CURSO DE FORMACIÓN CONTÍNUA

PARA VISITADOR MÉDICO

MARKETING FARMACÉUTICO
Resumen clase anterior

▪ Panorama de la industria farmacéutica Nacional,

▪ Productos farmacéuticos
▪ Medicamentos Éticos y OTC.
▪ La industria Farmacéutica Nacional.
▪ Patentes.
¿Cuál es el trabajo del Visitador Médico?
El Visitador Médico hoy en día
tiene que ser muy versatil y
adaptarse a la dinámica del
mercado farmacéutico.
Su labor es vender productos
“medicinas”, para ello debe
brindar información a los
médicos de una forma técnica.
Panorama Mercado Farmacéutico
Flujo Comercial

INSTITUCION
INSTITUCION PACIENTE
PÚBLICA
PÚBLICA

INSTITUCION
PACIENTE
PRIVADA
DISTRIBUIDOR

CADENA de
FARMACIAS
INSTITUCION PACIENTE
PRIVADA
FARMACIAS
INDEPENDIENTES
 Panorama Mercado Farmacéutico
Flujo Promocional

Visitador Médico Doctor Paciente

PROMOCIONA DIAGNOSTICA
(Informa) (receta)
Temas: Clase 2

▪ Fundamentos del Mktg Farmacéutico.

▪ Funciones del Mktg Farmacéutico.
▪ Definiciones
▪ Venta Farmacéutica
▪ Panorama de la teoría del Marketing General.
▪ Estrategias Comerciales y de Promoción Médica
Fundamentos del Marketing Farmacéutico

El Marketing Farmacéutico, es
Farmacias
un campo complejo y altamente
regulado, centrado en la
promoción y venta de productos Visitador
farmacéuticos a profesionales de DIGEMID Médico
la salud y consumidores.

Doctores
Fundamentos del Marketing Farmacéutico

1. Comprender al público objetivo: médicos / pacientes

2. Seguir regulaciones: etiquetas, promoción, publicidad, etc

3. Desarrollar una marca sólida para diferenciar el producto

4. Utilizar la omnicanalidad para comunicarse con los médicos

5. Construir relaciones sólidas con los profesionales de salud

6. Medir y optimizar los esfuerzos de marketing

Marketing Farmacéutico

La venta de productos farmacéuticos es una forma técnica y especial de

vender. La venta farmacéutica va más allá de dar información.

1. Se debe conocer al médico y a los profesionales de la salud:

▪ Personalidad como profesionales
▪ Personalidad como compradores
▪ Identificar sus necesidades específicas
Marketing Farmacéutico

2. Se debe conocer el producto que estoy presentando al médico

▪ Sus características: Propiedades del producto
▪ Sus Indicaciones: ¿Quién debe usarlo y cuándo?
▪ Dosificaciones: ¿Cómo se debe tomar y cuándo?
▪ Presentaciones: Tableta, píldora, cápsula, inyectable, jarabe, etc
▪ El precio del producto
▪ ¿Dónde se encuentra disponible?
▪ Los beneficios del producto para el paciente
Marketing Farmacéutico

3. Se debe conocer las patologías a la cual esta orientado el producto

▪ La enfermedad principal para la cual está indicado el producto
▪ Cuales otras enfermedades también los médicos pueden recetar el
producto
▪ Alguna indicación “Off Label” que pueda ser utilizada por algunos
médicos
Marketing Farmacéutico

4. Se debe investigar y tener información sobre la competencia

▪ ¿Quiénes son los productos que compiten por el mismo mercado?
▪ ¿Cómo se usa el producto de la competencia?
▪ ¿Cuáles son los precios de los productos competidores?
▪ ¿ Cuáles son los beneficios que ofrecen la competencia?

5. Se debe conocer el territorio asignado:

▪ Rutas o recorridos más eficientes
▪ Los días y horarios de atención de los médicos
Marketing Farmacéutico
Visitador Médico Doctor Paciente

PROMOCIONA DIAGNOSTICA
(Informa) (receta)

VENDEDOR CLIENTE CONSUMIDOR

Promocionar y Brindar tratamientos Busca curarse de
OBJETIVO Vender Medicinas Curar a los pacientes enfermedad
¿Qué hace a una marca fuerte?

EL POSICIONAMIENTO

▪ Las medicinas son los

motores del crecimiento de
cualquier Laboratorio
Farmacéutico y es
fundamental un
posicionamiento diferenciado
fuerte.
Ejercicio 1: Pensemos en una marca de
consumo

ITEM MARCA POSICIONAMIENTO

1 Coca - Cola
2 Rolex
3 Apple
4 Addidas
5

¿Podriamos trasladar este concepto a los productos farmacéuticos?

