Cap.4 Negocios Globales

INTRODUCCIÓN A LA
ADMINISTRACIÓN
DE ORGANIZACIONES
APUNTE DOCENTE
CURSO: GESTIÓN Y EMPRESA ENNEG105
Febrero 2021
Septime
R. Carvalho  S. Etchebarne  E. Kohler  S. Olavarrieta  E. Spencer
Departamento de Administración
Capítulo
4 NEGOCIOS EN UN MUNDO GLOBAL
OBJETIVOS DE APRENDIZAJE
Cuando haya leído este capítulo usted podrá:
 Comprender algunos de los factores principales del contexto internacional que influyen en los
negocios.
 Explicar algunos de los acuerdos, alianzas y organizaciones que fomentarían el comercio entre
fronteras internacionales.
 Investigar algunas de las barreras económicas, legales, políticas, sociales, culturales y
tecnológicas para los negocios internacionales.
 Comparar las distintas modalidades para ingresar a los mercados internacionales
 Comprender las estrategias básicas empleadas para los negocios internacionales.
 Evaluar las oportunidades y los problemas que enfrenta un ejecutivo internacional.
1
1
Correspondiente a la referencia FERRELL, HIRT, FERRELL (2009). Introducción a los negocios en un mundo
ma
cambiante, 7 Ed., McGraw Hill. Capítulo 3
Negocios 4.1 EL PAPEL DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES
internacionales:
Comprar,
vender e El término negocios internacionales alude al hecho de comprar, vender e intercambiar
intercambiar bienes y servicios fuera de las fronteras nacionales2. Los negocios internacionales, en
bienes y
servicios fuera definitiva, abarcan a las actividades comerciales que se desarrollan en más de un país. El
de las fronteras concepto incluye tanto las transacciones gubernamentales como las transacciones
nacionales.
privadas.
Banco
Mundial:Entidad
fundada en La relevancia de estudiar los negocios internacionales se da por la gran y creciente porción
1946 con el que significa en la totalidad de los negocios realizados. Actualmente los acontecimientos y
objeto de
prestar dinero a competencia afectan a casi todas las compañías, muchas de las cuales también compiten
los países con empresas extranjeras. Por lo mismo, la mayoría de los gerentes tienen que abordar
subdesarrollado
s y en vías de sus estrategias de operaciones desde un punto de vista internacional, más allá de si son
desarrollo. empresas grandes o pequeñas. En esta misma línea, existen organizaciones y acuerdos
Fondo que fomentan el comercio internacional y ayudan a las empresas en sus procesos de
Monetario
internacionalización. Ejemplo de ellos son el Banco Mundial y el Fondo Monetario
Internacional:
Fundada en Internacional3.
1947 para
fomentar el
comercio entre El Banco Internacional para la Reconstrucción y el Desarrollo, conocido como Banco
países, Mundial, fue fundado en 1946 con el objeto de prestar dinero a los países
eliminando
barreras para el subdesarrollados y en vías de desarrollo. De este modo, el Banco Mundial presta sus
comercio y fondos o los toma a préstamo de sus miembros para financiar proyectos que van desde la
fomentando la
cooperación construcción de caminos hasta la edificación de instalaciones médicas. Este trabajo se
financiera. realiza en alianza con la Asociación Internacional para el Desarrollo y la Compañía
Tratado de Libre Internacional de Finanzas, facilitando préstamos a empresas privadas y a los países
Comercio (TLC):
Acuerdo entre integrantes.4
dos o más países
cuyo objetivo
principal es
Por su parte, el Fondo Monetario Internacional (FMI) fue creado en 1947 para fomentar
establecer el comercio entre los países firmantes mediante la eliminación de las barreras para el
reglas comunes
para normar y
comercio y la facilitación de préstamos de corto plazo para sus miembros con problemas
potenciar su de pago. Así, el Fondo Monetario Internacional procura evitar las crisis financieras.5
relación
comercial.
En esta misma línea, desde fines de la década de 1990 Chile se ha adherido a una serie de
Tratados de Libre Comercio(TLC) con países tanto de Latinoamérica como del resto del
2
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3
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5
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mundo. Un Tratado de Libre Comercio es un acuerdo entre dos o más países cuyo objetivo
principal es establecer reglas comunes para normar y potenciar la relación comercial entre
ellos. De este modo, un TLC es un instrumento de política exterior que los países utilizan
para ampliar el acceso de sus productos y servicios, eliminando barreras arancelarias y no
arancelarias, y estableciendo mecanismos de cooperación entre las partes. La tabla
presente a continuación muestra los TLC y acuerdos internacionales vigentes para Chile.6
Figura 4.1: Historial de Tratados de Libre Comercio y Acuerdos de Chile

Tratados y Acuerdos Año de firma
Tratado de Libre Comercio Chile – Canadá 1996
Tratado de Libre Comercio Chile – México 1998
Tratado de Libre Comercio Chile - Centro América 1998
Tratado de Libre Comercio Chile - Estados Unidos 2003
Tratado de Libre Comercio Chile – Corea 2003
Tratado de Libre Comercio Chile – EFTA 2003
Tratado de Libre Comercio Chile – China 2005
Tratado de Libre Comercio Chile – Panamá 2006
Acuerdo de Libre Comercio Chile – Perú 2006
Acuerdo de Libre Comercio Chile – Colombia 2006
Tratado de Libre Comercio Chile - Australia 2008
Tratado de Libre Comercio Chile – Malasia 2010
Tratado de Libre Comercio Chile – Vietnam 2011
Tratado de Libre Comercio Chile – Turquía 2011
Protocolo Comercial - Alianza Pacífico 2012
Tratado de Libre Comercio Chile - Hong Kong 2012
Tratado de Libre Comercio Chile – Tailandia 2013
4.1.1 POR QUÉ COMERCIALIZAN LOS PAÍSES

La globalización nos permite obtener mayor variedad de productos y servicios, mejor
calidad de estos o bien, los mismos a precios más bajos. De este modo, gracias a los
negocios internacionales contamos con Petróleo Crudo, que representa el 7,86% de las
importaciones totales de Chile7, o tenemos un precio para los automóviles menor que si
todas las partes fueran fabricadas y el trabajo realizado nacionalmente.
Así, las naciones y las empresas participan en el comercio internacional para adquirir
materias primas y bienes que, de lo contrario, no podrían obtener, o para adquirirlos en
otros lugares a precios más bajos de lo que les cuesta producirlos. Un país, o las personas
6
Correspondiente a la referencia GOBIERNO DE CHILE (2016). Tratados y Acuerdos de Libre Comercio.
Disponible en: https://www.aduana.cl/
7
Correspondiente a la referencia Observatory of Economic Complexity - OEC (2014). Disponible en:
http://atlas.media.mit.edu/es/profile/country/chl/
y las organizaciones pertenecientes aéste, venden sus excedentes de materias primas y
Ventaja
absoluta:
bienes con la finalidad de obtener fondos para comprar los bienes, servicios e ideas que
Cuando un país requiere su población. Los recursos que los países posean determinarán cuáles bienes y
es el único
productor o el
servicios podrán vender.8
productor más
eficiente de un Algunos países tienen el monopolio de la producción de determinado recurso o producto.
bien.
A esto se le conoce como ventaja absoluta, que se presenta cuando un país es el único
Ventaja
productor o el productor más eficiente de un bien. De esta manera, podemos comparar
comparativa: naciones, empresas o individuos atendiendo a su gasto de recursos a la hora de producir
Cuando un país
se especializa en un bien. El que utilice menos recursos para llevar a cabo esta acción, diremos que tiene
productos que ventaja absoluta. Por ejemplo, Sudáfrica cuenta con los depósitos de diamantes más
puede ofrecer
con más grandes del mundo, donde una sola compañía controla la mayor parte del comercio
eficiencia o a mundial de diamantes y lo usa para mantener elevados los precios de estas gemas. Sin
costo más bajo
de lo que le embargo, una ventaja absoluta que no está fundada en la posesión de recursos naturales
representa rara vez perdura.9
producir otros
bienes.
Ahora bien, casi todo el comercio internacional se funda en una ventaja comparativa, la
Outsourcing(su cual surge cuando un país se especializa en productos que puede ofrecer con más
bcontratar):Tras
ladar la eficiencia o a costo más bajo de lo que le representa producir otros bienes. 10 En
fabricación u
particular, cada economía se especializa en una actividad encargándose de exportar sus
otras
actividades a excedentes e importar los bienes que no produce. Así, uno de los elementos clave para el
agentes
especialistas en
desarrollo de los países sería la apertura de los mercados.
esas materias.
A veces las empresas obtienen ventajas competitivas al mejorar la calidad de sus
Offshoring:
Outsourcing en
productos o al diferenciarlos de los de sus competidores; en ambos casos, están
países donde la aumentando potencialmente su participación en mercado y sus utilidades. La mayoría de
mano de obra y
los suministros los fabricantes de automóviles, por ejemplo, contratan a compañías de diseño del norte
resultan más de Italia para que les ayuden con el estilizado.11
económicos.
Esto explica por qué las compañías recurren cada vez más al
outsourcing(subcontratación) o el trasladar la fabricación u otras actividades a otros
entes especialistas en esas materias a nivel nacional o países donde la mano de obra y los
insumos resultan más económicos (offshoring). En la práctica algunos empleos se han
8
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11
Correspondiente a la referencia DANIELS, RADEBAUGH, SULLIVAN (2010). Negocios Internacionales:
Ambientes y Operaciones, 12va Ed., Prentice Hall. Capítulo 1
trasladado al exterior debido a que el desempeño de las tareas es más barato ahí.12 Por
ejemplo, en la industria de telecomunicaciones se ha generado una deslocalización de
plataformas de atención telefónica (call center) hacia otros países de la región,
específicamente a Perú y Colombia. De esta forma, si en el último tiempo se ha
comunicado con la operadora de Movistar o Entel, es probable que al otro lado del
teléfono haya contestado un trabajador de un call center en Lima o Barranquilla13.
Específicamente, los tres principales objetivos operativos que subyacen en las razones
para participar en los negocios internacionales para las empresas pueden ser
categorizados de la siguiente manera:
• Expandir las ventas.

