tus productos

YAEL BARCASIA

EN COLABORACIÓN CON
 ver los precios de tus productos y te vas a animar a cobrar tu
¡Hola otra vez, emprendedora! trabajo como se lo merece.

¡Dale que ya estamos! Solo nos queda:

Nos encanta tenerte de vuelta para seguir descubriendo el
Prepararnos el espacio que merecemos para este momento, sin
mundo de los costos de tu negocio. ¿Estás preparada para lo que
distracciones y donde fluya nuestra creatividad
se viene?
Agarrar nuestro cuaderno fiel lleno de anotaciones a las que
A veces pasa que por miedo al qué dirán, los malos hábitos que
sumaremos todas las que nos esperan en esta cápsula de conte-
nos rodean y toda la presión que nos ponemos sobre nosotras, no
nido
somos firmes en cuestiones del negocio que deberían ser nuestra
prioridad y que tendríamos que defender a muerte porque es lo
Cerrarle la puerta a cualquier idea o pensamiento que nos
que habla por nosotras. ¿Sabes de qué estamos hablando? De
pueda bloquear este momento de aprendizaje para nuestro
hacer valer nuestro negocio ¡Claro! Por eso, hoy vamos repetir
negocio
juntas algunas frases antes de meternos a conocer este nuevo
contenido. ¡Arranquemos!:
Relajarnos porque todos los días aprendemos cosas nuevas y
hoy es uno de esos días
Mi producto tiene que valer el trabajo y dedicación que me
llevó hacerlo
Tener abierta la playlist que nos va a terminar de armar el clima
ideal para este momento
Priorizo mi esfuerzo al momento de cobrar mi trabajo
Y acordarnos que, si bien vamos a leerlo en el dispositivo elec-
Mi trabajo es lo suficientemente bueno y tiene el valor suficien-
trónico que nos resulte más cómodo, lo ideal sería que lo haga-
te para ser cobrado como corresponde
mos desde una compu o tablet así tenemos todavía una mejor
experiencia de lectura. Y si en algún momento lo leemos desde el
No me voy a dejar llevar por mitos y habladurías del rubro sin
celu, activemos la rotación de la pantalla para una mayor visuali-
antes informarme sobre el tema
zación.
No voy a dejar que sea un limitante el estar recién comenzando
De más está decir que lo bueno de estos mini ebooks es que
con mi negocio para salir a poner los precios de mis productos
podemos llevarlos a donde queramos y que siempre podremos
leerlos las veces que tengamos ganas.
¿Y? ¿Te sentís como nosotras más liviana y llena de energía para
lo que viene después de haber dicho estas frases? Tranquila que,
Ahora sí, a darlo todo con los costos y precios de nuestro nego-
si todavía no te sentís lista, de la mano de Yael Barcasia, nuestra
cio. ¿Deslizamos juntas la página? 1, 2, ¡3!.
especialista en costos, vas a cambiar definitivamente tu forma de
 1 50% off, sale, 2x1,
súper combos y liquidación
“¿Cuál es el precio ideal para mis productos?”, “¿puedo tener un
negocio rentable con precios bajos?”, “vendo barato porque recién
estoy empezando”, “me da vergüenza comunicar el precio de mis
productos”, “mi competencia tiene precios más bajos que los míos”,
“trabajo muchísimo, pero no lo veo reflejado en mis ingresos”, “me
frustro cuando me dicen que mis productos son caros. Sin embar-
go, siento que regalo mi trabajo. ¿Qué hago?”, “me llegó una
propuesta de compra mayorista. ¿Qué porcentaje de descuento
debo hacerle?”.
Estos son varios de los comentarios que me llegan a diario, ¿te sen-
tiste identificada con alguno? Los precios son un tema muy recu-
rrente en el mundo de los negocios. “¿Cuál es el precio?”, es una de
las preguntas más escuchadas cuando estás detrás de un mostra-
dor, o la más leída cuando vendés a través de las redes sociales.
En este espacio voy a compartirte algunas herramientas para que
puedas poner precios con tranquilidad. Vamos a ver estrategias
que te ayudarán a crear ofertas rentables y tips para conectar con
tus creaciones y darle el valor que se merecen.
Antes de que me permitas acompañarte en este camino voy a
presentarme, aunque seguramente ya me conocés por mi otro mini
ebook Aprendé a calcular tus costos sin morir en el intento: soy Yael
Barcasia y me dedico a ayudar a emprendedoras de fabricación
propia a ordenar sus números para que puedan tomar mejores
decisiones, aumentar su rentabilidad y crecer de manera sosteni-
ble. Entiendo que fabricar productos tiene un plus de complejidad,
por eso decidí especializarme en la industria. Como técnica elec-
tromecánica con orientación en la producción de bienes y servi-
cios, me encantan los procesos productivos porque los veo como
una transformación en la que impregnamos parte de nuestra ener-
gía, proyectamos nuestra esencia y agregamos valor. Es por esto
que elegí formarme en la industria como analista de costos,
además de autodefinirme como una fanática del Excel y, principal-
mente, ser Segunda Generación.
Como paso previo que siempre me gusta dar antes de arrancar, te
invito a hacer un ejercicio. Respira profundo un par de veces y
recordá el primer día que empezaste a aprender eso en lo que
ahora sos tan buena. Seguramente, al principio sentiste que había
mucha información por procesar, y mirate ahora, tuviste la fortale-
za de transitar ese camino y transformarte. Para comenzar, voy a
pedirte que te pongas en modo aprendiz y te entregues al proceso
de incorporar nuevos conocimientos sin condicionarte por expe-
riencias anteriores. Siempre tratate con amor, paciencia y respetá
tus tiempos. Dejá la ansiedad de lado para abrazar la incomodidad
del no saber y entregarte al proceso. Es un honor que confíes en mí
y me dejes acompañarte, gracias.
 2 Hablemos de relaciones
tóxicas con el dinero
Vamos a derribar algunas trabas con las que lidiamos cuando nos
relacionamos con el dinero y que podemos ver reflejadas a la hora
de poner precios, comunicarlos y cobrarlos.
#1de conexión
Cuando fabricás tus productos pasás por un proceso creativo
y transformación que te hace amar lo que hacés, a tal
punto de perder la noción del tiempo, de olvidarte de tomar agua
o de ni registrar el celular. Mi emprendimiento anterior era de cerá-
mica y hacía mallas de revestimiento para paredes. Cuando
