CURSO:

Estrategias de negociación

DOCENTE:
MOLINA ESTACIO, Ninoska

INTEGRANTES:

INDICE
1. INTRODUCCIÓN..................................................................................................................................2
2. DESCRIPCIÓN DEL CASO.................................................................................................................2
3. DESARROLLO y ANÁLISIS...................................................................................................................3

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 3.1 ANÁLISIS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN.....................................................................................3
3.2. ELEMENTOS DE NEGOCIACIÓN........................................................................................................... 4
3.3. PRINCIPIOS DE NEGOCIACIÓN............................................................................................................ 5
3.4 ESTILOS DE NEGOCIACIÓN................................................................................................................... 6
3.5. ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN..................................................................................................6
3.6. TÁCTICAS IDENTIFICADAS................................................................................................................... 7
3.7. VARIABLES DEL MODELO DE CLASIFICACIÓN CULTURAL.........................................................8
4. CONCLUSIONES.....................................................................................................................................9
5. RECOMENDACIONES............................................................................................................................9
6. BIBLIOGRAFÍA......................................................................................................................................10

1. INTRODUCCIÓN
El cultivo de arroz ha sido uno de los más dinámicos de la agricultura peruana y por ello uno de
importancia nacional. En la Región San Martín el arroz es el principal cultivo en los valles
irrigados llegando en algunos casos a convertirse en la única fuente de ingreso del agricultor,
luego de haber desplazado a otros cultivos anuales como el maíz, frijol y plátano. Este es el
cereal por excelencia, es sabroso y muy versátil debido a ello hay hogares donde se prepara
todos los días y la familia nunca se cansa de comerlo, según estadísticas por lo menos un
tercio de la población mundial come arroz como alimento principal en la dieta diaria. El arroz es

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vida para las mayores poblaciones del mundo y está profundamente relacionado con el
patrimonio cultural de numerosas sociedades. Es el alimento básico de más de la mitad de la
población mundial. En el Perú, el arroz se cultiva tanto en la costa como en la selva, los
departamentos con mayor área de este cultivo son: Lambayeque y Piura; ambos ubicados en la
costa peruana, y en la selva destacan los departamentos de San Martín y Loreto .Es por ello
que se trata el tema de la producción de arroz por ser un producto de mucha importancia.

2. DESCRIPCIÓN DEL CASO

LA PROBLEMÁTICA DEL ARROZ A NIVEL NACIONAL SE DISCUTIÓ EN SAN MARTÍN

El año 2017 la región San Martín fue el “epicentro” donde se discutió la problemática de los
arroceros del país, con la participación de una comisión de alto nivel gestionada por el
Gobernador Regional, Víctor Noriega Reátegui, en la que participaron ministros, congresistas y
dirigentes arroceros de al menos ocho regiones; este año siguiendo la misma línea de trabajo
se continúa intercediendo ante el Ejecutivo Nacional para que en el marco de su competencia
brinde la solución al sector arrocero.
Hace unos meses los arroceros decidieron suspender su huelga porque el momento político no
era el más apropiado (vacancia del presidente Kuczynski), sin embargo apenas asumido el
nuevo Gabinete Ministerial, el Gobernador Noriega se reunió con el Presidente de la República,
Martín Vizcarra Cornejo y el Premier César Villanueva Arévalo, logrando concretar una mesa
de diálogo para el mes de abril en Tarapoto con la presencia del Ministro de Agricultura,
Gustavo Eduardo Mostajo Ocola.
La solución a las demandas del gremio arrocero está en manos del Gobierno Nacional, es por
ello que el sábado 30 de junio del 2018 fue la última reunión en Lima, entre los dirigentes
arroceros y el Ministro de Agricultura, en el cual el Ministerio presentó como propuesta un
avance de la solución en la mejora del precio del arroz, el cual no cumplió con las expectativas
de los agricultores.
Por ello reconocemos que los reclamos de los hombres del campo son justos y están en todo
su derecho de protestar para presionar al Gobierno Nacional, siempre y cuando no se vulnere
el derecho de los demás; pero no se debe desaprovechar los espacios para dialogar, ya se ha
concretado una reunión con el ministro de Agricultura en los próximos días para retomar el
tema.
Esperamos tener buenas respuestas que contribuyan a mejorar la estabilidad económica de
nuestros agricultores arroceros y de esta manera evitar una paralización, que complicaría el
normal desarrollo de las actividades económicas y se perjudique a toda la población.

