FACULTAD DE INGENIERÍA INDUSTRIAL.

ESCUELA PROFESIONAL DE
INGENIERÍA INDUSTRIAL.
Título del Trabajo de investigación.
“Factores que intervienen en la conducta del consumidor en la decisión de
compra de los consumidores de la empresa la Curacao Sede Piura 2022”

AUTOR (ES):

Barranzuela Espinoza, Christiam Jampierre (0000-0001-7667-

8502) Castillo Ticliahuanca Judith (0000-0003-2912-8377)
Prado Chira Denilson Brayan. (0000-0002-4461-5723)
Requenes Carrillo Jefferson Jardel (0000-0003-2633-
6568)

ASESORA

Mg. D’Angelo Panizo María del Carmen (0000-0003-0784-740X)

CIUDAD DE FILIAL

PIURA-PERÚ
2022

1
 DEDICATORIA

Este trabajo está dedicado Dios por permitirnos

encontrarnos con salud y bienestar ante la
difícil situación de incertidumbre que
atravesamos debido a la pandemia, además de
guiarnos en el buen camino.

2
 AGRADECIMIENTO:

El presente trabajo fue se realizado con la

inspección del doctor, a quien nos
encantaría expresarle su apoyo. A
nuestros padres por ser el principal pilar
de apoyo. A nuestros compañeros por
apoyarnos mutuamente para la realización
de este trabajo.

3
Contenido

DEDICATORIA..................................................................................................................................................2
AGRADECIMIENTO:.........................................................................................................................................3
RESUMEN........................................................................................................................................................5
Palabras clave: Comportamiento del consumidor, decisión de compra, factores de la conducta del
consumidor.....................................................................................................................................................5
ABSTRACT.......................................................................................................................................................6
I. INTRODUCCIÓN.......................................................................................................................................7
II. MARCO TEÓRICO....................................................................................................................................9
III. MÉTODO..................................................................................................................................................13
Tipo de investigación.............................................................................................................................13
Diseño de investigación........................................................................................................................13
Independiente: Comportamiento del consumidor..............................................................................13
Dependiente: Decisión de compra.......................................................................................................14
Criterios de inclusión.............................................................................................................................14
Criterios de exclusión............................................................................................................................14
Muestra....................................................................................................................................................14
Muestreo..................................................................................................................................................15
REFERENCIAS................................................................................................................................................16
ANEXOS.........................................................................................................................................................19

4
 RESUMEN

Este estudio se realizó con el objetivo de determinar los factores que intervienen en la
conducta del consumidor en la decisión de compra de los consumidores de la empresa la
Curacao Sede Piura 2022. Las teorías utilizadas fueron la teoría Económica de Marshall
y la Teoría de la Jerarquía de las necesidades – Maslow. el tipo de investigación aplicada
es de tipo descriptivo y con un diseño de investigación no experimental-transversal;
utilizando el método de muestreo no probabilístico, la muestra encuestada estuvo
compuesta por 80 clientes de la empresa La Curacao Sede Piura, todos los datos
obtenidos fueron medibles con el uso de los programas Spps y Excel. Como conclusión
se determinó que los factores que más intervienen en la decisión de compra son los
factores sociales y los personales, con 84% y 73% respectivamente. En donde se
identificó que para los consumidores de la empresa La Curacao, en tanto a factores
sociales la familia, amigos son aquellos que más intervienen al realizar alguna compra,
mientras que en los factores personales el trabajo, edad, y su circunstancia económica
van a intervenir en su decisión de compra.

Palabras clave: Comportamiento del consumidor, decisión de compra, factores de la

conducta del consumidor.