• Adquirir recursos.
• Reducir riesgos.
En general, uno o más de estos objetivos guían las decisiones acerca de participar o no en
los negocios internacionales, y en dónde y cómo hacerlo. 14
4.1.1.1 AMPLIAR LAS VENTAS

Las ventas de una empresa dependen del deseo y la capacidad de compra de los
consumidores para adquirir sus bienes o servicios. Por razones obvias, al comenzar a
vender en otros países existen más consumidores potenciales de los que se pueden
encontrar en un solo país. 15
Ahora bien, mayores ventas crearán utilidades para la empresa en la medida que los
costos de realizar las ventas adicionales no aumentan en forma desproporcionada. Los
partidos de futbol televisados a múltiples países aumentan los costos solamente de
manera marginal, mientras que generan ingresos publicitarios que rebasan esos costos
marginalmente aumentados. De hecho, las ventas adicionales en el extranjero podrían
permitir a una empresa reducir sus costos por unidad al repartir los costos fijos —
digamos, los costos de investigación y desarrollo de un producto— entre un número
mayor de ventas. Debido a estos costos unitarios más bajos, puede aumentar las
ganancias aún más.16
12
ma
13
Correspondiente a la referencia La Nación (2010). ¿Adiós a los Call center?; Disponible en:
http://www.lanacion.cl/-adios-a-los-call-centers-/noticias/2010-08-14/201824.html
14
15
16
4.1.1.2 ADQUISICIÓN DE RECURSOS
Los productores y distribuidores buscan productos, servicios, recursos y componentes de
países extranjeros porque los insumos nacionales son inadecuados o porque pueden ser
fabricados con menores costos en otros países que posean una ventaja competitiva o
absoluta en ese producto en particular.17
Así, muchas empresas establecen instalaciones de investigación y desarrollo (I+D) para

aprovechar recursos científicos adicionales. Las empresas también aprenden mientras
operan en el extranjero. Avon, por ejemplo, aplica el saber-cómo (know-how) de su
experiencia de marketing adquirida en Latinoamérica para apoyar las ventas en el
mercado hispano de Estados Unidos.18
4.1.1.3 REDUCCIÓN DEL RIESGO

Finalmente, existe una reducción de riesgo asociada a los negocios extranjeros. Por un
lado, al obtener insumos tanto a nivel nacional como internacional, las empresas pueden
ser capaces de equilibrar el impacto de los cambios en los precios o de la escasez del
producto en un país determinado.
Asimismo, los países suelen vivir diferentes ciclos de negocios. En particular, al operar en
diferentes países se podría minimizar las variaciones en las ventas asociadas a la recesión
de una nación y aprovechar el aumento en las ventas que se generan cuando un país se
está expandiendo económicamente. 19
Por último, las empresas con frecuencia se vuelven internacionales por razones
defensivas.20 Por ejemplo, una empresa puede ingresar a un nuevo mercado para impedir
que un competidor nacional logre ganar mayor participación de mercado y quedarse con
todas las ventas de esa zona. Tal vez deseen compensar algunas ventajas de sus
competidores en los mercados extranjeros que pudieran dañarles en otras ubicaciones. 21
4.1.2 ESTRATEGIAS PARA LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

Hoy en día son muchas las empresas que se ven obligadas a afrontar un proceso de
internacionalización. Así, las compañías que comienzan a realizar negocios internacionales
por cualquiera de tres razones básicas ya descritas -el deseo de buscar nuevos mercados,
17
18
19
20
21
la necesidad competitiva de lograr costos más bajos o la búsqueda de menores riesgos al
Estrategia
Internacional:
diversificar su negocio- tienen que realizar un análisis cuidadoso de los aspectos de la
Estrategia que industria. Lo anterior, de modo tal que éstas puedan identificar la estrategia que mejor se
explota las
competencias
adapte a las condiciones del mercado y los recursos y capacidades de la empresa.
centrales del
negocio en En esta línea, las empresas poseen cuatro estrategias básicas que guían el modo en que
mercados
extranjeros.
entrarán y competirán en el entorno internacional: una estrategia internacional, una
estrategia multinacional, una estrategia global y una estrategia transnacional. De esta
Estrategia manera, antes de salir las empresas deben evaluar el potencial de los distintos mercados y
Multinacional:
Estrategia que los problemas asociados con ellos, para determinar cuál estrategia será mejor para hacer
adapta negocios en ellos. No hacerlo, puede producir pérdidas e, incluso, promoción negativa.22
productos,
servicios y
actividades a la 4.1.2.1 ESTRATEGIA INTERNACIONAL
realidad local.
Las empresas utilizan una estrategia internacional cuando pretenden explotar sus
competencias centrales expandiendo su negocio de forma oportuna en mercados
extranjeros. En particular, esta estrategia internacional se basa en tener subsidiarias
locales en cada país que administran sus negocios según las indicaciones que reciben
desde la casa matriz. Esto no implica que las subsidiarias no puedan adaptar
limitadamente sus productos a las condiciones locales o realizar algunas actividades
productivas, como el embalaje, a nivel de países. Sin embargo, las decisiones y el control
final lo poseen los directivos de la casa matriz. Algunas empresas que tienen una
estrategia internacional son McDonald´s o Wal-Mart.
Algunas de las ventajas de esta estrategia es permitir creación de valor para el cliente
mediante la transferencia de competencias y productos únicos desde la casa matriz a
mercados extranjeros donde los rivales no pueden desarrollarlos o igualarlos. Ahora bien,
el control que ejerce la casa matriz a menudo entorpece la respuesta rápida a las
condiciones locales. Lo anterior genera también costos asociados a la adaptación de
productos y servicios a las condiciones locales.
4.1.2.2 ESTRATEGIA MULTINACIONAL

