Módulo 3: Venta online

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Tema 3

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Módulo 3: Venta online

Introducción al tema

Medición de la adquisición y conversión online

Inicialmente al leerlo puede parecer hebreo antiguo, para quien feliz se lanza a la cruzada de vender online,
en realidad, es tal cual la realidad de una tienda en el mundo real donde se mide siempre:

• Número de personas impactadas por la publicidad del negocio.

• Número de personas que ingresaron a la tienda.

• Número de personas que salen de la tienda sin comprar nada (Familia Miranda).

• Número de personas que permanecen en la tienda y compran producto.

• Compras efectivas en la tienda.

• Tamaño de la compra promedio en la tienda USD o unidades.

• Satisfacción de los clientes y recomendación.

Así se han manejado desde que abrió el primer almacén en las aldeas y pueblos de la edad media, sin
embargo, la COVID 19 y el confinamiento de una sociedad en proceso de digitalización, dieron el empujón,
para que los ecuatorianos compremos online y por fin el ecommerce arranque con toda la fuerza en el país;
si bien, la experiencia es poca en el país, se puede aprender de más de 25 años de experiencia global en
este tema y así no dar tumbos en el mercado.

Trasladando este comportamiento a una tienda de ecommerce e inclusive las tiendas sociales digitales,
alimentadas por el inventario de la tienda ecommerce, tendríamos:

• Alcance: número de personas alcanzadas por nuestra publicidad online y tradicional más todos los
seguidores en los perfiles sociales de la marca, más todos los contactos disponibles en la base de
datos de emails, más todos los lectores que leyeron nuestras menciones en prensa digital o bloggers,

• Tasa de rebote: todos los usuarios que llegaron por cualquier fuente de tráfico que ingresaron a
cualquiera de nuestras tiendas y salieron sin ver más que una sola página de la tienda online

• Usuarios en la tienda: son todos aquellos usuarios (visitas que estuvieron por nuestro sitio web, y
que estuvieron navegando en internet por 30 minutos consecutivos) que permanecieron en la web
y vieron más de una página.

• Oportunidades de ventas: son aquellos usuarios que nos contactaron o que agregaron productos
al carrito de compra, pero que por cualquier razón aún no convierten su intención en una compra
online u offline.

• Ventas: son las transacciones efectivas de venta cerradas por la tienda ecommerce, las tiendas
sociales o por mensajería instantánea.

La similitud de las dos realidades es clara y nos permite una comprensión sencilla de cómo generar ventas
online.

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Sin embargo para obtener los “números” debemos tener algún tipo de monitoreo y seguimiento de las
tiendas online, esto se obtiene con sistemas de analítica web como Google Analytics, Adobe Marketing
Platform y otras, sin embargo por su amplia distribución dentro de las agencias de publicidad y marketing
digital, cantidad de profesionales entrenados y facilidad de uso, vamos a estudiar Google Analytics; que
es gratis, considerando que un ecommerce del tamaño estándar del Ecuador, es decir, menos de 2 o 3
millones de USD de ventas online anuales.

¿Cómo leer las estadísticas de un sitio web de ecommerce o de la tienda social o del perfil social del negocio
en cada red social?, es una pregunta retadora pero que debe ser contestada conociendo los conceptos
a medir que enunciamos en la introducción. A continuación, podrá entender definiciones claves que le
permitirán comprender todo el escenario de adquisición de tráfico del público objetivo correcto, ¿qué
podrían, tienen el dinero y la voluntad de comprar la solución que ofrece?

Fuente: Elaboración propia

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Fuente: Elaboración propia

Fuente: Elaboración propia

Fuente: Elaboración propia

Fuente: Elaboración propia

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Fuente: Elaboración propia

Para poder realizar la evaluación de alcance que nos indica cuántas personas fueron impactadas o
“influenciadas” por nuestro negocio, debe hacerlo sumando los datos:

• Para cada red social:

# de seguidores activos + los nuevos seguidores versus el mes anterior + las personas impactadas
por los anuncios = total alcance de cada red social

• Google Ads:

# de búsquedas que llegaron al Google My Business + # de impresiones de anuncios de nuestras

campañas Búsquedas + # de impresiones de anuncios de nuestras campañas

• Display:

# de impresiones de anuncios de nuestras campañas de Vídeo YouTube + # de impresiones de

anuncios de nuestras campañas de Shopping

• Programática:

# de impresiones de anuncios de nuestras campañas de vídeo, Imágenes en las campañas de

programática.

