CÓMO ARMAR TU CANVAS

PARA POSTULAR A FONDOS CONCURSABLES

Presentación a cargo de Verónica Farías
CONTENIDO
INTRODUCCIÓN

Presentación
Formulario de Postulación
Modelo de Negocios CANVAS
Bloque a Bloque
Consideraciones Finales
PRESENTACIÓN

¡Hola!
Soy Verónica Farías, quien te
orientará en la elaboración de tu
modelo de negocios CANVAS, para
postular a los programas de Sercotec.
FORMULARIO DE POSTULACIÓN
CAPITAL SEMILLA/ABEJA

52%

27%

21%

60%

40%
FORMULARIO DE POSTULACIÓN
FONDO CRECE

1. Datos Generales
5/5 Respuestas

2. Caracterización de la Empresa
36%
5/5 Respuestas

3. Caracterización del Empresario(a)

54%
9/9 Respuestas

4. CANVAS 40% Evaluación

9/9 Respuestas del formulario

5. Estructura de Costos 60% Evaluación

1/1 Respuestas CER

6. Carpeta tributaria
1/1 Respuestas
 MODELO DE NEGOCIOS CANVAS
CAPITAL SEMILLA/ABEJA 20%
coherencia

8%
8%
ACTIVIDADES
CLAVES RELACIÓN CON 4
7 LOS CLIENTES
ALIANZAS PROPUESTA SEGMENTO DE
CLAVES DE VALOR CLIENTES
9 2 1
4% RECURSOS
CANALES DE 3
CLAVES 16% DISTRIBUCIÓN 12%
6
8% 8%

ESTRUCTURA DE COSTOS 8 5 FUENTES DE INGRESO

8% 8%
 MODELO DE NEGOCIOS CANVAS
FONDO CRECE
7

ACTIVIDADES
CLAVES 4 RELACIÓN CON 10%
10% LOS CLIENTES
SOCIOS PROPUESTA DE SEGMENTO DE
CLAVES VALOR CLIENTES
6
5% 20% 15%
RECURSOS
3 CANALES DE 10%
9 CLAVES 1
2 DISTRIBUCIÓN
10%

ESTRUCTURA DE COSTOS 10% 10% FUENTES DE INGRESO

8 5
 ACTIVIDADES
CLAVES RELACIÓN CON LOS
4
CLIENTES
7
ALIANZAS PROPUESTA DE SEGMENTO DE
CLAVES VALOR CLIENTES

9 2 1
RECURSOS
CLAVES CANALES DE 3
DISTRIBUCIÓN
6

ESTRUCTURA DE COSTOS 8 5 FUENTES DE INGRESO

 BLOQUE 1 – MODELO DE NEGOCIOS CANVAS

SEGMENTO DE CLIENTES
Presentación a cargo de Verónica Farías
 ¿Qué es Segmentar?
Segmentar es agrupar a los clientes que
comparten uno o más atributos en común.
- Características similares.
- Mismas necesidades.
- Misma capacidade interés de compra.
- Misma ubicación.
¿Quiénes son o serán sus principales clientes?
Escoja una alternativa.

oPersonas naturales o particulares.

oEmpresas consideradas grandes.
oEmpresas consideradas medianas o pequeñas.
oInstituciones públicas.
oNo sé.
Nuestros clientes
pueden ser de
diferentes
tamaños Personas
particulares

Empresas de
menor
tamaño Instituciones

Grandes
Empresas
 Tipos de Segmentación

Geográfico Demográfico Psicográfico Conductual

Podemos segmentar de acuerdo

a diferentes criterios, tales
como, factor geográfico,
demográfico, psicográfico y
conductual… No te asustes con
estos nombres, los iremos
desmenuzando uno a uno.
Detalle de tipos de Segmentación

Geográfico Demográfico Psicográfico Conductual

 Nacionalidad  Edad  Estilo de vida  B en eficios

 Región/Ciudad  Sexo  Personalidad esperados
 Comuna/Barrio  Ingresos  Actitudes  Ocasión de
 Densidad  Ocupación  Gustos o com pra
 Clima  Tamaño de la p referencias  Tasa de uso
familia  Grado de lealtad
 Nivel de estudios
 Ponderación del Bloque
Segmento de Clientes

