TRABAJANDO

NEGOCIOS 
"BIG FISH" 

Jack Haime
ifxnetworks.com
Trabajando Negocios "Big Fish"

Como se maneja un Big Fish?!

Con calma...
Con estrategia....
Con paison....

Tu no ves a un pescador recogiendo un carrete a toda

velocidad cuando sabe que atrapo un pez grande. 

Asi como vender es un arte, ganarse un negocio Big

Fish es igualmente de desafiante y de estrategico.

Para empezar hay que mojarse los pies para sentir la

temperatura del agua y conocer en que momento de
la marea lanzar los anzuelos al agua.

Vamos a pescar!

Jack
CHECK LIST - Ten en cuenta estos items cuando trabajes negocios "Big Fish"

  RELACIONAMIENTO

  CONTEXTO ECONOMICO Y SITUACION SECTORIAL 

  LA CALIFICACION =  7 P'S + C

  ORDEN, PRESICION Y CONFIANZA

  MANEJO DEL TIEMPO

Trabajando Negocios "Big Fish"

RELACIONAMIENTO
El Relacionamiento es el origen y el fin de un proyecto "Big Fish"
Quienes han ganado negocios de alto MRC pueden confirmar que el relacionamiento fue elemental
para poderse adjudicar.
Un buen relacionamiento se siembra, ojala desde mucho tiempo antes de que seamos invitados a
participar en un proyecto de estos. Es recomendable, comenzar a trabajar en el relacionamiento
cuando inclusive no hay un proyecto sobre la mesa. Esto signfica trabajar en candidatos ideales para
nuestro portafolio generando acercamientos que te permitan conocer quien es quien y como opera
una entidad para que al momento de ser invitado, no seamos un desconocido, si no al contrario, un
viejo conocido que por la buena relacion podemos tener una mejor idea de como ayudarles.

En el proceso de un buen relacionamiento, deberiamos conocer quienes son:

+ El area tecnica
+ El area de compras
+ El equipo influenciador
+ Nuestro patrocinador o nuestro detractor
+ El equipo decisor
  Un buen relacionamiento deberia darte ventajas al momento de trabajar estos negocios. 
Entre ellos:
+ Conocer detalles tecnicos sobre la preferencia de uso o administracion de las soluciones a ofertar
+ Conocer los presupuestos de la entidad para poder presentar propuestas ganadoras
+ Presentar informacion tecnica que apoye al armado de los pliegos o de los requisitos de la
solucion 
Al final del dia, la importancia de un buen relacionamiento es la creacion de CONFIANZA en tu
candidato o prospecto. Hoy en dia, con las tecnologias disponibles que hay en el mercado, las marcas
tradicionales no siempre se adjudican por su marca. Hay empresas que no siendo tradicionales o muy
robustas pueden presentar soluciones atractivas con servicios boutique que desplazan al incumbente
tradicional y es ahi donde nosotros cazamos. En el transcurso de la relacion con tu candidato o
prospecto, tienes diferentes personas en la organizacion que tambien te sirven para generar y
sembrar confianza... aprovechalas y maneja el tiempo del proyecto estrategicamente para ir
presentando a estas personas en los momentos claves de la relacion. 
El trabajo en equipo es fundamental para sustentar que detras de una promesa de valor, hay
personal que respalda la operacion y la tecnologia ofrecida. 
Trabajando Negocios "Big Fish"

CONTEXTO ECONOMICO Y SITUACION SECTORIAL

Con los sucesos del 2020 a nivel mundial, en especifico la pandemia COVID-19, muchas entidades se
vieron en aprietos y hoy dia se siguen viendo los impactos de dicho suceso. 
Diferentes sectores economicos tuvieron graves perdidas por la desaceleracion economica que la
pandemia produjo. Entidades y empresas de estos sectores tuvieron que buscar formulas para
sostener su operacion modificando aspectos sin precedentes. Algunos para bien y otros para mal. Por
ejemplo, vimos como el sector de Hoteleria y Turismo tuvo un desplome debido a las cuarentenas y
prohibiciones de movilidad o transporte; y al contrario, un auge en entidades de produccion
productos de limpieza dada la necesidad de controlar la propagacion del virus en superficies. 

