pregunta de dimensión teórica subdimensiones autores

investigación teóricas

Como se encuentra el microentorno 1. Kotler, P y

macroentorno, el 1. fuerzas próximas a Armstrong G “

la empresa incluye
microentorno y el la empresa que mercadotecnia”
a diferentes
mercado afecta su sexta edición
departamentos de la
capacidad para 1998, Prentice.
empresa.
servir a sus ➔ la alta gerencia 2. William J,

clientes. “fundamentos del

➔ finanzas
2. participantes marketing” 13
➔ contabilidad
cercanos a la ➔ marketing edición, 2004,

empresa que ➔ investigación McGraw Hill

y
afectan la 3. Cesar Bernal,
desarrollo
capacidad de las ➔ producción Introducción a la

empresas para administración de

proveedores son
poder servir a sus las organizaciones
aquellos que nos
clientes enfoque global e
proveen de la
3. conocido también integral, 2 edicion,
materia prima y
como entorno 2014, Pearson
materiales
específico son
secundarios, se
diferentes aspectos
deben evaluar su
es decir fuerzas
externas que poder de
ejercen efecto negociación y su
directo e inmediato poder en el
en sus actividades mercado
y en particular con
clientes
cada organización
❖ mercado de

consumidores

❖ mercado de

empresas

❖ mercado de

revendedores

❖ mercados del

gobierno

❖ mercados

internacionales

intermediarios

comerciales

toda aquella

empresa que sirva

de intermediario

entre la empresa y
el consumidor final

● agencias de

mercadotecnia

● empresas

encargadas de

distribución

● minoristas

competidores

empresas que

ofrecen el mismo

producto o servicio

o un sustituto.

público

● financieros

● medios

● gobierno

● acción

ciudadana

● locales

● general
 ● internos

grupos de presión

minorías o

mayorías que

reaccionan hacia el

producto.

macroentorno 1. Paul Peter, James

1. ambiente más Donnelly,

leyes y política
general que afecta ● cambios “administracion

a todas las del marketing, 3

políticos
empresas incluye ● leyes edición, 1996,
y
al gobierno las McGraw Hill, pp
reglamentacione
condiciones 19.
s que regulen la
económicas y 2. Thomas S
industria
otros. Bateman,
● convenios
2. fuerzas que afectan Administración
internacionales
a la empresa pero ● presiones una ventaja

no tenemos poder competitiva, 4

sociales
sobre ellas. edición, 2001,
económicos
3. fuerzas sociales McGraw Hill,pp
★ poder
más grandes que 55

afectan el 3. Kotler, P y
 microentorno Armstrong G “
adquisitivo
4. entorno general ★ inflación mercadotecnia”

comprende los ★ crecimiento sexta edición

grandes sistemas 1998, Prentice.

económico
que conforman una ★ pautas de 4. William J,

sociedad “fundamentos del

compras
marketing” 13
★ cambios en el
edición, 2004,
ingreso de las
McGraw Hill
personas

tecnología

cambios

tecnológicos y la

intervención de

estos en la industria

de nuestro

producto, también

analizar cuanto

porciento de los

competidores

utilizan nuevas

tecnologías.

demografía
➢ ubicación

geográfica del

mercado meta

➢ sexo

➢ raza

➢ nivel de educación

➢ nivel de ingresos

➢ edad

➢ tamaño del

mercado meta

socio-cultura

❏ usos y costumbres

❏ valores

❏ cambio en los

valores

naturales

❏ cambio climático

❏ niveles de

contaminación

❏ costo energético

❏ acceso a la

materia prima
 ❏ fenómenos

naturales

❏ topografía

internacionales

➢ globalización

➢ acuerdos

internacionales

tipos de mercado según: 1. Dirección de

mercado Mercadotecnia,
área geográfica
1. conjunto de todos ➢ Mercado Octava Edición, de

los compradores Philip Kotler,

Internacional
reales o ➢ Mercado Prentice Hall,

potenciales de un Págs. 11 y 12.

Nacional
producto o servicio ➢ Mercado 2. Principios de

2. El mercado como Economía, de

Regional
concepto en ➢ Mercado Gregory Mankiw,

economía se define Tercera Edición,

Metropolitan
como uno de los ➢ Mercado Local Mc Graw Hill,

diversos sistemas, Págs. 42, 198.

productos que
instituciones, 3. Joseph E. Stiglitz,
ofrece
procedimientos, C. E. (2009).

relaciones sociales ➢ Mercado de Microeconomía.

 e infraestructuras Barcelona: Ariel.
Productos o
en la que las partes Bienes
(agentes ➢ Mercado de
económicos) Servicio
participan en el ➢ Mercado de
intercambio. Ideas

3. Los mercados que ➢ Mercado de

en la terminología Lugares

económica de un
tipo de
mercado es el área
competencia
dentro de la cual
➢ perfecta
los vendedores y
➢ monopolio
los compradores
➢ oligopolio
de una mercancía
➢ monopsonio
mantienen

estrechas tipo de cliente

relaciones
➢ Mercado del
comerciales, y
Consumidor
llevan a cabo
➢ Mercado del
abundantes
Productor o
transacciones de
Industrial
tal manera que los
➢ Mercado del
distintos precios a
 que éstas se Revendedor
realizan tienden a ➢ Mercado del
unificarse. Gobierno

tipos de recursos

❏ Mercado de

materia prima

❏ mercado de

fuerza de

trabajo

❏ mercado de

dinero y otros

grupos de no

clientes

➢ mercado de

votantes

➢ mercado de

donantes

industria de Lubricantes 1. Ángel, Daniel

lubricantes 34 marcas se pueden (2 de julio de

Industria vender en Bolivia de 2016). «Los

1. La industria es estas solo una es Tiempos

 la actividad nacional Modernos de

que tiene Competencia la

como La mayor Productividad

finalidad competencia es YPFB ». Revista

transformar ya que abarca gran Acuerdos (3):

las materias parte del mercado y 8. Consultado

primas en por ser un producto el 5 de

productos nacional domina el noviembre de

elaborados o mercado 2017.

semielaborado Ubicación 2. A. 2014, 03.

s utilizando Los lubricantes se Tipos de

una fuente de venden en tiendas de Industrias.

energía. lubricantes y en Tipos de.

2. Se le llama mecánicos repartidos Obtenido 09,

industria al por toda la ciudad 2018, de

conjunto de Industria química.- Es https://10tipos

actividades y la que desarrolla y .com/tipos-de-

procesos, que produce diversidad de iindustrias/

con llevan sustancias químicas, 3. Tabla SAE

como se puede dividir en J300

finalidad la diversas ramas como clasificación

transformació por ejemplo la de aceites de

n de petroquímica, o la auto
 materiales industria

elaborados y farmacéutica.

semielaborado

s tendientes a

un fin o uso.

