“ESTRATEGIAS DE ENTREVISTA CON

ENFOQUE MOTIVACIONAL”

TEMUCO, JUNIO DE 2012

 Habilidades y estrategias Entrevista Motivacional
de entrevista
Conducta no verbal Fase de construcción de
la motivación
Respuesta de escucha
Fase de establecimiento
de compromiso

Proyecto Integración 2
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Psicología, UFRO
 CONDUCTA NO VERBAL
Proyecto Integración 3
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Psicología, UFRO
 ES IMPOSIBLE NO COMUNICAR (Watzlawick, 1981).
Todo comportamiento es una forma de comunicación. Como no
existe forma contraria al comportamiento («no comportamiento» o
«anticomportamiento»), tampoco existe «no comunicación».
No verbal: cualquier suceso humano que trasciende las palabras
orales o escritas.

Proyecto Integración 4
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Psicología, UFRO
 INTRODUCCIÓN
La conducta no verbal desempeña una importante función en la comunicación y las
relaciones con lo demás.
En general tendemos a dar más importancia al lenguaje oral, donde las investigaciones
describen que al menos el 65% del significado del mensaje se transmite a través de
medios no verbales
Perls (1973) señala que todo lo que haga una persona, oculto u obvio, pertenece a la
expresión de su Sí Mismo.
Passons (1975) señala: «… generalmente las conductas no verbales son más
espontáneas que las conductas verbales. Las palabras pueden ser seleccionadas y
manipuladas antes de ser emitidas…las conductas no verbales por el contrario, son
más difíciles de controlar» (p. 102).

Parte importante del repertorio de un interventor consiste en la

capacidad para discriminar las diversas conductas no verbales
de los clientes y sus posibles significados.

Proyecto Integración 5
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Psicología, UFRO
 MITOS
En general los teóricos concuerdan en que no existe algo llamado «lenguaje
no verbal».
El significado de la conducta no verbal varía en razón de las personas y las
situaciones (contextos).
Además se observan variaciones culturales importantes.
De todos modos existen acuerdos sobre ciertas «recurrencias». «Inventario de
conductas no verbales».

Proyecto Integración 6
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Psicología, UFRO
 6 FORMAS EN QUE LOS MENSAJES NO
VERBALES APOYAN LOS VERBALES
( Knapp, 1978).

Proyecto Integración 7 de 18
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 CINCO DIMENSIONES DE LA
CONDUCTA NO VERBAL.

Proyecto Integración 8 de 18
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Psicología, UFRO
 TRABAJAR CON LA CONDUCTA
NO VERBAL DEL CLIENTE (Passons, 1975).

Proyecto Integración 9
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Psicología, UFRO
 TRABAJAR CON LA CONDUCTA NO
VERBAL DEL INTERVENTOR (Cormier, 2000).

Sensibilidad

Congruencia Sincronía

Proyecto Integración 10
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 RESPUESTAS DE ESCUCHA
Proyecto Integración 11
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Psicología, UFRO
 INTRODUCCIÓN
Las respuestas de escucha implican responder al mensaje del adolescente
fundamentalmente desde su punto de vista o marco de referencia (Fenomenología).
Con frecuencia se originan errores en el procesamiento exacto del mensaje cuando los
sesgos o puntos ciegos del interventor lo distorsionan. Así se puede definir un problema
de manera equivocada o proponerse una estrategia prematuramente.
La escucha efectiva conlleva tres modalidades sensoriales fundamentales: imagen
(visual), sonido (auditiva) y experimentación/contacto (kinestésica).
Como estas respuestas son una forma de transmitir empatía e interés, resulta
importante tratar de conectar con la modalidad sensorial del adolescente para
responderle.

Proyecto Integración 12
FONDEF D08i-1205 (2010-2013)
Psicología, UFRO
 MODALIDADES SENSORIALES
«¿No ves lo que me pasa?».
«Siento un peso sobre mis hombros».
«Me suena bien».

Proyecto Integración 13
FONDEF D08i-1205 (2010-2013)
Psicología, UFRO
 CINCO RESPUESTAS DE
ESCUCHA

Proyecto Integración 14
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Psicología, UFRO
 PREGUNTAS ABIERTAS
Consiste en una forma de encuestar al adolescente de forma tal que éste
pueda expresar libremente sus ideas. (motiva la comunicación)
Tienen la ventaja de proporcionar riqueza de detalles y permiten que
podamos hacer nuevas preguntas según se va respondiendo cada una
(permite obtener ejemplos específicos de conductas, sentimientos o
pensamientos).
Permiten que el entrevistado pueda responder con espontaneidad y para
nosotros nos ayuda a recoger la «visión de mundo» del adolescente.

