Unidad 3

Preparación para una Negociación Internacional.

Preguntas

1. ¿Cuáles son las fases de la negociación?

La preparación: toda negociación exitosa comienza ante de enfrentarse a otra parte; es

importante definir cuales son los objetivos de qué forma se podrían alcanzar y tambien que
esta dispuesto a resignar si es necesario llegar a un acuerdo.
Apertura: se define la forma de trabajo; algunas situaciones pueden darse con mayor
informalidad, pero en la practica en el comienzo suelen plantearse las posiciones y realizarse y
la escucha activa de ambas partes son claves para descifrar inquietudes, necesidades y
prioridades y asi encaminarse a lograr un acuerdo.
Intercambios de propuesta: en esta etapa las partes realizan sus ofrecimientos o definen sus
expectativas. Puede resolverse en poco tiempo o extenderse infinitamente sin que pueda
llegar a una solución.
Cierre: luego de analizar las distintas opciones y aceptadas las concesiones de cada parte se
concreta el acuerdo, puede sucedes que sea solo de palabra dependiendo de las circunstancias
y las partes, pero si la negociación se relaciona con algún aspecto formal de la empresa es
recomendable plantear por escrito lo acordado.

2. ¿Qué es el TIMING?

Es organizar, planificar y desarrollar una serie de acciones, actividades o tareas dentro de un

marco temporal para llevar a cabo una estrategia empresarial de la mejor manera posible.

3. ¿Qué se entiende por acción de inteligencia?

Actividad que comprende un proceso sistemático de búsqueda, evaluación y análisis de

información, cuya finalidad es producir conocimiento útil para la toma de decisiones.

4. ¿Qué perfiles debo analizar y estudiar y por qué?

 La puntualidad.
 Entusiasma.
 Persuasivo.
 Respetuoso.
 Paciente.
 Observador.
 Creativo.
 5. ¿Qué importancia tiene la “zona de negociación”?

Pueden ayudarte a lograr tus objetivos y hacer el trabajo en un entorno o dentro de un equipo
donde las personas tienen diferentes ideas, opiniones y prioridades.

6. Qué se debe considerar en el presupuesto de la negociación.

 Información.
 El tiempo.
 El poder.
 La unidad.
 La filosofía negociadora y la organización.

7. ¿Qué elementos debe considerar en la etapa de la pre negociación

La primera etapa de una negociación eficiente es la preparación. Consiste en recabar toda la

información relacionada, analizarla y estructurarla. Es el momento de establecer los objetivos
que se persiguen y los argumentos para conseguirlos.

8. ¿Cuál es el marco Internacional de la Negociación Según Dallanegra?

La geopolítica es un proceso dinámico e interdisciplinario requiere del marco teórico que le

ofrecen las ciencias políticas las relaciones internacionales la geografía y otras ciencias como la
economía y la historia.
Según dallanegra hay tres tipos de integración:
Territorial: implica proximidad o contigüidad geográfica o especial (como los proyectos para
integrar las cuencas del Orinoco de las amazonas y de la plata.
Organizacional: forma heterogenia y jerarquizada una desigualdad en el reparto de ventajas y
beneficios ejemplo: ALADI, MERCOSUR, ALALC. En todos los casos existe una gran asimetría de
poderes de todo orden entre los miembros de los procesos.
Asociativa: busca solucionar la posición frente al proceso global o proceso integrativo
heterogéneo y desigualitario lograr una capacidad negociadora y autonomía con la de
desempeño. Los que están disconformes con la situación de desigualdad en el reparto de los
beneficios se unen para maximizar su capacidad.

9. ¿Cuáles son los 8 elementos de la problemática conflictiva?

 Desacuerdo o diferencia.
 Lucha o disputa entre 2 o más partes.
 Altercado.
 Problema.
 Enfrentamiento.
 Caos.
 Enfrentamiento.
 Confrontación u oposición.
 Caso de Estudio:

Gabriel acaba de recibir un monto considerable de dinero, y desea invertirlo para producir algo
que sea rentable en Bolivia, y además se pueda exportar, estaba pensando en invertir en Soya
pero recientemente supo que Anapo1 expresó su preocupación por los bajos precios que paga
la industria, la quiebra de productores y la menor oferta de alimentos. Además, se enteró que
el Gobierno aprobó la exportación de 100 mil toneladas de soya como excedente, pero el
sector advierte que los precios al productor son insostenibles porque se trabaja a pérdida.
El ministro de Desarrollo Rural y Tierras, César Cocarico, explicó que el permiso fue otorgado
en virtud del excedente que hay y porque el mercado interno está abastecido.
La autoridad informó que el año pasado se llegó a producir 2.810.000 toneladas y este año se
prevén 3.024.000 toneladas.
La demanda total en Bolivia fue de 2.811.000 y este año se espera que suba a 2.928.000
toneladas.
Según el Ministro, se aguarda también que los precios que se pagan al productor mejoren.
Antes de que se autorice la exportación, se cancelaba entre 190 y 210 dólares por tonelada.
Sin embargo, el costo de producción de una hectárea está entre 450 y 500 dólares.
"Si se vende la tonelada en 200 dólares y si el costo de producción es de 450 dólares, el
productor no tendrá ninguna ganancia, más bien pérdida, porque el costo de producción ha
sido mucho más alto que el costo de comercialización. Esa es la preocupación”, precisó.
De todas maneras, dijo que, a partir de la autorización de exportación, los precios están al alza;
por ejemplo, la fábrica de aceite Fino comenzó a comprar en 233 dólares la tonelada, Gravetal
en 228 dólares, la empresa Grano en 225 dólares.

