Asignatura AEA5307 Negociación y Resolución de Conflictos ONLINE

Clase 10-12
Unidad III
Resultados de Analizar las variables como comunicación e interculturalidad que
Aprendizaje afectan la negociación al interior y fuera de las empresas.
Contenidos 1. Negociación internacional.
2. Diferencias culturales en la negociación.

Instrucciones generales para el alumno:

 Lea cuidadosamente el caso y las preguntas.
 El ejercicio incluye preguntas de desarrollo de acuerdo con el caso.
 El ejercicio es de carácter grupal con un máximo de 4 integrantes.
 Todo intento de copia literal desde internet será penalizado tal como lo indica el
reglamento académico con la nota mínima: 1.0.

Puntaje máximo: 100

Puntaje mínimo (4,0): 60
Grado de exigencia 60%
Tiempo asignado:
Número de intentos:
Fecha y hora de inicio:
Fecha y hora de término:

INDICACIONES PARA EL DINAMIZADOR (esta tabla la completa el validador asignador)

Tipo de control EJERCICIO – CASO

Tipo de evaluación Sumativa
Puntuación de cada pregunta 25 puntos
Cantidad de preguntas por estudiante: 4
Tipo de pregunta Desarrollo
Caso de estudio: La negociación fallida entre dos gerentes de diferentes culturas

Introducción: La empresa ABC es una compañía de tecnología con presencia global, con sede en los Estados
Unidos. La empresa ha estado trabajando en un nuevo proyecto para expandirse en el mercado de América
Latina y ha identificado a una empresa local, XYZ, como un posible socio estratégico en la región. Los
gerentes de ambas empresas se reunieron para negociar un acuerdo de colaboración. Sin embargo, las
diferencias culturales y de comunicación se convirtieron en un obstáculo para llegar a un acuerdo.

Antecedentes: La empresa XYZ tiene su sede en Brasil y opera en varios países de América Latina. La
empresa ha estado trabajando en el mercado de tecnología desde hace varios años y tiene una sólida
presencia en la región. El gerente de la empresa XYZ, Marcelo, es un ejecutivo con experiencia en la
industria y con una gran red de contactos en la región.

Por otro lado, la empresa ABC tiene una fuerte presencia en el mercado de tecnología de los Estados Unidos
y ha estado expandiéndose en otros mercados globales. El gerente de la empresa ABC, John, es un ejecutivo
experimentado en la industria y ha liderado proyectos exitosos en otros países.

Negociación: La reunión de negociación se llevó a cabo en un hotel en São Paulo, Brasil. Marcelo y John se
sentaron a discutir los términos de la colaboración propuesta. Marcelo comenzó la discusión hablando sobre
las oportunidades de mercado en la región y cómo la empresa XYZ podría ayudar a la empresa ABC a
ingresar al mercado de América Latina. John estuvo de acuerdo con Marcelo y señaló que la empresa ABC
estaba interesada en expandir su presencia en la región.

Sin embargo, a medida que la discusión continuaba, las diferencias culturales y de comunicación
comenzaron a surgir. Marcelo hablaba en un tono emocional y se enfocaba en los beneficios a largo plazo de
la colaboración, mientras que John hablaba en un tono más neutral y se enfocaba en los detalles específicos
del acuerdo. Marcelo utilizaba muchas expresiones y jergas en portugués, lo que dificultaba la comprensión
de John, quien no hablaba el idioma.

Además, Marcelo esperaba que John entendiera las normas y prácticas comerciales locales, pero John no
estaba familiarizado con ellas. John también estaba preocupado por el nivel de compromiso financiero que
la empresa ABC tendría que hacer para llevar a cabo la colaboración, mientras que Marcelo no estaba
dispuesto a ceder en algunos aspectos importantes del acuerdo.

Después de varias horas de discusión, Marcelo y John no pudieron llegar a un acuerdo. Ambos gerentes se
sintieron frustrados por la falta de progreso en las negociaciones y por la incapacidad de entender las
necesidades y expectativas del otro.
Preguntas

1. ¿ Cómo evaluaría usted el proceso de comunicación? (25 puntos)

Leer el caso y responder la pregunta en base a apunte 10 Evaluación de la comunicación.

Respuesta de Redacción (desarrollo)

2. Explique ¿Qué variables de la comunicación intercultural impidieron al acuerdo entre las

partes? (25 puntos)

Leer el caso y responder la pregunta en base a la cultura y dimensiones culturales en la

negociación.
Respuesta de Redacción (desarrollo)
3. Aplique los 7 pasos de la comunicación efectiva ¿Qué pasos no fueron bien desarrollados
en el caso? (25 puntos)
Leer el caso y responder la pregunta en base al Proceso de comunicación. Utilice los supuestos
necesarios.
Respuesta de Redacción (desarrollo)

4. Proponga una estrategia para manejar la próxima negociación intercultural (25 puntos)

Leer el caso y responder la pregunta en base a cultura y dimensiones culturales en la

negociación.
Respuesta de Redacción (desarrollo)
 Rúbrica Caso 4

Indicadores formales/ Medianamente

No logrado Logrado
Niveles de logro logrado
0 puntos 15 puntos 25 puntos

1. 1. Evaluación del
proceso de No realiza análisis Evalúa Evalúa
negociación. solicitado. parcialmente el correctamente el
proceso de proceso de
comunicación comunicación
presente en el presente en el
caso. caso.
No identifica Identifica Identifica
2. 2. Definición de las variables. claramente las
vagamente las
variables de la variables de la
variables de la
comunicación. comunicación
comunicación
intercultural que
intercultural que
impidieron al
impidieron al acuerdo entre las
acuerdo entre las partes.
partes.

3. 3. Aplicación de los No aplica los pasos Aplica Aplica

pasos de la de la comunicación al parcialmente los adecuadamente
caso. pasos de la los 7 pasos de la
comunicación.
comunicación comunicación
efectiva. efectiva.

Propone una Propone una

4. 4. Propuesta de estrategia para estrategia para
No propone una
solución de la manejar la próxima manejar la próxima
estrategia para el
problemática. negociación negociación
caso.
5. intercultural no intercultural y
coherente con el coherente con el
modelo visto en modelo visto en
clases. clases.

Puntaje total: 100 puntos al 60% de

exigencia para la nota 4.0