Caso Grupo Neptuno

El señor Ramos, director de compras recientemente contratado, estaba analizando los nuevos
procedimientos de compras de la empresa. Su conclusión fue que se podrían lograr ahorros
sustanciales mediante combinaciones de artículos de uso común utilizados por las 4 plantas
manufactureras del grupo.
De acuerdo con esto combinó la cantidad de dichos artículos y procedió a obtener cotizaciones a
escala nacional. Uno de los artículos requeridos era una pequeña conexión de latón hecha sobre
especificaciones hechas por la planta de Chimbote, que se compraba anteriormente a un proveedor
mediano localizado al norte, específicamente en la ciudad de Trujillo.
Después de una larga búsqueda a nivel nacional, se seleccionaron y compararon las siguientes
cotizaciones por 5 millones de unidades anuales:

Proveedor A (Anterior) : US $ 65.00 / millar.

Proveedor C : US $ 83.00 / millar.
Proveedor B : US $ 84.50 / millar.
Proveedor D : US $ 79.50 / millar.

La reacción natural del señor Ramos hubiera sido aceptar la cotización del proveedor A. Sin
embargo, decidió utilizar un poco de psicología.
Cuando el señor Briceño, gerente de la compañía A, llamó para preguntar qué tal le parecía el
precio, se le dio esta respuesta: " Bien, creemos que la situación competitiva ha sido realmente
apretada; y también que usted hubiera tenido que proponer algo mejor que esta cotización si
deseara el negocio". Al día siguiente, el señor Briceño acudió en persona y ofreció una cotización
de US $ 61.95 /millar. El señor Ramos se sorprendió ante la rápida respuesta. Concluyó que si se
pudiera ofrecer una reducción tan rápida, quizás obtuviera una ventaja adicional, de manera que
informó al Sr. Briceño : " Gracias Edgar, esto ciertamente parece mejor, pero estoy asombrado ante
la magnitud de las presiones competitivas en esta industria, ¿ es posible que vuelvan a cotizar ?.
Una semana más tarde el señor Briceño llamó de nuevo al señor Ramos con una tercera cotización,
ofreciendo US $ 59.75 / millar. Durante el desayuno le preguntó al señor Ramos si la oferta
planteada ya lo hacía obtener el negocio. El señor Ramos le respondió: Usted sabe Edgar, nuestras
compañías han sostenido un período largo de relaciones comerciales, y espero que el próximo año
cuando hagamos un nuevo concurso, usted sea realmente competitivo. El señor Briceño se asombró
y preguntó : "Bien, ¿ que tenemos que hacer para obtener este año él negoció ?. El señor Ramos
respondió: " Bien, había que cotizar debajo de US $ 56.00" . Diez días después, el señor Briceño
llamó de nuevo al señor Ramos y presentó una cotización de US $ 55.90. El señor Ramos
reconoció la oferta y en respuesta a la solicitud del señor Briceño le indicó: "bien Edgar, este precio
es mucho mejor, pero la presión de la competencia es muy aguda. Sin embargo, el precio no es la
única consideración y he decidido contratar con ustedes este año al último precio ofertado”.
El señor Briceño sonrió, agradeció efusivamente y expreso su deseo de corresponder a la fe
depositada en su organización. Posteriormente se ejecutó el acuerdo y se suministraron las unidades
durante todo el año. Los ahorros anuales fueron de US $ 45,500.

Preguntas:
a) ¿Es ético engañar acerca de una cotización?
b) ¿Deben los compradores operar sobre la base de corazonadas?
c) ¿Que creen ustedes que pasará el siguiente año?
d) ¿Cree usted que es posible que el señor Briceño disfrute aún de utilidades?
e) Esta actitud para negociar, favorece la competencia. Suponga que usted es el proveedor C y
se entera del resultado y la forma como se ha llevado a cabo el concurso.
f) ¿Cree usted que el señor Briceño conoce su costo de producción?