3° La Vida de Tu Negocio Naveg Curva Crecim

Strategies for Success
Día 2
EXECUTIVE FORUMS
2 Copyright Renaissance EXECUTIVE FORUMS
• ¿Si pudieras anticipar factores críticos?
• ¿Si tuvieras herramientas para tomar
mejores decisiones?
• ¿Si hubiera un modelo que muestre los
mejores próximos pasos a seguir?
• ¿Si el modelo se enfocara en impulsar
las Utilidades, desarrollar a la Personas y
mejorar los Procesos?

“Las tres mayores preocupaciones de toda
empresa
• utilidades sostenibles
• satisfacción del personal
• predicción y manejo del crecimiento
pueden ser afrontadas si entiendes que
una empresa es como un ente vivo con su
propio tipo de inteligencia.”
James Fischer
”Navegando la Curva de Crecimiento”
1. Enfocarse en las cosas correctas en el
momento correcto
2. Predecir cómo el crecimiento impactará
tu empresa
3. Clarificar lo que se requiere del líder
para adaptarse a las necesidades de la
empresa en su actual Fase de
Crecimiento

 650 empresas exitosas
 Data reciente
 Enfoque en las necesidades del CEO
 Lo que descubrieron:
- 80% de las empresas que no delegan autoridad y no
asumen responsabilidad, en la Fase 3 se vuelven mas
proclives a fracasar en los siguientes 3 años
-Las empresas que involucran a su personal en la
definición, contribución y monitoreo de la visión del
negocio tienen una rotación 60% más baja que aquellas
que planifican y hacen estrategia de arriba hacia abajo

• 80% de todas las
nuevas empresas
fracasan en sus
primeros 5 años
• Las reglas después
empiezan a cambiar
• Luego hay muy pocos o
ni un modelo a seguir
• Y 80% de las empresas
que quedan fracasan en
los siguientes 5 años
Solo el 4%
sobrevive
10 años
7 Q
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1. Identificar tu Fase de Crecimiento y navegar tu empresa
en su propia curva de crecimiento
2. Entender y descubrir los agentes secretos que podrían
obstaculizar tu crecimiento
3. Explorar los conceptos críticos para ser un Líder
Intencional
4. Reconocer tus 5 principales Retos, enfocarte en su
impacto y crear métodos para trabajar en ellos
5. Saber dónde estás en relación a otras empresas exitosas
en las Fases de Crecimiento

“O das un paso adelante hacia
el crecimiento o das un paso
atrás hacia la seguridad.”
Abraham Maslow

 El crecimiento es caótico y puede ser manejado
 Las empresas con crecimiento exitoso valoran
1.Personas Creciendo
2.Utilidades/Ventas Creciendo
3.Procesos Creciendo
 Las Fases 1, 2 & 3 crean las bases para el
lenguaje de crecimiento

Tu Hoja de Evaluación Empresarial
1. Compara tu posición con tu fase ideal
2. Identifica oportunidades
3. Escribe tus acciones por tomar

 No tienen un modelo de crecimiento
sostenible
 No son capaces de crear un ambiente de
trabajo que genere un alto nivel de
satisfacción del personal
 Carecen de un modelo que les permita
entender y utilizar para predecir el
crecimiento de su organización

 El crecimiento genera complejidad y
ésta es creada por las Personas
 La identificación de tu Fase de
Crecimiento está basada en la
cantidad de Personas que tienes
14
Q
 En los negocios, no hay blancos y
negros, sólo tonos de grises
 Revisen la información, luego
trabajemos juntos para hacerla
relevante para cada uno de ustedes
MANTEN LA MENTE ABIERTA & BUSCA

OPORTUNIDADES PARA TI
“Es absolutamente imperativo
reflexionar sobre tu negocio con
regularidad para sobrevivir en el
clima de negocios de hoy.”
Stephen Covey

