN EL JARDÍN
DE NIÑOS! Muy a menudo, la técnica de desacreditación es utilizada,
curiosamente, por niños pequeños. Incapaces de oponer ningún argumento
al enemigo, siguen el camino más simple, declarándole al delincuente: "Tú
mismo eres un tonto" o "Y tus pantalones están rotos". No tomes su ejemplo.
Técnica de desplazamiento
Es algo similar tanto al cambio de dirección como a la recepción del aislamiento,
pero un poco más complicado. El truco consiste en centrarse en cuestiones
secundarias en lugar del problema principal bien definido y exagerar su importancia
en todas las formas posibles. La fórmula "hacer un elefante de una mosca" encaja
bien con esta técnica. Y es utilizado más activamente por funcionarios negligentes,
que justifican la inactividad por circunstancias objetivas, mientras que las
principales razones son la incapacidad para organizar el trabajo y la incompetencia.
Esta técnica, por así decirlo, fue expuesta sin piedad en línea.
reuniones de gobierno que vimos en vivo al comienzo de la pandemia.
Si desciende del nivel gubernamental al nivel cotidiano, cualquier líder conoce a
los fanáticos de dicha tecnología. Cuando se les pregunta por qué se han interrumpido
los plazos para la implementación del proyecto, inmediatamente darán un montón de
razones complementarias que se alejan de la principal. En esta ocasión, hay una
maravillosa anécdota del ejército, cuando el comandante de una batería de artillería
informa a sus superiores: “Los cañones no dispararon por veinte razones. En
primer lugar, no había proyectiles ... "Este comandante comenzó con la razón
principal y única, de hecho, pero nuestros comandantes civiles en varios niveles
tienden a disfrazarlo al menos, y lo mejor de todo:
expulsar.
En general, la técnica de la represión es improductiva y demuestra la debilidad del
polemista. Aunque tiene algún beneficio, si usted
notó que el oponente comenzó a aferrarse a las palabras y las tonterías insignificantes,
lo que significa que no tiene nada que decir. Paso o dos, y la victoria permanecerá
detrás de ti.
Intento de escape La
debilidad de los argumentos a menudo hace que uno de los que discuten
desvíe la conversación hacia un lado. Esta no es la técnica más efectiva,
porque un oponente persistente encontrará la manera de que vuelvas a la
corriente principal de la discusión.
Técnica del engaño
Una técnica muy molesta. Imagina que, a pesar de todos los argumentos, tu
oponente te bombardea con todo tipo de tonterías y, en su mayoría, información
falsa. Entiendes que este estilo se debe a la debilidad de la base de evidencia del
oponente, pero desde esa conciencia
no más fácil De alguna manera debe resistir, pero ¿cómo? En primer
lugar, tenga en cuenta que el interlocutor, por su comportamiento, lo
provoca a una pelea. Y aquí mucho depende de la fuerza de tus nervios
e, imagínate, de tu sentido del humor. En lugar de involucrarte en un
debate infructuoso, trata de pellizcarle la nariz con una broma sarcástica:
ayuda, está comprobado. Hay otra opción: esperar a que pase esta
incontinencia verbal. Quién sabe, ¿y si se calma y vuelve en sí? El
método más difícil, pero productivo, es aislar cada argumento y “pisarlo
fuerte”.
Si ninguno de estos métodos funciona, simplemente
deja de hablar, seguirá sin tener sentido.
Tal vez sería superfluo decir que tal técnica no debería usarse. A
menos, por supuesto, que quieras ser etiquetado como una persona con
la que no tiene sentido hablar de nada.
SI "SIN CONCHAS"...
Tratando de reemplazar la esencia de la disputa con argumentos
secundarios, recuerda el chiste del ejército sobre las veinte razones
por las que las armas no dispararon: "Primero, no hubo conchas".
Para las negociaciones comerciales, esta técnica no es adecuada:
revelará de inmediato toda la impotencia de su posición.
técnica de retraso
También demuestra la posición bastante débil de quien lo usa. O
simplemente la incapacidad de responder rápidamente a los argumentos.
No es adecuado para disputas relámpago, pero en discusiones largas
puede ayudar. Al ganar tiempo o desviar la conversación, tienes la
oportunidad de pensar en lo que dijo la otra persona y elegir una
respuesta.
Aquí es importante no entrar en pánico y no mostrar su vergüenza o
confusión, incluso si siente que la pregunta lo ha confundido. Recuerda
que hay una salida a cualquier situación, y cuanto más tranquilo estés,
más rápido la encontrarás. Pero supongamos que se dio cuenta de que
no había nada que objetar y que el tiempo ganado por la demora no lo
ayudó. Pues aprende a perder. Recuerda cómo los boxeadores se dan la
mano después de una feroz pelea en el ring. Y la polémica sigue sin ser
boxística.
NO SE DEJEN ENGAÑAR
Algunos debatientes creen que pueden ganar la discusión
bombardeando a sus oponentes con un montón de hechos no
verificados y deliberadamente falsos. Debatir con un interlocutor así
es agotador, pero real: intente refutar sus pseudoargumentos uno
por uno.
Técnica de apelación
Podemos decir que esta es una forma extrema del método de
desplazamiento. No se basa en la lógica, sino en la explotación de su
empatía: la capacidad de empatizar. Una cosa es que un oponente pruebe
su punto de vista usando hechos y cifras: pueden aceptarse o no,
verificarse, compararse, etc. Pero si una persona inmediatamente
comienza a pedirte simpatía, ¿cómo responder? Parece que no es bueno
ignorarlo: lo considerarán una persona seca e insensible. Pero detrás de
las emociones, el contenido comercial de la conversación desaparece en
alguna parte. Probablemente te hayas encontrado con la versión clásica
de la aplicación de la técnica de apelación en la vida cotidiana. Cuando
un comercial llega a tu casa a plena luz del día, con todas las ganas de
venderte una “súper aspiradora” (por el precio de un puente de fundición),
un juego de unos fantásticos cuchillos o algo así. Sabiendo el precio, usted
por supuesto, usted se niega a comprar, pero el vendedor insiste, y cuando
esto no ayuda, enciende una "lágrima". Es decir, te dice que sus ganancias
dependen completamente de la cantidad de bienes que vende, y tiene una
situación financiera tan difícil: deudas, una hipoteca o un departamento
alquilado ... Por lo general, la técnica de apelación se aplica a las mujeres,
considerándolas más sensible Sobre su
por cierto, también se basan casos primitivos de fraude: es difícil no ponerse
en una posición cuando el interlocutor literalmente le ruega
compasión.
Esté en guardia. Cuando el interlocutor comienza a "apretar una lágrima",
intenta bloquear su mente y, desafortunadamente, a veces con éxito. Los
líderes experimentados, ante tal técnica, la perciben adecuadamente y
conducen la conversación a un resultado lógico, dejando de lado las
emociones. Sin embargo, a veces funciona.
EL DERECHO A
EQUIVOCARSE Si te das cuenta de que no tienes más argumentos
y tu oponente sigue teniendo razón, ten el coraje de admitir la derrota.
No hay nada humillante en esto: cada uno de nosotros tiene derecho a
cometer errores.
Capítulo
VIII ¿Por qué los romanos destruyeron Cartago?
Es necesario decir hoy solo lo que es apropiado hoy. Deja todo lo demás
a un lado y dilo en el momento adecuado.
horacio
Cualquier conversación, en general, consiste en preguntas y respuestas. Por
regla general, el contenido de las preguntas se deriva de la tesis y luego, en el
curso de la polémica, de los argumentos. Pero hay preguntas que son
esencialmente "trampas". Recuerda cómo Carlson desconcertó a Fröken Bock al
preguntar: "¿Ya dejaste de beber coñac por la mañana?"
CUÁL ES LA PREGUNTA, ES LA
RESPUESTA Una pregunta correctamente planteada es garantía de que
recibirá una respuesta adecuada. Por lo tanto, se deben preparar una
docena de preguntas con anticipación e incluso hacerse algo así como una
hoja de trucos. Lo peor es cuando el polemista balbucea, incapaz de
formular una idea, aunque la tenga.
volveré a repetir...
En este capítulo, consideraremos preguntas y objeciones del tipo
"trampas", diseñadas no tanto para la lógica y la comprensión, sino para la
sugerencia. Su aplicación requiere una comprensión de la psicología del
interlocutor, porque no todas las personas están indefensas contra la manipulación.
En cualquier caso, vale la pena conocerlos, porque tú también puedes ser víctima.
Según un dicho muy conocido, si a una persona le dicen todos los días que es
un cerdo, al final el desgraciado gruñerá. Bien,
esto es, digamos, una broma, pero mientras tanto hay un hecho
histórico que confirma el poder de la repetición. Vivió en la antigüedad
(más precisamente, en los siglos IIIII aC) el político y escritor Mark
Porcius Cato the Elder, un luchador implacable contra los vicios, el lujo
y ... el estado de Cartago. Hay que decir que este estado era muy
poderoso, y los historiadores creen que
que fue a partir de él que comenzó lo que hoy llamamos globalización.
Roma en ese momento solo estaba llegando al poder, y Cartago
como un competidor lo obstaculizó grandemente.
A Cato le disgustó Cartago después de que no pudo resolver una
cierta disputa fronteriza y le declaró, se podría decir, una guerra
personal. Y como, entre otras cosas, era romano
senador, entonces, en términos modernos, inmediatamente comenzó
a cabildear por la destrucción de Cartago. Lo hizo simplemente: todos
los discursos en el Senado, por cualquier motivo, terminaron con las
palabras: "Además, creo que Cartago debe ser destruida".
“En las disputas, como en la guerra, el lado débil enciende
fuegos y hace mucho ruido para que el enemigo piense que es
más fuerte de lo que realmente es”
(Jonathan Swift)
Es difícil decir hoy si solo la terquedad de Cato afectó a los romanos,
o si hubo otras razones, pero el sueño de un senador obstinado se
hizo realidad: los romanos destruyeron Cartago, destruyendo no solo
a más de medio millón de sus habitantes, pero, al parecer, el mismo
recuerdo de él. Por supuesto, el ejemplo es duro, pero muestra
claramente el poder de la repetición persistente del mismo pensamiento.
De hecho, su fuerza es que debilita el pensamiento crítico.
oponente, si quieres, se convierte en una especie de obsesión para él.
Eso sí, en una polémica rápida, la recepción es poco probable.
funcionará, pero en una discusión prolongada, se puede utilizar para lograr el éxito.
¿Es mala la extorsión?
En realidad, la naturaleza de esta trampa se desprende claramente del propio nombre.
Es perfectamente utilizado por los abogados durante el juicio. Esta técnica está bien
descrita en las novelas del escritor estadounidense Earl Gardner sobre el abogado Perry
Mason. A primera vista, esto
parece una serie de preguntas aclaratorias, pero si miras
Mira, la imagen está cambiando.
Habiendo nombrado alguna circunstancia a favor del cliente, el abogado inmediatamente
pregunta al lado opuesto: "Por supuesto, ¿reconoce este hecho?" Si el oponente duda, el
abogado aumenta la presión: “Pero este es un hecho absolutamente indiscutible, ¿no
está de acuerdo?”. Y una, y otra vez, hasta que el fiscal esté de acuerdo. En otras
palabras, él
prácticamente "pinzas" saca el consentimiento de un oponente
por eso a esta técnica se le llama extorsión.
Es muy difícil resistir tal presión, porque el oponente no nos deja otra opción. Bueno,
tal vez solo probando
extorsión, desde el principio para advertir que no responda preguntas forzadas. Protección
dudosa, pero
aún mejor que nada.
Cato obstinado Algunos
trucos son tan famosos y efectivos que no solo están en la historia, sino también
en los proverbios. Cuando escuchamos cómo un orador repite persistentemente el
mismo pensamiento de discurso en discurso, inmediatamente recordamos al
antiguo Catón romano con su frase sobre Cartago, que debe ser destruida.
¿Hay alguna alternativa?
Estrictamente hablando, simplemente no ofrece una alternativa al interlocutor. Es decir,
formalmente, lo es. Digamos que usted y su esposa o esposo deciden pasar la noche en
un lugar agradable, pero no pueden llegar a un acuerdo en cuál. El esposo se siente
atraído por relajarse en un restaurante de cerveza, la esposa, por ver un nuevo melodrama
en el cine. Todos tienen argumentos a favor de su propia decisión y muchas objeciones al
deseo de una pareja. Irónicamente, pero tales disputas, de hecho, desde cero, a menudo
terminan en una pelea violenta y dando un portazo.