empecé a trabajar con las manos en el barro no solo conectaba con
una parte mía muy especial, sino que también sentía que esos
encuentros que tenía con la arcilla me sanaban el alma. Cuando mis
amigas veían mis productos me decían: “esto es muy Yael”, por el
estilo y la impronta que les transmitían. En esos comentarios me
daba cuenta que no solo hacía un producto, también compartía
parte de mi esencia y energía a través de ellos.
Después de toda esa magia aparecía la pregunta incómoda “¿qué
precio tiene?”. Me costaba ponerles un precio a mis productos, ya
estaba agradecida de poder hacerlos (si era por mí trabajaba gratis,
pero el tema es que no vivimos del aire, mi ciela). En ese momento,
todo es incómodo y parece difícil ponerle un precio, comunicarlo y
cobrarlo cuando solo podemos asociarlo al sacrificio; hay que rese-
tear el chip que traemos sobre el trabajo. Porque disfrutar lo que
hacemos también cuenta como trabajo, es igual de serio que el
resto y acá un pequeño secreto: tiene mucho valor. Y cuando
hablo de valor no me refiero solo al valor agregado del producto,
también me refiero al valor monetario.
#2 Si alguna vez pensaste “¿quién me va a pagar por esto?”, ento-
nes tenés que cambiar la visión de escasez por la de abundancia; y
dejame contarte que el mercado es inmenso y hay lugar para
todos. Además, todas las personas somos diferentes, con historias,
culturas, gustos y esencias distintas, es por eso que nadie va a ser
igual que vos y es ahí donde está tu diferencial. Al comunicarlo vas
a conectar con las personas que se identifican con esa parte tuya y
conectan con lo que hacés, por eso están dispuestas a pagar por
tus creaciones. Aunque no lo creas, lo que tu cliente necesita es
conectar con vos. Ponete cómoda para viajar en el tiempo que te
cuente un poco más.
Cuando comenzó la revolución industrial se puso de moda el
modelo de fabricación taylorista que se basaba en aumentar la
capacidad productiva para apoyarse en la economía de escala; es
decir, a mayores unidades producidas menor costo de fabricación.
De esta forma, se abasteció el mercado con una gran variedad de
productos a precios bajos y se vendieron a través de un buen bran-
ding de marca, buscando así posicionarse en el mercado. Pero las
cosas cambiaron a partir del 2000 porque comenzaron a aparecer
“los nuevos consumidores” y esto provocó un cambio de paradig-
ma en el mercado ya que trajeron nuevas exigencias a la hora de
consumir los productos. Estos nuevos consumidores buscan
personalización, rapidez, valores, transparencia, conciencia de con-
sumo y conexión. ¿Adiviná quiénes se adaptan más rápido a estas
exigencias? Pues sí, mi ciela, los emprendedores. Conectar con
tus clientes es la clave.
#3me “Recién empiezo. Hay mejores productos que los míos, por eso
da vergüenza cobrarlos.” Si pensás así, déjame contarte que
todo lo bueno es la evolución de algo pequeño y desalineado.
Siempre que empezamos pasamos por una etapa de “validación”
en la que estamos testeando si nuestro producto es “bienvenido”
en el mercado. Es una instancia de aprendizaje en la que nos
vamos transformando continuamente a medida que entendemos
qué es lo que quieren nuestros clientes. Escuché a algunos gurús
de los negocios decir que en esta instancia no tenemos que poner
precios altos para que eso no se transforme en una barrera de
entrada para adquirir nuestros productos, pero acá te cuento otro
secreto: ¡el precio también se valida! Por lo tanto, no le tengas
miedo a los precios y mucho menos regales tu trabajo solo para
buscar feedback porque algo importante a validar es cuánto está
dispuesto a pagar nuestro cliente por nuestro producto, y la
forma de hacerlo es vendiendo al precio que queremos validar, sin
importar que estemos empezando.
Si te sentís identificada con alguna de estas trabas te voy a com-
partir mi mantra para este momento:
Mi trabajo es hermoso.
DISFRUTO Y CONECTO CON MI PROCESO
CREATIVO, LO QUE ME PERMITE SER
ABUNDANTE Y COBRAR EL VALOR REAL
QUE MERECE Y ES JUSTO.
Esto me permite seguir haciendo lo que hago.
Gracias.
3 Sin dinero, hay trueque
Para entender mejor cómo funciona el tema del precio y la percep-
ción del valor, vamos a quitar el factor “dinero” por un rato y anali-
zar cómo funciona el trueque.
El trueque es la forma más primitiva de comercio en el cual se
intercambian cosas de igual valor para las partes. Por ejemplo, si
hacemos un trueque en el que intercambiamos un par de zapatos
por una cartera ambas percibimos el valor de los productos como
iguales, entonces hacemos la transacción.
Lo mismo pasa en la compra y venta, vos ofrecés un producto y yo,
como posible cliente, le asigno un valor. Si quiero el producto, y el
precio coincide con el valor que le di, entonces se produce un
match y se da la venta; de lo contrario, no. Este proceso es incons-
ciente y muy rápido, no nos damos cuenta cuándo se produce,
pero es así cómo funciona.
En la venta siempre se resaltan todos los beneficios del producto y
finalmente se comunica su precio con el objetivo de que la persona
centre su atención respecto a cómo se va a sentir cuando lo
adquiera, o en todo lo que va a ganar cuando compre el producto.
De esta forma, se aumenta la percepción del valor.
Si bien todo el contenido que vas a encontrar acá hace referencia
a las finanzas y al dinero, son dos palabras que para algunas perso-
nas tienen una connotación negativa. Para darle un mood más rela-
 jado, te cuento que las finanzas son simplemente el manejo del
dinero, ni más ni menos. Por otro lado, cuando nos referimos al
dinero hacemos mención a un papel que utilizamos como medio
4 ¿Qué precio pongo? Mitos
de intercambio por lo que necesitamos o queremos, y a la vez
podemos utilizarlo como reserva de valor cuando hablamos de y verdades
ahorrar. Saquemos esa pesadilla de la mente sobre fórmulas raras
o cálculos infinitos y difíciles de entender para colocar precios y
manejar las finanzas.
¿Mito o verdad?
“PARA PONER PRECIOS TENGO QUE MULTIPLICAR MIS
COSTOS POR DOS O POR TRES”