REPOSICIONAMIENTO
La Responsabilidad Social Empresarial y de Imagen Corporativa como estrategia de
posicionamiento en empresas. La práctica de la responsabilidad social en las empresas ha
adquirido relevancia en función de la imagen corporativa que se genera, aun cuando muchas
veces se realiza no con un propósito meramente filantrópico hacia algún grupo vulnerables, sino
más bien como una acción de mercadotecnia social, con la cual existe una mayor identificación
por parte de los empresarios. La imagen de marca es considerada la suma de todo el conjunto de
informaciones o asociaciones que le llegan a un individuo sobre la identidad de una marca y por
lo tanto, es el resultado de un proceso integrador realizado en la mente de los sujetos que le
generan una impresión global, y dicha impresión puede ser real o falsa (más o menos cercana a la
realidad de la empresa), pero con independencia de ello, va a guiar, configurar y moderar el
comportamiento del individuo hacia la marca. La responsabilidad social con base en estrategias
de desarrollo sostenido; asegura buena imagen, prestigio, credibilidad y honestidad ante sus
clientes reales y potenciales, así como también mayor permanencia en un mercado potencial de
consumidores leales, físicos y emocionalmente equilibrados y sanos. La responsabilidad social
empresarial es clave para generar un tipo de relación ideal con los consumidores, genera una
relación intensa, significativa, comprometida y benéfica para empresa y consumidor.
FAJARDO, M. F. (2007). La Responsabilidad Social Empresarial y de Imagen Corporativa
como estrategia de. méxico guadalajara: Universidad de Guadalajara. Centro Universitario de
Ciencias Económico Administrativas.
Aaker (2005), propuso que la imagen de marca se forma de cinco factores que aumentan o
disminuyen el valor que ofrece un producto o un servicio a una empresa o a los clientes de ésta.
Los factores que propuso son:
· lealtad a la marca,
· conciencia de marca,
· calidad percibida,
· asociaciones de marca
· otros activos de marca como patentes, marcas registradas o relaciones de canal (mezcla
de mercadotecnia).
Un concepto especialmente 2498 importante para generar equidad de la marca es la identidad de
marca, es decir el conjunto de asociaciones sobre lo que significa la marca para los consumidores
o lo que ésta promete.

Aaker, D. A. (2005). imagen de la marca. Fargo, Dakota del Norte, Estados Unidos: Escuela de
Administración.

La imagen es el conjunto de percepciones y creencias sobre la marca que se reflejan como

