PLANEAMIENTO Y CONTROL DE LA RODUCCIÓN

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Caso de

estudio: Hard

Dado el crecimiento de Hard Rock Café, desde un pub en Londres en 1971 hasta más de 175
restaurantes en más de 53 países en la actualidad, existe una gran demanda corporativa de
mejores pronósticos. Hard Rock utiliza pronósticos a largo plazo para definir su plan de
capacidad y pronósticos a medio plazo para establecer contratos para productos de cuero
(utilizados en las chaquetas) y para artículos de comida como ternera, pollo y cerdo. Todos los
meses se hacen pronósticos de ventas a corto plazo, para cada restaurante, y entonces se agregan
para ser analizadas a nivel de sede central.
El corazón del sistema de pronósticos de ventas es el sistema de punto de venta, el cual,
en efecto, captura datos de las transacciones sobre casi cualquier persona que cruza la puerta del
café. La venta de cada elemento representa un cliente; los datos de ventas de los elementos se
transmiten todos los días a la base de datos de las oficinas corporativas ubicadas en Orlando. Ahí,
el equipo financiero encabezado por Todd Lindsey comienza el proceso de pronósticos. Lindsey
pronostica la cuenta mensual de clientes, ventas al menudeo, ventas de banquetes y ventas de
conciertos (si proceden) para cada café. Los gerentes generales de cada café se enlazan a la
misma base de datos para preparar el pronóstico diario de su establecimiento. Un gerente de
restaurante obtiene información de las ventas de ese día el año anterior, agregando los datos
locales de la cámara de comercio o la oficina de turismo sobre eventos próximos, como
convenciones importantes, eventos deportivos o conciertos que se realizarán en la ciudad donde
se localiza el café. El pronóstico diario de ventas se desglosa por hora, lo cual sirve de guía para
la programación del personal. Un pronóstico de ventas de 5500 dólares por hora se traduce en 19
estaciones de trabajo, que se desglosan aún más en un número específico de personal de
recepción, anfitriones, encargados del bar y personal de cocina. Los paquetes de programación
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computarizada asignan a las personas a su lugar

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de trabajo. Las variaciones entre los pronósticos y las ventas reales se examinan después para
observar por qué ocurrieron los errores.
Hard Rock no se limita a usar las herramientas de pronósticos de ventas. Para evaluar a
los gerentes y establecer bonos, aplica a las ventas de cada café un promedio móvil ponderado de
3 años. Cuando los gerentes superan sus metas, se calcula un bono. Todd Lindsey, en las oficinas
corporativas, aplica ponderaciones del 40% a las ventas del año más reciente, del 40% al año
anterior, y del 20% a las ventas de 2 años antes para llegar a su promedio móvil.
Una aplicación aún más sofisticada de la estadística se encuentra en la planeación del
menú de Hard Rock. Mediante el uso de la regresión múltiple, los gerentes calculan el efecto
sobre la demanda de otros artículos del menú cuando se cambia el precio de uno de ellos. Por
ejemplo, si el precio de la hamburguesa con queso aumenta de $7.99 a $8.99, Hard Rock
pronostica el efecto que tendrá esto en las ventas de sándwiches de pollo y jamón, y en las
ensaladas. Los administradores realizan el mismo análisis con la distribución del menú, donde la
sección central genera mayores volúmenes de ventas. Cuando un artículo como una hamburguesa
se cambia del área central a una de las cubiertas laterales, se determina el efecto correspondiente
en artículos relacionados, como las papas fritas.

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Preguntas:

1. Describa tres aplicaciones diferentes del pronóstico en Hard Rock. Mencione otras
tres áreas en las que considere que Hard Rock podría usar modelos de pronóstico.

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TRES APLICACIONES DE PRONOSTICOS

-
Centro del pronóstico, es el punto de ventas.
Lindsey pronostica la cuenta mensual de clientes, ventas al menudeo, ventas de banquetes y
ventas de conciertos (si proceden) para cada café
El pronóstico diario de ventas
 Usa el pronostico de promedio movil ponderado de 3 años.
 Todd Lindsey usa el promedio móvil a través de las ponderaciones de las ventas
anteriores
 En la planeación del menú usan el pronostico de la regresión multiple, por el cambio
de los precios.

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2. ¿Cuál es el papel del sistema de punto de venta en los pronósticos de Hard Rock?
El corazón del sistema de pronósticos de ventas es el sistema de punto de venta, el cual, en
efecto, captura datos de las transacciones sobre casi cualquier persona que cruza la puerta del
café. La venta de cada elemento representa un cliente; los datos de ventas de los elementos se
transmiten todos los días a la base de datos de las oficinas corporativas ubicadas en Orlando

3. Justifique el uso del sistema de ponderación usado para evaluar a los gerentes y emitir
bonos anuales.

4. Cite algunas variables que no se hayan mencionado en el caso y que pudieran utilizarse
como elementos de predicción de las ventas diarias en cada café.

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