Objetivo de esta reunión

Reforzar el análisis del Destino de Crédito,

determinando la necesidad del cliente e
impacto de la inversión, para desarrollar una
propuesta de crédito viable que minimice el
riesgo de la operación.
Evaluación / Admisión
Análisis de riesgos

Identificar Analizar Administrar

Comité de créditos
• Conocer la Voluntad de pago del cliente. Mitigar
Análisis Cualitativo • Reconocer el Carácter
• Conocer el negocio y entorno
•Ajustando condiciones

FODA
• Conocer la Capacidad de pago (Utilidad disponible) •Garantías personales / reales
• Reconocer el Respaldo Patrimonial / Situación •Control excepciones
Análisis Cuantitativo
económica - financiera
Aprobar
Análisis de Destino de • Validar la Necesidad del cliente Observar
Crédito • Conocer el impacto en el negocio.
Rechazar

LEVANTAMIENTO DE CONSTRUCCIÓN DE EEFF Y PRESENTACIÓN Y ANÁLISIS DE REVISIÓN DE PROPUESTA DE

INFORMACIÓN EXPEDIENTE INFORMACIÓN CRÉDITO
Destino del crédito
Destino del crédito
¿Cuáles son los objetivos de la evaluación del destino de crédito?

Reconocer y validar la necesidad Conocer el impacto de

del cliente la inversión

Determinar la rentabilidad de la
Del negocio y de la unidad
inversión en el negocio, y/o el
familiar.
impacto en la unidad familiar.

Herramientas:

Documentos: Nueva Inversión:

•Contrastar con los presupuestos y las Cruce información: •Análisis del beneficio / riesgo de la
proformas. •Ciclo del negocio. inversión
•Aporte del cliente

Para detectar las necesidades del cliente se debe prestar atención a la visión empresarial y familiar.
Necesidades transitorias y permanentes

• Se generan producto de la inversión en

Necesidades inventarios temporales (campaña /
transitorias oportunidad de negocio).
• Deben ser financiadas a corto plazo.

• Se generan producto de la inversión en

capital de trabajo permanente o activos
Necesidades fijos (compras de maquinaria, equipos,
permanentes vehículos, inmuebles).
• Deben ser financiadas a mediano y largo
plazo.
Ejercicio 1: Heladería
A continuación se mostrará un caso, reconoce y selecciona la necesidad del cliente.
Además, identifica el motivo de la inversión que corresponda a la necesidad seleccionada:

Capital permanente
Cliente con heladería requiere
incrementar el volumen y variedad de
producción por temporada de verano. Capital por oportunidad de
negocio

Capital por campaña

Necesidades Necesidades
permanentes Activos Fijos
transitorias
Ejercicio 2: Ferretería
A continuación se mostrará un caso, reconoce y selecciona la necesidad del cliente.
Además, identifica el motivo de la inversión que corresponda a la necesidad seleccionada:

Capital permanente

Cliente con ferretería recibe oferta de

su proveedor de tubos para adquirir
Capital por oportunidad de
lote con descuento por volumen. negocio

Capital por campaña

Necesidades Necesidades Activos Fijos

transitorias permanentes
Caso 1: Bodega
La Sra. Ana Guerrera tiene el negocio de Bodega
▪ Cuenta con su local propio en el mercado San Marcos
▪ A la fecha tiene calificación 100% Normal
▪ Actualmente esta buscando un financiamiento para crecer en su negocio, pero
esta indecisa sobre que préstamo solicitar.
Asesoremos a la Sra. Ana Guerrera a definir:
¿Qué necesidades transitorias y permanentes tiene en su negocio?

Necesidad Transitoria Necesidad Permanente

Mercadería de acuerdo a las campañas comerciales Mercadería para mantener el stock de inventarios

Descuento por la compra de un lote de mercadería al por Compra de exhibidora congeladora

mayor

Mercadería definida para la atención de pedido especial Adquisición de local comercial

Nuestros clientes solicitan crédito para cubrir necesidades del negocio, las mismas que pueden ser:
Necesidades Permanentes o Necesidades Transitorias.
Caso 2: Librería Bazar
El Sr. Manuel Díaz cuenta con ocho años de experiencia en el giro de Librería -
Bazar, recibe la visita y tiene el pedido expreso de tres directores de colegios
particulares, para atender sus listas de útiles escolares de su alumnado; por tal
motivo y con la finalidad de cubrir su campaña escolar, se acerca a Mibanco y le
solicita un crédito de S/. 8,000.00 a 18 meses.
¿Qué tipo de necesidad es está?
¿Cuál sería el plazo adecuado?
¿Qué producto le recomendaría?