5
 ABSTRACT

This study was carried out with the objective of determining the factors that intervene in
the behavior of the consumer in the purchase decision of the consumers of the company
La Curacao Sede Piura 2022. The theories used were Marshall's Economic Theory and
the Hierarchy Theory of needs - Maslow. the type of applied research is descriptive and
with a non-experimental-cross-sectional research design; Using the non-probability
sampling method, the sample surveyed was composed of 80 clients of the company La
Curacao Sede Piura, all data obtained were measurable with the use of Spps and Excel
programs. As a conclusion, it was determined that the factors that most intervene in the
purchase decision are social and personal factors, with 84% and 73% respectively.
Where it was identified that for the consumers of the company La curacao, in terms of
social factors, family, friends are those who most intervene when making a purchase,
while in personal factors work, age, and their economic circumstances will intervene in
your purchase decision
KEYWORDS: Consumer behavior, purchase decision, factors of consumer behavior.

6
 I. INTRODUCCIÓN

Desde los principios de la vida humana, las personas siempre han tenido la
obligación de cubrir sus necesidades por medio del consumo. Es por ello que si es
que se requiere analizar la conducta de los consumidores es imprescindible el
observar e investigar cuando un consumidor decide comprar, puesto que no
sabemos las ideas que pasan por su cabeza al adquirir dicho producto. Santos
(1960) nos manifiesta que, para estudiar la conducta de los consumidores en
aquellos tiempos, era un hecho que conmocionó considerándolo un descubrimiento
en dicha área.
El análisis de la conducta del consumidor ha sido punto de consideración ya desde
hace varias décadas, pues aquí se pueden considerar diversos factores a tener en
cuenta cuando el cliente decida su compra. Los consumidores son lo más
importante, por ello es que trataremos la problemática que atraviesa la empresa La
Curacao Sede Piura 2022, en donde hace poco pudimos observar que los
consumidores han desarrollado un comportamiento en cuanto a la adquisición de
sus productos, teniendo un gran impacto en la compra del cliente.

De tal manera es que se han considerado determinar los factores que intervienen en
la conducta del consumidor en la decisión de compra de los consumidores en la
empresa La Curacao, Sede Piura 2022, esto como nuestro principal objetivo
general, como objetivos específicos determinar los factores sociales que intervienen
en la conducta del consumidor en la decisión de los consumidores en la empresa.
Además, determinar los factores culturales que intervienen en la conducta del
consumidor en la decisión de los consumidores en la empresa, Por lo tanto,
debemos establecer los factores personales que intervienen en la conducta del
consumidor en la decisión de compra.
determinar los factores psicológicos que intervienen en la conducta del consumidor
en la decisión de los consumidores en la empresa La Curacao, Sede Piura 2022.
Por último, recomendar estrategias que contribuyan en la decisión de compra de los
consumidores de la empresa La Curacao Sede Piura, 2022.

7
 II. MARCO TEÓRICO

Existen investigaciones nacionales e internacionales, relacionadas a las variables a

investigar:
Dentro del ámbito local se encontró el estudio realizado por Hualtibamba (2019)
en su tesis “Factores de comportamiento del consumidor que influyen en la decisión
de compra en los mercados de abastos de la ciudad de Trujillo - 2018” (tesis para
obtener el grado académico Maestría en Administración de Negocios) Universidad
César Vallejo. Sede Trujillo, Perú. El propósito de este estudio fue conocer los
factores de comportamiento del consumidor que influyen en la Decisión de Compra
en los Mercados de abastos.
Según la mercadología el consumidor reacciona a sus grupos sociales, y es influido
de forma directa por sus miembros de la familia. La metodología del estudio es de
tipo descriptivo, cuantitativo – correlacional. Se realizó una encuesta con un
muestreo probabilístico quedando distribuido la participación de los factores,
ocupando en primer lugar el factor social con un 74.5%, el cultural con el 74%, el
personal el 73.7% y el psicológico con el 72.4%. Dado los datos obtenidos nos
indican que el factor social influye dentro del comportamiento de los consumidores,
y este siendo un factor cambiante.

