CAPITULO I

Estudio de mercado

1.1 Análisis del consumidor

El consumidor es un factor clave para el éxito de la empresa, por lo que es imprescindible

conocer sus gustos, preferencias; y de esta manera satisfacer sus necesidades.
Mediante la técnica de encuesta se diseñó un instrumento, para la recolección de análisis de
datos, aplicando el mismo en dos fases, virtual y presencial. Lo que permitió obtener
información confiable de las variables demográficas: edad, género, nivel educativo e
ingresos, y variables conductuales; tomando en cuenta que estas variables son las que
permiten estudiar el comportamiento de compra de los consumidores.

Gráfico No.1

Encuesta presencial Encuesta virtual

En el análisis de datos de la encuesta presencial, podemos observar que el género

femenino predomina con el 51%, de igual manera se ve en la encuesta virtual la tendencia
del 57%, mientras que el género masculino se ve reflejado en la encuesta presencial con un
49%, y un 43% en la encuesta virtual.
 Cuadro No.1
Relación edad y género
Edad y género
Presencial Virtual
Edad Femenino Masculino Total Edad Femenino Masculino Total
15-24 15 9 24 15-24 10 8 18
25-34 8 11 19 25-34 13 9 22
35-44 5 11 16 35-44 14 8 22
45-54 13 6 19 45-54 10 8 18
55 o más 10 12 22 55 o más 10 10 20
Total 51 49 100 Total 57 43 100

Tras el análisis de datos de las 100 encuestas virtuales y 100 encuestas presenciales, se
mostró mayor interés en responder la encuesta por parte del género femenino, en la encuesta
presencial en el rango de edad de 15-24 con un total de 15 mujeres, y en la encuesta virtual en el
rango de 35-44 con un total de 14 mujeres; sumando un total del 29; en cambio, el género
masculino presentó menores datos observados, con un total de 22 en encuestas en el rango de
edad de 55 o más.
 Cuadro No. 2 Relación edad e ingreso
Edad e Ingreso
Presencial
Edad Menos de L. De L.10,000- De L.15,000- Más de Total
10,000.00 L.15,000 L.20,000 L.20,000
15-24 9 13 2 0 24
25-34 10 4 2 3 19
35-44 5 6 5 0 16
45-54 8 2 4 5 19
55 o más 7 8 4 3 22
Total 39 33 17 11 100
Edad e Ingreso
Virtual
Edad Menos de L. De L.10,000- De L.15,000- Más de Total
10,000.00 L.15,000 L.20,000 L.20,000
15-24 4 14 0 0 18
25-34 6 6 4 6 22
35-44 7 6 5 4 22
45-54 9 4 3 2 18
55 o más 8 5 2 5 20
Total 34 35 14 17 100

Mediante la relación de edad y nivel de ingreso, nos permite saber si estos influyen a la
hora de realizar la compra del ice cream, los datos recolectados en ambas encuestas se observa
mayor afluencia de los encuestados en los dos primeros tramos con ingreso menor a L.15,000.00
tomando en cuenta que los tramos más representativos en la encuesta presencial son los rangos
de 15-24 años con un total de 22 encuestados y el tramo de 55 o más con un total de 15 personas;
sin embargo en la encuesta virtual el tramo más significativo es en rango de 15-24 años con un
total de 18 encuestados en los demás rangos no existe una diferencia significativa.
 Cuadro No.3

Relación género y nivel de ingreso

Género y nivel de ingreso
Presencial Virtual
Ingreso Femenino Masculino Total Ingreso Femenino Masculino Total
Menos de 24 15 39 Menos de 30 14 44
L.10,000.00 L.10,000.00

De 16 17 33 De 13 12 25
L.10,000.00 L.10,000.00 a
a L.15,000.00
L.15,000.00
De 6 11 17 De 6 8 14
L.15,000.00 L.15,000.00 a
a L.20,000.00
L.20,000.00
Más de 5 6 11 Más de 8 9 17
L.20,000.00 L.20,000.00

