Oferta

Exportable

Regional
Región compuesta por:

• Adolfo Gonzáles Cháves

• Ayacucho
• Balcarce
• General Alvarado
• Lobería
• Necochea
• San Cayetano
Rectorado – UNCPBA
Pinto 399 (7000) Tandil
Telefax (02293) 422000 Int 143 / 144
E-mail: sir@rec.unicen.edu.ar

Año 0 N° 0

Responsbale técnico: Dr. Daniel Alberto Lauría

Colaboradores:
Sra. Stella Lynch
Encuestadores:
Mario Di Cicco
Mariela Eliceche
Mariano Errobidart
Andrés Llorens
Guadalupe Portela
María Alejandra Romero
Patricia Bibiana Sanguini

Tandil

Julio 2006
 Tabla de Contenidos
Caracterización de las empresas de la región________________________________ 1
1.1.- Rubro de actividad ___________________________________________________ 1
1.2.- Empresas exportadoras ______________________________________________ 2
Producto o servicio ofrecido _____________________________________________ 3
2.2.- Disponibilidad _______________________________________________________ 3
2.3.- Mercado_____________________________________________________________ 3
2.4.- Capacidad adicional de producción ___________________________________ 3
2.5.- Pericia para promocionar ventas ______________________________________ 4
Características de las empresas ___________________________________________ 5
3.1.- Personal experimentado ______________________________________________ 5
3.2.- Experiencia en competir ______________________________________________ 5
3.3.- Experiencia en cumplimiento de fechas de entrega _____________________ 5
3.4.- Experiencia en desarrollo de plan de negocios _________________________ 5
3.5.- Preparación de la administración para la comercialización ______________ 6
Financiación para comercialización ______________________________________ 7
4.1.- Financiación para adaptar el producto o servicio _______________________ 7
4.2.- Posibilidad de constituir una carta de crédito o fianza __________________ 7
4.3.- Necesidad de acceso incremental de crédito ___________________________ 7
4.4.- Pérdida de oportunidades de comercialización por financiación _________ 7
Plan de Exportación / Comercialización ___________________________________ 9
5.1.- Investigación de mercado ____________________________________________ 9
5.2.- Conocimientos de comercialización ___________________________________ 9
5.3.- Lista de precios para exportación ____________________________________ 10
5.4.- Servicios de representante de ventas_________________________________ 10
5.5.- Conocimientos para embarque_______________________________________ 10
5.6.- Conocimiento de mecanismos de pagos de exportación _______________ 10
Cuestiones adicionales ________________________________________________ 12
6.1.- Montos de exportación ______________________________________________ 12
6.2.- Posibilidad de contactar a futuro por temática exportación ____________ 12
6.3.- Interés en asistir a charlas o cursos en exportación ___________________ 12
Conclusiones y recomendaciones ________________________________________ 13
7.1.- Conclusiones _______________________________________________________ 13
7.2.- Recomendaciones __________________________________________________ 13
Caracterización de las
empresas de la región 1
1.1.- Rubro de actividad
El relevamiento efectuado en la región muestra preponderancia de empresas dedicadas a la
«Elaboración de productos alimenticios» (30,7%), seguidas por el rubro «Actividades de edición
e impresión» (9,5%), «Producción de madera y productos de madera» (8,7%), «Fabricación de
productos elaborados de metal» (7,6%), «Fabricación de productos textiles, prendas y cueros»
(7,6%), «Fabricación de muebles y otras industrias» (7,2%), «Fabricación de otros productos
minerales no metálicos» (6,4%), «Agricultura, ganadería, caza y actividades conexas» (4,9%),
«Comercio al por mayor y en comisión» (3,8%) y «Fabricación de maquinaria y equipo» (3,0%),
las que conforman prácticamente el 90% del total.

Tipos de producto / servicio

Agricultura, ganadería, caza y actividades conexas 4,9%

Elaboración de productos alimenticios y bebidas 30,7%
Fabricación de productos textiles, prendas y cueros 7,6%
Producción de madera y productos de madera 8,7%
Fabricación de papel y de productos de papel 0,4%
Actividades de edición e impresión 9,5%
Fabricación de sustancias y productos químicos 0,4%
Fabricación de productos de caucho y plástico 1,1%
Fabricación de otros productos minerales no metálicos 6,4%
Fabricación de metales comunes 0,4%
Fabricación de productos elaborados de metal 7,6%
Fabricación de maquinaria y equipo 3,0%
Fabricación de maquinaria y aparatos eléctricos 0,8%
Fabricación de vehículos automotores y remolques 0,8%
Fabricación de otros tipos de equipo de transporte 1,5%
Fabricación de muebles y otras industrias 7,2%
Construcción 0,8%
Venta, mantenimiento y reparación de vehículos 1,1%
Comercio al por mayor y en comisión 3,8%
Comercio al por menor y reparaciones 1,5%
Otras actividades empresariales 1,1%
Servicios sociales y de salud 0,8%