Por su parte, una estrategia multinacional consiste en adaptar sus productos, la
promoción y la distribución tomando en cuenta las diferencias culturales, tecnológicas,
regionales y nacionales. En particular23, este tipo de estrategia permite a cada una de sus
operaciones en otros países a actuar con relativa independencia de la casa matriz.
Johnson & Johnson es un ejemplo exitoso de estrategia multinacional. La empresa
estadounidense fabricante de dispositivos médicos, productos farmacéuticos, productos
22
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23
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de cuidado personal, perfumes y productos para bebés fundada en el año 1886 permite a
los administradores locales tomar decisiones sobre los productos a comercializar24.
Ahora bien, estas adaptaciones no sólo se generan a nivel de productos. Por ejemplo, para
el caso de productos estandarizados, puede ser necesario modificar la publicidad para
adaptarla al idioma y a las diferencias culturales. Además, las grandes personalidades
utilizadas en la publicidad de un país asiático pueden ser totalmente desconocidas para
los consumidores latinoamericanos y viceversa. Así, tales personalidades no serían
efectivas para anunciar productos en otras naciones.25
Las empresas que aplican una estrategia multinacional permiten a las operaciones de cada
país adaptarse a los requerimientos de sus respectivos mercados locales con mayor
rapidez. Sin embargo, esto también tiene asociado un costo. En particular, una estrategia
multinacional genera duplicación de actividades al tener cada subsidiaria local
operaciones de administración, operaciones, marketing y/o producción propia. Asimismo,
esta libertad de decisión puede generar que las subsidiarias no sigan las políticas de la
casa matriz aduciendo a que no se adaptan a sus condiciones al grado de volverse
unidades totalmente autónomas.
Estrategia 4.1.2.3 ESTRATEGIA GLOBAL

Global:
Estrategia que Ahora bien, cada vez son más las compañías que están abandonando esta estrategia de
plantea la
uniformidad,
adaptación y optando por una estrategia global. Una estrategia global implica
junto a la estandarizar los productos (y, en la medida de lo posible, su promoción y distribución) a
estandarización
y la integración
escala mundial, como si fueran una sola entidad. Se busca maximizar la integración y
a nivel mundial. uniformidad entre las subsidiarias, algunos productos globalizados pueden ser las
películas, la música y los cosméticos. En particular, para esta clase de productos los
anuncios tienen el mismo aspecto y contenido independientemente del país en el cual se
exhiban.26
La estrategia global obliga a las empresas a pensar a nivel mundial, creando productos y
servicios para el mercado global. Así, las empresas que adoptan una estrategia global ven
al mundo como un único mercado y suponen que no existen diferencias en preferencias
de sus consumidores entre países, o que si las hay estas son sacrificables con tal de
conseguir un producto de mejor relación calidad-precio.
24
Correspondiente a la referencia Johnson & Johnson (2016). Disponibleen:
https://www.jnjchile.com/johnson-johnson/inicio
25
ma
26
ma
Los objetivos de eficiencia de la estrategia global tienen implicaciones claras en su
propuesta de valor. Bajo esta estrategia las operaciones de marketing, producción e
investigación y desarrollo se ubican en aquellos países que son favorables para realizarlas.
Sin embargo, para lograr aquello se da muy poca flexibilidad para adaptarse a cada
Estrategia localidad, donde los requerimientos de adaptación encarecen la producción de un
Transnacional: producto. De este modo, una estrategia global se vuelve adecuada para industrias donde
Estrategia que
plantea la existen fuertes presiones a la eficiencia y los requerimientos de adaptación son bajos.
movilización de
recursos a nivel 4.1.2.4 ESTRATEGIA TRANSNACIONAL
mundial, con
capacidad de Finalmente, una estrategia transnacional se establece como la supuesta respuesta más
respuesta local
y
directa al fenómeno de la globalización. De acuerdo con esta estrategia, el entorno actual
competitividad exige que las empresas con negocios internacionales puedan coordinar las actividades
o eficiencia
global.
para aprovechas las competencias centrales y, a la vez, tener capacidad de ofrecer
respuesta a nivel local.
Así, una estrategia transnacional se refiere a firmas que movilizan recursos a nivel
mundial con capacidad de respuesta local y competitividad o eficiencia global. Para ello, la
empresa diferencia las capacidades de cada país, aprende de él, y luego difunde este
conocimiento en todas sus operaciones globales.
La estrategia transnacional combina elementos de la estrategia multinacional y global al

combinar la adaptación al mercado con la eficiencia competitiva. Sin embargo, se
diferencia de las otras estrategias al plantear la idea de “aprendizaje global”. Es decir, el
adquirir las habilidades valiosas de los diferentes mercados en cualquiera de sus
operaciones y usarlos para mejorar sus competencias centrales en todos los países donde
opera. Así, en lugar de un flujo de información desde casa matriz a subsidiarias o
viceversa, lo que se genera es un flujo que se da en todos los sentidos.
El establecimiento de aprendizaje global posee el beneficio de permitir responder de

múltiples maneras a los entornos cambiantes, explotando de mejor manera los recursos
internos sin tener que imponer mayor burocracia al proceso. Ahora bien, aunque
pareciera ofrecer muchos beneficios, la estrategia transnacional también posee sus
deficiencias. De hecho, existe una gran dificultad en la coordinación de las actividades
entre subsidiarias. La estrategia resulta conveniente cuando la empresa presenta fuertes
presiones para reducir costos y tener respuesta local.
Así, a modo resumen, podemos notar que las diferentes estrategias de

internacionalización se distinguen principalmente por su precisión a favor de la
integración global y su precisión a favor de la respuesta de adaptación local.
Figura 4.2: Diferencias comparativas entre estrategias de internacionalización
Presión a la Alta Global Transnacional

integración
Baja Internacional Multinacional
global
Alta Baja
Presión a favor de la respuesta local
4.2 BARRERAS PARA EL COMERCIO INTERNACIONAL

En un mundo que está en constante desarrollo, y con una globalización muy marcada, los
negocios han tenido la necesidad de expandirse o estancarse. Apoyado por las corrientes
globalizadoras, ha hecho que esta expansión se dé fuera de las fronteras nacionales.
Las empresas han comprendido que fuera de las fronteras de sus países existen
oportunidades de crecimiento muy grandes, pero también han aprendido que, para
aprovechar estas oportunidades, es necesario un aprendizaje muy profundo, pues no es lo
mismo hacer negocios dentro sus fronteras que en extranjero.
De hecho, cuando una compañía decide hacer negocios en el exterior encontrará una
serie de barreras que obstaculizarán su camino. Así, toda empresa que esté pensando en
hacer negocios internacionales debe investigar las circunstancias económicas, legales,
políticas, sociales, culturales y tecnológicas del otro país antes de decidir la medida en que
se involucrará y las estrategias para sus operaciones.27
4.2.1 BARRERAS ECONÓMICAS

Aquellos que piensen en hacer negocios en otro país deben considerar diversos factores
económicos básicos, como lo son las barreras administrativas, la infraestructura y el tipo
de cambio. 28
Por un lado, las barreras administrativas al comercio pueden ir desde trámites aduaneros
complejos que retrasan y encarecen los movimientos de mercancías, hasta sofisticadas
normas sanitarias y de calidad que, al ser diferentes de las del resto del mundo, impiden la
venta en el interior a los productos. Asimismo, resulta relevante el nivel de aranceles que
27
ma
28
ma
el país establece, es decir, el impuesto gravado por una nación sobre los bienes que
importa.29
Por otro lado, también resulta relevante analizar el nivel de infraestructura presente en
otro país. A nivel general, se puede pensar que el nivel de desarrollo de un país está ligado
a su infraestructura, es decir, el nivel de sus instalaciones y materiales que sustentan las
actividades económicas de un país, como caminos, puertos, aeropuertos, servicios de luz y
agua, plantas de energía, escuelas, hospitales, sistemas de comunicación y sistemas de
distribución para el comercio.30 Un mal nivel de infraestructura podría impedir que una
empresa desempeñe adecuadamente sus operaciones.
Finalmente, el tipo de cambio también resulta una variable relevante de análisis. El tipo de
cambio se define como la proporción que guarda la moneda de una nación cuando se
cambia por la de otra. Los tipos fluctúan todos los días y se pueden consultar en los
periódicos o en muchos sitios de internet. Así, la importancia de conocerlos reside en su
capacidad de afectar el costo de las ventas y compras en mercados extranjeros.31
4.2.2 BARRERAS ÉTICAS, LEGALES Y POLÍTICAS

