NEGOTIATION CASE STUDY

Ballmer Vs Sillasmaa

UNIVERSIDAD DE LA SABANA
PROFESSOR:
STEPHAN LANGDON

LAURA GABRIELA SANCHEZ PEREZ

INTERNATIONAL NEGOTIATION
2021-2
Introduction

El 2 de septiembre de 2013, quedará como un día importante para la historia de la industria de la

tecnología, la negociación de Ballmer y Siilasmaa por la venta del negocio de teléfonos móviles a
Microsoft en 2013, este hecho dejó muchos factores por analizar. Con más de 40 años de
experiencia, Microsoft es una de las compañías más relevantes del mundo, en el 2019 se posicionó
como la tercer compañía con más valor de Estados Unidos después de Apple y Amazon, es más
conocida por su sistema operativo Microsoft Windows, lo que la ha logrado convertirse como una de
las compañías más grandes del mercado de sistemas operativos. Por su parte Nokia, es una de las
empresas de Finlandia más reconocidas, sin embargo sus mejores años eran cuando los teléfonos
inteligentes aún no estaban en el mercado, porque desde ese entonces Nokia no volvió a ser lo que
era hace 15 años, cuando era líder en la fabricación de teléfonos móviles.

En el 2013 Microsoft vio una posible oportunidad con Nokia, que traería grandes beneficios a ambas
compañías, es aquí cuando Risto Sillasmaa representando los intereses de Nokia y Steve Ballmer los
de Microsoft se reunieron para empezar la negociación para discutir los aspectos de la venta de la
división de dispositivos de Nokia, el final de esta negociación terminaría dos años después con
resultados inesperados. En este caso de estudio, analizaremos de manera detallada esta negociación
que pasó a la historia y de la que se puede aprender bastantes aspectos a la hora de negociar, como
estos dos personajes fueron clave fundamental de la negociación, cuáles eran los intereses de ambas
partes, las estrategias implementadas, las barreras de la negociación y algunos de los imprevistos.
Primero revisemos los perfiles de ambas compañías para entender el contexto de estas.
Profiles

Microsoft
El 4 de Abril de 1975 Bill gates y Paul Allen crearon la compañía hoy conocida como Microsoft, una
empresa de tecnología multinacional, la cual se dedicaría a vender un lenguaje de programación
sencillo para las computadoras, que años más tarde entraría a competir directamente con Apple
donde desarrollaría un sistema a la altura de su competencia que se llamará Windows, el cual año
tras año lo han mejorado, hoy en día se han posicionado como el líder de los sistemas operativos
junto Apple.

Fue en 1981 para reemplazar a Bill Gates como gerente cuando Steve Ballmer se unió a la compañía
americana. Ser contratado por Microsoft fue lo que que cambió su vida, afirmó Ballmer, desde su
primer momento ejecutó varios cambios en Microsoft, un año después de llegar a la empresa ya
tendría el 8% de esta, estuvo a cargo de distintas negociaciones, unas más exitosas que otras,
actualmente es una de las personas mas ricas del mundo y es reconocido por su habilidad en los
negocios.

Nokia
En sus inicios en 1864 en Finlandia, Nokia no era lo que es hoy en día, puesto que se dedicaba a la
fabricación de papel, fue 100 años después cuando se involucró en el sector de telecomunicaciones,
fue en el año 1982 que creó el Mobira Talkman, como el primer teléfono portátil, 5 años después
redució el peso de sus teléfonos 12 veces, los 90 fueron sumamente importante para Nokia, fue líder
por muchos años en el sector de telecomunicaciones, año tras año innovó con celulares con nuevas
características que atrajeron a una gran población. Su caída empezó cuando empezaron a surgir los
dispositivos Android y Iphone, no logró competir con los cambios que trajeron los teléfonos
inteligentes, de la misma forma que sus competidores sí lo hicieron.

En el 2008, Risto Siillasma inició con Nokia en la junta directiva, fue presidente de 2012 a 2020, es
conocido por su destreza en los negocios, ya que estuvo a cargo de 3 exitosos acuerdos de la
compañía, entre estos el acuerdo con Microsoft, poco después de que Sillasma aceptara el cargo
como gerente, el valor de la empresa incrementó 1,500 millones de Euros. En octubre de 2018,
Siilasmaa publicó un libro sobre Nokia, Transforming Nokia: The Power of Paranoid Optimism to
Lead Through Colossal Cambio
Literature Review

Conocer la posición y los intereses de la ambas partes es imprescindible para cualquier negociador,
este analizará cuales son las posiciones de la contraparte y sus intereses para llevar con éxito una
negociación “Las posiciones reducen la autoestima en el desempeño de los negociadores en lugar de
una menor sensibilidad a las amenazas, lo que finalmente los lleva a exigir menos valor” (Tuncel,
2020). Básicamente la posición de Ballmer para Microsoft era implementar el sistema windows en
los teléfonos Nokia porque estaban interesados en ampliar la oferta de windows, porque antes de
Nokia nunca había implementado un software para un teléfono móvil, estar a la altura de los
competidores que estaban surgiendo y mejorar su relación con Nokia. La posición de Siilasmaa para
Nokia era buscar la mejor alianza posible para implementar un buen software a sus dispositivos,
Nokia estaba interesada en volver a ser una de las marcas líderes en este sector tan competitivo. Al
final Ballmer y Sillasmaa entendieron los intereses y las posiciones de cada uno y encajaron perfecto
con los del otro.