• Base de datos: número de personas a quienes hemos enviado emails en este período en total, o por
cada audiencia que tengamos.

El reporte final se vería como la imagen a continuación representando el alcance en personas impactadas
por la marca del negocio mes a mes.

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Fuente: Elaboración propia

Fuente: Elaboración propia

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Para formar el reporte de número de usuarios por fuente en la tienda ecommerce, puede tomar los datos
del informe Adquisición de Google Analytics que se muestra aquí:

Fuente: Elaboración propia monitoreo de sitio web en producción.

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Finalmente, a la hora de reportar las oportunidades de ventas se puede generar un consolidado desde el
CRM de cada contacto obtenido de cada fuente mes a mes, con una visualización así:

Como se observa todo el esfuerzo del plan de marketing digital y el inbound marketing integrado a la tienda
ecommerce y tiendas sociales, nos generan un flujo de potenciales clientes llamados usuarios, a quienes
vamos a comprender y atender, para tener ese intercambio de valor que es el núcleo del marketing.

Finalmente, las ventas como tal versus la adquisición de tráfico, la fuente lógicamente es el CRM y Google
Analytics, esto se vería así:

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Esta conexión permite medir la gestión del ecommerce y las tiendas sociales y generar de forma METÓDICA
las ventas esperadas, sin embargo, una advertencia, fruto de 22 años de campañas digitales globales, los
resultados son incrementales, no instantáneos, por lo cual las primeras semanas son de aprendizaje
con ventas bajas y luego si de permanente optimización del esfuerzo.

Google Analytics es un software muy útil que sirve como un visor de inteligencia del negocio online,
específicamente de la tienda ecommerce. Aquí un poco de información valiosa y como crear su cuenta,
Tener cuidado al usar una misma cuenta Gmail que centralice los accesos de Analytics, Google Ads, Google
My Business, Perfil de YouTube, es clave para operar de forma eficaz.

Para acceder a Google Analytics ingrese directo en https://analytics.google.com/ y haga clic en acceder,
donde debe seguir los pasos para crear su cuenta asociada al dominio de su tienda online.

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Fuente: Google Analytics Academy Elaboración: Jorge Alvarado

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Para el monitoreo de la tienda ecommerce se genera desde la cuenta de Google Analytics un código de
seguimiento, el cual para obtenerlo siga los siguientes pasos:

Cuando se realice este proceso en la cuenta de Google Analytics, deberá obtener el código que será instalado
en la tienda de ecommerce, en el código de la misma, los sistemas que le mencionamos para el ecommerce
tienen configuraciones que le permiten colocar el código de seguimiento sin ninguna dificultad.

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Fuente: Cuenta de Google Analytics sitio web de pruebas

El proceso de registro de datos se genera en una cuenta de Google Analytics si usa la misma cuenta
que empleó para crear el Google My Business, Google Ads, la cuenta de Google Merchant center y otros
servicios de Google para poder administrar el servicio. La estructura de Google Analytics es así:

La propiedad es cada sitio web que poseemos o la aplicación móvil, al momento con la versión G4 se
puede monitorear con el mismo código de tracking todo el sitio web y la aplicación de forma unificada
comprendiendo las interacciones en una u otra.

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Para la medición de tiendas sociales de Facebook, Instagram, TikTok se requiere tener acceso a los sistemas
de analítica propios de cada una, Facebook e Instagram nos lo brindan vía Facebook Business Manager y
Tik Tok también, sin embargo, para que el análisis sea más poderoso debemos poder visualizar a nuestros
competidores en medios sociales.

Para esto se realiza una escucha social más potente, como les comentaba, Clientify.com tiene ya
preintegrado una cuenta de Metricool una eficaz herramienta de medición de marca digital que nos ayuda
a maximizar la comprensión del efecto de nuestra gestión orgánica y pagada en red social y su conversión
en ventas o no.

Los indicadores a medir para cualquier tienda o perfil de negocio en red social, y establecer el alcance en
personas impactadas, en usuarios que interactúan y en conversiones en oportunidades y ventas son:

Fuente: Elaboracion propia

Estas cifras deben ser extraídas desde sistemas como Metricool en cooperación con Google Analytics y así
es más eficaz controlar la tienda online. Clientify tiene pre integrada ambas herramientas, sin embargo,
existen herramientas que también tienen dicha funcionalidad y habilidades más amplias como Bunker DB.

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Si bien es más potente, no comparte todas las funcionalidades de Clientify o Hubspot, por lo tanto es
necesario integrar ambas herramientas.

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