Por otro lado, una compañía que decide incursionar en los mercados internacionales debe
enfrentarse con complejas relaciones entre las diferentes leyes de la nación de origen, las
internacionales y las del país en las que realizará los negocios.32 En particular, los países
establecen estas barreras con el objetivo de proteger las economías nacionales, y que
bloquean de cierta forma las importaciones de otros países.
La complejidad del tema recae en la multiplicidad de propósitos que pueden existir detrás
del establecimiento de una barrera ética, política y legal. La nación podría desear
resguardar a la población en materia de salud, para así garantizar la calidad e inocuidad de
los alimentos. O bien, podría buscar apoyar al productor nacional permitiéndole competir
de manera igualitaria en los mercados internacionales. También podría buscar resguardar
la seguridad pública regulando o prohibiendo el ingreso de productos que signifiquen un
peligro o permitir la recaudación de ingresos para los programas o proyectos de gobierno.
Así, pese a que los acuerdos de comercio buscan disminuir muchas de estas barreras,
estos no servirán de nada si no hay una voluntad liberalizadora clara y firme.
29
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32
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4.2.3 BARRERAS SOCIALES Y CULTURALES
Casi todos los empresarios que se dedican al comercio internacional subestiman la
importancia de las diferencias sociales y culturales, pero éstas pueden descarrillar una
transacción importante. Por ejemplo, cuando Big Boy –una cadena de comida rápida-
abrió un restaurante en Bangkok, no tardó en adquirir popularidad entre los turistas
europeos y americanos, pero los tailandeses no comían ahí. En cambio, colocaban
ofrendas de arroz e incienso a los pies de la estatua de Big Boy (un niño regordete con una
hamburguesa en la mano), porque les recordaba a Buda33.34
Por desgracia, las normas culturales rara vez están escritas y, las que sí lo están, podrían
no ser correctas. Algunas de las diferencias culturales más relevantes se refieren al idioma.
Sin duda, las palabras se pueden traducir de un idioma a otro, pero su verdadero
significado muchas veces se interpreta indebidamente o se pierde.35 En este sentido, la
preocupación por conocer la cultura de cada país resulta de gran importancia si se
persigue un éxito empresarial.
4.2.4 BARRERAS TECNOLÓGICAS

Las barreras tecnológicas son aquellas que se generan cuando el ser humano utiliza
tecnología al servicio de las comunicaciones, es decir, son aquellas que se producen en
base a la fuente que origina la comunicación. En esta línea, muchos países carecen de la
infraestructura tecnológica que existe en nuestro país.
Lo anterior puede representar una oportunidad de negocio o una barrera. Por ejemplo, en
países donde hay pocas líneas de teléfonos privados como China. Los habitantes están
recurriendo a la comunicación inalámbrica por medio de teléfonos celulares.36 Ahora bien,
PayPal –la plataforma de pagos online- tendría una gran dificultad para expandir sus
negocios a países como Etiopía, donde solo un 2,9% de la población posee internet37.
33
Correspondiente a la referencia Julie Bennett (2001). “Product Pitfalls Proliferate in Global Cultural Maze”,
The Wall Street Journal, p. B11.
34
ma
35
ma
36
ma
37
Correspondiente a la referencia El financiero (2015). “10 países en los que (prácticamente) no existe
internet). Disponible en: http://www.elfinanciero.com.mx/rankings/10-paises-en-los-que-internet-
practicamente-no-existe.html
Exportación: 4.3 MODALIDADES DE ENTRADA
Aluden a las
ventas de Al momento de entrar a un mercado extranjero, es importante identificar cuál será la
productos al
extranjero. mejor vía de ingreso según las características del negocio. De hecho, puede que se
requiera utilizar más de una estrategia de entrada, según los mercados a los que se te
Importación:
Aluden a la dirija y los productos que se ofrezcan. Así, las empresas participan en el comercio
compra de internacional en distintas medidas según su grado de recursos versus los esfuerzos que se
productos desde
el extranjero hacia deben invertir. En particular, podemos distinguir tres formas principales de vender a
el interior de un
clientes en mercados extranjeros: exportación, alianzas estratégicas y subsidiarias propias.
país.
Exportaciones 4.3.1 EXPORTACIÓN

directas:Donde los
bienes y servicios Por un lado, una empresa puede decidir vender a los mercados extranjeros desde el
vendidos propio país de origen. Lo anterior normalmente implica realizar visitas comerciales
directamente a un
periódicas al país extranjero y establecer un modo de comunicación que permita
cliente extranjero,
fuera de país de mantener un adecuado contacto con los clientes foráneos. En particular, esta estrategia se
origen del basa en el exportar e importar productos. Las exportaciones se refieren a las ventas de
exportador.
productos al extranjero. Por su parte, las importaciones corresponden a la compra de
Exportaciones productos desde el extranjero hacia el interior de un país.
indirectas: Donde
los bienes y Ahora bien, resulta relevante aclarar que, aunque los términos exportación e importación
servicios vendidos
a menudo se aplican solamente a bienes, también son aplicables a servicios. De hecho, el
a través de un
intermediario en receptor de un pago y el proveedor de este hacen una exportación e importación de
el mercado servicios respectivamente. Así, las exportaciones e importaciones de servicios toman
nacional, que a su
muchas formas como por ejemplo el transporte y turismo. Así, cuando una persona toma
vez vende a un
cliente extranjero. un avión desde Chile a Rio de Janeiro sus boletos en y gastos de viaje en Brasil son
exportaciones de servicios para Brasil e importaciones de servicios para Chile.
En esta línea, debemos distinguir dos tipos de exportaciones. Por un lado, tenemos las
exportaciones directas donde los bienes y servicios vendidos directamente a una parte
independiente (cliente extranjero), es decir, fuera de país de origen del exportador. Por el
contrario, en las exportaciones indirectas los bienes y servicios vendidos a través de un
intermediario en el mercado nacional, quien a su vez vende a un cliente extranjero.
De este modo, no es de extrañar que estas estrategias correspondan a uno de los modos
más populares de hacer negocios internacionales, en especial entre las empresas más
pequeñas. En particular, una exportación permite evita el coste del establecimiento de las
operaciones de fabricación. Sin embargo, pueden generar problemas al tener que
competir con los fabricantes lugar de bajo costo. Lo anterior por los posibles altos costos
de transporte y las carreras arancelarias. A su vez, podría existir una falta de control sobre
los representantes de marketing.
Alianza 4.3.2 ALIANZAS ESTRATÉGICAS
estratégica: Es
un compromiso Una alianza estratégica es un compromiso que establecen empresas, organizaciones u
que establecen otras entidades para trabajar en conjunto, de modo tal que cada una pueda alcanzar sus
empresas, objetivos. Así, las alianzas se dan porque una empresa posee una serie de activos que otra
organizaciones u
otras entidades desea y viceversa, surgiendo la posibilidad de cooperación. Esta cooperación se da sobre
para trabajar en la base de intercambio de activos como pueden ser el conocimiento del producto o del
conjunto, de mercado, los canales de distribución, la capacidad productiva o la gestión de recursos
modo tal que
cada una pueda exclusivos. Se trata de una metodología muy frecuente en el contexto empresarial.
alcanzar sus
objetivos. Una alianza estrategia puede darse tanto para competir a nivel nacional o para competir
en los mercados internacionales. Es decir, a diferencia de las exportaciones, ésta no es
Colaboración
estratégica: Se restrictiva a los negocios internacionales. De hecho, Soprole y Nestlé presentaron una
da cuando una consulta al Tribunal de la Libre Competencia para concretar una alianza nacional que
empresa posee
algo que la otra finalmente no se concretó para la fabricación, comercialización y distribución de
quiere conseguir productos tales como leches líquidas, yogur, postres, quesos, mantequillas y margarinas a
y viceversa,
donde el nivel de través de la creación de una nueva empresa38.
compromiso es
bajo. De este modo, las alianzas estratégicas pueden permitir que los socios aporten productos,
Estrategia de tecnología, conocimientos o capital. La finalidad de ellas es llegar a un resultado mejor
colaboración en
marketing:
que al que obtendrían los socios por separado, es decir, obtener sinergias.
Acuerdo de
colaboración Las alianzas estratégicas pueden adoptar muchas formas diferentes. Pueden ir desde un
que enfoca los
esfuerzos en
simple acuerdo contractual hasta acuerdos de producción mediante la creación de una
buscar mayor nueva empresa. Así, podemos mencionar la existencia de acuerdos de marketing y
penetración de
mercado.
fabricación como las más sencillas, seguidas de las franquicias, licencias y JointVentures
como las que implican mayor compromiso.
Una colaboración estratégica en marketing o fabricación se da cuando la empresa A

