ESTUDIO DE

MERCADO

COOPERATIVA INTEGRAL DE AHORRO Y CRÉDITO

“SAN VICENTE”, RESPONSABILIDAD LIMITADA

IMPLEMENTACIÓN
DE NUEVA AGENCIA
EN LA LOCALIDAD
DE LA ALDEA
POLOGUA,
MOMOSTENANGO,
TOTONICAPÁN.

3 JUNIO 2023

GRUPO N’OJ
LIC. JUAN VICENTE VICENTE
ASESOR FISCAL Y FINANCIERO
DIRECTOR

1
ÍNDICE
No. Título y Sub-Título Página No.
1 Resumen Ejecutivo 2
2 Presentación 3
3 Capítulo I 5
4 Generalidades 5
5 Antecedentes 5
6 Planteamiento del Problema 7
7 Formulación 8
8 Sistematización 8
9 Justificación del Proyecto 8
10 Objetivos 9
11 Objetivo General 9
12 Objetivos Específicos 10
13 Hipótesis 10
14 Marco Teorico de Referencia 10
15 Investigación de Mercado 10
16 Capítulo II
17 Estudio de Mercado 12
18 Investigación de Mercado 12
19 Fuente de Investigación Secundaria 13
20 Análisis de Fuentes Secundarias 15
21 Fuente de Información Primaria 17
22 Trabajo de Recolección de Datos 23
23 Capítulo III 37
24 Determinación y Proyección de Mercado Potencial 37
25 Cálculo y Proyección de la Demanda Efectiva 38
26 Cálculo y Proyección de la Oferta Efectiva 39
27 Determinación y Proyección de Demanda NO Cubierta 40
28 Análisis de Precio 41
29 Mercado Meta 42
30 Posicionamiento 42
31 Producto 43
32 Precio 44
33 Plaza 44
34 Publicidad 44
35 Promoción y Relaciones Públicas 45
36 CONCLUSIONES 46

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 RESUMEN EJECUTIVO
La implementación de nueva agencia en la localidad de la aldea Pologua, Momostenango,
Totonicapán. La Cooperativa Integral de Ahorro y Crédito “San Vicente”, R.L., es una institución
financiera del sistema cooperativo dirigida al sector de la Aldea de San Vicente Buenabaj,
Momostenango, Totonicapán y sus aledaños, donde presta servicios de ahorro, crédito, pago
de remesas, pago de servicios varios y la misión de integración social. El presente Estudio de
Mercado dirigo para la creaccion de una nueva agencia de la Cooperativa, que consta de cuatro
capítulos, donde se comprobó la factibilidad y viabilidad de mercado.
En el primer capítulo de las generalidades de las Cooperativas de Ahorro y Crédito en el
Guatemala, desde hace décadas constituyen un instrumento alternativo de desarrollo para los
sectores populares, principalmente microempresarios, como una respuesta de dignidad
autogestionaria en la búsqueda de la solución de sus propias necesidades colectivas.
Del segundo capitulo es de la investigación de mercado a través de métodos cualitativos y
cuantitivos, para establecer las características del mercado.

Aquí es donde se determina la viabilidad del estudio de mercado, a través de la recolección de

información de las fuentes primarias (encuestas y entrevistas) para la implmentación de una
Nueva Agencia de la Cooperativa Integral de Ahorro y Crédito “San Vicente”, Responsabilidad
Limitada.

En el último capitulo se determina la oferta y demanda actual y la proyección de los mismo en

una vida útil del proyecto en diez años, con los resultados obtenidos tanto de las fuentes
primarias como secundarias, el mercado objetivo ha sido delimitado pudiendo ser segmentado
de acuerdo al sector del comercio formal e informal.

Por dar terminada el Estudio de Mercado, se finaliza con una serie de conclusiones factibles y
recomendaciones del proyecto de Nueva Agencia de la Cooperativa Integral de Ahorro y
Crédito “San Vicente”, Responsabilidad Limitada.

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 PRESENTACIÓN
La cultura del Ahorro y la Inversión Financiera dentro del sector de los comerciantes formales
e informales de la aldea de San Vicente Buenabaj, Momostenango, Totonicapán y a nivel
nacional de la República de Guatemala, ha venido a menos en la última década debido a la
crisis económica y financiera de los años 2010 – 2020; junto a este aspecto se suma la
inestabilidad política de los diferentes gobiernos que han asumido el mando del país. Como
consecuencia de la debilidad del sistema financiero, se incentivó el crecimiento de otros
sectores financieros como las Cooperativas de Ahorro y Crédito y penosamente también de
otras formas ilegales sobre la prestación de dinero (agiotismo) a altos intereses, con montos
mínimos y lapsos de tiempo muy cortos para realizar los respectivos pagos por parte del cliente
que aceptaría dichos servicios. Citado lo anterior como antecedentes y considerando que las
Cooperativas de Ahorro y Crédito en el Guatemala desde hace décadas se han constituido
como un instrumento alternativo de desarrollo para los sectores populares, principalmente
microempresarios, viendo una respuesta de dignidad autogestionaria en la búsqueda de la
solución de sus propias necesidades y que de respuesta a la demanda de dinero del sector de
la población económicamente activa pero de recursos limitados, se toma en cuenta el Sistema
Financiero Cooperativista como una opción de desarrollo económico y social; en este sentido
surge la necesidad de buscar una solución a la insatisfacción del cliente en el sector de
pequeños comerciantes de la Aldea San Vicente Buenabaj y sus aledaños, debido a la
existencia de pocas Cooperativas de Ahorro y Crédito frente al número de dichos clientes
potenciales; por lo tanto el presente proyecto de la creación de una agencia de la Cooperativa
Integral de Ahorro y Crédito “San Vicente”, R.L., situada en la Aldea de Pologua,
Momostenango, Totonicapán, que cumpla con las expectativas del cliente en cuanto a lo que
se refiere a un servicio financiero, la que contaría con un servicio personalizado satisfaciendo
de esta manera con las necesidades de moderados financiamientos de dicho del sector,
sustentándose en los objetivos empresariales que abarcan los temas de Integración Social, y
la necesidad imperiosa de la disciplina del ahorro.

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 CAPÍTULO I

1. GENERALIDADES

1.1 ANTECEDENTES:

Frente a la inestabilidad y crisis del sistema bancario nacional en la que el cliente ha

demostrado su desconfianza e insatisfacción con lo que respecta a las Instituciones Bancarias
a partir de la crisis que sufrió el Guatemala en los años 1996-2006, ha sido necesario buscar
alternativas para demostrarle al cliente que existen opciones que permiten fomentar el ahorro
y brindar créditos.

A nivel nacional las personas entendidas con las finanzas se han planteado la necesidad de un
cambio de modelo, mismo que deberá rescatar valores y principios que ha perdido nuestra
sociedad moderna en lo que se refiere al manejo propio del dinero. Una alternativa que merece
la principal atención es el sector de la economía solidaria, especialmente el sistema cooperativo
de Ahorro y Crédito, en donde se practican de mejor manera los principios de solidaridad, ayuda
mutua, autogestión y control democrático. Poniendo como objetivo fundamental de su actividad,
el desarrollo del hombre, que por supuesto debe modernizarse y ser manejada con
conocimientos técnicos, para brindar los servicios de una manera eficiente, efectiva y
económica

Las Cooperativas de Ahorro y Crédito en el Guatemala, desde hace décadas constituyen un

instrumento alternativo de desarrollo para los sectores populares, principalmente
microempresarios, como una respuesta de dignidad autogestionaria en la búsqueda de la
solución de sus propias necesidades colectivas.

Una de las principales condiciones para que un mercado como el de la Aldea Pologua y de la
Aldea San Vicente Bueanbaj, Momostenango, Totonicapán funcione de manera eficiente, es
que no existan desigualdades de información entre los participantes del mismo. La
transparencia de la información en un mercado permite a cada uno de los actores del mismo
tomar decisiones informadas, lo cual es una condición necesaria para que los recursos sean
asignados de manera eficiente. Esto implica que en muchas ocasiones, que los oferentes de
servicios crediticios no conozcan las verdaderas características o necesidades de los
demandantes, y por el lado de la demanda, la carencia de información no permite que se

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acceda a la línea de servicios de crédito requeridos a precios adecuados por dichos sectores
que usualmente los Bancos y otras Cooperativas no satisfacen.

Esta situación incentiva poco a las diferentes solicitudes para el otorgamiento de crédito en
general, pero particularmente, limita el acceso al crédito de segmentos que no poseen activos
que sean aceptables como colaterales o puedan presentar garantías como hipotecas o prendas
industriales por parte del sistema financiero formal, como es el sector al cual se encuentra
dirigido este estudio compuesta por comerciantes formales e informales de la Aldea de
Pologua.

Entre 1995 y 2010, el movimiento cooperativo guatemalteco ha mostrado un desempeño que

tiende a su consolidación como opción real de desarrollo a nivel nacional, tanto desde la óptica
institucional y política como de la social y económica. La participación en el proceso de paz y
el acompañamiento a la firma e implementación de los Acuerdos de Paz; la presencia como
miembro activo de los directorios en instituciones y foros estratégicos de la sociedad nacional
(Fondo de Tierras, Conapex, Pacto Fiscal, etc.); la participación en la creación y operación de
consorcios empresariales en áreas económicas de un amplio espectro, desde lo financiero
hasta lo agroindustrial, pasando por servicios, construcción, etcétera, muestran el papel
determinante del movimiento cooperativo en la vida nacional para los siguientes años
[CONFECOOP, 2010].