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%

Poco más del 10% restante está compuesto –en orden decreciente– por las empresas de los
rubros «Comercio al por menor y reparaciones» (1,5%), «Fabricación de otros tipos de equipo
de transporte» (1,5%), «Otras actividades empresariales» (1,1%), «Venta, mantenimiento y
reparación de vehículos» (1,1%), «Fabricación de productos de caucho y plástico» (1,1%),
«Servicios sociales y de salud» (0,8%), «Construcción» (0,8%), «Fabricación de vehículos au-
tomotores y remolques» (0,8%), «Fabricación de maquinaria y aparatos eléctricos» (0,8%),
«Fabricación de metales comunes» (0,4%), «Fabricación de sustancias y productos químicos»
(0,4%) y «Fabricación de papel y de productos de papel» (0,4%).

Oferta Exportable Regional Página Nº 1

1.2.- Empresas exportadoras
Del total de
empresas que Rubro de actividad de las empresas exportadoras
actualmente
están exportan- Comercio al por Fabricación de
Agricultura,
do sobresalen mayor y en maquinaria y
ganadería, caza y
las de «Elabo- comisión aparatos
actividades
ración de pro- 7% eléctricos
conexas
8% Fabricación de
ductos alimenti- 8%
maquinaria y
cios y bebidas»
equipo
–seis de cada
8%
diez empresas–
y el resto se
distribuye por
partes casi Fabricación de
iguales entre otros productos
Elaboración de minerales no
«Agricultura, productos metálicos
ganadería, caza alimenticios y 8%
y actividades bebidas
conexas», «Fa- 61%
bricación de
otros productos minerales no metálicos», «Fabricación de maquinaria y equipo», «Fabricación
de maquinaria y aparatos eléctricos» y «Comercio al por mayor y en comisión».

Clasificadas por
Empresas exportadoras por localidad localidad, pre-
ponderan las
A. G. Chaves
empresas expor-
San Cayetano
8% tadoras de Ne-
0%
Necochea Ayacucho
cochea y, en
38% 15%
segundo lugar,
General Alvara-
do. Con las de
Ayacucho se
hallan más de
las tres cuartas
partes de las
Balcarce empresas expor-
8% tadoras de la
región.
Lobería General Alvarado
8% 23%

Oferta Exportable Regional Página Nº 2

Producto o servicio ofrecido
2
2.2.- Disponibilidad Disponibilidad de Producto o Servicio

El producto o servicio ofrecido So lamente en la

por las empresas encuesta- etapa de idea
das, se halla disponible en la 8%
amplia mayoría de los casos En la etapa de
pro to tipo
(9 de cada 10, aproximada- 1%
mente), está solamente como
idea en 8 de cada 100 y como
prototipo en 1 en 100.

Ya dispo nible
91%
2.3.- Mercado
Ambito de ventas La amplia mayoría de las
empresas que venden en el
Venta en el mercado interno, lo hacen en
Venta en el
ámbito nacio nal un mercado local o a lo sumo
y participació n ámbito nacio nal,
pero co n baja regional (ocho de cada diez,
de mercado
creciente participació n de aproximadamente), mientras
11% mercado que el resto venden en el
10%
ámbito nacional, pero se dis-
tribuyen por partes casi igua-
les los que tienen una partici-
pación de mercado creciente
de los que tienen una baja
participación de mercado,
Venta só lo en un aunque con leve preponde-
mercado lo cal /
rancia de los primeros.
regio nal
79%

2.4.- Capacidad adicional de producción

Casi un tercio de las empresas se halla prácticamente al límite de la capacidad de producción.

Utilización de capacidad instalada

35%
32,1%

30%

25%

20%
17,0%
15% 13,3% 13,9%
12,7%

10%

4,8% 5,5%
5%
0,6%
0%
(18% a 28%] (28% a 38%] (38% a 48%] (48% a 58%] (58% a 68%] (68% a 78%] (78% a 88%] (88% a 100%]

Oferta Exportable Regional Página Nº 3

La utilización de la capacidad instalada promedio es del 63%.

