INSTITUTO TECNOLOGICO SUPERIOR DE CENTLA

Gestión de la producción I
Marco Antonio Pérez Duran

TEMA II

PRONÓSTICO DE LA DEMANDA

Itzel Alejandra Gómez Rodríguez

6to Semestre Ing. En Gestión Empresarial

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UNIDAD II: PRONÓSTICO DE LA DEMANDA

INTRODUCCIÓN

El pronóstico de la demanda es una herramienta esencial e indispensable para toda

organización, industria o empresa, los pronósticos son necesarios como un elemento de ayuda

para determinar que recursos se necesitan, para programar los recursos ya existentes y adquirir

recursos adicionales, puesto que la demanda de bienes y servicios está en constante cambio.

La previsión es el arte y la ciencia de predecir acontecimientos futuros. Supone la

recopilación de datos históricos y su proyección hacia el futuro con algún tipo de modelo

matemático. Puede ser una predicción subjetiva o intuitiva del futuro, o puede englobar una

combinación de éstas; es decir, un modelo matemático ajustado por las buenas opiniones del

directivo. (Jay Heizer, 2007, pág. 174)

En la raíz de la mayoría de las decisiones de negocios se encuentra el reto de pronosticar

la demanda del cliente. Se trata de una tarea difícil porque la demanda de bienes y servicios suele

variar considerablemente.

No existe un único método óptimo. Lo que funciona a la perfección para una empresa bajo

una serie de condiciones podría resultar desastroso en otra empresa, e incluso en otro departamento

dentro de la misma empresa. Además, veremos que existen límites a lo que se puede esperar de las

previsiones. Raramente son perfectas, por no decir nunca, y además son costosas y lentas de

preparar y controlar. De cualquier forma, pocos negocios pueden permitirse evitar el proceso de

previsión y limitarse a esperar a ver lo que ocurre para tomar decisiones. Una planificación eficaz,

a corto como a largo plazo, se basa en la previsión de demanda de los productos de la empresa.
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Las previsiones se clasifican normalmente según el horizonte de tiempo futuro que abarcan.

Hay tres tipos de horizontes temporales:

 Previsión a corto plazo. Esta previsión tiene un periodo de cobertura de hasta un año, aunque

generalmente es inferior a los tres meses. Se utiliza para la planificación de compras,

programación de trabajos, programación de las necesidades de mano de obra, asignación de

tareas y planificación de los niveles de producción.

 Previsión a medio plazo. Una previsión a medio plazo, o intermedia, abarca generalmente entre

tres meses y tres años. Es útil para la planificación de las ventas, planificación de la producción

y de su presupuesto, planificación de caja, así como para el análisis de diferentes planes

operativos.

 Previsiones a largo plazo. Generalmente abarcan periodos de tres años o más, y se utilizan en

la planificación de nuevos productos, gastos de capital, localización o expansión de

instalaciones e investigación y desarrollo. (Jay Heizer, 2007, pág. 174)

Las organizaciones utilizan principalmente tres tipos de previsiones en la planificación del

futuro de sus operaciones:

Previsiones económicas. Tratan del ciclo económico prediciendo las tasas de inflación, masa

monetaria, construcción de primeras viviendas y otros indicadores económicos.

Previsiones sobre la tecnología. Referentes al ritmo del progreso tecnológico, que puede dar como

resultado el nacimiento de interesantes productos, requiriendo nuevas fábricas y equipos.

Previsiones de la demanda. Son estimaciones de la demanda de los productos o servicios de una

empresa. Estas previsiones, también denominadas previsiones de ventas, conducen los sistemas de
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producción de las empresas, su capacidad y su planificación, y sirven como input para la

planificación financiera, de marketing y de personal. (Jay Heizer, 2007, págs. 175,176)

Importancia Estratégica del pronóstico

Las buenas previsiones son de gran importancia en todos los aspectos de un negocio: La

previsión es la única estimación de la demanda hasta que se conozca la demanda real. En

consecuencia, las previsiones de la demanda determinan las decisiones en muchas áreas. Veamos

el impacto de esta previsión en tres actividades: (1) recursos humanos, (2) capacidad y (3) gestión

de la cadena de suministro. (Jay Heizer, 2007, pág. 178)

Enfoques de Pronósticos

Existen dos enfoques generales de las previsiones, de la misma forma que existen dos

formas de abordar todas las decisiones. Uno es el análisis cuantitativo y otro el análisis cualitativo.