asociaciones existentes en la memoria de, las asociaciones que el individuo guarda en la
memoria sobre la marca pueden crearse de la experiencia directa con el bien o servicio, por la
información comunicada por la propia empresa, por otras fuentes comerciales, a través del efecto
boca-oído y mediante la realización de inferencias según asociaciones preexistentes sobre la
empresa, productos, marcas u otros. La diferencia de identidad se logra cuando la marca ofrece
un extra al consumidor. A este respecto, señala que este mayor valor da ventaja a una marca
sobre otra y se forma con lo que se denomina imagen de marca. Diferentes expertos en la materia
coinciden que la imagen de marca es la representación mental, el conjunto de impresiones o
incluso los valores, que la gente relaciona o asocia a un determinado sujeto, entidad,
organización o empresa. Por tal motivo esta imagen influye en el grado de preferencia del
público y por lo tanto en el comportamiento de compra sobre lo que esta imagen de marca ofrece
al mercado.
(Kotler, P. K. y Kevin L. (2006). Dirección de Marketing. México: Pearson, Prentice Hall.
León, F. (2008). La percepción de la responsabilidad social por parte del consumidor. Visión
gerencial, 7(1), 83-95.)
Líderes de mercado
Una empresa no puede ser buena en todo al mismo tiempo. Usted debe seleccionar en cuál de las
“disciplinas de valor” quiere sobresalir:
· Mejor costo
· Mejor producto
· Mejor solución
Una vez seleccionada su disciplina, tiene que proporcionar la mejor oferta del mercado, y
mejorar año tras año. Por supuesto, debe mantener un nivel apropiado en las restantes dos
disciplinas. La excelencia operativa. Las empresas operacionalmente excelentes ofrecen a sus
clientes una sola cosa: el costo más bajo posible por un producto. Para las empresas
tradicionales, el mejor costo significa el precio más bajo – encontrar una forma de fabricar y
distribuir un producto más barato, para venderlo al mejor precio.
El liderazgo de producto. Los líderes de producto son empresas innovadoras, que ofrecen
productos o servicios nunca antes ofrecidos. Una vez que lo logran, comienzan nuevamente a
tratar de inventar algo mejor. El desempeño de sus productos es el valor clave que sus clientes
esperan. Este desempeño se puede medir o definir.
(Marín, L. y Ruiz, S. (2007). La identificación del consumidor con la empresa: más allá del
marketing de relaciones. Universia Business Review. Primer trimestre, 62-75.)
La existencia de una empresa líder no es nada fácil, debe estar siempre vigilante, las demás
empresas están siempre desafiando sus fuerzas o tratando de sacar provecho de sus debilidades.
A veces la líder puede caer en segundo o tercer lugar. Además la empresa líder puede engrosar,
volverse torpe y perder terreno ante rivales nuevas. Aumentar la demanda total Usuarios nuevos:
Cada clase de producto atrae a compradores que no conocen el producto, que se resisten a él en
razón del precio o la ausencia de ciertas características. El vendedor puede encontrar usuarios
nuevos en muchos lugares. Cómo expandir la parte del mercado: Las líderes del mercado
también pueden crecer aumentando aún más su parte del mercado. En muchos mercados, un
pequeño aumento de la participación en el mercado puede significar un aumento muy grande en
las ventas. Muchos estudios han arrojado que la rentabilidad aumenta cuando crece la
participación en el mercado. Los negocios con una parte relativamente grande del mercado
produjeron un rendimiento bastante mayor sobre la inversión. Debido a estos resultados, muchas
empresas han buscado expandir su parte del mercado para mejorar su rentabilidad. Otros estudios
han arrojado que muchas industrias contienen una o unas cuantas empresas grandes muy
rentables, varias empresas rentables y más enfocadas y una gran cantidad de empresas medianas
con resultados pobres en sus utilidades.
(http://www.mailxmail.com/curso/empresa/mercadotecnia2/capitulo13.htm)
A los líderes alemanes del mercado mundial se los asocia con un liderazgo de calidad y
tecnología. Esta fuerza y productividad son menos conocidas por parte del gran público, Con sus
equipos y soluciones de sistemas innovadoras de intralingüística en las áreas de tecnología de
transporte y de carga, tecnología de paletización y de embalaje y sistemas de clasificación y
distribución, BEUMER Group ha logrado un excelente posicionamiento en el mercado mundial.
(Vilanova, M., Lozano, J. & Arenas, D. (2009) Exploring the Nature of the Relationship
Between CSR and Competitiveness. Journal of Business Ethics)
TIPOS DE CLIENTES
Los clientes pueden clasificarse de muchas formas, de hecho hay muchas teorías sobre los tipos
de clientes. En Gestion.org vamos a conocer la clasificación según dos criterios: el estatus y la
personalidad. El criterio de clasificación según estatus es muy útil para una correcta gestión de
cara a obtener mayores resultados de ventas y crecimiento para la empresa. Podríamos decir que
es una forma de clasificar a los clientes que se basa casi solo en el dinero que aportan. Por otra
parte, clasificar a los clientes por su personalidad puede dar muchas pistas para saber cómo
comportarse con ellos, conseguir fidelizarlos y que puedan recomendarnos a otras personas.
Tipos de clientes según su estatus Comenzamos con una de las clasificaciones de clientes más
clásicas y a su vez más clarificadoras. En ella distinguimos 5 tipos de clientes:
· Clientes actuales: son los que realizan compras habitualmente. Se podría decir que son
los que sostienen tu negocio.
· Clientes activos: estos clientes realizan compras con relativa frecuencia o bien compraron
recientemente en un periodo de tiempo fijado por la empresa. Algunos meten en el mismo grupo
a estos clientes y a los actuales.
· Clientes inactivos: se trata de clientes que han comprado pero hace tiempo que no lo
hacen. Estos compradores han realizado sus adquisiciones fuera del periodo establecido por la
empresa.
· Clientes potenciales: es curioso que se les llame clientes ya que nunca han comprado a la
empresa. No han comprado pero se han interesado pidiendo información, solicitando
presupuestos y además cuentan con poder adquisitivo para poder comprar.
· Clientes probables: este tipo de cliente nunca ha comprado a la empresa ni ha
manifestado interés en hacerlo. Sin embargo, por sus características podrían convertirse en
compradores futuros.
Morillo, M. C. (2008). Hacia una gestión de marketing socialmente responsable: Decisiones de
compra y de comunicación. Economía, XXXIII(26), 189-206. Tipos de clientes
Es un gravísimo error pensar que todos los clientes que se suman a nuestro negocio se
comportará de la misma manera. La personalidad, esa impronta que define en gran medida
quiénes somos, es algo que nos acompaña incluso cuando asumimos el papel de consumidores y
elegimos un producto sobre el resto. Cada vez más empresas son conscientes de ello y trabajan
día a día para mejorar su oferta. De ahí que existan, por ejemplo, las oficinas de atención al
cliente o los diversos canales de comunicación con ellos (internet, redes sociales, entre otros). En
el fondo, se trata de personalizar el servicio lo máximo posible. ¿Y por qué es tan importante que
la atención sea cada vez más personalizada? Fácil: porque en el actual mercado, con tanta
información circulando y una multiplicidad de ofertas disputándose los nichos de negocio, el
cliente siempre se inclina por aquellas soluciones que le parezcan más cercanas y que le presten
la atención que se merece. Recordemos que ya no estamos en los tiempos en que las empresas
decidían la oferta y los clientes simplemente se plegaba a sus decisiones. La ecuación se ha
invertido: es el cliente el que, en función de sus necesidades, determina los mercados. Peñaloza,
M. (2005). El mix de marketing: una herramienta para servir al cliente. Actualidad contable
faces, 8(10), 71-81
Marketing Share
a participación de mercado (market share, en inglés), es el porcentaje que tenemos del mercado
(expresado en unidades del mismo tipo o en volumen de ventas explicado en valores monetarios)
de un producto o servicio específico. En Marketing, el porcentaje de participación de mercado de
un producto es igual al valor de sus ventas absolutas dividido entre las ventas totales del mercado
o segmento, multiplicado por 100. La participación de mercado o MS (Market Share) representa
la porción disponible en un mercado o segmento determinado. Metafóricamente, es la parte del
pastel (torta) que un determinado producto logra comer en un periodo determinado. Este puede
ser trimestral, semestral o anual. El % de MS se deriva de la porción ganada en Valores o
unidades. Cualquiera que sea nuestra actividad, estamos participando con un porcentaje del total
del pastel y mientras más crecemos, más oportunidad de aumentar el porcentaje de participación
tenemos. El objetivo de toda empresa es conseguir un espacio en el mercado y, seguidamente,
captar el mayor número posible de clientes fieles a sus productos. a participación de mercado es
un índice de competitividad, que nos indica que tan bien nos estamos desempeñando en el