Para entender más a fondo este caso, es importante identificar el tipo de estrategia que se utilizó en
esta negociación, aunque nos podemos inclinar por una negociación distributiva, porque es una
negociación en la que se observa un carácter monetario de los recursos en conflicto, ambas partes
deben establecieron sus puntos de partida, objetivo y resistencia, el espacio entre los puntos de
resistencia de ambas partes es la zona de arreglo potencial (Lewicki, 2020). Pero si se analiza mejor
se puede evidenciar que no es una negociación distributiva porque aquí ninguna de las partes
perdió, además tenían intereses en común.

Teniendo esto en cuenta, podemos concluir que fue una negociación integrativa, porque aquí cada
parte intentó comprender los intereses de la otra, con la expectativa de lograr un mejor resultado
ayudando al oponente a crear una solución que considera que responde a sus propia
preocupaciones, además se negoció un recurso, que se complementa con otros recursos, que en
esta caso seria el software de Microsoft Mobile y los dispositivos Nokia.

En la siguiente figura podemos observar el modelo de doble preocupación de este caso para tener
una mejor visión del método preferido de estas dos partes, en este caso en esta negociación se
puede observar más una empatía y un compromiso por resolver los problemas. Este estilo de
conflicto “comprometido” es intermedio en las dimensiones de asertividad y empatía. Los
comprometidos valoran la justicia y esperan participar en un toma y daca al negociar. Un enfoque de
compromiso permite que aquellos en conflicto adopten una postura razonable que a menudo
resulta en una resolución eficiente del conflicto. (ADR TOOLBOX, 2010)
Storytelling

En 2010, la llegada de los teléfonos inteligentes marcó un antes y un después para estas dos
compañías, puesto que notaron que les faltaban herramientas para competir contra lo que en ese
entonces llevaban la delantera. Elop era el CEO de Nokia desde septiembre de 2010 porque así lo
permitía su junta de directivos con Risto Siilasmaa a la cabeza, sin embargo fue Siilasmaa quien
lideró las negociaciones desde el principio. La relación de Nokia y Microsoft comenzó en este mismo
año, mucho antes que la venta del negocio de teléfonos móviles a Microsoft en 2013, porque fue en
2010 cuando implementaron el primer acuerdo, todos los celulares que fabricará Nokia tendrían el
sistema operativo Windows mobile.

Sin embargo el acuerdo no funcionó del todo puesto que la competencia iba a un nivel más veloz,
esto provocó una caída exponencial para Nokia porque lo que inicialmente pactaron no estaba
dando resultado, es por esto que un año después del primer acuerdo en 2010, Microsoft y Nokia
empezaron nuevamente conversaciones para un acuerdo diferente, específicamente Ballmer y
Siilasmaa se reunieron en el 2011 en Barcelona en el Mobile World Congress, donde entablaron el
principio de lo que dos años de negociaciones sobre una posible fusión y adquisición a la empresa
finlandesa.

La negociación llego a interrumpirse cuatro veces y la fusión cada vez se veía más lejos parecía cada
vez más incierto hasta que, un domingo por la noche, Siilasmaa llamó al entonces CEO Steve Ballmer
y pidió un préstamo de € 2 mil millones (£ 1.4 mil millones) para que él y su equipo podría comprar
el resto de Nokia que Microsoft no quería (Robins, 2015).

El 3 de septiembre de 2013, Microsoft dio la noticia de lo que sería hasta ese momento, una de sus
compras más importantes, adquiriendo los teléfonos móviles Nokia por 7.200 millones de dólares, 5
mil millones en la fabricación de los celulares y 2 mil millones en patentes, esta fusión estaba
destinada a desarrollar las ofertas de teléfonos móviles y teléfonos inteligentes de Microsoft junto
con Nokia.

Los términos del acuerdo consiste que todos los teléfonos móviles serán adquiridos por Microsoft,
esto incluye todos los departamentos relacionados con la producción de los dispositivos, es decir las
instalaciones, el marketing de estos, las ventas, la gestión de operaciones y el personal de igual
manera, eso significa que más de 30,000 empleados automáticamente firmado el acuerdo
pertenecían ahora a la empresa Estadounidense.
Sin embargo, después que la negociación concluyó, la fusión enfrentó el desafío de integrar a
empleados de diferentes culturas.
Conclusion
Sin duda esta negociación ha sido de suma importancia, es evidencia de cómo dos multinacionales
entraron en negociación para una futura fusión, debido a que su posición en el mercado estaba en
riesgo por nuevas amenazas emergentes, que en este caso eran los nuevos dispositivos inteligentes
con software como ios y android,
Bibliography
Business insider. (2015, 11 noviembre). Nokia’s chairman asked Steve Ballmer for a

$2.1 billion loan during the Microsoft acquisition — and got it.

https://www.businessinsider.com/nokia-chairman-risto-siilasmaa-microsoft-ceo-

steve-ballmer-2-billion-loan-2015-11?international=true&r=US&IR=T

Lewicki, R., Barry, B., & Saunders, D. (2020). Negotiation (8th ed., pp. 32-71). New York, NY.