Mientras tanto, hay una forma casi en la que todos ganan para resolver el asunto. Basta
decir: “Bueno, ¿vamos a un restaurante o nos quedamos en casa? Las películas se pueden
ver en la televisión. El secreto es que en este caso, la disputa la gana el que ofrece su
propia versión,
oponerse a él como una solución alternativa que definitivamente no le conviene al oponente.
Por supuesto, en las discusiones de negocios, la recepción de una alternativa está
lejos de ser siempre adecuada. Si su iniciador eres tú, entonces debes estar seguro
que su oferta es rentable y prometedora.
Una vez más, la alternativa en esta técnica siempre pierde frente a la propuesta original
y de hecho no importa, porque no será aceptada en ningún caso. En una palabra,
de nuevo, manipulación.
DERECHO DE ELECCIÓN
La gente suele utilizar la técnica alternativa en las disputas domésticas, aunque
no saben que esta técnica se llama así. Cuando se paraliza una discusión sobre si
ir de vacaciones a Egipto o Grecia, tiene sentido ofrecer una alternativa: "Pasemos
nuestras vacaciones en casa, en la ciudad". Se sorprenderá de lo rápido que
aceptarán su oferta inicial.
Contador de preguntas
Una técnica favorita de alguien que no quiere comprobar y ponderar los argumentos del
oponente, prefiriendo bombardearlo con contrapreguntas y convertir la discusión en un
caos. Los opositores de este tipo a menudo se encuentran no solo en los debates políticos
y en varios programas de entrevistas, sino también en las batallas cotidianas. Pero solo en
la vida cotidiana, tenemos una técnica neutralizadora: “No responden una pregunta con una
pregunta”. Recordamos estas palabras de la infancia. Pero, ¿cómo estar en una controversia
seria?
La mejor salida es decirle correctamente al interlocutor con el que estás.
Sea feliz de responder a todas sus preguntas, pero solo después de obtener respuestas a
las suyas: "De acuerdo, esto será justo, porque pregunté antes". Por supuesto, no hay
garantía de que con su comentario razone con el interlocutor. Pero el lanzamiento de
contrapreguntas se detendrá por un tiempo, lo que en sí mismo no es malo.
"Y los buenos argumentos deben dar paso a los mejores"
(William Shakespeare)
La exageración debe usarse con precaución.
Intentar "exprimir una lágrima" no es la forma más honesta de argumentación.
En la práctica jurídica hay que recurrir a los más diversos tipos de argumentación. A veces
el resultado de un caso depende de su diversidad.
A veces es suficiente ofrecer a una persona una alternativa para resolver la disputa.
Capítulo
IX ¡No rompas las reglas!
Todo el mundo puede hablar con honestidad, pero hablar de forma lógica,
inteligente y adecuada es un talento que debe poseerse.
michel de montaigne
Ahora que, al menos en términos generales, nos hemos familiarizado con las
técnicas y los trucos para persuadir al interlocutor, intentemos descubrir un poco más
específicamente cómo no debe discutir su punto de vista, absolutamente no.
LO PRINCIPAL ES EL RESULTADO
El debate debe conducir a algún resultado. Si
dos puntos de vista diferentes chocaron, al final de la disputa uno de ellos
permanecerá, de lo contrario no tiene sentido. Hay, por supuesto, aquellos a
quienes les gusta discutir cuando y sobre cualquier cosa, pero, probablemente,
simplemente tienen demasiado tiempo libre.
regla de la libertad
Pongámonos de acuerdo: no estamos discutiendo según el principio del glorioso
mosquetero Porthos (recordemos su frase “lucho porque lucho”), sino para averiguar y
aprobar el punto de vista correcto. El único problema es que al comienzo de la disputa,
cada uno tiene su propia opinión, y al final, solo debe quedar uno de ellos. Pero el
hecho de que sea correcto, usted (o su oponente) debe probarlo. Este es el propósito
de cualquier debate.
Para empezar, tenemos que volver a destacar algunas reglas, en
según el cual la discusión se construye correctamente y garantiza el resultado. Algo en
estas reglas te parecerá familiar, pero no importa. La repetición es la madre del
aprendizaje. La primera regla, que ahora se discutirá, es quizás la más fundamental.
Sin duda, debe dar a su oponente la oportunidad de expresar libremente su opinión
y, si es necesario, criticar su punto de vista. Recuerda más a menudo la frase de
Voltaire: "Piensa y deja que los demás también piensen".
Parece que la regla es bastante lógica, pero, curiosamente, se viola todo el tiempo.
Incluso tal figura retórica ha echado raíces: "Esto no se discute". ¿Y en realidad por
qué? ¿Qué tipo de "vaca sagrada" que no puede ser invadida con una palabra o una
mirada? Por cierto, esta fórmula es utilizada con mayor frecuencia por aquellos que no
están seguros de la exactitud, por ejemplo, de la decisión tomada. O sabe que
inevitablemente traerá problemas para los negocios o sus seres queridos. Por supuesto,
cada uno tiene sus propias razones, y el mayor arte de la vida es lograr un equilibrio
que tenga en cuenta los diferentes intereses. En este
fundada no sólo diplomática, sino también cotidiana
relación entre las personas.
“Si las personas discuten durante mucho tiempo, esto demuestra que lo que están
discutiendo no está claro para ellos mismos”
(Voltaire)
Aquí está el ejemplo más simple de la vida real: ha aparecido una cantidad
significativa de dinero en la familia (puede ser una gran bonificación, una bonificación o,
por ejemplo, una herencia), y los cónyuges deciden para qué utilizar estos fondos.
Parecería que la salida más normal es discutir el tema, sopesando todos los pros y los
contras. Pero el esposo declara desde el principio: "¡Estamos comprando un auto nuevo,
y esto no se discute!" Es decir, en esencia,
por lo tanto, la discusión termina antes de comenzar. O se convierte en
reproches mutuos.
El tabú no es una panacea
Otro error común es cuando uno de los litigantes impone a priori su
tabú sobre algún tema o posible argumento: “Por favor, no me digas
que el apartamento necesita arreglos, no quiero hablar de ese tema”.
Wow, el argumento: no lo quiero, punto. Nuevamente, hay dos opciones
para el desarrollo de los eventos: detener la disputa o pelear. Esta
forma de argumentar
recuerda a la mismísima "política del avestruz": hundir la cabeza en la
arena, y sin problemas. Cierto, en primer lugar, dicen que los avestruces
no hacen nada por el estilo, y en caso de peligro simplemente huyen
con toda su considerable velocidad. En segundo lugar, tal posición
atestigua el egoísmo extremo de alguien que, para lograr un objetivo
personal, está dispuesto a cerrar la boca a cualquiera.
Otra restricción a la libertad de expresión del interlocutor
no parece tan duro, pero sin embargo tiene lugar y hace que la discusión
sea muy difícil. Imagine que usted y un colega o gerente están
discutiendo la reorganización del trabajo en el departamento. De
momento os entendéis, pero luego surge una pregunta que veis
diferente. Según la lógica de las cosas, es necesario "pisarlo",
habiéndolo examinado desde todos los lados. Pero de repente un
colega declara: “Si insistes en tu opinión, tendré que recurrir al director,
y tú mismo entiendes cómo puede terminar esto para ti”. Estrictamente
hablando, parece un chantaje, y los expertos llaman a esta práctica un
argumento al palo.
¡ESTO NO SE DISCUTE!
De todas las reglas de discusión, la regla de la libertad es la que
más se viola. ¿Cuál es el valor de la frase favorita: "Esto no es
discutido! Entonces no necesita iniciar una conversación; después de
todo, desde el principio, puede decir, cállele la boca a su oponente.
Del chantaje a la pena
El chantaje también puede ser emocional. La versión clásica son los
hechizos de un estudiante negligente que corre peligro de fracasar: “Bueno,
por favor haz una prueba (tres), ¡de lo contrario no tendré una beca!” O una
versión más moderna: se transferirán de la educación presupuestaria a la paga.
El argumento de la piedad ha sido utilizado desde tiempos inmemoriales por
generaciones de perezosos. Y esta práctica es tenaz solo porque a veces el
maestro prefiere poner un “triple” solo para no escuchar los gemidos. Pero la
segunda vez no lo romperás por lástima, así que mejor no empezar. El método
en sí es ineficaz, humillante y no tiene perspectivas.
Hay, finalmente, un error más, del que hablábamos más arriba, como
método de desprestigio. Desde el punto de vista de las violaciones de la regla
de la libertad, se le llama argumento a una persona y es muy común. No es
necesario dar ejemplos de disputas domésticas: cada uno de ustedes tiene
docenas de ellas en la memoria. Incluso hay un viejo meme sobre este tema:
“¡Yo también me puse un sombrero!”. No menos populares son los "argumentos
a una persona" en las discusiones políticas. Baste recordar los debates
televisados entre Trump y Biden durante la última campaña electoral en
Estados Unidos desde el punto de vista de una persona normal, no eran más
que chorros de lodo vertidos uno sobre el otro. Afortunadamente, en Rusia
esta práctica no arraiga, aunque hay cazadores para ello.
Los argumentos a una persona se pueden expresar en ataques directos ("Ni
siquiera quiero discutir con él, no tiene todo en casa"), ataques indirectos
("Seguramente su feminismo está relacionado con el hecho de que los hombres
la dejaron ahora los considera culpables de todo”) y declaraciones como
“Eres igual”. La última opción es muy
en demanda en el acalorado debate actual entre defensores y detractores de la
vacunación. Se parece a esto: "Estás en contra de las vacunas, pero mientras tanto
hiciste todo lo que está en el calendario nacional para tu hijo, ¿dónde está la lógica?"
Aquí hay una sustitución de conceptos,
cuando las vacunas que han existido durante décadas y se han probado muchas veces,
y una nueva vacuna creada en un tiempo récord se lanzan en un montón. El opositor a la
vacunación anticovid tiene un completo
el derecho a dudar el fin de esta disputa sólo puede ponerse
tiempo y experiencia.
ARGUMENTOS DEL "PALO" La
debilidad de la posición a menudo resulta en amenazas directas o indirectas.
Mamá, incapaz de convencer a su hijo de que él debe, por ejemplo, hacer su cama
todas las mañanas, declara como último argumento: “Yo le diré a papá, él se
encargará de ti”. Tal "argumento al palo" funciona solo al principio y luego pierde
su significado.
Regla de la carga de la prueba
Sí, no es una forma de hablar. Si ha presentado algún argumento a favor de su punto
de vista, esté preparado para defenderlo. En la práctica polémica, se cometen al menos
dos errores graves. La primera es cuando considera defender sus propios argumentos
un asunto innecesario, pero gentilmente dale a tu oponente el derecho de probar su punto
de vista. No, y tendrá que trabajar duro y fundamentar su argumento. ¿Recuerda que en
los primeros capítulos hablamos de argumentos sólidos? Por lo tanto, no importa cuán
fuerte le parezca su argumento, a los ojos de su oponente vale la pena,
cuánto y su objeción.
En una disputa con niños, uno tampoco debe olvidarse de la corrección.
Un ejemplo de un debate político sobre un tema popular. Dos partes
ofrecen sus propias formas de salir de la crisis, mientras que ninguna quiere
escuchar críticas sobre su propio enfoque: "Pero si demuestras que tu
concepto es mejor, luego veremos..." Discusión
inevitablemente llega a un callejón sin salida, porque ninguna de las partes
quiere asumir la misma carga de la prueba.
El segundo error, de hecho, es de la misma fila: el oponente no puede
probar su punto de vista y, de hecho, la controversia está suspendida en el
aire. En una situación de buscar una salida a la crisis, se ve algo así: el
gobierno declara su planteamiento, no ofrece argumentos particularmente
fuertes, y la opinión de la oposición no le interesa en absoluto.
“Ser refutado no es nada que temer; uno debe tener miedo de otro
ser incomprendido "
(Immanuel Kant)
En términos generales, para cualquier político importante, incluso una
entrevista con un corresponsal que, por decirlo suavemente, no simpatiza
con el rumbo de nuestro país, puede convertirse en una aguda controversia.
