Asignatura: Administración de Ventas I

MER140-001
Grupo-83060

Nombre:

Laura Michell José Muñoz

Matrícula:

20192414

Profesora:

Ivelisse Y. Compres Clemente

Tema:

Segunda entrega del libro vendedores perros

Blair Singer

Fecha de entrega:

Domingo 25 de octubre del 2020

Vendedores perros
 Análisis 73-140
Análisis capítulo 4. Grandes perros
Este capítulo inicia presentando una nueva categoría de vendedores perros, que no
se trata de una raza, sino de un estado mental, y este es el perrazo. El autor explica
que para crear al gran perro se necesita pasar por una serie de procedimientos y al
seguir leyendo pude darme cuenta del por qué. Este tipo de vendedor es decidido, a
tal punto que hasta en las situaciones de incertidumbre mantiene la cabeza en alto.
Considero que este punto es importante, ya que la seguridad al momento de vender
es un factor sumamente importante.
Algo que me llamó la atención es que este perro tiene como estandarte la famosa
frase de “Antes muerto que sencillo”, tiene una mentalidad exagerada, y se mueven
bajo escenarios de luz. Por eso logran que aun los más ocupados le tomen la
llamada en poco tiempo. Como quieren brillar en todos los aspectos de sus vidas,
estos se preocupan por dejar un legado donde quiera que vayan.
Como hemos observado hasta ahora, ningún tipo de vendedor perro es perfecto.
Atendiendo a esto puedo destacar que una de las debilidades del gran perro es su
incapacidad para aceptar sus errores, ya que el autor expone que cuando logra el
éxito en sus ventas se gloría de este, por el contrario, cuando fracasa no se hace
responsable y culpa a la gerencia y a sus colegas.
Si se tiene potencial se puede calcular esta mentalidad en el perro desde que son
cachorros y mientras maduran se vuelven cada vez más osados. Es por eso que
con el tiempo ocupan posiciones administrativas. Además, si se les entrena
correctamente pueden llegar a ser muy productivos. Cabe destacar que los grandes
perros se encuentran presente en todas las razas. Aunque en unas más que en
otras dependiendo de sus características.
Análisis capítulo 5. ¡El can adecuado para la presa adecuada!
Este capítulo inicia con una anécdota a la que el autor se refirió para dar inicio a
este tema. Con ella narra una situación en la que un gerente de ventas que era un
gran perro pitbull, quería que toda su fuerza de ventas fuera como él. No obstante,
como era de esperarse, fracasó en el intento. Esto se debe a que todos nosotros
somos diferentes, por lo que no es correcto basarse en un molde para entrenar a los
vendedores. Debido a este fracaso, llegó otro gerente, el cual era un gran perro
retriever. Este gerente era diferente al anterior, ya que era amable, empático e hizo
que el desempeño de la fuerza fuera más eficiente al dividir las tareas de acuerdo a
las habilidades de cada vendedor.
Con esta anécdota me di cuenta que verdaderamente los mejores vendedores del
mundo son vendedores perros pero para que estos se desarrollen a su máxima
expresión deben tener un buen entrenador. Todos tenemos debilidades y fortalezas
pero es importante saber que el éxito de un vendedor se visualiza cuando este
opera desde sus fortalezas. Se debe conocer donde cada raza es talentosa por
naturaleza y adquirir lo mejor de las demás razas.
Análisis capítulo 6. Fortalezas de las razas
En este capítulo una vez más se hace énfasis en la importancia de conocer
detalladamente las fortalezas de las razas. Lo ideal sería trabajar tomándolas en
cuenta y aprendiendo de las fortalezas de los demás.
Pit bull. En cuanto a las fortalezas de esta raza podemos destacar su agresividad y
temeridad. Son ideales para situaciones en las que hay poco tiempo y mucha
demanda. Personalmente lo más valioso para mí acerca de esta raza es su
capacidad de decisión. Es común ver que el ser humano por lo general es
desconfiado y duda mucho en tomar una decisión. Sin embargo, como dice el autor,
es mejor moverse a realizar algo, aunque fracases, que no hacer nada.
Golden Retriever. Su fortaleza es que encuentra oportunidad en sus clientes, es
decir, piensa a futuro. Es fuerte en las relaciones y en el servicio constante a sus