1
Asociación de Productores de Oleaginosas
El ministro aclaró que no se puede liberar las ventas, porque se pondría en riesgo, por
ejemplo, el abastecimiento de aceite en el mercado interno.
"Si liberamos toda la exportación, no habrá producción para aceite, vamos a tener que
importar, ¿quién le venderá a Fino? Si se produce más, se autorizarán más ventas”, agregó.
Preocupación
La Asociación de Productores de Oleaginosas y Trigo (Anapo) alertó sobre el riesgo de que la
producción de alimentos baje en el país, por la posible quiebra de miles de agricultores del
oriente -principalmente
pequeños- que no
reciben un "precio justo”
para la producción de
grano de soya de verano.
El presidente de Anapo,
Reynaldo Díaz, explicó
que en la Bolsa de
Chicago el precio de la
tonelada es de 351
dólares, pero los agricultores sólo obtienen 230 dólares como máximo.
"Son 260 dólares por tonelada el precio justo que deberían recibir los productores como
mínimo; esa diferencia de 30 dólares, con respecto al precio actual que pagan las industrias
aceiteras, representa una pérdida directa de 70 millones de dólares, que los más de 14.000
productores soyeros estarían absorbiendo”, recalcó.
Los costos operativos del sector están en alrededor de 500 dólares por hectárea, pero con el
precio de 230 dólares por tonelada que paga la industria, y un rendimiento de dos toneladas
por hectárea, no se cubre ni siquiera dicho costo.
"Por esta razón, exigimos la liberación plena de la exportación de grano de soya, para contar
con un mecanismo que nos garantice un precio justo para nuestra producción, relacionado con
el precio de oportunidad de exportación de grano”, enfatizó Díaz.
De acuerdo con Anapo, los productores invirtieron para la campaña de verano más de 500
millones de dólares, sembraron 990 mil hectáreas y esperan cosechar al menos dos millones
de toneladas de soya.
El sector asume riesgos crediticios, además enfrenta el fenómeno climático de El Niño y pese a
ello produce alimentos, garantiza la soberanía alimentaria con soya y otros cultivos de
rotación, pero lamenta que aun así no reciba un precio justo de la industria. "Tampoco
entendemos por qué el Gobierno se mantiene intransigente en restringir la exportación del
grano”, expresó.
El año pasado las exportaciones de soya y derivados sumaron un valor de 792,5 millones de
dólares, un 20% menos que las ventas de 2014.
Después del gas natural y los minerales, está el sector de oleaginosas.
Pedidos del sector
Oferta Según Anapo, en reiteradas oportunidades el sector expresó que está dispuesto a
aumentar la frontera agrícola para producir un mayor volumen de alimentos.
Necesidad Para alcanzar este objetivo, el sector requiere las condiciones adecuadas por parte
del Gobierno; entre ellas, la liberación plena de la exportación del grano y el acceso al uso de
semillas genéticamente mejoradas con la biotecnología moderna, para ser más productivos y
competir mejor.
Cuestiones del Caso:
1. Analice el Marco internacional de la Negociación para exportar desde Bolivia.

En este caso esta negociación internacional no resultara beneficio, para el vendedor ya que se
vende la tonelada en 200 dólares y si el costo de producción es de 450 dólares, el productor no
tendrá ninguna ganancia, más bien pérdida, porque el costo de producción ha sido mucho más
alto que el costo de comercialización.
2. Después de analizar el Marco Internacional de la Negociación ¿Qué le
recomendaría producir a Gabriel?

Yo le recomendaría que haga negocios con lo que son minerales, gas que son un de los
productos que mas exporta Bolivia a otros países.
3. ¿Considerando los acuerdos comerciales a qué país o región consideraría
exportar?

Con los acuerdos que tiene Bolivia sería ideal exportar a países del MERCOSUR, como
Paraguay, Brasil, Uruguay, Argentina.
Tambien con países dentro del acuerdo de ALADI, Argentina, Bolivia, Brasil, Chile, Colombia,
Cuba, Ecuador, México, Panamá, Paraguay, Perú, Uruguay y Venezuela.

Aplicación de lo aprendido:

1. ¿Cuál considera la fase esencial del proceso de Negociación Internacional?

Considero que el intercambio de propuestas ya que ahí ambos dan sus intereses de lo que quieren, y es
importante estar dispuesto a escuchar a la otra tambien y tambien ver hasta cuando podemos ceder.