Visionaria
ZONA DE INUNDACIÓN
TÚNEL DEL VIENTO

Estratégica
TÚNEL DEL VIENTO

ZONA DE INUNDACIÓN
Integración
7
Lanz Profesional
6
Delegación
ZONA DE INUNDACIÓN
TÚNEL DEL VIENTO
amie Expan
5
nto sión
1 2 3 4
1-10 11-19 20-34 35-57 58-95 96-160 161-500
Based on Navigating the Growth Curve by James Fischer 17

E
La oportunidad es identificada y la empresa iniciada
1 Lanzamiento Fase 1
Paradigma:
Sobrevivencia en constante caos
La empresa es impulsada por la pasión, visión y energía del CEO
Objetivos Claves:
Simplemente disparar, sin preocuparse mucho de darle al blanco
Innovar rápidamente el producto o servicio inicial
Generar suficientes ingresos para vivir
Modo Gerencial:
El CEO controla todo
Prueba y error
Riesgo:
En el mejor de los casos es extremadamente alto
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Ventas y más ventas
2 Expansión Fase 2
Paradigma:
El tema no es sobrevivencia. Lo clave ahora es crecimiento. La empresa
necesita vender para generar caja
Objetivos Claves:
Cerrar las ventas
Contratar o asignar a especialistas
Generar utilidades
Modo Gerencial:
El CEO aún maneja las ventas
La prueba y error continua
Riesgo:
En la vorágine del crecimiento rápido, la gerencia no monitorea los
indicadores claves, la caja se hace muy frágil y el desastre merodea
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Distribuye la toma de decisiones
3 Delegación Fase 3
Paradigma:
La empresa ha crecido más allá del ámbito de control del Dueño/CEO. Los
malabarismos deben parar. El control tiene que delegarse
Objetivos Claves:
Empoderar a supervisores
Dar capacitación y autoridad para tomar decisiones
Alinear valores, visión/misión
Modo Gerencial:
El CEO empieza a gerenciar a otras personas
Hacer que la empresa deje de estar centrada en el CEO
Riesgo:
Se escapan grandes oportunidades por lentitud en la toma de decisiones
Desgaste del CEO por abarcar demasiado
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El manejo de la complejidad requiere nuevas habilidades
4 Profesional
Fase 4
Paradigma:
La alta complejidad requiere sistemas gerenciales y operacionales avanzados.
El CEO debe invertir en capacitación antes de ser necesaria.
Objetivos Claves:
Traer gerentes profesionales y desarrollar sistemas gerenciales
Crear feudos independientes con procesos confiables
Mantener la posición de mercado
Modo Gerencial:
La prueba y error ya no funciona
Enfoque en capacitación y procesos
Riesgo:
Contratar más en lugar de invertir en profesionalización
Quitar autoridad a gerencias por sensación de pérdida de pulso del negocio
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Coordinando las operaciones de la empresa
5 Integración Fase 5
Paradigma:
Hacer que la empresa trabaje junta para competir desde una posición de
fortaleza
Objetivos Claves:
Integrar a todas las divisiones claves para que la mano derecha sepa lo que
hace la izquierda
Desarrollar adecuados reportes financieros y presupuestos
Modo Gerencial:
Las decisiones se hacen de acuerdo al plan
El CEO debe actuar como encargado de la organización buscando sinergías
Riesgo:
Sin integración, el tamaño y complejidad no permite alcanzar las eficiencias
de la escala
Se pisa territorio de competidores más fuertes y sofisticados
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Compite desde tu punto fuerte
6 Estratégica Fase 6
Paradigma:
Migra de una perspectiva de plan anual a una de estrategia MULTI-ANUAL
para ser competitivo
Objetivos Claves:
Desarrollar una orientación estratégica hacia el mercado
Hacer alianzas estratégicas con otras empresas
Asignar claramente autoridad e imputabilidad
Modo Gerencial:
Mirar hacia adelante y asignar recursos estratégicamente
Comunicar claramente la visión, valores y cultura
Riesgo:
Síndrome de “muy poco, muy tarde” por no ver el gran panorama estratégico
Pasar de ser pez grande en lago chico a ser pez chico en lago grande
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Recapturando el espíritu emprendedor
7 Visionaria Fase 7
Paradigma:
Identificar nuevas oportunidades, impulsar la exploración, desarrollar planes
de acción
Objetivos Claves:
Crear una cultura corporativa que recapture el espíritu de la Fase 1
Asignar recursos para explorar y ejecutar nuevas oportunidades
Acceder a la inteligencia de la organización
Modo Gerencial:
Ir por la empresa encendiendo fuegos de inspiración, innovación y de espíritu
para salir a descubrir nuevos horizontes
Estimular desequilibrios e innovación
Riesgo:
La burocracia y proceso de profesionalización matan el espíritu emprendedor
Perder competitividad ante nuevas empresas más ágiles y flexibles
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 ¿Dónde estás?
• Mira tu fase, la anterior y la próxima
 Comenta en tu posición en relación a :
• Paradigma
• Objetivos Claves
• Modo Gerencial
• Riesgo
25
E
1. El movimiento de una Fase de Crecimiento a
otra empieza cuando llegas al fin de una de
ellas
2. Lo que no haces en una Fase de Crecimiento
NO DESAPARECE
3. El Tiempo será una diferencia sustancial
4. Si no estás creciendo te estás muriendo