posee, en el país de origen, conocimiento del producto y del mercado, pero quiere
conseguir conocimiento de los mercados internacionales, distribución para sus productos
y conocimiento de los procesos mediante una alianza con la empresa B, el socio
internacional, que necesita un nuevo producto o una nueva tecnología para competir.
Una estrategia de colaboración en marketing usualmente enfoca los esfuerzos en buscar

mayor penetración de mercado. Así, las iniciativas que construyen las compañías entre sí
van en pro de obtener mayor visibilidad frente a clientes potenciales, exponerse a un
nuevo mercado, poder complementar las debilidades para fortalecerlas, incrementar los
niveles de distribución o publicitarse conjuntamente.
38
Correspondiente a la referencia La Tercera (2010). Soprole y Nestlé presentan consulta al Tribunal de la
Libre Competencia. Disponible en: http://www.latercera.com/noticia/soprole-y-Nestlé-presentan-consulta-
al-tdlc-para-concretar-joint-venture-lacteo/
Un ejemplo de esto se ha dado con las aerolíneas. En particular, ellas han descubierto que
los acuerdos de colaboración son la única forma de competir en mercados globales. De
hecho, las aerolíneas de mayor tamaño se han dado cuenta que ninguna de ellas por sí
sola pueden atender las necesidades de los clientes de todo el mundo, por lo que muchas
veces han establecido acuerdos de colaboración.
En esta línea, podemos mencionar Oneworld como un ejemplo de alianza global que
reúne a 15 de las mejores y mayores líneas aéreas del mundo, todas comprometidas en
proporcionar servicios y valor de clase mundial dentro de las que se encuentra inscrita
LATAM. De este modo, a través de esta alianza, las aerolíneas pueden ofrecer a sus
pasajeros una gama de opciones de viajes aéreos que cubre más de 1.000 destinos en más
de 160 países y más de 600 salones VIP, además de amplios beneficios y privilegios para
Franquicia:Métod los miembros de los programas de viajero frecuente de todas sus líneas aéreas39.
o de crecimiento
y desarrollo, que
permite a
Las principales ventajas son el compartir los costos de exportación al generar una oferta
empresas vender conjunta y complementaria que les permite obtener poder de negociación y aprender una
el modelo de
negocio para que de otra. Sin embargo, a pesar de sus múltiples beneficios, también existen dificultades. Lo
un tercero lo más relevante es la posible competencia entre los socios que se da dado el bajo nivel de
opere.
compromiso y la pérdida de libertad de actuación de las empresas.
Modelo de
negocios:Describ Por otra parte, otra forma de alianza corresponde a las franquicias. Una franquicia es un
e la lógica con la
que las método de crecimiento y desarrollo, que permite a empresas con un activo intangible
organizaciones (como su marca y modelo de negocios) vender el negocio para que un tercero lo opere. Lo
operan.
anterior entendiendo que el modelo de negocios describe la lógica con la que las
organizaciones operan, definiendo los productos, el cómo atraer clientes y cómo generar
beneficios, entre otros.
La franquicia corresponde a contrato entre el franquiciador o franquiciante (dueño de la

empresa a franquiciar) y el destinatario o franquiciado, por virtud del cual el primero cede
al segundo la explotación de su modelo de negocios. A través de este acuerdo la
franquiciadora entrega al franquiciado derecho de usar su marca comercial y el "saber
hacer" (o know-how) o el modo en que se hacen las cosas. Lo anterior bajo acuerdo de
que el franquiciado debe replicar a cabalidad cada mínimo detalle de la forma en que se
lleva a cabo el negocio del franquiciador. A cambio de esta cesión, el franquiciador recibe
una regalía sobre las ventas. Por lo general, la franquicia se concede por un período
determinado y para un determinado territorio.
Un ejemplo común de una franquicia son las cadenas de comida rápida. Por ejemplo,
McDonald, Burger King, Subway y otros funcionan en nuestro país con la modalidad de
39
Correspondiente a la referencia LATAM (2016). Alianza Oneworld. Disponible en:
https://www.latam.com/es_cl/conocenos/oneworld/alianza-oneworld/
franquicia. En particular, el franquiciador asume el rol de asesorar al franquiciado para
que este puede llevar a cabo el servicio del mismo modo en que fue planteado en sus
inicios.
En contraposición, una licencia es el derecho que el empresario cede al licenciatario o

inversor para que éste represente a su marca y/o venda productos con su marca en una
zona geográfica determinada. A cambio de esto, al igual que en las franquicias, el
licenciatario debe pagar una regalía. 40Así, en una licencia de marca el licenciatario recibirá
Licencia:Derech el privilegio pleno de utilizar la marca en productos o servicios siempre que esa utilización
o que el
empresario cede sea conforme con los protocolos firmados y las directrices de calidad acordadas.
al licenciatario o
inversor para De este modo, el licenciatario tiene cierta libertad en los procesos de comercialización y
que éste
represente a su de gestión de su negocio. Esto último es una de las principales diferencias con respecto al
marca y/o venda sistema franquicia, donde el franquiciado se encuentra con una mayor rigidez en cuanto a
productos con
su marca en una los procesos de trabajo que debe seguir para la representación de la marca en cuestión.
zona geográfica Asimismo, por lo general no existe el componente de capacitación, la estrategia de
determinada.
desarrollo del producto ni el apoyo limitado a las actividades de comercialización que sí
Joint Venture:Es
una nueva
ocurre en una franquicia.
empresa creada
por dos o más Si bien las franquicias y las licencias permiten un rápido crecimiento del negocio, queda en
empresas para
desarrollar una evidencia que uno de sus principales problemas guarda relación con la pérdida de control
actividad que generan. Esto pues, si bien se puede establecer procesos de capacitación en las
económica
productiva. franquicias, cláusulas sobre los usos y directrices de calidad, nada asegura que la
contraparte las siga al pie de la letra. Cualquier falla en este proceso puede generar un
efecto negativo en la marca y en su modelo de negocios completo que no sólo perjudique
al franquiciado o licenciatario, sino que también al dueño de la empresa y otros
franquiciados y licenciatarios.
Finalmente, tenemos las JointVentures como otro medio de alianza. Una Joint Venture es
una nueva empresa creada por dos o más empresas para desarrollar una actividad
económica productiva. Las JointVentures internacionales suelen estar motivadas por el
deseo de expandirse a nivel internacional en mercados complejos. De este modo, una
Joint Venture es una sociedad a través de la cual dos o más firmas crean una entidad
jurídica nueva y separada para llevar a cabo una actividad económica productiva o de
prestación de servicios, en la cual cada parte toma un activo rol en el proceso de toma de
decisiones.
Un ejemplo de este tipo de alianza es la establecida por Nestlé y Coca Cola Company. En
marzo de 1991, ambas empresas unieron sus fuerzas para crear Coca-Cola Nestlé
40
Refreshments Company (CCNR). En enero del 2001, las empresas decidieron renombrar su
Joint Venture como BeveragePartnersWorldwide (BPW) y funcionan como una unidad
empresarial dedicada a la explotación del potencial de crecimiento de los segmentos
emergentes de bebidas, particularmente el café listo para beber, el té y bebidas con un
posicionamiento saludable. Unas de las marcas desarrolladas por esta forma de
cooperación es Nestea41.
Algunos de los beneficios asociados a las JointVentures facilitan la transferencia

tecnológica y conocimiento, permiten el acceso a recursos y mercados, contribuyen a la
reducción del riesgo político y pueden mejorar la situación competitiva de la empresa.
Asimismo, se puede reducir costos como consecuencia de la combinación de gastos
comunes de administración, transporte y marketing o alguna fase productiva.
Ahora bien, algunas desventajas asociadas a las Joint Ventures guardan relación con la
pérdida de control de las operaciones extranjeras, donde el costo de coordinar y controlar
este tipo de alianzas es alto. A medida que la nueva empresa crece también lo hace la
probabilidad de conflictos de intereses entre los socios. De hecho, cuando existe una
dependencia de gestión entre la Joint Venture y una de las partes pueden surgir
problemas adicionales en este último ámbito.
Figura 4.3: Tipos de Alianzas
Cambios del Colaboración