Estoy segura que escuchaste este mito alguna vez, acompañame y

derribémoslo juntas. Para empezar, si leíste mi mini ebook anterior,
Aprendé a calcular tus costos sin morir en el intento, te habrás dado
cuenta que todos los negocios tienen estructuras de costos distin-
tas y más si hablamos de la fabricación propia. Entonces, ¿cómo
podemos asegurarnos que este mito funciona bien, si partimos de
la base de que todos los negocios tienen costos distintos? Si bien
una de las variables principales a considerar a la hora de poner

las finanzas precios son los costos, no es la única.

Poner precios es una de las decisiones más importantes que tene-

SON SIMPLEMENTE mos que tomar en nuestro negocio porque impacta directamente
EL MANEJO en el resultado final. No es algo que podamos calcular a la ligera.
DEL DINERO Por eso, te voy a compartir las principales variables a analizar a la
hora de poner precios a través de la regla de las 5“C”.

Existen 5 factores principales a la hora de colocar precios:

1. COSTOS
Cualquier negocio que coloque precios por debajo de sus costos
tiene impresa su fecha de vencimiento porque es imposible que se
pueda sostener en el tiempo.
Dentro de los costos existen dos grupos: costos variables y costos
fijos. Los variables son todos aquellos costos que participan direc-
tamente en la fabricación de nuestros productos. Entre ellos
encontramos los insumos, el packaging, servicios de terceros y
costo de mano de obra. Por ejemplo:
Otro concepto importante a tener en cuenta es el margen de con-
tribución (M.C.), que es la diferencia entre el precio de venta y el
costo variable.
MARGEN DE
PRECIO DE VENTA - COSTO VARIABLE = CONTRIBUCIÓN
Y supongamos que tenemos un margen de contribución de $950:
$1500 - $550 = $950