 La Matriz de Fases de Crecimiento es contínua
 La preparación para la próxima fase empieza
cuando ingresas a la fase actual

 Lo que no hagas en una Fase de Crecimiento
específica NO DESAPARECE
- Va a surgir en una fase futura
- Es el precio a pagar por crecer demasiado
rápido sin planificación

 El TIEMPO en cada fase hace una
diferencia
 Si estás 5 años o más en una fase,
mira los retos que están por
DELANTE en la próxima fase para
operar proactivamente
NO TE SIENTES EN TUS LAURELES

 Algo tiene que seguir creciendo y
cambiando en tu organización para
mantenerla fresca
 El estancamiento no te permitirá ser
exitoso en un mundo competitivo tan
cambiante

“Aquel que no puede cambiar la base
misma de su pensamiento nunca será
capaz de cambiar la realidad y por
ende nunca podrá progresar.”
Anwar Sadat

Portal de Portal de Portal de
Utilidades Personas Procesos
34
E
 Usa el lenguaje de crecimiento
 Encuentra la causa o el tema central
identificando primero el principal Portal
responsable
•Pregunta: “¿Es un tema de Personas, un tema
de Procesos o un tema de Utilidad/Ventas?"
 Enfócate en el PORTAL correcto para
tener mayor objetividad en la solución
Si puedes identificar el problema, puedes
solucionarlo
Fase Fase Fase Fase Fase Fase Fase
1 2 3 4 5 6 7
Utilidad Utilidad Personas Proceso Utilidad Personas Personas
Personas Proceso Utilidad Utilidad Personas Utilidad Proceso
Proceso Personas Proceso Personas Proceso Proceso Utilidad
36
E
1. Compara TU fase actual en tu hoja
Evaluación Empresarial, con el estado
IDEAL definido en el Modelo de Curva de
Crecimiento
A. ¿Cómo estás comparado con el modelo?
B. ¿Ves alguna oportunidad?
C. ¿Dónde crees necesario efectuar un ajuste a
tu alineamiento?
D. ¿Qué cambiarás?
37
E
 Obstáculos al crecimiento
 Difícil de identificar por el líder
 Están debajo de la superficie
 Como están escondidos, pueden llevarte a
malinterpretar síntomas de crecimiento y a
diagnosticar equivocadamente
 Identifica los agentes escondidos para entender
cuáles están creando obstáculos al crecimiento

