6 razones por las que

expandir tu gama de
productos impulsará tus
conversiones
Ana Aranda Castillo noviembre 18, 2019

8 minutos

Una marca se define por más que un solo

producto.

Piensa en cualquier e-commerce conocido y te

fijarás en que la mayoría ofrecen una amplia
gama de bienes. Apple no sólo tiene el iPhone;
venden también accesorios, cargadores y
adaptadores, al igual que integraciones
verticales tales como ordenadores y tablets.

La razón detrás de la extensa oferta de Apple se

debe a que la diversificación es una de las
mejores maneras por las que una empresa
podrá crecer y desarrollarse. Es indiscutible: las
tiendas no pueden sobrevivir con un solo
artículo.

¿Cómo puedes aumentar las conversiones al

expandir tu gama de productos? ¡Buena
pregunta! Aquí tienes una lista con los seis
trucos principales. Para más consejos, lee
nuestra guía para principiantes en Conversion
Rate Optimization (CRO).

1. Minimiza el riesgo
Casi cada producto tiene una vida útil, y esto se
aplica también a los artículos ofrecidos por los
e-commerce. Existen cuatro fases en su ciclo de
vida: introducción, crecimiento, madurez y
declive.

El lanzamiento es emocionante y suele verse

acompañado de un aumento notable de las
ventas; pero, llegado un momento, el artículo
dejará de ser una novedad. Esta recaída podría
ocurrir por una variedad de razones: quizá
saturó el mercado, quizá no exista ya una
necesidad por ese bien, o incluso puede haber
sido sustituido por otras versiones
mejores. Cuando empiezan a caer las ventas,
las posibilidades de que tu negocio sobreviva
se vuelven escasas o nulas.

Incluso para los e-commerce cuyos productos

no tengan una vida útil, como serían los
artículos básicos (ej.: papel higiénico o pasta de
dientes), sigue existiendo un ‘límite máximo’.
Los clientes siempre necesitarán lo esencial,
pero esto significa que será un mercado
altamente competitivo marcado por un exceso
de oferta. La próxima pasta de dientes orgánica
está a la vuelta de la esquina, y un nuevo equipo
de investigadores está ya averiguando cómo
producir un jabón de manos que deje la piel
excepcionalmente suave. Estas tendencias e
innovaciones siempre supondrán un riesgo por
el cual tu artículo podría perder su
posicionamiento en el mercado.

Recuerda que ningún producto es inmune a la

muerte.

2. Aumenta la cuota de
mercado
Cuantos más productos ofrezcas, más
posibilidades tendrás de llegar a un público – y a
un mercado adquisitivo – más amplio. Esto te
permitirá alcanzar un posicionamiento más
estable en el mercado actual y aumentar,
además, tu cartera de clientes.

Por ejemplo, imaginemos que vendes gafas de

sol. Cuentas con consumidores leales que aman
tus productos, pero sólo compran un par al año.
Decides ofrecer también protección solar y
sombreros. Los clientes que llevan años
comprando gafas en tu tienda se fían de tu
marca y empiezan a adquirir también estos
artículos. Ahora, no sólo estarás vendiendo a tu
público actual, sino que irás descubriendo a uno
nuevo que abrirá camino a nuevas
oportunidades comerciales.

De esta manera, expandir la gama de productos

de tu e-commerce conduce a un crecimiento a
largo plazo de las ventas, las conversiones y los
beneficios. Antes de incrementar tu cuota de
mercado, debes entender a tus consumidores y
al mercado en sí. Sin conocer los datos
demográficos de tus usuarios, resulta imposible
determinar tu posición y qué bienes podrán
satisfacer las necesidades de tu público objetivo.

3. Mejora la credibilidad de la
marca
Cuanto más leales sean tus usuarios, mayor
será tu fiabilidad. Llegado este punto, serás
conocido por tu marca, en lugar de por los
productos que vendas – y cuantos más artículos
y clientes tengas, ¡más crecerás!

A estas alturas, se hace cargo el efecto de bola

de nieve. Cuando mejora tu imagen de marca,
obtienes más valoraciones y se dispara el
posicionamiento de tu página. Los incrementos
de visitas y ventas mejorarán tu SEO en Google
y Amazon, lo cual aumentará incluso más tu
visibilidad.

Cuantas más personas visiten tu e-commerce,

más usuarios lo recordarán como una marca
sobresaliente y recorrerán el embudo de
conversión.

4. Aumenta la lealtad de los

clientes
Cuantos más artículos ofrezcas, más
posibilidades tendrán los consumidores de
interactuar con tu empresa. Este incremento del
engagement resultará en clientes recurrentes,
una mejora de la prueba social y un aumento
notable de la lealtad del cliente.