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3. DESARROLLO y ANÁLISIS

3.1 ANÁLISIS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

El conflicto del arroz inició en el mes de Diciembre de 2017 en donde la comunidad de
productores de arroz de la región San Martín solicitaba al gobierno lo siguiente:
● La eliminación del “arancel cero” que tenía este producto al ingresar al mercado
peruano y sobre todo los productos provenientes de Asia. Esto no era aceptado por
los productores nacionales pues vulnera su producción al no poder competir con los
precios de los productos importados.
● La compra de la sobre producción de arroz por parte del gobierno a los productores
de San Martín.
● El otorgamiento de créditos agrícolas por parte del Gobierno Central para la siembra,
producción y cosecha del arroz a favor de los productores
Una vez iniciado el bloqueo de las carreteras, la quema de llantas y el saqueo a los
vehículos que pasaban por la zona es que el gobierno decide actuar e instaurar una mesa
de diálogo dirigida por el ministro de Agricultura y Riego el Sr. Gustavo Mostajo Ocola en
donde concurren ambas partes implicadas. Por el lado de los agricultores llegaron los
representantes del gremio arrocero que estaba conformado por los propios hijos de los
productores. Ellos defendían enérgicamente su posición que en primera instancia y de
manera inmediata solicitaron que se les compre el excedente de la cosecha o no
dudarían en continuar con la huelga de manera indefinida.
En medio de la negociación el ministro del MINAGRI los escuchó, se puso en el lugar de
los productores y les dijo “yo los entiendo y sé cómo se sienten, porque yo soy hijo de
productores”. Esto fue lo que apaciguó a las masas y estuvieron más prestos a escuchar
y llegar a un acuerdo que beneficie a ambos. Claro está que la escucha atenta, la
empatía y el manejo técnico ayudó a lograr que el diálogo se desarrolle de la mejor
manera.
Es por ello que el gobierno nacional acuerda en una primera instancia la compra de la
sobre cosecha para distribuirlas a las fuerzas armadas. También la aprobación de un
crédito agrícola que fue confirmado por el presidente del PCM con la finalidad de mejorar
la competitividad de la región y darle un valor agregado al arroz ya sea con la creación de
marca manejada por los productores, entre otros. Y concluir lo más pronto con el
acuerdo que estaba sobre la mesa entre el gobierno peruano y el gobierno Colombiano
para el ingreso del arroz peruano a su frontera sin ningún bloqueo arancelario.
La revisión del alza de aranceles no se prometió puesto que hay una serie de variables
económicas que aún son materia de evaluación.

3.2. ELEMENTOS DE NEGOCIACIÓN

a) Intereses
Los intereses que hay por parte de los agricultores son los siguientes: que su producto
tenga mejores condiciones en el mercado, que no se importe arroz de otros países, que

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 se establezca un alza de aranceles para el arroz extranjero y que se les compre la sobre
producción.
Por parte del gobierno tenemos los siguientes: desbloquear las carreteras para el libre
tránsito, ofrecerles mejores condiciones en la compra de arroz a los agricultores y que
se de la libre competencia entre los diferentes productores de arroz.
b) Opciones
Por el lado del gobierno lo que se desea es que se fomente una situación de ganar -
ganar y para ello debe de plantear diferentes alternativas para lograr que se puede
llegar a un consenso mediante concesiones brindadas por ambas partes pero en su
mayoría por el gobierno nacional.
c) Alternativas
Por parte de los agricultores el no lograr que se cumplan sus requerimientos ocasionará
que pierdan sus cosechas y que se les quede el producto. Tendrán que venderlo a un
precio que esté por debajo de lo que esperan tener como margen de ganancia y no
tendrán la preferencia de compra por parte del gobierno. Por lo tanto seguirán con la
huelga y bloqueo de las carreteras.
En el caso del gobierno tiene como alternativa ceder ante los pedidos de los
agricultores, no ceder y desbloquear las carreteras a la fuerza o llegar a un punto medio
que beneficie a ambas partes.
d) Legitimidad
Los productores de arroz creen que no están siendo tratados de la mejor manera,
sienten que no están recibiendo el apoyo del gobierno y que por el contrario creen que
se está apoyando al producto importado. Para ser escuchados toman como medida el
bloqueo de las carreteras y huelgas de manera indefinida hasta que se atiendan sus
pedidos.
e) Comunicación
En el desarrollo de las huelgas los representantes de las comunas no tienen
predisposición al diálogo a menos que sea con el gobierno regional de la mano con el
ministro del Ministerio de Agricultura. En algunas de las reuniones que se llevaron a
cabo en diferentes momentos no aceptaron que no se alce el arancel para el arroz.
En gobierno no puede optar por las medidas solicitadas por los agricultores puesto que,
el alza de los aranceles al arroz afecta a otros productos como el azúcar y otros
cereales. Sin embargo, escucha las peticiones y se compromete a tener soluciones lo
más pronto posible estableciendo mesas de diálogo.
f) Relaciones
Como productores arroceros es bueno mantener buenas relaciones con el gobierno
nacional y regional, ya que se puede conseguir mayores financiamientos para la
siembra, tecnificación de operaciones, entre otros. Se puede obtener mejores beneficios

