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Segunda entrega Marketing Internacional

Harold Esteban Guerrero Delgado

Nicolas Steven Vera Gil

  

   

  

Universitaria Agustiniana

Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas

Programa de Negocios Internacionales

Bogotá, D.C.

2023
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Segmentación del mercado  

Para tener más claro el mercado al cual quiere llegar Guluexport S. A, se usará 3 de las 4
maneras de segmentar un mercado, las cuales son:
 Geográfica
Ya que el país destino será Holanda, se enfocará en vender a las personas de la ciudad
de Ámsterdam, debido a temas de reducción de costos en transporte y logística. (Además
de que es la capital y allí es donde se encuentra una mayor concentración de personas).
 Psicográfica
Gracias a que el producto es una fruta exótica se enfocará en personas que tengan un
estilo de vida saludable, que gusten de comer frutas a diario y que no teman probar cosas
nuevas.
 Demográfica 
Ya que el producto es considerado como “exótico” esto lo puede hacer un poco
costoso, entonces nos enfocaremos en las personas de clase media. 

Mercado potencial
Ya que se tiene bien definida la segmentación del mercado, ahora se podrá determinar cuál es
el mercado potencial. Entonces ¿cuál es el mercado potencial? Este está compuesto por un grupo
de personas que podrían estar interesadas en comprar los productos o contratar los servicios de
una empresa, de manera que podrían convertirse en sus clientes.
El mercado será (como se menciona antes) las personas con un estilo de vida saludable, que
les guste mucho la fruta, que no duden en probar frutas nuevas y que tengan unos ingresos
medios.

Nicho de mercado 
Para poder definir el nicho de mercado primero hay que aclarar que nicho de mercado y
segmentación del mercado no son lo mismo.  
Un segmento de mercado es un grupo de consumidores con intereses y estilos de vida
similares. Es el recorte más amplio de un mercado o consumidor ya conocido, mientras que el
nicho de mercado se refiere a un grupo diminuto e inexplorado.
Es decir, el nicho de mercado es una pequeña parte de un segmento.

La gulupa no solo es una fruta exótica, sino que, gracias a sus atributos antioxidantes, la
gulupa ayuda al sistema cardiovascular puesto que evita la obstrucción de las arterias, ayuda a
regular los niveles altos de tensión arterial, Refuerza la desintoxicación y depuración del colon y
del organismo, por lo que mejora las funciones digestivas. Teniendo en cuenta esto, el nicho de
mercado serán las personas que sufran de alguno de estos problemas, les haremos saber cuáles
son los beneficios que trae la gulupa para que sepan que podrán mejorar si la consumen. 

Mercado objetivo: 
Actualmente el mercado objetivo de la empresa Guluexport S.A se encuentra en la región
noroeste de Europa específicamente en Holanda, por medio de un conjunto de análisis se ha
determinado la posibilidad de ampliar nuestro mercado a través del continente europeo en los
próximos 10 años, sin embargo se cuenta con algunos aspectos que impiden hacerlo más pronto
como lo es la calidad de los procesos fitosanitarios ya que como se explicaba anteriormente los
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procesos para ingresar el producto al continente europeo son de un nivel de complejidad bastante
superior, especialmente en Alemania,  donde se realizan inspecciones del producto supremamente
meticulosas.

Uno de los objetivos de la empresa es lograr penetrar los siguientes mercados en un plazo
de 5 y 10 años respectivamente: Bélgica, Suiza, Luxemburgo, Dinamarca y Austria. Alemania,
Francia, España, Italia y Reino Unido.

Estos últimos son los mercados más exigentes respecto al consumo de frutas exóticas a
nivel mundial debido a esto se debe hacer un mejoramiento significativo en la calidad del
producto y un posicionamiento dentro de cada mercado interno además de una ampliación en el
catálogo de productos potenciales para el consumo de los diferentes mercados europeos.

Análisis de la competencia:
 Competencia Nacional: 

Algunas empresas colombianas pioneras en la exportación de gulupa son:

 Competencia directa:

Jardín Exotics S.A es una empresa dedicada al cultivo y a la exportación de la Gulupa. Con un
4,22% de la participación, ya que tiene un 2.742.767,62 del total valor FOB.