Los sectores que presentan menor nivel de actividad –y que serían aquellos que podrían estar
en condiciones de responder ante «un tirón de demanda»– son, en orden creciente: «Fabrica-

Utilización de la capacidad instalada por sector de actividad

Agricultura, ganadería, caza y actividades conexas 80,0%

Elaboración de productos alimenticios y bebidas 66,5%

Fabricación de productos textiles, prendas y cueros 68,7%
Producción de madera y productos de madera 54,2%
Actividades de edición e impresión 58,1%

Fabricación de productos de caucho y plástico 93,8%

Fabricación de otros productos minerales no metálicos 57,8%
Fabricación de metales comunes 52,5%
Fabricación de productos elaborados de metal 55,8%
Fabricación de maquinaria y equipo 59,8%
Fabricación de maquinaria y aparatos eléctricos 37,5%
Fabricación de vehículos automotores y remolques 62,5%
Fabricación de muebles y otras industrias 61,7%
Construcción 42,5%
Venta, mantenimiento y reparación de vehículos 42,5%
Comercio al por mayor y en comisión 91,0%
Otras actividades empresariales 69,6%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%

ción de maquinaria y aparatos eléctricos», «Venta, mantenimiento y reparación de vehículos»,

«Construcción», «Fabricación de metales comunes», «Producción de madera y productos de
madera», «Fabricación de productos elaborados de metal», «Fabricación de otros productos
minerales no metálicos», «Actividades de edición e impresión», «Fabricación de maquinaria y
equipo», «Fabricación de muebles y otras industrias», «Fabricación de vehículos automotores y
remolques», todos estos por debajo del promedio del nivel de actividad general.

2.5.- Pericia para promocionar ventas

Una amplia mayoría de las
Pericia para promover su producto o servicio
empresas reconoce no po-
seer la pericia necesaria Tengo experto s
para promover su producto de
co mercializació n
o servicio en el mercado
dentro de la
objetivo –prácticamente 6 de empresa
cada 10–. Casi una quinta 19%
En pro ceso de
parte expresa tener alguna co ntratar
idea de cómo hacerlo, una experto s
vigésima parte ha decidido externo s
5%
contratar expertos en la
materia y sólo poco menos Tengo alguna
del quinto restante posee leve idea so bre
No , en abso luto co mo pro ceder
experticia en la temática de 57% 19%
comercialización.

Oferta Exportable Regional Página Nº 4

Características de las empresas
3
3.1.- Personal experimentado
Sólo poco más de una de Gerente experimentado en comercialización
cada diez empresas posee
dentro de su personal un
Si
gerente experimentado con
11%
voluntad para liderar la co-
mercialización de su produc-
to.

No
89%

3.2.- Experiencia en competir

Experiencia en competir en el mercado

Respecto de tener un camino
argentino
realizado de competencia en
el mercado argentino, la si-
tuación se divide por partes
casi iguales entre los que se
No expresan por la afirmativa y
45% los que lo hacen por la nega-
tiva, con una leve preponde-
rancia de los primeros.
Si
55%

3.3.- Experiencia en cumplimiento de fechas de entrega

La amplia mayoría de las
empresas –poco más de 8 Experiencia en cumplir fechas de producción
cada 10– afirma tener buenas y entregas
experiencias en cumplimiento
No
de fechas tope de producción
17%
y entrega.

Si
83%

3.4.- Experiencia en desarrollo de plan de negocios

Oferta Exportable Regional Página Nº 5

De las empresas que se hallan Desarrollo de un plan de negocios para
exportando, aproximadamente exportación
nueve de cada diez reconocen
haber desarrollado un plan de No
negocios para exportación. 8%

Si
92%

3.5.- Preparación de la administración para la comercialización

Administración preparada para compromisos a

Poco más de una cuarta
parte de las empresas que
largo plazo en esfuerzos de exportación
están exportando afirman
que la administración está
No preparada para comprome-
23% terse a largo plazo para sos-
tener los esfuerzos de expor-
tación.