Con la presentación de la propuesta de desarrollo “De la crisis a la oportunidad y de la pobreza

a la acumulación horizontal de la riqueza”, en agosto de 2010 el movimiento cooperativo
guatemalteco busca conseguir, a través de varias acciones, la seguridad alimentaria de
Guatemala, así como reducir la vulnerabilidad al cambio climático. Asimismo, está
comprometido a contribuir con los Objetivos del Milenio, que fueron establecidos en el año 2000
por los jefes de Estado y Gobiernos de 185 países, incluida Guatemala [CONFECOOP y
FEDECOAG, 2010:9].

El censo poblacional del año 2018 informa que Guatemala tiene 14,901,286 habitantes. El III
Censo Cooperativo de 2008, por su parte, registra 1.037.562 asociados y asociadas a
cooperativas en Guatemala, de los cuales 620.864 (60%) son hombres y 416.692 (40%) son
mujeres, repartidos en 648 cooperativas activas, 13 federaciones y una confederación de
cooperativas [INACOOP y CONFECOOP, 2008:6 y 8]. Estos datos han variado en los registros

6
del INACOP a diciembre de 2010, que informan de 1.386.627 asociados (el 10% de la población
nacional), de los cuales el 58% son hombres y el 42% son mujeres, repartidos en 841
cooperativas activas, 13 federaciones y una confederación de cooperativas, datos que reflejan
un aumento en la participación de las mujeres. Institucional y políticamente, debe considerarse
al movimiento cooperativo actual en el contexto de su peso relativo, que además de mostrar un
importante número de asociados y asociadas, da cuenta de una organización piramidal sólida
y disciplinada con inclusión de grupos poblacionales de alta incidencia y movilidad política
[CONFECOOP, 2010].

1.2 PLANTEMIENTO DEL PROBLEMA.

Observando las actividades desarrolladas en la Aldea Pologua, la que siendo una localidad de
tránsito, se ha evidenciado que la mayoría de los servicios de las Instituciones Financieras no
pueden llegar a notables segmentos poblacionales, como la compuesta por comerciantes
formales e informales que son numerosos en esta localidad; este segmento mencionado no
tiene fácil acceso a los servicios que prestan las instituciones financieras ya que si lo hacen;
estas operaciones se las realiza con un alto interés y este es un limitante a que las personas
acudan a la fuentes ilegales penalizados por agiotismo (usureros).

Considerando el constante crecimiento de la población económicamente activa local que desea

tomar en cuenta el Sistema Financiero Cooperativista como una opción de desarrollo
económico y social, y de los problemas suscitados por las limitaciones para acceder
suficientemente a dicho servicio, surge la necesidad de buscar una solución a la insatisfacción
del cliente en el sector antes mencionado; es así que en una reunión del Consejo de
Administración y Gerencia en enero 2023, promotores de la idea, surgió la posible solución a
este problema que sería la creación de una agenica de la Cooperativa Integral de Ahorro y
Crédito “San Vicente”, R.L., que además de cumplir con las expectativas del cliente en cuanto
a lo que se refiere a un servicio financiero, contaría con una gama de servicios dirigidos a las
necesidades complementarias del sector.

La Cooperativa en creación además de tener los servicios financieros se sustentarán en una

misión empresarial que abarque los temas de Integración Social del sector, y en la necesidad

7
imperiosa de la disciplina del ahorro que se ve reflejada de mejor manera en el ahorro en
cooperativas con misión de ayuda.

En una entrevista de los promotores de la idea realizada el 10 de enero del 2023 surgió la
necesidad de realizar de un estudio que abarque las siguientes áreas: Investigación sobre el
servicio que ofrecería la futura agencia de la Cooperativa y el análisis de los servicios que
presenta actualmente la competencia; un estudio Mercado para la puesta en Marcha.

1.3 FORMULACIÓN Y SISTEMATIZACIÓN.

1.3.1 FORMULACIÓN:

¿De qué manera se puede evidenciar la factibilidad comercial de una nueva agencia de la
Cooperativa Integral de Ahorro y Crédito “San Vicente”, R.L., en la aldea Pologua,
Momostenango, Totonicapán, permitiendo de esta manera su inserción en el mercado
financiero local?

1.3.2 SISTEMATIZACIÓN:

a) ¿Cuál es la situación actual del Sistema Financiero en la aldea Pologua?

b) ¿De qué manera una investigación de mercado permite analizar la oferta y la demanda
de este servicio en la zona de influencia y las estrategias comerciales?

1.4 JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO.

La motivación a la inquietud que surge de investigar este campo de acción es por profundizar
la aplicación técnica, a partir de los cuales se espera avanzar en la toma de decisiones a traves
de la investigacion cientifica, de esta forma encontrar nuevas explicaciones que modifiquen o
complementen la decision del Consejo de Administracion y Gerencia de la Cooperativa.

El presente Estudio de Mercado para la creación de una nueva agencia de la Cooperativa

Integral de Ahorro y Crédito “San Vicente”, R.L., en la Aldea Pologua, Momostenango,
Totonicapán, tiene como objetivo el estudio de la situación inicial que se tiene en el mercado
para su inserción en él, ofreciendo servicios con calidad, satisfaciendo de esta manera las
expectativas y necesidades de los diversos clientes.

8
Todo este plan requiere entonces de un compromiso total por parte del Consejo de
Administración y Gerencia de la Cooperativa en creación de la nueva agenica, pues a partir del
mismo momento de tratar de buscar la solución al problema planteado se empieza a convertir
en una institución cuya imagen corporativa y cuyos valores se expanden por igual a todos los
puntos donde se focalizan para su inserción y crecimiento. Además de brindar un buen servicio,
la Cooperativa se focalizará en garantizar el desarrollo de sectores olvidados a través de la
concesión de créditos para vivienda, desarrollo de microempresas, de esta manera se reforzará
el autoestima de los asociados, clientes y se promulgará la superación de los miembros del
núcleo social a nivel empresarial.

Para la realización de un Estudio de Mercado se debe tomar como punto de partida una
investigación de campo en la que se podrá recopilar información para determinar si existe o no
una demanda insatisfecha, que admita esbozar algunas variables importantes para el proyecto.

El proponer este estudio, como una herramienta para la puesta en marcha de un proyecto es
una decisión apropiada debido a que todo proyecto debe tener un estudio de este tipo como
base para su constitución de la nueva agencia, cuya finalidad será disminuir la probabilidad de
fracaso, extrayendo información de datos reales de este estudio y es importante considerar que
se realice otros estudio tales como: Investigación Estudio Legal, Estudio Técnico y Estudio
Financiero consiguiendo de esta manera información de fuentes confiables que ayuden a la
toma de decisiones guiadas a la constitución de la nueva agencia de la Cooperativa y las
prestaciones que esta de.

1.5 OBJETIVOS

1.5.1 OBEJTIVO GENERAL.

Realizar un ESTUDIO DE MERCADO para la creación de una nueva agencia de la Cooperativa

Integral de Ahorro y Crédito “San Vicente”, R.L., en la Aldea Pologua, Momostenango,
Totonicapán, teniendo como características el buen servicio y la misión de Integración Social.
Y conocer si existe competencia en la prestación de servicios financieros bancarios y
cooperativo en el mercado actual en la localidad mencionada anteriormente, también conocer
las tendencias del mercado meta para determinar los servicios de la Cooperativa que

9
realmente los consumidores buscan y los servicios que esta dispuesto la Cooperativa a ofrecer,
para poder crear las estrategias mas adecuadas que permitan posicionar los servicios.

1.5.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS.

a. Realizar una Investigación para que este estudio permita obtener la mayor información
posible del mercado, del segmento de mercado, sus características y necesidades.
b. Efectuar este Estudio para que permita determinar la demanda, oferta, precio y
estrategias a ser utilizadas.
c. Determinar la demanda existente de los servicios de la Cooperativa en el mercado.
d. Determinar la oferta existente de los servicios de la Cooperativa en el mercado.
e. Definir las características de los servicios a prestar.
f. Determinar los precios o tasas de intereses del mercado actual.
g. Establecer el canal de comercialización mas adecuado.

1.6 HIPÓTESIS

Con la culminación del Estudio de Mercado para la creación de una nueva agencia de la
COOPERATIVA INTEGRAL DE AHORRO Y CRÉDITO “SAN VICENTE”, R.L., EN LA ALDEA
POLOGUA, MOMOSTENANGO, TOTONICAPÁN, se evidenciará su viabilidad en términos:
comercial, siempre recomendado la realización de otros estudios complementarios (técnico,
financiero, organizacional y legal).

1.7 MARCO TEÓRICO DE REFERENCIA.

1.7.1 INVESTIGACIÓN DE MERCADO

Los especialistas Kinnear T. & Taylor J, en su libro “Investigación de Mercado” (Pág. 5) definen
a la Investigación de Mercados centrándose en cuatro términos que son 1) sistemático, 2)
objetivo, 3) información y 4) toma de decisiones; de lo que se desprende la siguiente definición:

“La investigación de mercados es el enfoque sistemático y objetivo para el desarrollo y el

suministro de información para el proceso de toma de decisiones por la gerencia de marketing”

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El proyecto formal de la investigación de mercados puede considerarse como una serie de
pasos llamados proceso de investigación, es esencial prever todos los pasos y reconocer su
interdependencia. Existen nueve pasos que constituyen la Investigación de Mercados, y los
pasos son:

a) Necesidad de información
b) Objetivos de la investigación y necesidades de información
c) Diseño de la investigación y fuentes de datos
d) Procedimiento de recolección de datos
e) Diseño de la muestra
f) Recopilación de datos
g) Procesamiento de datos
h) Análisis de Datos
i) Presentación de los resultados.

