HABILIDADES DIRECTIVAS

LUIS JESÚS RODRÍGUEZ FLORES

2.1. ETAPAS DE CONFLICTO.

2.2. MECANISMOS PARA LA RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

T2-A1 PROCESO DE NEGOCIACIÓN EXITOSA

PROCESOS DE NEGOCIACIÓN COMERCIAL

1. PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
El éxito en una negociación comienza preparando con antelación el primer
encuentro. Para esto, te puede ayudar el hecho de definir:

Las personas encargadas de dirigir la negociación, los aspectos culturales a

considerar, en caso de tratarse de una negociación internacional, los puntos a ser
abordados durante la reunión, las concesiones que puedes hacer,la compensación
que puedes obtener a cambio.

Luego, viene en sí la preparación de la propuesta comercial como tal. Para hacer

una propuesta comercial adaptada a las necesidades de tu cliente, es necesario
que conozcas a fondo el perfil de la empresa y que no pierdas de vista ningún dato
relevante que pueda ser útil en la negociación..

Asimismo, los argumentos de negociación ante cualquier eventualidad requieren ser

preparados con antelación. Esto puede consistir en la elaboración de un documento
interno que detalle:

Los objetivos que se esperan alcanzar, las tácticas a emplear para alcanzar dichos
objetivos, el ambiente dentro del cual se llevará a cabo la negociación: el lugar, la
hora, la fecha, etc.

2. DISCUSIÓN
La fase de discusión en la negociación contempla una serie de etapas o momentos
en donde el vendedor y el comprador discuten sobre muchos aspectos: Condiciones
de la relación comercial, la calidad del producto o servicio en comparación con la
competencia, el precio, los plazos de entrega, etc.

Es el momento de analizar las necesidades y expectativas de cada lado, lo cual

requiere de ciertas habilidades como:

La escucha activa: prestar atención, comprender la información que se está

recibiendo y ser capaz de reformularla en pro de la negociación.
La comunicación asertiva: consiste en hacer preguntas estratégicas, proporcionar
respuestas constructivas y hacer propuestas que contemplen beneficios para
ambas partes.

3. CIERRE Y ACUERDOS
Una vez que el vendedor y el comprador están de acuerdo en todos los términos de
la negociación, la fase de cierre culmina con la firma de un contrato que los vincula.
Dicho contrato es la materialización de los acuerdos por escrito. Solo un contrato
firmado tendrá validez comercial.