Pregunta Criterio de Ponderaci

N° Criterio modelo CANVAS Rúbrica Nota
Formulario evaluación ón
El/la postulante identifica y describe al menos 3 segmentos de clientes
7
a los cuales enfocará su producto/servicio.
¿Quiénes son los
clientes a los cuales El/la postulante identifica y describe al menos 2 segmentos de clientes
les estamos Identificación y 5
a los cuales enfocará su producto/servicio.
entregando valor? descripción del o los
1 Clientes ¿Cuáles son los segmentos de clientes El/la postulante identifica y describe al menos 1 segmento de cliente a 15%
3
segmentos más al cual está dirigido su los cuales enfocará su producto/servicio.
importantes de producto/servicio.
clientes que apunta
nuestro negocio? El/la postulante no identifica ni describe segmentos de clientes a los
1
cuales enfocará su producto/servicio.
BLOQUE 2 – MODELO DE NEGOCIOS CANVAS

PROPUESTA DE VALOR
Presentación a cargo de Verónica Farías
 ¿Qué es Propuesta de Valor?

Transmite los
Menciona que nos hace
beneficios o ventajas
diferentes de la
de nuestro producto
competencia y por qué
o servicio.
deberían elegirnos.

Es una descripción clara Destaca el valor más

que explica como tu atractivo y más exclusivo
producto o servicio de nuestro producto o
resuelve los problemas del servicio.
cliente o mejora su
situación.
Valor para
el cliente Precio Calidad Garantía Formalidad Comodidad

Formas
Innovación Novedad Conveniencia Acceso Experiencia
de pago

Menor Excelente
Estatus riesgo Diseño Atención
Prestigio

Es importante identificar cuáles son las cualidades o

condiciones que nosotros tenemos para que los
clientes nos elijan y valoren nuestros productos o
servicios.
 Ponderación del Bloque
Propuesta de Valor

Criterio modelo Pregunta Criterio de Ponderac

N° Rúbrica Nota
CANVAS Formulario evaluación ión
El/la postulante describe la oferta de valor para a los
menos 3 de los segmentos de clientes identificados 7
¿Por qué deberían Identificar por cada anteriormente.
preferirme el segmento de clientes, El/la postulante describe la oferta de valor para a los
Oferta de segmento de cuál es la oferta de menos 2 de los segmentos de clientes identificados 5
2 Valor/Elemento clientes que apunta valor o elemento anteriormente. 20%
diferenciador mi Idea de Negocio, diferenciador por el El/la postulante describe la oferta de valor para a los
y no quedarse con cual deberían elegir el menos 1 de los segmentos de clientes identificados 3
la competencia? producto/servicio. anteriormente.
El/la postulante no describe su respectiva oferta de valor. 1
 BLOQUE 3 – MODELO DE NEGOCIOS CANVAS

CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Presentación a cargo de Verónica Farías
¿Qué es un Canal?
Canales de
Distribución

Es un puente que conecta el

producto o servicio con el cliente
que lo necesita. Canales de
Venta
Te contaré que en este punto vamos
a considerar 3 tipos de canales, que
se complementan entre sí.

Canales de
Marketing
 ¿Cuáles son los Canales de
Distribución?
Un canal de distribución
es la forma que se usa
para llevar el producto
o servicio del
fabricante al
consumidor final.

Productor Mayorista Minorista Consumidor

 Tipos de Canales de Venta

Feria itinerante Telemarketing

Tienda Virtual Puerta a puerta

Venta Online Despacho a domicilio

Los canales de venta, se
refiere al medio cómo
haremos llegar el
producto o servicio al
cliente (ya sea mayorista,
minorista o consumidor
Tienda Física final). Es importante Food Truck
considerar a qué canales
tengo acceso, según mis
medios y costos. Pueden
ser más de uno o un mix.

Suscripción o
Delivery Catálogo
 Tipos de Canales de Marketing

Letrero

Medios Masivos Redes Sociales

Los canales de marketing, hacen

referencia a las estrategias que
Ofertas ocuparemos para promocionar y
dar a conocer nuestros
productos o servicios a los
clientes. Es importante en este
caso considerar cuales funcionan
Afiche o Teléfono/ mejor para el segmento al cual
papelería Whatsapp queremos llegar.