Pregunta Respuesta

¿Qué tipo de necesidad es está? Necesidad transitoria, ya que es solo para cubrir la campaña escolar (útiles escolares).

¿Cuál sería el plazo adecuado? Financiamiento de corto plazo, en función al plazo de la campaña.

Una Línea de Crédito Efectivo Altoque si tiene experiencia en su uso o también un crédito de
¿Qué producto le recomendaría?
Capital de Trabajo con 4 ó 6 meses como máximo de plazo.

Las necesidades transitorias deben financiarse con pasivo a corto plazo

Las necesidades permanentes deben financiarse con recursos propios o pasivo a largo plazo
Caso 3: Restaurant
Hace dos años, la Sra. María Esperanza inició en su casa el negocio de restaurant,
el que se encuentra ubicado en una avenida principal con buen movimiento
comercial; decide adquirir una exhibidora - congeladora valorizada en S/.
12,000.00, para ello se acerca a Mibanco y solicita S/. 10,800.00 para ser
cancelado en tres cuotas de S/. 3,835.00 (cuenta con la diferencia).
¿Qué tipo de necesidad es está?
¿Cuál sería el plazo adecuado?
¿Qué producto le recomendaría?

Pregunta Respuesta

¿Qué tipo de necesidad es está? Necesidad permanente, ya que es para la compra de un activo fijo.

¿Cuál sería el plazo adecuado? Financiamiento de mediano plazo (más de 1 año) o largo plazo (más de 2 años).

¿Qué producto le recomendaría? Crédito de activo fijo – Bien Mueble - Miequipo

Las necesidades transitorias deben financiarse con pasivo a corto plazo

Las necesidades permanentes deben financiarse con recursos propios o pasivo a largo plazo
Impacto de la inversión – Activo Fijo

¿Qué análisis debe contener la propuesta cuando el destino es activo fijo?

Primero: Monto de inversión

Inversión Total = Valor del bien a adquirir + Gastos Transaccionales + Gastos Pre-Operativos

Gastos Transaccionales: Los relacionados con la formalización de las operaciones de

transferencia o de la inversión.
Ejm: Gastos notariales, impuestos, otros.

Gastos Pre-operativos: En los que se incurren antes de empezar las operaciones. Es

importante saber el tiempo que demora su realización (periodo gracia).
Ejm: Gastos de transporte, remodelación, permisos, licencias, herramientas, pago de
cuotas, etc.

Mibanco financia el valor del bien a adquirir.

Los otros gastos relacionados deben ser asumidos por el cliente.
Impacto de la inversión – Activo Fijo

¿Qué análisis debe contener la propuesta cuando el destino es activo fijo?

Segundo: Utilidad mensual de la inversión

Utilidad Marginal: Se deberá realizar una evaluación cuantitativa de la inversión en función

a la experiencia del cliente.
Ejemplo: Si se compra un inmueble y se alquila, el monto del alquiler sería los ingresos
menos egresos es la utilidad futura. Si se compra una unidad de transporte, la utilidad neta
mensual de este sería la utilidad futura.

Tercero: Estructura de Financiamiento

Nos permite determinar cómo se encuentran estructurados los recursos para la realización
de la nueva inversión.
Recursos propios : Cuota Inicial
Recursos de Terceros : Financiamiento
Valor del bien a adquirir: Monto del Activo
Impacto de la inversión – Activo Fijo

¿Qué análisis debe contener la propuesta cuando el destino es activo fijo?

Cuarto: Plazo de recuperación de la inversión

Sirve para analizar si el plazo de financiamiento solicitado es acorde con el plazo de
recuperación de la inversión.

Plazo de recuperación de la Valor del Activo

=
inversión Utilidad mensual de la inversión
Se recomienda que el plazo de financiamiento se ajuste al plazo de recuperación de la
inversión.
Ejm: Si Valor del activo es S/ 20,000 y la utilidad generada por la inversión es S/ 1,000
Plazo de recuperación = 20,000 / 1,000 = 20 meses
La inversión se puede recuperar en 20 meses, con los ingresos generados por el activo.

• Se recomienda que el plazo de financiamiento guarde relación al periodo de recuperación.