Y aquí ciertamente no se puede trasladar la carga de la prueba a un
periodista. Si cambiamos el foco de atención de los debates políticos a la
vida cotidiana, aquí, quizás, solo necesitamos recordar algunas fórmulas que
son inaceptables en una disputa honesta: "Todos los funcionarios aceptan sobornos", "Tod
los trabajadores inmigrantes no saben cómo”, “Todas las mujeres son
egoístas por naturaleza”, “Los matrimonios por amor son una gran
estupidez”, etc. Por supuesto, existe la opción correcta: pruebe su opinión,
armado con hechos probados y cifras precisas.
LA CARGA DE LA
PRUEBA Si presenta un punto de vista, tenga la amabilidad de
probarlo: esto, de hecho, es el arte de la polémica. Cambiar la carga
de la prueba al lado opuesto no solo es incorrecto, sino también
deshonroso.
regla de secuencia
Se puede formular a través del conocido dicho: "Habiendo dado tu
palabra, espera ..." La analogía, por supuesto, es condicional, pero si ya
has llegado a una discusión con un cierto punto de vista, entonces hazlo.
No lo cambies, como suele decirse, “cambiarse de zapatos sobre la
marcha”. Si entiendes que tus argumentos no resisten las críticas, será más
honesto admitir la derrota. Por cierto, la capacidad de jugar bellamente
servirá más para el beneficio de su reputación que para dañarla.
Sin embargo, en realidad vemos ejemplos bastante diferentes. Al sentir
su debilidad, una persona comienza a girar, como en una sartén, tratando
de cambiar la redacción y ajustarla a los argumentos existentes. A menudo,
esto sucede sin querer, por regla general, con aquellos que no se han
preparado para la discusión, no han reflexionado sobre las tesis y no han
recogido argumentos sólidos. Pero hay otro enfoque: una persona entra en
una discusión, que ya tiene una "carta en la manga", es decir, la intención
de reemplazar el punto de vista original con uno que le parezca más
rentable. Ambas opciones finalmente no tienen éxito, porque no hay
resultado de la disputa y habrá
no puedo.
¿Cómo se ve en la vida real? Recuerde cómo la heroína de Svetlana Nemolyaeva
responde a la activista social Shura en la película "Romance de oficina": "¿A dónde
llevaron el ganso?" “¡Oh, ya no están!” He aquí un caso típico, aunque inofensivo, de
sustitución. Preguntaron sobre dónde se vendían los gansos, y no sobre si están allí en
este momento ... Por lo general,
entonces no contestan, es decir, dejan de contestar la pregunta.
¡CÓMO ME ENTIENDEN,
RECEPCIÓN! Sin embargo, no debes sospechar del interlocutor de todos los
pecados. Quizás simplemente no entendió la pregunta: la formuló incorrectamente
o el oponente está demasiado preocupado. En cualquier caso, la situación debe
aclararse para que más controversias no vayan en una dirección completamente
diferente.
Capítulo
X Cómo presentar argumentos
Las opiniones, sin importar quiénes sean, son solo palabras para
mí: reconozco el poder persuasivo detrás de los hechos y los
argumentos lógicos.
Kliment Arkadyevich Timiryazev
A primera vista, en este capítulo repetiremos repetidamente lo que ya
hemos dicho antes. Pero no nos centraremos tanto en lo que contiene este
o aquel argumento, sino en cómo presentarlo al oponente, ya que a veces
un argumento expresado de forma casual puede jugar en tu contra.
Hablamos claro
Aquellos a los que les gusta discutir a menudo se sienten tentados a ser
inteligentes. Ellos, como dicen, difunden sus pensamientos a lo largo del
árbol, tratando de reemplazar la escasez de pensamiento con algunos
términos puramente especiales y palabras de moda novedosas. Por cierto,
deberías advertir especialmente a aquellos a los que les gusta hacer alarde
de una especie de vocabulario de Internet para mostrar su avance. En una
polémica más o menos seria, esto parece una estupidez, aunque puede dar
originalidad a las disputas de los adolescentes. Pero, de hecho, casi todas
esas palabras corresponden a un equivalente ruso normal (o incluso
prestado, pero establecido desde hace mucho tiempo).
La discusión sobre los préstamos de idiomas extranjeros es de larga data.
Recuerde, A. S. Pushkin: "Pero pantalones, frac, chaleco, todas estas
palabras no están en ruso". Así fue: los nombres de las prendas de vestir
entraron en el idioma ruso junto con la moda para ellos y se arraigaron. Sin embargo
si vale la pena reemplazar la palabra "batalla" con la "batalla" de moda es una
gran pregunta. En el habla normal, parece un parche mal cosido.
Sin embargo, esta conversación no es filológica, sino, muy probablemente,
psicológica. El resultado final aquí es lo que desea lograr mediante el uso de
un vocabulario especial y quizás desconocido para su interlocutor. ¿Quieres
lucir increíblemente moderno o transmitir tu punto de vista a tu oponente?
Entonces, definitivamente no lograrás el segundo objetivo. Además, irás muy
lejos de eso. Juzga por ti mismo: esperan de ti argumentos claros y ofreces
una especie de mezcolanza verbal. Además de irritación, no provocará nada
en el oponente. ¿De qué otra manera puede reaccionar ante un monólogo en
el que ni siquiera entiende la mitad de las palabras?
Por lo tanto, hablamos claro y en buen ruso.
EVITE CONFLICTOS
Resista la tentación de ser inteligente para demostrarle al interlocutor
su conocimiento o experiencia superior desde el principio. Nada bueno
saldrá de ello. Lo más probable es que el oponente se acerque o apunte
inicialmente a una confrontación dura. ¿Lo necesita?
“Los argumentos serios del enemigo refutan con una broma, bromas
gravedad"
(Gorgius)
Argumentos de construcción
El error más común es cuando una persona tiene prisa por arrojar todos
sus argumentos sobre el interlocutor. El resultado no es un diálogo (la
controversia en realidad implica una participación bilateral), sino un monólogo
sobresaturado de hechos, una especie de corriente de conciencia, al final.
que el oponente logra olvidar con lo que empezamos. Y ahí, quizás, estaba lo más
importante.
Entonces, en primer lugar, tómese su tiempo y recuerde que los hechos vívidos tienen
el mejor efecto en la conciencia del interlocutor, cada uno individualmente. En la pila
general, su capacidad de persuasión parece disolverse, lo que significa que lo intentaste
en vano, recogiendo argumentos.
Segundo, no seas codicioso. A veces nos parece que cuantas más cifras y hechos
proporcionemos, más convincente parecerá nuestra evidencia. No sucedió nada: aquí
funciona la misma "ley del montón común". Es mucho más útil recoger argumentos
verdaderamente asesinos por adelantado y presentarlos en el momento adecuado.
momento.
Tercero, aprende a tomar descansos. Le dan a tu discurso armonía y solidez. Y al
interlocutor se le evoca un sentimiento de gratitud: le das tiempo para pensar en lo que
se dijo. Las pausas también son útiles para usted: tiene la oportunidad
evaluar la reacción del oponente.
Cuarto, evitar el clericalismo y la voz pasiva. Compare qué frase parece más natural:
"Hemos hecho mucho trabajo" o "Hemos hecho una cantidad significativa de trabajo".
Eso sí, la primera opción es más animada y abierta, mientras que la segunda trae
aburrimiento.
En general, recordemos que la argumentación no es una corriente desenfrenada de
conciencia, sino una construcción armoniosa.
EN MODO DE DIÁLOGO
Acordaos que la polémica está en modo de diálogo, y nada más. Por lo tanto,
sepa detener a tiempo el flujo de sus argumentos. Aquí está el beneficio práctico:
a veces, después de escuchar el monólogo del lado opuesto, el oponente
simplemente no está en
puede recordar dónde comenzó.
Recuerda la corrección
Por supuesto, la corrección es un concepto amplio, pero en relación con la
controversia, se pueden distinguir varias de sus manifestaciones. Siéntase libre
de admitir que está equivocado. No hay nada más estúpido que aferrarse a un
punto de vista, cuya incorrección has probado de manera convincente. Tal
terquedad lleva inevitablemente el debate a un callejón sin salida. Por supuesto,
incluso una derrota intermedia es insultante, pero no catastrófica. Recupérate,
encuentra la fuerza para sonreír o levanta las manos en broma y sigue adelante.
Como regla general, en el arsenal del debatiente siempre hay argumentos
adicionales con los que puede cambiar ligeramente la conversación en la dirección
correcta.
Situación de espejo: el oponente aceptó su argumento, pero debe continuar
con el argumento, porque los puntos sobre la "i" aún no se han punteado. No
trate de reemplazar el argumento aceptado por el oponente por otro, sea
consistente. Entre otras cosas, este argumento en una mayor controversia le será
de ayuda.
En cualquier disputa, en algún momento, tienes la sensación de que has
agotado todo tu suministro de argumentos, y luego comienza el malabarismo con
frases vacías ("bueno, me entiendes", "las opciones son posibles aquí", "Estoy de
acuerdo contigo hasta cierto punto” y similares). En tal situación, es más correcto
ofrecer honestamente al interlocutor un tiempo muerto, como se hace en el
baloncesto, es decir, un respiro. A veces, los debatientes incluso hacen una pausa
para tomar una taza de café o té, para beneficio mutuo, debo decirlo.
DOSIFICACIÓN DE
ARGUMENTOS Aprende a construir argumentos. Resalte uno o dos
hechos brillantes en cada ronda: individualmente se perciben mejor que en
grupo. Para la armonía del argumento, use pausas: le dan al interlocutor
la oportunidad de pensar en tus palabras, tú para construir la
siguiente frase.
nos respetamos
Debes haberte cruzado con personas que expresan su punto de
vista como si estuvieran hablando con una pared. Todos los errores de
los que hablamos en este capítulo son una forma de comunicación
bastante normal para ellos, porque simplemente no ven al interlocutor
y no están interesados en él. Lo principal para tal
permiso para hablar, polemistas: para hablar, y allí al menos la hierba
no crece. Sí, por extraño que parezca, algunos de ellos alcanzan la
fama, la fama, consiguen posiciones y se sienten bien. Sin embargo,
no me gustaría considerar esto como la norma, por lo que es mejor
elegir un camino más complejo, pero también más productivo. El
secreto en su conjunto es simple: cuando entre en una controversia,
refiérase a una persona específica y no al "lado opuesto", como dicen
los abogados. Sí, como ya se mencionó, tendrá que convertirse en un
psicólogo; en cualquier caso, intente comprender la motivación del
oponente, el objetivo por el que lucha. Suceder
por supuesto, y disputas por disputar, pero no estamos hablando de
ellas en este caso. Tratemos de entender esto con un ejemplo.
Supongamos que usted es un asistente de ventas (en el parqué o
en línea, aquí no hay una diferencia fundamental). Su tarea es clara:
vender el producto al comprador. Pero su objetivo es claro: vino a la
tienda o fue al sitio para hacer una compra. El problema es que
necesita vender de manera rentable los productos que están en stock
y, si es posible, a un buen precio. Y él, por ejemplo, puso su mirada en
esa marca de aspiradora (refrigerador o televisor), que no está en su
tienda en absoluto, además, quiere comprar los productos lo más
barato posible. Y aquí sus objetivos divergen un poco. Tu tarea es
convencerlo de que le estás ofreciendo productos que no
peor, e incluso mejor que el análogo, y la diferencia en el precio deseado y establecido
es solo para este "mejor".
DE RONDA EN RONDA
Saber no sólo soportar una derrota intermedia, sino también convertirla en
beneficio de la causa. Créeme, tu oponente no te perderá el respeto si en algún
momento admites que tiene razón. Es posible que deba comenzar la persuasión
desde cero, pero si se ha estado preparando para una discusión, seguramente
encontrará la adecuada.
doblar.
Y aquí es donde los vendedores inexpertos o prepotentes cometen un error fatal,
tratando no de vender, sino de imponer al comprador el producto que le resulta rentable
vender. En otras palabras "to vparit". Por lo general, las mismas personas se dedican
a esta mala acción.
vendedores ambulantes que incursionan en los apartamentos de ciudadanos honestos.
Pero cada año fallan más y más. Dado que un comprador potencial para ellos es un
profano ingenuo y crédulo, listo para aceptar una palabra por publicidad grosera y
sucumbir a un tono asertivo. Es decir, inicialmente no respetan
oponente, considerándolo, perdóname por otra palabra de argot, "lohom". Mientras
tanto, la gente se ha vuelto más sabia durante las tres décadas del libre mercado,
volviéndose desconfiada y quisquillosa.
