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VENDEDORES PERROS

ndice

1. Introduccin.2

2. Vendedores Perros3

3. Conclusin.36

Introduccin
Es un libro para desarrollar la habilidad nmero uno para los negocios que son
las ventas. En ste libro el autor, quien es Blair Singer, clasifica y hace
referencias a las siguientes categoras: empleado, auto empleado, dueo de un
negocio e inversionista.
Nos da a conocer cinco diferentes razas de perros,
los cuales tienen distintas formas de vender, todos de manera exitosa, sin
embargo con algunas debilidades. Nos dice como no es necesario ser un perro
de ataque para ser un vendedor xitos.
Para ser un excelente vendedor perro a veces hay que brincar algunas bardas
para alcanzar la meta.

Vendedores Perros

CAPITULO 1
ERES UN VENDEDOR PERRO?

Vives en un mundo donde todo es blanco o negro. Solo se recompensa al


primer lugar donde el ganador toma el premio y el perdedor se aleja
hambriento. As que es un juego de todo o nada, donde solo dos palabras
importan: S y NO.
Para muchos vendedores el mundo de las ventas es una vida de perros. Y esto
lo constatamos al observar el comportamiento de los perros, Alguna vez has
visto a un perro perseguir una vara? En l se refleja una sonrisa de oreja a
oreja, su mente baila emocionada porque en ese momento es el cielo, porque
El perro vive para atrapar esa vara!.
Alguna vez te has preguntado Qu hace que a los
perros les guste ir tras las varas?
Alguna vez te has preguntado Por qu yo an persigo contratos?
Si alguna vez has preguntado, rogado, tratado de convencer, negociado,
maniobrado o incluso manipulado el punto de vista de otra persona, de esta
manera ESTAS DENTRO DE LAS VENTAS. De hecho, si realmente disfrutas
cuando ganas en ese tipo de situaciones, puedes tener ms en comn con el
canino y probablemente mucho ms que aprender de l. Solo as sers un
vendedor perro!
Los vendedores perros campeones del mundo se encuentran entre los hroes
corporativos ms respetados, sin ellos los negocios no tendran xito. Los
lderes, empresarios e inversionistas obtienen su xito en su entrenamiento y
experiencia en el terreno de las ventas. La habilidad de ir tras una presa, sin
duda cuando mejor seas para vender, convencer o negociar, ms el mundo
estar abierto en termino de riquezas, oportunidades y buenas relaciones.
Las recompensas: son sumas de comisiones, elogios importantes, un estilo de
vida libre y sin preocupaciones, estn disponibles para todos. La clave del
xito no es copiar las aptitudes de otros, sino aprender a explorar tus propios
talentos, aprender cules son tus fortalezas naturales e identificar tus puntos
dbiles para convertirlas en un resultado positivo. Identificaras la raza que eres

y la de quienes te rodean as crecern tus posibilidades de alcanzar el xito.


Todas las personas que estn en contacto con tus prospectos son parte de tu
equipo.
Precaucin no todo el mundo es un perro! Si eres un perro, debes ser capaz
de cazar. Y si dudas que seas un perro hazte el siguiente cuestionamiento:
* Sientes emocin cuando un prospecto te dice s?
* A veces la cacera es mejor que la recompensa?
* Tienes una veta de tenacidad natural en ti?
* Tienes debilidad por una buena historia?
* Tiendes a tratar de convencer a otros?
* Te parece que cuando ests hablando en un grupo sobre algo en lo que
ests interesado, tu voz se hace ms fuerte y de manera natural eres ms
dramtico?
* Experimentas diversos rangos de emociones al verte mentalmente como
leyenda o completo fracaso?
* A veces te diviertes observando a la gente?
* Pasas tiempo tratando de descubrir la psicologa de las otras personas?
* Te gusta ganar?

Si respondes si a algunas de estas preguntas, puedes llegar a ser un verdadero


vendedor perro, con el potencial de hacer toneladas de dinero. Todos los
perros pueden cazar, ganar y vender; depende que tanto lo quieras lograr. Por
ejemplo un vendedor perro campen venda un servicio que no tena nada
extraordinario respecto, se dedicaba a vender seguros de gastos medico; un
da lleg a una empresa de computadoras pidiendo ver al dueo, un joven de
20 aos que dej la universidad y creo su propia empresa de ensamblaje de
computadoras personales. El vendedor perro no realizaba plizas por menos de
50 empleados y el joven empresario solo tena 16 empleados,
as que nuestro vendedor perro acudi con su gerente para romper esa regla y
poder asegurar a l joven empresario. Su gerente le dijo que no, pero para un
vendedor perro eso significa sigue adelante mediante una venta impetuosa y
tras romper varias reglas el negocio fue asegurado, y al paso de un ao esa
pequea empresa que solo contaba con 16 empleados lleg a tener 500
empleados.
El vendedor perro se llama Herman y ha tenido mucho xito en los seguros de
gastos mdicos. Se le pregunt si poda resumir las lecciones aprendidas y dijo:
* A veces debemos romper las reglas

* No existe algo que se llame falta de contactos


* La mayor debilidad de tu competencia es cuando cierras un trato

CAPITULO 2
POR QU VENDEDORES PERROS?
(VENDEDORES PERROS Y VENDEDORES)

Se ha dicho que los amos tienen una extraa semejanza con sus perros, esto
es aterrador cuando empiezas a hablar con los dueos descubres que las
similitudes van ms all de los rasgos fsicos. Desconozco si es que con el paso
del tiempo el perro sea quien toma la personalidad del amo o, al revs. Puedes
saber mucho de un perro si conoces la raza a la que pertenece, pues cada uno
tiene personalidad y rasgos diferentes. Si Comprendes la dinmica del mundo
canino y estars vendiendo con la precisin y tenacidad de un excelente perro
de caza, el error ms comn es crees que hay un conjunto de caractersticas
que los vendedores deben poseer para ser exitosos, y esto los lleva a
frustracin y envidia.
Debes encontrar y desarrollar al excelente vendedor que llevas dentro. Primero
necesitas identificar tu tipo de raza, y luego las de quienes los rodean y con
este conocimiento aprovechan sus puntos fuertes y personalidades y las de tu
equipo.
Dentro del proceso de ventas necesitas ponerte a ti y a los miembros de tu
equipo en papeles para los cuales nacieron
A muchas personas les pareciera que comparar vendedores con es ofensivo.
Pero vindolo a fondo es coherente. Los vendedores parecen tener el don de
regresar por ms y nunca rendirse ante la adversidad. Pinsalo y pregntate:
* Quin es el mejor amigo de hombre?
* Cul es la mascota ms fiel que puedes tener?
* Quin te defendera hasta el final?
* Qu animal soportara casi cualquier cosa por una palmadita en la cabeza?
* Quin permanecera sentado a tu lado en los buenos y malos momentos?
* Quin te ama sin importar nada?
* A quin le encanta ir por la varita?
* A quin le encanta rastrear un olor?
* Quin puede sacudirse la adversidad y regresar por ms?