Si
77%

Oferta Exportable Regional Página Nº 6

Financiación para comercialización
4
4.1.- Financiación para adaptar el producto o servicio
En caso de necesitar adaptar Financiación necesaria para adaptar producto
el producto o servicio para o servicio a requerimientos del mercado
satisfacer el mercado objetivo, El financiamiento
aproximadamente 6 de cada es apro piado
10 empresas reconocen no 28%
tener financiamiento disponible
para llevar a cabo este requisi-
to necesario para la comercia-
lización. Casi tres de cada diez
empresas afirman poseer el
financiamiento apropiado y El financiamiento
Sin
una de cada diez lo estaría está siendo
financiamiento aco rdado
gestionando. dispo nible 11%
61%

4.2.- Posibilidad de constituir una carta de crédito o fianza

Capacidad para hacer arreglos de carta de Sólo una quinta parte de las
garantía o fianza para proyecto fuera del país empresas afirman –en caso
que les fuera requerido–
Si estar en condiciones de ha-
21% cer los arreglos para una
carta de garantía o fianza
para un proyecto fuera de
Argentina.

No
79%

4.3.- Necesidad de acceso incremental de crédito

Poco más de la mitad de las
empresas admiten que ne- Necesidad de acceso incremental a la línea
cesitarían acceso incremen- operativa de crédito con el Banco
tal a la línea operativa de
crédito con su Banco.
No
47%

Si
53%

4.4.- Pérdida de
oportunidades de

Oferta Exportable Regional Página Nº 7

comercialización por financiación
Casi una cuarta parte de
las empresas que han ex- Pérdida exportación por condiciones de pago
portado, reconocen que requeridas o por competidor que haya ofrecido
alguna vez han perdido mejores condiciones
una exportación debido a
las condiciones de pago Si
requeridas o porque un 23%
competidor ha ofrecido
mejores condiciones.

No
77%

Oferta Exportable Regional Página Nº 8

Plan de Exportación / Comercialización
5
5.1.- Investigación de mercado
Aproximadamente siete de Realización de investigación de mercado para
cada diez empresas nunca determinar si el producto o servicio es único o
han realizado una investiga- tiene una ventaja competitiva
ción de mercado para deter-
minar si el producto / servicio He realizado
ofrecido es único o tiene una un análisis
ventaja competitiva. integral de
mercado y
competitividad
Una de cada diez ha realiza-
21%
do algún intento pero sin
efectividad, y sola la quinta
parte restante ha llevado a
cabo investigaciones de mer- Alguna
cado y de competitividad del investigación
producto o servicio. Ninguna preliminar pero
investigación sin resultados
a la fecha concretos
69% 10%

5.2.- Conocimientos de comercialización

Conocimiento adecuado para modificar el Ante la pregunta si la em-
material promocional y empaquetado de presa tiene el conocimiento
productos y capacidad para cumplir con adecuado para modificar el
material promocional y em-
regulaciones
paquetamiento de los pro-
ductos (tarjetas comerciales,
Si folletos, sitio Web disponi-
32% bles en el idioma de sus
mercados objetivo) y la ca-
pacidad para lograr cumplir
con las regulaciones de
importación extranjeras,
normas de seguridad del
No sector y preferencias cultu-
68% rales, sólo poco menos de
un tercio ha respondido
afirmativamente.

Respecto de los que están exportando, la situación es precisamente la inversa.

Oferta Exportable Regional Página Nº 9

5.3.- Lista de precios para exportación
De las empresas que expor-
tan sólo poco menos de las Posesión de lista de precios FOB o CIF para el
dos terceras partes tienen producto o una lista de tasas para el servicio
una lista de precios FOB
(Libre a Bordo) o CIF (Cos-
to, Seguro y Fletes) para su
No
producto, o una lista de ta-
38%
sas para su servicio.

Si
62%

5.4.- Servicios de representante de ventas

Contratación de los servicios de un
representante de ventas o distribuidor o
asociación con otra empresa de su mercado
Si
11%
De la situación general, sólo
aproximadamente una de
cada diez empresas ha con-
tratado los servicios de un
representante de ventas o
de un distribuidor o se ha
asociado con alguna empre-
sa dentro de su mercado
objetivo.

Respecto de las empresas

que están exportando, la
No situación es más pareja pero
89% con leve preponderancia de
las que se inclinan por la
negativa con un 54% frente al 46% de los que respondieron afirmativamente.

5.5.- Conocimientos para embarque

De las empresas que expor- Posesión de conocimientos adecuados para
tan, poco más de seis de despacho
cada diez tienen el conoci-
miento adecuado para em-
barcar los productos a ul- No
tramar, tales como identifi- 38%
cación y selección de des-
pachante de carga interna-
cional, control de temperatu-
ra y costeo de cargas.