En resumen, dejamos de lado la técnica de "vaporización" de raíz:
casi ha perdido su relevancia.
"PAUSA PARA EL CAFÉ"
A veces tiene sentido interrumpir una discusión sin salida para una "pausa
para el café". Como muestra la práctica, un descanso tan corto solo agrega
actividad a una mayor controversia.
¿Lo que queda?
Los argumentos son fuertes, reflexivos, basados en las ventajas reales del producto
en comparación con los análogos. Obviamente, no puedes vender un producto que es
obviamente malo de esta manera, por lo que es
inicialmente se trata de productos de alta calidad, pero por alguna razón al comprador no
le gustó a primera vista. Y está igualmente claro que un jubilado de edad avanzada no se
verá tentado por un televisor inteligente súper caro. En primer lugar, porque es demasiado
caro para ella y, en segundo lugar, sus funciones son completamente inútiles para ella.
Entonces, guíese por la personalidad del comprador, ofrezca lo que, según sus
suposiciones, le conviene. En otras palabras, poner
sus intereses son lo primero, y eventualmente logrará
compromiso mutuamente beneficioso.
En cuanto a las disputas en el hogar, en ellas el enfoque en la personalidad del
interlocutor es aún más importante. Objeciones por las que parece que el marido, la mujer o el hijo
sabes muy bien, pero por alguna razón en las disputas este conocimiento da paso al
deseo de insistir en lo propio a toda costa. Como resultado: una pelea, un malentendido,
una relación permanentemente dañada. Pero aquí también es adecuado el mismo método
de sustitución. Intenta ponerte en el lugar de tu oponente: mira el problema desde un
ángulo diferente. Es útil para las madres y padres persistentes de adolescentes recordarse
a sí mismos a esta edad, honestamente, sin adornos. Y entonces seguramente encontrará
las palabras y entonaciones correctas ...
“Con cada disputa, en el momento en que empezamos a enojarnos, dejamos de
luchar por la verdad y entramos en una discusión ya por nosotros mismos”
(Tomás Carlyle)
Comprender al interlocutor
Entonces, ver y comprender al interlocutor es quizás la principal ley de la correcta
argumentación. Hay, sin embargo, otros. Por ejemplo, no debes presionar a tu oponente con
argumentos, porque a veces la persuasión excesiva funciona exactamente al revés: ya no eres
percibido con todos tus argumentos. Del mismo clip, de lo que ya hemos hablado más de una
vez: no seas inteligente, tratando de menospreciar a tu oponente con tu conocimiento o
experiencia. Dar argumentos que sean accesibles al interlocutor tanto en la forma como en el
fondo. No sigas el ejemplo de Baron Munchausen: no alimentes a tu oponente con fábulas, no
recurras a extremos y exageraciones. Entonces, después de todo, no tomará mucho tiempo
perder la confianza en sus ojos, y luego el argumento dejará de tener sentido; no importa lo
que diga más, el interlocutor ya no lo hará.
toma tus argumentos en serio. Si sigue estas
sencillas reglas, existe la esperanza de que tendrá éxito en una conversación. Y esto ya es
la mitad de la batalla. Pero para lograr el objetivo, es decir, para convencer al oponente de que
tiene razón, necesitará cierto conocimiento de los métodos de argumentación. Hablaremos de
ellos en el próximo capítulo.
EL MÉTODO DE SUSTITUCIÓN
En disputas domésticas, el método de sustitución es muy útil. Al resentirse de algunas
palabras o acciones de su hijo, recuérdese a sí mismo a su edad, esto lo ayudará a
lograr
entendimiento mutuo.
La regla de la carga de la prueba funciona no solo en los tribunales, sino también en cualquier disputa.
Una vez que haya presentado un argumento, prepárese para defenderlo.
Así como un maestro en la escuela se esfuerza por explicar el material de la mejor manera posible, en una
disputa todos deben esforzarse por hablar con claridad.
Cualquier diálogo debe basarse en el respeto mutuo.
Capítulo
XI
Los argumentos no deben ser considerados, sino sopesados.
Marco Tulio Cicerón
En realidad, solo hay dos estructuras de argumentación. La
evidencia se llama argumentación, diseñada para fundamentar o
probar algo. Pero cuando necesita refutar las declaraciones del
oponente, estamos hablando de contraargumentación. Sin embargo,
en ambos casos, se utilizan los mismos métodos.
Entonces, ¿cuánto hay?
Ya hemos considerado algunas técnicas, pero tiene sentido hablar
de ellas con más detalle. El hecho es que en el curso de la discusión
tendrás que tomar una decisión instantánea y apropiada cada vez.
Es poco probable que memorice los nombres y formulaciones de
ciertos métodos de argumentación, pero incluso una idea general de
ellos le permitirá navegar en el momento adecuado. Diferentes
autores cuentan desde diez métodos de argumentación hasta dos
docenas o más. Tomaremos de esta lista los más necesarios.
Recuerde que encontrará repeticiones, pero esto es inevitable: al
final, todo en este mundo se repite. Esto es por un lado. Pero por
otro lado, cada situación es única, por lo que todas estas reglas y
técnicas se pueden comparar con notas. Como es sabido,
solo hay siete notas, mientras tanto el número escrito con su ayuda
melodías únicas son decenas de miles. La argumentación es un área
muy creativa... Entonces, ¿qué técnicas se deben utilizar para que la
argumentación logre su objetivo, es decir, que convenzamos al
oponente y comparta nuestra opinión?
Uno de los principales métodos de argumentación es la
competencia. Ningún truco y técnica te salvará de la derrota si
estás mal orientado en el material. Esta regla se aplica a cualquier
discusión, ya sea una disputa científica o una conversación entre
un vendedor y un comprador.c
Y de nuevo sobre la importancia de la competencia.
Ha sido mencionada más de una vez en este libro. Pero la ley es
la misma recepción la competencia es uno de los fundamentales. En
términos de técnica de argumentación, competencia significa que
todos sus argumentos se basan en el conocimiento más completo
posible del tema de discusión. Además, la erudición superficial no
salvará aquí, porque en este caso cualquiera de sus declaraciones
será fácilmente destruida por un contraargumento más fuerte.
Si traduce esto al lenguaje cotidiano, es poco probable que le haga
un buen servicio a su hijo de quinto grado si hace completamente su
proyecto de tarea para él. Un maestro competente y atento, con la
ayuda de solo dos o tres preguntas, descubrirá que el trabajo no se
hizo de forma independiente. Una situación similar se encuentra en la
defensa de diplomas redactados por "empresarios intelectuales" a
cambio de dinero para estudiantes vagos, o incluso descargados de
Internet. Desafortunadamente esta práctica
es muy común, por lo que ahora un diploma de educación superior es
a menudo sólo una "corteza", y nada más.
Es poco probable que alguien necesite estar convencido de que la
competencia es de vital importancia en la defensa de proyectos científicos e
industriales, la preparación de cualquier reforma. Sin embargo, es necesario en
cualquier lugar de trabajo: ya hemos hablado de cómo se capacita a los
vendedores en cadenas minoristas que se precie, y hay mucho más para discutir sobre este te
La visibilidad de sus argumentos lo ayudará a comunicar su poder y
valor a su audiencia. No debe confiar únicamente en la presentación, que
acompaña a casi todos los discursos de hoy. En cualquier caso, los
argumentos deben ser concretos y tangibles.
Visibilidad para ayudarnos
Por supuesto, en la era de las presentaciones que se pueden preparar con
un simple programa de computadora, esta técnica está al alcance de casi todos.
Sin embargo, no confíe únicamente en los medios técnicos. Después de todo,
están lejos de estar siempre a mano, y en otras situaciones debe confiar
únicamente en su propia elocuencia. Y (también hablamos de esto) la preparación
cuidadosa de los argumentos. ¿Qué es la visibilidad en este caso? En primer
lugar, la especificidad. Puede explicar largamente y sin éxito cómo una nueva
organización del trabajo (digamos, el famoso ágil) afectará positivamente el
desempeño de la empresa, y no probará nada. Pero si cita como ejemplo la
experiencia de competidores que aumentaron la productividad con la ayuda de
Agile, digamos, en un treinta por ciento, definitivamente lo escucharán.
FORMACIÓN Y MÁS FORMACIÓN Los
buenos oradores no nacen, se hacen. En eso
sentido, vale la pena echar un vistazo más de cerca al antiguo orador
romano Demóstenes, quien, a través de largas y persistentes
entrenamiento y venció su lengua trabada, y su voz débil, y
incluso mala postura.
Claridad y ritmo
Parecería que están cerca de la visibilidad, pero estos conceptos son más amplios.
Por extraño que parezca, la falta de claridad a veces se convierte en la otra cara de la
competencia. Una persona entra tan profundamente en el tema que le parece que todos
deberían entenderlo perfectamente. Y, de hecho, olvida que su tarea es sólo demostrar
a los oyentes o al oponente las ventajas de su propuesta. No profundizaron tanto en la
esencia del problema, por lo que necesitan poner todo en los estantes e ilustrar con
hechos y cifras reales. Y tener suficientes argumentos en reserva para convencer a los
escépticos. El ritmo es una técnica muy importante, fundamental. A menudo
la protección falla solo porque el autor del proyecto, como dicen, murmura. En la
mayoría de los casos, esto no se debe a una preparación insuficiente para la discusión,
sino principalmente a la incapacidad de construir el propio discurso, de escribir los
argumentos más fuertes en el lugar correcto. Un esquema aproximado para defender
la posición de uno en términos de ritmo se parece a esto. Comienzo tranquilo, pero
enérgico, donde establece la tesis principal: breve, clara, accesible. Repleto de hechos
a mitad del discurso, respuestas claras a las objeciones. Y, atención, un final intenso.
Tiene sentido guardar un par de argumentos asesinos para el final de la discusión.
Mientras tanto, al final de la discusión, muchos se quedan sin energía, después de
haber utilizado todos los recursos disponibles, y todo el discurso es realmente aplastado.
Así que recuerda: no te relajes y mantén el ritmo hasta la final. Por supuesto, no todos
nacen oradores como Cicerón o Demóstenes. Demóstenes, que quería convertirse
famoso orador, la dicción imperfecta interfirió en gran medida: ceceaba o no pronunciaba
todas las letras. Además, no se parecía demasiado a un héroe antiguo. De una forma u
otra, pero decidió superar su carencia y durante muchos meses trató de hablar (no en
público, por supuesto), tecleando un puñado de piedritas. Y ayudó, ya que su nombre es
insuperable.
orador vino a nosotros a través de los siglos y milenios.
Demóstenes no solo era un orador, sino también un maestro de la argumentación.
Nuestra tarea es más modesta: pensar de antemano en el ritmo de su
discurso y no perderlo en el proceso de discusión. Sin duda,
una tarea bastante desalentadora.
NEGOCIA, NO DUDES evita Al exponer
insinuaciones. El oponente no tiene
y que e
tus
ntenderte
tesis, argumentos,
con
medias palabras o piense en su pensamiento: debe ser claro y accesible en forma.
no pierdas el hilo
Aquí, por cierto, los amantes de la conversación suelen perder el control. Escuchas a
un orador así y de repente descubres que se ha desviado a alguna parte: o se dejó llevar
o se escuchó a sí mismo. Para evitar que esto suceda, tiene sentido desde el principio
presentar al oponente (al menos en términos generales) con el propósito de discutirlo
y cómo lo ves. De hecho, suele estar indicado en el título de la discusión o en el programa
del evento, pero sucede de diferentes maneras. En cualquier caso, tal formulación de la
meta deseada disciplina, en primer lugar, a usted mismo. Pero en general, lo primero que
ayuda a que el foco se mantenga es la actitud. Al comienzo de la discusión, debe estar
concentrado, todos los pensamientos y sentimientos extraños, hacia abajo. Tu objetivo es
convencer a los presentes de que tu proyecto, idea o posición merece atención, y
todas tus acciones y palabras deben estar subordinadas a ello. Y puedes hablar más
tarde, en un círculo familiar o amistoso.
Todo discurso, mientras no le sigue ningún hecho, parece
entonces vano y vacío..."
(Demóstenes)
Sin embargo, los oponentes manifiestan más a menudo la pérdida de dirección, aunque
aproximadamente por la misma razón: les encanta hablar tanto que olvidan por qué
vinieron a esta sala. Así que tenlo en mente
pecado, exponiendo sus argumentos en contra.
