09 DE ABRIL DE 2023

LA TRANSICIÓN DE LAS
4P A LA 4 C
MARCADOTÉCNIA

OMAR RODRIGUEZ SEPULVEDA

CATEDRÁTICA: TÁNIA SALAZAR
ROSO79@GMAIL.COM
Los cambios del mercado han llevado a los estudiosos del marketing a seguir
evolucionando y a buscar nuevas formas y técnicas que mejoren la relación con
los clientes. Recordemos que desde que se incorpora internet en los años 90, el
acceso a la información ha generado cambios importantes a nivel de consumo.

Ante ello, se ha hecho inevitable evolucionar el enfoque del marketing mix, pues
hoy son los clientes los que le quitan el sueño a las empresas. Son más exigentes,
no se conforman fácilmente con cualquier producto y rápidamente desechan el
consumo de marcas, primando la poca fidelidad entre ellos.

Con el tiempo diversos autores han sugerido que las 4P podrían transformarse en
las 4C del cliente, dando pasó a los componentes: Cliente, Costo, Conveniencia y
Comunicación. Este nuevo modelo se focaliza en la construcción de contenidos
con sentido para el cliente, el contexto, el nivel de conectividad y las comunidades
digitales.

Si bien las 4P del marketing mix siguen siendo un marco organizativo muy útil para
la planificación del marketing, hoy en día las compañías podrían ganar más si
tradujeran las 4P a las 4C, que parten de un punto de vista basado en el cliente en
lugar del que tiene su base en el vendedor y producto.

CONOCIENDO LAS 4C

CLIENTE

Aquí el Producto cambia por Cliente, este se hace parte de las decisiones de la
empresa, exige cierto tipo de productos y no es necesariamente lo que la empresa
quiere. La empresa debe desarrollar productos a la medida respecto a las
necesidades del cliente, y que involucren servicios adicionales.

Por ello, lo más importante que debemos saber es quién es el cliente, ya que el
mercado es muy amplio y está compuesto por personas con necesidades muy
diversas.

COSTO

Aquí el Precio cambia por Costo. Esto va más allá de definir un precio, es permitir
que los clientes tengan menores costos por adquirir y utilizar ciertos bienes y
servicios, como es el caso de las líneas aéreas que implementan estrategias de
costos bajos en sus procesos para vender pasajes más baratos.

El precio o costo de una marca es establecido según la utilidad del mismo ante la
materia prima para su elaboración, de igual forma para atraer consumidores y
generar necesidades estos varían, con descuentos u ofertas según la época
(verano, navidad o época escolar) en la que se encuentre, la que puede ser alta o
baja. Asimismo, por factores de tiempo (como lluvia, frío o calor), escasez o
afluencia de materias primas.
CONVENIENCIA

Aquí la Plaza cambia por Conveniencia. Es entregar múltiples formas de adquirir el

producto que va más allá de ir a la tienda, es dar la opción de comprar en línea,
telefónicamente o bajando una aplicación y comprando desde el celular con
diferentes formas de pago. En definitiva la marca se acerca al cliente y le facilita
los procesos, le evita el stress de la compra y permite ahorrar tiempo.

COMUNICACIÓN

Aquí la Promoción cambia por Comunicación. Se recurre a una comunicación más

estratégica y participativa con el cliente, donde ellos sean muchas veces los
principales actores. Todo esto a través de internet, redes sociales y telefonía
móvil, creando comunidades virtuales con la intervención de community manager,
que además haga algunas veces de interlocutor de la marca y un constructor de
contenidos a tiempo real.

En los años 60´s, Jerome McCarthy describió el modelo de las 4 P: Producto,

Precio, Plaza y Promoción, y desde entonces este modelo con un enfoque
centrado en el producto se convirtió en el referente dentro del concepto
del Marketing mix.

CON ESTE ENFOQUE, UNA ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO DEBÍA

ENCONTRAR RESPUESTAS A CUATRO INTERROGANTES CLAVE: ¿QUÉ

PRODUCTO LANZARÉ? ¿A QUÉ PRECIO? ¿EN QUÉ MERCADO? ¿CON QUÉ

COMUNICACIÓN?
Pero la realidad es que el cliente se ha convertido en el principal elemento de
la estrategia de marketing de cualquier marca, haciendo que las campañas
giren alrededor de las necesidades y satisfacciones de los consumidores.

DE LAS 4 P’S DEL MARKETING A LAS 4 C’S

De este modo, el producto se define a partir del conocimiento del mercado y las
características del comportamiento del cliente. Algo que Robert
Lauterborn denominó en 1993 como las 4 C´s del marketing.

1. El Producto por el Consumidor: El cliente es central y equivale al

Producto. Con este enfoque no podemos desarrollar un producto y
después tratar de venderlo a los consumidores. Hay que descubrir qué
quieren los clientes y construir el producto a su medida.
2. El Precio por el Costo: Ahora se habla de costo-beneficio y no del
precio del producto. En este enfoque lo que importa es el costo de
satisfacción que tendrá el cliente, ya que los consumidores están
 dispuestos a pagar más si se percibe un valor añadido de satisfacción al
producto.
3. La Plaza por la Conveniencia: En este punto se trata de estudiar
atentamente dónde se encuentra nuestro público para facilitarles el
proceso de compra y así evitar que pierdan tiempo y dinero. Se trata de
la conveniencia del consumidor en su traslado para adquirir bienes o
servicios.
4. La Promoción por la Comunicación: Cuando la publicidad y el
marketing pierden efectividad ante el bombardeo masivo, la respuesta es
la comunicación orientada a comunicar un valor y no solo en buscar
vender un producto.

https://nodocios.com.ar/la-evolucion-de-las-4-ps-del-marketing-a-las-4-
cs/#:~:text=En%20los%20a%C3%B1os%2060%C2%B4,del%20concepto%20del%20Marketi
ng%20mix.

https://www.consuunt.es/las-4-c-del-marketing/

https://edu-nube.com/cursos/admi_4-mercadotecnia/assignments/actividades-de-
aprendizaje-55/

https://twitter.com/BorealMarketing/status/750333201562759168