Merchandising ¿Cómo promocionar tu negocio?

 Ponderación del Bloque
Canales de Distribución

Criterio modelo Pregunta Criterio de Ponderaci

N° Rúbrica Nota
CANVAS Formulario evaluación ón
¿A través de qué El/la postulante describe canales de distribución para al
canales quiero llegar menos 3 segmentos de clientes, justificando por qué 7
Identificar los canales
a mis clientes? utilizará cada uno.
necesarios para llegar a
¿Cuáles son los El/la postulante describe canales de distribución para al
los clientes. Además
canales que menos 2 segmentos de clientes, justificando por qué 5
comentar por qué esos
funcionan mejor de utilizará cada uno.
3 Canales de distribución canales son los más 10%
acuerdo a mi El/la postulante describe canales de distribución para al
adecuados (financiera y
segmento de menos 1 segmento de clientes, justificando por qué lo 3
operacionalmente)
clientes? ¿Cuáles son utilizará.
respecto a cada
los canales más
segmento de clientes. El/la postulante no describe canales de distribución, ni sus
rentables de mi 1
respectivos segmentos de clientes.
modelo de negocio?
 BLOQUE 4 – MODELO DE NEGOCIOS CANVAS

RELACIÓN CON LOS CLIENTES

Presentación a cargo de Verónica Farías
 ¿A qué se refiere Relación
con los Clientes?
Hace referencia al vínculo de
comunicación que se mantiene con
el cliente antes, durante y después
de la venta. Es importante tener en
cuenta tres aspectos a la hora de Tiempo
tratar con el cliente…

Dinero

Esfuerzo
 Perspectivas
Las relaciones con los clientes
se pueden definir a través de
3 perspectivas.

Intimidad de
la Relación
Vínculo
establecido  Automatizada
 Presencial
 Transaccional  Virtual
Tipo de  Largo Plazo
relación
 Directa
 Indirecta

ANTES DESPUÉS
RELACIÓN CON EL
DE LA VENTA
CLIENTE
DURANTE
 Ponderación del Bloque
Relación con los Clientes

Criterio modelo Pregunta Criterio de Ponderac

N° Rúbrica Nota
CANVAS Formulario evaluación ión

¿Qué relación El/la postulante describe y justifica la relación con el

7
espera tener con De acuerdo a los cliente en al menos 3 segmentos.
cada segmento de segmentos de clientes El/la postulante describe y justifica la relación con el
clientes descrito? seleccionados, 5
Relación con los cliente en al menos 2 segmentos.
4 ¿Cuál es el costo establecer cuál o 10%
clientes El/la postulante describe y justifica la relación con el
de cada una de las cuáles serán los tipos 3
formas de de relación por cada cliente en al menos 1 segmento.
relacionarse con uno de ellos. El/la postulante no describe ni identifica la relación
cada segmento? 1
con el cliente en ningún segmento.
RECREO

EN 10 MINUTOS
REGRESAMOS…
BLOQUE 5 – MODELO DE NEGOCIOS CANVAS

FUENTES DE INGRESO
Presentación a cargo de Verónica Farías
¿Qué son las fuentes de Ingreso?
Son las actividades o formas que
tiene el negocio para recibir dinero.

Debes preguntarte ¿Por qué valor

está dispuesto a pagar el cliente y
a través de qué formas de pago?
Tipos de
Fuentes de
Ingreso

Formas de Pago
 Tipos de Fuentes de Ingreso
Veamos algunas formas de
generar ingresos que
podrías evaluar para
aumentar la entrada de
Licencia o
Venta de Comisión Publicaciones dinero a tu negocio.
Propiedad
producto sobre ventas Intelectual o E-book

Pago por uso Suscripción o Préstamo o Cursos o

o servicio Matricula Arriendo Talleres

Sorteos o
Publicidad Exhibiciones Acciones
Rifas
 Formas de Pago

Tarjeta Cheque o
Débito/ Crédito pagaré

Pago por el
Transferencia
móvil

Debemos pensar de qué

manera prefiere pagar
el cliente por nuestro
producto o servicio. Y a
cuales medios podemos Pago RUT
Efectivo acceder.
 Ponderación del Bloque
Fuentes de Ingreso