Permítanme darles un ejemplo de la esfera doméstica. Se refiere a todas
las mismas conversaciones con sus propios hijos. Parece que estamos
iniciando una conversación con un buen objetivo: poner el cerebro del
adolescente en su lugar. Entonces nos dejamos llevar y comenzamos a
compartir recuerdos de nuestra maravillosa infancia: “Aquí estoy a tu edad…”
Un hijo o una hija está esperando para hablar de sí mismo, porque tiene
problemas, dificultades, necesita un consejo. Y papá o mamá ya se han
extraviado, olvidando por qué, de hecho, llamaron al heredero.
lo repentino para siempre
A veces, por el bien del caso, vale la pena aturdir al interlocutor con algún
hecho desconocido (pero necesariamente verificado) o una visión inusual del
problema. Así, en modo improvisación, rara vez funciona. Sin embargo,
puede organizar tales sorpresas con anticipación. Cuanto más cuidadosamente
se prepare para la discusión, más probable es que la técnica funcione. El
significado de la técnica de la sorpresa es que vinculas algunos hechos de
forma inesperada y original, usas asociaciones que tu oponente claramente
no espera. Podría ser
una apelación a la historia, al descubrimiento científico e incluso a la vida de
las hormigas o las abejas. Por cierto, en el proceso de preparación para la
discusión, no pierdas de vista las asociaciones que te llegan como por
capricho, piensa en ellas, trata de entender por qué la memoria te las arrojó
en este mismo momento. Después de todo, la "influencia" es, por regla
general, el resultado de un intenso trabajo intelectual. Esto es bien conocido
por los representantes de las profesiones creativas. Pero, ¿quién dijo que la
creatividad es solo para escritores, compositores o artistas?
CONVIÉRTETE EN DIRECTOR
Intenta convertirte en un director por ti mismo. Piense en su presentación
y la discusión subsiguiente como una pequeña actuación. Recuerde el
ritmo, que debe mantener tanto a usted como a su oponente en tensión de
trabajo.
No olvides las fronteras
Esta técnica puede recordarte lo que dijimos sobre la direccionalidad. Así es,
aquí también estamos hablando de concentración en el tema principal. Pero de
una manera ligeramente diferente. No
apresúrate a revelar inmediatamente todas tus cartas: esto es tácticamente
analfabeto. Pero si gradualmente comienza a expandir los límites del razonamiento,
involucrando a su oponente en la discusión, la discusión no solo será fructífera,
sino también interesante. Lo que no es menos importante.
Por cierto, una buena discusión siempre se construye de acuerdo con las leyes
que le son familiares desde que estudió el tema del desarrollo de la trama en la
escuela. Recuerde, la trama comienza con una trama, algún tipo de evento que
da impulso a una acción posterior. A esto le sigue el momento más intenso y lleno
de acontecimientos: la culminación, después de lo cual el asunto pasa al
desenlace. Sin embargo, si analizas tus actuaciones o películas favoritas,
encontrarás que cuanto más entretenidas, más dura la intriga y, por tanto, la
atención del espectador. Aquí está aproximadamente de acuerdo con este
esquema y piensa en tu discurso.
Y OTRA VEZ SOBRE LA
REPETICIÓN No es casualidad que el entrenamiento se base, entre
otras cosas, en la repetición repetida del material. Para que no parezca
intrusivo o monótono en tu argumentación, busca opciones de repetición:
cambia la redacción, fortalece la tesis o argumentación con ejemplos
Saturación y más saturación
Podemos decir que esta técnica también es del campo de la dramaturgia.
En la discusión, no dejamos "espacios vacíos": cada momento debe estar
lleno de hechos y argumentos. Aunque, como decíamos en uno de los
capítulos, a veces una pausa puede llegar a ser muy expresiva, a no ser,
claro está, que se produzca porque
nada que decir.
La saturación sugiere que dejes en el tiempo y en el lugar.
acentos emocionales: tal discurso se percibe mejor que una narración
desapasionada. Sin embargo, no te excedas con las emociones y la
intensidad de su expresión. En esta ocasión, contaré una historia de
estudiante.
En nuestra facultad, la asombrosa Elizaveta Petrovna Kuchborskaya
enseñó literatura extranjera. Estudiantes de otras facultades asistían a sus
conferencias para escuchar cómo leía a Homero o citaba a Stendhal, muy
emocionalmente, se podría decir, artísticamente. No es de extrañar que en
la primera sesión haya un rumor de que Kuchborskaya adora las respuestas
igualmente emocionales en los exámenes. Y así, una de nuestras alumnas
decidió irse por esta circunstancia, ya que conocía muy mal el material.
Entonces, la niña encendió todas sus emociones y comenzó a exhalar las
miserables migajas de conocimiento que tenía. La reacción de Elizaveta
Petrovna fue inesperada para ella: “¡No te preocupes así, querida! Y vuelve
en una semana
cálmate…"
En una palabra, ningún acento emocional te salvará si no hay una base
poderosa de conocimiento y experiencia debajo de ellos.
¡SIN VACÍO!
No deje "espacios vacíos" en su argumentación: de principio a fin,
debe mantener a los oyentes trabajando.
modo. Trate de llenar su discurso con hechos que puedan enganchar a
la audiencia y despertar un gran interés.
su majestad la ironía
Casi todos saben que a menudo la situación se salva con una cualidad
como la capacidad de reírse de uno mismo. La autoironía es una buena
técnica que ayuda en una variedad de circunstancias. A menudo puede
neutralizar una palabra o un acto incómodo. Lo principal es usarlo con
moderación, sin caer en la autodegradación.
De la misma manera, puede burlarse de la objeción de su oponente, pero,
atención, no reemplace la ironía leve con el sarcasmo malvado. Si la primera
opción puede hacerte querer por el interlocutor, lo más probable es que la
segunda lo lastime dolorosamente y cambie la discusión en una dirección
innecesaria. Recuerde, el sentido del humor es un arma poderosa pero de
doble filo.
BROMEAR CON CUIDADO
contraargumentos inapropiados
responder encon una broma ofensiva,
como, por desgracia, suele ocurrir, sobre todo en las disputas
domésticas y, curiosamente, en los debates políticos.
Capítulo
XII Trucos, o de la estrategia a la
táctica
Trate de mantener sus palabras suaves en la disputa, y los argumentos
sean firmes.
Jorge Wilkins
La estrategia de argumentación es clara: debe convencer a su oponente de que
su idea merece atención y, aún mejor, implementación. Pero en cualquier batalla (y
la discusión también es un tipo de batalla), la táctica asegura la victoria. En otras
palabras, necesita un script para acciones específicas.
No un enemigo, sino un socio.
Por supuesto, no puede preparar un escenario de discusión con todos los
detalles, incluso si sabe de antemano quién se opondrá exactamente a usted y por
qué. Como ya se mencionó, es necesario prepararse cuidadosamente para la
discusión. Si la posición es verificada y confirmada por los hechos, es difícil apartarte
de ella. Sin embargo, hay toda una serie de pequeños trucos que te ayudarán a
sentirte más
con
confianza Comencemos por lo más simple y al mismo tiempo lo más complejo.
¿Cómo percibes al oponente? ¿Como opositor y crítico vicioso de su idea?
Definitivamente no es la mejor opción. Probemos
a otro. No
hay nada sorprendente en el hecho de que estés enamorado de tu idea
lo creaste, habiendo gastado mucho esfuerzo intelectual y espiritual
efectivo. Pero, ¿quién dijo que una persona que escuchó por primera vez
sobre ella y no tiene idea de lo querida que es para ti está obligada a
ponerse de tu lado de inmediato? No, solo tienes que convencerlo del
valor y la necesidad de tu creación. Sin embargo, convencer al enemigo
es un asunto inútil, porque no estamos luchando contra enemigos por la vida, sino por
muerte.
EL CAMINO HACIA LA
COMPRENSIÓN La controversia será productiva si inicialmente percibes
a tu oponente no como un enemigo, sino como un socio. Después de todo,
esto es realmente así: usted está discutiendo el problema no para mostrar
OMS y para lograr
resultado más empinado y mutuamente aceptable.
¿Y si inicialmente acepta al oponente como socio? Entonces sí cambia.
Le ofreces una idea no para insistir por sí mismo a toda costa (y, por tanto,
para sentirse bien), sino para mejorar su trabajo y su vida. Este cambio de
énfasis
inmediatamente refuerza tu posición, porque entras en la discusión no
como un completo egocéntrico, sino simplemente como un altruista,
obsesionado con el sueño de hacer del mundo un lugar mejor. O al
menos una parte de ella.
¿Cuál es el beneficio de tal enfoque? En primer lugar, dirigiendo la
discusión en una dirección tranquila y constructiva. Para las
negociaciones comerciales, otras opciones (digamos, desde una
posición de fuerza) son simplemente inaceptables, ya que las condenan
al fracaso de antemano. Pero incluso en situaciones cotidianas, una
actitud benevolente hacia el interlocutor, el deseo de comprenderlo y,
si es necesario, ayudarlo, si no garantiza el éxito, al menos lo acerca.
DESCONEXIÓN EN EL ORDEN
DE LAS COSAS
de acuerdo con usted. Tu tarea es precisamente
llévalo a tu lado.
¿Qué pasa si no estoy de acuerdo?
En realidad, es por eso que entras en una discusión. Pregunta en el punto
de partida. El interlocutor tiene derecho a oponerse a usted tanto como
quiera, pero su tarea es escuchar los argumentos en contra con toda la
atención y el respeto por él. De lo contrario, es mejor no iniciar una conversación: ¿qué
significado.
Entonces, no está de acuerdo con las objeciones del oponente. Además,
su posición te parece ridícula, analfabeta, generalmente estúpida. Y aquí,
¡detente! ¿Por qué decidiste que la posición del oponente es incorrecta? ¿Lo
entendiste con seguridad, o las emociones abrumadas apagaron la mente?
Pues considera que el contacto no se produjo y tendrás que empezar todo
de nuevo. Si una persona ofendida por su actitud desdeñosa generalmente
accede a continuar la comunicación.
Así que comience la discusión con una actitud tranquila y amistosa hacia
el lado opuesto. Suelta el orgullo y el resentimiento, no provoques al
interlocutor con dureza. De hecho, es fácil si no te enojas al principio.
el mundo entero.
“También deberías escuchar al otro lado”
(Lucio Annaeus Séneca)
jugar de pasada
No ignore los argumentos del interlocutor. Hay tal manera: parece que escuchó
las objeciones, pero no respondió, sino que avanzó más en su camino trillado. Sin
mencionar que es descortés, le quitas sentido a la conversación. Y el punto es
precisamente llegar a la verdad. Pero si no escuchas a nadie más que a ti mismo,
considera que has hablado contigo mismo, nada más. No convenciste a tu oponente
porque no tomaste en cuenta sus contraargumentos. Es decir, la comunicación fue
en vano.
Mientras tanto, son las objeciones del interlocutor las que pueden convertirse en
una ayuda para usted en la discusión, si acepta correctamente el pase. Al
responderlas, tiene la oportunidad de explicar una vez más su posición con mayor
precisión. Y si no puede responder, significa que en algún lugar no lo pensó o
cometió un error. Así que no sea perezoso para trabajar con contraargumentos, en
un momento conveniente
caso convirtiéndolos a su favor.
EL BALÓN ESTÁ DE SU LADO DEL
CAMPO Es útil pensar en los argumentos y las objeciones como un pase
que su oponente le ha pasado. Esto no solo hace que la discusión sea
dinámica, sino que también la hace lógica y coherente.
Y sé y creo
Ya hemos hablado mucho sobre el hecho de que, al iniciar una discusión, uno
debe estar en el tema. Pero no sólo porque el conocimiento es poder. El
conocimiento también es confianza. Cuando uno mismo no cree en el valor de su
idea o propuesta, todos sus argumentos no valen nada. Incluso si tiene algunas
habilidades de actuación, la falsedad aún se detecta fácilmente. Recuerda a los
mismos vendedores que imponen una aspiradora milagrosa o una fregona mágica.
Después de todo, debes haber notado el vacío que se esconde detrás de su actitud
agresiva.
argumentos No les creíste e hiciste lo correcto. Porque ellos mismos no
creen en los extraordinarios beneficios de su producto.
Pero la convicción dará evidencia a sus argumentos. Además, el
entusiasmo por la idea de alguna manera incomprensible hace que el
discurso sea más figurativo: a veces usted mismo no entiende de dónde
provienen las palabras necesarias.