mercado con relación a nuestros competidores. Este índice nos permite evaluar si el mercado está
creciendo o declinando, identificar tendencia en la selección de clientes por parte de los
competidores y ejecutar además, acciones estratégicas o tácticas. Este cálculo parece muy simple
pero no lo es. Para que este sea confiable se necesita previamente definir el mercado al que se
sirve o mercado meta, este debe ser expresado en término de unidades vendidas o de ventas en
valores monetarios con relación a un número de competidores, productos, servicios, canales,
clientes, categorías, áreas geográficas y periodos de tiempo.
Marín, L. y Ruiz, S. (2007). La identificación del consumidor con la empresa: más allá del
marketing de relaciones. Universia Business Review. Primer trimestre, 62-75. Martínez, E.
Montaner, T. y Pina, J. (2008). Una Escala de Medición de la Imagen de Marca Aplicada a la
Estrategia de Extensión de Marca. Universidad de Zaragoza. Disponible en: http://www.escp
El market share indica el tamaño de la cuota de mercado que una empresa tiene en un
determinado segmento o en el volumen de ventas total de un determinado producto. Esta medida
es importante para descubrir cuáles son las fuerzas y debilidades de una empresa, comparar su
tamaño con la competencia y medir la aceptación de sus productos. Se trata de un valor, o de la
cantidad, de las ventas, en un determinado porcentaje del mercado total. Es una medida que
representa y analiza el éxito del marketing de la empresa, en un cálculo a través de la división de
sus ventas en relación a las ventas totales de un determinado mercado o segmento. El market
share se considera un indicador de posición competitiva de las empresas. Como tal, es una
variable a tener en cuenta por la Ley de Competencia para verificar si una empresa tiene una
posición dominante en un determinado mercado o no. Esta medida es importante para determinar
las fuerzas y dificultades de una empresa y comparar su tamaño con la competencia, evaluando
la aceptación de sus productos. Los porcentajes y valores del market share, a menudo, son los
responsables del aumento de los precios de un producto determinado, cuando es esencial para los
consumidores. Así, un precio puede cambiar debido a su alto consumo. La libre competencia es
que puede establecer la ecualización de los precios, ofreciendo productos con la misma calidad.
El cálculo de Market Share se basa en las ventas totales de productos o servicios en un segmento
de mercado determinado. La empresa interesada en conocer cuál es su cuota del mercado debe
considerar los valores de sus ventas en un determinado período y dividirlas por las ventas totales
en el mismo espacio de tiempo. El resultado es el porcentaje de market share. En general, hay
tres formas diferentes de calcular el Market Share de una empresa:
· Volumen de ventas
· Número de clientes
· la facturación.
MICROENTORNO
Fuerzas próximas a la empresa que afecta su capacidad para servir a sus clientes.
participantes cercanos a la empresa que afectan la capacidad de las empresas para poder servir a
sus clientes
conocido también como entorno específico son diferentes aspectos es decir fuerzas externas que
ejercen efecto directo e inmediato en sus actividades y en particular con cada organización estos
elementos son:
la empresa
incluye a diferentes departamentos de la empresa.
la alta gerencia: los directivos y gerentes que toman las decisiones que rigen a la empresa
finanzas: departamento encargado de los presupuestos de la empresa como de las proyecciones a
un futuro
contabilidad encargados de llevar a cabo todas las cuentas de la empresa como el pago de
impuestos y el orden de todos los estados financieros
marketing encargados del marketing mix y las estrategias y operaciones que esto conlleve
investigación y desarrollo departamento a cargo de la innovación en cuanto a productos y
servicios
producción los que realizan los productos, desde la compra de la materia prima hasta el
empaquetado.
proveedores son aquellos que nos proveen de la materia prima y materiales secundarios, se deben
evaluar su poder de negociación y su poder en el mercado, se incluye también aquellos que
proveen la maquinaria.
clientes
mercado de consumidores: son las personas y familias que compran y consumen un producto o
un servicio para uso personal.mercado de empresas empresas del sector industrial que compran
insumos y materiales para la realización de sus productos o de sus servicios.
mercado de revendedores son aquellos mayoristas y minoristas que venden productos de una
empresa o de varias.
mercados del gobierno instituciones gubernamentales que compran productos o servicios a
empresas privadas.
mercados internacionales empresas extranjeras que están interesados en exportar del país haci
otros destinos.
intermediarios comerciales
toda aquella empresa que sirva de intermediario entre la empresa y el consumidor final
agencias de mercadotecnia empresas que llevan la publicidad de otra empresa
empresas encargadas de distribución empresas que se dedican a la distribución de nuestro
producto hasta los puntos de ventas
minoristas tiendas minoristas y de especialización que ofrecen nuestro producto
competidores empresas que ofrecen el mismo producto o servicio o un sustituto.
público
financieros bancos, empresas crediticias y todo tipo de empresa que ayuda con el aporte de
capital o crédito para la empresa y el cliente.
medios las redes sociales y los medios de comunicación tradicionales permiten que la población
en general escuche sobre la empresa
gobierno ministerios, instituciones de gobierno que regulan la industria en la que se participa
acción ciudadana grupo de personas que pueden o no influir en la decisión de compra del cliente
meta.
locales ciudadanos que viven en la ciudad y barrio donde se encuentra la empresa
general la población en general sea o no consumidor de nuestro producto
internos empleados y administrativos de la empresa
grupos de presión:minorías o mayorías que reaccionan hacia el producto.
bibliografía
William J, “fundamentos del marketing” 13 edición, 2004, McGraw Hill
Cesar Bernal, Introducción a la administración de las organizaciones enfoque global e integral, 2
edicion, 2014, Pearson
Kotler, P y Armstrong G “ mercadotecnia” sexta edición 1998, Prentice.
MACROENTORNO
ambiente más general que afecta a todas las empresas incluye al gobierno las condiciones
económicas y otros.
fuerzas que afectan a la empresa pero no tenemos poder sobre ellas.
fuerzas sociales más grandes que afectan el microentorno
entorno general comprende los grandes sistemas que conforman una sociedad las fuerzas son:
leyes y política : cambios políticos cambios en la forma de gobierno, posibles elecciones
leyes y reglamentaciones que regulen la industria leyes y reglamentos que regulen la industria en
la que nos encontramos. aduanas, ministerio de comercio exterior, ministerio de trabajo.
convenios internacionales acuerdos internacionales que permiten un comercio entre el país de
origen y otros.
presiones sociales grupos sociales que pueden ejercer presión en las decisiones gubernamentales
ejemplo COB.
Económicos:poder adquisitivo el nivel de las personas para poder gastar el dinero en la compra
de bienes y el precio de estos bienes a mayor precio del bien menor el poder adquisitivo.
inflación Proceso económico provocado por el desequilibrio existente entre la producción y la
demanda; causa una subida continuada de los precios de la mayor parte de los productos y
servicios, y una pérdida del valor del dinero para poder adquirirlos o hacer uso de ellos.
crecimiento económico crecimiento anual de la economía local, regional y nacional
pautas de compras compras del cliente meta a que productos es más propenso a comprar y que
otros productos no son tan importantes para su compra
cambios en el ingreso de las personas el porcentaje del aumento salarial que permite que las
clientes pueden acceder a los bienes y servicios.
Tecnología: cambios tecnológicos y la intervención de estos en la industria de nuestro producto,
también analizar cuanto porciento de los competidores utilizan nuevas tecnologías.
Demografía: ubicación geográfica del mercado meta ciudad, barrio, localidad donde el mercado
meta se encuentra
sexo femenino, masculino, LGBTQ
raza aymara, quechua, mestiza y otros
nivel de educación nivel promedio de alcance educativo de nuestro mercado meta
nivel de ingresos cantidad de dinero que tienen en ingresos netos nuestro mercado meta
edad entre que edades se encuentra nuestro mercado meta y cual de estas edades es la más usual
tamaño del mercado meta porcentaje de la población que forma parte de nuestro mercado meta
socio-cultura:usos y costumbres comunes de la población y del mercado eta al que nos queremos
dirigir estos afectan directamente en la toma de decisiones
valores valores arraigados en la sociedad que influye en la conducta de las personas
cambio en los valores con la globalización y la modernización del mundo se han visto algunos
cambios en la conducta de las personas adoptando nuevos valores y dejando algunos obsoletos.
Naturales: cambio climático cambios climáticos globales y locales como una sequía o una