Diversificar la gama de productos ayuda a los e-

commerce a preservar a sus clientes actuales al
ofrecerles nuevas dimensiones de su marca.
Esto servirá para aumentar sus ingresos a la vez
que reduce los costes. Ten en cuenta que
retener a los consumidores es una tarea
notablemente más económica que conseguir
otros nuevos.

También te presenta la oportunidad de ofrecer

más artículos que tu público objetivo está
buscando. Si los usuarios que compran gafas de
sol en tu tienda dicen constantemente que
desearían tener trajes de baño a juego,
convendría estudiar la posibilidad de ofrecer
estos productos. Si respondes a su petición y
comienzas a venderlos, demostrarás que te
importan sus opiniones, a la vez que sacas
provecho a una demanda preexistente para un
grupo en el que ya estabas establecido.

Cómo impulsar tus conversiones

Recuerda que las necesidades de los

consumidores siempre están evolucionando —
lo cual significa que tu gama de productos
también lo debería hacer. Lo que debes evitar es
modificar constantemente tu marca, al ser el
elemento que recoge la lealtad de los clientes.

5. Cumple con las

expectativas de los clientes
En algunos casos, diversificar la gama podría ser
tan sencillo como ofrecer variaciones de un
artículo – por ejemplo, presentar la misma
camiseta en una variedad de colores. Esto da a
tus consumidores más opciones, ya que tienes
más posibilidades de estar ofreciendo lo que
ellos están buscando.

Si vendieses camisetas rojas y azules, pero tu

cliente quisiera una verde, tendría que buscar el
artículo en otra tienda. Pero si ofreces una línea
de productos más amplia, los usuarios tendrán
más oportunidades de encontrar lo que buscan
con tu marca – lo cual equivale a consumidores
satisfechos y aumentos de las conversiones.

6. Impulsa el
posicionamiento SEO
Los patrones de compra nacen de la rutina: los
clientes están acostumbrados a que Google y
Amazon les guíen directamente a lo que están
buscando. Piensa en cuántas veces has pasado
a la segunda página de los resultados de la
búsqueda – no suele ocurrir, ¿verdad?

La primera página es fiable porque es dónde los

usuarios hallan lo que buscaban: querrás
posicionarte lo más alto posible en ésta para
que los clientes potenciales puedan encontrarte
con mayor facilidad. Cuantos más productos
tengas, aparecerás en más resultados de
búsquedas – y podrás llegar a más clientes
nuevos. Por otra parte, a medida que crezcan
tus ventas, ¡irás subiendo en esta página!

Una gama más amplia equivale también a un

incremento de las valoraciones de los
compradores; las positivas, especialmente, te
hacen parecer más fiable para los algoritmos de
los motores de búsqueda. Los clientes
potenciales se fían más de una reseña que de
un anuncio, ya que el autor de la valoración no
gana nada a cambio de redactarla. Descubre
cómo obtener más reseñas positivas de
productos.

¿Cómo diversificar la gama de

productos?

Aquí tienes algunos de nuestros mejores

consejos y trucos para lograr que tus esfuerzos
de diversificación sean todo un éxito:

Estudia primero el mercado: Garantiza

que estás ofreciendo artículos que tu
público objetivo desea o necesita.

Trabaja con tus colaboradores para ver

qué productos tendrían un éxito
inmediato: Tus partners podrían tener
ideas acerca de qué están pidiendo los
consumidores, abriéndote puertas para
conocer nuevas oportunidades.

Realiza análisis exhaustivos de la

competencia: Céntrate en mercados con
baja oferta y alto potencial.

Crea una propuesta de valor única para

cada extensión de línea: ¿Sabrías nombrar
un producto totalmente independiente?
Realiza un análisis en profundidad para
garantizar que dicho bien tiene una USP
que le otorgará una ventaja competitiva en
el mercado.

Compara tus productos: Garantiza que

cada incorporación a tu línea de artículos
encaje con tu marca actual.

Estudia los nuevos canales de ventas y de

distribución que utilizarás: Podrían ser
únicos para algunos bienes, en función de
la segmentación de tu público objetivo.

Ten cuidado con la asignación de

recursos: Asegúrate que no se están
dejando de lado a los artículos actuales al
lanzar otros nuevos.
|

Conclusión
La diversificación de productos es una de las
mejores maneras para incrementar las
conversiones y las ventas de tu e-commerce al
crear nuevos canales por los que interactuar con
tu público actual, simultáneamente
acrecentando la visibilidad de tu marca.
Aumentar las conversiones depende, en gran
parte, de posicionar a tu marca delante de los
usuarios correctos – no basta con aumentar la
cifra ciegamente.

Expandir la gama de productos no es solamente

para las grandes empresas; incluso las
organizaciones más humildes se pueden
beneficiar de la diversificación; es hora de pasar
de vender bienes a vender una marca. ¿Qué
productos, y estilos de vida, ofrece la tuya?

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