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 como abastecedores de arroz al gobierno y afines. Por lo tanto, si se corre riesgo si se
quiebran las relaciones con las autoridades.
De igual manera por parte del gobierno no es conveniente que se rompan las relaciones
debido a que si se llega a ese punto entrarían en un proceso confrontativo en donde las
comunidades mantendrían los bloqueos de las carreteras. Estos enfrentamientos
causarían atrasos, se estaría vulnerando la tranquilidad pública, se produciría un alza de
precios ya que esto afecta de manera indirecta al transporte de otros productos.
g) Compromiso
El compromiso que se puede adoptar es el de abrir el paso de la carretera, producir
arroz de manera responsable sin llegar al punto de tener sobre producción de manera
paulatina y agremiarse constituyendo una marca y darle valor agregado al producto.

3.3. PRINCIPIOS DE NEGOCIACIÓN

3.3.1 Focalizarse en los intereses
El gobierno debe entender y escuchar los requerimientos de los agricultores, ser
empáticos y ponerse en su lugar. Centrar sus recursos en la solución de los intereses
sin afectar la estabilidad de la economía, las importaciones y el bienestar de la
sociedad.
3.3.2 Separando gente y problemas
Una vez establecido el diálogo se deben dejar de lado los bloqueos en las carreteras,
cesar el enfrentamiento entre agricultores y la policía, no atacar a los transportes que
concurren por la zona. Separar los problemas y afrontarlos de manera conjunta con la
consigna de conseguir lo mejor para ambas partes involucradas.

3.3.3 Generar opciones para un mutuo entendimiento

Aprovechar que el ministro del MINAGRI tiene algo en común con la comunidad que es
que sus padres también eran agricultores. Apoyarse en ello para generar un buen clima
en la negociación. Que los agricultores sientan que son escuchados y alguien siente de
la misma forma que ellos. Ofrecerles la compra de su producción sobrante y plantear el
desbloqueo inmediato de las carreteras como primera opción. A los comuneros les urge
recuperar su inversión y obtener ganancias y a su vez ser escuchados. Además ver la
manera de brindar capacitaciones para mejorar su proceso productivo.

3.3.4 Crear criterios objetivos

- Mejorar las condiciones para venta del arroz de la región de San Martín.
- Comprometerse a que las fuerzas armadas compren su arroz para la alimentación de
las tropas.

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 - Pactar con el gobierno colombiano una alianza para que el arroz nacional sea exportado
a ese mercado, hoy se exporta arroz de la región San Martín en todas las
presentaciones.
3.3.5 Desarrollar el BATNA
El BATNA del gobierno es conseguir que se levantara el paro que había iniciado los
agricultores de la región San Martín, ya que generaba un impacto negativo para el país.
No solo porque obstaculizaban el libre tránsito sino, que se incrementaría el precio de
los productos por la escasez de los mismos. También, el Gobierno no piensa negociar
los aranceles para este producto ya que; el Perú debe honrar los acuerdos
internacionales que ha celebrado, de otro modo entraría en un conflicto con los
organismos internacionales.