Sin embargo, recuerda que las emociones deben estar dosificadas para
que el significado de lo que quieres transmitir no se pierda en este ruido.
Además, agitar las manos o entonaciones cercanas a la histeria no
provocará más que desconcierto y una sonrisa ofensiva en el público.
Además, la excitación excesiva a los ojos de los demás a menudo parece
una manifestación de la duda del hablante y la debilidad de su posición.
CREE EN LO QUE HABLAS
Obviamente, debes conocer bien el tema de discusión. Sin embargo,
también necesitas creer en la idea que estás defendiendo. El
entusiasmo, de una manera incomprensible, incluso hace que nuestro
discurso sea más rico y convincente.
Siéntete como un diplomático
Continuando con la conversación sobre las emociones, recordemos la
rara y prestigiosa profesión de diplomático. ¡Quién sabe cómo controlarse
a sí mismo! Uno puede juzgar la intensidad interna de las pasiones
conociendo los temas de las negociaciones diplomáticas (¡y son tan agudos
hoy!). Pero ningún embajador o ministro de relaciones exteriores que se
respete a sí mismo ni siquiera soñaría no solo con llevar estas pasiones al
público, sino también con demostrarlas durante las reuniones en formato
uno a uno. Aunque, por desgracia, en los últimos años se ha convertido
semejante.
Pero no nos centraremos en los malos ejemplos, sino que pediremos
ayuda a las mejores características de los verdaderos diplomáticos: cortesía,
tacto, precisión en las expresiones y gestos, la capacidad de recibir un golpe. Apégate
a esta táctica incluso en situaciones en las que el oponente, como dicen, no sabe cómo
comportarse. Escuche su rabieta, haga una pausa y continúe su línea.
En algunos casos, la ironía ayuda, en otros, algunos
tono frio
"¡PAZ, SÓLO PAZ!" Cuando las emociones lo abrumen
durante una disputa, recuerde, si no a los grandes diplomáticos, cuya
moderación solo puede ser envidiada, al menos a la caricatura Carlson ...
De fácil a difícil
Hay diferentes enfoques para trabajar cuando hay mucho. Alguien
prefiere hacer lo más difícil primero, dejando la parte fácil para el final. Es cierto que
sucede que no queda tiempo para esta parte fácil. Otros van en dificultad creciente,
pero este camino tampoco es siempre el más
productivo.
Sin embargo, en la argumentación es mejor comenzar con uno
simple para acelerar. Siempre hay una idea sobre qué temas será
posible llegar rápidamente a un acuerdo con el oponente y cuáles
requerirán esfuerzos adicionales. Así que es mejor empezar con
argumentos indiscutibles. Aquí hay un pequeño truco: al estar de
acuerdo con sus tesis al comienzo de la discusión, el interlocutor se
embarca involuntariamente en un camino pacífico. Es tan cómodo,
¿no? E incluso si la conversación continúa desarrollándose en una
vena más controvertida, el comienzo
se supone que es positivo. Lo principal para usted es no perder este aspecto
positivo y continuar la discusión de manera amistosa e interesada.
PRIMERA IMPRESIÓN Es
aconsejable comenzar a defender su idea con argumentos relativamente
innegables. Al estar de acuerdo con ellos, tu oponente se embarca
involuntariamente en un camino pacífico. Y no importaba cómo se
intensificara la discusión, la primera impresión ya estaba firmemente
arraigada en su mente.
La estructura no duele
Hablemos de nuevo sobre la preparación para una discusión o negociaciones.
Vale la pena señalar una característica más. Trate de estructurar la información
durante la preparación, coloque los datos en los estantes, tal vez divídalos en
bloques y resalte cada uno.
los argumentos más fuertes.
Por supuesto, durante las negociaciones no podrá imponer su estructura al
interlocutor, pero esto no es necesario. Lo principal es que está en tu cabeza. Es
como tener un armario en orden: si las cosas se amontonan al azar, puedes pasar
horas buscando tu favorito
un suéter o calcetines, y cuando todo está dispuesto en su lugar, literalmente lo
sacas sin mirar. Está claro que es más fácil poner las cosas en orden en el
armario que en la cabeza. Sin embargo, vale la pena intentarlo: usted mismo se
sorprenderá del efecto de dicha limpieza. Y, por cierto, prepararse para discursos
o negociaciones es muy propicio para ella. Aproveche la oportunidad... Una
técnica simple como la elaboración de un plan o un guión también ayudará,
llámelo como quiera. Trate de imaginar un escenario de discusión, posibles
objeciones a las tesis que usted mismo parece bastante débil. Y piensa en cómo
puedes responder a estas objeciones.
respuesta.
Lo más probable es que, durante la reunión, el escenario se vuelva a dibujar
de acuerdo con la posición y los contraargumentos del oponente. No hay nada
de qué preocuparse, prepárate para esto y tómatelo con calma. Después de
todo, todo está dispuesto en su lugar en tu cabeza, y las sorpresas solo pueden
cambiar un poco el curso de tus pensamientos. El oponente no podrá sacarte
de tu mente.
“La vida sin argumentos sería muy aburrida. Todo lo que vive llama a
la discusión"
(Charlie Chaplin)
Pensamiento claro Discurso claro
Parece ser un axioma. Sin embargo, el habla debe ser monitoreada. Tiene
es decir, de antemano, en el proceso de preparación, para decir algunos
argumentos en voz alta. E incluso utilizar una grabadora de voz para poder
escucharte desde fuera.
Y como resumen, algunos consejos prácticos. En primer lugar, no intente
parecer más inteligente de lo que es utilizando algunos términos abstrusos o
palabras de moda extranjeras: paradigma, discurso, narrativa y similares. Nada
más que irritación, tal mezcolanza verbal no causará al interlocutor. Y por cierto,
si el oponente usó una palabra que no entiendes, no dudes en preguntarle de
nuevo qué quiere decir.
Del mismo modo, el uso del llamado vocabulario de Internet es inapropiado,
déjalo para las redes sociales, ya que te pica tanto. Puedes demostrar fácilmente
progreso y modernidad a través de la originalidad de tu idea.
Por supuesto, el vocabulario vulgar, las ambigüedades y las bromas vulgares
son completamente inaceptables. Respétate a ti mismo y al interlocutor,
después de todo, la sala de debate no es una cervecería. Aunque es mejor
que no se disuelva en la barra. Entonces, hablamos ruso y para que el
interlocutor nos entienda. Arreglamos sus errores de habla por nosotros
mismos, sin ninguna reacción externa. Para ti, son un toque extra al retrato
de tu oponente, pero no una razón para demostrar tu maravillosa
alfabetización.
La hoja de trucos no es tan mala
Mientras se prepara para una discusión, estructure sus puntos y
argumentos. Puede dividirlos en bloques significativos y resaltar los
argumentos más fuertes y escribirlos por separado, en orden. Luego,
en el momento adecuado, puede pasar a su hoja de trucos.
Ahorre tiempo a los oyentes
Seguro que más de una vez has tenido que languidecer de aburrimiento
y malentendidos, escuchando a algunos ponentes. Cuando un narrador de
este tipo llega al punto, los oyentes tienen tiempo de olvidar dónde empezó.
Bueno, si solo los oyentes ... Por eso es importante pronunciar los
argumentos principales con anticipación e incluso grabarlos en una
grabadora. Simplemente puede escribirlos en una hoja de papel y luego
usarla como una hoja de trucos. Si su argumento abarca más de dos o tres
líneas, no encajará.
Una excepción en este caso son las disputas filosóficas, durante las
cuales los interlocutores llegan al fondo de algunas verdades y piensan, por
así decirlo, sobre la marcha. Debo decir que escuchar tales disputas de
personas inteligentes y conocedoras es un placer raro, literalmente sientes
el movimiento del pensamiento, y es genial.
Pero no estamos hablando de disputas filosóficas, sino de negociaciones
comerciales y disputas domésticas, donde el tiempo suele ser limitado, pero
es necesario para lograr un resultado. Entonces, aprendemos a formular y
tesis, argumentos y contraargumentos, tan brevemente como sea posible y
exactamente.
Sí, un detalle más: no intentes hablar como si estuviera escrito. Es más seguro usar
las leyes del habla coloquial (no el periódico y en ningún caso el vocabulario burocrático),
es más inteligible y más brillante. Y esto es justo lo que necesitamos.
NO TENGAN MIEDO A LA SORPRESA
No importa qué tan cuidadosamente desarrolle el guión para la discusión futura,
seguramente encontrará sorpresas. Y está bien: si todo está resuelto en su
cabeza, inmediatamente se orientará y encontrará un argumento adecuado.
No es un monólogo, sino un diálogo.
Las negociaciones se denominan así porque en ellas intervienen al menos dos
personas. En una discusión pública, el autor de una idea es la persona principal, pero
sus oponentes del mismo modo tienen el derecho (e incluso la obligación) de hablar
sobre el tema de discusión. El error más común es alargar demasiado los comentarios
introductorios. ¿Recuerdas que hablamos sobre el ritmo? Entonces, solo la
introducción lo establece. Por lo tanto, debe ser relativamente corto y muy espacioso. Es
decir, al presentar un proyecto o idea, se prioriza la claridad de la redacción: las personas
deben comprender de inmediato el significado principal y se inicia una discusión para
aclarar los detalles. Por la misma razón, tampoco se deben alargar las objeciones y
respuestas a las mismas. Si no se queda corto, utilice la pausa como elemento
estructural. Suponga que el pensamiento que está a punto de expresar es de fundamental
importancia: deténgase antes de él durante una breve pausa para llamar la atención.
Y se necesita la misma pausa
después de haber dicho algo importante. Deje que la audiencia se ponga
tensa, tratando de entender por qué enfatizó este punto.
Una pregunta común: ¿es posible interrumpir al interlocutor? En medio
de la frase, en ningún caso, limita con la mala educación. Pero usar una
pausa para entrar en una conversación es perfectamente aceptable. A
menos, por supuesto, que su comentario u objeción sea sobre el caso.
En general, debemos recordar que cualquier discusión tiene lugar en el
modo de diálogo. El monólogo es un género diferente. Por cierto, si tu
recuerda las representaciones teatrales que has visto, luego cada una de
ellas tiene uno o dos monólogos, rara vez más. y los monólogos
estos están saturados de pensamientos y sentimientos.
¡ENSAYAR!
Tiene sentido, al prepararse para una discusión, expresar en voz
alta los argumentos más fuertes. O incluso grabarlos en una grabadora
y escuchar cómo suenan. A veces hay que rehacer una frase varias
veces para que suene convincente.
¿Es mejor ver una vez?
La visibilidad ya se ha mencionado anteriormente y con gran detalle. CON
desde el punto de vista de las tácticas de argumentación, varios tipos de
presentaciones son bastante efectivos, pero también tienen un inconveniente:
desvían la atención de las palabras del orador. Además, se ha ido la moda
de las presentaciones con un gran número de diapositivas y abundante texto
mecanografiado en letra pequeña. Francamente, tal "visibilidad" solo daña
la causa.
Así que trata de saltarte la presentación. Recoger hechos buenos y
vívidos, usar ejemplos de la vida, referirse a personas específicas cuyos
nombres se conocen. En una palabra, tienes un rico arsenal en este sentido.
Una presentación bien hecha no repite los pensamientos del orador, sino
que solo los ilustra. Esto no debe olvidarse.
SEA NATURAL No trate
de hablar como un libro. Un buen discurso suele construirse según
las leyes del habla coloquial. Y en ningún caso, no use vocabulario
burocrático: mata el significado de raíz.
De pared a pared no es nuestro método
Muchas veces nos parece que la agresividad ayuda en una discusión. Eso
no está de acuerdo con el oponente, y luego declara que está equivocado. Y
que se justifique. Del mismo clip, la costumbre de comenzar con la palabra
“no” cualquier respuesta a un argumento u objeción del interlocutor.
Ahora aplica el método de sustitución. Por ejemplo, le dijeron que estaba
equivocado. ¿Cuál es tu reacción? Como regla general, el resentimiento y la
contraagresión. ¿Y cree que un debate así puede ser productivo? Difícilmente.
Entonces, los niños en una edad beligerante van "de pared a pared", y el
caso termina con narices rotas.