Proyecto Integración 15
FONDEF D08i-1205 (2010-2013)
Psicología, UFRO
 PREGUNTAS ABIERTAS (2)

La palabra con que se inicia una pregunta

abierta es muy importante. La investigación ha
demostrado que las preguntas que comienzan
con (Ivey, Ivey & Simek-Dowing, 1987):
QUÉ: tienden a solicitar o elicitar hechos e información.
CÓMO: se asocian con secuencias, procesos y emociones.
POR QUÉ: proporcionan razones e «intelectualización».
CUANDO: proporciona información temporal.
DONDE: proporciona información espacial.
QUIEN: proporciona información sobre personas.
Proyecto Integración 16
FONDEF D08i-1205 (2010-2013)
Psicología, UFRO
 EJEMPLOS DE PREGUNTAS
ABIERTAS
David, 15 años: «Puta la csm…parece que me
van a condenar tío…ahora no me salvo…»
Entrevistador:
¿Podrías decirme más acerca de esto?.
¿Qué vas a hacer si eso ocurre?.
¿Cómo te sientes en esta situación?.

Proyecto Integración 17
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Psicología, UFRO
 CONSEJOS PARA LA APLICACIÓN
DE PREGUNTAS ABIERTAS
Formule preguntas que se centran en las dificultades o el proceso del
adolescente. Las más adecuadas surgen de lo que éste ya ha dicho.
Después de una pregunta permita una pausa. La sensación de urgencia
para responder puede ser amenazadora y no contribuir a la fluidez.
Formule sólo una pregunta cada vez.
Evite preguntas «acusadoras» o antagonistas.

Proyecto Integración 18
FONDEF D08i-1205 (2010-2013)
Psicología, UFRO
 CLARIFICACIÓN
Consiste en una pregunta, que se utiliza frecuentemente luego de
un mensaje ambiguo del adolescente.
Empieza con ¿quieres decir que…? O ¿estás diciendo que…?,
seguido de una parte o todo el mensaje previamente emitido por el
joven.
Puede ser apropiada en cualquier circunstancia en la que no
estemos seguros de haber entendido el mensaje del adolescente.
Objetivos:
1- Favorecer la elaboración del mensaje por parte del adolescente.
2- Comprobar la precisión de lo que hemos entendido de éste.
3- Clarificar mensajes vagos o confusos.
Proyecto Integración 19
FONDEF D08i-1205 (2010-2013)
Psicología, UFRO
 EJEMPLO DE CLARIFICACIÓN
Juan, 14 años: «yo no tuve na’ que ver en la cuestión,
no andaba metío, toy aquí al puro cuete no más, si los
otros taban adentro de la casa…
Entrevistador: «¿podrías decirme qué quieres decir con
que no «andabas metío».

Proyecto Integración 20
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Psicología, UFRO
 PARÁFRASIS
Consiste en la repetición de la parte del contenido del mensaje que
describe una situación, un acontecimiento, una persona o una idea.
Implica dar atención selectiva a la parte cognitiva del mensaje (contenido),
trasladando las ideas claves del adolescente a sus «propias palabras».
Debe ser emitida en una afirmación del tipo: «acabas de decir que…»
Objetivos:
1- Ayudar al adolescente a centrarse en el contenido de su mensaje.
2- Subrayar el contenido cuando la atención a los sentimientos es prematura o
autodefensiva.

Proyecto Integración 21
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Psicología, UFRO
 EJEMPLO DE PARÁFRASIS
Pedro, 17 años: «Toy terrible psicoseao en esta
w…, uno de estos días me voy a pegar un
condoro heavy…no doy más…»
Entrevistador: «Lo que dices suena como que te
encuentras tan «psicoseado» que podrías
agredir a alguien o a ti mismo en cualquier
momento …¿es así?...¿cuál de las dos
situaciones?...»

Proyecto Integración 22
FONDEF D08i-1205 (2010-2013)
Psicología, UFRO
 REFLEJO
Consiste en la repetición de los sentimientos o la parte afectiva del
mensaje del cliente.
Generalmente la parte afectiva del mensaje revela los sentimientos
del adolescente sobre el contenido.
Objetivos:
1- Animar al joven a expresar sus sentimientos.
2- Permitir mayor experimentación, consciencia, discriminación y
posibilidad de manejo de los sentimientos del adolescente.

Proyecto Integración 23
FONDEF D08i-1205 (2010-2013)
Psicología, UFRO
 EJEMPLO DE REFLEJO
Mario, 15 años: «No…no vivimos con él, mi
jaibo me dejó botado cuando era broca cochi
(apreta lo puños) terrible chato el logi C…
Entrevistador: «Me da la impresión de que
mientras hablamos de este tema te da un poco
de rabia y te enojas…¿puede ser?...»