3.4 ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Por parte del gobierno, podemos decir que el principal negociador fue el ministro de
agricultura Gustavo Mostajo en colaboración con el presidente del Consejo de Ministros.
En este caso se aprecia que Gustavo Mostajo posee un estilo de negociación razonado, ya
que demostró un alto poder de negociación al centrarse en los objetivos (BATNA) que el
gobierno esperaba y en saber identificar las necesidades de la contraparte, acercándose
personalmente y tratando directamente con el problema para una rápida solución del
mismo. También mostró un estilo sensitivo al saber ponerse en el lugar de los agricultores.
Esto lo hizo notar con la frase ““yo los entiendo y sé cómo se sienten, porque yo soy hijo de
productores”

Por parte de los agricultores, tomamos como negociadores a sus hijos, quienes son
representantes del gremio de agricultores y quienes fueron los que demandaron las
propuestas al gobierno.
Ellos mostraron un tipo de negociación dura, ya que habían tomado muchas alternativas
pero ninguna había sido escuchada, por lo que cualquier concesión brindada en este punto
les suponía una debilidad. Ellos se sentían abandonados y que el gobierno tenía un trato
distante con ellos, por lo que ellos decidieron comportarse de la misma manera
estableciendo un contacto frío.

3.5. ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN

Como primer paso, el negociador Gustavo Mostajo llegó a la región San Martín con un
temple calmado, concientizado en los objetivos a lograr y ya habiendo identificado y
estudiado el perfil de la contraparte (agricultores) que en este caso tiene un estilo de
negociación dura por lo que conocer sus intereses y necesidades sería una gran ventaja
para entender su posición, ser empáticos y así elaborar la estrategia adecuada y
alternativas para una buena negociación.

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 El ministro de agricultura expuso criterios objetivos, con información sustentada y tuvo
respuestas asertivas y rápidas para que la contraparte (dura) sepa que su poder
negociador era alto, así él se anticipaba a los métodos de persuasión del gremio de
agricultores y mantenía el control de sus emociones sabiendo a lo que se enfrentaba y
como reaccionaria ante ello.
Gustavo tenía claro cuál era su BATNA, ya que lo mínimo que iba a aceptar era la
disolución del paro y de acuerdo a la información que había recabado sobre las
necesidades de los agricultores también tenía un adecuado MAAN, mejor alternativa ante
un acuerdo negociado, que era ofrecer la sobreproducción de arroz a las fuerzas armadas
de la región, ya que al ser una negociación dura, esta presentaría distintas barreras, como
por ejemplo grupo de agricultores con propuestas irreales o imposibles de lograr para el
gobierno de turno y que solo buscarían sabotear las conversaciones debido a intereses o
posiciones egoístas de algunas personas. También se tenía que tener cuidado con las
barreras de tipo cultural y para ello las posturas y lenguaje corporal debía ser cauteloso
para no frustrar la negociación mediante un mal entendido por medio de lenguaje no
verbal.
En este caso el puente de oro fue identificarse con el sentimiento de cercanía con la
comunidad, ya que el ministro manifestó que sus padres también habían sido agricultores.
Aun así, Gustavo Mostajo evidenció su alto poder negociador ya que las conversaciones
continuaron debido a la cantidad de demandas solicitadas por los agricultores, y él, supo
sortearlas mediante alternativas y soluciones objetivas que benefician a ambas partes
(modelo de Harvard ganador - ganador).

3.6. TÁCTICAS IDENTIFICADAS

a) Cuando ataquen, escuchar
Esta táctica la identificamos en el momento de la llegada del ministro, cuando el gremio
de agricultores expresó de manera enérgica su malestar dando a conocer que no darían
ninguna concesión ni facilidad ante sus demandas, por lo que el ministro habiendo
estudiado el caso, supo reaccionar de manera calmada y salir airoso con criterios
objetivos.

b) Aumentar las variables

Al tener claro cuál era su BATNA y su MAAN, el ministro pudo ofrecer otras variables a
los agricultores como por ejemplo, la creación de un instituto para generar semillas
certificadas y que de esta manera promueva su exportación. También relanzar el
AGROBANCO para ofrecer planes de financiamiento que les permita mejorar sus
procesos a una tasa que les permita obtener mayor rentabilidad
c) Enfocar al cliente en el resultado global

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 Gracias a su alto poder negociador e identificándose con ellos, logró que compartan su
misma forma de ver la problemática y cómo esta puede ser superada trabajando en
conjunto por el bienestar nacional.
d) Lo arduo, al final
En un principio, se hizo una concesión rápida aliviando el problema de la
sobreproducción con la venta de arroz a las fuerzas armadas de la región pero la
solución que involucra más variables, negociaciones y que a la postre, otorgara más
beneficios es establecer las nuevas condiciones con respecto a los aranceles y los
precios que se manejan en la importacion y exportación del arroz.
e) No ceder al chantaje
Esto táctica fue muy importante, ya que algunas de las propuestas de los agricultores
no podian ser atendidas de inmediato y debian ser evaluadas con detenimiento sin
perder de vista la consecución del BATNA.