inundación.
niveles de contaminación niveles de contaminación en la ciudad o localidad donde se encuentra
la empresa y además el nivel de contaminación de la empresa misma.
costo energético costo promedio de la energía y el uso de métodos alternativos como paneles
solares y energía eólica.
acceso a la materia prima disponibilidad de materia y prima y su sustentabilidad.
fenómenos naturales propios del lugar de ubicación de la empresa
topografía accidentes geográficos
internacionales
globalización mercado internacional y la influencia de tendencias globales en la región donde se
encuentra la empresa
acuerdos internacionales mercosur otan, y otro tipo de acuerdos entre el país donde se encuentra
la empresa y posibles países considerados como socios estratégicos para la exportación del
producto.
bibliografía
Paul Peter, James Donnelly, “administracion del marketing, 3 edición, 1996, McGraw Hill, pp
19.
Thomas S Bateman, Administración una ventaja competitiva, 4 edición, 2001, McGraw Hill,pp
55
Kotler, P y Armstrong G “ mercadotecnia” sexta edición 1998, Prentice.
William J, “fundamentos del marketing” 13 edición, 2004, McGraw Hill
TIPOS DE MERCADO
Mercado: conjunto de todos los compradores reales o potenciales de un producto o servicio
El mercado como concepto en economía se define como uno de los diversos sistemas,
instituciones, procedimientos, relaciones sociales e infraestructuras en la que las partes (agentes
económicos) participan en el intercambio.
Los mercados que en la terminología económica de un mercado es el área dentro de la cual los
vendedores y los compradores de una mercancía mantienen estrechas relaciones comerciales, y
llevan a cabo abundantes transacciones de tal manera que los distintos precios a que éstas se
realizan tienden a unificarse.
tipos de empresas segun:
área geográfica
Mercado Internacional Es aquel que se encuentra en uno o más países en el extranjero.
Mercado Nacional: Es aquel que abarca todo el territorio nacional para el intercambios de bienes
y servicios.
Mercado Regional: Es una zona geográfica determinada libremente, que no coincide de manera
necesaria con los límites políticos.
Mercado Metropolitano: Se trata de un área dentro y alrededor de una ciudad relativamente
grande.
Mercado Local: Es la que se desarrolla en una tienda establecida o en modernos centros
comerciales dentro de un área metropolitana.
productos que ofrece
Mercado de Productos o Bienes Está formado por empresas, organizaciones o individuos que
requieren de productos tangibles (una computadora, un mueble, un auto, etc...).
Mercado de Servicios: Está conformado por empresas, personas u organizaciones que requieren
de actividades, beneficios o satisfacciones que pueden ser objeto de transacción: Por ejemplo, el
servicio de limpieza, de seguridad, de lavandería, etc...
Mercado de Ideas: Tanto empresas como organizaciones necesitan constantemente de "buenas
ideas" para ser más competitivas en el mercado. Por ello, la mayoría de ellas están dispuestas a
pagar una determinada cantidad de dinero por una "buena idea", por ejemplo, para una campaña
publicitaria, para el diseño de un nuevo producto o servicio, etc... Por ello, existen ferias de
exposición de proyectos en universidades y escuelas, las cuales, tienen el objetivo de atraer
empresarios, inversionistas, caza-talentos, etc...
Mercado de Lugares: Está compuesto por empresas, organizaciones y personas que desean
adquirir o alquilar un determinado lugar, ya sea para instalar sus oficinas, construir su fábrica o
simplemente para vivir. También está compuesto por individuos que deseen conocer nuevos
lugares, pasar una vacación, recrearse en un determinado lugar, etc…
tipo de competencia
Mercado de Competencia Perfecta: Este tipo de mercado tiene dos características principales:
1) Los bienes y servicios que se ofrecen en venta son todos iguales
2) los compradores y vendedores son tan numerosos que ningún comprador ni vendedor puede
influir en el precio del mercado, por tanto, se dice que son precio-aceptantes
Mercado Monopolista: Es aquel en el que sólo hay una empresa en la industria. Esta empresa
fabrica o comercializa un producto totalmente diferente al de cualquier otra [3]. La causa
fundamental del monopolio son las barreras a la entrada; es decir, que otras empresas no pueden
ingresar y competir con la empresa que ejerce el monopolio. Las barreras a la entrada tienen tres
orígenes: 1) Un recurso clave (por ejemplo, la materia prima) es propiedad de una única
empresa, 2) Las autoridades conceden el derecho exclusivo a una única empresa para producir un
bien o un servicio y 3) los costes de producción hacen que un único productor sea má eficiente
que todo el resto de productores
Mercado de Competencia Imperfecta: Es aquel que opera entre los dos extremos:
1) El Mercado de Competencia Perfecta y
2) el de Monopolio Puro. Existen dos clases de mercados de competencia imperfecta
Mercado de Competencia Monopolística: Es aquel donde existen muchas empresas que venden
productos similares pero no idénticos
Mercado de Oligopolio: Es aquel donde existen pocos vendedores y muchos compradores. El
oligopolio puede ser:
A) Perfecto: Cuando unas pocas empresas venden un producto homogéneo.
B) Imperfecto: Cuando unas cuantas empresas venden productos heterogéneos
Mercado de Monopsonio: Monopsonio viene de las palabras griegas Monos = Solo y Opsoncion
= Idea de compras. Este tipo de mercado se dá cuando los compradores ejercen predominio para
regular la demanda, en tal forma que les permite intervenir en el precio, fijándolo o, por lo
menos, logrando que se cambie como resultado de las decisiones que se tomen. Esto sucede
cuando la cantidad demanda por un solo comprador es tan grande en relación con la demanda
total, que tiene un elevado poder de negociación. Existen tres clases de Monopsonio:
Duopsonio: Se produce cuando dos compradores ejercen predominio para regular la demanda
Oligopsonio: Se dá cuando los compradores son tan pocos que cualquiera de ellos puede ejercer
influencia sobre el precio.
Competencia Monopsonista: Se produce cuando los compradores son pocos y compiten entre sí
otorgando algunos favores a los vendedores, como: créditos para la producción, consejería
técnica, administrativa o legal, publicidad, regalos, etc...
tipo de cliente
Mercado del Consumidor En este tipo de mercado los bienes y servicios son adquiridos para un
uso personal, por ejemplo, la ama de casa que compra una lavadora para su hogar.
Mercado del Productor o Industrial: Está formado por individuos, empresas u organizaciones que
adquieren productos, materias primas y servicios para la producción de otros bienes y servicios.
Mercado del Revendedor: Está conformado por individuos, empresas u organizaciones que
obtienen utilidades al revender o rentar bienes y servicios, por ejemplo, los supermercados que
revenden una amplia gama de productos.
Mercado del Gobierno: Está formado por las instituciones del gobierno o del sector público que
adquieren bienes o servicios para llevar a cabo sus principales funciones, por ejemplo, para la
administración del estado, para brindar servicios sociales (drenaje, pavimentación, limpieza,
etc.), para mantener la seguridad y otros.
tipos de recursos
Mercado de materia prima Está conformado por empresas u organizaciones que necesitan de
ciertos materiales en su estado natural (madera, minerales u otros) para la producción y
elaboración de bienes y servicios.
Mercado de Fuerza de Trabajo: Es considerado un factor de producción, por tanto, está formado
por empresas u organizaciones que necesitan contratar empleados, técnicos, profesionales y/o
especialistas para producir bienes o servicios.
Mercado de Dinero: Está conformado por empresas, organizaciones e individuos que necesitan
dinero para algún proyecto en particular (comprar nueva maquinaria, invertir en tecnología,
remodelar las oficinas, etc...) o para comprar bienes y servicios (una casa, un automóvil, muebles
para el hogar, etc...), y que además, tienen la posibilidad de pagar los intereses y de devolver el
dinero que se han prestado.
grupos de no clientes
mercado de votantes: Es aquel que está conformado por personas habilitadas para ejercer su
derecho democrático al voto. Por ejemplo, para elegir una autoridad (presidente, alcalde,
gobernador, etc...) o un representante (presidente de la junta de vecinos u otro).
Mercado de Donantes: Lo constituyen los donantes o proveedores de fondos a entidades sin
ánimos de lucro. Los cuatro mercados principales son el de:
1) Gobierno: Cuando aporta fondos a organizaciones sin fines de lucro (educación, investigación,
salud pública, etc...).
2) Fundaciones: Aquellas que financian actividades benéficas o sociales, se dividen en:
fundaciones familiares, generales, corporativas y comunitarias.
3) Individuos: Personas que donan fondos para causas benéficas o de interés social
Dirección de Mercadotecnia, Octava Edición, de Philip Kotler, Prentice Hall, Págs. 11 y 12.
Principios de Economía, de Gregory Mankiw, Tercera Edición, Mc Graw Hill, Págs. 42, 198.
Joseph E. Stiglitz, C. E. (2009). Microeconomía. Barcelona: Ariel.