Harina 1kg: $80 Costo variable total

Manteca 650 gr: $300 de galletitas
Azucar 350 gr: $20 por un kilo:$550
¿Mito o verdad?
Mano de obra: $150 por 100 gr: $55. “PARA PONER UN PRECIO TENGO QUE SUMARLE UN
PORCENTAJE DE GANANCIA AL COSTO VARIABLE, Y LISTO.
POR EJEMPLO, COSTO VARIABLE $100 + 50% = $150
PRECIO DE VENTA”.
Los fijos son todos los que no están relacionados directamente con
el producto que fabricás, pero son necesarios para que el empren-
dimiento funcione. Por ejemplo, tu sueldo emprendedor, alquiler, Derribemos otro mito que, en realidad, funciona exactamente al
servicios, página web, impuestos, etc. revés: primero se coloca el precio y después se analiza el costo
Vamos a suponer un ejemplo: para ver si es rentable el producto. Seguramente te preguntes por
qué se coloca primero el precio, esto pasa porque cuando empeza-
mos a hablar de precios arrancamos por el valor que percibimos de
Sueldo emprendedor: $ 60.000 las cosas y justamente esa es una de las principales características
a analizar.
Amortización del horno: $1.000
Abono mensual de la web: $800 Total de “Fabrico tazas estilo vintage que combinan perfecto con todo el
Monotributo: $3.000 costos fijos: juego de vajilla que tenés en tu alacena. Son ideales para sacarle la
típica foto de las stories desayunando café con leche en invierno, o
Publicidad: $10.000 $ 71.800 yogurt con fruta en verano. Tienen la medida perfecta de un rico
Servicios: $4.000 postre de colación para los chicos, para un buen desayuno en la
cama con tu pareja, o para el perfecto café nocturno recargado a
Capacitaciones: $3.000 fin de quedarte trabajando durante la noche. Además, están
hechas a mano con todo el mismo amor y energía con el que te
preparás algo rico para comer”.
Pensá tu producto así y ponele un valor. No es solamente un
producto, es la experiencia, lo que representa, lo que significa, a
dónde te transporta, el amor que hay detrás. Una vez que hayas
visto a tu producto por todo lo que es en verdad, ponele un valor
acorde y luego analizá su costo para saber si es rentable o si nece-
sitás darle una vuelta de tuerca más. Un dato importante a tener
en cuenta es saber cuántas unidades necesitas vender para cubrir
todos tus costos; es decir, llegar al punto de equilibrio.
¿Mito o verdad?
“CON LOS COSTOS BAJOS Y UN GRAN VOLUMEN DE
VENTAS LOS RESULTADOS POSITIVOS APARECEN SOLOS”.
Si no tenés un diferencial que te marque, a los ojos de tu cliente
son dos productos iguales. Por lo tanto, cuando se produce este
empate gana el que tenga los precios más bajos.
2. COMPETENCIA
En este momento nos ponemos en modo detectivescas y comen-
zamos nuestro estudio de mercado; pero tranquila, no es nada de
otro mundo. Empezamos a detectar cuáles son nuestros competi-
dores directos y analizamos qué ofrecen, cómo lo transmiten, qué
estrategias de precios usan, y a qué segmento de clientes se
dirigen. Esto nos va a dar una pauta de los precios que hay en el
mercado y la oferta que existe.
Puede que en el momento en el que analices a tu competencia
pierdas el foco del objetivo pensando en lo lindo y perfecto que
tiene todo. Si te empiezan a brotar las inseguridades pensando que
todo lo que estás haciendo no es suficiente, respirá profundo y
recordá que la perfección no existe, pero si la mejora continua.
Cada uno va mutando a su ritmo, la información que ves es solo la
que “podes ver”, elegí con los ojos que vas a observar y en vez de
compararte, analizá. Toda esta información te va a servir de base
para saber diferenciarte de los demás.
Por otro lado, quiero desdibujar un poco al monstruo de la compe-
tencia y reconstruirlo. Te propongo reemplazar la palabra “compe-
tencia” por “coopetencia”, porque si a una persona del rubro le va
muy bien de repente empieza a posicionar a ese segmento de tal
forma que se beneficia toda la industria. Por ejemplo, surge una
nueva marca de ropa que tiene un estilo oversize y de repente todo
el nicho de adultos jóvenes empieza a vestir con ese nuevo look.
Cuando la marca se posiciona, automáticamente todas las otras
marcas de indumentaria que tenían ese estilo de ropa se benefician
porque el mercado se amplió y aumentaron sus ventas. Además,
que existan otras propuestas en el mismo rubro nos enciende el
motor de la creatividad para estar creciendo continuamente y eso
es maravilloso, tanto para nosotras como para todos los clientes.
Siempre es bueno tener competencia, eso significa que hay un
mercado que quiere lo que tenés para ofrecer. Es posible que al
inicio te sientas tentada por penetrar en el mercado con precios
bajos, y es entendible porque es una estrategia muy fácil de aplicar
que trae ventas en el corto plazo. Pero si lo analizamos más en
detalle, vamos a encontrar algunas contras. Existe la posibilidad de
que caigas en una guerra de precios con tu competencia y esto es
perjudicial para ambas partes porque baja el valor del producto y
disminuye la rentabilidad. A su vez, cuando trabajás con precios
bajos atraés a un tipo de cliente ahorrista que es muy difícil de fide-
lizar porque, justamente, lo que está buscando es lo más barato.
Entonces, cuando aparezca un nuevo competidor con precios más
bajos que los tuyos se va a llevar a tus clientes automáticamente.
¿Y qué es de un negocio sin sus clientes?
3. CLIENTE
¿A quién le vendés? Cuando hablamos de segmentación de cliente
comienza el pánico y parece que si segmentamos a un cliente
específico nos vamos a perder la oportunidad de venderle a todo el
mundo, y no es así. Cambiemos el chip de escasez por el de abun-
dancia, otra vez. Segmentar a tu cliente te va a ayudar a conectar