• El periodo de gracia estará en función del plazo en que la inversión empezará a operar o
generar ingresos.
Caso 4: Transporte de Carga
La señora María Díaz desea comprar una unidad de transporte la cual esta valorizada en S/
198,000, la señora Díaz tiene ahorrado S/ 54,000 y desea financiar la diferencia; según la
evaluación realizada, se sabe que esta nueva inversión generaría S/ 5,400 mensuales de
utilidad marginal de la inversión. Requiriéndose los siguientes gastos para operar:
Inscripción empresa S/5,000
Tarjeta de circulación S/360 ¿Determine cuanto es la
Pintado unidad S/1,800 inversión total, y el plazo de
S/2,160
la recuperación?
Gastos notariales
SOAT S/720

Inversión Total Plazo de recuperación

Plazo de recuperación = Valor del Activo
Inversión total = Valor del activo + Gastos Transaccionales + Gastos Pre operativos Utilidad marginal de la inversión
de la Inversión

Inversión total = S/ 198,000 + S/ 2,160 + S/ 7,880 Plazo de recuperación =

S/ 198,000
de la Inversión S/ 5,400

Inversión total = S/ 208,040 Plazo de recuperación

= 36.6 meses
de la Inversión

Cuota del crédito < Utilidad marginal

Se sugiere que el plazo de financiamiento calce con el plazo de recuperación de la inversión.
Caso 5: Adquisición vehículo
El Sr. Ramirez solicita un financiamiento a 36 meses para adquirir un vehículo Toyota
Yaris nuevo del año 2021 que está valorizado en S/ 45,920, debiendo incurrir en los
siguientes gastos:
Concepto Costo S/
Seguro Vehicular 3,940
Gastos Notariales 500
GPS 1,500
Trámite de Placa 300
Transformación a GNV 3,000
Autorización servicio taxi 200

Se sabe que cliente cuenta con 6 vehículos que alquila cada uno a S/ 60 diarios
obteniendo una venta mensual de S/ 9,360 y sus ventas se incrementarán con la nueva
unidad en S/ 2,600 (100 x 26 días). Su margen bruto es del 65%. Los gastos de cochera,
SOAT e impuesto vehicular se incrementarán en S/ 300 mensuales. El cliente
segmentado como RB, cuenta con disponible de S/ 18,000 y desea otorgar el máximo
de inicial que pueda.

¿Determine cuanto es la inversión total, la utilidad mensual de la

inversión, la estructura de financiamiento y el plazo de la recuperación?
Caso 5: Adquisición vehículo
Primero: Monto de inversión
Inversión Total = Valor del bien a adquirir + Gasto Transaccional + Gasto Pre-Operativo
S/ 55,360 = S/ 45,920 + S/ 800 + S/ 8,640
Segundo: Utilidad mensual de la inversión.
Incremento de ventas = S/ 2,600
Utilidad bruta = S/ 2,600 * 65% = S/ 1,690
- Gastos = S/ 300
Utilidad Futura = S/ 1,390
Tercero: Estructura de Financiamiento
Recursos propios = S/ 8,560
Recursos de Terceros = S/ 37,360
Valor del bien a adquirir = S/ 45,920
Cuarto: Plazo de recuperación de la inversión
Plazo de recuperación de la = Valor del Activo
inversión Utilidad mensual de la inversión

= 45,920 / 1,390 = 33 meses

¿Cómo aseguramos la inversión en activos fijos?

Se recomienda el siguiente cruce de información:

Compra o arreglos de Compra o construcción de

maquinaria/equipo Inmueble/Local

▪ Cheque de gerencia ▪ Cheque de gerencia

▪ Transferencia interbancaria, o ▪ Transferencia interbancaria, o
▪ Depósito en cuenta bancaria ▪ Depósito en cuenta bancaria
▪ Consulta en SUNARP del nuevo ▪ Verificar el avance de obra
propietario

Recuerda: es importante verificar que se realizo la inversión, realizando una visita post
desembolso
Reflexión
El análisis del destino del crédito es una herramienta cuyo objetivo es detectar la
necesidad del cliente, prestando atención a la visión empresarial y familiar
determinando una propuesta de crédito viable que minimice el riesgo de la operación.

✓ ¿En qué específicamente invertirá o gastará el cliente?

✓ ¿Qué tipo de necesidad es: campaña, permanente, consumo?
✓ ¿En qué destinó realmente los últimos créditos, montos similares?
✓ ¿La actividad del cliente es altamente riesgosa?

Reconocer y validar la necesidad Conocer el impacto de

del cliente la inversión

Determinar la rentabilidad de la
Del negocio y de la unidad
inversión en el negocio, y/o el
familiar.
impacto en la unidad familiar.