1. Ratio Constructor/Protector
2. Modalidad
3. Tres Caras de un Líder
4. 27 Retos

CONSTRUCTORES PROTECTORES
• Generan nuevas ideas y • Cautelosos y de paso
toman iniciativas lento
• Encuentran formas de • No asumen riesgos
incrementar las ventas & • Podrían no sentirse
utilidades seguros de la fortaleza
• Cuestionan cómo se hacen financiera
las cosas • Tienden a ser suspicaces
• Toleran el riesgo y apoyan respecto de nuevos
el crecimiento mercados
Elige Tu Ratio Constructor/Protector
4:1 4 Constructores por 1 Protector

1:1 1 Constructor por 1 Protector
1:2 1 Constructor por 2 Protectores

 La empresa podría parar
 La empresa podría fracasar
 Ir demasiado despacio o demasiado rápido
hará el gerenciamiento más difícil
 El LIDER luchará constantemente por
ganar adeptos

Ratio Constructor/Protector
1 2 3 4 5 6 7
4:1 3:1 1:1 3:2 2:1 3:1 2:1
44
E
1. Dominante – Para dirigir o demandar
2. De Apoyo – Para servir como cimiento
3. Facilitador – Para hacerlo más fácil
La modalidad es la “presencia” en la empresa

NO un estilo de liderazgo o la capacidad de
ejercer autoridad
45
E
Modalidades
1 2 3 4 5 6 7
CEO Dominante Dominante Facilitador Facilitador Facilitador Dominante Dominante
Gerente De Apoyo De Apoyo De Apoyo Dominante Dominante De Apoyo Facilitador
Staff Facilitador Facilitador Dominante De Apoyo De Apoyo Facilitador De Apoyo

Modalidades
1 2 3 4 5 6 7
CEO Dominante Dominante Facilitador Facilitador Facilitador Dominante Dominante
Gerente De Apoyo De Apoyo De Apoyo Dominante Dominante De Apoyo Facilitador

Modalidades
1 2 3 4 5 6 7
CEO Dominante Dominante Facilitador FacilitadorD Facilitador Dominante Dominante
Gerente De Apoyo De Apoyo De Apoyo ominante Dominante De Apoyo Facilitador
48
E
Visionario Gerente Especialista

¿Cómo Ves Tu Rol Actualmente?
Visionario – puede convertir la situación

más insignificante en oportunidad
Gerente – crea orden y se enfoca en
sistemas y procedimientos pragmáticos
que hacen que la empresa funcione
Especialista – es orientado a la acción y
enfocado en detalles
¿Qué porcentaje del tiempo pasas con