3.7. VARIABLES DEL MODELO DE CLASIFICACIÓN CULTURAL

Dentro de las variables del modelo de clasificación cultural podemos resaltar que a pesar
de que los agricultores y los ciudadanos de otras ciudades del Perú compartimos el mismo
territorio y son todos parte de una misma nación existen marcadas diferencias con los
ciudadanos de otras regiones. Se distinguen costumbres, valores, lenguaje, estilo de vida y
devoción. Es por ello, que se debe comprender el comportamiento y necesidades de estos
personajes para poder entablar una negociación.
En primer lugar, tenemos el lenguaje; para poder tratar con los agricultores es
recomendable ser muy transparentes y simples en los términos. Es mejor ser claros y
concisos y evitar los adornos y las palabras difíciles.
En segundo lugar, tenemos los modales y costumbres; los pobladores de esta región están
ligados a la agricultura ya que es parte de su estilo de vida, donde los abuelos enseñaron a
los padres y estos a los hijos a labrar la tierra y de este modo ganarse la vida. Se debe
respetar su trabajo y valorar el esfuerzo que estos hombres hacen para que todos
podamos tener un plato en la mesa.
En tercer lugar, tenemos los valores y actitudes; los agricultores reclaman algo que
consideran justo y no esperan que el Gobierno los ignoren y mucho menos les mientan
dando soluciones de forma más no de fondo. Si se sienten engañados retomarán la
huelgas y esta vez será muy difícil volver a negociar.

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4. CONCLUSIONES
La problemática de las huelgas y paralizaciones ocurridas en la región San Martín, fueron
producto del abandono a los agricultores de esta región por parte del Estado es por ello,
que se desencadenó un problema que afectó directa e indirectamente la industria del país.
Para poder solucionar este problema, el ministro del MINAGRI fue el representante del
Estado para solucionar este tema. Las dos partes expusieron sus puntos de vista. El
ministro tuvo que utilizar estrategias y formas de negociación para poder llegar a un
acuerdo; el cual, se logró concretar con un acuerdo firmado por ambas partes.
Se identifica al ministro como un hombre razonable y con mucha experiencia en
negociaciones. Esto ayudó desde un principio a tener apertura por parte de de los
agricultores y así entablar las negociaciones. Por otro lado, fue determinante el poseer las
habilidades para manejar las situaciones que se plantearon dentro de la negociación. Las
demandas e intereses fueron manejadas y el ministro estableció su BATNA.
Por otro lado, las tácticas utilizadas, como el de cuando ataquen, escuchar, fueron
eficaces para poder calmar las masas y negociar en un mejor ambiente. La importancia de
establecer la posición del estado fue, también, fundamental para no ceder ante el chantaje
y mostrar de este modo la importancia del respeto al estado de derecho. Dado que los
intereses particulares no deben estar por encima al de la mayoría el estado debe velar por
la tranquilidad de todos los ciudadanos.
El conflicto es inherente a la convivencia en sociedad por lo que siempre representa una
oportunidad para ponernos de acuerdo y mejorar el desarrollo y bienestar de la comunidad
teniendo aspiraciones y acceso a oportunidades.

5. RECOMENDACIONES
Reducir los costos de producción en el perú y ser tan competitivos como los que tienen
ellos afuera de nuestro país , de tal manera que no se le sea rentable importar este
producto.
Fomentar créditos para el pequeño y mediano agricultor que le permita desarrollar una
agricultura competitiva.
Que el gobierno adquiera la producción de arroz de los departamentos de San Martín entre
otros por intermedio de los programas del estado.

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6. BIBLIOGRAFÍA

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https://gestion.pe/economia/peru-exportara-colombia-300-toneladas-arroz-
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Recuperado de: https://gestion.pe/economia/colombia-peru-ponen-diferencias-comerciales-
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