Proyecto Integración 24
FONDEF D08i-1205 (2010-2013)
Psicología, UFRO
 RESUMEN O SÍNTESIS
Consiste en una prolongación de las respuestas paráfrasis y reflejos que
implicar unir y repetir dos o más partes diferentes de uno o varios mensajes.
La idea es identificar dentro de los mensajes ciertos patrones consistentes o
patrones a los que se denominan «temas»
Los temas indican lo que el adolescente trata de comunicarnos y la base sobre
la que debe enfocarse la entrevista.
Objetivos:
1. Unir los múltiples elementos que surgen en los mensajes del joven.
2. Identificar un tema o patrón común.
3. Conferirle dirección a la entrevista y/o moderar el ritmo de la misma.
4. Retroalimentar.
5. Comprobar avances en la intervención.
Proyecto Integración 25
FONDEF D08i-1205 (2010-2013)
Psicología, UFRO
 EJEMPLO DE SÍNTESIS
Carlos, 19 años: «De chico pensaba que iba a
robar siempre…ahora ya no es lo mismo…no se
siente igual…ando medio inseguro…como que me
tiritan las piernas y me agilo entero y me digo que
mejor me voy pa’ la casa con mi hija a pasarlo
bien y jugar con ella.
Entrevistador: «Me da la impresión de que ahora
que eres padre tu perspectiva de vida ha
cambiado y salir a tirar carteras es muy arriesgado
por lo grave de las consecuencias…».
Proyecto Integración 26
FONDEF D08i-1205 (2010-2013)
Psicología, UFRO
 OBSTÁCULOS MÁS COMUNES
La tendencia a evaluar, juzgar, confrontar e interpretar los mensajes
del adolescente.
La tendencia a dejar de escuchar por distracciones como el ruido, la
hora, el día o el tema.
La tentación de responder a los fragmentos de información que
faltan con nuestras hipótesis.
La tensión o preocupación impuesta respecto de resolver problemas
o encontrar respuestas.

Proyecto Integración 27
FONDEF D08i-1205 (2010-2013)
Psicología, UFRO
 ENTREVISTA MOTIVACIONAL

Proyecto Integración 28
FONDEF D08i-1205 (2010-2013)
Psicología, UFRO
Modelo Transteórico: Estadios
Motivacionales

CONACE, 2009
 Entrevista Motivacional (EM)
Plantea la necesidad de motivar a las personas a través de una
intervención pertinente con su estado motivacional a adherir a un proceso
de cambio (vínculo).
Cambio como proceso dinámico, ambivalencia como concepto ancla.
Motivación intrínseca como concepto central.

Principios básicos:
1. Expresar empatía
2. Desarrollar discrepancias
3. Rodar con la resistencia
4. Fomentar la autoeficacia

Proyecto Integración 30
FONDEF D08i-1205 (2010-2013)
Psicología, UFRO
 Conceptos ancla EM
Autoeficacia Ambivalencia
E: y si alguien te pregunta, ¿por que R: ósea igual, igual he trabajado así
empezaste a robar? ¿Por que crees sus meses, pero nunca he estado
tú? trabajando así como tanto un año, dos
años tres años y en el momento que
B: por que igual a la primera, me fue estuve trabajando, todo ese tiempo no,
bien al tiro (…) ósea igual difícil, es difícil ganarse la
E: ¿y había algo que te gustara de plata po, y robando es más fácil pero,
eso? tiene este costo.

B: si pu, si igual como que la

adrenalina no se pu, alguna gente le
viene a otra gente no
E: ¿Y a ti?
B: ósea yo creo que me venia, por
algo seguía robando.
Proyecto Integración 31
FONDEF D08i-1205 (2010-2013)
Psicología, UFRO
 Síntesis Entrevista Motivacional

Preguntas
abiertas
Detectar
Escucha reflexiva preparación
(reflejos y para la acción
Fase 1: parafraseo)
Construcción Afirmar Reconocimiento del
de la problema
motivación Resumir
Expresión de
Afirmaciones preocupación Balance
automotivadoras decisional
Intensión de Cambiar

Autoeficacia

32 de
 Preguntas evocadoras de afirmaciones
automotivadoras
Reconocimiento del problema:
Expresión de preocupación:
¿Qué ha cambiado en tu vida en estos
últimos años?
¿Y qué crees que le preocupa a tu mamá de
¿Qué cosas te gustan de consumir? ¿Qué
esta situación?
consecuencias ha tenido tu consumo en tu
¿Hay algo que te preocupe de esto?
vida y la de tu familia?
¿Y esta conducta te ha traído algún
problema?