¿Cómo ser? Para empezar, dejemos el hábito de responder, comenzando
con la palabra "no". Hay muchas otras opciones para desafiar la opinión del
interlocutor sin herir su orgullo. Por ejemplo: "Sí, te entiendo, pero..." y
luego expresa tu contraargumento. O: "Tal vez me equivoque, pero me
parece ..." y nuevamente su objeción. Siente la diferencia. Comenzando la
respuesta con un negativo, de hecho, le niegas a tu oponente incluso el
derecho a su propia opinión. La opción suave lo invita a continuar la discusión
como socio (regresar al primer párrafo) y no como adversario.
Saber admitir la derrota, intermedia o final. Tal posición solo causa
respeto y disposición para continuar la comunicación.
De hecho, independientemente de si la discusión termina con tu victoria
o tu derrota, la vida no termina ahí. Y ciertamente te unirá con el oponente
de hoy en el futuro si trabajas en el mismo campo. Así que no te crees
enemigos, sino recluta socios: este es un enfoque competente.
NO DEJE QUE EL OYENTE
DUERMA No se prolongue en sus comentarios introductorios, y
cuando dé argumentos, piense en el tiempo. No hay nada peor que
los discursos largos y tediosos: no solo sumergen a los oyentes en la melancolía,
sino también frente al hablante.
Cómo prevenir conflictos
De hecho, si sigue las tácticas descritas en este capítulo, las cosas no
deberían entrar en conflicto. Sin embargo, si siente que la situación se está
calentando: el oponente no aguanta un golpe y está listo para una pelea
abierta, asuma el papel de pacificador. Hazle saber al interlocutor que
respetas su opinión, incluso si está equivocada. Además, demuestre que
está dispuesto a ayudarlo a comprender el error, ya que es de interés
mutuo resolver el problema que está discutiendo con él. En resumen,
volvemos de nuevo al principio de este capítulo: busca un socio en tu
oponente, no un enemigo. Aunque tengas que criticar la posición del
interlocutor, procura hacerlo de forma inofensiva y en ningún caso traslades
tu disconformidad con su opinión al rechazo de su personalidad. No es
es muy difícil si inicialmente no estás preparado para una pelea, sino para
un trabajo común sobre el problema. Funcionan de manera muy efectiva.
algo como esto: “Siempre escucho atentamente tu opinión, piensas de manera
interesante. Pero en este caso, tengo que objetarte. Un cumplido tan ligero suavizará la
amargura de la crítica. Probablemente, hay muchos más pequeños trucos. Sí, y usted
mismo en la comunicación diaria, lo más probable es que ya haya notado muchas cosas
útiles para usted. Solo queda aplicarlos a tiempo, independientemente de si está
participando en una disputa pública o discutiendo con un amigo. Las leyes son las
mismas.
“En la mayoría de las disputas, se puede notar un error: mientras la verdad se
encuentra entre dos puntos de vista defendidos, cada uno de estos últimos se
aleja de ella cuanto más se aleja, más discute con gran fervor”
(René Descartes)
La competencia depende del nivel de conocimiento. En ausencia de competencia, es
imposible aprender a seleccionar argumentos competentes
La visualización externa o los ejemplos refuerzan el argumento.
La ironía apropiada agrega persuasión a sus argumentos
Los argumentos falsos socavan su credibilidad
Capítulo
XIII
El discurso debe tener un buen comienzo y un final espectacular. Pero
lo principal es que estas dos partes están más cerca una de la otra.
antonio edén
Desafortunadamente, casi todos salimos el último día para prepararnos para la
discusión, ya que los estudiantes salen la noche anterior al examen. Obviamente,
simplemente no tendrá tiempo para volver a leer este libro y considerar las
recomendaciones que contiene. Una hoja de trucos le ayudará, donde todos los consejos
se presentan brevemente y de acuerdo con
las posibilidades son claras.
¡Trabajamos para el público!
Recordemos todo lo que ya se ha mencionado anteriormente y formulemos claramente
para nosotros mismos. Todo comienza con una tesis: debe ser breve, clara y
preciso.
Evalúa las fortalezas y debilidades de tu idea. Prepara tus argumentos de acuerdo a
ellos. Déjelos ser demasiado al principio, luego fíltrelos.
¿DÓNDE EMPEZAR?
Dado que cualquier discusión comienza con una tesis, debe elaborarse con
especial cuidado. debe ser suficiente
corto, pero conciso y preciso.
Pon a prueba tus argumentos por ti mismo. ¿Te convencerían? Si ves debilidades,
tendrás que trabajar más. Infórmate sobre el oponente al que tienes que convencer. No
vale la pena recopilar un dossier completo, pero es útil saber qué posición toma tu
futuro oponente en una disputa y por qué.
Si tiene una discusión pública, debe comprender qué tipo de audiencia le espera. Una
cosa es para los estudiantes y otra muy distinta para los especialistas en tu campo. Cada
caso requiere su propio estilo y su propia selección de argumentos. Trate de anticipar
posibles contraargumentos. Comprender la composición de la audiencia en este caso
será útil. También es importante conocer la posición dominante en la industria o
sociedad. Si tiene que desafiarlo, prepárese para una batalla seria y piense de antemano
sus respuestas a posibles objeciones.
Trate de construir una línea de argumentación competente: ¿qué
expresar los argumentos primero, y cuáles aferrarse al final.
No bombardees a tu oponente con todos tus argumentos a la vez. En primer lugar,
no funcionarán en tal montón, y en segundo lugar, te desarmarás. Verifique
meticulosamente la tesis y los argumentos por lógica. Un oponente experimentado lo
atrapará fácilmente en errores lógicos. Además, son capaces de destruir todo tu
argumentación.
“La discusión verbal es un medio excelente para aclarar todas las cuestiones
difíciles. Cuando algo me desconcierta (ya sea en la lógica o en alguna otra área),
siempre discuto la dificultad en voz alta, incluso si estoy completamente solo.
¡Puedes explicarte todo a ti mismo de manera tan clara y comprensible! Además,
las personas muestran una paciencia asombrosa cuando se explican a sí mismas:
¡nadie pierde los estribos y se queja de su propia estupidez!
(Lewis Carroll)
El argumento perfecto
La estructura argumental más productiva tiene tres eslabones. Primero, el argumento
en sí, luego su apoyo (en otras palabras, una presentación detallada y detallada) y,
finalmente, un ejemplo que ilustra la esencia del argumento.
Evite los ejemplos aleatorios: pueden reducir el valor
argumento, o incluso destruir completamente su significado.
Intenta enriquecer tus argumentos con imágenes vívidas, asociaciones históricas o
literarias (por supuesto, teniendo en cuenta el nivel educativo y cultural de la audiencia).
Una presentación de computadora no siempre está disponible y es apropiada, así que
aprenda a dibujar imágenes con palabras. Apelar no solo a la mente de la audiencia, sino
también a las emociones. Sólo recuerda sobre el equilibrio. Demasiada emotividad
perjudicial que la excesiva sequedad de presentación.
Evite los argumentos puramente técnicos (a menos, por supuesto, que estemos
hablando de una discusión científica sobre un tema limitado). Su evidencia debe ser lo
más universal posible, accesible a la mayoría de la audiencia. Sin embargo, no existen
argumentos 100% exitosos en la naturaleza. Incluso si estás escuchando a colegas en un
campo de conocimiento muy especial. La percepción está influenciada por "mil
pequeñas cosas", que van desde la edad, el género, la educación, la experiencia hasta
las creencias políticas o religiosas. Nunca se sabe qué factor funcionará a favor o en
contra. Revise los argumentos preparados nuevamente: es hora de filtrar. Si siente que el
argumento es débil o que no hay un buen ejemplo, deshágase de él sin piedad. Mejor
menos es mejor.
No hagas un lío de argumentos. Cada uno de ellos debe ser aislado y expresado al
lugar y tiempo.
ESTOY APELANDO A
USTED Cualquier orador tiene que ser, hasta cierto punto,
un actor, es decir, sentir el estado de ánimo y la reacción de la audiencia. Si tiene
poca experiencia en hablar en público, busque a una persona que le guste en el
salón y diríjase a él, por así decirlo.
Excelente orador
Siéntase libre de demostrar su conocimiento del tema de discusión, la autoridad aquí
trabaja para usted. Sin embargo, es absolutamente inaceptable.
mostrar desprecio y arrogancia hacia los que menos saben. Estilo "a través del labio"
una mala forma.
Es útil saber que no es tanto lo que dice el orador lo que atrae a la audiencia, sino
cómo presenta sus pensamientos. Aquí, la fuerza de la voz, los gestos y las expresiones
faciales importan. Pero necesitas saber la medida y no agitar los brazos como un molino
de viento.
La entonación debe ser confiada, incluso si estás muy preocupado. Deja ir tus
miedos y piensa solo en lo que dices ya quién. Y los miedos se irán solos.
EL CARISMA TAMBIÉN ES
IMPORTANTE A veces, incluso más que el contenido del discurso, la audiencia
se "hunde" en la energía del orador. Si tienes una voz hermosa, aprovecha esta
circunstancia cambiando su fuerza y entonación.
Sea un poco actor: elija un estilo de discurso que esté cerca de la audiencia a la que
está hablando. Esto, por supuesto, no significa que en
cuando hable con los estudiantes, necesita saturar su vocabulario con palabras como
"batalla", "stopcien", "soryan" y otros. Pero definitivamente se debe evitar la arrogancia
y la inteligencia.
Los medios muy simples lo ayudarán a ganarse la simpatía de la audiencia: apertura,
sonrisa, sentido del humor, disposición para el contacto. Por extraño que parezca, incluso
en las discusiones sobre los temas más delicados, la empatía ayuda: la capacidad de
empatizar con otras personas. Pero la rigidez y la agresividad pueden llevar a un callejón
sin salida en cualquier negociación. Ya en la etapa de considerar los argumentos, trate
de hacerlos
parecía enérgico esto carga a la audiencia y le da dinamismo a la controversia.
Repita los puntos clave varias veces durante la discusión. Para que no parezca
deliberado e intrusivo, cambie la forma de presentación, suministre sus argumentos con
ejemplos nuevos, vívidos y específicos. No seas como un urogallo negro en la corriente,
que no se llamó accidentalmente urogallo, ya que solo se escucha a sí mismo amado.
Observa la reacción de la audiencia o del oponente. La mayoría de los oradores
inexpertos se sienten agobiados por la falta de retroalimentación durante el discurso. Usa
la técnica de un actor: elige a una persona en el pasillo que te guste y dirígete a él como
si fuera él. Él le proporcionará la retroalimentación deseada con su reacción.
GRAN HABILIDAD
La empatía (la capacidad de empatizar) es una herramienta confiable en las
negociaciones. Al sentir su benevolencia, el oponente se somete involuntariamente
y se embarca en el camino de los compromisos.
Oponente benévolo
Independientemente del número de oponentes, muéstreles buena voluntad, pero no
ostentosos, pero si es posible.
natural. La primera vez requerirá un poco de esfuerzo, y luego volverá a la
normalidad.
Demuéstrele a su oponente que no lo trata como un adversario, sino como un
socio con quien trabajarán juntos en un problema. Tal posición establece
inmediatamente un tono constructivo para las negociaciones. No provoques la
confrontación. En pocas palabras, no intente ofender a su oponente mediante
críticas hirientes a sus declaraciones, burlas por errores de expresión o
desprecio por su posición.
Cuanto mayor sea la intensidad de la discusión, con más calma debe mantener.
No muestres resentimiento y no sucumbas a las provocaciones.
Cuando un oponente es demasiado emocional, involuntariamente te atrae a la
órbita de sus pasiones. Cuanto más nervioso estás, más placer obtiene. Pero
puedes desarmarlo con una sonrisa o una broma genial. A veces una larga pausa
es aleccionadora. Si siente que el oponente está "cediendo" y está listo para ceder,
ayúdelo a aceptar su derrota. A veces ayuda una frase que enfatiza la experiencia
y el conocimiento del oponente. O una confesión: "Me alegra que me entiendas".
No te relajes antes de tiempo: quién sabe qué tipo de contraargumento "asesino"
te ha preparado tu oponente. Te parece que el asunto está en la bolsa, y aquí hay
una pregunta para la que no tienes respuesta, porque ya te sientes ganador. Si
perdiste, sé capaz de aceptar adecuadamente este hecho. A los ojos de tu
oponente, solo ganarás como persona. Y si le das la mano y le agradeces por
una discusión interesante, será muy bueno.