Lento Franquicia
ambiente estratégica
Rápido Licencia Joint Venture
Subsidiaria de Baja Fuerte
propiedad total:
Es una empresa
Relaciones con los socios
cuyo control es
100% propiedad
de otra
compañía, la 4.3.3 SUBSIDIARIA DE PROPIEDAD TOTAL (WHOLLYOWNEDSUBSIDIARIES)
compañía matriz.
Una subsidiaria de propiedad total es una empresa cuyo control es 100% propiedad de
otra compañía, la compañía matriz. Una subsidiaria normal es aquella donde la casa matriz
posee más del 50% hasta un 99% de propiedad de la empresa. Así, una empresa puede
convertirse en una subsidiaria de propiedad total al ser adquirida en su totalidad por la
empresa matriz. Este tipo de estrategia, al igual que las alianzas, puede ser aplicada a
negocios internacionales o nacionales.
Una subsidiaria de propiedad total una entidad completamente separada de la casa

matriz. En general, éstas funcionan de forma independiente de su sede matriz, con su
41
Correspondiente a la referencia Nestlé (2001). Nestlé and Coca-Cola: Joint venture to tap rapidly growing
beverage segments. Disponible en:
http://www.nestle.com/media/pressreleases/AllPressReleases/CocaColaJointVenture-30Jan01
propia estructura de gestión, productos y clientes, y no como una división o una unidad de
la empresa madre. Sin embargo, al poseer el 100% de la propiedad la empresa matriz
tiene un control considerable sobre la dirección estratégica de la subsidiaria y orientando
sus acciones.
A pesar de que la sociedad matriz tiene el control operativo y estratégico sobre sus
subsidiarias de propiedad total, el control global es menor. Lo anterior pues la empresa
contrata a su propio personal para gestionar la subsidiaria. Así, la empresa matriz puede
aplicar sus propias directivas de acceso a datos y de seguridad para la subsidiaria como un
método de disminuir el riesgo de perder la propiedad intelectual de otras empresas. Del
mismo modo, el uso de los sistemas financieros similares, compartiendo servicios
administrativos y la creación de programas de comercialización similares ayudan a reducir
los costos para ambas compañías, y una empresa dominante dirige cómo se invierten los
activos de su filial.
Sin embargo, el establecimiento de una subsidiaria de propiedad total puede resultar

costosa para la casa matriz. Ella asume todo el riesgo implicado con la posesión de una
subsidiaria, lo que puede dificultarse aún más cuando las leyes locales difieren
significativamente de las leyes en el país de la empresa matriz. Además, el establecimiento
de relaciones con los proveedores y clientes locales a menudo lleva tiempo, lo que puede
dificultar las operaciones de la empresa, y las diferencias culturales puede llegar a ser un
problema cuando la contratación de personal para una subsidiaria en el extranjero.
Un ejemplo de una subsidiaria de propiedad total es la establecida por Volkswagen Group

of America Inc., que incluye marcas distinguidas como Audi, Bentley, Bugatti, Lamborghini
y Volkswagen, y es una subsidiaria propiedad de Volkswagen GroupAmerica42. Asimismo,
MarvelEntertainment y EDL Holding Company, LLC son subsidiarias de propiedad total de
la compañía Walt Disney43.
Figura 4.4: Modelos de Entrada
Subsidiaria de Alianzas
Alto
propiedad total estratégicas
Atractivo del Estrategias
Medio
país individuales
Estrategias Minimizar
Bajo
individuales colaboración
Alto Medio Bajo
Competitividad del sector
42
Correspondiente a la referencia Volkswagen GroupAmerica (2016). Disponible en:
http://www.volkswagengroupamerica.com/
43
Correspondiente a la referencia Nintendo (2016). Disponible en:
http://www.nintendosandbox.com.ar/rise-of-incarnates/
4.4 RECURSOS HUMANOS INTERNACIONALES
En este capítulo, hemos comentado que muchas de las barreras políticas que existían para
Ejecutivo local:
Persona que es el comercio han desaparecido o son menores y que ello ha expandido y abierto nuevas
contratada por la oportunidades en los mercados. Los administradores que sean capaces de afrontar estos
empresa en su
país de origen para desafíos mediante la formulación y la aplicación de estrategias de negocios receptivas y
proveer personal a efectivas para los mercados globales contribuirán a llevar a sus empresas al éxito44.
las operaciones
locales.
En este sentido, se debe saber que hay dos tipos generales de ejecutivos de empresas con
negocios internacionales: locales o expatriados. Un ejecutivo local es contratado por la
Expatriado: empresa en su país de origen para proveer personal a las operaciones locales. De este
Personas que son
modo, algunas compañías recurren a los administradores locales para tener un mejor
enviadas a vivir y
trabajar en otro discernimiento y responder con más rapidez a los cambios en el país. 45
país distinto a su
país de origen. Por su parte, un expatriado es una persona que ha sido enviada a trabajar temporalmente
a un país distinto de su residencia legal. En este sentido, podemos distinguir entre dos
tipos de expatriados. Por un lado, está el que es nativo del país de origen de la empresa,
es decir, un ciudadano del país donde tiene su sede la empresa. Por ejemplo, un chileno
que dirige las operaciones alemanas de una empresa chilena. Por otra parte, está el que es
un nativo de un tercer país, como puede ser un ciudadano chileno que dirige la filial
alemana de una compañía australiana.
4.4.1 ENFOQUES DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

Con la globalización y la masificación de los negocios internacionales, las empresas deben
encontrar el modo de gestionar eficientemente su personal entre los diferentes
continentes y diversas culturas. Lo anterior no es una tarea sencilla, de hecho, esta es una
de las labores más difíciles a las que se enfrentan las multinacionales.
Para resolver esta interrogante las empresas multinacionales aplican enfoques diferentes
para guiar las decisiones de administración de recursos humanos. En primer lugar, estos
enfoques identifican la combinación óptima de trabajadores locales del país anfitrión,
enviados desde el país de origen de la empresa y los nacionales de terceros países. En
segundo lugar, fijan pautas de selección, capacitación, compensación y repatriación. En
términos generales, estos marcos de análisis son el etnocentrismo, poli-centrismo y
geocentrismo.
44
ma
45
ma
4.4.1.1 ENFOQUE ETNOCÉNTRICO
Enfoque
etnocéntrico: El etnocentrismo se da cuando un grupo se coloca a sí mismo en la parte superior de una
Implica que la jerarquía imaginaria, de modo tal que ve a los demás como inferiores. Así, el enfoque
empresa ve a
su país como etnocéntrico implica que la empresa ve a su país como superior y, por tanto, los principios
superior y, por administrativos y las prácticas comerciales utilizadas por la sede son mejores a las
tanto, los
principios utilizadas por sus competidores en otros países.
administrativos
y las prácticas Este pensamiento genera la idea en la mente de los directivos de la casa central de que
comerciales
utilizadas por la hay poca necesidad de adaptarse a los mercados extranjeros. Así, las empresas tienden a
sede son dotar de personal desde su país de origen para las vacantes de ejecutivos u altos cargos.
mejores a las
utilizadas por
sus De este modo, algunas de las ventajas de este enfoque guardan relación con permitir la
competidores transferencia de habilidades básicas al extranjero. Esto es particularmente vital cuando
en otros países.
una habilidad básica es difícil de articular, especificar o estandarizar, tal como el diseño de
Enfoque
policéntrico:Im
productos y la experiencia en medios de Apple. Colocar a un gerente del país de origen
plica que la con experiencia directa en el desarrollo, la aplicación y protección de la habilidad básica
empresa ve a
su país como de la empresa en la filial extranjera es poner la filial bajo la dirección de un gerente
equivalente a experimentado y confiable.
los otros y, por
tanto, ve a las
prácticas
Asimismo, bajo esta mirada se mantiene una familiaridad en la forma en la que se hacen
extranjeras las cosas y permite difundir las políticas y prácticas culturales desde la sede central a todas
como
equivalentes a las regiones en las que se encuentre la firma.
aquellos de su
país de origen. Ahora bien, asignar ejecutivos de la oficina sede a las operaciones extranjeras no crea
automáticamente una filial exitosa. De hecho, un marco etnocéntrico puede resultar
perjudicial al desmotivar al personal a los ejecutivos locales. Con esta mirada existe una
suposición implícita de que toda la gente inteligente y capaz vive en el país sede, es decir,
que no se valoran las capacidades del personal local. Si se descontrolan, el resentimiento
puede disminuir la productividad y aumentar la rotación de personal a medida que los
empleados locales ven un límite en su ascenso.
4.4.1.2 ENFOQUE POLICÉNTRICO