Claro! Podra ser un vendedor o un perro!. Un vendedor perro llamado Sydney


(headhunter), en una presentacin ante el director ejecutivo sufri un percance
pues el rotafolio cay y como el vendedor estaba recargado en el rotafolio
tambin cay, as que no se rindi y sigui hablando como si nada hubiese
pasado. Porque no iba a darse por vencidos sin luchar, anuqu nada estuviese
a su favor, no se
rindi en ningn momento, se port como un verdadero perro necio que no
est dispuesto a que lo hagan menos y no lo contemplen., es como decirle que
se eche y renunciar a ir tras la varita. Rompi el hielo gracias a su tenacidad,
al terminar el director le dijo: est bien si tanto lo quieres lo conseguiste!

Es simple: vender es convencer a otros que llevan a cabo algo que no


necesariamente se senta inclinados a hacer antes. Los perros pueden ser
excelentes campeones, cazadores y compaeros. Pero tambin requieren de
mantenimiento y cuidados porque si los descuidas pueden volverse malos e
indomables. Los vendedores pueden ser iguales si no se entrenan
adecuadamente.
Venderos perros es una metodologa nica para entender las razas de los
vendedores, diseada para ser entendida y fcil de aprender. Describe cinco
razas de vendedores perros. Al comparar rasgos y caractersticas de
vendedores con las de esas cinco razas, tenemos un mtodo efectivo y fcil de
entender y desarrollar para motivar mejor a nuestro equipo. Un vendedor perro
sabe que la educacin y un buen entrenamiento significan satisfaccin como
efectivo, siempre desea buscar las oportunidades que proporciona el mejor
entrenamiento posible no la mejor comisin.
El primer paso es determinar a habilidad innata y la de los miembros de tu
equipo para vender. Esta prueba determinara si tienes la mentalidad adecuada
para vender y tener xito. Cualquier perro puede cazar.
Vender es divertido, rpido
y emocionante. Algunos pueden seguir el rastro de un prospecto como un
excelente cazador y otros persiguen y capturan a la presa ms escurridiza.
Entonces Cul eres t?

CAPITULO 3

COMO IDENTIFICAR LA RAZA?

La metodologa de los vendedores perros funciona donde haya una transaccin


de ventas. Cada da incluso cada hora vendemos algo, a nuestros jefes, vecinos
en nuestras reacciones desde preguntas como: Qu hay un aumento? Qu
vamos a ver en la televisin esta noche?, en todo momento tienen lugar las
transacciones de ventas.
Existen ms de 400 razas distintas de perros, pero para el mondo las ventas
solo hay 5 razas, la pregunta es a cul de ellas perteneces y a cual pertenece
tu jefe? Si eres entrenador de perros (gerente), Qu tipo de canes tienes en tu
jaura? Si trabajas en mercadotecnia de multinivel, Qu razas estn ladrando
ms fuerte en tu mismo nivel?
Como vendedor perro o entrenador de perros, saber cul es la raza de tus
prospectos de dar una ventaja. Para ellos una presa puede ser una
corporacin grande, dueos de negocios. Diferentes perros son para conseguir
diferentes presas. Asignar un vendedor adecuado en el trabajo preciso ser
clave para el xito. Cul es tu objetivo y cual tu conducta natural?
Cuando un vendedor perro ha sido evaluado, probado, entrevistado y analizado
antes de ser contratado, no hay apuesta segura. Cuando inspeccionas a tus
vendedores mientras rodeas por el jardn, algunos les van bien por si solos,
mientras otros languidecen en espera de un hueso, otros estn acurrucados en
la esquina u otros ruegan una caricia y otra oportunidad. Aunque cada raza
pura de vendedores perros es nica, si comparten algunos rasgos.
Los vendedores perros tienen la habilidad de hacer amigos fcilmente, son tus
mejores amigos en tiempos de necesidad. Tienen las habilidades de oler lugar
en donde la mayora no olera. Rastrean, olfatean, lamen, corren, ladran,
lloriquean y ruegan.

para el mundo de los vendedores perros slo hay cinco razas con pedrigu: pit
bull, golden, retriever, poodle, chihuahueo y basset hound. Sin embargo hay
infinidad de cruzar. Y a cul perteneces?
1.- Pit bull
Es el ms agresivo y estereotipado. Atacarn cualquier cosa que remotamente
huela a un prospecto, de forma feroz, agresiva y tenaz. Se especializa en cerrar
ventas y el manejo de objeciones. Nada impedira que logren su objetivo. Tiene
un sonido caracterstico demasiado agresivo es el grrrr.
El xito del Pit Bull est basado en su fuerza y su audacia. Si un Pit bull leva un
telfono celular solo es para llamar a la mayor cantidad de prospectos mientras
maneja del punto a al punto b. Esquivarn ms objeciones y vendern ms que
cualquier otra raza, incluso en las ocasiones que deberan desistir. Para ellos la

adversidad es simplemente una llamada de alerta.


Sin embargo, por un lado
son agresivos y perseverantes, por el otro carecen de tacto y no cuentan con
una estrategia bien definida, por este
motivo deben ser entrenados eficazmente. Es necesario aventarles carne
constantemente, sacdelos frente a ellos y hazlos entrar en frenes y arrjalos
al mercado. Jams los enves a cocteles, sin un bozal, cadenas de castigo y
sedantes; mndalos a una cantina. Los Pit Bulls pueden ser personas muy
adineradas o muy frustradas.
2.- Golde retriever
Son el tipo de vendedor con una gran sonrisa y eterno optimismo, esperando
que su prospecto lo llegue a amar. Ellos conquistan a sus clientes tratando de
complacerlos,
irn, harn cualquier favor y tratarn de hacer hasta lo imposible para
complacer a su cliente. Ellos se sienten un tanto avergonzados cuando se usa
la palabra ventas. Para el Labrador, el servicio al cliente lo es todo. El piensa
que mientras ms cosas le pueda ofrecer a su prospecto, este lo apreciar an
ms y en ltima instancia har la compra.

Un retriever sabio suele ser exitoso porque sabe que al cuidar a sus clientes,
prospectos y compaeros de trabajo, ser recomendado ampliamente y esto
seguir atrayendo clientes.
La clave es el servicio a largo plazo. Una de sus debilidades es que le da
vergenza cerrar la venta. Ellos confan la ley de la reciprocidad que dice: "Si
das, debes de recibir", pero si no se atreven a "cerrar", preguntar, pedir el
contrato, el negocio, la oportunidad etc. Pueden perder la venta.

3.- Poodle
Este es el tipo de vendedor que tiende a ser sofisticado, extrovertido, refinado
y con clase viste trajes de corte elegante,
zapatos de marca y le gusta manejar coches llamativos. Pero no consideran
que la ropa, autos y joyera sean artculos de lujo, viven tensos y muy
conscientes de verse de maravilla. Viven y trabajan en un mundo de clase y
glamour, juzgan por las apariencias, pasan ms tiempo en el centro comercial
que es su escritorio.
Habla con tono distinguido y con clase, les encanta hablar en grupo y ser el
centro de atencin, si al prospecto le encanta la apariencia este es la mejor
raza. Pero a ellos no se les puede pedir que se ensucien las manos, que se
adentren en lugares pantanosos, que se metan al agua fra o que caminen por
un callejn oscuro en una zona insegura de la ciudad. Ellos socializan en
crculos civilizados.