con él y entenderlo para saber qué ofrecerle, cómo, cuándo y a
cuánto. Conocerlo te va a permitir tener mayor control en los
precios, las ventas, y en tu negocio en general.
Parece cliché, pero si prestás atención te vas a dar cuenta que la
mayoría de los profesionales de distintas ramas que hablan sobre
negocios hacen mucho hincapié en definir muy bien el segmento
de cliente. Algunos lo llaman “cliente ideal”, otros “cliente amigo”. A
mí me gusta llamarlas “media naranja”, porque no entendería qué
hago acá sin ustedes del otro lado.
Momento bitacora hace el
sig uiente ejercicio
1. DEFINÍ CUÁL ES TU MERCADO
2. ENUMERÁ LOS SEGMENTOS QUE EXISTEN DENTRO
DE ESE MERCADO
3. ENUMERÁ LOS NICHOS QUE HAY DENTRO DE
ESOS SEGMENTOS
4. ELEGÍ UN MICRONICHO PARA DEFINIR A TU CLIENTE
Ejemp lo
Dentro del mercado de la cosmética natural existen diversos seg-
mentos: perfumes, cremas, make up y productos de higiene y toca-
dor. A su vez, dentro del segmento de cremas existen para mujeres
y para hombres; algunas son anti-age, otras hidratantes, nutritivas,
de tratamiento y/o medicinales.
Dentro de las cremas de tratamiento existe el micronicho de perso-
nas adolescentes que lidian a diario con el acné y necesitan cremas
faciales para pieles grasosas.
Ya definimos nuestro micronicho: cremas de tratamiento para
combatir el acné. ¿Terminamos? No, recién empezamos. Entende-
mos que nuestro público es adolescente y que tiene una problemá-
tica específica, ahora necesitamos entender cómo se siente con
eso, qué le pasa, quiénes lo influencia, cómo toma decisiones, cuál
es su entorno; y acá viene una pregunta fundamental para los
precios: ¿maneja dinero?, ¿qué poder adquisitivo tiene?, ¿qué
ambiente lo rodea? Nos encontramos con un nuevo mundo en el
que tenemos que segmentar aún más el mercado. Acá puede ser
que te sientas un poco incómoda porque querés que tu producto
esté en todos lados, sea de buena calidad, barato, accesible para
todos y rentable para vos. ¿Es esto posible? Depende mucho del
posicionamiento de marca que quieras tener. Recordá el dicho “lo
barato sale caro”, y es así porque muchas personas tienen la falsa
creencia que si es barato no es de buena calidad, y si es caro es
muy bueno. Los precios que les pones a tus productos también
hablan de tu marca así que una buena pregunta para responderte
es: ¿qué tipo de marca querés tener? Volviendo la pregunta ante-
rior, es posible segmentar el mercado de tal manera que te permita
crear ofertas para todos los segmentos y acá estamos llegando a
uno de mis temas preferidos, la pirámide o escalera de precios. La
pirámide de precios nos permite segmentar a distintos tipos de
clientes dentro de nuestra audiencia, tener productos con una
liquidez efectiva, y a la vez posicionar la marca a través de produc-
tos premium.
PIRÁMIDE DE
INGRESOS
¿Cómo funciona? Se trata de segmentar distintos tipos de pro-
ductos de consumo más general a otros más personalizados o de
categoría premium.
En la base de la pirámide, o en el primer escalón de la escalera, vas
a ofertar productos accesibles y económicos que le permitan al
cliente realizar una primera compra, probar el producto y tener la
experiencia de compra con tu marca. Este es el punto donde
comienza la relación comercial con tu cliente que ya se animó a dar
el primer paso, y es el momento ideal para fidelizarlo. Estos produc-
tos, si bien son los más económicos, son los que más ingresos van
a aportar a tu negocio, y el porcentaje de facturación que tienen
respecto de otros productos suele ser el más alto. Tienen que ser
productos fáciles de producir, no intentes armar algo rebuscado.
En el medio de la pirámide podés ofertar productos más caros para
aquellos clientes que quedaron encantados y quieren más. Acá
podés jugar con algunos combos o box que tengan alguna expe-
riencia o un mayor valor agregado.
Por último, el producto premium. Este te posiciona como marca y
a la vez te permite anclar el precio en comparación con el resto de
los productos.
Vamos a seguir con el ejemplo de las cremas de tratamiento para
adolescentes. Para iniciar la escalera de precios voy a definir a
distintos tipos de clientes y voy ofrecer productos que se amolden
a cada uno con precios diferentes.
Para el primer escalón voy a ofrecer un producto que le permita al
cliente probar la calidad y tener la experiencia para que me puedan
conocer, y a la vez tener una oferta accesible para los clientes de
tipo ahorrista. Para esto voy a presentar un set de tres pouch (em-
paquetado que mantiene la calidad y vigencia de productos líqui-
dos y semilíquidos) con cremas de distintas variantes para que sea
más económico. A la vez, voy a segmentar aún más el precio dando
un descuento del 10% para los alumnos de una escuela específica.
En el segundo escalón ya tengo clientes que me conocen y les
gusta la marca, entonces puedo ofrecer distintas presentaciones de
cremas con un importe más alto, ofreciendo así un producto inter-
medio.
En el tercer escalón mi cliente ya es fan de la marca y está buscan-
do algo más, entonces voy a ofrecer un box de experiencias que
contenga una línea premium.
Segmentar a tu cliente
De esta forma tengo una estrategia de precios acorde a la segmen-
tación de mis clientes. Los guío para que se vayan transformando
en fans de la marca a medida que van conociendo los productos.
te va a ayudar a conectar con el
Por último, utilizo el efecto ancla, mi favorito, donde se compara el
precio de la línea premium contra la opción económica haciendo y entenderlo
que esta última se perciba a un costo más bajo del que tiene en
verdad. Así funciona la escalera de precios.