Total 51 49 100 Total 57 43 100

Al analizar los datos se observa que en ambas encuestas el género femenino es el que predomina
en el nivel de ingreso, en la encuesta presencial en los tramos de menos de
L.10,000.00 con un total de 24 mujeres, sin embargo se puede observar que en el tramo de
L.15,000.000 a L.20,000.00 el género masculino tiene mayor representatividad con una
diferencia de 5; en la encuesta virtual el género femenino fue más elevado con un total de 57, el
tramo más representativo es el de menos de L.10,000.00 con un total de 30 mujeres, en los demás
tramos no existe una diferencia significativa.
 Cuadro No.4

Se pudo observar que en el nivel educativo de secundaria y nivel superior, tanto en la

encuesta presencial como virtual es donde hay mayores afluencia de encuestados con un nivel de
ingresos más altos; en la encuesta presencial se puede observar que los rangos más
representativos es el tramo de menos de L. 10,000.00 con un total de 32 correspondientes a
secundaria y nivel superior; así como también en la encuesta virtual se observa que en el nivel
educativo de secundaria y nivel superior el rango de ingresos de L.10,000.00 - L. 15,000.00 con
un total de 22.
 Cuadro No. 5

Relación género y nivel educativo

Género y Nivel Educativo
Presencial Virtual
Nivel Femenino Masculino Total Nivel Femenino Masculino Total
Educativo Educativo
Primaria 11 6 17 Primaria 9 6 15
Secundaria 23 26 49 Secundaria 24 18 42
Nivel 17 17 34 Nivel 24 19 43
superior superior

Total 51 49 100 Total 57 43 100

Luego de realizar un análisis de datos en base a género y nivel educativo se observa que
el nivel superior tiene mayor relevancia dentro de la encuesta virtual con 9 puntos más que la
encuesta presencial tomando en cuenta el género femenino y el masculino en ambas encuestas,
en el nivel educativo de secundaria el género masculino de la encuesta virtual presenta una
brecha de 8 puntos de diferencia más que el género masculino de la encuesta presencial. En
cambio, el género femenino tanto en el nivel primario como secundario presenta una brecha
menos significativa en ambas encuestas.

1.2 Demanda

Es importante conocer como es la demanda, cuales son las características, necesidades,

preferencias o comportamientos de los clientes. Por lo que, en la aplicación de encuestas a nivel
presencial y virtual, se detalla lo que se debe mejorar y que prefiere el consumidor. De esta forma
se podrán tomar decisiones más precisas sobre precio y potencial de mercado.

A continuación, se presenta la información detallada, mediante tablas cruzadas y de análisis.

 Cuadro No. 6

Nivel Educativo y frecuencia de compra

Género y probabilidad de compra
10. ¿Qué probabilidad habría de que usted compre ice cream en base a leche?
Presencial Virtual
Género Nada Probable Muy Total Nivel Nada Probable Muy Total
Probable Probable Educativo Probable Probable
Femenino 1 22 28 51 Femenino 0 15 42 57
Masculino 0 20 29 49 Masculino 1 22 20 43
Total 1 42 57 100 Total 1 37 62 100

Al realizar el análisis de la tabla de la frecuencia de consumo de ice cream a base de leche

cruzándolo con el nivel educativo, se observa que el tramo de “frecuente” es el más relevante en
ambas encuesta, la encuesta presencial muestra que todos los niveles educativos consumen
frecuente ice cream a base de leche sin embargo el nivel educativo que lo consume
frecuentemente es el nivel de secundaria con un total de 34 personas los demás niveles no son
significativos en comparación a este, en la encuesta virtual sucede lo mismo el nivel educativo
que consume frecuentemente el ice cream a base de leche es el nivel secundario con un total de
29 personas aunque con un diferencia no tan pronunciada el nivel superior consume
frecuentemente con un total de 23 personas.
 Cuadro No.7