4.- Chihuahueo
Nunca te dejes engaar por su pequeo tamao. Son increblemente brillantes
en cuestiones tcnicas. Su extenso conocimiento acerca de sus productos y
procesos es asombroso. Son de los que suelen llevarse el trabajo a casa. Con
una energa sin lmites, pueden trabajar toda una noche sin descanso logrando
ser ms productivos que las dems razas. Cuando otros estn durmiendo, el
Chihuahua navega frenticamente en la Internet, busca reportes y cataloga
informacin para crear un informe que a cualquier otro le llevara el doble del
tiempo realizar. Los Chihuahuas deben aprender a contener su increble pasin,
se apasionan tanto de su trabajo que pueden hablar y hablar durante largo
tiempo de un tema que les apasione. A menudo estn muy tensos,
simplemente porque son pequeos y hay muchas cosas sucediendo en su
cerebro, no son los mejores perros falderos, pero su pasin, conocimiento del
producto y comprensin de los productos no tiene igual. Son buenos
investigadores, pueden desvelarse ms que cualquier perro.
Ten cuidado con esta raza, son muy brillantes, pero pueden ser muy sentidos y
en ocasiones paranoicos si no se les trata con cuidado, la docilidad no est
dentro de su vocabulario, son esenciales para los ciclos de ventas sofisticados.

5.- Basset hound


Es el clsico de los clsicos. Este compaero de ojos tristes se quedara contigo
en las buenas y en las malas. Puedes intentar alejarlos, regaarlo y
amenazarlo, pero simplemente se echara y lo soportar, minutos despus
regresa con ojos tristes y rogando que lo perdones. Nunca se turban, ni
estresan son constantes y confiables. No parecen tener clase y glamour, y rara
vez rezuman pasin o confianza. Su capacidad para construir fuertes
relaciones, leales y duraderas mediante el contacto de su personalidad es
sorprendente. Siempre se ven maduros, cuando venden son humildes.
Esta raza no conoce la renuncia. No tienen celular, son excelentes perros de
cacera, se sabe que son capaces de rastrear el aroma ms leve en varios
kilmetros de terreno difcil. Tiene habilidad increble para olfatear tratos y
ganar corazones donde otros fracasan.

CAPITULO 4
GRANDES PERROS

El gran perro no es una raza sino un estado mental, solo se necesita un trato
importante para crear un perrazo. Primero muerto a que lo vean escurrirse por
un basurero, los grandes perros solo rondan donde el escenario es grande, las
luces brillan y hay una multitud enorme. Cuando ms sangrienta sea la batalla

mejor! si vas a caer que sea en grande, si te vas a la quiebra no querrs que
sea en un dplex. Si la exageracin fuera un deporte olmpico el gran perro
representara a su pas, se especializa en cerrar tratos, entrar cuando el
prospecto presta atencin, la pluma esta lista y el tintero lleno.
En cuanto a las derrotas aplastantes, no esperes muchas disculpas, porque
rara vez es su culpa, dirn que la gerencia es demasiado tonta para entender
su visin y que los subordinados incompetentes para implementar sus
estrategias, para los perros de este tipo se tratan de cerrar un gran trato o
nada.
Quieren ser jefes y saber cul es el camino ms rpido para conseguirlo,
muchos Poodle quieren ser grandes perros desde que entran a la jaura ya
tienen imagen e indumentaria, pero su meta es ser capaz de pagar el verse tan
bien. Los retriever pueden ser grandes muy efectivos, pero no resultan obvios
de enseguida. Los grandes perros no son tan buenos para hacer el
seguimiento, pero cuando se trata de encanto y relaciones tienen lo mejor que
el basset puede ofrecer, pueden pararse con cualquier directivo y ganarse su
confianza.

Si tienes grandes perros trabajando en tu equipo, a veces los amaras y otras


los odiaras.

CAPITULO 5
EL CAN ADECUADO PARA
LA PRESA ADECUADA!
(NO MANDES A UN PEKINS SIN PELO A ISLAND).

No puedes cambiar la naturaleza bsica, fundamental de una persona, es su


esencia es su alma, lo que hace que cada uno de nosotros sea nico y especial,
no puedes hacer que alguien se convierta en algo que no forma parte de quien
es, aunque grites y vociferes, incluso si ofreces comisiones exorbitantes.
Hueso: una razn por la cual algunos perros venden y otros no, consiste no es
tener en gen de ventas innato o suerte al azar, sino en algunos fueron
entrenados y otros no. Ciertamente, hay algunos quienes les resulta natural,
pero son muy pocos. Los que se desempean muy bien son entrenados y
asesorados para ser excelentes. Los que se desvan no reciben ningn
entrenamiento y nunca se dan cuenta de que tienen fortalezas o debilidades, a
menudo terminan siendo malos y murindose de hambre.
A cada can debes dividirle el trabajo de acuerdo a su raza ejemplo: los Pit bull
hacan llamadas en frio, los retriever visitas de servicios al cliente, los
chihuahueo, llevaban a cabo investigaciones de mercado, y los Poodle

ubicaban prospectos clave, y los basset fortalecan relaciones con los mejores
clientes. Mientras tanto puedes trabajar en desarrollar sus habilidades y
adquirir habilidades de otras razas para incrementar nuestro potencial.

CAPITULO 6
FORTALEZAS DE LAS RAZAS
La clave para ser un vendedor perro campen es entender y operar desde su
fortaleza, mientras adquieres los rasgos positivos de otras
razas, esta habilidad de adquirir un entrenamiento cruzado para convertirse en
la mejor de las razas es un ingrediente esencial en el xito de los vendedores
perros. El primer paso es entender los talentos naturales de cada raza.
Pit bull: su punto fuerte es la agresividad, y lo directo que son; encuentran el
camino ms corto entre un prospecto y el cierre de un trato, les falta paciencia
y tacto lo compensa con temeridad. Cuando hay poco tiempo y muchos
prospectos, son quienes tienen mayor posibilidad de xito.
Hueso para el Pit bull: cuando dudes en hacer algo haz cualquier cosa!,
cuando ms veces tengas el bat mejores posibilidades tendrs de hacer un
home run no puedes llegar a ningn lado sentado en la banca.
Golden retriever: proporciona un servicio antes, durante y despus de la venta
constante y da excelente, dando calidad, las futuras transacciones se
facilitaran, sabe que los usuarios felices son siguen comprando y recomiendan,
esta raza vende mucho y a todas direcciones, sabe que necesita ms esfuerzo
para venderle a un cliente nuevo que a quien ya es cliente.
Hueso para el retriever: siempre es el primero en dar, esto es cierto en todos
los aspectos de una negociacin, convirtelo en un hbito, de modo que el
gasto sea sincero y no artificial.

Poodle: en los negocios la apariencia y la imagen son importantes, la


percepcin es ms poderosa que la realidad, sabe que la imagen y la
reputacin son importantes para tener xito en las ventas, son consumados en
mercadotecnia, quieren que sus consumidores vayan a ellos, no al revs.
Brillan en seminarios, exposiciones comerciales y relaciones pblicas, son
excelentes para crear contactos, usar referencias y asociarse con los mejores.
El producto debe verse bien, sentirse bien y sonar bien.
Hueso para el Poodle: aprender a hablar bien ante grupos y aprender como
presentarse fsicamente atractivo con buena imagen.

Chihuahueo: simplemente no puede discutir con la informacin, el blanco


queda con hechos, cifras y estadsticas que igualan lgica y credibilidad, son
curiosos, su lema es el que tiene ms conocimiento es el que gana.
Hueso para el chihuahueo: aprende a vender, investiga aprende se vuelve
ms fcil y divertido.