Las previsiones cuantitativas emplean diferentes modelos matemáticos que utilizan datos

históricos o variables causales para prever la demanda. Las previsiones cualitativas, o subjetivas,

incorporan factores tales como la intuición de la persona que toma las decisiones, sus emociones,

experiencias personales y sistemas de valores para realizar la previsión. Algunas empresas utilizan

un enfoque, mientras que otras utilizan el otro. En la práctica, lo más eficaz suele ser una

combinación de los dos estilos.

Métodos Cualitativos

Jurado de opinión ejecutiva. En este método se agrupan las opiniones de un grupo de directivos o

expertos de alto nivel, a menudo en combinación con modelos estadísticos, para llegar a una

estimación conjunta de la demanda.

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Método Delphi. Existen tres tipos diferentes de participantes en el método Delphi: los que toman

las decisiones, el personal de soporte y los encuestados.

Propuesta del personal de ventas. En este método cada vendedor estima las ventas que habrá en

su zona. Estas previsiones se revisan posteriormente para asegurarse de que son realistas.

Estudio de mercado. En este método se solicitan opiniones a los consumidores o clientes

potenciales en lo referente a sus planes de compra futuros. Puede ser útil no sólo a la hora de

preparar una previsión, sino también para mejorar el diseño de un producto y planificar nuevos

productos. (Jay Heizer, 2007, pág. 178)

Métodos cuantitativos

Hay cinco métodos de previsión cuantitativos; todos ellos utilizan datos históricos. Estos

métodos se pueden agrupar en dos categorías:

Modelos de series temporales. Los modelos de series temporales predicen partiendo de la

premisa de que el futuro es una función del pasado. En otras palabras, observan lo que ha ocurrido

a lo largo de un periodo de tiempo y utilizan una serie de datos pasados para realizar una previsión.

Los cinco patrones básicos de la mayoría de las series de tiempo aplicables a la demanda son:

 Horizontal. La fluctuación de los datos en torno de una media constante.

 Tendencia. El incremento o decremento sistemático de la media de la serie a través del tiempo.

 Estacional. Un patrón repetible de incrementos o decrementos de la demanda, dependiendo de

la hora del día, la semana, el mes o la temporada.

 Cíclico. Una pauta de incrementos o decrementos graduales y menos previsibles de la

demanda, los cuales se presentan en el transcurso de periodos más largos (años o decenios).
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 Aleatorio. La variación imprevisible de la demanda. (Krajewski, 2008, pág. 547)

Modelos causales. Los modelos causales (o asociativos), tales como la regresión lineal,

incorporan variables o factores que pueden influir en la cantidad que se va a predecir. (Jay Heizer,

2007, pág. 179)

Control de pronósticos

Cuando pretendemos que datos históricos logren predecir comportamientos futuros en un

contexto dinámico, como lo suponen las previsiones de la demanda, es usual que el pronóstico

evidencie cierto grado de error.

Encontrar un grado de error en una previsión no siempre es un indicativo de que se ha

seleccionado de forma inadecuada el modelo, puede resultar que el sistema haya migrado hacia un

nuevo comportamiento y por ende las previsiones que en un momento dado fueron efectivas,

pueden períodos posteriores no serlo tanto. De igual manera se debe contemplar que no siempre

las desviaciones son representativas, y que en algunos casos el modelo pese a presentar grados de

error puede estar bajo los parámetros normales de control.

Métodos de control de pronóstico

Un método, indicador o medida de control de pronósticos corresponde a la forma de

supervisar un modelo de previsión para asegurarse de que su precisión continúe siendo efectiva.

La base de cualquier método de control tiene que ser el comportamiento real, por ende, cualquiera

que sea el indicador, éste pretende representar lo cerca que está el pronóstico de la demanda real.