OCATI S.A, produce, empaca y comercializa gulupa fresca en Colombia y en 27 otros países
con un valor de USD 3,6 millones lo que equivale al 12,6% del total.

Caribbean Exotics es una empresa internacional de comercio, fundada en Medellín, Colombia

en 1986. Cuenta con un equipo directivo competente de 37 profesionales y 230 trabajadores.

 Competencia indirecta:

Avo Fruit, quien hace más de 15 años cultiva y comercializa frutas de excelente calidad. Éste
se lleva el 9,66% de participación en el total de las exportaciones en Colombia con un total valor
FOB de 6.281.145,27.

Novacampo SAS SCI, es una empresa productora y comercializadora internacional de frutas

frescas exóticas colombianas. Fue fundada en marzo del 2003

FLP Colombia S.A.S, es una empresa pionera en la exportación de frutas exóticas y se apodera
del 2,63% con un total valor FOB de 1.710.166,48.

 Competencia Internacional: 

Algunas empresas mundiales pioneras en la exportación de gulupa son:

 Competencia directa:

La empresa JH WAGENAAR B.V., es una Multi-Category, fundada en 1896, que desarrolla

su actividad en los sectores fruta exótica y verdura. Tiene su sede en Hoogkarspel, Países Bajos.
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La empresa VAN DEN BOSCH IMPORT EXPORT TRÁNSITO BV, es una Mayorista,
fundada en 1984, que desarrolla su actividad en el sector Frutas exóticas como la gulupa. Tiene
su sede en Alkmaar, Países Bajos.

 Competencia indirecta:

La empresa productora y comercializadora internacional de frutas frescas, Novacampo S.A

tiene un valor FOB de 3.342.871,62 con un porcentaje del 5,14% de participación.

La empresa MBF-SAVANNAH B.V., es una distribuidora, fundada en 1919, que desarrolla su

actividad en el sector Frutas y hortalizas: importación-exportación. También está presente en los
sectores distribuidores de hortalizas, fruta exótica envasada, y mayorista de frutas y verduras.
Tiene su sede en Hoofddorp, Países Bajos.

La empresa JH WAGENAAR B.V., es una Multi-Category, fundada en 1896, que desarrolla

su actividad en el sector Frutas y hortalizas: importación-exportación. También está presente en
los sectores fruta y verdura. Tiene su sede en Hoogkarspel, Países Bajos.

Matriz de competidores:

A continuación, se realiza un estudio de características de competitividad de algunos de los

principales competidores de Guluexport S.A. y se realiza una matriz cualitativa la cual ayudará a
medir su nivel de competitividad.

Características  Novacampo Ocati SA Caribbean Exotics

Gestión comercial Bueno Bueno Bueno

Gestión financiera Bueno Excelente Malo

Gestión de producción Bueno Excelente Malo

Ciencia y tecnología Malo Bueno Bueno

Internacionalización Excelente Excelente Excelente

Gestión gerencial Bueno Excelente Malo

Nivel de competitividad Bueno Excelente Malo

Resultado No competitiva Competitiva No competitiva

Tabla 1. Matriz de competidores.

Se realiza la calificación cualitativa con 3 variables: Excelente, bueno y malo. Se calcula la

moda (la variable que aparece con más frecuencia en un conjunto de datos) para calificar el nivel
de competitividad.
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1- Novacampo: Competitividad= Bueno, Bueno, Bueno, Malo, Excelente, Bueno= Bueno (No
Competitiva) 

2- Ocati: Competitividad= Bueno, Excelente, Excelente. Bueno, Excelente, Excelente =

Excelente (Competitiva) 

3- Caribbean: Competitividad= Bueno, Malo, Malo, Bueno, Excelente Malo =Malo (No
Competitiva) 

En base a los resultados las empresas se consideran; competitiva o no competitiva, es decir: 

Excelente: Competitiva 

Bueno: No competitiva

Malo: No competitiva

Marketing mix

El Marketing Mix, también conocido como las "4 P 's del marketing". El marketing mix se
refiere a las cuatro principales herramientas que las empresas pueden utilizar para crear una
estrategia de marketing efectiva.