Intención de cambiar:
Me dices que debes cambiar. ¿Qué te hace
pensar que ha llegado el momento de
cambiar?
¿Qué cosas crees que es importante
cambiar?
Autoeficacia:
¿Qué crees que podrías hacer para empezar
ese cambio?
¿Qué cosas de ti y los que te rodean pueden
ayudarte con ese cambio?
¿Qué es lo que crees que te funcionaría?
 Ejemplo
(…). Ósea igual, igual la marihuana me ha dado hartos problemas po.
E: ¿en que sentido?
A: por que igual, estaba saliendo pa la calle con beneficios los domingos y por la
marihuana, eh ahora estoy privado dos meses sin salir.
E: ¿En qué sentido influyó la marihuana en eso?
A: Porque traje marihuana pa acá pu (…) igual yo encuentro que es poco
E: Es poco 8 fines de semana, osea 8 domingos…
A: llevo uno recién…
E: te queda un tiempo todavía
A: no se pu, a lo mejor estos dias que estoy así voy a pensar bien si sigo fumando o no,
porque igual de dejar, igual puedo dejarla, pero tendría que estar en mi casa todo el dia
(…)

Proyecto Integración 34
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Psicología, UFRO
 Balance decisional

 La ambivalencia, en la Entrevista Motivacional, es un concepto

ancla. Ésta es vista como una experiencia habitual de las personas;
se define como la coexistencia en una persona de emociones o
actitudes incompatibles o contradictorias, lo cual ocasiona
tensión.

 El balance decisional plantea las personas llevan a cabo una

evaluación de las ventajas y desventajas del cambio y le asignan
diferente valor a distintas consecuencias del cambio.

 Estrategias:
 - Hoja de balance decisional
 - Indagación de discrepancias
 Hoja de Balance Decisional

(+) (-)

Consumir

Dejar de consumir
 Elaboración
Una vez que el tema motivacional ha surgido, es útil pedir al adolescente
que lo elabore. Esto ayuda a potenciar el tema y a que aparezcan
afirmaciones automotivadoras.

Una buena manera de hacerlo es pedir que el adolescente comente

ejemplos específicos, y que aclare por qué (en qué grado, de qué manera)
cada uno de estos ejemplos le representan un problema.

En las primeras etapas de la entrevista motivacional, un objetivo útil

para la elaboración es aprovechar un día habitual o un episodio.
Preguntar en detalle sobre los cambios de conducta o de estado de ánimo,
por ejemplo, aclararar las razones positivas que se tienen para mantener el
estilo de vida. Las áreas de preocupación también surgen de una forma
bastante natural tras esa charla.
 Manejo de resistencia

Frente a frases de Resistencia de los clientes, se utiliza el reflejo

en un esfuerzo por disminuirla.

Ejemplo: “No necesito esto… no me gusta que me fuercen a

venir”; el terapeuta responde: “Entiendo que no está de acuerdo
con estar aquí y que le parece una pérdida de tiempo”.
 Ejemplo

“Siempre me hacen las mismas preguntas,

siempre lo mismo con los psicólogos, y no
ayudan en na”
“Ya le dije al otro tio que no quiero hablar sobre
mi familia” (frunce el ceño y aprieta puños)
 Entrevista Motivacional

Recapitulación
Fase 2:
Preguntas clave
Fortalecimien
to del Información y Fijar metas
Plan de
compromiso consejo Considerar opciones de Cambio
cambio
Negociar plan
Diseño de un plan
Extracción de compromiso

40 de
 Ejemplo
R: cuando salga, si pu si ya me hice la mentalidad que tengo que cambiar, ya estoy
cambiado ya pu
P: ¿y por que quieres cambiar?
R: por que ósea por lo mismo, por los años igual, hubieran sido tres años o un año o
dos años no hubiera cambiado, pero onde son diez años, si o si tengo q cambiar, por
que no puedo salir, ponle que salga con beneficios a los dos años, tres años y siga
robando y me pillen de nuevo, serian los ocho años que me quedan mas la condena,
mas encima que soy mayor, por eso, por eso quiero cambiar y por mi mama igual
P: ¿que crees tu que tienes que cambiar?
R: tengo que irme de onde vivo noma, pa poder cambiar

Proyecto Integración 41
FONDEF D08i-1205 (2010-2013)
Psicología, UFRO
 P: ¿y cambiar que?
R: cambiar, ósea terminar el, primero terminar el cuarto medio, después, tratar de
irme a trabajar así unos dos, tres, cuatro años fuera así de todo, ósea igual, dejar a
mi mama así que viva su vida, pero igual estar con ella así, una vez al mes, llamarla
todos los días cosa así pu, pero quiero tratar de trabajar un tiempo pa, pa ver, quiero
ver que lo que es ganarse la plata, honradamente
P: ¿honradamente?
R: si pu
P: ¿y sientes que tu puedes hacer eso?
R: ósea igual, igual he trabajado así sus meses, pero nunca he estado trabajando así
como tanto un año, dos años tres años y en el momento que estuve trabajando, todo
ese tiempo no, ósea igual difícil, es difícil ganarse la plata po, y robando es más fácil
pero, tiene este costo

Proyecto Integración 42
FONDEF D08i-1205 (2010-2013)
Psicología, UFRO