11
 CAPÍTULO II
ESTUDIO DE MERCADO
2. INVESTIGACIÓN DEL MERCADO.

La Investigación de Mercado para este proyecto está orientada a obtener información útil para
demostrar la viabilidad para la creación de una nueva Agencia de la Cooperativa Integral de
Ahorro y Crédito “San Vicente”, R.L., en la Aldea Pologua, Momostenango, Totonicapán; ya
que se tiene evidencias previas en el sentido de que la mayoría de los servicios de las
Instituciones Financieras locales no pueden llegar a notables segmentos poblacionales como
la compuesta por comerciantes formales e informales que ejercen su actividad en dicha
localida; este segmento mencionado no tiene fácil acceso a los servicios que prestan las
instituciones financieras ya que si lo hacen; estas operaciones se las realiza con un alto interés
y este es un limitante a que las personas acudan a la fuente ilegal.

Dada la variedad de servicios que existen dentro del mercado financiero de este sector, se
propone el ofrecer servicios rapidez, confiabilidad, eficiencia y eficacia a los clientes que en
este caso pasarían a ser asociados de la cooperativa, y por consiguiente se convertirían en
dueños de una mínima parte de ella ya que los certificados de ahorros a plazo fijo o corriente
son como las acciones que se manejan de acuerdo al nivel de aportación de cada asociado.

Tabla 1 Servicios que ofrece COSANVI, R.L.

Nombre del Serivicio Características

Ahorro Corriente Apertura de cuenta normal, con manejo de ingreso y retiro de
efectivo sin previo aviso.
Ahorro a Plazo Fijo Dinero con interés a vencimiento 90, 180 y 365 días.
Depende del interés del monto y del plazo.
Créditos Prestar o dar dinero a interés que determine o fija los crédito
dependiendo de la fuente de repago.
Otros servicios: Pago de luz, teléfono, retiro de remesas.
Fuente: Según catálago de productos de la cooperativa.
Elaborado por: Juan Vicente

Para lograr el objetivo, el presente estudio se lo ha dividido en dos partes, la primera compuesta
por la investigación cualitativa o exploratoria y la segunda por la investigación cuantitativa o
descriptiva; los objetivos de cada una de ellas se las detallan a continuación.

12
 2.1 FUENTE DE INVESTIGACIÓN SECUNDARIA.

2.1.1 Instituto Nacional de Estadística (INE).

El Instituto Nacional de Estadística -INE-, es un organismo descentralizado del Estado,

semiautónomo, con personalidad jurídica, patrimonio propio y plena capacidad para adquirir
derechos y contraer obligaciones, cuyo principal fin es ejecutar la política estadística nacional.

El Instituto tiene dentro de sus principales funciones: recolectar, elaborar y publicar estadísticas
oficiales, impulsar el Sistema Estadístico Nacional -SEN-, coordinar con otras entidades la
realización de investigaciones, encuestas generales y especiales, promover la capacitación y
asistencia técnica en materia estadística, impulsar la aplicación uniforme de procedimientos
estadísticos, entre otros. Todo esto en cumplimiento de la Ley Orgánica del INE, Decreto Ley
3-85.

El Instituto Nacional de Estadística (INE) presentó los resultados del XII Censo Nacional de
Población y VII Censo Nacional de Vivienda. Esta es una herramienta de consulta de
información censal en donde, se podrá consultar información o indicadores a nivel nacional,
departamental y municipal. Aquí encontrará información respecto a población, sexo, edad,
educación, pueblos, acceso a servicios, viviendas, composición de los hogares, entre otra.

2.1.2 Superintendencia de Bancos. (SIB).

La Superintendencia de Bancos, organizada conforme a la ley, es el órgano que ejercerá la

vigilancia e inspección de bancos, instituciones de crédito, empresas financieras, entidades
afianzadoras, de seguros y las demás que la ley disponga.

Como vision institucional es ser una entidad de reconocida credibilidad y prestigio, que realiza
su trabajo y supervisión efectiva en forma eficaz, medible y conforme a estándares
internacionales, aprovechando las tecnologías de información y comunicaciones, haciendo uso
eficiente de los recursos disponibles, con personal calificado y comprometido con la institución
y sus valores.

13
Supervisa las actividades monetarias, bancarias y financieras del país se encuentran
organizadas bajo el sistema de banca central, dirigido por la Junta Monetaria, órgano colegiado
cuya conformación se establece en el artículo 132 de la Constitución Política de la República
de Guatemala. La Junta Monetaria tiene a su cargo la determinación de la política monetaria,
cambiaria y crediticia del país y debe velar por la liquidez y solvencia del sistema bancario
nacional, asegurando la estabilidad y el fortalecimiento del ahorro nacional.

2.1.3 Instituto Nacional de Cooperativas. (INACOP).

Una entidad estatal descentralizada y autónoma que se rige por la Ley General de
Cooperativas, Decreto Legislativo Número 82-78 así como por el Reglamento de la Ley General
de Cooperativas, Acuerdo Gubernativo Número M. de E. 7-79 y cuya denominación abreviada
es -INACOP-

Dentro de sus objetivos se encuentran:

a) Cumplir y hacer cumplir las leyes y reglamentos relacionados con las cooperativas y en
especial la presente ley y sus reglamentos.
b) Promover la organización de cooperativas de los distintos tipos, con forme a las
necesidades de los grupos que lo soliciten o promuevan.
c) Proporcionar asistencia técnica y administrativa a los grupos pre-cooperativos y a las
cooperativas.
Y sus atribuciones son:

a) Divulgar los principios y técnicas cooperativas.

b) Proporcionar orientación y asistencia técnica y Administrativa a los grupos que tengan
el propósito de organizarse en cooperativa y a las cooperativas en funcionamiento.
c) Llevar el registro de las cooperativas.
d) Impulsar leyes.

2.1.4 Inspeccion General de Cooperativas. (INGECOP)

Esta entidad es quien está velando por el cumplimiento de todas las leyes, reglamentos y
disposiciones aplicables a las cooperativas, federaciones, confederaciones, centrales de

14
servicio y todas aquellas organizaciones que sean creadas bajo amparo de la Ley General de
Cooperativas.

Donde presta servicios de fiscalización en su Departamento técnico-administrativo de control

hacia las cooperativas, federaciones, confederaciones y centrales de servicio que estarán
sujetas a la fiscalización a través de la INGECOP, cuya función primordial consiste en revisar
las operaciones del sector cooperativo de toda la República de Guatemala, efectuando
inspecciones, arqueos y otras verificaciones para determinar si cumplen con las normas
legales, reglamentarias, estatutarias y de procedimiento aplicables identificadas como marco
legal, para así contribuir al desarrollo integral cooperativo.

2.1.5 Análisis de Fuentes Secundarias.

De acuerdo a las Fuentes Secundarias que se manejó en el Proceso de Investigación de este

estudio se consideró a cuatro instituciones que manejan datos de población a nivel nacional y
son las siguientes: el Instituto Nacional de Estadística, Superintendencia de Bancos, Instituto
Nacional de Cooperativas e Inspeccion General de Cooperativas.

De las diferentes instituciones antes mencionadas se obtuvo información para realizar la

Investigación de Mercados útil para el presente Estudio enfocado a la creación de una nueva
agencia de la Cooperativa Integral de Ahorro y Crédito “San Vicente”, R.L., en la Aldea Pologua,
Momostenango, Totonicapán.

Para la realización del estudio de la población y muestra se utilizaron los datos de población
que maneja estadísticamente el INE; en consecuencia se trabajó con los datos poblacionales
del Censo 2018 que se realizaron a nivel nacional; así el dato real de la población del municipio
de Momostenango, correspondiente a una población de 144,820 habitantes, de los cuales sólo
el 45% del total entra en la Población Económicamente Activa PEA.

Con lo referente a la Superintendencia de Bancos, se encontro que diciembre de 2021, operan

10 grupos financieros conformados por 49 instituciones. La participación por cada grupo
financiero se detalla a continuación:
Banco Industrial el 31.1%
Banrural el 21.5%

15
Banco G&T el 14.8%
BAC 8.7%
Banco Agromercantil el 8.7%
Banco de los Trabajadores el 7.1%
Banco Promerica 4.5%
Inter Banco el 2.8%
Banco Ficosha el 0.8%
Vivibanco el 0.2%.

El sistema financiero supervisado es uno de los pilares fundamentales de la economía nacional,

ya que permite el adecuado funcionamiento del sistema de pagos, la transferencia y asignación
de recursos, la gestión de los riesgos y la toma de decisiones relacionados con el ahorro e
inversión de los agentes económicos. Al atender su función de intermediar recursos entre los
agentes económicos deficitarios y superavitarios del país coadyuva al crecimiento económico
y al bienestar de la población.
Las dos últimas entidades, tanto INACOP como INGECOP proporcionan información y datos
concretos sobre el entorno del sector cooperativo, datos que servirán para la para establecer
la estructura, las políticas, los estatutos y para saber bajo que leyes y reglamentaciones se rige
la nueva agencia de la Cooperativa.
Dentro de las cooperativas activas y habilitadas según sus registros se encuentran de entre
competidores directos las siguientes cuatro cooperativas:

- COOPERATIVA INTEGRAL DE PRODUCCION ARTESANAL EL TEJEDOR

MOMOSTECO, R.L., se dedica a la producción habilitada desde el 21/11/1989.

