INGENIERIA INDUSTRIAL MARKETING IND-621

¿QUE ES MARKETING INDUSTRIAL?

Se le conoce como marketing industrial al conjunto de estrategias, técnicas, acciones y demás
elementos que permitan a la empresa aumentar su visibilidad, posicionar su marca o simplemente
aumentar las ventas de sus productos o servicios industriales; es decir, los que están diseñados
para vender a otra empresa. El marketing industrial solo puede realizarse bajo la modalidad de
negocios de Business to Business (B2B) ya que las características de los productos o servicios
industriales son exclusivas para esta manera de entablar relaciones laborales.

OBJETIVOS
Fijar los objetivos del marketing industrial es uno de los elementos más importantes de la
estrategia, pero también uno de los más difíciles dado su dependencia con los factores
empresariales: recursos, necesidades, capacidades y competencias… por tanto deberemos ser lo
más específicos posible para que todo el equipo pueda concentrar sus esfuerzos en la misma
dirección.

Una correcta definición de los objetivos, nos marcará el qué, cuándo y dónde que nos permitirá
deducir el porqué de dichas acciones. Y aunque cada negocio es único y la estrategia debe
adaptarse a cada casuística, por lo general los objetivos de marketing industrial buscan alcanzar las
siguientes metas:

 Aumentar la visibilidad y posicionamiento de marca.

 Liderazgo en el sector.
 Mejorar las ventas.
 Generar oportunidades de venta calificadas.
 Facilitar la comunicación con los interlocutores
 Aumentar el volumen de negocio gracias a la automatización del marketing.
 Generar confianza.
 Identificar con precisión las motivaciones de los compradores empresariales.
 Identificar al público objetivo.
 Realizar una correcta segmentación.

HERRAMIENTAS DEL MARKETING INDUSTRIAL

INBOUND MARKETING

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La implementación de una estrategia de Marketing Inbound y Venta busca atraer al cliente

potencial, guiarlo, acompañarlo y asesorarlo en todo el proceso de compra final ofreciendo un
valor diferencial. Asimismo, se fundamenta en la generación la fidelización. Es un tipo de
marketing que más que una herramienta, es una estrategia de publicidad no intrusiva integral que
busca optimizar las acciones de marketing para acompañar al usuario en todas las fases del ciclo
de compra.

EMAIL MARKETING

El email Marketing como fuente de alimentación de leads y un medio de comunicación directa

frecuente con nuestros consumidores potenciales, podremos responder dudas y consultas e
incluso ofreciéndoles materiales y contenidos que pueden llegar a interesarles.

MARKETING DE CONTENIDOS

El marketing de contenidos es muy efectivo para completar la estrategia de acercamiento al

cliente industrial, siempre que la estrategia esté correctamente adaptada al comprador industrial
al que queremos llegar.

SEO INTERNACIONAL

las empresas industriales sin una estrategia de SEO internacional, será difícil o imposible ser
encontrado en internet. Y si no te ven, no existes. Por ello, es imprescindible utilizar las
herramientas y los conceptos SEO adecuados para adaptar la página web a esos nuevos mercados
y mejorar la visibilidad y posicionamiento entre los primeros resultados de los buscadores.

SEM INTERNACIONAL

Google Ads, la plataforma publicitaria de Google, ofrece la posibilidad de ampliar tus horizontes y
abrirte a nuevos mercados y países.

REDES SOCIALES

La presencia en las redes sociales permite profundizar en las relaciones personales y profesionales,
así como ofrecer un contenido relevante y enfocado según los objetivos del marketing industrial
definidos, creando una imagen de marca completa y una comunicación corporativa.

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SOCIAL SELLING 3.0

La red social dirigida a profesionales por excelencia es LinkedIn. Nutrir el perfil de la marca en esta
red social y participar en grupos relevantes ayudará a la marca a posicionarse como referente en el
sector y además de crear conexiones con tu target objetivo.