Premium
Premium
BOX DE
EXPERIENCIA

BOX

PRODUCTOS ESTRELLA Y
DE CATEGORÍA MEDIA
PRODUCTO ESTRELLA

PRODUCTO ECONÓMICO Y ACCESIBLE

PRODUCTO ECONÓMICO

4. CICLO DE VIDA
¿Cuál es el ciclo de vida de tu producto? Acá vamos a analizar dos
factores importantes: el tiempo y la calidad.
La satisfacción que brinda tu producto ¿cuánto tiempo dura? El
tiempo es una unidad de medida que solemos utilizar a la hora de
hacer comparaciones, al igual que la calidad. Tener en cuenta estas
variantes te va a ayudar a analizar el precio de tu producto. Si escu-
chamos hablar de un viaje vamos a juzgar su precio sobre la base
de los días que duró, el destino y las comodidades que se brinda-
ron. Eso es su ciclo de vida.
A la hora de comunicar el valor de un juego de mesa podemos usar
la comparativa de su ciclo de vida con el objetivo de destacarlo.
Haciendo referencia a la cantidad de horas que te vas a estar divir-
tiendo en relación con el precio del producto, seguramente el
costo sea incluso menor que comerte un caramelo.
5. CANAL DE VENTA
Cuando hablo del canal de venta no me refiero a vender por Insta-
gram o en una tienda online, me refiero a vender por mayor o
menor, online u offline.
En el caso del canal mayorista, tenemos que procurar no ser nues-
tra propia competencia y no entrar en una guerra de precios con
nuestro propio cliente mayorista. No puedo tener precios más
bajos que los sugeridos a mis clientes mayoristas, la oferta tiene
que ser rentable para ambas partes. Y acá viene la famosa pregunta
“¿qué porcentaje de descuento le hago a mi cliente mayorista?”. No
existe la respuesta mágica, señora, no insista. Cada rubro maneja
porcentajes distintos, todos los negocios tienen su propia estruc-
tura de costos y con modelos de negocio diferentes. Si te llego a
dar un porcentaje genérico a ojos cerrados estaría muy mal de mi
parte.
No confundir al cliente mayorista con un buen cliente
A veces pasa que se confunde a un buen cliente con un cliente
mayorista; una compra en cantidad no hace a un cliente mayorista,
hace a un buen cliente. Podés ofrecerle una atención, un regalo o
un porcentaje de descuento para la próxima compra, pero una
compra grande no lo transforma en un cliente mayorista. En el caso
específico de las emprendedoras que hacen souvenirs, sus clientes
tampoco son mayoristas porque son clientes que hacen encargos
por única vez, salvo que trabajen con una diseñadora de eventos
que todos los meses les pida cierta cantidad de souvenirs.
CONDICIONES
PARA UN CLIENTE MAYORISTA
1. Definir al cliente mayorista:
de la misma forma que segmentamos a los clientes minoristas
anteriormente, tenemos que segmentar a los clientes mayoristas.
Hay que definir con qué tipo de mayoristas queremos trabajar. Por
ejemplo, una tienda física tiene más costos fijos que cubrir que un
emprendimiento online que recién empieza, por lo tanto, segura-
mente tenga más rotación de mercadería porque se preocupa por
vender si o si para cubrir esos costos. Con esto no me refiero a que
los emprendimientos online son malos clientes mayoristas, de
hecho, pueden vender mucho más que las tiendas físicas. Para
saber a quién tenés del otro lado, es necesario analizar su perfil
para entender si te conviene trabajar con ese tipo de cliente. Otro
punto interesante a definir sería dónde querés que esté tu marca.
2. Colocar un mínimo de compra:
esto lo podés fijar en unidades, en pesos o en ambos. Por ejemplo,
compra mínima 100 unidades, compra mínima $100.000 o la
5 Tácticas de precios
misma compra mínima, pero con presentaciones de productos que
sean por bultos. y descuentos

5 tip s p ara hadceerscuento

3. Fijar una periodicidad de recompra:
un ejemplo podría ser realizar compras mínimamente una vez al
mes sino se dan de baja como clientes mayoristas. Una forma de un buen
empezar a negociar la periodicidad con el mayorista es preguntán-
dole cuánto tarda en vender las unidades mínimas de compra. De
esta forma, también podés planificar la producción para no quedar-
#1 No prometas cosas que no vas a cumplir: esto puede afectar en
gran medida la reputación de tu marca. Recordá que el boca a boca
te sin stock. negativo corre muy rápido.
4. Negociar las zonas:
depende del rubro en el que trabajes y los clientes mayoristas que
#2 Comunicar la fecha de inicio y fin del descuento: ¿cuándo
comienza y cuándo termina el descuento? Esto ayuda a facilitar la
elijas, pueden llegar a pedirte que hagas un bloqueo de zona para decisión de compra para los clientes indecisos.
que no trabajes con otro local cercano. Para que te sea rentable
este tipo de acuerdo, es necesario que fijes una cantidad de unida-
des mínimas que compense no desarrollar a otros clientes de la
#3 Ser claras con el descuento: 15% de descuento es una descrip-
ción clara, en cambio 50% de descuento en la segunda compra
misma zona. después de la tercera semana es muy confuso.

#4 Tomar la precaución de no enfrentarse a una guerra de precios:

una táctica para no caer en precios muy bajos es regalar algo con
la compra, de esta forma evitás bajar el valor del producto y existe
un beneficio al realizar la compra.