Basset hound: sus fortalezas son probadas por el tiempo, hay muchas
relaciones mezcladas en cada transaccin, son leales y confiables, necesita
lograr una conexin emocional con el cliente.
Hueso para el basset hound: domina el arte de crear relaciones, puedes mejor
haciendo dos cosas; aprende a escuchar y aprende a empatar tu lenguaje
corporal y tus palabras con los de la persona con quien hablas.
Notas sobre el soporte de ventas: Toda organizacin tiene un cuarto de
mquinas, son las personas que a diario giran las ruedas para que el producto
llegue de A B, que se proporcione el servicio y que el nombre del cliente este
bien escrito.
La superraza hbrida: Puedes estar confundido al identificarte con una raza
pero tener rasgos de otra, entonces sers
una superraza ya que necesitas adquirir rasgos de todas para tener xito.
Huesos para el gerente: Deja que jueguen usando sus fortalezas, y dales apoyo
para termina el rato.
El hueso final: juega de acuerdo con tu fortaleza, deja que todo el mundo
juegue segn su fortaleza y todos estarn jugando para ganar.

CAPITULO 7
ACTA DE ACUERDO CON TU FORTALEZA
Creo que se debe actuar de acuerdo a tu punto fuerte, a veces tus fortalezas
pueden interponerse en el camino de la excelencia, cuando enmascaras por
completo tu propio espritu, tu chispa y lo que te hace ser nico, por imitar a
alguien ms, se vuelve un freno para desarrollar tu propia identidad, cedes tus
fuerzas en la bsqueda de otros.
Tomar como modelo las fortalezas de otros es una de las tcticas ms
poderosas para incrementar tu propio poder.
El principal punto fuerte como vendedor es que sigas siendo un buen tipo.
Hueso: la razn por la que unos vendedores perros venden y otros no se
encuentra en la habilidad para aprender y desarrollar habilidades ganadoras,
siempre debes de estudiar y mostrarte vido, dispuesto a ser ms de lo que
eres.

CAPITULO 8
CONDICIONAMIENTO PARA SUPERRAZAS HBRIDAS
Cul raza vender ms y har ms dinero? La respuesta ser todas. Si puedes
encontrar lo mejor de las razas en un mismo vendedor, entonces tienes lo que
se llama superraza hbrida, sin importar la situacin o el ambiente, ese perro
campen ser capaz de sobrevivir y tener xito. Tu habilidad para aprovechar
tu
talento, mientras adquieres las herramientas de las otras razas, te har un
vendedor perro excepcional. Cuan mayor sea la mezcla de raza, mayor la
cantidad de dinero.
Debes entender cul es tu punto y ponerlo en prctica. Pero, mediante un
proceso especializado de condicionamiento, puedes implementar las joyas de
cualquier raza. Es el secreto de convertirle en el mejor vendedor perro de
superraza hbrida. El condicionamiento y el proceso de entrenamiento es la
repeticin de rasgos y habilidades que pueden ser naturales en otras razas, es
abrir un camino en tu cerebro que incorpore el rasgo que necesites para
hacerte rico en este momento.
El condicionamiento est diseado para abrir una sensibilidad que
probablemente no tienes en absoluto, es casi imposible que los vendedores
perros se entrenen a s mismos, a la mayora de los vendedores perros le hace
falta percepcin sobre lo que la audiencia, prospectos y colegas piensan o
cmo estn respondiendo a este fenmeno se le llama asesino silencioso de
las ventas. Siempre culpan a todos menos a s mismo.
Otro papel en el condicionamiento es contrarrestar el miedo innato a verse
rechazado, avergonzado o humillado, la razn por la que las personas le temen
a esto es que sienten terror ante la humillacin pblica. Reemplaza esos
miedos con respuestas automticas que generen emocin, alegra y dinero.
El gran hueso: muchas veces creemos que el xito es innato y natural, un buen
vendedor perro nunca debe permitir que el
orgullo y el ego se interpongan en el proceso de adquisicin de nuevas
herramientas.

CAPITULO 9
CMO CONTROLAR LA JAURA?
REGLAS DE ORO DE LOS VENDEDORES PERROS
Entrenamiento de obediencia: Si los dejas solos, sin gua ni direccin, incluso
los perros ms domsticos se volvern salvajes, se atacar entre s buscaran
sobras de comida. Deben de tener un buen entrenador que conozca su raza,

entienda fortalezas y debilidades para poner a cada can en su puesto correcto.


El entrenamiento de perros debe ayudar a que cada vendedor perro tenga el
mayor xito posible guindolo en la direccin apropiada, debe desarrollarse
para cada perro de acuerdo con las tendencias de la raza.
La clave en el entrenamiento de los vendedores perros es recordar que lo que
le funciona a una raza a menudo no resulta con otras, diferentes cosas motivan
a diferentes vendedores. Los Pit bull y los Poodle adoran ser campeones y
harn cualquier cosa para lograrlo, mientras el amigable basset hound o un
chihuahueo eso es secundario el retriever solo quiere saber que lo quieren.
Entrenamiento en casa: El temperamento y actitud de cualquier raza de perros
se determina sobre todos por como los cran. Cuando un perro haga lo que
desees llnalo de halagos cuando haga sus desechos afuera, y corrgelo
cuando no sea as.
Reglas bsicas de la casa:
1. No hagas pipi ni popo dentro de la casa: un desastre eres responsable,
nunca eches tus problemas a los dems ni donde no correspondan.
2. Prohibido ladrar,
lloriquear, gruir o mostrarse malhumorado si no es necesario: prohibido
sealar con el dedo, proferir insultos asume tus responsabilidades, no actes a
espaldas de nadie.
3. Ve cuando te llamen: se responsable de tus resultados.
4. No muerdas ni raspes los muebles: no hables ms de otros miembros del
equipo enfrente de prospectos o clientes.
5. Mantente lejos de los muebles: nunca tomes ventaja ilcita del apoyo o
posicin de otra persona.
6. No ruegues en la mesa: no busques lastima, ni culpes a otros o esperes
ayuda, gnate tu propio alimento.
7. No robes comida de la mesa, alacena o refrigerador: se honesto acta con
integridad en todos los asuntos, se abierto en todos los casos.
8. No deambules por ah: respeta el territorio de cada persona e informa sobre
posibles conflictos o traslapes.
9. No saltes sobre las personas: acta en cuanto a la definicin de profesional.
10. Celebra todas las victorias: celebra incluso de las pequeas, tuyas y de
otros.

Entrenamiento de cachorros:

Los perros que se manejan adecuadamente cuando son jvenes siempre sern
un problema. Es ms fcil instaurar en l un comportamiento adecuado cuando
es nuevo que corregirlo ms adelante.
Cmo construir un equipo de vendedores perros de alto nivel?:
Si el estilo es ser duro debes mostrar tu lado blando para que los perros sepan
que en realidad estas de sus lado, los mejores gerentes son quienes dejan las
correas sueltas para que los perros corran pero tan cortas para mantenerlos
alejados
del trnsito.