cada cara?
50
E
Las Tres Caras del Líder se Mezclan
1 2 3 4 5 6 7
Visionario Visionario Visionario Visionario Visionario Visionario Visionario
40% 40% 10% 10% 30% 45% 75%
Gerente Gerente Gerente Gerente Gerente Gerente Gerente
10% 20% 60% 70% 60% 50% 20%
Especialista Especialista Especialista Especialista Especialista Especialista Especialista
50% 40% 30% 20% 10% 5% 5%
51
E
 Toda empresa enfrenta 27 Retos
 Estos 27 Retos tienen el potencial de
mostrarse en todo momento
 El Modelo de Crecimiento identifica los cinco
de mayor ocurrencia en cada fase de éste
53
E
Cinco Principales Retos – Fase de Crecimiento
1 2 3 4 5 6 7
Contratar
Compromiso Mala Gerencia Compromiso del Productos No
Flujo de Caja Personas de Mejorar Ventas
del Personal de Proyectos Personal Diferenciados
Calidad
Satisfacción del
Dificultad en Dificultad para Personal/
Caos que Gap Líderes/ Utilidades
Mejorar Ventas diagnóstico de Pronosticar Relación con
Desestabiliza Personal Inadecuadas
Problemas Problemas Utilidad no
Evidente
Lento
Costo en la Lentitud en
Desarrollo de Mal Diseño de Rotación de Orientación del
Flujo de Caja Pérdida de Sacar Producto
Producto & la Empresa Empleados Nuevo Personal
Talento al Mercado
Salida al Mcdo.
Capital Falta de
Gap Líderes/ Valores No Mal Diseño de Mal Diseño de Mal Diseño de
Limitado para Sistemas
Personal Claros la Empresa la Empresa la Empresa
Crecer Operativos
Desinformación
Capital Cultura Contratar Mercado
sobre Capacitación
Mejorar Ventas Limitado para Resistente al Personas de Cambia muy
Crecimiento de del Personal
Crecer the Growth Curve
Cambio Calidad Rápido
Based on Navigating la Empresa
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1 2 3 4 5 6 7
Contratar
Compromiso Mala Gerencia Compromiso del Productos No
Flujo de Caja Personas de Mejorar Ventas
del Personal de Proyectos Personal Diferenciados
Calidad
Satisfacción del
Dificultad en Dificultad para Personal/
Caos que Gap Líderes/ Utilidades
Mejorar Ventas diagnóstico de Pronosticar Relación con
Desestabiliza Personal Inadecuadas
Problemas Problemas Utilidad no
Evidente
Lento
Costo en la Lentitud en
Desarrollo de Mal Diseño de Rotación de Orientación del
Flujo de Caja Pérdida de Sacar Producto
Producto & la Empresa Empleados Nuevo Personal
Talento al Mercado
Salida al Mcdo.
Capital Falta de
Gap Líderes/ Valores No Mal Diseño de Mal Diseño de Mal Diseño de
Limitado para Sistemas
Personal Claros la Empresa la Empresa la Empresa
Crecer Operativos
Desinformación
Capital Cultura Contratar Mercado
sobre Capacitación
Mejorar Ventas Limitado para Resistente al Personas de Cambia muy
Crecimiento de del Personal
Crecer Cambio Calidad Rápido
la Empresa
•Principal reto es Compromiso del Personal

•Tendencia del líder a tomar todas las decisiones relevantes en la empresa – Micro gerencia
•La culturaBased
se resiste althecambio
on Navigating aunque
Growth Curve el status quo no
by James Fischer 55 esté funcionando
 Empresas exitosas
•Se enfocan en las cosas correctas en el momento
correcto
•Se enfocan en un número limitado de temas
 Revisa los Retos en cada Fase de Crecimiento
al pasar a una nueva fase
56
E
 ¿Tus principales Fortalezas están siendo
reconocidas en la Fase de Crecimiento
adecuada?
 ¿Hay algún mal momento para reconocer
las Fortalezas? NO!
 ¿Qué hacer cuando tus Retos no coinciden
con tus Fortalezas?
57
E
Mensajes Claves:
 Tu empresa, como la naturaleza, se moverá
por zonas de caos a medida que crezca
 Estas Zonas de Transición te ayudan a
prepararte para la siguiente Fase de
Crecimiento
 Espera un alto nivel de confusión del
personal mientras navegas por cada Zona
de Transición
Transición requerida para
encarar el crecimiento en la
cantidad de actividad
Las Zonas de Inundación están entre

las Fases
1 & 2, 3 & 4 y 5 & 6
Based on Navigating the Growth Curve by James Fischer 60 Copyright Renaissance

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Institute 2002
EJEMPLO:
Cuando te mueves de Fase 1 a Fase 2 se pasa por
el Portal de Procesos antes que por el Portal de
Personas
• Evita la tentación de agregar Personal
• Busca soluciones con el Personal existente
• Enfócate en la FORMA como manejas tu carga de
trabajo

La Transición requiere dejar los
métodos que ya no funcionan y
adquirir nuevos métodos que funcionen
Los Túneles de Viento están entre las Fases