#5 Analizar el resultado: ¿cómo analizo el resultado de un descuen-

to? Cuando realizamos un descuento estamos disminuyendo el
margen de ganancia que vamos a tener por la venta de nuestro
producto. Entonces, es importante analizar cuántas unidades más
deberíamos vender cuando hacemos un descuento para que nos
convenga económicamente.
En el caso de tener un producto cuyo costo variable representa el
70% de su valor, y tiene un margen de contribución del 30%, si
hacemos un descuento del 10%, ¿cuántas unidades más debería-
mos vender para ganar el mismo margen de contribución?
Sigamos con el ejemplo del juego de mesa. Analicemos el margen
de contribución cuando vendemos el producto sin descuento:
¿Cómo se enfrenta el día después del descuento?
Tomar la decisión de hacer descuentos puede traer efectos contra-
producentes para el negocio porque una vez que el cliente se acos-
tumbra a comprar con descuentos, cuando no haya los va a estar
esperando; por eso es importante que sea una decisión estratégi-
ca.

Una forma de enfrentar las ventas el día posterior a que se termine

Unidades: 1 Unidades: 10 el descuento es no cortarlo drásticamente sino comunicar desde
un inicio que el descuento va a ser decreciente. Por ejemplo, 30%
Costo variable: $700 Costo variable: $7.000 off la primera semana, 20% off la segunda y 10% off la tercera. De
Margen de Margen de esta forma, cuando los clientes vean un aumento paulatino auto-
contribución: $300 contribución: $3.000 máticamente van a proyectar que el precio va a seguir subiendo y
se van a decidir mucho más rápido por la compra.
Precio de venta: $1.000 Precio de venta: $10.000
¿Descuentos o recargos?
Para tener un margen de contribución de $300 se necesita vender
1 juego de mesa. | Para tener un margen de contribución de ¿Un descuento en efectivo o un recargo con tarjeta de crédito?
$3.000 se necesita vender 10 juegos de mesa. Veamos un ejemplo: el valor de un juego de mesa es de $900, a la
hora de pagar el cliente saca una tarjeta de crédito de la billetera y
le comunico que tiene un 10% de recargo. Ahora el valor del juego
Ahora vamos a suponer que hacemos un 10% de descuento, es de $990 y puede que el cliente se vaya con la sensación de
entonces tenemos que aumentar las unidades de venta un 50% pérdida o que tuvo una mala negociación. En cambio, si el precio
para seguir teniendo el mismo de lista es de $1000 y le cuento que tiene un 10% de descuento
margen de contribución: abonando en efectivo, aunque el cliente pague con tarjeta la
percepción con la que se va del negocio no es de perdida. Si vamos
Para hacer un 10% de descuento a los números, vemos que no hay mucha diferencia entre uno y
se necesitaría vender el doble de
Unidades: 15 otro.
unidades para que sea rentable, Costo variable: $10.500
de lo contrario, es preferible no Margen de La palabra gratis hace magia
hacer el descuento ya que, a contribución: $3.000
efectos económicos, el margen ¿2x1 o 50% off? En realidad, parece lo mismo, pero el 2x1 genera
de contribución es el mismo. Precio de venta: $13.500 la percepción de estar ganando algo, tiene la magia de lo gratis y a
la vez obligás a la persona a llevarse dos unidades a cambio del