Si
62%

5.6.- Conocimiento de mecanismos de pagos de exportación

Oferta Exportable Regional Página Nº 10

 De las empresas exportado-
Posesión de conocimientos adecuados de ras sólo poco más de la
mecanismos de pago de exportación mitad tienen el conocimien-
to adecuado de los meca-
nismos de pago de exporta-
No
ción, tales como desarrollar
46%
y negociar cartas de crédi-
tos.

Si
54%

Oferta Exportable Regional

6
Página Nº 11
Cuestiones adicionales

6.1.- Montos de exportación

La mayoría de las empresas Empresas según monto de exportaciones
exportadoras son PyME´s anuales
toda vez que casi la mitad Hasta $
exportan por un valor de Más de $ 100.000
hasta $ 100.000 y sumadas 500.000 46%
al rango siguiente –de hasta 23%
$ 500.000– conforman el
77% del total de las empre-
sas exportadoras.

De $ 100.000
a $ 500.000
31%

6.2.- Posibilidad de contactar a futuro por temática exportación

Posibilidad de contactarlo en el futuro respecto Ha sido recepcionada muy
de productos y servicios de exportación favorablemente la alternati-
va de contactar a las em-
presas en el futuro con res-
No pecto a productos y servi-
23% cios de exportación, toda
vez que han respondido por
la afirmativa casi ocho de
cada diez empresas.

Si
77%

6.3.- Interés en asistir a charlas o cursos en exportación

Algo similar al punto ante- Interés en asistir a charlas o cursos de
rior ha ocurrido en lo ati- capacitación en exportación
nente a la posibilidad de
asistir a charlas o cursos
de capacitación en expor- No
tación, ya que han respon- 26%
dido afirmativamente poco
más de siete de cada diez
empresas.

Si
74%

7
Oferta Exportable Regional Página Nº 12
Conclusiones y recomendaciones

7.1.- Conclusiones
Del relevamiento efectuado a las empresas de la región, en general se ha observado
• Absoluta preponderancia de un rubro (Alimentos y Bebidas)
• Ventas, mayoritariamente, en el ámbito local o a lo sumo regional
• Existencia de capacidad adicional de producción de casi un 60% por sobre el nivel actual
de promedio general (con casos extremos como el de «Fabricación de maquinaria y apara-
tos eléctricos» que podría aumentar su producción más del doble respecto de su nivel ac-
tual)
• Sólo una muy escasa cantidad de empresas reconoce tener la experiencia, destreza y apti-
tud necesarias para promocionar sus productos o servicios (menos de la cuarta parte)
• Menos de un tercio declara tener el conocimiento adecuado para modificar el material pro-
mocional y empaquetado de productos y capacidad para cumplir con regulaciones
• Casi la mitad no tiene experiencia en competir
• La mayoría no dispone de financiamiento para adaptar el producto o servicio a los requeri-
mientos del mercado
• Amplia mayoría que nunca ha realizado una investigación de mercado o no ha tenido resul-
tados concretos (casi el 80%)

En lo atinente a empresas de la región que actualmente están exportando, se ha observado

• Un escaso número de las mismas abocado a la exportación, con solo un 5%.
• Exportación poco diversificada con alta preponderancia de un rubro (Alimentos y Bebidas)
• La mayoría son PyME´s
• Administración mayoritariamente preparada para la preparación de un plan de negocios y
para sostener compromisos a largo plazo en los esfuerzos de exportación
• Casi un 40% de las empresas no tienen el conocimiento adecuado para embarcar los pro-
ductos a ultramar, tales como identificación y selección de despachante de carga interna-
cional, control de temperatura y costeo de cargas
• Casi la mitad desconocen acabadamente los mecanismos de pago de exportación, tales
como desarrollar y negociar cartas de crédito

7.2.- Recomendaciones
Dado que se aprecia un escaso desarrollo de la potencialidad del mercado interno, sería de
suma utilidad avanzar en un esquema de promoción del comercio intraregional e incluso con
perspectivas de alcance nacional a través de, por ejemplo, rondas de negocios.

Asimismo, es evidente la necesidad de capacitación de las empresas en la temática de comer-

cio exterior, estudios de mercado, asesoramiento sobre packaging y alternativas de financia-
ción.

Esto sería viable toda vez que la amplia mayoría (casi las tres cuartas partes) ha declarado
tener interés en charlas o cursos de capacitación en la temática de comercialización.

Oferta Exportable Regional Página Nº 13