clientes. Algo muy cierto que menciona el autor es que un cliente satisfecho va a
regar la voz, aumento así nuestros clientes. Los de esta raza creen que es más fácil
venderle a un cliente viejo que a uno nuevo. Personalmente lo más valiosos para mi
es su capacidad de dar, ya que creo fielmente en el principio de que el que da
recibe, por eso es que esta raza obtiene buenos resultados.
Poodle. Son fuertes en su imagen y apariencia. Son buenos creando referencias, y
contactos con personas influyentes. Además de que hablan muy bien frente a
grandes grupos. Personalmente creo que la percepción es realmente importante ya
que el ser humano se deja llevar mucho por lo que ven sus ojos.
Chihuahueño. Su fortaleza está en la tecnología y la actualización. Están saben bien
cómo recolectar datos, por lo que están capacitados para responder a las distintas
preguntas del cliente, no importando su dificultad. Son expertos investigando, por tal
razón reciben menos quejas que las demás razas pos parte de sus clientes. Aman
tener conocimiento y son muy curiosos. Esta es la parte que para mí es más
significativa de esta raza, el hecho de que no se cansan de estudiar y siempre van
por más, ya que esto los hace vendedores preparados capaces de depositar
confianza en el cliente.
Basset Hound. Son leales, confiables y están llenos de muchos valores, se
caracterizan por ser amables y agradables y con estas cualidades son cada vez
más fuertes en las ventas. Me llamó la atención que esta raza se caracteriza por
saber escuchar e incorporar el lenguaje corporal, lo cual me parece un aspecto
importante pero que muchos vendedores olvidan tomar en cuenta. Se puede
apreciar que hay vendedores que solo se limitan a hablar y hablar, y no le dan la
oportunidad al cliente de expresarse. Los seres humanos somos seres emocionales,
por lo que los basset hound logran conectar con el cliente.
Cada raza tiene excelentes cualidades y puntos fuertes que debe conocer para
buscar un equilibrio con los puntos fuertes de las demás, de esta forma se
obtendrán buenos resultados. Algo que me llamó la atención fue el hecho de que a
diferencia del mundo real, que un perro mezclado se considera “viralata”, en el
mundo de las ventas, estos son más valiosos que las razas puras.
Cuando se tiene una raza dominante con algo más incluido, se habla de una
superraza híbrida. Esta raza manda entre los vendedores perros. Muchos no
quieren tener mezcla de nada y solo luchan por ser dominantes en una raza pero los
vendedores exitosos son aquellos que luchan por adquirir lo mejor de los demás.
Análisis capítulo 7. Actúa de acuerdo con tu fortaleza
El autor inicia este capítulo haciendo énfasis en algo que se ha hecho referencia ya
en varias ocasiones a lo largo del libro. Esto es reconocer que somos únicos, por lo
que no es correcto tratar de imitar a los demás. Se desaprovecha las propias
fortalezas por estar pendiente a la de los otros. La incesable búsqueda de ser
alguien más desgasta, porque cada uno tiene su propia chispa que está a la espera
de ser explotada.
Mientras el autor narraba su propia experiencia iba explicando que le fue difícil
afrontar sus puntos débiles, sin embargo, con entrenamiento, pudo adquirir
cualidades de otras razas que le hacían falta para ser un buen vendedor perro. Esto
no será fácil, ya que vamos a tener que salir de nuestra zona de confort, pero al
final vale la pena. Por eso creo que el vendedor perro debe ser flexible al cambio
constante, no obstinarse con su forma de ser y ya, sino estar dispuesto a abrirse a
otras posibilidades y ser una mejor versión de sí mismo.
Análisis capítulo 8. Condicionamiento para superrazas híbridas
Este capítulo deja en claro que no hay una raza mejor que otra, ya que cada una es
diferente y especial dependiendo del contexto. Por eso mientras mayor sea la
mezcla, más garantizado estará el éxito de las ventas. Esto da lugar a una
superraza híbrida. Es necesario despojarse del orgullo y del pensamiento de creer
que somos autosuficientes.
Cada vendedor debe ser capaz de hacer un análisis interno y mejorar aquellas