- COOPERATIVA INTEGRAL DE AHORRO Y CREDITO DESARROLLO COMUNITARIO

BUENABAJENSE, R.L. se dedica al ahorro y crédito, fue habilitada el 27/09/2006.

- COOPERATIVA INTEG//RAL DE AHORRO Y CREDITO PALOMA, R.L. se dedica al

ahorro y crédito, fue habilitada el 18/04/2012.
- COSAMI, R.L., se dedica al ahorro y crédito, fue habilitada el 27/02/1980.

16
 2.2 FUENTE DE INFORMACIÓN PRIMARIA.

2.2.1 Entrevistas.

La entrevista es un medio por el cual se obtiene información importante sobre el tema que está
en estudio a través de una serie de preguntas esquematizadas en un formulario para ayuda
de recolección de información.

Dichas entrevistas se las realizaron a las personas pertenecientes al personal de la

cooperativas que encuestaron y seleccionado para conocer sobre el posicionamiento de la
competencia, las necesidades de los potenciales clientes y sobre qué aspectos de persepcion
en si les gustaría se incorpore a los servicios de una nueva agencia de la Cooperativa Integral
de Ahorro y Crédito “San Vicente”, R.L.

2.2.2 Encuestas

Una vez determinado el diseño de la encuesta, se recurrió a definir los lugares en donde se
procedió a realizar la investigación cualitativa. Estos lugares fueron escogidos de acuerdo a
nuestro mercado meta, que en el presente caso de estudio son los sectores situados en las
áreas más comerciales de la Aldea Pologua, Momostenango, Totonicapán.

El día 29 de abril de 2023 desde las 8:00 AM hasta las 16:00 PM, se efectuó la investigación
exploratoria; se asistió a los sectores situados en los alrededores de la Aldea Pologua, lugares
en donde se asientan el sector del comercio formal e informal del sector.

2.2.2.1 Duracion de la Encuesta

La investigación se realizó en el lapso de ocho horas, entrevistando a las personas que se

encontraban en su lugar de trabajo en dichos lugares.

2.2.2.2 Estimación de la Población y Tamaño de la Muestra.

17
El segmento poblacional seleccionado en base al cual se realizó las investigaciones y
definiciones generales del negocio tienen las siguientes características: Segmentación
ocupacional, Segmentación por la Rama de Actividad Económica, Segmentación Geográfica.

2.2.2.3 Tamaño de la Muestra.

De acuerdo a los objetivos planteados para analizar la factibilidad de mercado del proyecto fue
necesario utilizar una fórmula que permita establecer el número exacto de la muestra; al ser
una población grande se acudió a una técnica de escogimiento de muestra como es el muestreo
irrestricto aleatorio, el mismo que consiste en tomar al azar habitantes que se encuentran dentro
de la población de la segmentación geográfica seleccionada tales como: La Cumbre
Pologua, Pologua, Nicaja, Tzanjon, Pitzal, Cninivame, Xetrubula, Centro Pasac, Chonimasac,
Chicorral y San Antonio Pasajoc.

Para la proyección de la población del año 2023 al año 2033, se utilizaron los datos dados por
el INE.
Para las proyecciones se ha utilizado la siguiente fórmula de proyección:

Fórmula Ilustración 1 Fórmula para Proyección de Población

Tamaño de Muestra = Z2 * (p) * (1-p) / c2

Donde:
- Z = Nivel de confianza (95%)
- p = .5
- c = Margen de error (.04 = ±4)

Con la aplicación de la fórmula antes anotada se generó la siguiente tabla de proyecciones

para el cálculo de la muestra:

18
 Tabla 2 Proyección de Población 2023 al 2033

Municipio de Momostenango, Totonicapán.

Año Tasa de Crecimiento Total, Población

2023 0.014 144,820.00
2024 0.01358 146,786.66
2025 0.01317 148,719.84
2026 0.01278 150,620.48
2027 0.01239 152,486.66
2028 0.01202 154,319.55
2029 0.01166 156,118.92
2030 0.01131 157,884.62
2031 0.01097 159,616.62
2032 0.01066 161,318.13
2033 0.01035 162,987.77

Fuente: Datos del INE

Elaborado por: Juan Vicente

Donde se establace la población de estudio es de 160 personas a encuestadas, es el tamaño

de la muestra.

2.2.2.4 Diseño de contenidos de Investigación.

Para el Diseño de los contenidos de la Investigación se tomó como base los diferentes
resultados de la Investigación cualitativa exploratoria, definiendo como contenidos principales
de la investigación los siguientes aspectos:

- Montos de Crédito
- Plazos de Pago
- Garantías solicitadas
- Tasas de Interés Anual
- Formas de Pago
- Canales de Distribución
- Usos de Crédito
- Necesidad de Prestamos por parte del cliente
- Características y Calidad del servicio

19
Estos aspectos fueron sido escogidos, tomando en cuenta lo que un cliente busca en el
momento de adquirir un servicio financiero y alrededor de estas se analizaron los tipos de
servicios que deberá entregar la nueva agencia de la Cooperativa Integral de Ahorro y Crédito
“San Vicente”, R.L.

2.2.2.5 Diseño de Formato de Encuesta.

El principal aspecto que debe ser considerado para la elaboración de la implementación de una
nueva agencia de la Cooperativa Integral de Ahorro y Crédito “San Vicente”, R.L., es la
necesidad de cuestionarios y entrevistas para recolectar información para la interpretación de
resultados.

A continuación, se presentan la encuesta; se debe utilizar la encuesta para satisfacer

necesidades del nuevos clientes o asociados.

ENCUESTA
COOPERATIVA INTEGRAL DE AHORRO Y CRÉDITO “SAN VICENTE”, R.L.

Mi nombre es (del encuestador), personal de la Cooperativa, con el fin de desarrollar un estudio

de mercado sobre la implementación de una agencia de la entidad en Pologua, estamos
interesados en conocer lo que piensa para luego ofrecer nuestros buenos servicios.

A continuación, se le presenta una serie de preguntas en donde usted debe responder de

manera consciente y honesta.

1. Sexo: Masculino ________ Femenino __________

2. Edad: ___________
3. Lugar: ____________________

4. ¿Cuál es la institución que desea utilizar?

a. Banco
b. Cooperativa
c. Oenegé
d. Prestamista
e. Otro
5. ¿Cuál es la razón por la cual lo utiliza?
a. Seguridad
20
 b. Ubicación
c. Mejores beneficios
d. Servicios buenos
e. Otro
6. ¿Qué tipo de operación realiza?
a. Solicitud de crédito
b. Ahorro
c. Retiro de remesas
d. Otros
7. ¿Le gustaría recibir información sobre la Cooperativa de Ahorro y Crédito para conocer las
ventajas de los servicios?
a. SI
b. NO
8. ¿Por qué medio le gustaría enterarse de la Cooperativa de Ahorro y Crédito?
a. Radio
b. Televisión
c. Volante
d. Redes sociales
e. Rótulos o ballas
f. Otros
9. ¿Si la Cooperativa de Ahorro y Crédito le brinda mejores servicios a los que ya están en el lugar,
usted le gustaría trabajar con nosotros?
a. SI
b. NO

AHORRO

10. Frecuencia de ahorro:

a. Anual
b. Semestral
c. Trimestral
d. Mensual
e. Otro
11. Tasa de Interés que le pagan por su ahorro
a. 3%
b. 4%
c. 5%
d. 6%
e. 7%
f. 8%
g. No sabe
12. ¿Cuál es el monto que maneja en quetzales?
a. 0 - 500
b. 501 - 1,000
c. 1,001 - 10,000
d. Mas de 10,000
13. ¿Cuál es su opinión sobre la implementación de una Cooperativa de Ahorro y Crédito en la
localidad de Pologua?
a. Excelente
21
 b. Buena
c. Regular
d. Mala
14. ¿Cómo genera sus ahorros?
a. Comercio
b. Sueldos y Salarios
c. Remesas
d. Herencia
e. Agricultura
f. Ganadería
g. Otro

CRÉDITO
15. Tasa de Interés que le cobra la institución sobre su crédito:
a. 2%
b. 3%
c. 5%
d. 10%
e. 15%
f. 16%
g. 18%
h. 20%

16. Frecuencia de pago de interés:

a. Anual
b. Mensual
c. Diario
d. No sabe
17. ¿Qué uso le daría a un Préstamo?
a. Negocio
b. Vivienda
c. Agricultura
d. Educación
e. Gastos Personales
f. Vehículo
g. Viaje
h. Terreno
i. Otro
18. ¿En qué frecuencia considera pagar su crédito?
a. Mensual
b. Semanal
c. Diario
d. Anual

19. ¿Qué bien le gustaría dejar para garantía de su crédito?

a. Casa
b. Terreno
c. Negocio
d. Sueldos y Salarios
e. Otro

2.2.2.6 Diseño de la Base de Datos. (microsfot Excel).

22
La base de datos constituye una serie organizada de datos, relacionados entre sí, para su
tratamiento-procesos de cálculos- posterior; así luego de definir el directorio, con los datos
proporcionados, se llena la base de datos, en la cual no se debe realizar ninguna operación, es
decir en caso de requerir cálculos, como son de los estadísticos, se copiaron las columnas
correspondientes en otras hojas de cálculo y ahí se realizaron las operaciones.