Así mismo Terrones, (2019). En su tesis titulada “Comportamiento del consumidor y

su relación con los niveles de compra en la joyería El Chalán II en Catacaos – Piura.
Año 2018”. El objetivo de este estudio fue determinar la relación ente el
comportamiento del consumidor y los niveles de compra en la Joyería El Chalán II
en Catacaos - Piura. La metodología de la investigación fue correlacional,
desarrollándose bajo un enfoque cuantitativo, y un diseño no experimental –
transversal. El autor concluyó en su mayoría de los factores psicológicos que
afectan a los clientes, ya que este tiene una influencia considerable sobre los
niveles de compra; seguido de los factores sociales, culturales y finalmente los
personales en ese orden.

Nolte (2016) en su tesis titulada, “Factores psicológicos del comportamiento del

consumidor piurano presentes en la decisión de compra por medios electrónicos -

8
2016”. El objetivo de este trabajo fue determinar los factores psicológicos del
comportamiento del consumidor piurano presentes en la decisión de compra por
medios electrónicos – 2016, La metodología utilizada tuvo un enfoque cuántico. La
conclusión principal a la que se llego fue que existen cinco factores motivacionales,
cinco de aprendizaje, tres perceptuales, cuatro actitudinales y dos de compra,
presentes en la decisión de compra por medios electrónicos.

Caballero y De los Ángeles, (2018). En su tesis titulada el ¨Comportamiento del

consumidor de prendas de vestir en la ciudad de Iquitos 2018¨.El objetivo de este
estudio fue analizar el comportamiento del consumidor de ropas de vestir en la
ciudad de Iquitos. La metodología empleada por los autores fue descriptiva. Las
conclusiones a las que se llegaron fueron: la capacidad de compra va depender de
las entradas que recibe el consumidor. En cuanto a los puntos que influyen en la
compra de prendas de vestir son: buena atención y los precios. En relación a los
factores psicológicos que influyen en el consumidor de prendas de vestir son los
descuentos y el principal motivo de comprar es la necesidad de vestir.

Hernández, (2018). En su tesis titulada Factores del comportamiento del consumidor

que influyen en la elección de un instituto de educación superior tecnológico privado

en la ciudad de Piura 2018¨. Tuvo como objetivo principal determinar los factores del
comportamiento del consumidor que influyen en la elección de un instituto de
educación superior tecnológicos privado en la ciudad de Piura en el año 2018, la
metodología utilizada fue correlacional causal. La conclusión a la que se llegó es
que existe una relación significativa entre las variables.

Con respecto a nivel internacional Según Castro & Dvoskin (2017) en su tesis
“Efecto del Marketing Experiencial en el Proceso de Decisión del Consumido, Caso -
Apple Inc.” (Trabajo de Graduación para Contador Público y Licenciatura en
Administración de Empresas) Universidad de San Andrés. Victoria, Argentina. El
objetivo de este trabajo de titulación es el estudio del marketing experiencial sobre el
producto más característico de la marca, como es el dispositivo iPhone, e identificar
9
cómo repercute esto en la toma de decisiones durante la venta del mismo. Se
realizaron entrevistas, encuestas, presenciales y online. Esta investigación sigue un
enfoque cualitativo y para la elaboración del trabajo se llevó a cabo una
investigación de carácter descriptiva. Durante los resultados se tomó un grupo de
100 individuos y se obtuvo que un 67,01% de los encuestados dice haber ingresado
a comprar mientras que un 74,23% dice haber ingresado a ver los productos, un
43,30% por simple curiosidad. Como conclusión los autores explican que el
marketing tradicional dio un nuevo giro y Apple no solo diseña, reinventa y ofrece
una experiencia durante su consumo.

Morales (2016) En la tesis titulada “Factores que influyen en el comportamiento del

consumidor del servicio de residencias para adultos mayores en Lima
metropolitana”. El objetivo general fue determinar los elementos que principalmente
influyen en el comportamiento de consumo del servicio de residencias geriátricas,
por parte de aquellos adultos mayores con capacidad de decisión propia. La
metodología utilizada fue de carácter cualitativa dado que permite profundizar en los
puntos de vista de interpretaciones de los individuos. La conclusión a la que se llegó
fue que las principales razones por las que estas personas buscan estos servicios
son la necesidad de ayuda, amigos y consuelo. Entre los factores que más influyen
en el comportamiento de los usuarios de estos servicios se encuentran la cultura, la
familia, la edad y el estilo de vida.