descuento. En cambio, con el 50% off se puede comprar una sola
unidad.
Precios con asteriscos
¿Está todo incluido? Cuando vemos precios con asteriscos nos
indican que hay gastos adicionales que no están incluidos. Por
ejemplo, el acarreo, los impuestos o los gastos administrativos.
El efecto anclaje
Susana sabe que el almacén de la esquina de su casa vende el pan
a $100 el kilo, $30 más caro que la panadería que le queda a dos
cuadras, entonces decide caminar esas dos cuadras para ahorrar
$30. Al otro día va a un local de celulares para cambiar el equipo y
ve que el precio es de $50.000, $300 más caro que otra tienda a
2 cuadras, pero decide comprar el celular de todas formas.
¿Cuál es la diferencia? El efecto anclaje que hacemos con la prime-
ra información que tomamos. Dentro de los $50.000, los $300
que podía ahorrar no le parecían significativos, en cambio, sí lo
eran los $30 menos en el precio del pan porque el ahorro estaba
anclado a los $100.
¿Cómo podemos utilizar el efecto anclaje a favor?
Cuando comunicás el precio anclado a un gasto común de la vida
cotidiana. Por ejemplo, el precio de una remera es de $1000, la
mitad de lo que salió el delivery la semana pasada. En ese momento
voy a pensar en cuánto gasté la última vez y en la comparación me
va a parecer mucho más barata la remera. Otra forma de utilizar el
efecto anclaje es aumentando la percepción del valor de lo que va
a llevar, de esta forma se crea una asociación de valor mayor a la
que finalmente es. Por ejemplo, si estás ofreciendo varios artículos
vas enumerando los precios individuales de cada uno, colocás el
total sin el descuento y una vez que anclaste el valor mayor, comu-
nicás la oferta.
También podés disminuir el valor del primer número. Por ejemplo,
$1000 lo reduzco a $999 o $997, y de esta forma la primera infor-
mación que asimilo del precio es algo de novecientos pesos.
Con puntos sale más caro
Cuando vemos mucha información en un número lo asociamos a
que tiene un valor mayor, por eso es importante la forma en la que
expresamos los números: $1000 te puede parecer menos que
$1.000,00, aunque sea exactamente lo mismo.
Sin centavos, por favor
Lo mismo que vimos en el ejemplo anterior pasa con los centavos
y el redondeo, seguramente $29,57 te parezca mucha menos
información que $29.
TIPS PARA HACER COMBOS
RENTABLES
Analizá todos tus productos y detectá el producto estrella, es el
que mayor demanda tiene y su margen de contribución es uno de
los más altos, después creá combos con distintos mix de productos
entre los que mayor demanda tengan y mayor margen de contribu-
ción dejan. De esta forma, aumentás tu rentabilidad y tu ticket
promedio, es decir, el promedio de las ventas que tenés en un
determinado período y canal. Por ejemplo, el promedio de ventas
que tuviste en el mes de junio del canal minorista.
 Cascada de disponibilidad
Cuando vemos a varias personas en un restaurante tendemos a
pensar que el lugar es muy bueno. En cambio, si a dos cuadras hay
un lugar vacío pensamos que por “algo” la gente no va. Este efecto
se da porque somos seres sociales y tenemos la percepción ligada
a nuestra necesidad social, por lo que las creencias colectivas
ganan más poder a través de la repetición pública. Es por eso que
los comentarios positivos de tus clientes en tu web van a ayudar a
que nuevos clientes se sientan más seguros a la hora de consumir
tus productos.
Momento reflexivo
Si recién estás empezando no le tengas miedo a los precios, recor-
dá que lo más importante en la etapa de validación es recopilar
datos para aprender a corregir los errores rápido. El precio también
se valida, la única forma de saber cuánto está dispuesto a pagar tu
cliente por tu producto es estudiando el mercado y haciendo la
prueba.
La percepción de precios es irregular, lo que para una persona le
resulta caro para otra es una ganga. Es por eso que tenés que defi-
nir el tipo de cliente al que vas a apuntar y cómo querés posicionar
tu marca. ¿Qué información querés que transmitan los precios de
tus productos?
Si llegaste hasta acá seguramente ya descubriste que los costos
solo definen el piso de las decisiones de precios y no existe una
fórmula mágica, es importante adoptar una visión integradora que
nos permita prestar atención a las principales variantes.
Recordá que esto no es todo, aparte de poner precios es necesario
actualizarlos y seguir analizando sus variables para corregirlos
según el escenario que se te presente. Los precios son números
que influyen directamente en el resultado de tu negocio, por lo
tanto, es una decisión a la que debés prestarle su debida atención.
¡Qué felicidad me da que hayas leído hasta acá!, GRACIAS por
dejarme acompañarte en esta introducción al mundo de los
precios. Si en algún momento sentís que no sabés por dónde
empezar llamate a la calma, la única forma de transformarse es
avanzando de un paso a la vez y respetando tus tiempos.
En el próximo mini ebook vamos a analizar algunos modelos de
negocio para fabricación propia que te permitirán llevar adelante
la vida que querés. ¡Nos vemos allá!
@thelumastore.ok
thelumastore.com
@soy.luma
soyluma.com
Che, amiga, decinos si no te pasó que después de leer todo
este contenido sobre el mundo de los precios de nuestro negocio
no tenés una manija tremenda por salir a hacer todos esos ajustes
que faltaban para poder darle a tus productos el reconocimiento
que merecen, además de tener muchas estrategias en mente
para todas tus ventas.

¿Te parece hacer un repasito con todo lo que vimos en esta cáp-
sula de contenido? Así después vamos tachando lo que fuimos
haciendo para el futuro de nuestros negocios ¡Empecemos!:

Descubrimos las distintas relaciones tóxicas que se puede

tener con el dinero, y ahora estamos más que preparadas para
alejarnos de todas ellas

Nos convertimos en expertas a la hora de derribar mitos sobre

poner precios y no vamos a caer más en ninguna trampa de lo que
dicen por ahí en el mercado

Incorporamos a la regla de las “5 C” a nuestra lista de aliadas y

ahora será nuestro caballito de batalla al momento de colocar los
precios de nuestros productos

Se nos fueron todas las dudas sobre cómo manejarnos con

nuestros clientes mayoristas

Y ni hablar de la cantidad de estrategias sobre descuentos y

ofertas que ahora conocemos y que no vemos la hora de aplicar

Después de ver los cambios que lograste con tu emprendimiento,

te recomendamos quedarte conectada (viendo todos los produc-
tos de la tienda) que todavía queda mucho contenido sobre los
costos y finanzas de tu negocio que, definitivamente, no te podés
perder, beibi. ¡Te esperamos!
 ¡HOLA! SOY
YAEL BARCASIA
y me dedico a ayudar a emprendedoras de fabri-
cación propia a ordenar sus números y tomar
mejores decisiones, como también a aumentar la
ganancia y crecer de manera sostenible. Sé que
tomar la decisión de emprender y fabricar conlle-
va asumir muchos riesgos y desafíos, por eso me
especialicé en el nicho de la industria y lo hecho
a mano.

Soy analista de costos, técnica electromecánica

con orientación en la producción de bienes y ser-
vicios, fanática del Excel, y también soy
Segunda Generación.

@segundageneracion.ok
www.segunda-generacion.com