Nivel de ingreso frecuencia de compra

Nivel de ingreso y frecuencia de compra

Presencial Virtual

Ingreso Nada Frecuente Muy Total Nivel de Nada Frecuente Muy Total
frecuente frecuente ingreso Frecuente frecuente
Menos de 2 25 12 39 Menos de 2 29 13 44
L.10,000.00 L.10,000.00
De 2 25 6 33 De 3 17 5 25
L.10,000.00 L.10,000.00
a a
L.15,000.00 L.15,000.00
De 0 10 7 16 De 0 8 6 14
L.15,000.00 L.15,000.00
a a
L.20,000.00 L.20,000.00
Más de 0 6 5 11 Más de 3 9 5 17
L.20,000.00 L.20,000.00
Total 4 66 30 100 Total 8 63 29 100

Para obtener un mejor análisis de nivel de ingreso y frecuencia de compra, se hizo una
comparación donde se muestra que el nivel de ingresó mayor de L.20,000.00 son los que menos
muestran un movimiento de compra, ya que frecuencia solo cuenta con 6 y muy frecuente solo 5
y eso hace un total de 11 en su frecuencia de compra; en la encuesta presencial y en la virtual
aumenta un poco más con un total de 17, pero no supera al nivel de ingreso menor a L.10,000.00
que sumando tanto encuesta virtual y presencial dan un alto nivel de frecuencia de compra, con
una cantidad de 39 en presencial y 44 en virtual; se deduce que es el rango que obtienen la mayor
parte de personas jóvenes la cual contribuye a un deseo mayor de compra, ya que los jóvenes son
los que consumen en mayor volumen.

Cuadro No.8

Género y frecuencia de compra

Género y frecuencia de compra

Presencial Virtual
Frecuencia Femenino Masculino Total Frecuencia Femenino Masculino Total
Nada 4 0 4 Nada 4 4 8
frecuente frecuente

Frecuente 32 34 66 Frecuente 34 29 63
Muy 15 15 30 Muy 19 10 29
frecuente frecuente
Total 51 49 100 Total 57 43 100

Analizando los datos que se reflejan en el cuadro No. 8, se puede observar con mucha
notoriedad qué en la encuesta presencial, el género masculino es quien comprende con 0
personas nada frecuente y en la suma de ambos géneros un total de 66 frecuente, cabe destacar
que 15 de ambos géneros son consumidores muy frecuentes de ice cream. Por otro lado, en la
encuesta virtual 34 féminas consumen frecuente el ice cream, y 10 masculinos consumen con
mucha frecuencia, no está de más hacer notar que el género femenino es el consumidor principal.

Tabla No. 9
 Edad y Frecuencia de Compra
Edad y Frecuencia de Compra
3. ¿Con que frecuencia compra ice cream a base de leche?
Presencial Virtual
Edad Frecuencia Edad Frecuencia
Nada Frecuente Muy Total Nada Frecuente Muy Total
Frecuente Frecuente Frecuente Frecuente
15-24 3 16 5 24 15-24 1 12 5 18
25-34 0 14 5 19 25-34 3 11 8 22
35-44 0 11 5 16 35-44 1 16 5 22
45-54 1 7 11 19 45-54 0 12 6 18
55 o 0 18 4 22 55 o 3 12 5 20
más más

Total 4 66 30 100 Total 8 63 29 100

Luego de estudiar los datos plasmados en la tabla sobre la edad y frecuencia de compra
de ice cream a base de leche se observa que la opción Frecuente es la que destaca con una
mayoría de puntos, teniendo un margen del 3% de diferencia entre ambas encuestas, restándole
importancia a las demás opciones por sus cifras tan bajas. Los datos de la encuesta presencial nos
muestran que el ice cream a base de leche es consumido con frecuencia por las edades de 15 a 55
años o más, siendo las personas de 55 años o más, las más destacadas en este rango debido a que
de las 22 personas encuestadas en total, 18 de ellas lo consumen frecuentemente. En cambio,
dentro de la encuesta virtual el rango de edades que frecuenta más a consumirlo es de los 35-44
años ya que, de 22 personas, 16 lo hacen con frecuencia. Para concluir, se podría decir que 60 de
cada 100 personas encuestadas entre las edades de 15 a 55 años o más, consumen ice cream a
base de leche de forma frecuente.
 Cuadro No. 10 Atributos
más importantes del producto
5. A la hora de comprar un ice cream en base a leche, ¿Cuál es la importancia que le da usted a cada uno de
los siguientes aspectos?