 Ejercicio 2 Hoy, Cialis ofrece mas opciones
Cialis 36 horas o Cialis uso diario

▪ Identificar el Puedes estar listo

posicionamiento en cualquier hora,
El momento es correcto

▪ ¿Quién es el cliente?
En la Industria Farmacéutica
El paciente rara vez es el que elige o compra su medicina

Hospitales
Seguros
Gobierno
Doctores

Of. Regulatorias &

Acceso al mercado Autoridades de
Organizaciones de
Reembolso
pacientes
En la industria Farma… el paciente rara vez es el que
escoge la medicina a tomar

¿QUIÉN? ¿PORQUÉ?
Valoro un medicamento
que sea eficaz, seguro y
conveniente para mi
paciente

Valoraría un medicamento que

no ejerza demasiada presión
sobre el presupuesto y pueda
generar ahorros en otras
Doctores Autoridades Gov. áreas

Mejor calidad de Vida

Una medicina tiene valor si satisface

una necesidad insatisfecha,
Asoc. Pacientes Aseguradoras brindando un beneficio de salud a la
sociedad sin ejercer presión en
presupuesto
Un producto farmacéutico…
…debe tener un posicionamiento fuerte: ¿Quién / Porqué?
PRODUCTO
¿Quién?
El segmento de paciente prioritario
para el que la medicina es
particularmente apropiado
Ejemplo:
Producto ficticio “ASMASOL”
Paciente: Niños que padecen
de asma y son una
preocupación para la mamá
porque pierden clases en el
colegio
¿Porqué?
La razón basada en la evidencia por
la que la medicina debe
seleccionarse sobre otras opciones
Solución: Asmasol ha
demostrado ser eficaz en el
tratamiento de Asma y al
tomarse 2 veces a día permite
19
que el niño asista a sus clases
sin interrupciones
Marketing Farmacéutico
Posicionamiento del producto

Posicionamiento Traducir el Expresado para el

doctor
Panadol gotas de 1 posicionamiento de
a 24 meses, los doctores. Panadol gotas, actúa rápido.
Empieza a aliviar la fiebre de
contiene
Paracetamol 100mg Necesidad de los BBs a los 15 minutos, es
suave para los estomaguitos
está indicado para asegurar que las de sus pacientes BBs, tiene
el tratamiento de la
fiebre y dolor
razones clínicas para un agradable sabor a frutas y
viene con gotero para que la
creer…. sustentan el mamá le de la dosis exacta.
mensaje.
La Declaración de posicionamiento del paciente,
Debe traducirse para los grupos de médicos …mirando a través de
sus lentes
INPUTS:
POSICIONAMIENTO PROPUESTA CLIENTE
POSICIONAMIENTO

INSIGHTS Cliente

Segmentación
Cliente Posicionamiento Declaración
¿Quién? / ¿Porqué? Doctores
Segmentación
Paciente
¿Quién?
Identificación Interactivo para crear valor
Medicina
Diferenciación
¿Cómo sabemos con que lente vemos?
Ejercicio 3:
Escriban en el chat
que ve cada uno
de ustedes

En una sola
palabra
El “INSIGHT” ayuda a identificar
el lente y sus necesidades

▪ Permite construir posiciones y

propuestas mas relevantes

Solo entendiendo el
Un “INSIGHT” identifica porque, podremos
porque los individuos hacen lo cambiar el
que están haciendo y forma la
comportamiento
base para las estrategias y
actividades más efectivas
Conociendo los “INSIGHTS” de pacientes y clientes

• Ayuda a agruparlos de acuerdo a necesidades específicas

Diferenciación
Segmentación de la Medicina Excelencia
Identificación Elección
& & en
de Oportunidad Estrategia
Visión Propuesta Ejecución
de Valor

INSIGHT
INSIGHT
Marketing Farmacéutico
Componentes Claves

1. Promocionar el producto correcto

2. Tener en el “Target” al médico correcto
3. Entregar un mensaje correcto
4. VM profesional correcto
Marketing Farmacéutico
¿Cómo lograr el éxito como VM?
1. Seguir los lineamientos de marketing y ejecutar las actividades para
convertir a los médicos de su “target” en clientes leales.

2. Mientras más actividades realices con el médico y te interrelaciones,

más posibilidades tendrás que recete tu producto.

“Vas a fallar el 100% de las canastas que no vas a lanzar”

Michael Jordan
Los VMs profesionales deben comunicar
▪ Un objetivo claro
▪ Beneficio del producto claro
▪ Con una voz clara
▪ Transferir mensaje claro y simple
▪ Construir relaciones a través del diálogo
▪ Basarse en la lógica con una conexión emocional
▪ Las medicinas son una solución que el VM le lleva al médico
▪ Es un trabajo de paso a paso, largo aliento
Marketing Farmacéutico
El foco es el cliente (médico)
CRM

MARKETING MEDICAL Todos los procesos

del cliente (médico)
están respaldados
dentro del mismo
marco
Emails VISITA MÉDICA
Estudios /
Ensayo
Marketing Farmacéutico
Es en el médico donde se centra la promoción

Programas
Para pacientes
Programas con
Líderes Opinión
CRM

Mercadeo Ventas
Revistas
Científicas
Visitador
Médico

Simposium,
Seminarios,
Charlas Muestras
Médicas

Emails,
Newsletter

Artículos Estudios /
Ensayo
Científicos
Medicina
Link de grabación de la clase

https://drive.google.com/file/d/1vsBCRdFpS8f9wceuQ64BGUdZHl4vfdtW/view?usp=sharing