CARACTERÍSTICAS
Entre las principales características del marketing industrial se encuentran:

 Mercados reducidos pero grandes. Son pocos los mercados en donde se puede efectuar
una estrategia de marketing industrial; sin embargo, los mercados son más grandes puesto
que se puede hablar de mercados nacionales e incluso internacionales.

 Menor volumen de ventas pero más ingresos. Las soluciones industriales suelen ser de
precios más elevados que las destinadas a consumidores. Sin embargo, dependiendo de
las características propias del producto o servicio industrial, una sola venta puede
representar un alto retorno de la inversión para la empresa.

 Proceso complejo. Desde la estrategia de canalización para escoger clientes potenciales

hasta el proceso de cierre de la venta, el marketing industrial es mucho más complejo que
otras variantes.

 Relaciones duraderas. Si bien, el marketing industrial es un proceso complejo, la realidad

es que por lo mismo, las relaciones cliente y empresa son aún más duraderas porque las
características del producto industrial permiten que se vendan productos
complementarios como lo puede ser el mantenimiento o la reparación de maquinaria.

ESTRATEGIAS
Los pasos que deberás dar en tu estrategia de Inbound marketing industrial.

1. Realiza un análisis de situación

Antes de saber hacia dónde enfocar la estrategia de tu empresa, debemos estudiar y saber dónde
estamos. En qué punto se encuentra nuestra empresa desde un punto de vista digital.

Un análisis de situación nos permitirá analizar y ver la evaluación exhaustiva de la empresa, sus
capacidades o carencias y cualquier factor interno y externo que pueda influir en tu estrategia de
marketing digital.

2. Decide a que público estás vendiendo

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Los Buyer Persona son representaciones ficticias de nuestro cliente ideal. Pero, bien investigadas,
te permitirá hacer un buen perfil del cliente al que debes dirigirte. Crear tu Buyer Persona es el
primer paso para crear tu estrategia de Inbound Marketing industrial puede variar según la
industria en la que estemos, su posición dentro de la empresa y su personalidad.

3. Configura informes y establece métricas

Los datos lo son todo cuando hablamos de marketing industrial por lo tanto configurar informes al
principio del proyecto, atendiendo a los KPI, es lo más recomendable para tener un control sobre
las métricas de tus acciones de marketing, nos permite poder extraer conclusiones cuando
estamos muy cargados de trabajo.

4. Establece objetivos Smart

Establecer objetivos es la otra mitad de los informes que deben ser claros y específicos. A estos
objetivos los llamamos objetivos SMART los cuales deben ser específicos, medibles, alcanzables,
relevantes y con plazos determinados. 

5. Utiliza herramientas de marketing industrial

Las empresas B2B, fabricantes y empresas industriales qué más están creciendo, utilizan una
variedad de herramientas de marketing digital para darles una visión completa de en qué páginas
web los usuarios están pasando más tiempo, qué canales necesitan trabajar más, o en qué páginas
de destino se obtienen más clientes potenciales, entre otros análisis.

6. Optimiza los activos de marketing existentes

Tus páginas deben presentarse de forma sencilla y limpia, tener un CTA (call-to-action o llamada a
la acción) que conduzcan a tus ofertas (e-books, gráficos, notas del producto, cursos, guías,
webinars, etc.) y llevar a los usuarios a rellenar estos formularios. 

7. Capta mayor tráfico a tu página web

Para finalizar, es importante atraer el mayor tráfico posible y de calidad hacia tu página web para
conseguir cuantos más prospectos mejor.

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EVOLUCIÓN
En las décadas de los 60 y los 70 aparecieron dos nuevas corrientes de pensamiento, el marketing
de servicios y el marketing industrial, que trataron de dar respuestas a esta problemática y que
sirvieron de base ideológica para el posterior surgimiento del marketing relacional.

El origen del Marketing Industrial o B2B lo encontramos en la necesidad de dar respuesta a la

demanda de información precisa de muchas empresas, que operan en un mercado de productos
muy segmentado y especializado, donde los procesos y las tecnologías son cada vez más
complejos.