Lista de aspectos para motivar equipos de ventas de alto desempeo:


1. Celebra todas las victorias, reconoce de manera activa la participacin y las
tareas bien hechas.
2. Establece el cdigo de honor (reglas de la casa) y haz patente toda
infraccin.
3. Apoya las victorias y experiencias de aprendizaje pronto y con frecuencia.
4. Usa la presin de colegas para motivar la jaura.
5. No intentes ensear a cantar a los puercos.
6. Usa trminos comunes como experiencias de aprendizaje y apoyo en vez de
frases corporativas rebuscadas.
7. Alimenta la mano brillante cuando el perro este en marcha atiza el fuego
hasta que de resultados.
8. Fija metas de corta duracin.
9. Haz que tus perros practiquen a menudo parase en el punto lgido de la
presin, confortacin y desafo.
10. Controla y atiende las necesidades emocionales ms que las tangibles.
11. Haz que sientan su contribucin a un propsito ms importante.
12. Establece y mantn un comportamiento ritual, actos y rutinas que
favorezcan al equipo, la familia y la camaradera.
13. Siempre busca campeones y aliados dentro del equipo y salos para
dirigirlo.
14. Busca y reconoce a los hroes todo el tiempo.
15. Encuentra una forma de cambiar el medio, cuando el equipo se atore
mental o emocionalmente.
16. Controla y enfcate en energa y emociones todo el tiempo.

17. Arrjales de vuelta sus problemas para que ellos los resuelvan.
18. Practica la rueda de la ruleta del liderazgo.
19. Muestra el lado duro
para mantener las reglas, pero equilbralo con el lado suave.
20. Debes saber cundo ayudar a otros.
21. Di las cosas como las sientas sin importar si estas equivocado.
22. Es un estudioso de personas.

CAPITULO 10
CREENCIA PERRUNA
CUATRO FORMAS DE PENSAR DE LOS VENDEDORES PERROS CAMPEONES

Los perros son criaturas muy simples con cerebros ms pequeos, reaccionan
de manera positiva a lo que sucede alrededor porque no analizan demasiado ni
teorizan en exceso ni se critican ms de la cuenta, viven el momento,
responden directamente a las simplicidades de dolor, placer, amor y respeto.
La calidad de tus decisiones determina la del resultado.

Los perros tienen cuatro disciplinas bsicas en cuanta mentalidad, con esas
disciplinas, t tambin puedes tener el toque mgico. Tratan con 4 areas
crticas que todo el mundo enfrenta a diario:

1. Haciendo frente a desafos o adversidades: enfrenta el reto.


2. Respondiendo a una experiencia negativa: encierra el dilogo negativo.
3. Respondiendo a una tarea exitosa: celebra todas las victorias.
4. Visualizndote a ti y a otros en tu equipo: proyecta el poder de tu intencin
personal.

1 .Enfrenta el reto:
La mayora de los perros de alto desempeo son capaces de aceptar tareas
muy desafiantes por su acondicionamiento y entrenamiento. El presente puede
crear emociones intensas, lo cual puede producir baja inteligencia y en
ocasiones ingenio bajo. La fuerza puede venir del pasado. Aprende a capturar
esos xitos y a usarlos

en el presente.

2. Controla el dilogo negativo:


La adversidad es parte de la vida, que te chacen es parte de las pruebas
naturales y del proceso de retroalimentacin de la vida. Los vendedores perros
necesitan la frmula ganadora para evitar que su cerebro sufra un colapso. Hay
algunas claves para mantener tu cerebro en orden y concentrado en las
ventas.
3. Celebra todas las victorias.
Responde al xito cuando las victorias se presentan o algo positivo sucede es
un proceso importante en dos pasos:
a) Celebrar la victoria: una demostracin fsica, hay en ocasiones que debemos
comportarnos como nios, para disfrutar de lo que hacemos. Y recuerda que no
importa si lo que te ests diciendo es cierto o no a tu cuerpo y a tu mente no
les importa.

b) Es importante interiorizar dicindote que el xito ocurri por ti, te lo


ganaste, trabajaste por ello, eres listo sabes de este asunto, tu energa e
impulso crecern y todos tus vendedores perros saben que cuanto mayor sea
la energa mayor el xito siguiente.

Hueso para gerentes: tu jaura de vendedores perros tambin necesitan


celebrar sus victorias, cuando ms lista sea una raza y ms agresiva, ms
debes alagarlo para asegurar su desempeo.

Las victorias son el bien ms preciado que tienes. La mayora de las personas
tienen una mentalidad natural que las minimiza, pero eso mata el entusiasmo y
la energa, es crtico aprender cmo distinguir las victorias, atraparlas
aprovecharlas y guardarlas hasta el siguiente gran
acontecimiento.

4. Proyecta el poder de tu intencin personal


Esta tcnica es fundamental para formar un equipo u organizacin de ventas
poderoso y reducir el estrs por medio de la riqueza personal. Todos los nios
son vendedores perros.

Huesos para gerentes a expectativas e intenciones de otras personas: tu


intencin o expectativas respecto al desempeo de otros tambin determinara
en parte sus resultados. Es muy poco comn el vendedor que supera las
expectativas de su amo, se cuidadoso con tus intenciones y expectativas. Los
resultados hablaran por s mismos. Hay un nmero que mide tus expectativas
respecto a los dems, de ti mismo y de tus acciones, si es una expectativa en
relacin con otros, se marca justo en la frente de esa persona y desempaa un
papel importante para determinar su desempeo. No tengas prejuicios y
conforme veas a tus vendedores a si sern ellos.

CAPITULO 11
ENTRENAMIENTO PARA CAZAR
CINCO HABILIDADES BSICAS PARA EL XITO DE LOS VENDEDORES PERROS

Puede ser cierto que no todo mundo tenga habilidad para vender todo, debes
perfeccionar las habilidades primordiales del vendedor perro. Hay 5 habilidades
que todo vendedor debe perfeccionar para ser un gran cazador:

1. Perfecciona el arte de los contratos.


2. Haz presentaciones poderosas.
3. Aprovecha el deseo de servir a otros.
4. Controla el mercadeo personal contra la frmula de ventas.
5. Maneja objeciones o rechazos.

1. Domina el arte de las referencias:


La razn nmero uno de que las
personas se sientan intimidadas por las ventas es la temida llamada en frio
Por qu no simplemente evitarlas? Hay 4 tipos de referencias y el mejor es la
primera. Localidad de stas disminuye mientras avanza la lista:

1. Un amigo consigue que el prospecto te llame: encanto del Poodle.


2. Un amigo le dice al prospecto que t le llamaras: retriever.
3. Un amigo te dice a quin debes llamar y te permite mencionar que l te
recomienda:
basset hound y chihuahueo

4. Un amigo te da un nombre, cualquiera: Pit bull.


La clave es que la presentacin debe incluir una promocin personal, algo
positivo acerca de ti, no solo el producto o servicio que ofreces. Las personas
hacen negocios con personas que les agradan y en quienes confan, el
producto queda en segundo plano. La recomendacin ms importante es la
calidad de tu reputacin, habla por s misma.

Los contactos y la etiqueta de los testimonios:


Caza a la persona que te prometi la referencia, porque ya tiene relacin con el
prospecto, te conoce y uno espera le caes bien y ya se ha comprometido a
darte la referencia y sentir que debes mantener ese compromiso, recurdale
lo mucho que lo aprecias por haberte dado esa referencia. Haz que tus clientes
buenos, amigos o asociados escriban brillantes cartas de apoyo y satisfaccin,
lo cual acreditara a tus palabras.

Hueso: nunca brinques sobre extraos.


Hueso grande: nunca, jams descuides a los clientes existentes. Ellos san la
mayor fuente de
ventas, testimonios y referencias que tienes.