INDUSTRIA DE LUBRICANTES
Industria: La industria es la actividad que tiene como finalidad transformar las materias primas
en productos elaborados o semielaborados utilizando una fuente de energía. Además de
materiales, para su desarrollo la industria necesita maquinaria y recursos humanos organizados
habitualmente en empresas por su especialización laboral. Existen diferentes clases de industrias
en virtud del propósito ético fundacional de su actividad (p. ej. ecológicas: fundamentos
ecologistas) y tipos que la demarcan en ámbitos sectoriales según sean los productos que
fabrican. Por ejemplo, la industria alimentaria se dedica a la elaboración de productos destinados
a la alimentación, como el queso, los embutidos, las conservas, etc.
Industria química.- Es la que desarrolla y produce diversidad de sustancias químicas, se puede
dividir en diversas ramas como por ejemplo la petroquímica, o la industria farmacéutica.

Industria turística.- Es la que se encarga de proveer servicios turísticos, son ejemplo de ellas las
empresas de transporte como aerolíneas, navieras, autobuses, restauranteras y hoteleras.
Industria militar.- Son las que se dedican a producir diversos armamentos y equipamientos para
uso militar, incluyen industrias químicas, metalúrgicas, de producción de vehículos terrestres y
aéreos, astilleros, e industrias textiles entre otras.
Industria forestal.- Son las que se dedican a la explotación de recursos forestales, son ejemplo de
ello las industrias madereras.
Industrias textiles.- Son las que se dedican a la producción de hilos, telas, ropas y calzado.
VENTAJA COMPETITIVA
Una empresa posee una ventaja competitiva cuando tiene una ventaja única y sostenible respecto
a sus competidores, y dicha ventaja le permite obtener mejores resultados y, por tanto, tener una
posición competitiva superior en el mercado.
Existen multitud de fuentes para generar este tipo de ventajas, como por ejemplo la ubicación de
nuestra empresa, la calidad, innovaciones en los productos que fabricamos, el servicio que
ofrecemos o menores costes de producción entre otras.
Cadena de valor
● Herramienta para identificar varias maneras de crear más valor para el cliente. Cada
empresa es una síntesis de actividades llevadas a cabo para diseñar, producir,
comercializar, entregar y apoyar al producto. La cadena de valor identifica nueve
actividades estratégicamente relevantes cinco primarias y cuatro de apoyo que crean
valor y costos en un negocio específico.
Primarias: (1) logística de entrada, o traer materiales al negocio; (2) operaciones, o
transformar los materiales en productos terminados; (3) logística de salida, o envío de los
productos terminados; (4) marketing, incluyendo ventas, y (5) servicio.
De apoyo: (1) aprovisionamiento, (2) desarrollo de tecnología, (3) gestión de recursos
humanos, y (4) infraestructura de la empresa
(Dirección de Marketing Conceptos Esenciales», Primera Edición, de Kotler Philip,
Pearson Educación, 2002)
● La cadena de valor es una herramienta estratégica usada para analizar las actividades de
una empresa y así identificar sus fuentes de ventaja competitiva. A partir de una breve
revisión bibliográfica se ampliará el concepto y su utilidad.
 ● La cadena de valor es un concepto acuñado por Porter en el que a raíz de las actividades
de una empresa se crea una serie de relaciones o eslabones que tienen como objetivo
aportar el mayor valor posible para el cliente. Hoy en día, la cadena de valor se entiende
como una herramienta estratégica de análisis para identificar las ventajas competitivas de
un negocio frente al mercado. Este concepto analiza las diferentes actividades o
departamentos de la empresa comparándolas las de la competencia, dando así
información muy valiosa sobre la posición que nuestro negocio ocupa en el mercado y la
estrategia que debería seguir a nivel de procesos internos o externos. Sin embargo, antes
de profundizar más en lo que es o como realizar una cadena de valor, debemos empezar
por entender qué es “valor” para ti y para tus clientes.