MARKETING MIX INDUSTRIAL

1.POSICIONAMIENTO

En el sector B2B, el posicionamiento entendido como el lugar que ocupa nuestra marca en la
mente del cliente no es una responsabilidad exclusiva del departamento de marketing. Es un tema
especialmente importante y estratégico como para dejarlo en manos de un único departamento.
Si el eje de nuestra estrategia es nuestro cliente, buscaremos una percepción de marca que se
decidirá en el comité de dirección.

Dicho esto, el posicionamiento básico que el departamento de marketing B2B trabaja desde el
marketing mix es, en 2017, el posicionamiento online, la presencia digital.

La tarea del departamento de marketing B2B es trabajar el SEO y el posicionamiento a través de

una buena estrategia de marketing de contenidos que:

 Aumente tu visibilidad
 Demuestre tu expertise (beneficios probados para el cliente)
 Aporte referencias de tu trabajo
 Genere confianza en tu marca

Las tres áreas que deberemos desarrollar en el posicionamiento serán:

 Medios propios
 Medios ganados

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 Medios pagados

2.PERSONAS

El mix de las personas tiene como objetivo dotar a los miembros de la organización de las
herramientas necesarias para llevar a cabo su tarea comercial de la manera más eficiente. El
colaborador que tiene la relación personal con el cliente ha de tener toda la información que
necesite para gestionar su tarea con éxito. Por esta razón, el departamento de marketing B2B se
encargará de:

 Crear mecanismos de escucha activa de los clientes y buscar maneras de alinear marketing
y comercial para aprovechar sinergias. Es decir: Atención al cliente.
 Estrategias de fidelización: CRM, puntos, eventos…
 Ayudar a desarrollar las habilidades de venta online a través de acciones formativas,
eventos internos…
 Ayuda en la prospección
 Soporte gráfico y herramientas para la personalización de las propuestas del
departamento comercial

En este caso marketing deberá ocuparse de:

 Atención al cliente
 Fidelización
 Soporte a ventas

3.PROPUESTA DE VALOR

Hablamos de propuesta de valor y no de producto porque, en B2B, cada vez más se crean
productos adhoc. En el caso de servicios se da por hecho, y en otros más “físicos” (máquinas,
componentes, etc.) cada vez con más frecuencia se crean proyectos específicos según las
necesidades de cada cliente. La propuesta de valor implica en muchos casos diseñar y comunicar
todos los recursos que proporcionan a tu organización un valor añadido y que te distinguen de tu
competencia.

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Si vendes turbinas el packaging no es relevante, pero probablemente el precio y la postventa sí. En

cambio, si te dedicas a crear prototipos para empresas, el proceso o la innovación que suponga
será relevante en tu propuesta de valor.

En esta parte del marketing mix se pueden crear propuestas de valor estándar para las diferentes
buyer personas de un determinado segmento, con un objetivo claro: alinear la información de
marketing para proporcionar al departamento comercial el mayor número de «insights» que les
lleven a la captación de ese nuevo cliente.

Los elementos a desarrollar en la propuesta de valor para un determinado buyer persona serán:

 Análisis de la competencia
 Tendencias del mercado
 Información de la compañía

Al final puede ser tan sencillo o tan complicado como uno quiera. La cuestión es tener claro
siempre cuál es el objetivo final, y sobre todo tener en cuenta que el proceso de compra en B2B es
extremadamente complicado en la mayoría de los casos, por lo que cuánto más claro y más
eficiente sea nuestro marketing mix más posibilidades de éxito tendremos.

Por qué las 4P del Marketing Mix B2C no vale para estrategias de Marketing en B2B

1. Precio: En B2B estamos vendiendo valor contextual, las cosas valen por la circunstancias
que la compañía compradora esté viviendo en ese momento concreto o por otras
circunstancias externas. Un vaso de agua no vale lo mismo en el desierto que en una
playa. En el primer sitio seríamos capaces de pagar lo que fuese necesario. Pues lo mismo
ocurre cuando vamos a vender a una empresa. El mismo servicio de tecnología o el mismo
tubo de acero puede valer distinto dependiendo de las circunstancias en las que esa
empresa se encuentre en ese momento. Es vital poder detectarlo. 