Por el contrario, el poli-centrismo es el principio de organizar en torno diferentes centros
políticos, sociales o económicos. Así, un enfoque policéntrico ve a las prácticas de
negocios extranjeras como prácticamente equivalentes a aquellos de su país de origen.
Dado que las circunstancias de la oficina sede difieren de las filiales locales, y apoyada en
la tesis de que ninguno es intrínsecamente superior, una empresa ajusta sus políticas de
administración de recursos humanos. Así, para dotarse de personal se abastece del
entorno local.
Dotar a las operaciones en el extranjero con personal local tiene ventajas económicas,
políticas y culturales. Por un lado, una contratación local requiere menos compensación
Enfoque
geocéntrico: que un expatriado y ayuda a atraer, motivar y retener a empleados locales. Asimismo, los
La empresa no países prefieren a los gerentes locales que defienden los objetivos locales.
presta
atención a las
fronteras Una política policéntrica requiere que una empresa descentralice autoridad hacia
nacionales, ejecutivos locales para dirigir las operaciones, lo que puede tener problemas para la
viendo la
división de rendición de cuentas ante la poca dependencia de las oficinas locales de la oficina central.
gerentes De este modo, si no se controlan a las filiales locales éstas pueden percibirse como
según su país
de origen autónomas, prestando cada vez menos atención a la sede.
como
innecesaria. 4.4.1.3 ENFOQUE GEOCÉNTRICO
Finalmente, el geocentrismo es un conjunto de actitudes y valores que mira a la
humanidad como una sola entidad. Por lo tanto, el enfoque geocéntrico no presta
atención a las fronteras nacionales, viendo la división de gerentes según su país de origen
como innecesaria. Por el contrario, bajo este enfoque el objetivo es desarrollar a las
mejores personas para ocupar los puestos clave en toda la organización,
independientemente de su nacionalidad, pudiendo incluso tomar una persona de un país
diferente al de sede de la empresa y del de la filial.
Algunas ventajas del enfoque geocéntrico guardan relación con que desarrolla a
ejecutivos internacionales que se desplazan entre países y culturas sin perder su
efectividad personal. Esto ayuda a las empresas con negocios internacionales a perseguir
estrategias globales, aceptando las buenas ideas sin importa de dónde vengan. Es decir,
tener una actitud global.
Algunas de las desventajas del enfoque geocéntrico se relacionan con la dificultad de

desarrollar y los altos costos que implica mantenerla. Lo anterior por la necesidad de los
ejecutivos de conservar cierto sentido de identidad frente a la extrema diversidad.
Figura 4.5:Enfoques para dotar de personal a las operaciones internacionales
Enfoque Supuestos Ventajas Desventajas

Los ideales de liderazgo y Da a la gente un Puede inspirar la idea
prácticas del lugar de punto fuerte de la de que la empresa es
trabajo de la empresa son perspectiva intrínsecamente
superiores a los de corporativa. mejor en todo.
Etnocéntrico
extranjeros.
La sede toma decisiones Aprovecha la Puede cegar a la
clave y las filiales habilidad básica empresa de
extranjeras siguen órdenes. de la empresa innovaciones.
Se adapta a las diferencias, Reconoce las Complica la
reales o imaginarias, entre ventajas de un coordinación y el
países de origen y país y promueve control de
anfitriones. el desarrollo local. actividades de valor.
Policéntrico
La sede toma grandes Es el enfoque de Aísla las operaciones
decisiones estratégicas que dotación de del país, creando
las unidades locales personal menos incentivos a actuar
adaptan a su mercado. costoso. como autónomas.
Todas las naciones son Incentiva Es difícil encontrar
iguales y poseen dinámicas de expatriados
características inalienables aprendizaje al calificados que
que no son ni superiores ni aprovecha las efectivamente se
inferiores. ideas de todo el desplacen entre
Geocéntrico mundo. países.
Las filiales y la sede Hábil manera de Difícil de desarrollar,
colaborarán para tratar con costoso de ejecutar,
identificar, transferir y diferentes difícil de mantener.
difundir las mejores personas en
prácticas. diversos países.
4.4.2 EJECUTIVO INTERNACIONAL

Hoy en día, los empresarios astutos “piensan en términos globales y actúan en términos
locales”. Es decir, si bien no cesan de prestar atención al panorama general, adaptan las
estrategias de sus compañías de modo que se ajusten a las necesidades y los gustos
locales.46
El desarrollo de un grupo de expatriados de alto desempeño requiere que las empresas

con negocios internacionales encuentren personas preparadas para asumir una asignación
internacional. De este modo, la creciente necesidad de expatriados que dirijan
operaciones internacionales impulsa la sistematización de los procesos de selección.
En particular, la administración de recursos humanos evalúa el desarrollo de carrera y las

características culturales y psicológicas, del personal de la empresa al momento de
organizar la selección de expatriados. Estas medidas, aplicadas a través de evaluaciones
objetivas y entrevistas a profundidad, filtran a los candidatos en muchas dimensiones
destacando las de: habilidades técnicas, capacidad de adaptación y liderazgo.
Por un lado, las habilidades técnicas juegan un rol fundamental pues muchas veces se
establece un expatriado para un puesto en la nueva filial extranjera con el objetivo de
llenar un vacío de conocimientos existente en tales operaciones extranjeras. Se piensa que
un ejecutivo de alto desempeño puede transferir rápidamente los métodos de
46
ma
administración y mejorar la eficiencia operativa cuando se le coloca en el extranjero. De
este modo, una condición previa de la selección es la experiencia funcional y la
comprensión de cómo aplicarla en el negocio en el extranjero.
El éxito en su país de origen es una base necesaria, pero de ninguna manera suficiente
para asegurar el éxito en el extranjero. Para que el expatriado tenga éxito en el extranjero
también debe poder adaptarse a las nuevas situaciones, desarrollando la perspectiva,
habilidades, y el equilibrio necesario para prosperar. Por lo tanto, también se vuelve
necesario evaluar las características de adaptación del candidato a expatriar.
Finalmente, el comenzar a trabajar en una filial extranjera inevitablemente da lugar a

responsabilidades mucho más amplias que las que se poseían en la sede de la empresa. Y,
además, el director expatriado de una filial extranjera en general carece de los mismos
recursos que poseía en la oficina de la sede. De este modo, muchas veces se ve en la
necesidad de hacer muchos trabajos simultáneamente y encontrar maneras de enfocar los
trabajos locales mediante la resolución de problemas, tolerancia a la incertidumbre, el uso
del poder y la creación de consenso. Lo anterior pone en relieve la importancia de la
capacidad de liderazgo del candidato a expatriar como modo de solventar todas las
dificultades de administración en las que se pueda ver envuelto durante el proceso.
4.4.2.1 PREPARACIÓN DE EXPATRIADOS
Debemos ser conscientes de que el proceso de expatriación conlleva cambios en la forma