2 & 3, 4 & 5 y 6 & 7
Based on Navigating the Growth Curve by James Fischer 62 Copyright Renaissance

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Institute 2002
EJEMPLO:
Cuando pases de Fase 4 a Fase 5 tienes que
pasar por el Portal de Personas antes que por
el Portal de Procesos
• Es momento de contratar y capacitar

 Nunca tenemos tiempo para planificar
 Siempre tenemos tiempo para
reaccionar
 Se trata de ser Intencional ( visionario y
previsor) al gerenciar nuestras
empresas
El Liderazgo Intencional es entender
donde enfocar tus recursos, cómo
adaptarte al cambio y cómo predecir el
impacto del crecimiento
 Mensajes Claves:
• Tu eliges ser un Líder Intencional o
reaccionario en un mundo de expectativas
• Decidir ser un Líder Intencional tiene mucho
que ver con el lenguaje que uses
• El modelo de Fases de Crecimiento promueve
un resultado Intencional

EJERCICIO
 Suma las columnas
 Luego suma los puntajes horizontalmente
 Pon un círculo en tu Fase de Crecimiento y
encuentra tu puntaje bajo tu Fase de
Crecimiento
69
E
 Mensajes Claves:
• Utiliza el lenguaje de las Fases de Crecimiento
para comprometer a:
1. Primero, tu equipo gerencial
2. Segundo, toda la empresa
• Provee un lenguaje común
• Ayuda al personal a comprender los Retos que
enfrentas liderando una empresa en
crecimiento

IMPORTANCIA COMPARTIR CON
TEMA PARA TI TU PERSONAL
Baja 1-2-3-4-5 Alta S/N Tu Plan para Compartir
Tres Portales de Enfoque 1-2-3-4–5
Ratio Constructor/Protector 1-2-3-4–5
Modalidad del CEO 1-2-3-4–5
Tres Caras del Líder 1-2-3-4–5
27 Retos 1-2-3-4–5
Zonas de Transición 1-2-3-4–5
Liderazgo Intencional 1 - 2 - 3 - 4 73– 5

Based on Navigating the Growth Curve by James Fischer
E
 ¿Dónde estás desalineado?
- Secciones en la Hoja de Evaluación
Empresarial donde no hay sintonía con el
Modelo de Crecimiento Ideal
 ¿Estás en una Zona de Transición?
 ¿Qué quieres lograr?
 ¿Qué quieres cambiar?
 ¿Cómo lo lograrás?
 Los cambios significativos
requieren un plan de acción
 No una actividad puntual
 No un cambio de comportamiento
76
E
 Continuar – Tres comportamientos que quieres
seguir haciendo y que son consistentes con tu
Fase de Crecimiento
 Comenzar – Tres comportamientos que quieres
empezar a hacer para ayudar a tu empresa en la
senda del crecimiento rentable
 Cesar – Tres comportamientos que quieres
abandonar; cosas que te podrían haber servido
en el pasado pero ahora son inconsistentes con
tu fase de desarrollo actual o futura
 Identifica lo más valioso del día
 Completa la evaluación

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MANTEN LA MENTE ABIERTA & BUSCA

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TÚNEL DEL VIENTO

TÚNEL DEL VIENTO

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1-10 11-19 20-34 35-57 58-95 96-160 161-500

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4:1 4 Constructores por 1 Protector

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La modalidad es la “presencia” en la empresa

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Visionario – puede convertir la situación

¿Qué porcentaje del tiempo pasas con

•Principal reto es Compromiso del Personal

Las Zonas de Inundación están entre

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Los Túneles de Viento están entre las Fases

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Tres Portales de Enfoque 1-2-3-4–5

Ratio Constructor/Protector 1-2-3-4–5

Modalidad del CEO 1-2-3-4–5

Tres Caras del Líder 1-2-3-4–5

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Liderazgo Intencional 1 - 2 - 3 - 4 73– 5

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