Cuando vemos que tipo de empresas lograron superar esta crisis, evidenciamos que son las
empresas de gran facturacion y volumen, las que probablemente tuvieron que hacer los mayores
ajustes y/o apuestas para mejorar las condiciones de operacion y alli se nos presentan las
oportunidades de gran envergadura. 
Es posible que aquellas entidades que tuvieron o siguen teniendo desafios, esten buscando una
mejora economica por encima de la tecnica. Pero eso no significa que su operacion o presupuesto no
  califica para ser considerada por una empresa como la nuestra. No obstante, es crucial que al
momento de identificar una oportunidad "Big Fish" se ejecute una investigacion de mercado sobre la
situacion del sector de ese candidato para llegar a las mesas de presentacion, sustentacion y cierre
enterados de los desafios macroeconomicos que enfrentan.  El evidenciar ese conocimiento en las
reuniones de trabajo con el candidato, apoya a generar una confianza de entendimiento de su
situacion y de la criticidad de la decision que deben tomar frente a la solucion que estamos
presentandole.
Si podemos prospectar sobre empresas que esten teniendo auge en sus sectores, estamos al
contrario de lo anterior mencionado, entrando a proponer tecnologias e innovacion para ayudarles a
resolver desafios sin precedentes que ocupan de conocimiento y de personal para armar o validar
metodos de mejora en sus operaciones. 
Segun Chorus, una empresa se estadistica de Zoominfo (Nasdaq, ZI), publico un estudio que
evidencio a raiz de la pandemia una mayor participacion de ejecutivos C-level en las primeras
reuniones cuando son compradores. E inmediatamente despues de la primer reunion, un declive del
81% de participacion para la segunda llamada. Esto indica que en las primeras reuniones de
presentacion y sustentacion, es donde mas educados de su contexto debemos estar y donde mas
concisos y practicos debemos ser.
Investiga tus candidatos. Siguelos en redes sociales. Vuelvete un conocedor de su marca.
Trabajando Negocios "Big Fish"

LA CALIFICACION =  7 P'S + C
Conocemos los parametros de la Estrategia de Calificacion 7P's +C. 
+ Problema
+ Prioridad
+ Proyecto
+ Plazos
+ Personas
+ Presupuesto
+ Proceso
+ Competencia

Si somos disciplinados con la busqueda de las respuesta a cada una de las calificaciones, la
probabilidad de ganarlo incrementa. Es evidente que conocer el motivo por el cual una empresa
busca un servicio, para cuando lo necesita, cuanto esta dispuesta a pagar, quienes deciden si
comprarlo o no, y quienes compiten para suplirlo, nos permite trabajar de forma estrategica y no
reactiva.
  Toma como ejemplo un viaje de vacaciones para tu familia.
Es muy raro el caso donde alguien en casa diga: "Nos vamos de vacaciones!" sin haber planeado para
donde, que empacar, cuanto costara, cuando regresaran, o inclusive, quienes van. Lo mismo sucede
con una oportunidad de este tamaño. Debes garantizarte de que las piezas de este rompecabezas
hagan sentido y calcen entre si para hacer de cada una de ellas, una oportunidad real.
Cuando alguna de las calificaciones no se logra encontrar o definir, es motivo de alerta para el
proceso de la oportunidad y amerita la discusion tanto con el prospecto como con el equipo interno
para saber como abordarlo.
Para concluir esta porcion, considero relevante hablar del enigma detras de la investigacion del
Presupuesto. Hoy mas que nunca, el modo de compra de los individuos y de las empresas cambio.
Obtenemos informacion muy rapido y somos mas exigentes con los proveedores de servicios y
productos que adquirimos. Sabiendo que hay escasas oportunidades de obtener la disponibilidad y
atencion de un prospecto, es imperativo cobrar coraje y preguntar por el presupuesto destinado para
los servicios que esperan recibir. Asi como un cliente espera recibir un valor/precio por los servicios a
cotizarle, es igualmente justo preguntar como pagarian. 
Pregunta y escucha mas de lo hablas. 
Trabajando Negocios "Big Fish"

EXCELENCIA, ORDEN, PRESICION Y CONFIANZA 

El manejo de una cuenta que te trae una oportunidad Big Fish no espera nada menos que estas
cualidades de nuestra parte. Esta es la base de la "Experiencia" que obtendra el Candidato o
Prospecto durante la relacion comercial, y el comienzo del "Journey" o "Recorrido" que experimentara
en su proceso de compra.
Retomando el ejemplo de la vacacion, hago una similitud con la diferencia de experiencias que
obtendrias entre un hotel de 3.5 o uno de 5 estrellas. Si haces una reserva para tu vacacion en un
hotel de 3.5 estrellas, sabes de antemano que algo en la propiedad o en los servicios que ofrecen no
es excelente. Pero si haces una reserva en un hotel de 5 estrellas, puedo garantizarte que seras
mucho mas exigente en la calidad y en la experiencia que tengas porque teoricamente estas
pagando por un mejor servicio.