El Diseño de la Base de Datos es el resultado de la codificación de las respuestas cada

pregunta del formato de encuesta.

2.2.2.7 Diseño del Análisis y Presentación de Resultdos.

En el Análisis y la Presentación de Resultados, se tomó en cuenta para la preparación las

tareas de editar, codificar, transcribir, verificar y procesar; en este momento de la investigación
de mercado se revisan y corrigieron las informaciones, se asignó códigos de números, letras
(o ambos) para representar la respuesta a cada pregunta; los datos se transcribieron
cargándose a una computadora; la verificación aseguró que los datos de los cuestionarios
originales se transcriban con exactitud; el procesamiento se realizó con el auxilio de un paquete
informático adecuado de soporte y análisis estadístico.

Para la presentación de los resultados, se adoptó el modelo de la presentación tabulada y

gráfica de resultados para que finalmente estructurar los hallazgos más importantes, que se
presentarse de forma tal que estén listos para utilizarse en la toma de decisiones.

2.3 TRABAJO DE RECOLECCIÓN DE DATOS.

En el trabajo de recolección de datos, se incluyó un equipo de tarea. Para esta actividad se

establecieron los siguientes puntos:

Se encuestó a un total de 160 personas aleatoriamente. Las encuestas se realizaron a

personas que residen y laboran en los sectores antes mencionados.

Las encuestas se realizaron en la siguiente fecha:

23
 - Sábado 29 de abril del 2023, desde las 8:00 AM hasta las 16:00 PM.

2.4 PRESENTACIÓN Y ANÁLISIS DE RESULTADOS.

De las encuestas realizadas a las personas determinadas por el tamaño de la muestra y

especificado como ámbito de estudio se consideró el sector de los comerciantes y no
comerciantes formales e informales.
En lo que se refiere al tratamiento y evaluación de la información específica las encuestas
arrojaron los siguientes resultados:

Gráfica 1 Sexo de las Personas Encuestadas

Fuente: Trabajo de Campo

Elaborado por: Juan Vicente

24
 Gráfica 2 Edad de las Personas Encuestadas

Edad
De 71 a 80 años
De 61 a 70 años
De 51 a 60 años
De 41 a 50 años
De 31 a 40 años
De 26 a 30 años
De 19 a 25 años
De 13 a 18 años

0 5 10 15 20 25 30

Fuente: Trabajo de Campo

Elaborado por: Juan Vicente

Con lo que se refiere a la edad de los encuestados en años cumplidos, se obtuvo que la edad
mínima de las personas es de 18 años, mientras que la edad máxima es de 71 años. Lo que
llama la atención es que según el sector financiero a nivel nacional se tiene a una persona
sujeta a crédito hasta los 60 años, y de los resultados que se obtuvieron en las encuestas, se
puede contar con una media de 44 años cumplidos de las personas del encuestadas como
edad representativa promedio.
Interpretando la gráfica No. 01, donde demuestra que el 48% representa las mujeres, con ello
se puede sugerir que las mujeres tienen incidencia en la toma de decisiones de las finanzas
familiares y comerciales, donde tambien el 52% representa los hombres para una edad
promedio de lo que se indico anteriormented.
Gráfica 3 Tipo de Entidad que Desea el Cliente Presta Servicios Financieros

4%
5%
0%

Banco
41% Cooperativa
ONG
Prestamista
50% Otro

Fuente: Trabajo de Campo

Elaborado por: Juan Vicente

25
Las personas encuestadas, el 50% respondieron que desean utilizar los servicios financieros
del sector cooperativo, esto indica que hay un porcentaje considerable para la captacion de
clientes en ahorros y en créditos; tambien indican el 41% que desean utilizar el servicio
bancario, donde la cooperativa debe realizar alianzas con los bancos a través de agentes
bancarios para realizar todo tipo de transacciones, con esto se logra satisfacer las necesidades
de los posibles clientes.

Gráfica 4 Las Personas Encuestadas, éstos son los motivos que utilizan los servicios financieros

Motivo

1%
15%

32% Seguridad
Ubicación
Mejores beneficios
Servicios buenos
31%
Otro

21%

Fuente: Trabajo de Campo

Elaborado por: Juan Vicente

Sin duda que los personas les genera confianza y de utilidad los servicios de una cooperativa
que brinda seguridad (32%), para que tenga un crecimiento económico desean que se les
brinde los mejores beneficios relacionados directamente con las tasas de intereses (31%) y
brindarles un mejor servicio de sus productos y de la ateción al cliente en un 21%, sin olvidar
que ellos desean utilizar la cooperativa según donde se ubica según indican un 15% de las
encuestas.
En consecuencia, éstas características deberán ser tomadas en cuenta al considerar los
programas de aceptación y desarrollo de los socios a esta nueva agencia de la Cooperativa.

26
 Gráfica 5 Tipo de Operaciones Financieras que Realizan en las Entidades

Tipo de Operación
5%
22%
21%
Solicitud de crédito
Ahorro
Retiro de remesas
Otros

52%

Fuente: Trabajo de Campo

Elaborado por: Juan Vicente

Los clientes tienen una intención de utilizar el servicio de ahorro, según los encuestados el 52%
ahorrarán su patrimonio financiero en la cooperativa, esto indica que se debe trabajar sobre la
captación de ahorros ofreciendo mejores beneficios en tasas de intereses en correlación de la
gráfica No. 4, el 22% utilizan el servicio de créditos, esto visualiza la posible demanda de
colocación de una cartera bien manejable con tasas favorables en el mercado.
Ellos tienen la intención de recibir e informarse sobre el serctor cooperativo y de los servicios
que ofrece COSANVI, R.L., se entiende que tienen baja educación financiera, se debe
proyectar sobre educar a los clientes para que tengan un mejor manejo sus finanzas, según lo
que muestra la siguiente gráfica:

Gráfica 6 Intención de Recibir Información Sobre COSANVI, R.L.

9%

Sí
No

91%

Fuente: Trabajo de Campo

Elaborado por: Juan Vicente

27
 Gráfica 7 Medio de Pauta donde desean enterarse de la Cooperativa

0% 12%
13%

Radio
12% Televisión
Volante
Redes sociales
36% Rótulos o ballas
Otros
27%

Fuente: Trabajo de Campo

Elaborado por: Juan Vicente

En la época de las redes sociales está bajo el consumo de la mayoría de las personas, es por
eso que los encuestados reflejan que un 36% desean enterarse de la Cooperativa a través de
este medio, esta marca la pauta publicitaria a través del manejo de las redes sociales de la
Cooperativa, principalmete en facebook, con ello se llega a las personas potencialmente
clientes. Sin dejar atrás el uso de las rótulos o ballas publicitarias para que estén presentes en
las localidades mencionadas. Se debe presupuestar un rubro importante para la publicidad por
estos medios para llegar alcanzar los objetivos planteados.

Gráfica 8 Posibles Demandantes de los Servicios de la Cooperativa

7%
Sí
No
93%

Fuente: Trabajo de Campo

Elaborado por: Juan Vicente

El 93% de los y las encuestados tienen la intensión de utlizar los servicios financieros de la
Cooperativa, con esto marca una diferencia muy considerable de una demanda que está
insatisfecha de otros oferentes de los mismos servicios, es por ello que desean tener otra
28
alternativa, para ello la Cooperativa se debe de enfocar de generar los beneficios sufientes para
los clientes, con ello logra posicionarse en el mercado en la Aldea Pologua, Momostenango,
Totonicapán.

Se deberá tener cuidado con el criterio de la amplia mayoría de los encuestados para acceder
a una nueva Cooperativa, porque puede tratarse de obtener una fuente de financiamiento
adicional a las ya empleadas, pudiendo llegar a excederse en su crédito global o consolidado,
mayor.
Gráfica 9 La Frecuencia en que los Encuestados Ahorran

10% 14%

Anual

17% Semestral
26%
Trimestral
Mensual
Otro

33%

Fuente: Trabajo de Campo

Elaborado por: Juan Vicente

A la pregunta sobre la frencuencia de que el asociado ahorra sus recursos financieros, se

establece en la gráfica No. 9 que el 33% de las personas logran ahorrar su dinero cada tres
mes, el 26% indican que en un mes pueden generar ahorros, el 17% a cada 6 meses. Esto
indica que se debe elaborar una política de ahorro que logra atraer las personas que ahorran
cada mes y cada tres meses, con ello la Cooperativa y sus asociados logran los mejores
beneficios.
Para seguir analizando, ellos indican que actualmente el 45% no saben que tipo de tasa de
interés está generando sus ahorros en donde tienen depositado su confianza, es indespensable
que se les sea educado financieramente los clientes para que logren indentificar y entender las
tasas y las capitalizaciones, el 38% indican que estan percibiendo de intereses de sus ahorros
el 8% anual y el 37% indican que perciben el 3% anual, la nueva Cooperativa debe realizar
29
análisis y estudios financieros sobre los costos de tener el dinero de los clientes para poder
mejorar las ofertas en tasas de intereses.
Gráfica 10 Tasa de Interés Pasiva

Otro
3 0.03
37 0.03
No sabe
45 0.04
0.05
0.04 0.06
6 0.07
0.08
0.05
No sabe
20
Otro
0.08 (en blanco)
0.07 0.06
38
7 16