2. Domina la habilidad de realizar presentaciones poderosas.


Los beneficios de hacer lo que otras personas no quieres o no pueden son
enormes. Hablar bien es tu herramienta ms poderosa, tu meta debe ser
captar la atencin un 100% de la audiencia.

Gnate el derecho:
Quin eres y por qu eres diferente? Es fundamental que aprendas a ganar
credibilidad de forma rpida, fcil e irrefutable.
Pide respuestas en lugar de decirlas:
Vender es el arte de hacer preguntas adecuadas para generar intereses, crear
el proceso de descubrimientos, construir una comunicacin y demostrar
realmente tu inters en el prospecto, cuanto ms grande es el grupo, ms fcil
es.

Da reconocimiento a otros:

La clave para una presentacin poderosa es obtener participacin activa y


pasiva de los asistentes, te lleva a construir una relacin de comunicacin e
inters.

Identifica y conforta problemas silenciosos:


Los buenos ponentes deberan ser capaces de detectar el humor y la energa
de una habitacin, si presentan vibra negativa deben de atender el problema
inmediatamente.

Escucha:
Escuchar es una habilidad bsica en las ventas, tus odos deben ser muy
sensibles, la tendencia natural es tratar de medir el intento y la naturaleza de
la pregunta lo ms rpido posible y estar preparado con una buena respuesta;
es la justa razn por la cual la mayora de las personas son tan malas oyentes,
cuando tu mente comienza a imaginarse una respuesta, dejas
de escuchar, y si escuchas y luego piensas, pasaran dos cosas.
Primero: construirs una conexin con la persona.
Segundo: escucharas informacin importante acerca de los pensamientos y
preocupaciones emocionales de la persona respecto de temas seleccionados.

Haz muchas preguntas y pdelas:


Es justo en este prospecto donde se desarrolla el inters de los prospectos, se
construye la relacin entre orador y participantes y comienza un dialogo de
trabajo.

Convierte las caractersticas en Qu hago yo (en especfico)? Beneficios:


Los clientes compran con base en el beneficio que perciben de tu producto o
servicio.

3. Aprovecha el deseo de servir a otros


Sirven a sus amos por el entrenamiento, pero ms por un deseo innato de
servir y complacer. Vender es tomarse el tiempo y el cuidado para descubrir lo
que una persona realmente necesita y despus encontrar soluciones para su
necesidad.

Hueso del gerente de ventas: debes recordar a tus cachorros acerca del
servicio que proporcionan a otros. Debes tocar sus corazones para que hagan
lo mismo con sus prospectos, as se toman las decisiones significativas.

4. Administrar la mercadotecnia personal sobre la frmula de ventas:

V/M= esfuerzo de ventas


V= ventas
M= mercadotecnia

Entre ms mercadotecnia practiques menor esfuerzo de ventas tendrs que


hacer, los prospectos te abren los brazos te buscan en lugar de que tu debas
olfatearlos y encontrarlos. Desarrolla estrategias de mercado, prubalas y
llvalas a cabo: las
ventas llegarn a ti en lugar que tu persigas las ventas.

V (ventas) x M (mercadotecnia)= $resultados


(Duplica la M y pasa la mitad del tiempo en V)

Debes de dividir el tiempo entre ventas personales y de mercadotecnia, Cmo


te perciben tus prospectos? Por eso es esencial que se tenga una buena
imagen de ti y o lograras con la mercadotecnia personal.
5. Domina el manejo de objeciones o rechazos:
a) el problema no es la objecin de un prospecto, sino tu respuesta emocional
a la objecin.
b) la habilidad de estar calmado y tranquilo cuando hay fuego es
extremadamente fcil de aprender y pocas veces se ensea
c) Aprende a identificar las emociones detrs de sus palabras.
d) Detrs de cada objecin se encuentra un beneficio.

Hueso: No lo tomes como algo personal, cuando un prospecto dice no,


significa que en ese momento no est interesado en tu producto o hay algo
que no entiende. No es un pensamiento sobre ti.

CAPITULO 12
CMO CONTROLAR LAS EMOCIONES DE LOS VENDEDORES PERROS?

Parte de la dificultad de tratar con personas apasionadas de gran desempeo


es que se rigen por sus emociones, deben manejarse con habilidad y previsin,
es importante entender cmo lidiar con el rango de emociones por las que
pasarn tu o tus vendedores perros, es una de las habilidades ms valiosas y
esenciales que cualquier gran vendedor perro debe aprender. Solo bajo presin
se aprovechan los recursos internos y pueden florecer y expandirse la
confianza y capacidad del individuo.
Una de las grandes ventajas de ser humano es que podemos controlar nuestras
propias emociones y encontramos maneras nicas y creativas de cambiar
positivamente la forma de cmo nos sentimos. Trata siempre de estar feliz.
Hueso para gerentes: e necesita mucha diplomacia y habilidad para ayudar a
tus cachorros a tener una mentalidad saludable e ingeniosa.
Demuestra que te preocupa su estado de nimo, su forma de comportarse y
sus preocupaciones. Atiende a sus preocupaciones y aydalo. Despus de
escuchar trabaja con ellos para desarrollar un plan de xito. Debes buscar un
plan de accin divertido, fcil y que te distraiga del dilema actual.
Recuerda tu escoges la emocin que deseas tener en cada momento, la
emocin que escoges cambia todo. Cuando quieres cambiar el enfoque que
genera tus emociones intenta lo siguiente:

1. Qu es lo que realmente no te gusta de esta situacin?


2. Despus enfcate en lo que quieres. Habla de lo que quieres hasta que
puedas verlo, sentirlo, escucharlo y tal vez hasta sonrer al respecto.
Hueso: los vendedores perros estamos motivados por el dinero, estamos
inspirados por el potencial ilimitado de nuestras ganancias. Cuando se trate de
fijar metas de ventas, enfcate en el valor numrico como si fuera una
etiqueta. Si se trata de poder real y el entusiasmo, enfcate en lo que quieres
comprar con dinero hasta que sonras, tu energa aumentar.

En las ventas siempre hay una lluvia de emociones, un vendedor optimo


hasta que aprenda a
expresar y experimentar su gama completa de sentimientos. Debes girar el
impulso en cualquier forma y distraerte de las emociones negativas, debes
identificar y controlar la emocin antes de seguir, no escondas tus emociones.
La fortaleza de un gran vendedor perro puede ser tambin su mayor
responsabilidad, entrar en accin es una capacidad de la que todos podemos

beneficiarnos, las ventas requieren de mucha paciencia. Un buen entrenador


disciplina al perro para que se quede en el camino y cace a su presa hasta el
final.
CAPITULO 13
QU LOS HACE REGRESAR?
SECRETOS NO REVELADOS SOBRE EL MANEJO DE OBJECIONES Y RECHAZOS

Hueso gran kahuna: El tiempo en manejar rechazos y objeciones es el ms


valioso, si te entrenas con diligencia en esta materia tu vida cambiar.
Los perros cuando t los rechazas Qu es lo que pasa que los hace regresar a
pesar de enfrentar rechazos y contratiempo? No perciben que los rechazas y
no entienden que lo que quieres es que se larguen! Las objeciones y rechazos
son los mayores obstculos para la mayora de los vendedores. El secreto real,
la magia y el maravilloso exilar se halla en la forma en que todos los grandes
vendedores perros manejan objeciones y el rechazo: para que no duela debes
de acostumbrarte a l y se te har tpico. Esta cualidad no solo te har rico en
las ventas sino te da el valor para vivir a tu manera.
La respuesta a las objeciones son el reacondicionamiento sistemtico de tu
mente, necesitas reprogramar tus
respuestas, entiende de manera clara la enseanza para la cual una objecin
simplemente es una va para mayor discusin, aclaracin o entendimiento, si
no vuelves a entrenar tus reacciones, nunca evitaras que las emocin abrume
la lgica y la razn.