Lo mismo sucede en nuestro contexto. Debemos asumir que un prospecto para nuestros servicios
espera una experiencia excelente, ordenada, precisa y con la suficiente garantia de que sera estable y
puede confiar en ella.  Esto lo transmitimos y comunicamos durante el proceso de compra.  
Hay una frase que suelo usar que aprendi en una catedra de relaciones publicas que dice asi: "La
comunicacion genera sentimientos. La informacion genera conocimiento." Las dos acciones son
  elementales e imperativas en el proceso de la venta de productos y servicios. Y el receptor, en este
caso nuestros candidados o prospectos, les interesa oir ambas. Hay diferentes personas en la
relacion comercial, que toman decisiones en base a lo que se les comunica o se les informa.
Particularmente, el area tecnica necesita informacion para poder confirmar que tenemos el
conocimiento para implementar una solucion. Igualmente, las areas decisoras, necesitan de nuestra
excelente comunicacion para cobrar confianza en nuestra marca y solucion. Yo personalmente he
ganado negocios basandome en la transmicion de confianza sin particularmente habier sido
profundo en la informacion que presente. Inversamente, he tenido en otras oportunidades que
sustentar de forma excesiva cierta informacion para validarnos mas alla de lo que pude generar o
transmitir a mi comprador en mis comunicaciones.
La experiencia que el proceso de compra le deje al candidato o prospecto, es la base de la
expectativa minima que su recorrido por los demas pasos y el servicio como tal tendran. 
Es por eso que vuelves a donde te fue bien. Vuelves porque quizas, la experiencia que uno tuvo vs. el
valor por el cual uno pago, fue superior. Alli comienza la importancia de la "Experiencia de un Cliente".
Si podemos empatar o superar las expectativas de un cliente, el valor nominal de una solucion pasara
a un segundo nivel de importacia vs. el valor perceptual que recibe. Para el 2023, se estima que
cobrara mas importancia la experiencia de un servicio que su valor. 
Esto se logra siendo excelente, ordenado y preciso con todo lo que hacemos.
Trabajando Negocios "Big Fish"

MANEJO DEL TIEMPO

Esta porcion, es importante verla desde dos perspectivas.
Desde el punto de vista de lo oportuno, y desde el punto de vista de la inmediatez.
Me explico.
Ya hablamos en la primer pagina a cerca de la importancia de llegar temprano a la oportunidad.
Inclusive antes de que se publique o se solicite. Si uno no esta actualizando y manteniendo la
relacion con un prospecto, es posible que te pierdas de las oportunidades de gran valor. A esto me
refiero con ser oportuno.

Paralelamente, una vez se generan los lazos del relacionamiento, esta en nuestras manos que tan
rapida puede ser nuestra velocidad de reaccion. A esto me refiero con inmediatez.
El manejo de una cuenta que trae este tipo de oportunidades, exige de un plan de relacionamiento
basado en tiempo. Hay que definir para cada cuenta una metodologia de contactos que mantenga
un equilibrio entre la accesibilidad y intensidad. Hay que ser estratega en el como y el cuando hacer
un contacto o un acercamiento.
 
Segun DiscoverOrg, las organizaciones de alto crecimiento reportaron un promedio de 16 puntos de
contacto por prospecto dentro de un periodo de 2 a 4 semanas. Cada punto de contacto puede
variar... estos pueden ser emails, llamadas, visitas, etc. Lo importante del estudio es la demostracion
de la importancia del manejo del tiempo para conseguir un cierre de negocio.
Sabemos que este tipo de oportunidades tienen un periodo de madurez extenso debido a la
complejidad o al presupuesto que requieren para ser aprobadas. Mantenerse en contacto asegura
que podras ser oportuno en la informacion que te soliciten. Ahora te pregunto, que tan inmediata
sera tu reaccion y tu respuesta a lo que te soliciten?
La respuesta a esta pregunta depende de dos elementos. La primera, del ejecutivo de ventas en su
orden y disciplina. El segundo, de su equipo interno de producir la informacion necesaria para
responder. Aqui reconozco la importancia de que las areas internas esten sincronizadas para poder
responder a tiempo. Pero estas solo fallan cuando falta el orden y la disciplina del primero ante la
informacion o la comunicacion que se ocupa emitir. 
Todo lo que se hace de forma ordenada y con tiempo, se logra sacar adelante de forma oportuna y
con la inmediatez que esperan nuestros clientes.
 YA ESTAS PESCANDO?
Atrevete a lanzar anzuelos grandes para pescar peces grandes.
Piensa en las empresas grandes de tu territorio y busca abrir la
puerta. Todos nosotros estamos aca para apoyarte en el proceso.

Jack Haime
jhaime@ifxcorp.com
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