Plan de marketing

● Instrumento central para dirigir y coordinar el esfuerzo de marketing; el cual opera en dos
niveles: estratégico y táctico, es un trabajo metódico y organizado para ir avanzando poco
a poco en su redacción. Es conveniente que sea ampliamente discutido con todos los
departamentos implicados durante la fase de su elaboración con el fin de que nadie,
dentro de la empresa, se sienta excluido del proyecto empresarial. De esta forma, todo el
equipo humano se sentirá vinculado a los objetivos fijados por el plan dando como
resultado una mayor eficacia a la hora de su puesta en marcha.
● El plan de marketing es un documento en formato de texto o esquemático donde se
recolectan todos los estudios de mercado realizados por la empresa, los objetivos de
marketing a conseguir, las estrategias a implementar y la planificación a seguir. Se divide
en cuatro partes: Análisis del mercado, Objetivos, Estrategias a seguir, Revisión del
trabajo realizado.
✓ Análisis del mercado Este es uno de los puntos más importantes que debe
aparecer en un plan de marketing, te dará una visión objetiva de la situación del
negocio en el mercado en comparación con la competencia. Se recomienda tomar
en cuenta al menos estos factores: Situación política, social y económica del
sector, características de tu público potencial, principales características de la
competencia y de la propia empresa.
✓ Objetivos: Se debe incluir un plan de marketing, son los objetivos de marketing,
es decir, las metas que se quiere conseguir tanto a corto como a largo plazo. Es
muy importante que estos objetivos sean SMART: específicos, medibles,
alcanzables, relevantes y a tiempo.
✓ Estrategias a seguir: Para poder definir las estrategias de marketing se debe tener
en cuenta los objetivos que se ha marcado y preguntarse de qué se debe
conseguirlos.
✓ Revisión del trabajo realizado: en este punto debemos hacer una revisión del plan
desarrollado y de cuáles van siendo sus resultados a medida que se va ejecutando.
 Se logrará un balance de la situación y comprobar si se ha definido unos objetivos
realistas.
● Es una herramienta vital y necesaria para toda empresa en la actualidad, nos encontramos
ante un entorno altamente competitivo y dinámico, donde la empresa debe afrontar
continuamente nuevos retos. Dada la globalización de mercados, internet, la inestabilidad
económica y un continuo desarrollo y avance tecnológico producen una serie de cambios
que determinan el éxito de toda empresa. La adaptación de las empresas a este nuevo
paradigma no puede ser improvisada y es necesario elaborar un plan de marketing que
permita anticiparse y afrontar los cambios del entorno.
El plan de marketing se puede definir como la elaboración de un documento escrito que está
compuesto por la descripción de la situación actual, el análisis de dicha situación, el
establecimiento de objetivos de marketing, la definición de estrategias de marketing y los
programas de acción. Sus fases son:
✓ Descripción de la situación: estamos en el punto de partida de todo plan de
marketing, debemos describir tanto la situación actual externa como interna
(Entorno general, entorno sectorial, entorno competitivo, mercado)
✓ Análisis de la situación: Busca dar a conocer la situación actual en la que se
encuentra la empresa (FODA)
✓ Fijación de objetivos: Los objetivos tienen que ser adecuados y coherentes, tienen
que estar definidos claramente y de forma correcta, deben ser específicos por
unidades de negocio, zonas geográficas, productos, etc y deben tener un plazo de
cumplimiento.
✓ Estrategias de marketing: Como se van a conseguir los objetivos que hemos
planteado en la etapa anterior.
✓ Plan de acción: Es la etapa más operativa del plan de marketing. Esta parte táctica
del plan nos ayuda a llevar a cabo las estrategias de marketing para cumplir con
los objetivos fijados.
✓ Supervisión: De nada sirve un plan de marketing si no supervisamos su
implementación y no corregimos los imprevistos que puedan surgir.