Criterio modelo Pregunta Criterio de Ponderaci

N° Rúbrica Nota
CANVAS Formulario evaluación ón
El/la postulante describe cada uno de los ingresos de su negocio
7
¿Por qué están dispuestos a y a través de qué medios los percibirá.
pagar nuestros diferentes El/la postulante describe los ingresos de su negocio, sin
segmentos de clientes? ¿Por 4
Identificar y describir qué mencionar través de qué medios los percibirá.
qué pagan actualmente
ingresos percibirá el
5 Ingresos nuestros segmentos 10%
negocio y a través de qué
potenciales de clientes?
medios.
¿Por qué medio prefiere El/la postulante no identifica qué ingresos ni a través de qué
1
pagar cada segmento de medios los percibirá.
clientes?
BLOQUE 6 – MODELO DE NEGOCIOS CANVAS

RECURSOS CLAVE
Presentación a cargo de Verónica Farías
¿Qué son los Recursos
Clave?
Son todos los activos o medios más
importantes que son necesarios
para que tu negocio funcione. Estos
activos o recursos permiten a una
empresa, crear y ofrecer una
propuesta de valor, llegar a los
mercados en los que ésta opere,
mantener relaciones con los
clientes, y generar ingresos.
 Tipos de Recursos Clave

Físicos Intelectuales Humanos Económicos

- Maquinaria - Licencia/Patente - Trabajadores - Capital propio
- Herramientas - Software - Capacitaciones - Préstamos
- Espacio Físico - Tecnología - Talentos/habilidades - Línea de crédito
- Equipamiento - Marca - Pago electrónico
- Vehículo
 Ponderación del Bloque
Recursos Clave

Criterio modelo Pregunta Criterio de Ponderaci

N° Rúbrica Nota
CANVAS Formulario evaluación ón
El/la postulante describe claramente al menos 3 de los
principales recursos clave, necesarios para que su oferta de 7
¿Qué recursos clave
valor llegue a sus clientes
se deben gestionar
Descripción de los El/la postulante describe claramente al menos 2 de los
para que nuestra
recursos claves principales recursos clave, necesarios para que su oferta de 5
oferta de valor llegue
necesarios para que la valor llegue a sus clientes
6 Recursos claves a los diferentes 10%
oferta de valor o El/la postulante describe claramente al menos 1 de los
segmentos de
elemento diferenciador principales recursos clave, necesarios para que su oferta de 3
clientes definidos en
llegue a los clientes. valor llegue a sus clientes
el modelo de
El/la postulante no describe claramente los principales
negocios?
recursos claves, necesarios para que su oferta de valor llegue 1
a sus clientes.
BLOQUE 7 – MODELO DE NEGOCIOS CANVAS

ACTIVIDADES CLAVE
Presentación a cargo de Verónica Farías
¿Qué son las Actividades
Clave?
Son acciones importantes que se deben
realizar para que un negocio sea exitoso.

Son las labores operacionales e internas que

tienen un alto grado de prioridad para el
correcto funcionamiento del
emprendimiento.

Vamos a clasificarlas en 4 tipos de

actividades. Avancemos para conocerlas.
 Tipos de Actividades Clave

Administración Producción Marketing Atención al

- Contabilidad - Fabricar - Redes Sociales
Cliente
- Cotizaciones - Cotizar - Reservas
- Diseño de Publicidad
- Pago a Proveedores - Comprar Insumos - Venta
- Promociones y
- Trámites y permisos - Envasar concursos - Post venta
- Protocolos de higiene - Despachar - Creación de contenido - Preguntas y reclamos
 Ponderación del Bloque
Actividades Clave

Pregunta Criterio de Ponderaci

N° Criterio modelo CANVAS Rúbrica Nota
Formulario evaluación ón
El/la postulante describe claramente al menos 3 de las
principales actividades clave, necesarias para que su oferta de 7
¿Qué actividades
valor llegue a sus clientes
clave se deben
Descripción de las El/la postulante describe claramente al menos 2 de las
desarrollar para que
actividades claves principales actividades clave, necesarias para que su oferta de 5
nuestra oferta de
necesarias para que la valor llegue a sus clientes
7 Actividades claves valor llegue a los 10%
oferta de valor o El/la postulante describe claramente al menos 1 de las
diferentes segmentos
elemento diferenciador principales actividades clave, necesarias para que su oferta de 3
de clientes definidos
llegue a los clientes. valor llegue a sus clientes
en el modelo de
El/la postulante no identifica ni describe claramente las
negocios?
principales actividades clave, necesarias para que su oferta de 1
valor llegue a sus clientes.
 BLOQUE 8 – MODELO DE NEGOCIOS CANVAS