Según Torres (2019) en su tesis titulada” Análisis del comportamiento del

consumidor ecuatoriano al momento de realizar una reserva de hotel en línea dentro
del país”. Como objetivo general fue analizar el comportamiento del consumidor
ecuatoriano al momento de realizar una reserva de hotel en línea, además se utilizó
una metodología descriptiva. Como conclusión se dijo que el consumidor
ecuatoriano muestra un comportamiento parasocial como potenciador de compra de
estos portales de reserva, es decir que la interacción de los usuarios sobre las
plataformas impulsa de alguna manera directa e indirectamente a realizar la compra.

Tenemos a Giraldo, (2019) en su tesis titulada ¨Factores que inciden en la decisión

de compra de marcas blancas de aseo en el hogar en grandes superficies Éxito y
Olímpica para la ciudad de Bogotá en estratos 4, 5 y 6 desde la teoría de toma de
decisiones¨. Como objetivo general tuvo identificar cuáles son las variables

10
sociodemográficas, cognitivas y atributos objetivos del producto desde la teoría de
toma de decisiones asociada con la compra de marcas blancas/de supermercados
en grandes superficies Éxito y Olímpica en niveles socioeconómicos medio, medio
alto y alto del norte de la ciudad de Bogotá. La metodología utilizada fue
cuantitativa, explicativa. Como conclusión principal se llegó a que se eliminaron
algunas variables que resultaron no ser estadísticamente significativas para explicar
los productos adquiridos por los compradores.

Las empresas siempre van a querer una satisfacción directa de su cliente por eso
Albornoz, A., Segovia, E., &María, F. (2004) definen por satisfacción a aquel efecto
que los clientes o compradores que han evidenciado un buen servicio y que han
podido satisfacer expectativas en cuanto a los productos de dichas empresas.
(p.358). Así mismo, debemos considerar que los clientes por motivo del tiempo que
estamos pasando han optado por nuevos métodos de compra. Así lo refieren
Urueña, A., Agudo, A., y Hidalgo, A. (2011), también reiteran que el comportamiento
de los clientes de hoy en cuanto a las compras que hacen se han vuelto difíciles, en
donde se toma mucha más información por parte del cliente para tener conocimiento
los productos.

11
 III. MÉTODO

3.1 Tipo y diseño de investigación

Tipo de investigación

La investigación es de tipo descriptivo puesto que nos enfocamos en qué factores

intervienen en el comportamiento de los clientes al comprar ya que así se podrá
determinar los objetivos de nuestra investigación.

Hernández, R. (2018), menciona que los estudios descriptivos permiten deducir el estado
que hay entre una o dos variables de estudio (p.177). Asi mismo Veiga, J., Fuente, E., y
Zimmermann, M. (2008), manifiestan que estos son aquellos que solo se basan en
describir ciertas particularidades de la población teniendo en cuenta la presencia de un
fenómeno en un cierto tiempo. (p.82)

Diseño de investigación

Nuestro trabajo de investigación tendrá un diseño no experimental-transversal esto

porque las variables de nuestra investigación no han sido manipuladas, además es
transversal porque se realizó en un determinado período puesto que estamos
observando la situación de los consumidores de la empresa La Curacao Sede Piura.
Souza, V., Driessnack, M., y Costa, I. (2007) afirman que los diseños no experimentales
son aquellos en lo que no existe manipulación de variables, además tienden a describir
sociedades entre dichas variables.

12
3.2 Variables y operacionalización

Independiente: Comportamiento del consumidor

Definición conceptual: Henao, O y Córdoba, J. (2007), afirman que el comportamiento

del consumidor es aquel que trata de buscar el porqué, el dónde, que va a comprar, y el
después de la compra. (p.19).

Definición operacional: Se hizo uso de la encuesta, a través de su herramienta el

cuestionario.