Uno de los puntos clave del desarrollo del proceso de pronósticos consiste en monitorear

el modelo, por ende, se debe acudir casi a indicadores en tiempo real respecto a las desviaciones
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de la previsión, es decir, el control del pronóstico es un trabajo tan dinámico como lo es el

comportamiento de la demanda. También debe efectuarse al momento de selección del mismo,

comparando los indicadores de desviación de varias metodologías de previsión en la etapa de

evaluación de alternativas del proceso de desarrollo del modelo.

Existe un gran número de indicadores de error del pronóstico, dentro de los que se destacan:

 Desviación estándar

 Error cuadrático

 Error porcentual

 Desviación absoluta media

 Señales de rastreo

Sin embargo, muchos expertos prefieren considerar las señales de rastreo como el indicador

por excelencia para un adecuado control del pronóstico. Una señal de rastreo es un indicador de

cuán bien se ajustan las predicciones de un pronóstico al comportamiento real de la demanda. La

señal de rastreo se calcula como la suma de la desviación acumulada (suma corriente de errores

del pronóstico), dividida entre la desviación media absoluta.

Una vez calculadas las señales de rastreo debemos saber que éstas están dadas en

desviaciones medias absolutas. No siempre una señal de rastreo positiva indica que la demanda es

superior que el pronóstico, y viceversa, dado que su cálculo emplea desviaciones acumuladas. Una

señal de rastreo favorable, es decir con un error del pronóstico bajo, deberá tener aproximadamente

el mismo error absoluto positivo que negativo.

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Para que una señal de rastreo sea un indicador eficiente de error en el pronóstico debe

compararse con límites preestablecidos de control. Sí la señal de rastreo excede los límites de

control será un indicador de que algo anda mal con el pronóstico.

Pronóstico con Software Específico

El software es desarrollado mediante distintos lenguajes de programación, que permiten

controlar el comportamiento de una máquina. Estos lenguajes consisten en un conjunto de

símbolos y reglas sintácticas y semánticas, que definen el significado de sus elementos y

expresiones. Un lenguaje de programación permite a los programadores del software especificar,

en forma precisa, sobre qué datos debe operar una computadora.

En muchas aplicaciones de los pronósticos a corto plazo, las computadoras son

indispensables. Con frecuencia, las empresas tienen que preparar pronósticos para cientos o

incluso miles de productos o servicios en forma reiterada.

Existen los paquetes de cómputo de ayuda para determinar el proceso de pronóstico

eficientemente, los paquetes de software proporcionan diversos grados de ayuda a este respecto.

Las tres categorías de paquetes de software que resultan apropiadas para esto son:

 Sistemas de manuales: en los cuales el usuario selecciona la técnica de pronóstico y especifica

los parámetros necesarios para un determinado modelo de pronóstico.

 Sistemas semiautomáticos: en los cuales el usuario especifica la técnica de pronóstico, pero el

software determina los parámetros para el modelo, de modo que puedan obtenerse los

pronósticos más precisos.

 Sistemas automáticos: en los cuales el software examina los datos y sugiere no solo la técnica

apropiada, sino también los mejores parámetros para el modelo.

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CONCLUSIÓN

Es cierto la sociedad demanda productos y servicios que logren satisfacer sus necesidades,

enfocándose las empresas en la satisfacción de estas a cambio de una remuneración económica,

pero es importante anticiparse a la cantidad de bienes o servicios que la sociedad demandara, es

por ello la importancia de realizar un pronóstico de demanda haciendo uso de diferentes métodos

y técnicas, la incertidumbre es parte de la operación de las empresas en el día a día, las decisiones

siempre se toman con información insuficiente. Para que las empresas puedan reducir este grado

de incertidumbre sobre el cambio constante del entorno, deben respaldar sus decisiones en algo

más que la intuición, deben respaldarlo en la elaboración de pronósticos correctos y precisos que

sean suficientes para satisfacer las necesidades de la organización.

Bibliografía
Jay Heizer, B. R. (2007). Dirección de la producción y de operaciones. . Madrid: PEARSON

EDUCACIÓN.

Krajewski, R. (2008). Administración de operaciones procesos y cadenas de valor.