ESTRUCTURA DE COSTOS
Presentación a cargo de Verónica Farías
¿Qué son los costos?
Es el valor monetario de los gastos de materias
primas, equipos, suministros, servicios, mano de
obra, etc., que se utilizan para la creación de un
producto o servicio.

Es una cantidad que se registra como gasto en los

registros de contabilidad.
 Tipos de
Costos
FIJOS
VARIABLES

Son aquellos que siempre Son aquellos que

deberás pagar, independiente cambian en base al nivel
del volumen de producción.
de producción

- Arriendo - Materias primas

- Sueldos fijos - Insumos
- Luz, agua - Mano de obra a trato
- Telefonía e internet - Transporte
- Patente - Comisión por venta
 Ponderación del Bloque
Estructura de Costos

Criterio modelo Pregunta Criterio de Ponderaci

N° Rúbrica Nota
CANVAS Formulario evaluación ón
El/la postulante describe la estructura de costos de su Idea
Defina cuáles son de Negocio, identificando costos fijos y costos variables de 7
los costos (fijos y cada recurso y actividad clave.
variables), en que El/la postulante describe la estructura de costos de su Idea
Definir cuáles son los
debe incurrir su
costos fijos y variables de Negocio, identificando costos fijos y costos variables, sin 5
negocio a través de
8 Costos asociados a los recursos asociarlos a recursos ni actividades claves. 10%
las actividades y
y actividades claves de El/la postulante describe la estructura de costos de su Idea
recursos clave para de Negocio, sin separar entre costos fijos y variables. 3
su negocio.
llegar a sus clientes Además no los asocia a recursos ni actividades claves.
con su oferta de El/la postulante no es capaz de describir la estructura de
valor costos de su Idea de Negocio. 1
BLOQUE 9 – MODELO DE NEGOCIOS CAANVAS

ALIANZAS CLAVE
Presentación a cargo de Verónica Farías
¿Qué son las Alianzas Clave?
Son personas, proveedores, empresas, red
de contactos, organizaciones e
instituciones de carácter público o privado
que tienen directa relación con las
actividades de tu emprendimiento.

Las alianzas clave te permitirán obtener

diferentes beneficios, así como mejorar el
funcionamiento de tu empresa, destacar en
el mercado, superar a la competencia y
mejorar tus ingresos.

Podemos clasificarlos en 3 grandes grupos,

los cuáles veremos a continuación…
 Tipos de Alianzas Clave

Proveedores Empresas Instituciones

- Alianzas de producción - Empresas Competidoras - Municipio
- Alianzas de distribución - Empresas No Competidoras - Gobierno
- Alianzas de promoción - Bancos
- Fundaciones
 Ponderación del Bloque
Alianzas Clave