2. Producto: En B2B nos da igual si el producto es verde, rojo o amarillo, no vendemos

producto y sí soluciones a problemas concretos. Como hemos dicho los tipos de colores o
el tipo de envases u otras características van a influir poco en mi decisión si soy un

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comprador B2B . Me encargaré de asegurarme si realmente esa solución ( no producto)

resuelve el problema que tengo que solucionar en la compañía.

3. Comunicación/ Promoción: En B2B conectamos con el futuro cliente mediante estrategias

de inbound marketing (Marketing de contenidos, email marketing, RRSS, webinars,
estudios del caso, ebook, recomendaciones…) o de outbound marketing (anuncios en
prensa, radio, folletos, stands de feria, merchandising, publicidad digital…) explicando muy
claramente cómo nuestra solución va a resolver un problema concreto de la compañía e
intentando siempre ganarnos su confianza. Aunque en algunos casos las herramientas
sean las mismas que en B2C, los objetivos son muy distintos. Además las herramientas
como las recomendaciones, los estudios del caso, los ebooks son propios de B2B.   En
relación a las promociones y descuentos, éstas no funcionan igual de bien que en B2C por
lo que no abuses de ellos ya que puedes perder credibilidad al bajar el precio percibido de
tus productos o servicios.

4. Distribución: La distribución en los lineales de un supermercado o de una tienda de

zapatos, nada tienen que ver con las naves de distribución de productos siderúrgicos o la
red de partners de una solución tecnológica.

EJEMPLOS
 Ejemplos de inbound marketing en empresas industriales

La primera cosa que va a hacer el comprador es ver la página web de la empresa que ofrece sus
servicios. Por lo tanto, es necesario contar con una imagen virtual adecuada (una página web
especializada en el producto), además de contar con vídeos, textos y artículos en un blog
especializado y con un lenguaje y gramática detallada sobre el producto que llamará la atención
del comprador industrial.

 Ejemplos de Email marketing en empresas industriales

Un ejemplo de email marketing puede ser el envío de un correo hablando de nuestro  muestrario
de tejidos o muestras textiles dándole diferentes opciones, descuentos y animándolo a entrar en

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nuestra página web para conocer nuestros servicios. El muestrario de productos es el cebo, y en el
correo se detalla el resto de servicios y productos.

 Ejemplos de marketing de contenidos en empresas industriales

El mejor ejemplo de marketing de contenidos es contar con un blog. Por ejemplo, si tenemos una
empresa de textiles, podemos aprovechar para hablar en el blog de los beneficios de nuestras
telas, del tipo de algodón o textil que vendemos para de esta forma conectarlo con el  muestrario
de productos que ofrecemos.

 Ejemplos de estrategia de Redes Sociales en empresas industriales

El uso de las redes sociales es obligatorio para llegar a las empresas del sector industrial y mejorar
nuestras relaciones con los clientes. Un ejemplo claro, es mostrar una reunión con un cliente
satisfecho para que nos deje una buena opinión en las redes sociales, de esta forma, conseguimos
un doble objetivo, publicidad gratis y un cliente satisfecho.

En este sentido, Linkedin es la red por excelencia del marketing digital industrial. Dotar de
contenidos nuestra página web y enlazarla con esta red social puede darnos muy buenos
resultados en visitas orgánicas para que nuestra marca sea un referente en el sector industrial.

 Ejemplos de estrategia en Sitio web en empresas industriales

Un ejemplo de mercadotecnia industrial es contar con un sitio web que ofrezca vídeos con
nuestros productos y muestrarios textiles. Se pueden hacer vídeos para publicar donde
detallamos los servicios más básicos para atraer la atención y que el cliente industrial entre en
nuestra web en la búsqueda de más información.

 Ejemplos de posicionamiento SEO en empresas industriales

Imagina que nuestra empresa se dedica al sector textil. Un ejemplo de posicionamiento SEO en
nuestro sector industrial pueden ser los muestrarios textiles.