EL CONOCIMIENTO
ES PODER Aprende todo lo que puedas sobre las personas con las que
tendrás que defender tu idea o negociar. Tal conocimiento
H o up l o u t o de s t r i n g y r e n t i n t i n g e n t para este o y
aud y o y yo.
Capítulo
XIV Un poco de compromisos
Nunca he aprendido nada de una persona que esté de acuerdo conmigo.
Dudley Field Malone
Se han escrito muchos trabajos teóricos sobre argumentación, y esto no es casual.
La capacidad de convencimiento es necesaria para cualquier persona en cada etapa de
su camino de vida. De lo contrario, ¿cómo transmitir sus pensamientos a los demás? El
propósito de este libro fue dar una idea del arte de la persuasión y sus aplicaciones
prácticas.
Lecciones de la crisis del Caribe
Por supuesto, todas las esferas de la vida, donde se requiere el arte de la persuasión
en un grado u otro, no serán cubiertas por ningún libro, incluso el más grueso. Aunque
solo sea porque se necesita siempre y en todas partes: las personas se comunican
entre sí y no siempre tienen puntos de vista similares. La mayoría de las veces lo
contrario.
Una disputa es siempre un choque de opiniones diferentes, y cada uno de sus
participantes, por supuesto, está ansioso por aprobar su propio punto de vista, que
considera el único verdadero. Para un debatiente, el resultado de la controversia es la
victoria, para otro, la derrota. ¿Y qué, el tercero no se da? De nada. La mayoría de las
veces, en una sociedad civilizada, las disputas terminan en un compromiso.
“En la discusión filosófica, el perdedor gana más
– en el sentido de que multiplica el conocimiento”
(Epicuro)
La manera más fácil de explicar este término es, curiosamente, con el ejemplo
de las relaciones internacionales, donde, de hecho, la elección en una situación
de conflicto es pequeña: compromiso o guerra. Después de dos terribles guerras
mundiales del siglo XX y la invención de armas nucleares capaces de destruir
toda civilización humana,
no hay alternativa al compromiso. Una
lección bastante dura para todos, y en especial para los políticos, fue el hecho
conocido como Crisis de los Misiles en Cuba de 1962. La llamada guerra fría
estaba ocurriendo la confrontación desarmada entre los EE.UU. y la URSS
como sistemas políticos y gran
poderes, aproximadamente iguales en potencial, aunque en la exploración
espacial la Unión Soviética superó a los Estados Unidos, el primero en poner en
órbita, primero un satélite artificial y luego un hombre. Quizás estos éxitos
enemigos provocaron que los estadounidenses desplegaran misiles de medio
alcance en Turquía, capaces de llegar tanto a Moscú como a los principales
centros industriales soviéticos. Sin embargo, la URSS, como dicen, no se quedó
endeudada y secretamente, con el consentimiento del líder cubano Fidel Castro,
transfirió varias unidades del ejército y misiles con ojivas nucleares a Cuba.
¡EL COMPROMISO ES GENIAL! Muy
a menudo, las disputas terminan sin ganadores ni perdedores, pero, sin
embargo, de manera efectiva, las personas logran llegar a un compromiso,
vinculando los intereses y requisitos de ambas partes.
Aquí el mundo se enfrenta a una amenaza real de guerra nuclear. Estados
Unidos consideró no solo la posibilidad de una invasión a gran escala de Cuba,
sino también un ataque con bomba y un ataque con misiles contra la URSS. Los
políticos soviéticos también estaban listos para un ataque de represalia. Estaba en
realmente aterrador En este contexto, hubo discusiones cada vez más
acaloradas en la ONU, siguió un intercambio de mensajes beligerantes entre el
líder soviético Nikita Khrushchev y el presidente estadounidense John F.
Kennedy, y la población de los Estados Unidos preparó refugios en caso de una
guerra nuclear. Y en el momento más tenso, Jruschov se dirigió a Kennedy con
una carta, en la que, en particular, había tales palabras: " Tú y yo no
deberíamos tirar de los extremos de la cuerda en la que ataste el nudo de la
guerra, porque cuanto más duro los dos tiramos, más apretado se apretará el
nudo, y llegará el momento en que el nudo estará tan apretado que incluso el
que lo ató no podrá desatarlo, y tendrá que ser cortado ... No lo hagamos Solo
deje de tirar de los extremos de la cuerda, pero tome medidas para asegurarse
de que desata el nudo. Estamos listos para esto".
Fue un llamado a un compromiso, y después de tensas negociaciones
secretas, se llegó a él. Los lanzacohetes soviéticos fueron retirados de Cuba y
Estados Unidos garantizó que no invadirían Freedom Island. Así, la amenaza
de un conflicto nuclear
aprobado.
“Un polemista sofisticado nunca es derrotado. Esto es lo que distingue
a la polémica de cualquier otro deporte. El luchador en la alfombra admite
honestamente que está derrotado, pero parece que ni una sola polémica
ha terminado con las palabras: “Tu mano, me convenciste”.
(Karel Capek)
Como puede ver, no había otra salida razonable a la "disputa" entre las dos
potencias nucleares. Sin embargo, no todos estaban contentos con este
compromiso. El liderazgo de Cuba y algunos generales estadounidenses
particularmente beligerantes también estaban insatisfechos. Pero en ese momento su opinión
ya no se tenía en cuenta, porque la alternativa al compromiso era
catastrófica. Pero este acuerdo en sí mismo, de hecho, inició el proceso de
la llamada distensión de las relaciones entre las dos potencias opuestas,
y hasta finales de siglo el mundo se desarrolló con relativa calma. Cierto,
con el colapso de la URSS, el equilibrio de poder ha cambiado mucho, pero
esa es una historia completamente diferente. Sin embargo, aún se recuerda
la lección de la crisis del Caribe.
El precio del compromiso
Afortunadamente, los compromisos que nos vemos obligados a aceptar
en la vida industrial y cotidiana no son tan dramáticos. Pero a veces se
perciben muy dolorosamente. De hecho, aceptando, al menos parcialmente,
aceptar el punto de vista opuesto, como se suele decir, pisamos la garganta
de nuestra propia canción. Inmediatamente comenzamos a ser atormentados
por el orgullo ofendido y las ambiciones insatisfechas. ¿Cómo apaciguarlos?
Sí, muy sencillo. Cálmate y analiza la alternativa. Por ejemplo, hubo un
malentendido sobre la implementación de un nuevo proyecto, se decidió
posponerlo por un par de meses. Triste, pero no trágico. Así como el hecho
de que no fue posible llegar a un acuerdo en todos sus detalles. ¿Vale la
pena armar un escándalo o renunciar, dando un portazo? Eso definitivamente
no es no es el caso
ayudará.
SALIDA DE LA CRISIS
Un ejemplo clásico de compromiso en política es la resolución de
la Crisis de los Misiles Cubanos, que puso a la humanidad ante la
amenaza de una guerra nuclear. Ambos lados del conflicto tuvieron
que hacer concesiones, pero el mundo se salvó.
Una vez, cuando era un joven periodista, un colega mayor y con más
experiencia me dio un excelente consejo sobre cómo responder a los
comentarios del editor en jefe, quien devolvió el material para su revisión:
“Y tomas esto como una oportunidad para terminar lo que no lograste
terminar a toda prisa. Esto también es una especie de compromiso. Y es
absolutamente estúpido convertir las disputas cotidianas en tragedias
que no solo estropean la vida, sino que a menudo rompen el "barco del
amor". Para algunas parejas, pelear por quién lava los platos o quién
saca el bote de basura es algo así como un deporte familiar. Nadie
quiere ceder, pero en vano. Una vez más, considere la alternativa:
asumir con calma el trabajo desagradable (o más bien, simplemente
rutinario) para usted y terminar la noche en paz, o pelear, arruinando el
estado de ánimo de ambos. Prefiero la primera opción, y nunca me he
arrepentido. Al final hay que pagar por todo, incluso por la convivencia
pacífica, y más aún por el entendimiento mutuo. Aquí, por cierto, el
método de sustitución y la empatía a menudo también ayudan: echa un vistazo a
su compañero de vida no como un enemigo, sino como un ser querido,
en el momento cansado o molesto por algo. Correcto, la empatía es más
efectiva que el "aserradero casero".
“Una persona es una imagen completa, no te puede gustar algo
en ella, ya que las montañas o los ríos están representados allí,
puedes amar algo específico en ella. Pero hay que tomarlo como
un todo, como un todo. O amas a la persona en su totalidad, o no.
Sí, a veces no puedes aguantar ciertos rasgos, y entonces tienes
que buscar un compromiso”.
(Aurelio Agustín el Beato)
Todo comienza desde la infancia.
En el buen sentido, la capacidad de llegar a un compromiso debe enseñarse
desde la primera infancia. Todos hemos visto a los niños pelearse e incluso
pelearse en el arenero por una pala o un molde. Y, como regla, sin siquiera pensar
en ningún compromiso, le enseñamos al niño cómo salir pacíficamente del
conflicto. Los psicólogos dicen que los niños que saben llegar a un acuerdo con
sus compañeros tienen una psique más fuerte. Por cierto, cuanto antes comprenda
el niño la esencia del compromiso, menos problemas tendrá en la adolescencia
"difícil". Sin embargo, definitivamente lo serán, es un momento así, es el
momento de la autoafirmación. Y ciertamente se encontrará con un conflicto en
cada oportunidad, solo para demostrar el derecho a su propia opinión. Aquí es
donde los padres necesitarán la capacidad de llegar a un compromiso. Ni un
llanto, ni un escándalo, sino paciencia y empatía. Tendremos que enseñarle el
arte del compromiso con el ejemplo personal, adónde ir.
POSICIÓN FUERTE La
capacidad de compromiso no es sólo un signo de carácter fuerte, sino
también de una posición fuerte. Si una persona confía en el valor de una
idea, no teme la necesidad de renunciar a algunas cosas menores. La
búsqueda de un compromiso es a menudo el contenido de las negociaciones
comerciales. Si cada parte, persiguiendo sus propios intereses, tiene en
cuenta los intereses del socio, las negociaciones seguramente
terminar con éxito.
Aceptar los pros y lidiar con los contras
Las ventajas del compromiso son obvias: evita la confrontación y permite
continuar las relaciones y la cooperación.
La reconciliación competente le permite salir del conflicto, manteniendo
rostro y sin perder el respeto por uno mismo.
Las tácticas de compromiso son efectivas cuando desacuerdos,
surgiendo tanto entre individuos como entre organizaciones (allí también trabajan
personas). Sucede que las pequeñas concesiones ayudan a mantener una sociedad,
promover una idea, implementar un proyecto conjunto, etc.
En cuanto a las desventajas, todas provienen principalmente del campo de la
psicología. Sí, puede ser molesto renunciar a algunos de tus propios intereses y, a
veces, a tus principios. Además, incluso habiendo llegado a un acuerdo, una persona
puede estar insatisfecha con el resultado, comienza una y otra vez a profundizar en
la situación ya pasada.
Debe entenderse que, en la mayoría de los casos, un compromiso intermedio no
garantiza el éxito de las negociaciones en su conjunto;
que en el transcurso de la conversación surgirán nuevos puntos controvertidos, y
también habrá que hacer algo con ellos.
Y finalmente, llegar a un compromiso también es un tipo de arte que requiere
pasos equilibrados y capacidad de convencimiento.
adversario.
“Una persona no debe criticar a los demás sobre la base de
que él mismo no puede permanecer perpendicular"
(Mark Twain)
Un orador ante un público es siempre un actor hasta cierto punto.
La capacidad de comunicarse respetuosamente con el interlocutor, sin llegar a ser personal,
ayudará a resolver la situación de conflicto.
La capacidad de llegar a un compromiso debe enseñarse desde la infancia.
La táctica del compromiso es eficaz en la vida cotidiana, en la comunicación comercial y en la política.
Literatura y otras fuentes
Zaitsev DV Teoría y práctica de la argumentación. M .: Editorial "Foro", 2010.
Ilyakhov M. Claro, claro. Cómo transmitir pensamientos y convencer a las
personas con la ayuda de las palabras. M .: Alpina Digital, 2020. Lisanyuk E.
N. Argumentación y persuasión. San Petersburgo: Nauka, 2015. Nepryakhin N.
100 reglas de persuasión y argumentación. M . : Alpina
Editorial, 2014.
Argumentación efectiva: reglas https://itopica.com y métodos.
Métodos de argumentación y persuasión del
interlocutor.
https://hrliga.com

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