cosas que no están del todo bien. Lamentablemente ante el fracaso muchos
vendedores culpan a terceros en lugar de revisar qué puede andar mal en ellos. Es
necesario dejarse moldear a través de múltiples entrenamientos, y no tener miedo a
errar.
Análisis capítulo 9. ¿Cómo controlar la jauría?
Considero que este capítulo es vital para el desarrollo de la fuerza de ventas, ya que
de nada sirve haber identificado las razas, fortalezas y debilidades del equipo, si al
final no se puede controlar. Ahí es donde entra el trabajo del buen gerente de
ventas, quien debe encargarse de guiar, dirigir y dar seguimiento a la jauría para
evitar que los perros se extravíen.
Me gustó mucho que el autor destaca que los vendedores sobresalientes no están
concentrados en una raza, sino que en cualquiera de las razas pueden salir
trabajadores excelentes, dispuestos a dar la milla extra. Eso me hizo pensar que las
personas pueden destacarse en cualquier tarea en la que se desempeñan y de la
forma en que entiendan.
El entrenador perro debe guiar a la jauría hacia la dirección correcta. Aparte debe
controlar a cada raza satisfaciendo las necesidades que tienen. Y así el autor va
mencionando a lo largo del capítulo, cómo se debe tratar a cada raza, lo que les
motiva, lo que les acerca al éxito y lo que los desamina, entre otros aspectos
importantes a tomar en cuenta.
Entrenamiento en casa
La crianza es un factor determinante a la hora de desarrollar una raza. El
entrenamiento de un perro se basa en reconocimientos y correcciones. Por eso el
gerente debe reconocer cada raza, no subestimar el talento de su perro y hacer
halagos cuando corresponda porque los motiva a seguir, asimismo cuando comete
un error, debe hacérselo saber de inmediato.
Es necesario establecer reglas específicas para los vendedores perros. En este
capítulo el autor explica cuáles son estas reglas, y lo hace relacionándolas con las
reglas comunes que se les ponen a los perros en la casa. Al aplicar estas reglas, la
fuerza de ventas se une y trabaja hacia un mismo objetivo.
Entrenamiento de cachorros
En esta parte se destaca que es mejor entrenar cuando los vendedores perros están
en sus inicios, ya que simplemente adquieren conocimiento de primera mano, sin
dificultad alguna, ya que es lo primero que están aprendiendo. Sin embargo, cuando
se trata de vendedores perros viejos, se hace mucho más difícil el entrenamiento, ya
que hay hábitos de ventas que a veces no se corresponden a los nuevos
conocimientos que se adquieren y puede resultar difícil despojarse de ellos. Con los
cachorros hay que empezar asignándoles tareas sencillas, y poco a poco ir
subiéndole la dificultad. Al igual que en la familia, se nota cuando un hijo sale de
buena casa, la idea es que así mismo pase en el ámbito de las ventas, que se note
cuando un vendedor sale bien entrenado por su gerente de ventas.
¿Cómo construir un equipo de vendedores perros de alto desempeño?
En esta parte el autor destaca que lo que procede es hacer que tu equipo actúe
disciplinadamente hacia resultados eficientes. Algo que destaca es la forma que
utilizan muchos gerentes de crear un ambiente competitivo laboral. Mi opinión
acerca de esto es muy parecida a la del autor, ya que siempre he considerado que
la competitividad es buena hasta cierto punto, puesto que si no es manejada
adecuadamente puede llegar a destruir las relaciones interpersonales del equipo.
Esto puede traer un ambiente pesado y poco favorable para el buen desempeño.
Un buen vendedor perro conoce bien las políticas y códigos de la empresa, y en
momentos de adversidad de la empresa, servirá de apoyo. Por otra, un buen
entrenador de vendedores perros debe tener en claro las diferencias entre liderazgo
y autoridad y guardar un equilibrio entre estas.
Finalmente, el autor presenta una lista de veintidós puntos a tomar en cuenta para
motivar a los vendedores perros adecuadamente, la cual me parece una lista muy
valiosa ya que trata puntos de suma importancia que muchas veces son pasados
por alto pero que significan mucho a la hora de obtener buenos resultados.