Fuente: Trabajo de Campo

Elaborado por: Juan Vicente

La gráfica No. 11 nos muestra que el 35% de las personas encuestadas tienen la capacidad de
ahorrar un monto aproximado de diez mil quetzales y el mismo porcentaje coidentemente logran
ahorrar un monto aproximado de mil quetzales, dentro de estos rangos de montos, la nueva
agencia de la Cooperativa Integral de Ahorro y Crédito “San Vicente”, R.L., debe tener la
capacidad adminstrativa, organizacional y financiera de poder captar estos posibles ahorrantes.
Gráfica 11Monto Aproximado de Capacidad en Ahorro
0 - 500 501 - 1000 1001 - 10000 Más de 10000

21%

35%

9%

35%

Fuente: Trabajo de Campo

Elaborado por: Juan Vicente

30
 Gráfica 12 Percepción de los Encuestados sobre la Nueva Agencia de COSANVI, R.L.

Regular
Mala 11
5 6%
3% Buena
58
32%
Buena
Excelente
Mala
Regular
(en blanco)

Excelente
109
59%

Fuente: Trabajo de Campo

Elaborado por: Juan Vicente

Con lo referente al interés por acceder a una nueva agencia de la Cooperativa Integral de
Ahorro y Crédito “San Vicente”, R.L., en la aldea Pologua, que cumpla con las necesidades y
expectativas del sector de los comerciantes formales e informales se obtuvieron los siguientes
resultados: el 59% con una aceptación sobre la nueva agencia, en contraste con una negativa
a la creación de la nueva agencia con un 3% del total de los encuestados.

En lo que se refiere a la actividad principal del generador de capacidad financiera en ahorro del
encuestado, se han encontrado seis actividades principales, representadas con un 53% de
comercio; con un 17% se encuentra la transeferencias de divisas derivadas en las remesas;
con un 9% se encuentra la agricultura que se considera muy baja la tasa ya que éstas áreas
son consideradas en dedicarse la mayor parte en el cultivo, sin duda demestra que en esa
actividad no se genera una posible rentabilidad; el 9% representa a las personas que estan
laborando bajo el mando de un patrono sin destinguir sin es privado o público devengando un
salario o sueldo; con el 8% se encuentra otras actividades que no fueron especificadas;
adicionalmente se encuentra con el 3% la actividad de la ganadería y el personas que logran
ahorrar a través del aprovechamiento de una herencia. Por lo tanto el negocio comercial tanto
formal como informal cubre una amplia gama de posibilidades de negocio. Según la gráfica No.
13.
31
 Gráfica 13 Actividad Económica donde Proviene el Ahorro
Sueldos y Salarios Agricultura
17 16
9% 9%

Remesas Agricultura
31
17% Comercio
Ganadería
Herencia
Otro
Otro
14 Remesas
8% Sueldos y Salarios

Herencia Comercio (en blanco)

1 96
1% Ganadería 53%
6
3%
Fuente: Trabajo de Campo
Elaborado por: Juan Vicente

En la siguiente gráfica siendo la No. 14, nos muestra las condiciones de monto y plazo que
podría en su caso solicitar señale cual sería la tasa de interés anual máxima que estaría
dispuesto a pagar.
Lo que tiene que ver con la tasa de interés anual máxima a pagar de preferencia por los clientes,
dando como resultados que la máxima tasa de interés anual preferida a parar por la prestación
de un crédito es del 2% mientras que la mínima es del 18%. En promedio se maneja una tasa
de interés anual conveniente del 11.12% dado como resultado de los encuestados.

32
 Gráfica 14 Tasa de Interés Activo dispuesto el Cliente a Pagar
0.2
17 0.02
13% 36
0.18 26%
10
7%

0.16
7
5%
0.15
8
6%
0.1
7 0.03
5% 24
0.05 18%
27
20%

Fuente: Trabajo de Campo

Elaborado por: Juan Vicente

Gráfica 15 Forma de Pago preferida por el Cliente

No Sabe Anual
23 21
15% 13% Diario
3
2%

Anual
Diario
Mensual
No Sabe
(en blanco)

Mensual
110
70%

Fuente: Trabajo de Campo

Elaborado por: Juan Vicente

33
La forma de pago que preferirían utilizar los clientes para cancelar los créditos solicitados a la
nueva Agencia de la Cooperativa, de acuerdo con los resultados obtenidos se tiene que el 70%
de los encuestados prefiere pagar sus créditos de forma mensual, seguido por el 15% la
desconoce o no se decide cual sería su forma de pago, con un bajo porcentaje representado
por el 13% preferido por la forma de pago anual y da como un mínimo porcentaje la preferencia
de pago diario (o todo al final con interés) representado con el 3% (la costubre de pagar a
usureros).
Gráfica 16 El Uso que le dan los clientes a sus Créditos
Viaje Vivienda Agricultura Educación
Vehículo 4 12 10 6
2 2% 7% 6% 3%
1%
Terreno
17 Gastos Personales
10% 2
Agricultura
1%
Educación
Gastos Personales
Negocio
Otro
15 Otro
9% Terreno
Vehículo
Viaje
Vivienda
(en blanco)

Negocio
107
61%

Fuente: Trabajo de Campo

Elaborado por: Juan Vicente

El uso del crédito es una ente fundamental para el desarrollo de los diferentes negocios de las
personas encuestadas del sector es por eso que según los resultados obtenidos se tiene que
el 61% de los encuestados lo utilizaría para comparar mercadería o ampliación del negocio y
el 10% se enfoca primordialmente en la compra de terreno, entre el restante de los resultados
se destaca como uso del crédito en la vivienda con el 7%, educación con el 3% y el 6% en
agricultura.

34
 Gráfica 17 Tipo de bienes que desea el cliente garantizar su crédito

Casa
22
12%

Negocio
Casa
24
14% Negocio
Otro
Sueldos y Salarios
Terreno
100 Terreno
58% Otro (en blanco)
22
13%
Sueldos y Salarios
5
3%

Fuente: Trabajo de Campo

Elaborado por: Juan Vicente

En lo que se refiere al tipo de garantía con que cuenta y que utiliza en la actualidad el
encuestado o que utilizó en los últimos años se evidencia que la mayoría de ellos han
presentado su terreno como garantía en las instituciones que han solicitado créditos,
representados con una opinión del 58%; con el 14% la garantía solicitada ha sido una prenda
de sus negocios mientras que el porcentaje que le sigue se encuentran representados por el
13% con la presentación de otro garantía no específica; el 12% que se encuentra la
presentación de una garantía de su casa o vivienda y el 3% que es el mínimo con sus sueldos
y salarios.
Estos porcentajes se explican por el tipo y cantidad de crédito solicitado en cada caso. Lo que
tiene que ver con la tasa de interés anual exigida, se refleja a través de los resultados obtenidos
en las encuestas realizadas en el sector del comercio formal e informal, dando como resultados
que la máxima tasa de interés anual exigida por la prestación de un crédito a principios del
2023 es del 18% mientras que la mínima es del 2%. En promedio se maneja una tasa de interés
anual exigida por las instituciones financieras y reconocidas por los encuestados como del
11.12%. (ver Gráfico No. 14).
Los bienes inmuebles en algunos lugares encuestados se pronunciaron las autoridades locales
conocidos como Alcadías Comunitarias, dichas organizaciones sociales son los que ejercen el
poder local y los que toman decisiones con sus circunvencinos a la hora de ejecutar algún
35
castigo o justicia para alguién que la haya incumplido, dicho esto se debe crear alianzas,
confianza estratégicas con ellos y la Cooperativa para el caso de ejecución de algún contrato
con un cliente moroso o de difícil de recuperación de la cartera de crédito. Para ello es
indespensable crear un mecanismo de entendimiento y de comunicación de los directivos y
gerencia de la Cooperativas con dichas autoridades locales, esto es lo que se logra identificar
a través de una entrevista con el Gerente General y Comité de Créditos que participaron en las
encuestas y que dan fe de lo hablado con los encuestados.

36
 CAPÍTULO III
3. DETERMINACIÓN Y PROYECCIÓN DEL MERCADO POTENCIAL
Con los resultados obtenidos tanto de las fuentes primarias como secundarias, el mercado
objetivo ha sido delimitado pudiendo ser segmentado de acuerdo al sector del comercio formal
e informal.

Tomando la información del INE de los diferentes censos poblacionales hasta el último censo
de población y vivienda ejecutada en el año 2018, y proyecciones poblacionales del periodo
2023 – 2033 se obtuvieron los siguientes datos:

Tasa de Crecimiento Poblacional (TCA): 3,70%

Población Económicamente Activa (PEA): 45%.

Tomando en cuenta los datos obtenidos se realizará una proyección a 10 años para la
población del municipio de Momostenango, teniendo como resultados los siguientes:

Tabla 3 Proyección de Mercado Potencial

Año Tasa de Crecimiento Total Población

2023 2% 144,820.00
2024 2% 147,439.00
Proyección TCA = 2%

2025 2% 150,041.00
2026 2% 152,629.00
2027 2% 155,203.00
2028 2% 157,760.00
2029 2% 160,300.00
2030 2% 162,823.00
2031 2% 165,332.00
2032 1% 167,826.00
2033 1% 170,303.00
Fuente: Datos del INE
Elaborado por: Juan Vicente

Número de habitantes para el municipio de Momostenango es de 144,820 para el año 2023,

con la tasa de la PEA el 45%, especialmente en el sector comercio.
Nivel de aceptación a para acceder a una nueva agemcia de la Cooperativa Integral de Ahorro
y Crédito “San Vicente”, R.L.