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De esta forma, si estamos buscando ropas de algodón o similares teclearemos muestras textiles,

muestrario de tejidos, etcétera. Por lo tanto, si tenemos bien posicionadas estas palabras clave el
futuro comprador o cliente industrial nos localizará más fácilmente a través de Google.

 Ejemplos de campañas de AdWords en empresas industriales

Una empresa industrial que quiera hacer una campaña de pago puede utilizar AdWords para
lanzar una estrategia comercial específica sobre un producto o servicio.

 Ejemplos de banners y anuncios web en empresas industriales

La contratación de anuncios web específicos del sector industrial nos permite aparecer en las

plataformas web más utilizadas por estas empresas.

 Ejemplos de publicidad en empresas industriales

Las empresas industriales utilizaban hasta hace poco la publicidad tradicional (televisión, radio y
prensa) para llegar al consumidor final, sin embargo, en la actualidad es más común el uso de
publicidad en todos sus aspectos, marketing digital y tradicional son usados por todas las
empresas.

Un ejemplo, son las empresas industriales dedicadas al acero que ofrecen sus productos a través
de banners y campañas especializados.

 Ejemplos de Videomarketing en empresas industriales

Lo más importante en el sector del marketing industrial no es la venta final, sino llegar al cliente
para ofrecerle servicios únicos y atraer su atención para que siga con nosotros por mucho tiempo.
La idea es ofrecer un trato especial y diferente para conseguir enamorar a nuestro cliente y
conseguir su lealtad.

CAT.

El fabricante de maquinaria Cat lanzó, allá por 2014, una campaña bajo el nombre #BuiltForIt

Trials. Jugaron al Jenga y construyeron un castillo de arena, entre muchos otros retos que todavía
hoy suponen un claro ejemplo de éxito de marketing en el sector industrial.

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Casio

Hasta antes de implementar el inbound marketing, la reconocida marca de calculadoras contaba

con un CRM poco claro para su fuerza de ventas y en el que no conocía como tal el recorrido de
compra de sus clientes, por lo cual la pérdida de tiempo era el principal factor de un
estancamiento para la empresa.

Se decidió implementar el CRM  de Hubspot el cual le daba una herramienta clara a su equipo de
venta y perfilaba de manera clara sus clientes y a su recorrido de compra para brindarle una mayor
atención a clientes.

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El software de Hubspot fue de gran utilidad para poder transferir las bases de datos.

Además de esto mejoró el recorrido de compra de los clientes gracias al uso de landing pages en la
que encontraban secciones de preguntas frecuentes, formularios y videotutoriales para la mejora
de interacción entre sus usuarios. El caso de Casio es sin duda todo un éxito de cómo usando
Hubspot con su sistema entero (Growth Stack: Hubspot Sales, Hubspot Marketing y Hubspot
CRM), lograron tener éxito. Esto son solo otros casos del éxito con inbound marketing, que ha
generado resultados en el sector industrial.

CONCLUSIÓN
El marketing Industrial no es una moda, está aquí para quedarse. Las empresas del sector
industrial que no implementen este tipo de estrategias en los próximos años terminarán siendo
vulnerables, y quedar rezagados, perdiendo su posicionamiento en el sector frente a sus
competidores.

La clave del éxito del marketing industrial es que no se trata solo de una venta, si no de adquirir
potenciales clientes leales a la marca, a los que deberemos atraer, interactuar, deleitar, nutrir y
atender, si queremos que se conviertan en clientes habituales.

Entonces en conclusión podemos decir que la definición de mercadotecnia industrial, aplicada en

tu empresa, debe considerar conocer muy bien a sus buyer personas. Esto, para definir
correctamente sus mensaje y medios idóneos; conocer muy bien sus problemas y metas. Con el fin
de aportarles contenido de valor que les ayude a ellos a solucionar parte de lo que buscan, y a que
te ubiquen como una empresa profesional y con experiencia. Al final buscamos que todo esto se
traduzca en crecimiento de la empresa.

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