Presencial
Aspecto Nada Importante Importante Muy Importante Total
Precio 16 28 56 100
Sabor 0 16 84 100
Color 27 31 42 100
Textura 17 26 57 100
Valor Nutricional 37 28 35 100
Libre de colorantes y 34 41 25 100
preservantes

Tamaño 38 35 27 100
Diseño de envase 34 41 25 100
Total 203 246 351 800
Virtual
Aspecto Nada Importante Importante Muy Importante Total
Precio 16 48 36 100
Sabor 1 19 80 100
Color 19 49 32 100
Textura 6 31 63 100
Valor nutricional 20 47 33 100
Libre de colorantes y 12 51 37 100
conservantes

Tamaño 25 48 27 100
Diseño de envases 23 47 30 100
Total 122 340 388 800
Tras haber realizado el análisis sobre la importancia que le da el consumidor a los
aspectos del producto, se puede observar que es el sabor, precio, y textura, son los aspectos más
 considerados al momento de comprar a nivel presencial, mientras que a nivel virtual se puede
observar que se mantiene el sabor, la textura siendo de mucha importancia, y en este caso el
precio no es tan relevante, es importante mencionar que muchas veces al realizar una encuesta
virtual, las personas contestan no con intención de compra, sino por sentimiento.

Cuadro No. 11

Tamaño y frecuencia de compra

Tamaño y frecuencia de compra 7.
¿Qué tamaño de ice cream suele comprar?

Presencial Virtual

Tamaños Nada Frecuente Muy Total Tamaños Nada Frecuente Muy Total
frecuente frecuente frecuente frecuente
Pequeño 8 31 24 45 100 Pequeño 8 23 42 35 100
onza onza

Mediano 34 50 16 100 Mediano 24 59 17 100

16 onza 16 onza
Grande 32 41 24 35 100 Grande 32 31 31 38 100
onza onza

Total 106 98 96 300 Total 78 132 90 300

Se observó en el análisis de los datos de la tabla sobre los tamaños que más suelen
comprar de ice cream y se puede ver que hay una mayor demanda del tamaño pequeño de 8
onzas en la encuesta presencial en muy frecuente y en la encuesta virtual tiene una alta demanda
en frecuente, mientras que el tamaño mediano de 16 onzas se observa que en frecuencia tiene una
demanda muy alta de compra tanto en la encuesta presencial y en la virtual, siguiendo el tamaño
grande de 32 onza que en ambas encuestas es muy frecuencia la compra de dicho tamaño.

Cuadro No. 12
 Género y Probabilidad de compra
Género y probabilidad de compra
10. ¿Qué probabilidad habría de que usted compre ice cream en base a leche?
Presencial Virtual
Género Nada Probable Muy Total Nivel Nada Probable Muy Total
Probable Probable Educativo Probable Probable
Femenino 1 22 28 51 Femenino 0 15 42 57
Masculino 0 20 29 49 Masculino 1 22 20 43
Total 1 42 57 100 Total 1 37 62 100

La pregunta realizada tenía como propósito conocer la probabilidad de compra del ice
cream a base de leche y se observar que en ambas encuestas virtual y presencial los rangos de
probable y muy probable son los que destacan en ambos géneros, sin embargo en la encuesta
presencial el rango de muy probable es el mejor valorado pero no se observa una diferencia
significativa por parte de los géneros, sin embargo en la encuesta virtual aunque el rango mejor
valorado es el de muy probable con 62 personas si existe una diferencia significativa entre los
géneros, el femenino es quien representa mayormente que es muy probable que comprar el ice
cream a base de leche con un total de 42 , esta situación se puede presentarse porque de manera
virtual existe mayor libertad a la hora de responder la encuesta.