Indicadores: Parentesco, Posición, Referencias, cultura, sub-cultura, Nivel social,

trabajo, edad, circunstancia económica, modos de vida, motivos de compra. Impresión.

Escala: Nominal

Dependiente: Decisión de compra

Definición conceptual: La decisión de compra es un proceso es un grupo de fases por

la cual todo consumidor suele pasar para que así pueda decidir sobre la compra que
desee realizar. Kotler y Armstrong (2013).

13
Definición operacional: Se hizo uso de la encuesta, a través de su herramienta el
cuestionario.

Indicadores: Datos de ingreso, productos, satisfacción, necesidades y fuentes.

Escala: Nominal.

3.3 Población y Muestra

El estudio tiene considero como población a los clientes de la empresa La Curacao.

Criterios de inclusión

Se tomó en cuenta solo a las personas que sean clientes de la empresa La Curacao
Sede Piura y que asistieron a la tienda del 21 al 22 de octubre.

Criterios de exclusión

Personas que no hayan comprado en la empresa La Curacao Sede Piura y que no hayan
asistido a dicha empresa del 21 al 22 de octubre.

Muestra

Decidimos tomar como muestra significativa un total de 80 clientes de la empresa La

Curacao Sede Piura. Nuestra unidad de análisis son los consumidores de la empresa
antes mencionada para saber cuáles son los elementos que influyen al realizar alguna
compra.

Muestreo

En este trabajo se realizará el método de muestreo no probabilístico por conveniencia,

puesto que se solicitó ayuda de los clientes que asistieron a dicha empresa del 21 al 22
de octubre del año en el que se cursa y se participa en la investigación.

3.4 Técnicas e instrumentos de recolección de datos

Se utilizó la técnica de la encuesta con la ayuda de la herramienta del cuestionario en
línea con una secuencia de cuestiones que han permitido hacer la investigación
situacional del comportamiento del consumidor en la compañía ¨La Curacao¨.
Nuestro cuestionario cuenta con 18 ítems en total, con respecto a la primera variable que
es el comportamiento del consumidor, está dividida en 4 dimensiones como son factores
14
sociales, personales, psicológicos, culturales; con 12 preguntas respectivamente.
Con respecto a la segunda variable decisión de compra con 6 preguntas, cuenta igual
con 4 dimensiones la primera llamada Influencias del exterior, siguiendo con la
Identificación del problema y búsqueda de información, Valoración de alternativas y, por
último, la dimensión la toma de decisiones. La validez de nuestro instrumento fue
validada por una especialista en el tema estudiado.
3.5 Procedimiento
El procesamiento de dichos datos se realizó mediante Spps y Excel. El trabajo se estudió
detalladamente y evaluó la información de cada variable e indicador seleccionado.
Por tal motivo es que se mostró estadísticamente las variables y dimensiones en el
análisis de los datos. Así mismo se habló con las autoridades convenientes para poder
llevar a cabo las encuestas a los clientes afuera de la tienda La Curacao sede Piura, por
ese motivo es que se llegó a un acuerdo previo con el gerente de dicha empresa,
previamente al día de la realización de las encuestas.
3.6 Método de análisis de datos
El método de análisis se llevó acaba gracias a Spps y Excel estas herramientas nos
ayudaron al analizar los datos de manera descriptiva.
3.7 Aspectos Éticos
La investigación se llevó acabo centrándose en criterios éticos, asi mismo se respetó el
derecho de los autores de diferentes estudios, puesto que se hizo el uso de las normas
APA y la correcta narración de citas, además de los antecedentes sobre este estudio. Así
mismo se hizo uso de la teoría Económica de Marshall y la Teoría de la Jerarquía de las
necesidades – Maslow.
Por otro lado, se llevó a cabo previamente un acuerdo con las autoridades pertinentes,
para poder realizar acabo el estudio, teniendo en cuenta el principio de con fidelización
de estas, de acuerdo a los instrumentos utilizados en el trabajo.

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ANEXOS

19
20