Hueso: vendedores perros han encontrado una manera de estudiar y corregir,


si es necesario, aquellas tendencias antes de hacer una llamada por primera
vez.
Recuerda sobre todo: nunca tomes las objeciones y los rechazos como algo
personal, durante un encuentro de ventas se debe echar la culpa a cualquier
otra cosa. Una vez aprendida la tcnica de mantenerte calmado y pasar con
claridad puedes dar un paso ms a tu estrategia de acercamiento, hazlo para
formular preguntas para obtener ms informacin.

Hueso: nunca busques atrapar o llevar a prospecto a un acuerdo en especial


tras una objecin.

CAPITULO 14
PERROS GUARDIANES Y CERDOS

Muchos perros de pedigr a veces se sienten intimidados por el perro guardin,


hasta amigo del can a que ms le temas, en el entrenamiento de ventas nos
dicen no pierdas el tiempo con nadie, excepto con quien toma las decisiones,
pero, en realidad necesitas hablar con X al respecto porque ellos saben ms
que yo.
Hueso: en las ventas corporativas recuerda sus nombres y necesidades, no
olvides agradecerlas cada vez que puedas. Pueden ser tu mejor aliado o tu
peor pesadilla.
Luego estn los cerdos de cachorro, el cerdo es un animal considerado muy
inteligente aunque no mejoren su imagen, higiene y
sentido del humor, y muy obstinados; no trates de ensear a un cerdo a
cantar, porque de todas maneras no puede seguir la tonada. Los cerdos son
las personas que siempre, escogen gruir, refunfuar, discutir y ser agresivas.
Y son aquellos que nunca convencers y te harn perder tu tiempo.

CAPITULO 15
A CAZAR!
EL SENCILLO CICLO CANINO DE LOS VENDEDORES PERROS.
Todo se encuentra solo en el estilo y enfoque para ejecutar esa frmula. No hay
nada sofisticado en ventas directas, solo tres palabras: prospecto, citas, por
telfono y hacer arreglos (cierres).

Como ganar prospectos.


Hueso muy importante: las ventas son un negocio de energa pura, cuando dos
personas entran juntas a una situacin de negocios gana la que tiene ms
energa, calificar o no calificar, he aqu el dilema.
No creo que debas preocuparte por calificar prospectos por 4 razones.
1. Vender es un negocio de energa, lo que gastes regresara.
2. Podras equivocarte.
3. Te ayuda a desensibilizarte al rechazo y te ayudara a practicar tus
objeciones.
4. El tiempo que desperdicies pensando si alguien est interesado.

Primer paso.
Nunca hales con alguien que sepa quin eres. Hasta que hables con todos los
que s lo sepan debes ver a quienes hayan tenido referencia de ti o respondido

a tus materiales de mercadotecnia. Ganar prospectos es el arte de ganar


inters mediante contactos, siempre hay alguien que conoce a alguien ms.

Segundo paso.
Has el contacto inicial de la manera en que te sientas ms cmodo.
Tras uno de esos contactos iniciales, llama a los prospectos y:
1. Agradece, asegrales que no les robaras mucho tiempo, presntate y
presenta tu producto o servicio.
2. Agradece, asegrales que no les robaras mucho tiempo y pregunta si
recibieron la comunicacin de presentacin que les mandaste. Y si tienen
alguna pregunta.
3. Agradece, asegrales que no les robaras mucho tiempo, y ofrece
proporcionarles ms informacin, aclaraciones o detalles respecto al producto o
servicio.

Tercer paso.
Si todava no la llevas acabo realiza tu investigacin de mercado. Cada
prospecto es una raza que tiene formas de atencin que debes conocer y
buscar, una vez que lo hayas conocido la raza, comuncate con estilo del
prospecto, para que los dos hablen el mismo idioma.
Un ltimo consejo para ganar prospectos.
En el escenario de los prospectos, lo importante es la accin y la energa.
Utiliza todo lo que te haga sentir bien cmodo para hablar y comunicarte con la
mayor cantidad posible de personas, se trata de emplear la energa, hazlo
mediante la mercadotecnia, los amigos, los servicios, arrojando datos. Con la
generacin de energa tienes dos metas: mucha gente y muchas citas
Citas: una vez agitada la energa que rodea a tus prospectos, seguir una cita o
el permiso de volver a llamar, es un paso bsico al relacionarte con ellos.
Cuarto paso.
El da de la cita o llamada telefnica, asegrate de prepararte de la siguiente
manera:
1. Arrglate y vstete bien
2.
Haz lo que sea necesario para poner tus emociones y pensamientos en el lugar
correcto.

3. Se puntual y lega al destino por lo menos cinco minutos antes de la hora


acordada

Quinto paso.
Cuando llegues a la cita o llamada, recuerda enfocarte en lo que deseas como
resultado del encuentro. Cuando ests con el prospecto asegrate de sonrer y
dar un apretn de manos, espera que el prospecto que indique un asiento
antes de hacerlo. No te lances luego a vender primeramente construye
preguntas acerca de l y para conocerlo.

Sexto paso.
Ser crear una oportunidad, es decir una segunda cita con respuestas ms
detalladas, o darle un segundo aire como le mandare los folletos en los
prximos 2 das, etc.

Sptimo paso.
Dales cualquier cosa que ellos quieran, mantenlos informados de la
investigacin, la creacin, las pruebas y tribulaciones a lo largo del camino y de
algn modo encontrar la manera de resolver os problemas que tienen.

Octavo paso hacer arreglos (cierres).


Despus de a ver un lazo con el prospecto, comienza a responder sus
preguntas en trminos de la manera en que tu producto o servicio u
oportunidad resolver sus problemas fsica, mental y emocionalmente, nota su
reaccin; y traduce su lenguaje corporal, si empieza un movimiento brusco
pregunta su opinin, y si su respuesta es positiva cierra el trato.
Hueso: cerrar el trato. Es una actitud, no algo que pasa al final de una llamada,
siempre debers preguntar, hacer arreglos y tratar de implementar y resolver
tan pronto como sea posible.

CAPITULO 16
DE QUIEN ES ESTA TOMA DE AGUA?
LOS SECRETOS DEL MANEJO DE TERRITORIO.

Para los vendedores perros los territorios pueden ser geogrficos, estar
divididos segn lnea de productos, negocios, grupos de mercado, objeto o
cadena, negocio. Las reglas para marcar y proteger su territorio siguen siendo
las mismas. Debes marcar tu territorio, no solo para tu competencia, sino
tambin para los prospectos, clientes y proveedores.
Debes e conocer a detalle las compaas de su territorio, cul es su categora
en la industria, sus filosofas de administracin, si estn creciendo o
disminuyendo y as sucesivamente un vendedor perro debe saber lo ms
posible acerca de las personas con las cuales tiene contacto, qu lugar ocupa
en la jerarqua, que se piensa de ellos, en que direcciones van sus carreras y
los problemas emocionales que enfrentan. Una vez creada esta familiaridad,
todos empiezan a ver al vendedor perro como guardin de la tierra.

