Semana 7

Semana 7

INSTRUCCIONES GENERALES
Una vez realizada la lectura comprensiva de la unidad III del material de
estudio, es fundamental la realización de este taller, el que tiene por objetivo medir
la correcta internalización y aplicación de los conceptos abordados en las
mencionadas unidades.
El desarrollo de este examen es individual, no se permitirán entregas
de talleres en duplas o en grupos
Las actividades del taller que se expone a continuación están ligadas al
siguiente objetivo de unidad:

● Emplear técnicas de negociación con proveedores durante los procesos de

compra y abastecimiento, de acuerdo a los objetivos estratégicos de la
compañía.
Contenidos asociados al Taller:
● Aplicar análisis de los antecedentes del conflicto y determinar los
elementos esenciales de las partes en la preparación de la negociación.
● Analizar y preparar los antecedentes necesarios que utilizarán las
partes en la fase de discusión y acercamiento a los acuerdos.
● Definir y Elaborar las propuestas de solución a la negociación utilizando
diversas técnicas de solución.
● Proponer una o varias soluciones que acerquen las partes a llegar un
acuerdo conveniente a sus intereses.

Instrucciones específicas
FORMALIDADES DE ENTREGA

● Tipo de letra: Arial 12

● Interlineado: 1,15
● Formato: Entrega del taller en archivo …
● Subir archivo a la plataforma

Este trabajo debe desarrollarse de forma individual, una vez que lo hayas
desarrollado guárdalo en un archivo de acuerdo con siguiente ejemplo para
identificar el material:

Trabajo-(Nombre del trabajo)-tu nombre // Trabajo-Desarrollo de contenidos-Juana

Rosal
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CASO NEGOCIACIÓN “CONTABILIDADES ECCO” Y LA EMPRESA BROWSE

S.A.P.

La empresa “Contabilidades ECCO” debe renovar el licenciamiento anual de su

programa contable corporativo. La empresa cuenta con 500 equipos, entre
computadoras y servidores. La empresa Browse S.A.P. es el único representante
local de este programa, y envió la siguiente cotización:

1 año: $10.000.000

2 años: $15.000.000

3 años: $20.000.000

El jefe Contabilidad empresa “ECCO” no está de acuerdo con un posible cambio

del programa contable expresado por el Gerente de la empresa producto de los
problemas financieros que arrastra la empresa, pues durante 5 años como
usuarios nunca han tenido problemas. Además, ambas empresas han construido
una excelente relación. El asesor comercial de Browse, quien ha manejado la
cuenta desde un principio, está consciente de los problemas económicos de su
cliente.

El asesor comercial de Browse realiza una presentación sobre los problemas de la

información financiera que otras empresas del mismo giro del negocio han tenido
por malos programas de contabilidad y cuánto les ha costado recuperarse en
tiempo y dinero. Aunque la presentación resulta completa e ilustrativa, el Gerente
empresa “ECCO” aprovecha para mostrar un cuadro comparativo sobre el precio
de diferentes programas existentes en el mercado, donde se evidencia que
Browse tiene el precio más alto del mercado. El asesor comercial de Browse
responde que eso es efectivo y que la empresa consigue por ese precio un
servicio de la más alta calidad, más confiabilidad y mejor servicio a sus clientes.
Se sugiere entonces que se programe una nueva reunión mientras “ECCO”
analiza los datos que se mostraron en la presentación.

Se observa que el Gerente es analítico y visual. El jefe de Contabilidad de la

empresa “ECCO” tiene un perfil apoyador, lo cual ha ayudado a la excelente
relación entre las partes. El asesor comercial le pide al jefe de Contabilidad
“ECCO” elabore un informe con gráfica sobre la eficiencia y eficacia del programa
desde su experiencia.

El asesor comercial, sobre el mismo cuadro comparativo presentado por el

Gerente empresa “ECCO”, incluye información sobre el valor agregado de cada
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programa y la empresa que lo representa en Chile, años de experiencia, opciones
de soporte, tiempos de respuesta a incidentes, capacitación al cliente, etc… hasta
calcular el Total del costo de operación (TCO) de cada empresa, y en donde
Browse no resulta ser la empresa más cara del mercado.

El Gerente General de la empresa “Contabilidades ECCO” lo nómina a ud.

como jefe Logístico de la empresa para que actúe como negociador de la
empresa y le pide que presente los siguientes análisis:

1.- Realice y presente la Preparación de la Negociación.

2.- Presentar 3 alternativas de solución al conflicto.

3.- Recomendar la alternativa o las alternativas de mayor conveniencia entre

las partes.

Criterio de
desempeño Indicador de logro Puntaje
Aplicar y analizar los Analizar y ordenar los antecedentes para
antecedentes de la determinar las causas del conflicto. 25
negociación para Determinar los factores relevantes para uso
en la discusión en la negociación. 15
determinar alternativas
Definir y elaborar propuestas de solución al 30
de solución en el conflicto para análisis de las partes en el
conflicto. proceso de negociación.

Analizar y proponer Elaborar propuestas de solución utilizando 20

alternativas de tipos y técnicas de negociación.
solución para lograr Proponer una solución en la negociación que 10
garantice un posible acuerdo en que las
una negociación
partes sientan que sus intereses fueron
efectiva. solucionados.

PUNTAJE TOTAL 100