PROMOCIÓN
Es la acción de transmitir información entre el vendedor y los compradores potenciales u otros
miembros del canal para influir en sus actitudes y comportamientos.
Publicidad
● Cualquier forma pagada e impersonal de presentación y promoción de ideas, bienes o
servicios por un patrocinador identificado.
La publicidad puede llegar a las masas de compradores dispersos geográficamente a un bajo
costo por exposición, y permite al vendedor repetir un mensaje muchas veces. Más allá
 de su alcance, la publicidad a gran escala dice algo positivo sobre el tamaño del
vendedor, su popularidad y éxito. Debido a la naturaleza pública de la publicidad, los
consumidores tienden a ver los productos anunciados como más legítimos. La publicidad
también es muy expresiva; permite a la empresa dramatizar sus productos mediante el
ingenioso uso de imágenes, impresión, sonido y color. Por un lado, la publicidad puede
utilizarse para crear una imagen a largo plazo para un producto. Por otro lado, la
publicidad puede desencadenar ventas rápidas. La publicidad también tiene algunas
deficiencias. Aunque llega rápidamente a muchas personas, la publicidad es impersonal y
carece de la persuasión directa de los vendedores de la empresa. En su mayor parte, la
publicidad puede llevar sólo comunicación unidireccional con una audiencia, y el público
no siente que tiene que prestar atención o responder. Además, la publicidad puede ser
muy costosa. Aunque algunas formas de publicidad, como los anuncios en periódicos y
radio, se pueden hacer con pequeños presupuestos, otras formas, como la publicidad por
cadenas de televisión, requieren grandes presupuestos.
● Conjunto de estrategias orientadas a dar a conocer productos y servicios a la sociedad, no
solo se trata de que las personas sepan que existes, sino también de otorgar cierta
reputación a lo que se ofrece. Sin utilizar esta comunicación patrocinada, sería muy
complejo posicionarse en la mente de los consumidores como algo de buena calidad. La
publicidad puede entenderse como una fórmula de comunicación pagada por las
empresas para anunciarse en los diferentes medios en el mercado, pero, dada la cantidad
de medios en los que los negocios pueden anunciarse, existen muchos tipos de
publicidad. Podemos enumerar los principales: publicidad en prensa, publicidad en radio,
publicidad en TV, publicidad exterior o publicidad directa. Dependiendo de los objetivos
empresariales se deben utilizar unos formatos publicitarios u otros. Decidir el plan de
medios es una de las fases estratégicas más importantes al crear una campaña de
publicidad. Esta será, junto con la medición, la clave para tomar las decisiones más
adecuadas para potenciar la imagen, notoriedad y ventas de la marca.
● Herramienta tradicional y directa del marketing, que tiene como fin, otorgar un mensaje a
través de canales pagos de difusión para incrementar el consumo, posicionar una marca
en el mercado y trabajar tanto con la imagen como con reputación
Venta personal
● Presentación personal por la fuerza de ventas de la empresa con el pro- pósito de realizar
ventas y construir relaciones con los clientes. La venta personal es la herramienta más
eficaz en ciertas etapas del proceso de compra, especialmente en la construcción de
acciones, convicciones y preferencias de los compradores. Se trata de una interacción
personal entre dos o más personas, para que cada persona pueda observar las necesidades
y características de la otra y realizar ajustes rápidos. La venta personal también permite
que surjan todo tipo de relaciones con los clientes, que van desde relaciones de ventas
prácticas a amistades personales. Un vendedor eficaz mantiene los intereses del cliente en
primer plano para forjar una relación a largo plazo, resolviendo los problemas del cliente.
 Por último, con la venta personal, el comprador generalmente siente una mayor necesidad
de escuchar y responder, incluso si la respuesta es un cortés “No, gracias”. Sin embargo,
estas cualidades únicas vienen con un costo. La fuerza de ventas requiere un compromiso
a más largo plazo que la publicidad, aunque la publicidad puede ser aumentada o
disminuida, el tamaño de una fuerza de ventas es más difícil de cambiar.
● Herramienta de la mezcla promocional o tipo de venta en donde un determinado
vendedor ofrece, promociona o vende un producto o servicio a un determinado
consumidor individual de manera directa o personal, se basa en una comunicación
personal ya que va de una persona a otra persona, es la forma más efectiva de vender un
producto y de conseguir un cliente satisfecho con posibilidades de que pueda repetir la
compra o recomendar el producto o la empresa a otros consumidores.
Ventajas: Esta forma de promocionar nos permite:
✓ Lograr una mejor selección de los clientes potenciales.
✓ Personalizar la presentación o entrevista de acuerdo a cada cliente potencial y
situación específica.
✓ Realizar una demostración directa y detallada del producto, lo que a su vez
permite que el cliente pueda conocer mejor sus características, beneficios y
atributos.
✓ Aclarar las dudas u objeciones del cliente inmediatamente.
✓ Brindar una asesoría personalizada.
✓ Participación activa del cliente, lo que a su vez permite conocer mejor sus
necesidades, intereses o problema, y así ajustar o adaptar la presentación o
entrevista en general de acuerdo a dichas necesidades, intereses o problema.
● La Venta es una forma de comunicar un mensaje, destinado a conseguir una reacción
determinada del receptor. El propósito de cualquier empresa de productos o servicio son
las ventas y se ha mejorado mucho el concepto de la fuerza de ventas el cual debe estar
debidamente capacitado y conectado e interrelaciona con los demás departamentos de la
empresa, vender no es una tarea fácil y requiere de toda una habilidad y conocimiento
perfecto del producto o servicio, así como tácticas de las cuales se apoya el vendedor.
La venta personal es la herramienta más eficaz en ciertas etapas del proceso de compra,
particularmente en la creación de preferencia, convicción y acción del consumidor. El
cliente potencial recibirá una carta o folleto, luego una llamada telefónica de venta de
salida, y finalmente la visita de un vendedor, que hará una presentación destinada a cerrar
la venta. Es posible que el cliente no compre aún, pero tendrá suficiente información,
para decidirse en un futuro, ya conoce el producto, y sabe que deseamos atender sus
necesidades, cuando esté preparado para la compra.
Acciones a realizar
✓ Analizar la actividad del cliente.
✓ Revisar la Publicidad, si es que hace.
✓ Estudio de empresa local y características.
✓ Identificar el mercado del cliente.
 ✓ Preparar un Plan de Acción.
✓ Preparar una Presentación.
Promoción de ventas
● Incentivos a corto plazo para fomentar la compra o venta de un pro- ducto o servicio La
promoción de ventas incluye una amplia variedad de herramientas( cupones, concursos,
descuentos, obsequios y otros) todos los cuales tienen muchas cualidades únicas. Atraen
la atención del consumidor, ofrecen fuertes incentivos de compra y pueden utilizarse para
realzar ofertas de producto y aumentar las ventas que caen. Las promociones de ventas
invitan y recompensan una respuesta rápida. Mientras la publicidad dice, “Compre
nuestro producto”, la promoción de ventas dice, “Cómprelo ya”. Sin embargo, los efectos
de la promoción de ventas a menudo son de vida corta y a menudo no son tan efectivos
como la publicidad o la venta personal para forjar relaciones con los clientes y
preferencia de marca de largo plazo.
● Son los incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o
servicio, da los motivos por los que se debe comprar lo más antes posible.Por todo ello,
es imprescindible que los mercadólogos y las personas involucradas en las diferentes
actividades de marketing, conozcan en qué consiste la promoción de ventas, las
características que la distinguen, su audiencia meta, los objetivos que persigue y las
herramientas que se pueden emplear.
● Es un conjunto de ideas, planes y acciones comerciales que refuerzan la venta activa y la
publicidad, y apoyan el flujo del producto al consumidor,
es todo aquello que se utiliza como parte de las actividades de mercadotecnia para estimular o
fomentar la compra o venta de un producto o servicio mediante incentivos de corto plazo.
De esa manera, se complementa las acciones de publicidad y se facilita la venta personal.
Relaciones públicas
● Forjar buenas relaciones con los diversos públicos de la empresa al obtener publicity
(publicidad no pagada) favorable, construir una buena imagen corporativa y manejar o
desviar rumores, historias y eventos desfavorables. Las relaciones públicas son muy
creíbles: noticias, apariciones, patrocinios y eventos parecen ser más reales y creíbles
para los lectores que los anuncios. Las RP también pueden llegar a muchos clientes
potenciales que evitan a los vendedores y anuncios, el mensaje llega a los compradores
como “noticias” en lugar de como una comunicación dirigida a la venta. Y, como con la
publicidad, las RP pueden realzar una empresa o producto. Los mercadólogos tienden a
subutilizar las RP o a utilizarlas como una idea de último momento. Sin embargo, una
campaña bien pensada de RP utilizada con otros elementos de la mezcla de promoción
puede ser muy eficaz y económica.
● Las relaciones públicas ejercen gran poder en el marketing, principalmente porque
engloba todas las acciones de una empresa independiente de su sector, con el objetivo de
transmitir una imagen clara, concisa, transparente, positiva y ante todo, de confianza y
 credibilidad con los diferentes públicos objetivos o comunidades relacionadas con la
empresa. ¿Y cuál es su labor? El equipo que representa al departamento de relaciones
públicas, debe establecer y crear vínculos más fuertes, además de estar casi que obligados
a mantener bien informados a todos los líderes de opinión de todo aquello que sucede en
relación a las áreas de interés.
● Las Relaciones Públicas son un conjunto de acciones de comunicación estratégica
coordinadas y sostenidas a lo largo del tiempo, que tienen como principal objetivo
fortalecer los vínculos con los distintos públicos, escuchándolos, informándolos y
persuadiéndolos para lograr consenso, fidelidad y apoyo de los mismos en acciones
presentes o futuras. Las Relaciones Públicas constituyen la función administrativa que
evalúa las actitudes del público, identifica las políticas y los procedimientos de una
organización, y ejecuta programas de acción y comunicación para ganar la comprensión y
la aceptación del público. Con el fin de que una buena imagen de la compañía interfiera a
través de los sentidos en sus respectivos públicos para así lograr la obtención de mejores
posibilidades para competir y obtener mejores dividendos.
Merchandising
● Conexiones directas con consumidores individuales cuidadosamente seleccionados tanto
para obtener una respuesta inmediata como para cultivar relaciones duraderas con los
clientes. Aunque existen muchas formas de marketing directo: correo directo y catálogos,
marketing online, marketing telefónico y otros, todos ellos comparten cuatro
características distintivas. El marketing directo es menos público: el mensaje se dirige por
lo general a una persona específica. El marketing directo es inmediato y personalizado:
los mensajes pueden ser preparados con mucha rapidez y pueden ser personalizados para
atraer a consumidores específicos. Por último, el marketing directo es interactivo: permite
un diálogo entre el equipo de marketing y el consumidor, y los mensajes pueden ser
modificados dependiendo de la respuesta del consumidor. Así, el marketing directo es
idóneo para los esfuerzos de mercadeo altamente dirigidos y para forjar relaciones uno a
uno con los clientes.
● Técnica de marketing que se dedica a estudiar la manera de incrementar la rentabilidad en
los puntos de venta. Son actividades que estimulan la compra por parte de los clientes en
determinadas zonas de un local comercial. Se realiza mediante estudios e implementación
de técnicas comerciales que permiten presentar al producto o servicio de la mejor manera
a los clientes. Para su puesta en marcha se recurre a distintas técnicas que harán que el
producto o servicio resulte más atractivo para los consumidores potenciales. Incluye las
actividades desarrolladas en el punto de venta para modificar la conducta de compra de
los consumidores. Entre sus principales objetivos está llamar la atención de los
consumidores para incentivar de esa la manera la compra de los productos que más
rentabilidad tienen para la empresa.
 ● A nivel minorista en la tienda, la comercialización se refiere a la variedad de productos
disponibles para la venta y la exhibición de esos productos de tal manera que estimula el
interés y atrae a los clientes a hacer una compra.
Bibliografía:

● Marketing, Séptima Edición, de Kerin Roger, Berkowitz Eric, Hartley Steven y Rudelius
William, McGraw Hill, 2004.
● Fundamentos de Marketing, 13a. Edición, de Stanton William, Etzel Michael y Walker
Bruce, McGraw Hill, 2004
● Marketing, 8va. Edición, de Lamb Charles, Hair Joseph y McDaniel Carl, 2006
● Marketing Industrial, Tercera Edición, Dwyer Robert y Tanner John, McGraw Hill-
Interamericana, 2007