UNIVERSIDAD DE EL SALVADOR

FACULTAD MULTIDISCIPLINARIA DE ORIENTE

DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ECONÓMICAS
LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

TEMA:
CUENTAS POR COBRAR.
(Capítulo: 15 Besley Décimo Cuarta Edición; 13 Gitman Décimo Primera
Edición)
 CUENTAS POR COBRAR.
Las Cuentas por Cobrar son un rubro que representa el monto pendiente
¿Que son las cuentas por de cobro resultante de las ventas al crédito que la mayoría de empresas
cobrar ? efectúan.

Reducir al mínimo el costo de la inversión en éste rubro.

Importancia

En determinar el nivel más apropiado que se lograría mediante adecuadas

Su administración consistepolíticas de crédito y cobranza.
Sobre la base de la seguridad en el
El crédito se otorga pago.

Moscow

Rome

2
 CUENTAS POR COBRAR
Su implementación conlleva una
serie de costos. Entre éstos costos
están:

1.- Costos de Cobranza

Las Cuentas por Cobrar son
creadas para atraer un
Objetivos. mayor número de clientes 2.- Costos de Capitales

3.- Costos de Morosidad de Pago

Se utilizan como un
instrumento de Marketing
para promover las ventas
4.- Costos de Incumplimiento
 Costo: Gasto:

(Producción) se aplican a los (Operación) se aplican a los ingresos

ingresos mediata y inmediata e íntegramente. Se cargan
paulatinamente a medida que directamente a cuentas de resultado
los productos se venden, final y aparecen en el Estado de
afectando la cuenta Costo de Resultados en año en que se
Ventas. incurrieron.

Diferencia entre Costo y Gasto:


1.- Costos de Cobranza
Salarios del personal, prestaciones, pago de gastos
fijos como arrendamiento, impuestos, servicios, etc.
.
3.- Costos de Morosidad de
Pago
Es el riesgo de que un cliente no pague en la fecha
prevista. Esto afecta a la empresa porque ésta
tardanza inmoviliza recursos y obstaculiza el
proceso normal de la empresa
CUENTAS POR COBRAR
1
2 2.- Costos de Capitales
Costos relacionados con el pago de intereses por la
obtención del dinero cuando se recurre a préstamos o
3 bien cuando se pierde de recibir utilidades al destinar
fondos propios a ése destino en vez de invertirlos en
otras alternativas
4 4.- Costos de Incumplimiento
Surgen cuando el cliente definitivamente no paga. En
éste caso, además de haber absorbido la empresa los
5 costos anteriores, pierde también el costo de los
artículos vendidos y no pagados
 Políticas de Crédito y Cobranza.

1.1.1.- Obtención de la Información del Crédito

1.1.- Selección del Crédito 1.1.2.- Análisis de la Información
1. Políticas de
1.- Políticas de Crédito 1.2.- Normas de Crédito
Crédito. 1.3.- Condiciones de Crédito

2.- Políticas de Cobranza

 1. Políticas de Crédito.
Las cinco “C” del Crédito
1.1 Selección del Crédito:
La evaluación del carácter de un solicitante se basa en su Historial
Las dos primeras sirven
Carácter: de Pago y en los Procesos Legales en su contra, ya sean resueltos o
pendientes.
para evaluar la situación
financiera del
participante. Suelen ser la base para la evaluación de la capacidad del
Capacidad: solicitante. Es útil el análisis de variables relacionadas tales como
la Naturaleza de la Empresa, su Ciclo de Caja, certidumbre o
incertidumbre de los ingresos.

La evaluación del capital del solicitante suele basarse en el estudio de

Capital: las razones de Pasivo – Capital.

Las últimas tres para

determinar las Monto en activos que dispone el solicitante para garantizar el
condiciones de crédito. Colateral: crédito (garantías), como por ejemplo el contar con un fiador.

Situación económica y empresarial actual, así como circunstancias

Condiciones: excepcionales que afectan a cualquiera de los participantes en la
transacción del crédito.
1.1 Selección del Crédito:
1.1.1.- Obtención de la Información del Crédito.

Fuentes Internas Se encuentran la Solicitud de Crédito,

Verificación de Referencias, Registros
de Créditos Previos (si el solicitante ya
fue cliente)

Fuentes Externas Estados Financieros (Estado de Resultados, Balance General,

Flujo de Caja, Estado de Orígenes y Aplicación de Fondos),
Superintendencia del Sistema Financiero (DICOM),
Proveedores (en caso de crédito comercial), Bancos (créditos
bancarios), Gremio de Empresas (ANEP, CASALCO, etc.).
 1.1 Selección del Crédito:
1.1.2.- Análisis de la Información

1. La Solvencia Se determina por medio de Razones

Financieras y el Monto Máximo se
determina por la Prueba Ácida, el Ciclo
de Caja, Período de Pago Promedio,
Flujos de Efectivo.
2. Procedimiento. En caso de los clientes que solicitan grandes cantidades de
crédito es necesario realizar un detallado análisis de
razones financieras en base a los Estados Financieros
correspondientes.
3. El juicio subjetivo
Percepción del analista de crédito (En base a su experiencia) sobre
la capacidad de pago del solicitante. Además de las cifras
cuantitativas obtenidas para la determinación de su capacidad de
pago.
Modificación de las Normas
de Crédito.

