FORMACIÓN Y MANEJO DE IMPRESIONES

Para formar primeras impresiones estables, debemos registrar varios tipos de información en la
memoria de manera que podamos recuperarla posteriormente.

Nuestras primeras impresiones de los otros dependerán, en cierta medida, de nuestras propias
características. De hecho, vemos a los demás a través de las lentes de nuestros propios rasgos,
motivos y deseos (Schul y Vinokur, 2000).

Muchos estudios en aquel momento fueron diseñados para probar dos posibilidades: nos formamos
impresiones unificadas de otros sumando piezas distintas de información o, nos formamos nuestras
impresiones promediando de alguna manera la información disponible.

Muchos de los psicólogos sociales coinciden en que las impresiones de otros con llevan dos
componentes principales: ejemplos concretos de conductas que ellos han realizado y que son
consistentes con un determinado atributo (ejemplares de este atributo) y síntesis mentales que son
abstraídas de observaciones repetidas de la conducta de otros (abstracciones, como usualmente se
les denomina.

Algunos modelos de formación de impresiones recalcan el papel de los ejemplares conductuales.

Estos modelos sugieren que cuando hacemos juicios sobre otros, recordamos ejemplos de sus
conductas y basamos nuestros juicios —y nuestras impresiones— en esos ejemplos. Por otra parte,
otros modelos recalcan el papel de las abstracciones (algunas veces referidas como juicios
categóricos). Tales enfoques sugieren que cuando hacemos juicios sobre otros, simplemente
evocamos nuestras abstracciones previamente formadas y entonces usamos éstas como la base
para nuestras impresiones y decisiones

La evidencia existente sugiere que tanto los ejemplares como las abstracciones mentales juegan un
papel en la formación de impresiones

Parece que la naturaleza de las impresiones puede cambiar a medida que aumentamos nuestra
experiencia con otros. Al principio, nuestra impresión de alguien que acabamos de conocer consiste
ampliamente en ejemplares (ejemplos concretos de conductas que ellos han realizado). Más tarde,
a medida que nuestra experiencia con esta persona se incrementa, nuestra impresión llega a
consistir principalmente en abstracciones mentales derivadas de muchas observaciones de la
conducta de la persona (Sherman y Klein, 1994).

• La mayoría de las personas están preocupadas por generar buenas primeras impresiones en
los otros porque creen que estas impresiones ejercerán efectos duraderos.
• La investigación sobre la formación de impresiones —el proceso a través del cual nos
formamos impresiones de otros— sugiere que las primeras impresiones son efectivamente
importantes.
• La investigación moderna, desarrollada desde una perspectiva cognitiva, ha confirmado y
ampliado esta visión, sugiriendo que en la formación de impresiones enfatizamos ciertos
tipos de información (por ejemplo, información de sus rasgos y valores y no tanto
información de sus competencias)
 • La investigación adicional indica que las impresiones de otros consisten en ejemplos tanto
de la conducta relacionada con rasgos específicos (ejemplares) como abstracciones
mentales basadas en muchas observaciones de su conducta.
• En general, nos formamos impresiones de otros con el menor esfuerzo posible (por ejemplo,
categorizándolos en varios grupos sociales).Sin embargo, cuando estamos motivados a
hacerlo, nos esforzamos por tener una mayor precisión. Esto ocurre, por ejemplo, en
situaciones en las cuales tenemos menos poder que la persona de la cual estamos
formándonos una impresión.

El deseo de crear una impresión favorable en otros es fuerte, así que muchos de nosotros hacemos
lo mejor posible para causar buena impresión en otros al contactarlos por primera vez. Los
psicólogos sociales usan el término manejo de impresiones (o autopresentación) para describir
estos esfuerzos destinados a crear buenas impresiones en otros.

LAS TÁCTICAS DE MANEJO DE IMPRESIONES Y SU ÉXITO RELATIVO. Los individuos usan diferentes
técnicas para promocionar su imagen, pero la mayoría corresponden a dos categorías principales:
la automejora, esfuerzos para incrementar su atractivo frente a otros, y la mejora de otros,
esfuerzos para hacer que la persona objetivo se sienta bien de diversas maneras. Tácticas
adicionales de automejora suponen esfuerzos para describirse a sí mismo en

términos positivos, explicando, por ejemplo, cómo ellos (las personas en proceso de manejo de
impresiones) superaron obstáculos atemorizantes o estuvieron a la altura logrando superar un
desafío. Otros hallazgos que muchas de las personas que utilizan esta táctica para incrementar su
atractivo respecto a una posible pareja, se describen a sí mismos en términos muy favorables para
impresionar a personas con las que quieren quedar. La táctica más comúnmente utilizada de mejora
de otros es la adulación —hacer afirmaciones que halaguen a la persona objetivo, sus atributos o
logros, o a la organización con la que la persona en cuestión está asociada.

EFECTO BABA: una tendencia a crear impresiones muy negativas de otros que «lamen hacia arriba
y patean hacia abajo»; esto es, personas que en el lugar de trabajo adulan a sus superiores, pero
tratan a sus subordinados con desdén y desprecio.

EL MANEJO DE IMPRESIONES: EL PAPEL DE LA CARGA COGNITIVA. Resulta obvio que intentamos

crear una impresión favorable en los otros en muchas situaciones y esto tiene mucho sentido
común.