CAPITULO 17
MANTENTE FUERA DE LA PERRERA
AVANCE EN LA CARRERA DE LOS VENDEDORES PERROS.

Los vendedores perros entienden la necesidad de concentrarse,


comprometerse y ser pacientes, esto es fidelidad a tu industria, territorio y
productos, la manera ms rpida de encontrarte en la perrera es vivir tu vida
como un vendedor perro con una mentalidad de nadie est contento con su
suerte. Solo vales tanto como tu ltima venta.
No empieces a deambular por ah, porque puede ser que te empiecen a cazar
y te lleven a la perrera, esto es por no encontrar una estabilidad, en la
compaa. Uno de los principales problemas del xito temprano es que algunos
vendedores perros se impacientan deseando tener un desempeo parecido y
no pueden sobrellevar el flujo y reflujo del ciclo de energa de ventas, recuerda
que habr fases buenas y malas.
Los perros callejeros que pasan de un lugar a otro nunca ganan la masa
energtica crtica que inclina la atractiva gravedad hacia ellos, al final su falta
de resultados genera agotamiento, crea una espiral negativa en su cabeza que
neutraliza su capacidad de vender. La tarea de ventas es la tarea ms
poderosa de crecimiento personal que cualquiera puede abordar, porque cada
vez que te ves en el espejo, te fuerza a ver quin eres en realidad.
Cuando escojas un trabajo bsate en el aprendizaje que te proporcionar, no
en el valor del pago, como gerente si te enfocas en entrenar a tu jaura ganars
en grande, si tan solo te enfocas en tus victorias sern cortas y fugaces. Una
vez que sepas que raza de perro eres, necesitas encontrar un mentor (un perro
alfa), que sea diferente raza que pueda darte las habilidades que necesites
para ser un vendedor perro de un cuadrante ms alto. Si un vendedor perro se

concentra, su carrera seguir un progreso natural, como el de los crculos


concntricos que siempre estn en aumento.
A medida de que un vendedor perro se va haciendo ms atrevido y aprende
ms acerca de establecer y mantener buenas
relaciones, se cambia a las ventas corporativas, todava vende productos para
alguien ms, pero con campos ms altos y ms complejidad en el producto y
en las relaciones; en esta etapa necesitas afinar tus habilidades cara a cara,
dentro de la transicin natural, hacia la gerencia y la direccin.

En la tercera fase, los vendedores adquieren una franquicia como dueos o


hasta asumirn el reto de construir una organizacin de varios niveles, deben
es este nivel perfeccionar su capacidad de hablar enfrente de grupos grandes.
La otra esfera es convertirse en empresarios y desarrollar su propia concepto,
producto o servicio construir la infraestructura y negocios para producir y
entregarlos. La intensidad y la pasin son imperativas, porque a mendo estos
son los ingredientes que motivaran al equipo y guiaran a las personas a travs
de la incertidumbre. Ser capaz de resolver problemas de manera creativa en
combinacin con la capacidad de simplemente encontrar la manera es
determinante para el xito en esta esfera.
La ltima esfera de un vendedor no es solo vender su propio producto sino es
vender su propio negocio, la carrera competitiva hacia el xito est ah y las
capacidades conceptuales y estratgicas para ver la idea en general y los
detalles son un verdadero don.
Cuando te mueves de una esfera de vendedores perros a otra, los ingresos y
las oportunidades aumentan de manera exponencial, lo que requiere cada vez
ms responsabilizas personal hacia los resultados,
tu vida y ut condicin. Los riesgos disminuyen y los rechazos y objeciones
disminuyen sin embargo son ms crticos.

CAPITULO 18
LOS PERROS SOLO LO HACEN

Hay una razn por la que algunos pueden cazar y otros no, quizs porque
algunos tienen xito en la visa y otras no, todo se resume al dialogo en tu
mente. El origen de esa vocecita es tu subconsciente, para ellos la vocecita es
realidad nunca se toman un momento para cuestionar la validez del mensaje y
simplemente no piensan, son a que las personas que cuando enfrentan a una
oportunidad de crecer, la vocecita empieza a balbucear y encuentra cualquier
pretexto para evadir la responsabilidad y posible incomodidad.

Los grandes vendedores perros tienen un ciclo muy simple:


1. el primero es buscar una oportunidad, cuando ms busques oportunidades,
mejor sers para
reconocerlas.
2. capacidad: debes sentirte lo suficientemente capaz de realizarlo.
3. apropiacin: es cuando dices lo voy hacer, lo har, lo estoy haciendo; esto
es solo hazlo.

Es la pieza clave en cuanto a por que algunos perros pueden cazar y otros no,
es el centro del xito y el desarrollo personal, la finalidad del entrenamiento de
objeciones, rechazos y de llamadas, no es vender ms, sino que llegues a la
etapa de decir lo har. Y as cruzaras varias lneas de tu vida y de las ventas.

CAPITULO 19
ENTONCES, QU TIPO DE VENDEDOR PERRO ERES?
Es probable que hayas reconocido un gran nmero de caractersticas y rasgos
de un par de las razas,
eres el mejor perro de raza hibrida, el cachorro ms potente y efectivo de la
jaura. Tal vez una mezcla de muchas razas o segn el momento eres capaz de
mostrar un poco de cada una.
Espero que hayas llevado a un lugar de relativa paz donde aceptes quien eres
por lo que eres y dejes de castigarte por todas las cosas que tal vez no seas,
espero que todos los mitos hayan desaparecido. Si las razas se les permite
correr al lugar donde se sientan ms cmodas y felices crearn resultados
increbles y continuaran desarrollndose y teniendo logros.
Hay dos rasgos importantes en las ventas:
1. Ponte en los zapatos del cliente.
2. Las comunicaciones

Conocer tus propias caractersticas para la comunicacin cotidiana es vital para


el xito en lo que haces, siempre asumimos que las personas son como
nosotros as que conocer la raza de las personas que te rodea puede ser
benfico para muchos aspectos de tu vida.
Puedes ser tan xito como t quieras siempre y cuando seas sincero contigo
mismo, entiendas tus talentos instintivos, y puntos fuertes y aprendes a
controlar tu mente y tus emociones. Como vendedor a veces debes enfrentar
alta en la vida, emocin, pasin, enfrentar rechazo, decepcin y desilusin, y

placer de xito, adems de que te ofrece la oportunidad de ser lo mejor que


puedas ser en cada momento.
Un perro nunca se da por vencido. Son entusiastas y optimistas hasta el final,
todos tenemos la capacidad de ser entusiastas respecto de nuestras
oportunidades.

Como
seres humanos recordamos sobre todo lo que vemos. Cuando reconocemos
una sonrisa es seal de aprobacin. Convierte en el maestro de tus propias
emociones y disfrutaras la libertad, el control y el poder de saber que tienes las
riendas de tu propia vida y eso nunca te lo quitaras.

Ultimo consejo.
Recuerda la regla ms importante de todas es: cuando el camino se ponga
difcil, y se pondr difcil, recuerda ser tu mejor amigo, trate bien te lo
mereces. Buena caza y buenas ventas!