37
De acuerdo a las encuestas realizadas el porcentaje de la población que siente inclinación por
pertenecer a una nueva agencia de la Cooperativa Integral de Ahorro y Crédito “San Vicente”,
R.L., es del 93%. (Refiérase Gráfico 8), en donde el mercado totalmente potencial es de:

3.1 CÁLCULO Y PROYECCIÓN DE LA DEMANDA EFECTIVA.

Al iniciar el estudio de la demanda esperada para la cooperativa, se comprobó que no existían

estudios previos que detallaran la demanda, es por esta razón que se realizó el levantamiento
de esta información utilizando como base a la Población Económicamente Activa PEA, del
municipio de Momostenango.

Según información obtenida en el Instituto Nacional de Estadística – INE, determinamos la

población del municipio de Momostenango es de 144,820 habitantes (año 2023) y su población
económicamente activa está representada por el 45%, menos 3.19% de error, con un nivel de
confianza del 99% y varianza del 0,25, obtenemos que la demanda potencial y proyectada
como se expone en la siguiente tabla:

Tabla 4 Cálculo y Proyección de la Demanda Efectiva.

Demanda
Sector de Estudio Rango de Error Potencial
Año Población PEA 45% 10% 3.19% Efectiva
2023 144,820 65,169 6,517 2,079 4,438
2024 147,439 66,348 6,635 2,116 4,518
2025 150,041 67,518 6,752 2,154 4,598
2026 152,629 68,683 6,868 2,191 4,677
2027 155,203 69,841 6,984 2,228 4,756
2028 157,760 70,992 7,099 2,265 4,835
2029 160,300 72,135 7,214 2,301 4,912
2030 162,823 73,270 7,327 2,337 4,990
2031 165,332 74,399 7,440 2,373 5,067
2032 167,826 75,522 7,552 2,409 5,143
2033 170,303 76,636 7,664 2,445 5,219
Fuente: Datos del INE e Investigación Realizada
Elaborado por: Juan Vicente

La demanda potencial efectiva al 2023 está conformada por 4,438 personas, de acuerdo al
Gráfico N. 8 que trata sobre el interés de acceder una nueva agencia de la Cooperativa Integral

38
de Ahorro y Crédito “San Vicente”, R.L., la demanda posible a cubrir será de 4,518 de personas
para el siguiente año.

3.2 DETERMINACIÓN Y PROYECCIÓN DE LA OFERTA.

Para obtener la determinación y la proyección de la oferta se tomaron los datos de la

Competencia Directa que existe a nivel nacional, se ha considerado la actuación en número de
socios de cada una de las Instituciones Financieras dadas por INACOP a través de sus
informes de labores; este análisis se realizó basados en la Tasa de Crecimiento Anual
Promedio de las Instituciones Financieras (Cooperativas de Ahorro y Crédito).
De acuerdo a los reportes de las Regiones Operativas del universo de cooperativas activas se
está proyectando atender 1,225 para el año 2,022 de las que se encuentran activas por haber
cumplido con sus compromisos ante Registro de Cooperativas. Las cuales están dedicadas a
diversas actividades económicas localizadas en todos los departamentos del país, las cuales
se benefician 275 cooperativas con el sistema Informático en el Registro de Cooperativas; y
344 grupos pre cooperativos, de esta cuenta el incremento de cooperativas va a depender de
los grupos que lleguen al final del proceso como lo es la obtención de la Personalidad Jurídica,
vale la pena mencionar que este es un dato que varía constantemente de acuerdo al personal
técnico que se tenga para su atención; la proyección sería de la siguiente manera:

Tabla 5 Proyección de Crecimiento de Cooperativas

Fuente: Datos INACOP y trabajo de investigación

Elaborado por: Juan Vicente

39
Existen casi 1.000 cooperativas activas en el país, 325 de ellas son Cooperativas de Ahorro y
Crédito (CAC) con un total de alrededor de 2,2 millones de miembros. También hay
instituciones secundarias como la confederación – CONFECOAC del grupo MiCoope, a la que
están afiliados las 25 CAC más grandes del país, con alrededor de 1,9 millones de miembros.
La CONFECOAC es responsable de representar los intereses económicos y políticos de las
CAC afiliadas. Dos federaciones regionales pertenecen a la confederación y son responsables
de la formación continua y del desarrollo del personal de las CAC. El grupo MiCoope está
compuesto además por una compañía cooperativa de seguros que ofrece microseguros a sus
casi 2 millones de miembros y tiene una entidad de protección para asegurar los depósitos de
ahorro de sus miembros con supervisión integrada. Haciendo referencia del primer dato por
cada cooperativa cuenta con un promedio de 2,200 asociados.

Tabla 6 Cálculo y Proyección de la Oferta

Rango de Error Oferta

Año Población Oferta Total 3.19% Efectiva
2023 144,820 2,200 154 2,046
2024 147,439 2,244 157 2,087
2025 150,041 2,289 160 2,129
2026 152,629 2,335 163 2,171
2027 155,203 2,381 167 2,215
2028 157,760 2,429 170 2,259
2029 160,300 2,478 173 2,304
2030 162,823 2,527 177 2,350
2031 165,332 2,578 180 2,397
2032 167,826 2,629 184 2,445
2033 170,303 2,682 188 2,494
Fuente: Datos CONFECOAC y trabajo de investigación
Elaborado por: Juan Vicente

3.3 DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA POTENCIAL NO CUBIERTA.

El principal objetivo de esta investigación es comprobar que existe una Demanda Potencial
Insatisfecha o No Cubierta donde se pueda enfocar los esfuerzos de comercialización
convirtiendo a la nueva agencia de la Cooperativa Integral de Ahorro y Crédito “San Vicente”,
R.L., como una Institución Financiera de preferencia de aquellos posibles clientes. De acuerdo
a la información analizada tanto de demanda como de oferta. Para determinar estas dos
variables, Oferta y Demanda, se proyecto el estudio para 10 años, los cuales son estimados
para el cálculo del mismo, las dos variables se obtienen en base a la Tasa de Crecimiento

40
Anual de la ciudad de municipio de Momostenango donde pertece la aldea de Pologua, según
datos del INE y de la Tasa de Crecimiento Anual Promedio de las Instituciones Financieras
(Cooperativas de Ahorro y Crédito) INACOP.
Efectivamente se confirma la existencia de mercado no cubierto evidenciado en la siguiente
tabla:

Tabla 7 Calculo y Proyección de la Demanda Potencial no Cubierta (Demanda vs. Oferta)

Demanda
Sector de Estudio Potencial Oferta Demanda NO
Año Población 10% Efectiva Efectiva Cubierta
2023 144,820 4,562 4,438 2,046 2,392
2024 147,439 4,644 4,518 2,087 2,431
2025 150,041 4,726 4,598 2,129 2,469
2026 152,629 4,808 4,677 2,171 2,506
2027 155,203 4,889 4,756 2,215 2,542
2028 157,760 4,969 4,835 2,259 2,576
2029 160,300 5,049 4,912 2,304 2,608
2030 162,823 5,129 4,990 2,350 2,639
2031 165,332 5,208 5,067 2,397 2,669
2032 167,826 5,287 5,143 2,445 2,698
2033 170,303 5,365 5,219 2,494 2,725
Fuente: Datos CONFECOAC y trabajo de investigación
Elaborado por: Juan Vicente

La demanda no cubierta en el primer año es de 2,392 personas que no le han satisfecho los
servicios financieros.

3.4 ANÁLISIS DE PRECIO

De acuerdo a la investigación realizada a la competencia se llegó a la conclusión que los precios

que en este estudio se encuentran determinados por la tasa de interés, montos de crédito a
solicitarse y los plazos de pagos en el mercado tanto de las Cooperativas de Ahorro y Crédito
que se encuentran bajo la custodia de la INACOP y de la Superintendencia de Bancos que
actúan en la aldea Pologua, Momostenango, Totonicapán.

En lo que concierne a la Cooperativa de Ahorro y Crédito en el corto plazo se planea ofrecer el

tipo de crédito comercial, de terreno y de vivienda, pero en el mediano plazo se los pondrá a
consideración.
El resultado preliminar de la determinación de precios de los servicios que se va a ofrecer en
la nueva Agencia de la Cooperativa Integral de Ahorro y Crédito “San Vicente”, R.L., se

41
presentan los siguientes: 22% Crédito Fiduciario, 19% Crédito Consumo, 18% Crédito con
garantía de Derecho Posesorio y 16% con garantía de propiedades registradas ante Segundo
Registro de la Propiedad de la República de Guatemala.
En los precios de los ahorros, según la política de ahorros conforme el reglamento, se
encuentra de la siguiente manera:
1. Capital mínimo: Q. 1,000.00
a. Por un plazo de 3 meses: 4.00%
b. Por un plazo de 6 meses: 4.50%
c. Por un plazo de 9 meses: 5.00%
d. Por un plazo de 12 meses: 6.00%
2. De 12 meses en adelante:
a. De Q 10,000.00 a Q 25,000.00 7.00% anual (ocho por ciento anual)
b. De Q 25,000.00 a Q 50,000.00 7.50% anual (siete ½ por ciento anual)
c. De Q 50,000.00 a Q. 100,000.00 8.00% anual (ocho por ciento anual)
d. De Q 100,001.00 a Q 150,000.00 8.50% anual (ocho ½ por ciento anual)
e. De Q 150,000.00 en adelante 9.75% anual (nueve 3⁄4 por ciento anual)

3.5 MERCADO META Y POSICIONAMIENTO

3.5.1 MERCADO META

Comprendida la composición de los segmentos de mercado en la aldea Pologua,

Momostenango, Totonicapán, es posible identificar el mercado meta en el cual centrar los
esfuerzos de promoción y comunicación, mismos que se detallan a continuación.