Criterio modelo Pregunta Criterio de Ponderaci

N° Rúbrica Nota
CANVAS Formulario evaluación ón
El/la postulante describe claramente a lo menos 3 alianzas
clave que pueden mejorar la satisfacción de sus actuales y/o 7
potenciales clientes.
¿Cuáles son las Definir cuáles son las El/la postulante describe claramente a lo menos 2 alianzas
alianzas gestionadas actuales y potenciales clave que pueden mejorar la satisfacción de sus actuales y/o 5
para mejorar la alianzas clave que mi potenciales clientes.
9 Alianzas claves 5%
satisfacción de mis negocio debe tener para El/la postulante describe claramente a lo menos 1 alianzas
clientes a través de satisfacer de mejor clave que pueden mejorar la satisfacción de sus actuales y/o 3
la oferta de valor? forma a mis clientes. potenciales clientes.
El/la postulante no identifica ni describe alianzas clave.
1
Ponderación final
Coherencia
 Evaluación CER
Ponderació
Criterio Descripción del criterio Nota n del
ámbito
Alta proyección:
El análisis de las fortalezas y debilidades de la Idea de Negocio y las evaluaciones realizadas a la 7
empresa y el empresario/a, permiten prever que el plan es sustentable en el largo plazo (5 años).
Buena proyección:
El análisis de las fortalezas y debilidades de la Idea de Negocio y las evaluaciones realizadas a la 5
empresa y el empresario/a, permiten prever que el plan es sustentable en el mediano plazo (3 años).
Escasa proyección:
1. Potencial de la Idea de El análisis de las fortalezas y debilidades de la Idea de Negocio y las evaluaciones realizadas a la
40%
Negocio empresa y el empresario/a, permiten prever que el plan es sustentable en el corto plazo. Del análisis 3
de las fortalezas y debilidades de la Idea de Negocio y las evaluaciones realizadas a la empresa y el
empresario/a, no se puede prever con certeza una continuidad en el tiempo (menos de 1 año).
Nula proyección:
Del análisis de las fortalezas y debilidades del plan y las evaluaciones realizadas a la empresa y el
empresario/a, no es posible prever sustentabilidad alguna en el tiempo. Además, se aprecian 1
impedimentos significativos (técnicos y/o económicos) para el éxito del proyecto dada su naturaleza y
localización geográfica planificada.

Ponderaci
Criterio Descripción del criterio Nota ón del
ámbito
2. Aumento de Ventas, La empresa presenta un aumento igual o superior al 75%. 7
comparando el total de
ventas del período 1 La empresa presenta un aumento de ventas igual o superior al 50% e inferior al 75%. 5
(julio - agosto – septiembre La empresa presenta un aumento de ventas igual o superior al 25% e inferior al 50%. 3 20%
de 2019) con el total de
ventas del período 2 (julio -
agosto – septiembre de La empresa presenta un aumento de ventas superior al 0% e inferior al 25%. 1
2020)
 Evaluación CER
Pondera
Criterio Descripción del criterio Nota ción del
ámbito
En la estructura de costos postulada (2.2 letra d estructura de costos – cuadro presupuestario) el
proyecto considera financiar entre el 70 y 100 por ciento del total, en la adquisición de activos físicos
y/o intangibles, necesarios para el funcionamiento del proyecto y que, además generarán valor 7
agregado a la empresa.

En la estructura de costos (2.2 letra d estructura de costos – cuadro presupuestario) postulada el

3. El proyecto considera la proyecto considera financiar entre el 40 y 69 por ciento del total de su plan de trabajo en la
adquisición de activos físicos y/o adquisición de activos físicos y/o intangibles, necesarios para el funcionamiento del proyecto y que, 5
intangibles, necesarios para el además generarán valor agregado a la empresa.
20%
funcionamiento del proyecto y que,
además generarán valor agregado a En la estructura de costos (2.2 letra d estructura de costos – cuadro presupuestario) postulada el
la empresa. proyecto considera financiar entre el 1 y 39 por ciento del total de su plan de trabajo en la adquisición
de activos físicos y/o intangibles, necesarios para el funcionamiento del proyecto y que, además 3
generarán valor agregado a la empresa.

En la estructura de costos (2.2 letra d estructura de costos – cuadro presupuestario) postulada el

proyecto NO considera financiar la adquisición de activos físicos y/o intangibles. 1

De acuerdo al código de actividad económica vigente registrado en su carpeta tributaria, el proyecto

4. La empresa postulante
SI pertenece a alguno de los sectores económicos: silvoagropecuario, turismo, construcción,
pertenece a alguno de los 7
transporte, industrias creativas y gastronomía.
siguientes sectores económicos:
20%
silvoagropecuario, turismo,
De acuerdo al código de actividad económica vigente registrado en su carpeta tributaria, el proyecto
construcción, transporte, industrias
NO pertenece a alguno de los sectores económicos: silvoagropecuario, turismo, construcción, 1
creativas y gastronomía.
transporte, industrias creativas y gastronomía.
CONSIDERACIONES FINALES

 Es importante revisar las bases y requisitos de cada

programa porque tienen variaciones cada año.

 Participa también en el taller gratuito de Sercotec sobre

Elevator Pitch, puesto que el vídeo vale el 40% de la
nota.

 Inscríbete en el Centro de Desarrollo de Negocios, para

que tengas asesoría gratuita.