1.3 Oferta

Cuadro No. 13
Lugar de compra del ice cream
 Cuadro No.14
Ingreso con lugar de compra
Ingreso con lugar de compra
 Presencial
Ingresos Supermercado pulperías Minisúper Servicio Heladerías Starmart Total
s a
domicilio
Menos de 15 15 2 0 7 0 39
L.10,000.00
De 17 9 4 0 3 0 33
L.10,000.00
a
L.15,000.00
De 12 1 3 0 1 0 17
L.15,000.00
a
L.20,000.00
Más de 7 0 1 1 0 2 11
L.20,000.00
Total 51 25 10 1 11 2 100
Ingreso con lugar de compra
Virtual
Ingresos Supermercado Pulperías Minisúper Servicio Heladerías Starmart Total
s a
Domicili
o
Menos de 19 18 3 0 4 0 44
L.10,000.00
De 14 7 2 0 2 0 25
L.10,000.00
a
L.15,000.00
De 8 0 5 0 1 0 14
L.15,000.00
a
L.20,000.00
Más de 11 1 1 0 3 1 17
L.20,000.00
Total 52 26 11 0 10 1 100
En la ilustración del cuadro No.14 (encuesta presencial) se puede notar la preferencia de
adquirir el ice cream en las pulperías, de parte de las personas que sus ingresos son de
L.10,000.00 a L.15,000.00, mostrándose una notable semejanza entre el consumo de personas
que sus ingresos son de menos de L. 10,000.00, _Contando con un 51% supermercados, y 25%
pulperías, mientras que solamente 2 personas con ingresos de más de L20,000.00 adquieren su
ice cream en un Starmart. En cambio, en la encuesta virtual, un 52% adquieren su ice cream en
supermercados y un 26% en pulperías, notándose que ninguna persona entre todos los rangos de
ingresos adquiere su ice cream a través de servicio a domicilio.

Cuadro No.15
Lugar de compra y dónde prefiere consumirlo

Cuadro No.16
Género y lugar de compra

Género y lugar de compra

Presencial Virtual
Lugar de Femenino Masculino Total Lugar de Femenino Masculino Total
compra compra
Heladería 5 6 11 Heladería 10 0 10
Minisúper 3 7 10 Minisúper 3 8 11
Pulpería 14 11 25 Pulpería 13 13 26
Servicio a 0 1 1 Servicio a 0 0 0
Domicilio domicilio
Starmark 1 1 2 Starmark 1 0 1
Supermerc 28 23 51 Supermerc 30 22 52
ados ados
Total 51 49 100 Total 57 43 100

Realizando el análisis de oferta, en la categoría de género y lugar de compra; se observa

que el lugar favorito al momento de comprar son los supermercados donde se remarca en el
género femenino con un 28 presencial, y 30 virtual. Al igual que en el género masculino con un
23 presencial, y 22 virtual. Nos damos cuenta que las heladerías no tan visitadas como parece, así
que al momento de distribuir este producto sería en los supermercados principalmente ya que es
ahí donde las personas prefieren hacer sus compras, y como segundo punto sería la Pulpería.

Cuadro No.17
Nivel educativo e importancia del ice cream

Cuadro No.18
Relación al Empaque del Producto
 11. ¿Qué material de empaque prefiere?

Presencial Virtual

Etiqueta de Fila Frecuencia Porcentaje Etiqueta de Fila Frecuencia Porcentaje

Empaque de 73 73% Empaque de 75 75%

plástico plástico
Empaque de 27 27% Empaque de 25 25%
cartón (Tetra cartón (Tetra
pack) pack)
Total 100 100% Total 100 100%

Por medio de la tabla sobre el material de empaque que prefiere el consumidor se

observó que en ambas encuestas tanto en la presencial y virtual el empaque preferido es el de
plástico con un 73% en la encuesta presencial y 75% en la encuesta virtual, en cambio el
empaque de cartón (Tetra pack) obtuvo poca aceptación con una frecuencia del 27% en la
encuesta presencial y un 25% en la encuesta virtual, a pesar que este tipo de empaque se asocia
con productos biodegradables, los consumidores prefieren mejor el empaque de plástico ya que
estos pueden ser reutilizados.