Producto: El producto es la gulupa, la gulupa es una fruta exótica que se originó de forma
silvestre en la región amazónica. Es una fruta redonda de color verde, amarillo o morado,
dependiendo del grado de maduración, y su sabor es sutilmente ácido, aunque un poco más dulce
que el sabor del maracuyá.

Gracias a su sabor poco común ha sido un descubrimiento para los paladares europeos ya
que es una de las frutas exóticas más deseadas por las personas del antiguo continente, sin
embargo no ha sido usada solamente para el consumo humano sino también para la elaboración
de productos de cuidado para la piel, aromatizantes, cremas, velas, entre otros más y es por ello
que se debe tener en cuenta el alto nivel de exigencia por parte del mercado europeo a la hora de
ingresar este producto ya que cuentan con arduos procesos que verifiquen la calidad del mismo. 

 Contenido nutricional

❖ Agua 88,9 gr    +

❖ Fósforo 21 mg   

❖ Proteína 1,5 g  

❖ Hierro 1,7 mg  

❖ Grasa 0,5 g   

❖ Tiamina 0,1 mg   

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❖ Carbohidratos 11 gr  

❖ Riboflavina 0,17 mg  

❖ Fibra 0,4 gr  

❖ Calcio 9 mg  

❖ Niacina 0,8 mg  

❖ Ácido ascórbico 20 mg

Precio: En general, el precio de la gulupa fresca puede oscilar entre $2 y $5 USD por unidad,
dependiendo del tamaño y la calidad de la fruta.

Pero este no siempre va a ser el mismo precio para la gulupa, ya que, debido a las estrategias,
realizaremos descuentos y promociones para publicitar nuestro producto y que sea más asequible.

Es importante tener en cuenta que los precios pueden variar según la región y el país en el que
se encuentre, así como según la disponibilidad y la demanda del producto en el mercado local. 

Promoción:

1. Demostraciones en tiendas y mercados: Una forma efectiva de promocionar la gulupa es

ofrecer demostraciones en tiendas y mercados locales. Esto puede incluir degustaciones
de productos que contengan gulupa, como jugos o mermeladas, para que los
consumidores puedan probar el sabor y conocer sus beneficios.
2. Publicidad en línea: La publicidad en línea a través de plataformas como Facebook u otras
redes sociales. Se pueden crear anuncios que resalten las propiedades y beneficios de la
gulupa, y dirigirlos a consumidores interesados en alimentos saludables. 
3. Asociaciones y colaboraciones: asociarse con otras empresas o marcas relacionadas con
alimentos saludables o exóticos puede ayudar a promocionar la gulupa. Por ejemplo, se
pueden crear paquetes promocionales que incluyan productos que contengan gulupa junto
con otros productos saludables y exóticos.  
4. Influencers y bloggers: Trabajar con influencers que se centren en la alimentación
saludable y los alimentos exóticos puede ayudar a promocionar la gulupa entre su
audiencia. Se pueden enviar muestras de gulupa para que lo puedan probar y compartir
sus opiniones. 

Plaza

1. Ventas directas a consumidores: Se puede vender la gulupa directamente a los

consumidores en tiendas de alimentos saludables, mercados locales y ferias. Esta puede
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ser una buena opción para llegar a los consumidores locales y construir una base de
clientes leales.
2. Distribución a minoristas: Se puede distribuir la gulupa a minoristas locales, como
supermercados, tiendas de comestibles, restaurantes y tiendas especializadas en alimentos
saludables y exóticos. Para hacerlo, se puede establecer contacto con los gerentes de
compras y presentar la gulupa como un producto interesante y saludable que puede atraer
a los consumidores.
3. Venta en línea: La venta en línea es otra opción para distribuir la gulupa. Se pueden crear
tiendas en línea que vendan productos que contengan gulupa, como jugos, mermeladas o
simplemente la propia gulupa.