Considerar las variables

1. Políticas de
siguientes: Crédito.
1.Ventas
2. Cuentas por Cobrar
3. Cuentas Incobrables.

Un cambio en las normas de

crédito tiene un impacto
directo en cada una de ellas
y las afecta de manera
particular:
 Ventas:
A > flexibilidad; > Ventas = > Utilidad
A < flexibilidad; < Ventas = < Utilidad
Cuentas por Cobrar:
A > flexibilidad; > Inversión en Cuentas por Cobrar
A < flexibilidad; < Inversión en Cuentas por Cobrar
▲ Ventas
▲ PPP = Clientes de menor Liquidez
▼ Ventas
▼ PPP = Clientes de mayor Liquidez
1.2 Normas de Crédito
Cuentas Incobrables:
A > flexibilidad; > Inversión en Cuentas por Cobrar
= ▲ la probabilidad de que un cliente no pague.
Entre mayor el tiempo que tarda un cliente en
pagar, mayor probabilidad de que no pague, por
ende las Cuentas Incobrables aumentan,
reduciendo las utilidades.
A < flexibilidad; < Inversión en Cuentas por Cobrar
= ▼ la probabilidad de que un cliente no pague.
Entre menor el tiempo que tarda un cliente en
pagar, menor probabilidad de que no pague, por
ende las Cuentas Incobrables disminuyen,
11
aumentando las utilidades.
 1. Políticas de Crédito.
1.3 Condiciones de Crédito A) El Descuento
B) El Periodo de Descuento en efectivo (si lo hubiera)
C) El Periodo Neto
D) El Inicio del Periodo de Crédito
Los términos de pago otorgados por una
empresa a sus clientes comprenden los
siguientes términos: Para este efecto se utilizan claves como 2/10, Neto 30,
Donde:
2 = Descuento del 2%
10 = 10 días de cancelación (período del descuento)
30 = Periodo del Crédito.
1. Políticas de Crédito. • Ventas: Aumentan porque los clientes
estarían incentivados y comprarían más.
1.3 Condiciones de Crédito (▲ Utilidades).

* Cuentas por Cobrar: Se esperan dos

efectos:

- Clientes Actuales: ▲ Cuentas por Cobrar

porque no se recuperan tan rápido ( ▼ Ut).

- Clientes Nuevos: ▼ Cuentas por Cobrar

porque se recuperarían más rápido los pagos
(▲ Utilidades).
A) El Descuento por Pronto
Pago.
* Cuentas Incobrables: Disminuyen porque
las Cuentas por Cobrar disminuyen.

 * Utilidades por Unidad: Disminuirían

porque no se percibirían valores fijos, sino
que si el cliente paga antes, se le acreditará
un Descuento por Pronto Pago. Por ejemplo,
si algo vale $100.00 y el cliente aprovecha el
descuento, cancelaría $98.00 ($100 -
$100[2%]).
1. Políticas de Crédito.
1.3 Condiciones de Crédito
B) Periodo de Descuento por
Pronto Pago.
INTRODUCTION
* Ventas: Aumentan porque los clientes
tendrían más acceso a pagar por el aumento
del periodo, tendría un efecto positivo sobre
las utilidades.
* Cuentas por Cobrar: Disminuirían porque
los clientes actuales que no aprovechaban el
descuento ahora sí lo harán. Traería consigo
un efecto positivo en las utilidades
* Cuentas Incobrables: Disminuyen porque
se aprovecharía el descuento y por lo tanto
se recibirían los pagos más rápido.
 1. Políticas de Crédito.
1.3 Condiciones de Crédito

Ventas: Aumentan porque la

Los cambios en éste afectan la
rentabilidad de la empresa, si por
C) Periodo de ejemplo, se aumentara el periodo
Crédito.
de crédito de 30 a 60 días, se
INTRODUCTION esperan los siguientes efectos:
empresa está flexibilizando el
periodo, tendría un efecto positivo
sobre las utilidades.
Cuentas por Cobrar: Aumentarán
porque los clientes pagarán mucho
más tarde. Traería consigo un efecto
negativo en las utilidades.

Cuentas Incobrables: Aumentarán

porque las Cuentas por Cobrar
aumentan.
 2. Políticas de Cobranza.

Cartas

Llamadas telefónicas
Son los procedimientos seguidos
por una empresa en un intento
Las técnicas usuales
por hacer efectivas su Cuentas
de cobro son:
por Pagar en el menor tiempo
Visitas personales
posible una vez que hayan
vencido.
INTRODUCTION
Agencias de Cobranza y procesos judiciales.
 2. Políticas de Cobranza.

El gasto en Cuentas
Incobrables refleja la Gastos por
Cuentas
eficiencia y eficacia de Incobrables
$
sus Políticas de  

Cobranza.
Pero los niveles de
Cuentas Incobrables no
solo INTRODUCTION
dependen de lo
anterior, si no también Gastos por
de las Políticas de Cobranza
$
Crédito, en las cuales se  
basan para su
aprobación.
 2. Políticas de Cobranza.

Si el nivel de Cuentas Incobrables atribuible a las Políticas de Crédito

las suponemos relativamente constantes, es de esperar que los
aumentos de los gastos de cobranza disminuyan las Cuentas
Incobrables.

Sin embargo, los gastos adicionales más adelante del punto “A” no
INTRODUCTION
reducirán las pérdidas en Cuentas Incobrables en grados suficientes
para justificar la erogación de los fondos, he ahí que la empresa debe
determinar el nivel óptimo de Gastos de Cobranza desde el punto de
vista del Costo – Beneficio.
 Recursos Complementarios
Recurso Título Cita Referencial
Cuentas por Cobrar
Video en URL https:// Pablo Torres
externa www.youtube.com/ 2016
watch?v=0h-NgCvYa20
Cuentas por Cobrar
Concepto y
Video en URL Generalidades Contable Tip
externa https:// 2017
www.youtube.com/
watch?v=Ymvs2v-9b8Y
¿Preguntas?