SINDICATO DE CHOFERES PROFESIONALES DE CHIMBORAZO

ESCUELA DE CAPACITACIÓN PARA CONDUCTORES PROFESIONALES DE CHIMBORAZO

Preguntas de retroalimentación del caso:

1. ¿Cree que Alan esté haciendo un buen trabajo en su nuevo puesto de gerente
de ventas?
No, Alan tiene buenas intenciones y trata de hacer bien su trabajo, pero la manera
en la que lo está llevando a cabo no es la indicada porque los mantiene bajo
presión. Él es un excelente vendedor, y quiere transmitir sus conocimientos a su
fuerza de ventas, pero en lugar de asesorarlos y dejar que ellos hagan el resto,
está tratando de hacer su trabajo corrigiéndolos e intimidándolos.

2. Como gerente de ventas nacional, ¿Cómo manejaría este problema con

Alan?
Como grupo pensamos que la mejor manera para manejar este problema sería hablar
con Alan sobre las quejas que sus vendedores han presentado hacia sus actitudes, sin
especificar quien ni en qué momento lo dijeron, para evitar conflictos entre ellos. Y
explicándole que debe dejar que ellos hagan el mejor trabajo posible con lo
aprendido.

3. Describa las funciones que Alan debería desempeñar. ¿Cómo debería

distribuir su tiempo para desempeñar estas funciones?
Actuar como un líder, haciéndole saber que cuentan con su apoyo y que él les
brindara todas las herramientas necesarias para que tengan éxito en sus ventas, y no
intervenir a la hora de que ellos quieran implementarlas. Ellos deben de aprender de
sus errores y de sus aciertos, para llegar a ser excelentes vendedores como Alan.
O reunirse con sus vendedores una vez por semana, para evaluar las ventas de la
semana y mostrarles nuevas ideas o escuchar si ellos tienen nuevas ideas las cuales
también pueden ser evaluadas.

4. ¿Cree que el comportamiento de Alan tendrá un efecto negativo a largo

plazo con este medio de capacitación? Si lo cree, ¿Qué podría hacer Alan
para moderar la situación?
Sin lugar a dudas, el comportamiento de Alan tendrá efectos negativos sobre ellos, y
aparte de que los clientes de sus vendedores están dudando de su efectividad, la
relación que él tiene con su fuerza de ventas no estaría dando los resultados que
debería dar.