El Mercado Meta corresponde al grupo de mercado a los que se va a dirigir los esfuerzos
comunicacionales y de mercado como institución. Los más relevantes son:
Por Ocupación:
Trabajadores de servicios; Vendedores de Comercios (al por mayor y al por menor) y mercados.
Comercio al por menor, excepto el comercio de vehículos automotores y motocicletas;
reparación de efectos personales y enseres domésticos.
Por Rama de Actividad Económica:
Comercio al por mayor y al por menor, reparación de vehículos, automotores, motocicletas,
efectos personales, agricultura, ganadería y enseres domésticos.

3.5.2 POSICIONAMIENTO
Si se entiende que el posicionamiento busca dar una identidad a una Institución, no solo
basándose en los diferentes atributos de sus socios y de aquellos atributos que ven en la

42
Institución los potenciales socios ven en ella, sino adicionalmente en la percepción y realidad
de sus competidores más cercanos, podemos decir que estos atributos sí son difundidos en
gran medida en el segmento de mercado al cual se atiende, añadiendo además el atributo de
facilidad de acceso al servicio mismo que es la variable de mayor recurrencia al medir los
aspectos positivos de una Institución Financiera como son las Cooperativas de Ahorro y
Crédito; que dado el nivel competitivo de otros actores de mercado, la convierten en un atributo
altamente valorado.
Los ejes posicionales, es decir, el mensaje de los beneficios de acuerdo con la Investigación
de Mercado sobre los cuales basará la estrategia de la Institución son:
- Atención rápida al Cliente
- Agilidad y Facilidad de Acceso al Servicio
- Seguridad Financiera

Bajo este criterio, se puede tomar como referente la unión de dos ejes posicionales de los tres
planteados, buscando con esto el centrar todos los esfuerzos en la consecución práctica de la
siguiente variable.

Agilidad en el Servicio con seguridad

Es de esperarse que esto atributo se lo concretará en cada acción que se realizará en la

institución y cada persona que conformará el personal administrativo de la Cooperativa, así
como también en cada política que vaya encaminada a fortalecer el posicionamiento deseado
para la Institución, el que se deberá considerar en los planes de promoción y publicidad.

3.6 PLAN DE COMERCIALIZACIÓN. 3

3.6.1 PRODUCTO

En lo que se refiere al producto este llevará la descripción del servicio de ahorro y préstamos
que ofrecerá la nueva agencia de la Cooperativa Integral de Ahorro y Crédito “San Vicente”,
R.L., dirigida a los siguientes sectores considerados como mercado meta, y son los siguientes:
Por Ocupación:
Trabajadores de servicios; Vendedores de Comercios (al por mayor y al por menor) y mercados.
Comercio al por menor, excepto el comercio de vehículos automotores y motocicletas;
reparación de efectos personales y enseres domésticos.

43
Por Rama de Actividad Económica:
Comercio al por mayor y al por menor, reparación de vehículos, automotores, motocicletas,
efectos personales, agricultura, ganadería y enseres domésticos.

Estrategia: Enfoque de servicio estrictamente dirigido al mercado meta.

3.6.2 PRECIO

En lo que se refiere al precio se indagará sobre los precios del mercado para establecer los de
la nueva agencia de la Cooperativa Integral de Ahorro y Crédito “San Vicente”, R.L., los cuales
se informarán a los clientes.

Estrategia: Seguir al mercado de acuerdo a la Oferta – Demanda del Sector.

3.6.3 PLAZA

En lo referente a la plaza, el canal de distribución que utilizará el proyecto, debido a que se

localizará en la aldea Pologua, Momostenango, Totonicapán, el servicio será concentrado por
marketing directo de acuerdo a los requerimientos del cliente en las oficinas de la entidad
mediante asesores de negocios y financiamiento.

Estrategia: Enfoque de visitas personalizadas directas y reforzadas al segmento.

3.6.4 PUBLICIDAD, PROMOCIÓN Y RELACIONES PÚBLICAS.

3.6.4.1 PUBLICIDAD

La publicidad introducida del proyecto se dirigirá principalmente a informar al sector de los

comerciantes tanto formales como informales de la aldea Pologua y sus aledaños, por lo que
los servicios de la nueva agencia Cooperativa Integral de Ahorro y Crédito “San Vicente”, R.L.,
serán conocidos como la mejor, buena y novedosa alternativa de financiamiento inmediato
dentro del sector especificado.
En lo concerniente a la publicidad se utilizarán técnicas y medios aplicables al sector, entre las
cuales tenemos:
- Manejo de redes sociales.

44
 - Rotulos y ballas publicitarias
- Volanteos.
- Todos estos cuyos detalles se debe utilizar marketing.

3.6.4.2 PROMOCIÓN Y RELACIONES PÚBLICAS

Con lo referente a la promoción de la nueva agencia Cooperativa Integral de Ahorro y Crédito

“San Vicente”, R.L., se realizarán de manera preferencial incentivos de ingresos para los
asociados y con lo referente a las relaciones públicas se establecerán comunicaciones
horizontales internas en la Institución y comunicaciones directas con los potenciales clientes
del mercado meta.

Estrategia de Promoción: Sistema de incentivos para los socios fundadores.

Estrategia de Relaciones Públicas: Realización del Comité de Vigilancia continuo y Asambleas

Generales de manera semestral.

45
 COCLUSIONES:

Dentro de las conclusiones de la Investigación de Mercado realizada para este proyecto se

detallan a continuación:

- Es de vital importancia determinar que el sector comercial de la aldea Pologua y sus

aledaños se encuentra determinado por el sector comercio.
- En conciliación de dos preguntas que se enfocan el uso de servicios financieros de las
entidades ya funcioando en la localidad, se puede concluir que otras cooperativas
además de tener un amplio mercado NO se encuentra establecido como marca en la
mente del consumidor, y la nueva agencia de la Cooperativa CON la particularidad que
la distingue que es una sola palabra “CONFIANZA” usada como característica de
servicio y como publicidad de la misma.
- Dentro de la principal competencia se encuentran: COSAMI, R.L., Cooperativa
Buenabaj, R.L., y el Banco de Desarrollo Rural quién se podría convertir en una alianza
para la prestación de servicios fiancieros y otros productos.
- Dentro de las características que los usuarios les gustaría que brinde mejores beneficios
en tasas de intereses, que se brinde el buen servicio al cliente y la facilidad de acceso a
un crédito rápido y oportuno; ya que este no lo encuentran acorde a sus expectativas
en las instituciones que se encuentran funcionando en la ciudad.
- Se debe crear una comunicación y confianza de entendimiento de las autoridades de la
cooperativa y algunas autoridades locales para trabajar conjuntamente en la
recuperación de créditos.
- Se debe tener muy en cuenta que para el cliente es muy importante el monto y la
flexibilidad en el tiempo de pago al solicitar un préstamo como aspectos principales de
este servicio.
- Se debe considerar dos formas de pago de créditos, que se manejarán con sumo
cuidado que son la manera mensual y bimestral que están acorde a los montos y los
plazos de crédito que solicita un cliente.
- En lo referente a los canales de distribución de la información se la debe realizar por las
redes sociales y rótulos o ballas publicitarias, ya que de estas dos formas el cliente se
sentirá como parte de la institución y como ente participativo de la misma.

46
- Se debe incentivar el ahorro y la inversión a los comerciantes tanto formales como
informales ya que este será un eje principal de integración como sector y de desarrollo
individual de cada uno de ellos.
- El cliente espera que la nueva agencia de la Cooperativa Integral de Ahorro y Crédito
“San Vicente”, R.L., sea una institución que cumpla con sus necesidades y expectativas,
que brinde un servicio confiable y seguro lo que va a incentivar que el comerciante formal
e informal realice estrechos vínculos con la institución.
- La Demanda Potencial Efectiva de los servicios de la nueva agencia de la Cooperativa
Integral de Ahorro y Crédito “San Vicente”, R.L., está en 4,438 personas, que es
totalmente viable en el mercado.
- La Oferta Potencial Efectiva de los servicios de la nueva agencia de la Cooperativa
Integral de Ahorro y Crédito “San Vicente”, R.L., está en 2,046 personas, que es
totalmente viable en el mercado.
- La demanda NO Cubierta de los servicios de la nueva agencia de la Cooperativa Integral
de Ahorro y Crédito “San Vicente”, R.L., está en 2,392 personas como clientes
potenciales a satisfacer.
- En la determinación de precios de los servicios que se va a ofrecer en la nueva Agencia
de la Cooperativa Integral de Ahorro y Crédito “San Vicente”, R.L., se presentan los
siguientes: 22% Crédito Fiduciario, 19% Crédito Consumo, 18% Crédito con garantía de
Derecho Posesorio y 16% con garantía de propiedades registradas ante Segundo
Registro de la Propiedad de la República de Guatemala.

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 FIRMAS DE CONSEJO Y GERENCIA
COOPERATIVA INTEGRAL DE AHORRO Y CRÉDITO “SAN VICENTE”, R.L.
SAN VICENTE BUENABAJ, 04 DE JUNIO DE 2023.

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