en la que persona se desempeñará en su ámbito laboral y personal. La clave para que la
experiencia en el extranjero sea enriquecedora, está en el balance entre aspectos
económicos, experiencia vivida, calidad de vida y la situación en el país origen. Estos
aspectos marcan muchas de las emociones generadas durante todo el proceso.
Sin embargo, las empresas tradicionalmente solían quedarse sólo con el aspecto más
funcional. La preocupación por el desempeño funcional que tendría el expatriado por
parte de las empresas las llevó a generar programas previos a la partida orientados hacia
la mejora de habilidades técnicas y competencias administrativas, donde el desarrollar la
capacidad de adaptación se dejaba en su mayor parte al individuo. Se pensaba que un
gerente interesado en una carrera internacional, por sus propios medios debía encontrar
la forma de adaptarse al extranjero y socializar con personas de diferentes etnias, culturas
y nacionalidades.
Con el tiempo el enfoque ha cambiado. Actualmente muchas empresas han ampliado la

preparación más allá de las capacidades técnicas. La empresa evalúa las capacidades de
adaptación, orientación internacional, preferencias geográficas y capacidades de
expresión en la lengua extranjera antes de lanzar al trabajador a otro país. De este modo,
la empresa logra adaptar la preparación a la situación del trabajador de modo tal que
mejore la comprensión de un expatriado del país de destino y se eleve la conciencia
cultural desarrollando habilidades prácticas necesarias.
En este punto, es importante tener en cuenta que algunas causas del fracaso de los
expatriados se dan simplemente porque algunas personas no se ajustan bien a trabajar en
el extranjero. Lo anterior porque estar consciente de las diferencias que existirán entre
países no necesariamente significa que la persona tendrá la voluntad de adaptarse a ellas.
Los cambios en la socialización, logística y seguridad a menudo empujan a la gente mucho
más allá de su zona de confort. Se enfrentan a un choque cultural que intensifica la
angustia emocional.
En esta línea, debemos notar que las empresas pequeñas también pueden triunfar en los
mercados extranjeros cuando sus administradores han estudiado esos mercados con
atención y han preparado y aplicado las estrategias correctas. Donde el conocimiento de
los asuntos globales es una cualidad relevante de los administradores de hoy y será un
atributo fundamental para los del siglo XXI.47
Así, en una economía global, la planeación requiere que los empresarios conozcan la
realidad económica, legal, política y sociocultural de los países en los que operarán. Estos
factores afectarán la estrategia que la compañía decida aplicar en el exterior. 48
ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS
 Nombre dos o tres diferencias importantes que implica para una empresa el
operar en forma doméstica o hacerlo en el ámbito internacional.
 ¿Qué aspectos del entorno empresarial global afectan los negocios

internacionales y de qué forma pudieran condicional las decisiones de
internacionalización de la empresa?
 Nombre dos instituciones que promuevan los negocios internacionales en el

mundo e indique de qué forma favorecen el comercio y la internacionalización de
las empresas.
 ¿De qué forma las barreras económicas, legales, políticas, sociales, culturales y
tecnológicas afectan el actuar de las empresas para hacer negocios
internacionales?
47
ma
48
ma
 ¿Qué variables importantes pueden conducir a que una empresa expanda sus
operaciones internacionales vía alianzas estratégicas y no en forma
independiente?
 Explique es una franquicia y que diferencias tiene con un acuerdo de cooperación

de marketing.
 ¿Qué es una Joint Venture y porqué puede ser una alternativa de ingreso adecuada
para la empresa en los mercados globales?
 ¿Qué es una estrategia global y cómo afecta la capacidad competitiva de una

empresa?
 Compare las principales ventajas de emplear un enfoque etnocéntrico, policéntrico

y geocéntrico.
 ¿En qué circunstancias una estrategia multi-doméstica puede ser más efectiva para
una empresa que opera internacionalmente?
 ¿Qué características debiera tener un ejecutivo para desempeñarse bien en los

negocios internacionales? Nombre cuatro.
 ¿Qué es un (ejecutivo) expatriado y cuáles son sus principales desafíos al participar

en los negocios internacionales?
REFERENCIAS
1. FERRELL, HIRT, FERRELL (2009). Introducción a los negocios en un mundo

cambiante, 7maEd., McGraw Hill. Capítulo 3 y 4.
2. KELLY, MCGOWEN (2012). BUSN, 4ta Ed., CENAGE Learning. Capítulo 3.
3. GOBIERNO DE CHILE (2016). Tratados y Acuerdos de Libre Comercio. Disponible en:
https://www.aduana.cl/
4. DANIELS, RADEBAUGH, SULLIVAN (2010). Negocios Internacionales: Ambientes y
Operaciones, 12va Ed., Prentice Hall. Capítulo 1 y 14.

Cap.4 Negocios Globales

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INTRODUCCIÓN A LA

4 NEGOCIOS EN UN MUNDO GLOBAL

Figura 4.1: Historial de Tratados de Libre Comercio y Acuerdos de Chile

4.1.1 POR QUÉ COMERCIALIZAN LOS PAÍSES

• Expandir las ventas.

4.1.1.1 AMPLIAR LAS VENTAS

Así, muchas empresas establecen instalaciones de investigación y desarrollo (I+D) para

4.1.1.3 REDUCCIÓN DEL RIESGO

4.1.2 ESTRATEGIAS PARA LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

4.1.2.2 ESTRATEGIA MULTINACIONAL

Estrategia 4.1.2.3 ESTRATEGIA GLOBAL

La estrategia transnacional combina elementos de la estrategia multinacional y global al

El establecimiento de aprendizaje global posee el beneficio de permitir responder de

Así, a modo resumen, podemos notar que las diferentes estrategias de

Presión a la Alta Global Transnacional

4.2 BARRERAS PARA EL COMERCIO INTERNACIONAL

4.2.1 BARRERAS ECONÓMICAS

4.2.2 BARRERAS ÉTICAS, LEGALES Y POLÍTICAS

4.2.4 BARRERAS TECNOLÓGICAS

Exportaciones 4.3.1 EXPORTACIÓN

Una colaboración estratégica en marketing o fabricación se da cuando la empresa A

Una estrategia de colaboración en marketing usualmente enfoca los esfuerzos en buscar

La franquicia corresponde a contrato entre el franquiciador o franquiciante (dueño de la

En contraposición, una licencia es el derecho que el empresario cede al licenciatario o

Algunos de los beneficios asociados a las JointVentures facilitan la transferencia

Figura 4.3: Tipos de Alianzas

Cambios del Colaboración

Una subsidiaria de propiedad total una entidad completamente separada de la casa

Sin embargo, el establecimiento de una subsidiaria de propiedad total puede resultar

Un ejemplo de una subsidiaria de propiedad total es la establecida por Volkswagen Group

Figura 4.4: Modelos de Entrada

4.4.1 ENFOQUES DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

4.4.1.2 ENFOQUE POLICÉNTRICO

Algunas de las desventajas del enfoque geocéntrico se relacionan con la dificultad de

Figura 4.5:Enfoques para dotar de personal a las operaciones internacionales

Enfoque Supuestos Ventajas Desventajas

4.4.2 EJECUTIVO INTERNACIONAL

El desarrollo de un grupo de expatriados de alto desempeño requiere que las empresas

En particular, la administración de recursos humanos evalúa el desarrollo de carrera y las

Finalmente, el comenzar a trabajar en una filial extranjera inevitablemente da lugar a

4.4.2.1 PREPARACIÓN DE EXPATRIADOS

Debemos ser conscientes de que el proceso de expatriación conlleva cambios en la forma

Con el tiempo el enfoque ha cambiado. Actualmente muchas empresas han ampliado la

 ¿Qué aspectos del entorno empresarial global afectan los negocios

 Nombre dos instituciones que promuevan los negocios internacionales en el

 Explique es una franquicia y que diferencias tiene con un acuerdo de cooperación

 ¿Qué es una estrategia global y cómo afecta la capacidad competitiva de una

 Compare las principales ventajas de emplear un enfoque etnocéntrico, policéntrico

 ¿Qué características debiera tener un ejecutivo para desempeñarse bien en los

 ¿Qué es un (ejecutivo) expatriado y cuáles son sus principales desafíos al participar

1. FERRELL, HIRT, FERRELL (2009). Introducción a los negocios en un mundo

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